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如果你喜欢销售.doc

如果你喜欢销售

销魂天空唯独月色依旧
2018-08-02 0人阅读 举报 0 0 0 暂无简介

简介:本文档为《如果你喜欢销售doc》,可适用于项目管理领域

如果你喜欢销售如果你喜欢销售那么你一定要看~经典之作~随着社会商业化程度地增加销售的触觉已经延伸到了社会生活的各个角落。不只业务人员需要懂得销售产品获得客户的认同每个人都需要培养销售能力。试想如果上班族不懂得销售自己的创意如何获得老板的肯定,如果医生不懂得销售自己的专业怎么会获得病人的信任,如果老师不懂得销售自己的知识学生会追随他吗,接下来我要送给在座各位一句话:“小时以内我们求生存小时以外我们求发展赢在别人休息时间”。※销售过程中销的是什么,答案:自己一、世界汽车销售第一人乔吉拉德说:“我卖的不是我的雪佛兰汽车我卖的是我自己”二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁销售人员本身四、面对面销售过程中假如客户不接受你这个人他还会给介绍产品的机会吗,五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的产品是一流的服务是一流的可是如果顾客一看你的人像五流的一听你讲的话更像是外行那么一般来说客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗,六、让自己看起来像一个好的产品。面对面之一◎为成功而打扮为胜利而穿着。◎销售人员在形象上的投资是销售人员最重要的投资。※销售过程中售的是什么,答案:观念观价值观就是对顾客来说重要还是不重要的需求。念信念客户认为的事实。一、卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的比较容易呢,二、是改变顾客的观念容易还是去配合顾客的观念容易呢,、三、所以在向客户推销你的产品之前先想办法弄清楚他们的观念再去配合它。四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突那就先改变顾客的观念然后再销售。记住是客户掏钱买他想买的东西而不是你掏钱我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。※买卖过程中买的是什么,答案:感觉一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配那就是感觉二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。四、假如你看到一套高档西装价钱、款式、布料各方面都不错你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你让你感觉很不舒服你会购买吗,假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上你会购买吗,不会因为你的感觉不对五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉那么你就找到打开客户钱包“钥匙”了。你认为要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好,※买卖过程中卖的是什么,答案:好处好处就是能给对方带来什么快乐跟利益能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。一、客户永远不会因为产品本身而购买客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处二、三流的销售人员贩卖产品(成份)一流的销售人员卖结果(好处)三、对顾客来讲顾客只有明白产品会给自己带来什么好处避免什么麻烦才会购买。所以一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上而是会放在客户会获得的好处上当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时顾客就会把钱放到我们的口袋里而且还要跟我们说谢谢。(您想学习更多相关文章吗,请加QQ:每天为您更新励志销售管理商战案例等经典文章免费学习。)※面对面销售过程中客户心中在思考什么,答案:面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句,一、你是谁,二、你要跟我谈什么,三、你谈的事情对我有什么好处,四、如何证明你讲的是事实,五、为什么我要跟你买,六、为什么我要现在跟你买,这六大问题顾客不一定问出来但他潜意识里会这样想。举个例子来说:顾客在看到你的一瞬间他的感觉就是:这个人我没见过他为什么微笑着向我走来,他的潜意识在想这个人是谁,你走到他面前张嘴说话的时候他心里想你要跟我谈什么,当你说话时他心里在想对我有什么处处,假如坚他没好处他就不想往下听了因为每一个人的时间都是有限的他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时他又会想你有没有骗我,如何证明你讲的是事实,当你能证明好处确实是真的时他心里就一定会想这种产品确实很好其他地方有没有更好的或其他人卖得会不会更便宜当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时他心里一定会想我可不可以明天再买下个月再买,我明年买行不行,所以你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处现在不买的损失。因此在拜访你的客户之前自己要把自己当客户问这些问题然后把这些问题回答一遍设计好答案并给出足够的理由客户会去购买他认为对自己最好最合适的。※售后在介绍产品时如何与竞争对手做比较一、不贬低对手、你去贬低对手有可能客户与对手有某些渊源如现在正使用对手的产品他的朋友正在使用或他认为对手的产品不错你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误他就会立即反感。、千万不要随便贬低你的竞争对手特别是对手的市场份额或销售不错时因为对方如何真的做得不好又如何能成为你的竞争对手呢,你不切实际地贬低竞争对手只会让顾客觉得你不可信赖。、一说到对手就说别人不好客户会认为你心虚或品质有问题。二、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较俗话说货比三家任何一种货品都有自身的优缺点在做产品介绍时你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较即使同档次的产品被你的客观地一比高低就立即出现了。三、USP独特卖点独特卖点就是只有我们有而竞争对方不具备的独特优势正如每个人都有独特的个性一样任何一种产品也会有自己的独特卖点在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性能为销售成功增加了不少胜算。※服务虽然是在成交结束之后但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功那么怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢,答案:你的服务能让客户感动服务=关心关心就是服务可能有人会说销售人员的关心是假的有目的如果他愿意假的有目的地关心你一辈子你是不是愿意,一、让客户感动的三种服务:、主动帮助客户拓展他的事业:没有人乐意被推销同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。、诚恳关心客户及其家人:没有人乐意被推销同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。、做与产品无关的服务:如果你服务与你的产品相关联客户会认为那是应该的如果你服务与你的产品无关那他会认为你是真的关心他比较容易让他感动而感动客户是最有效的。二、服务的三个层次:、份内的服务:你和你的公司应该做的都做到了客户认为你和你的公司还可以。、边缘的服务(可做可不做的服务):你也做到了客户认为你和你的公司很好。、与销售无关的服务:你都做到了客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走这是不是你想要的结果,三、服务的重要信念:、我是一个提供服务的人我提供服务的品质跟我生命品质、个人成就成正比。、假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。四、结论:一张地图不论多么详尽比例多精确它永远不可能带着它的主人在地面上移动半步……一个国家的法律不论多么公正永远不可能防止罪恶的发生……摘自陈安之励志QQ:任何宝典即使我手中的五林密集永远不可能创造财富只有行动才能使地图、法律、宝碘、梦想、计划、目标具有现实意义~购买情绪曲线购买信号电话行销(二)据统计,,,的营销公司,,,的推销员每天用,,,的时间进行电话行销但只有,,,的人才能达到电话高手。流程图预约时常调查找客户服务老客户目标要明确,我希望带给客户的感觉我没空给客户的感觉我的电话对客户的帮助客户对我的电话有什么反对意见我们要有解决与备用方案我如何讲如何服务,客户会买我的单转介绍。A:打电话的准备情绪的准备(颠峰状态)形象的准备(对镜子微笑)声音的准备:(清晰动听标准)工具的准备:(三色笔黑蓝红开笔记本白纸铅笔传真件,便签纸,计算器)成功的销售会从一点一滴的细节开始的客户细节上去看我们的工作风格简单的事情重复做是成功销售的关键(B:打电话的五个细节和要点:(用耳朵听听细节用嘴巴讲沟通与重复用手记记重点(记录来电时间和日期内容)(集中时间打电话同类电话同类时间打重要电话约定时间打沟通电话不要超过分钟(站起来打电话站着就是一种说服力。配合肢体动作参与潜意识学习(做好聆听:全神贯注当前的电话(了解反馈建议及抱怨)(不要打断顾客的话真诚热情积极的回应对方C:电话行销的三大原则:大声、兴奋、坚持不懈D:行销的核心理念:爱上自己爱上公司爱上产品,(每一通来电都是有钱的来电,(电话是我们公司的公关形象代言人,(想打好电话首先要有强烈的自信心,(打好电话先要赞美顾客电话沟通是自己的一面镜子,(电话行销是一种信心的传递情绪的转移是否可以感染到对方,(电话行销是一种心理学的游戏声音清晰亲切见解根据对方频率适中,(没有人会拒绝我所谓的拒绝只是他不够了解或是我打电话的时间或态度可以更好,(听电话的对方是我的朋友因为我帮助他成长帮他的企业盈利所以我打电话给他,(广告的品质取决业务电话接听沟通的品质所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一介绍产品塑造产品价值:用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来证明产品的价值。E:电话中建立亲和力的八种方法:赞美法则语言文字同步重复顾客讲的使用顾客的口头禅话情绪同步、信念同步:合一架构发:我同意您的意见,把所有的“但是”转为“同时”语调语速同步:根据视觉型,听觉型,感觉型使用对方表象系统沟通生理状态同步(呼吸,表情,姿势,动作镜面反应)幽默F:预约电话:()对客户的好处()明确时间地点()有什么人参加()不要谈细节G:用六个问题来设计我们的话术:※每个人都应该有两套最完美的自我介绍※每个公司都应该有自己专门设置的来电彩铃我是谁,我要跟客户谈什么,我谈的事情对客户有什么好处拿什么来证明我谈的是真实的、正确的,顾客为什么要买单,顾客为什么要现在买单,E:行销中专业用语说习惯用语:习惯用语:你的名字叫什么,专业表达:请问我可以知道您的名字吗,习惯用语:你的问题确实严重专业用语:我这次比上次的情况好。习惯用语:问题是那个产品都卖完了专业表达:由于需求很高我们暂时没货了。习惯用语:你没必要担心这次修后又坏专业表达:你这次修后尽管放心使用。习惯用语:你错了不是那样的~专业表达:对不起我没说清楚但我想它运转的方式有些不同。习惯用语:注意你必须今天做好~专业表达:如果您今天能完成我会非常感激。习惯用语:你没有弄明白这次就听好了专业表达:也许我说的不够清楚请允许我再解释一遍。习惯用语:我不想再让您重蹈覆辙专业表达:我这次有信心这个问题不会再发生。服务营销(三)服务三阶段:售前售中售后。售前服务>售后服务服务的四级:基本服务渴望服务物超所值不可替代的服务。(服务=用心)服务的目的:让陌生人成为朋友从一次性消费成为持续性消费和更多的消费。服务的定义:随时注意身边所有人的需求和渴望迅速达到所有人的需求和渴望。A:顾客是什么,顾客是我们企业的生命所在顾客是创造财富的源泉企业生存的基础衣食行住的保障B:服务的重要******使企业价值增加优质服务具有经济的意义市场竞争的加剧(微利时代高品质服务决定顾客的导向)C:服务的信念服务就是销售销售就是服务服务是手段销售是目的a(假如你不好好的关心顾客、服务顾客你的竞争对手乐意代劳b(我是一个提供服务的人我提供服务品质跟我生命品质、个人成就成正比c(我今天的收获是我过去的结果假如我想增加明天的收入就要增加今天的付出d(维护老客房的时间是开发新客户的,顾客因为需要才了解因为服务在决定e(没有服务不了的客户只有不会服务的人。《功心为上》f(所有行业都是服务和人际关系D:用心服务让客户感动的三种方法:(主动帮助客户拓展他的业务:同时也没有人会拒绝别人帮助他拓展他的业务事业(做与产品无关的服务:把常规性客户变成忠诚客户变成朋友终身朋友(感动的服务)(诚恳地关心顾客及顾客的家人:(因为没有人会拒绝关心)同时把客户变成我们的事业伙伴E:销售跟单短信服务法则:(善用工具(手机、商务电话、公司建立电脑短信平台…)(群发、分类发送、重要短信亲自编送、转发短信要改写(要因时因地因人、有针对性的发、特殊日子提前一天发(用心:个性化、生动化、差异化、让客户一次性就记住你(感性的写、理性的发新朋友小时内发信息(备用短信:a(成长激励条b(祝福祈祷条c(客服售后条(对公司比较有价值意义)F:服务的五大好处:(增加客户的满意度(增加客户的回头率(更多地了解客户过去的需求现在的需求(人际关系由量转变为质变(拥有更多商机G:抗拒点解除的七大步骤:(是否是决策者(耐心倾听完抗拒点(先认同客户的抗拒点(辨别真假抗拒点(锁定客户抗拒点(得到客户的承若(解除客户抗拒点如:锁定抗拒点:请问服务、品质、价钱哪一方面比较重要取得的承诺:假如我们的品质可达到你的要求就可以马上决定下来对吗反对意见的真假价钱:请问价钱是你唯一考虑的问题吗我相信服务和品质也很重要你同意吗销的是自己售的是观念买的是感觉卖的是好处凯哥励志分享与你如果您喜欢本文章,欢迎您分享转载,请把您的爱心传递下去帮助更多人成功,感谢您的支持!下面是马云的经典语录~~~不需要的朋友可以下载后编辑删除~~谢谢~~马云经典语录大全、阿里巴巴公司不承诺任何人加入阿里巴巴会升官发财因为升官发财丶股票这些东西都是你自己努力的结果但是我会承诺你在我们公司一定会很倒霉很冤枉干得很好领导还是不喜欢你这些东西我都能承诺但是你经历这些后出去一定满怀信心可以自己创业可以在任何一家公司做好你会想:“因为我阿里巴巴都待过还怕你这样的公司”、我们家保姆我给她元杭州市场价元。她做得很开心因为她觉得得到了尊重。而那些高层他们月薪四五万元即使你给他加一万元丶两万元他也不会感到什么。但是你对广大员工增加一些那么士气会大增。、自创业以来阿里巴巴公司最初的个创业者现在一个都不少。别的公司出倍薪水员工也不动心。马云还说风凉话:“同志们倍我看算了如果倍还可以考虑一下。”对其中奥妙马云是这样解释的:“在阿里巴巴工作年就等于上了年研究生他将要带走的是脑袋而不是口袋。”、在点评《赢在中国》一位选手的时候马云说道:“你自己很善良也很有激情也很幽默也会讲很多的故事但你的团队离开你的时候你要想到一点我们需要雷锋但不能让雷锋穿补丁的衣服上街去让他们跟你分享成功是很重要的。”、要是公司里的员工都像我这么能说而且光说不干活会非常可怕。我不懂电脑销售也不在行但是公司里有人懂就行了。、收购雅虎中国之后整合问题又摆在马云面前。这次马云非常果断“什么都可以谈只有价值观不能谈判”这是马云收购雅虎中国时的核心原则。一家公司一旦扩张到人以上仅仅靠财务丶人事上的管理很难继续成长必须借助统一的价值观聚集人心马云深谙这样的道理。、我们选择雅虎是因为雅虎有世界最强大的技术雅虎在中国年的经验无论犯的错误还是取得的进步都是我们发展的资本。、人家问我你喜欢能干的员工还是听话的员工我说Yes就是既要听话又要能干因为我不相信能干和听话是矛盾的能干的人一定不听话听话的人一定不能干这种人要来干什么不听话本身就不能干对不对、每一个人都很平凡我马云也没什么了不起这几年被媒体到处吹捧其实自己很难为情。我一点儿也不聪明也没有先见之明只是一步一步走来刚开始创业时被家公司骗得晕头转向但是那些骗人的公司今天都已经不复存在了。、曾有人问马云阿里巴巴最大的对手是谁马云不假思索地表示:是沃尔玛。、阿里巴巴从成立以来一直备受质疑从年前我做阿里巴巴的时候一路被骂过来都说这个东西不可能。不过没关系我不怕骂在中国反正别人也骂不过我。我也不在乎别人怎么骂因为我永远坚信这句话你说的都是对的别人都认同你了那还轮得到你吗你一定要坚信自己在做什么。、蒙牛不是策划出来的而是踏踏实实的产品、服务和体系做出来的。、这个世界不是因为你能做什么而是你该做什么。、你的项目感觉是一个生意不是一个独特的企业。、建一个公司的时候要考虑有好的价值才卖。如果一开始想到卖你的路可能就走偏掉。、人要有专注的东西人一辈子走下去挑战会更多你天天换我就怕了你。、要找风险投资的时候必须跟风险投资共担风险你拿到的可能性会更大。、记住关系特别不可靠做生意不能凭关系做生意也不能凭小聪明。、天不怕地不怕就怕CFO当CEO。、永远要相信边上的人比你聪明。、五年以后还想创业你再创业。、上当不是别人太狡猾而是自己太贪是因为自己才会上当。、不要贪多做精做透很重要碰到一个强大的对手或者榜样的时候你应该做的不是去挑战它而是去弥补它。、这世界上没有优秀的理念只有脚踏实地的结果。、一个好的东西往往是说不清楚的说得清楚的往往不是好东西。、如果你看了很多书千万别告诉别人告诉别人别人就会不断考你。、做战略最忌讳的是面面俱到一定要记住重点突破所有的资源在一点突破才有可能赢。、小企业有大的胸怀大企业要讲细节的东西。、有时候死扛下去总是会有机会的。、诚信绝对不是一种销售更不是一种高深空洞的理念它是实实在在的言出必行、点点滴滴的细节。、公关是个副产品由于你解决了以后会逐渐传出去这才是最好的公关。、短暂的激情是不值钱的只有持久的激情才是赚钱的。、聪明是智慧者的天敌傻瓜用嘴讲话聪明的人用脑袋讲话智慧的人用心讲话。、永远要把对手想得非常强大哪怕非常弱小你也要把他想得非常强大。、我自己不愿意聘用一个经常在竞争者之间跳跃的人。、多花点时间在你的其他员工身上。、什么是团队呢团队就是不要让另外一个人失败不要让团队任何一个人失败。、领导力在顺境的时候每个人都能出来只有在逆境的时候才是真正的领导力。、碰到灾难第一个想到的是你的客户第二想到你的员工其他才是想对手。、永远记住每次成功都可能导致你的失败每次失败好好接受教训也许就会走向成功。、暴躁在某种程度上讲是因为有不安全感或者是自己没有开放的心态。、不想当将军的士兵不是好士兵但是一个当不好士兵的将军一定不是好将。、小公司的战略就是两个词:活下来挣钱。、创业时期千万不要找明星团队千万不要找已经成功过的人。创业要找最适合的人不要找最好的人。、最大的挑战和突破在于用人而用人最大的突破在于信任人。、什么都想自己干这个世界上你干不完。、每一笔生意必须挣钱免费不是一个好策略它付出的代价会非常大。、“营销”这两个字强调既要追求结果也要注重过程既要“销”更要“营”。、互联网是影响人类未来生活年的米长跑你必须跑得像兔子一样快又要像乌龟一样耐跑。、我为什么能活下来,第一是由于我没有钱第二是我对INTERNET一点不懂第三是我想得像傻瓜一样。、可能一个人说你不服气两个人说你不服气很多人在说的时候你要反省一定是自己出了一些问题。、一个成功的创业者三个因素眼光、胸怀和实力。、别人可以拷贝我的模式不能拷贝我的苦难不能拷贝我不断往前的激情。、年代的人还需要摔打不管做任何事要检查主观原因。、做小了一定要做到独特。、聪明是智慧者的天敌傻瓜用嘴讲话聪明的人用脑袋讲话智慧的人用心讲话。所以永远记住不要把自己当成最聪明的最聪明的人相信总有别人比自己更聪明。、人永远不要忘记自己第一天的梦想你的梦想是世界上最伟大的事情就是帮助别人成功。、我认为员工第一客户第二。没有他们就没有这个网站。也只有他们开心了我们的客户才会开心。而客户们那些鼓励的言语鼓励的话又会让他们像发疯一样去工作这也使得我们的网站不断地发展。、看见只兔子你到底抓哪一只,有些人一会儿抓这个兔子一会儿抓那个兔子最后可能一只也抓不住。CEO的主要任务不是寻找机会而是对机会说NO。机会太多只能抓一个。我只能抓一只兔子抓多了什么都会丢掉、我们公司是每半年一次评估评下来虽然你的工作很努力也很出色但你就是最后一个非常对不起你就得离开。在两个人和两百人之间我只能选择对两个人残酷。、您能用一句话概括您认为员工应该具备的基本素质吗,今天阿里巴巴的员工我们要求诚信学习能力乐观精神和拥抱变化的态度~、我们花了两年的时间打地基我们要盖什么样的楼图纸没有公布过但有些人已经在评论我们的房子怎么不好。有些公司的房子很好看但地基不稳一有大风就倒了。、互联网像一杯啤酒有沫的时候最好喝。、听说过捕龙虾富的没听说过捕鲸富的。、我们不能企求于灵感。灵感说来就来就像段誉的六脉神剑一样。、把你太太当合作伙伴不要把她当太太看。、有时候学历很高不一定把自己沉得下来做事情。、今天要在网上发财概率并不是很大但今天的网络可以为大家省下很多成本。这个世界没有人能替你发财只有你自己才能替你发财你需要的是投资和投入spendtimeinvesttimeontheinternet把自己的时间投资在网络上面网络一定会给大家省钱但不一定今天就能赚多少钱赚钱是明天的事省钱你今天就看得到。、电子商务最大的受益者应该是商人我们该赚钱因为我们提供工具但让我们做工具的人发了大财而使用工具的人还糊里糊涂这是不正常的。(经典语录wwwlzcn)所谓新经济就是传统企业利用好网络这个工具去创造出更大的经济效益使其成几十倍地增长这才是真的新经济的到来。今天新旧经济是两张皮。

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