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走进顾客心理空间,让顾客因价值而购买——巴布豆童鞋终端突破.doc

走进顾客心理空间,让顾客因价值而购买——巴布豆童鞋终端突破

落花之夏来
2017-09-01 0人阅读 举报 0 0 0 暂无简介

简介:本文档为《走进顾客心理空间,让顾客因价值而购买——巴布豆童鞋终端突破doc》,可适用于市场营销领域

走进顾客心理空间让顾客因价值而购买巴布豆童鞋终端突破走进顾客心理空间让顾客因价值而购买巴布豆童鞋终端突破巴布豆国际知名儿童品牌基本资料介绍:巴布豆(LITTILEBOBDOG)是由日本SUNWARD公司于年创立的国际知名儿童品牌并迅速风靡世界其亲和、幽默的形象深得人心。自年广州宝派公司取得国际儿童用品知名品牌“巴布豆”童鞋全部品类授权之后以巴布豆作为运营核心品牌经多年勉力经营目前巴布豆童鞋销售网络已分布全国个省市拥有超过个零售终端每年有超过万儿童在享受巴布豆童鞋带来的健康舒适和快乐销售量居国内行业前列。巴布豆已成为国内儿童市场知名度最高的品牌之一。缘起目前中国,,岁以下的城市儿童有万童鞋市场不断增长就巴布豆公司自身来说产品设计能力在国内童鞋行业已属领先其产品在市场上的反响也不错但让公司感到困惑的是市场销量就是难有大的突破。渠道换了一波又一波公司终端商大面积流失产品在终端表现乏力如果再这样恶性循环下去将直接影响公司的发展„„采纳公司介入巴布豆童鞋后一直想探究明白童鞋是一个待开发也是一个不断放大崛起的市场源于年年开始进一步增长年因为“金猪”诱因迸发性增长的婴儿潮来临而且每个家庭孩子的数量减少每个孩子都成为唯一宠爱对象家庭对小孩生活质量、生活环境的投入愈加重视童鞋消费越来越走向高端。在这么好的市场环境还有领先的产品设计和研发能力到底是什么原因造成巴布豆陷入如此不利的局面,没有销售力的终端采纳项目作业小组经过各个城市的终端市场走访巡查终端商一对一深访沟通发现终端经营思想有着众多误区。终端商A:“这年头谁都会做鞋每个品牌只要自己看中的一样拿一些这双卖不出去卖哪双><a>(要多点利润就多拿几个牌子~”终端商B:“我从不听厂商说我就坚持一条能卖多少就定多少定多少就卖多少他们那些定货指导都是变相的向你压货”。终端商C:“做形象能赚钱吗,做形象要花钱的那是投入装进口袋的才算赚到的钱。赚到多少算多少吧~”„„思想影响行为终端商的经营思想直接影响了终端形象建设与顾客沟通。大多数童鞋终端店头无吸引力、陈列无规范显得杂乱、没有专业的销售服务意识终端建设没有从目标对象孩童的视角进行营销规划(使用者小童、中童、大童不同的观察视角)。导致形象设计与孩童的需求没能形成有效互动产品销售无重点与一般的主次规划店内销售人员对产品特性不了解对顾客讲不清产品的价值点与特色缺乏促销技巧使顾客对巴布豆童鞋缺乏价值认同感整个终端陷入了自然销售状况终端商陷入和顾客进行价格纠缠的境地不仅自己感觉很累而且还赚不到钱。整个童鞋经营的现状可用一个词来形容:疲软面对疲软的市场销售状况及厂商销售提升的要求代理商、终端商大多情绪消极普遍的反映是巴布豆童鞋市场空间达到了饱和状态所谓量的提升都变成了渠道库存。部分代理商和终端商库存压多了就直接清货退出市场不做了。经过走访巡查与访谈我们发现问题的根本是:童鞋正处于发展阶段巴布豆之所以经常形成库存没有销量增长是因为之前巴布豆的终端没有服务支持与指导代理商、终端商不知道如何科学地卖鞋。我们发现只要做好这项工作巴布豆童鞋就会拥有可喜的成长空间。从父母的三大需求进行终端沟通解决终端销售问题就是要解决购买者与使用者的沟通问题。现在父母和孩子之间相互更为尊重并分享更多的责任。父母原意花钱在孩子身上但同时也会影响、影导孩子消费。如果商品对父母没有一定吸引力的话它的销售将会受到不利影响。终端需要吸引小孩同时更需要打动父母。(购买者(妈妈)与使用者(孩子)之间的关系)父母引导着孩子的购买要在终端取胜就得从父母的需求和心理出发发现父母真实的想法。父母对孩子都有三种基本愿望:希望孩子快乐、健康并且学习好。要想产品打动父母心就要从满足父母这三大愿望入手~将三大愿望融入到销售中去让父母在实现销售的过程中感受到愿望的达成~(幸福快乐的愿望:父母希望自己的孩子不用担惊受怕、满意、笑口常开总之是一种很高兴的状态健康的愿望:父母对他们自己和孩子都很有健康意识他们知道健康的身体对一个人幸福的重要性因此希望孩子在身体上和心理上都是健康的学习的愿望:父母不仅希望孩子健康和快乐而且希望自己的孩子比其它的孩子更聪明更具有竞争力希望他们对这些事情的处理至少是和其它小孩一样好或者比其它孩子更好。)从销售五大环节体现三大需求A、店头连续性巴布豆故事吸引进店巴布豆童鞋终端将高柜形成连续性故事画面从远处看有故事性与主题性在入店的各个角度巴布豆都有醒目的形象拦截顾客“眼球”同时故事性的卡通对儿童形成友好的氛围(带小孩来与自己来店购买的比例为:离儿童越近也会越吸引妈妈到店)让父母与孩子对巴布豆产生兴趣乐于进店看看瞧瞧。强化终端视觉冲击力与拦截力B、店内体验:激发父母参与的好奇心孩童都喜欢用手去抓、玩巴布豆童鞋产品、促销体验品根据(小童、中童、大童)不同孩童的视角进行陈列能够让他们能看到、抓到、玩到他们在店内停留的时间越长自然父母也会跟随逗留更长时间。产品陈列架上放置店头宣传立牌传播选鞋知识煽动性文字“难道你不想我健康吗你知道怎么帮我选健康鞋吗,”引发家长们的好奇与关注。陈列立牌文案:您知道吗,您的小孩一个季度跑出多少步,您知道吗,小孩正确的穿鞋决定未来绅士与淑女的优雅走姿~~您知道吗,,的儿童穿鞋不当,的父母没有对孩子的穿鞋有足够的重视~~~您的专业知识直接决定着您孩子的健康成长。敢快参加免费的“巴布豆”儿童穿鞋咨询诊断立刻让您成为孩子选鞋的贴身专家~更懂您孩子健康。C、店内专业化行销:让父母参与与行动父母都希望他们的孩子天真,快乐、但他们也在意孩子安全与健康的成长。向妈妈讲解鞋与小孩成长的关联性是最好的推销方法。营业员讲述:“孩童正处在长身体阶段挑一双合适的童鞋非常有讲究它不仅要能保护孩子的脚免受外界的伤害而且要符合儿童脚部的生长发育规律及生理机能特点。如果不正确选鞋会形成“扁平足”“后足外翻”“内八字脚”“X形脚”直接影响孩童的健康成长„„”接着通过父母填写巴布豆健康诊断卡来判断孩子的类型及应该选择什么样的童鞋科学而正确的帮助父母正确的选择童鞋为父母选购提供支撑依据。同时也大幅提高了巴布豆终端销售的专业化程度。(童鞋终端店员的流动性大诊断卡还可以帮助每个新营业员快速了解和学习到童鞋知识服务终端。)接下来帮助父母选择巴布豆童鞋巴布豆第四代健康童鞋全新上市巴布豆第四代健康童鞋全面关注儿童骨骼发育、皮肤特性、行为习惯与健康、穿鞋的关联性从楦形、面料、鞋底材质、鞋底纹路等各个方面研究设计更符合孩童成长的健康童鞋有健康“宽楦”设计的亲亲宝贝系列、有健康鞋底纹设计的梦幻乐园系列、健康PHYLON底设计的运动魔法系列、健康“头层皮”设计的小小雅皮系列。最后通过专业化的试鞋量脚器判定鞋的合脚性与舒适度(为孩童选鞋试鞋。在父母参与诊断卡问卷答题时为了不让孩童感觉无聊用腊笔涂画终端填色单张让孩童互动玩起来。填色单张正面为巴布豆填颜色反面学习英语单词。孩子可以学到东西妈妈没有不开心的家长、孩子都参与到互动活动中来这样就无形中延长了他们在店里逗留时间大大增强了销售实现的机率。取悦父母心与孩子心(关于什么是第四代健康童鞋,第代童鞋世纪年代童鞋主要以胶底布鞋为主童鞋处于发展的初级阶段满足穿鞋基本需求消费者对穿鞋没有过多讲究与要求第代童鞋世纪年代花色、款式开始流行对质量有一定要求但对鞋的功能、穿着场合和健康性没有过多要求第代童鞋年儿童运动鞋(与针对各种场合的鞋)面市带有一定的功能性消费者也对童鞋有了进一步认识与需求但对儿童健康成长没有引起足够的认识第><a><Bstyle='color:whitebackgroundcolor:#aa'>代童鞋以BOBDOG童鞋为首的健康童鞋全面关注儿童骨骼发育、皮肤特性、行为习惯与健康、穿鞋的关联性从楦形、面料、鞋底材质、鞋底纹路等各个方面研究更符合孩童成长的健康童鞋。)D、让父母带着满意与信赖离店反复把产品卖给同一个消费者比争取一个新消费者要容易得多把握住顾客离店是关键。当家长替孩子买完鞋临走时为其送上温馨提示卡与二次到店特惠卡让他们在这里感受到专业销售的温情由此对品牌产生深深的信赖感并成为品牌忠实的消费者。同时提示下次来店时带着小孩与穿过的鞋来巴布豆终端店会通过鞋子磨损的状况了解孩童脚形是否有问题及时给出解决建议方案。与此同时专业的销售人员还为孩子们送上喜欢的折纸或贴纸这样就更加深了孩子们对巴布豆的喜爱并形成良好的记忆增强了品牌的口啤效应扩大了巴布豆童鞋品牌影响力。E、吸引消费者第二次到店根据二八商业原则重点推出高价值顾客群服务根据买鞋时的购买记录每月为他们发送养儿育女知识、鞋与成长的知识、鞋与脚的知识对小孩健康成长提供交流与知识指引。在节日为顾客发贺卡及巴布豆童鞋相关信息、进一步提高消费者的忠诚度与亲密度。建立情感关系吸引第二次到店保证长期的收益。要做好终端提升形象与利润就要走进顾客心理空间让顾客因价值而购买。巴布豆童鞋通过人性化的销售行为设计与专业的终端提升让终端成为了孩童健康成长顾问不仅可以强化终端成交机率大幅地提升巴布豆的销量而且为品牌价值的打造找到一条适合自身的阳光大道。

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