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营销管理论文.doc

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上传者: 逻辑思维混乱中 2017-09-18 评分1 评论0 下载0 收藏0 阅读量652 暂无简介 简介 举报

简介:本文档为《营销管理论文doc》,可适用于高等教育领域,主题内容包含营销管理论文KPI思想在销售员绩效考核中的应用叶棉金(西南政法大学管理学院企业管理研究生重庆)销售部门是一个企业实现利润目标最直接最重要的部门其效率符等。

营销管理论文 KPI思想在销售员绩效考核中的应用 叶棉金 (西南政法大学管理学院企业管理研究生;重庆401120) ]销售部门是一个企业实现利润目标最直接最重要的部门,其效率的高低直接 影[摘要 响到企业的发展。因此,对于销售部门和特别是销售员工作绩效的考核就显得 尤为重要。关键绩效指标(KPI)是一种科学的绩效考核方法, [关键词]KPI思想;企业战略目标;导向作用;基本原则 一、KPI的基本涵义与导向作用 效绩是业绩和效率的统称,描述的是活动的结果和获得结果的效率,强调投人 与产出的关系。关键效绩指标(KeyPerformance Indicators,以下简称KPI)评价是指在企业战略的基础上,提炼影响企业战略 实现的关键性因素,定期以企业投人产出分析为内在核心,对照企业战略目标和 管理需求,分析关键性因素产生的价值,评判企业经营状况从而改善企业管理,引 导和控制战略的实施,保证战略目标的实现,是企业管理控制系统的重要组成部 分。KPI方法之所以行之有效,是它符合“8020原理”:员工80%的任务是由20%的 关键行为完成的。因此,抓住了这20%的关键行为就抓住了绩效考核的重心。对 于销售员工来说,由于其工作的特殊性如经常出差,工作时间和地 点不固定等,导致了销售员个人绩效的考评比其它部门困难,因此应用KPI绩 效考核一方面有利于抓住工作重点,另一方面也有利于降低销售员考核的成本。 从上文的涵义可以看出KPI的核心在于“关键”,原因是这些指标只占到所有考 核指标的20%,但对销售员工绩效却起着80%的功效。因此,KPI对于销售员工 的工作行为有着无可替代的导向作用。对于销售员工进行绩效评价的目的无外乎两

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