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销售拜访客户总结报告.doc

销售拜访客户总结报告

Belinda柠
2017-10-17 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《销售拜访客户总结报告doc》,可适用于综合领域

销售拜访客户总结报告:拜访总结报告客户销售拜访客户总结日志拜访客户个人总结客户拜访跟踪总结篇一:拜访客户心得体会篇一:客户拜访总结客户拜访销售是一项痛苦而快乐的工作。你要遭受痛苦还是享受快乐完全取决于你的心态。英国销售大师科尔*史密斯一(基本功没有一流的人品就不会有一流的业绩。诚实守信是销售人员走向成功的基石。乐观积极向上的心态是销售人员的不败法宝。销售人员应当具有高尚的职业道德:应该不断提高自己对所服务企业的忠诚度。要对客户一视同仁。应该客观公正地评价自己的竞争对手。提高技能的四个“必须具备”)顽强的学习精神)有效的沟通技能:学会有效的倾听全神贯注、尽量避免先入为主、对客户的话题感兴趣、对客户发出的信息适当进行反馈、与客户有适当的共鸣、不要随意的打断客户的谈话。)严谨的时间管理方法(销售人员必须具备的基本礼仪:讲究个人卫生衣着要整洁。着装打扮要合体、适度。仪容仪表要能体现自己的个性要努力创造积极的谈话环境应与客户保持适当的距离应尽量避免以自我为中心或沉默寡言应积极寻找客户感兴趣的话题需找潜在客户必须坚持的原则:相信销售是一项非常艰苦的工作但相对来说也是一项回报率很高的工作要有不怕吃的精神比常人付出更多。销售人员获取信息的方法:观察法、视听法、询问法、阅读法、推理法、预测法、投书法、购买法、采集法。寻找客户时要积极转变思维客户的心理特征有以下几类:沉默寡言型、高傲自大型、优柔寡断型、谨慎稳定性、怪癖型、顽固型、随和型、怀疑型销售对不同心理特征的客户区别对待是更有针对性。寻找潜在客户的方法我们要尽可能的扩大自己的关系网这样才能抓住更多的客户啊还要学会从竞争对手那里赢得客户竞争对手有哪些弱点和哪些不足我们都要一一了解啊。最重要的是要和陌生人打交道因为熟人都是从陌生人开始的啊。永远不要放弃未成交的客户需找潜在客户的基本方法:地毯式寻找、资料查询、电话查询会议查询、广告查询、信函查询、名人突击查询、委托他人寻找。二(拜访前的准备工作需要掌握客户资料主要包括以下方面。)客户的基本资料)客户的受教育情况)家庭情况、生活情况、个性情况、事业情况、)人际关系情况)个人喜好、购买心理、购买能力、拜访时机。要对自己的客户进行四项定位。)准确了解客户的实际需求。)准确了解客户的购买能力。)准确了解客户有无决策权。)准确了解客户的信用状况。对自己的三点要求:)熟练掌握自己产品的专业知识才能更好的向客户介绍自己的产品。)充分了解自己产品才能更好的回答客户的问题消除客户心中的疑问。)充分了解产品的相关知识才能赢得客户的满意与尊敬。)让客户充分了解你的产品利益和企业利益了解产品的差别利益。)准确分析客户存在疑惑的原因并且做好解答和消除顾客的疑惑必要的时候巧妙利用名人及权威专家解惑。三(成功拜访潜在客户给客户留下良好的第一印象要求:)对自己的职业充满自信)要对自我有信心)要对自己所服务的企业有信心)对自己的产品有信心)对自己的个人形象有信心)要学会善于观察要多问多听不断刺激客户的购买欲望。)充分利用客户的好奇心理掌握话说一半的技巧。用利益感化你的客户的基本方法年月日星期六篇二:拜访客户心得体会拜访客户心得体会经过两周的客户走访受益很多。在大家的共同反映中发现很多问题。其中包括以下两点:第一对产品认知度不足首先是经销商对产品知识认识不多对于他们来说快速的配出方案和报价都存在明显的不足解决这方面的问题要针对这些集中性的问题进行解答。对他们的业务员与导购进行培训和技术指导使经销商在独立面对客户的情况下完成对产品的讲解提高项目成功率。然后就是消费者对空气能热水的认知度低没有接受这种高效能产品出现这种情况的原因除了空气能热水器的高端性外在走访的过程中发现经销商对产品的热情与支持度不高没有很好的对产品进行有力度的推广与宣传。只有零星的几个经销商对产品进行了宣传。在这些因素下导致空气能热水蒙上了一层神秘的面纱如何揭开这面面纱除了消费者对产品的逐渐渗透认知外我们不能坐以待毙要积极鼓励经销商对产品的市场投放做大宣传力度加大。是消费者快速对产品接受和了解加快空气能热水器的发展脚步。第二市场价格混乱对品牌的价值认识低对经销商建立很好的品牌认识很重要对于以后的空气能热水发展有很大的推动作用。不可以只顾眼前利益要做到放长线钓大鱼。对于价格要做明确的规定监管力度一定要加大。多和经销商交流减少美的自己产品间的竞争。在以后的工作中我会积极努力和经销商沟通严格监管经销商之间的利益关系努力把空气能热水做强做大。篇三:业务员初次拜访客户的心得业务员初次拜访客户的心得第一节:初次拜访客户应该怎么聊我是刚刚开始做it行业的销售,对很多东西都不了解初次拜访客户都不知道说点什么如果一开始就和他聊产品他们都不感兴趣如果闲聊感觉就是没什么可聊的他也没时间和你聊毕竟是初次拜访请教各位应该怎样才第一节:初次拜访客户应该怎么聊我是刚刚开始做it行业的销售,对很多东西都不了解初次拜访客户都不知道说点什么如果一开始就和他聊产品他们都不感兴趣如果闲聊感觉就是没什么可聊的他也没时间和你聊毕竟是初次拜访请教各位应该怎样才能更好的和客户沟通风云人物答:你要懂得商家的特点对它们多些了解~对他们的产品、对手、经营策略多些了解才能有信心共同话语才会多~记住实在是没话说了就说句:“经理您先忙我跟您谈的很愉快~期待我们的下次见面”就走人~区域经理答:可是我现在也是刚起步,对it方面的知识也很少面队的客户的产品也不同那要花相当一段时间去了解清楚但是我想尽快做出成绩不知道能否有更好的方法风云人物答:你现在只看一条线就跟一个前辈学习我相信这样比较快些。。渠道专家答:在去客户之前就应该了解好这家公司的一些情况如:实力多大做什么产品有哪些竞争对手等等。这样你了解之后再去的话你会发现要跟他们聊的东西会很多~风云人物答:其实第一次也就是混个脸熟不要报太大的希望哦区域经理答:呵呵就是要给人的感觉你不是第一次与他聊天了很熟的感觉要别人不惧怕这个需要功夫我最开是也不会在说话的时候注意的几句话比如不是说“你们老板是哪位”而是说“咱们经理贵姓”这样就可以和别人无形当中拉近关系了如果人们所做的一切都会自然而然地来临那么人们就不会记得上帝了~实习销售答:第一次没有关系经常见熟了就好了重要的不是第一次谈什么而是以后再见面见的多了该谈些什么了第二节:一个业务员的拜访心的相信自己在去客户之前握紧拳头深吸一口气告诉自己是最出色谁也不能阻挡我前进我自认为营销人要有一种霸气狂气有一种舍我其谁的劲头在有一种执着得精神在当今年代是个高手辈出的年代就让我们新一代的营销人拿出些霸气来赢回我们该赢的市场。一定要信仰营销领悟营销(营销人不说真话也不说假话)。保持平常心态(营销是最重心态的)。熟悉产品和服务(ps)。、newcall打招呼首先要注意两点要始终微笑着你想客户每天多忙其实咱们更忙(不是为了多照顾些财神爷夸他们两句)因为微笑可以使人暂时忘了疲倦而且还能缓解气氛要营造轻松的气氛以前有些业务紧张的连话说不出来当你紧张时多对客户微笑这样就能使客户觉的你很真诚可爱。其二是声音在说话时声音要小些别影响周围的工作的人他们对你的评价直接影响你的结果经验告诉我不要忽视客户身边的任何人(举个例子:我每次去客户时都会去看看公司扫地的阿姨这样每次他去办公室打扫时会替我说话的。)还有更多你们自己悟去吧。自我介绍在递交名片时要双手递出拿回名片时要念一下对方的名字接着把自我介绍提出。(自我介绍参见上章)说明自己的目的声音要清楚时间要短要精炼说话时要注视着对方。a:一般性需要说明a)介绍自己的公司b)介绍公司的产品和服务c)说明自己的服务特点售前:提供产品咨询样册方案售中:提供预算的产品售后:进行客户的跟踪回访新产品推荐d)问清楚公司的财务状况e)说明自己的优势f)说明自己的csb:一般性的利益说明a)能为该公司带来什么好处,b)为该公司的提供那些增值服务,c)为公司节省了那些费用,d)为客户提供了什么机会,第三节:拜访客户的流程心得第一步:准备工作、月计划:月计划天与主管订立当月的销售计划和目标(硬指标和软指标)按周天分解销售人员的当月销售目标安排工作的先后顺序。、周计划:每周计划天()在上个星期五下班前小时将下周的拜访计划、路线、顺序及预计的销售目标呈给主管以备工作监督。()回顾业绩板内容。()检讨个人业绩进度。()认明目标客户。、日计划:每天计划小时()回顾业绩板内容。()检讨个人业绩进度。()认明目标客户。、访前计划()进店前回顾拜访目标。()查阅客户档案记录。()预备好客户所需材料。、公司销售人员的基本要求()外表销售:头发、耳朵、脸、指甲、衣服、领带、衣领、纽扣、拉锁、袖口、裤子、袜子、鞋、皮包。()工作准备。你去拜访目的是什么,你要会见的人是谁,你所带的文件是否齐全,你对将遇到的问题是否有心理准备,你预计将停留的时间是多少,你是否提前预约,()心理准备。你是否对自己充满信心,相信你的公司和产品。对公司产品了如指掌。对各种问题随机处理的能力。第二步:与客户打招呼与客户打招呼可以确认友好关系为销售陈述建立良好基础。、确认谁是决策者、与决策者打招呼、遇见与工作有关的店内其他人员亦不要忘记与他们打招呼及问好、抢先处理好紧要问题、简述拜访目标、避免立即进行销售陈述。篇二:销售员拜访客户报告上海蜀越机电设备销售员拜访客户报告篇三:某某客户拜访总结报告第一部分:制定客户开发计划一、客户背景分析A客户属于石油行业较为从业时期年左右的公司石油产品年销售额亿左右目前开始转入石油钻井行业目前钻机控制系统较为薄弱客户主要市场是在国外。该公司管理十分严格无理由(即真实存在的需求)无邀请不允许到公司内部进行拜访包括技术及商务领导层为避嫌从来不直接过问实际操作采购人或技术负责人的活动放权较大每次商谈事情会在会议室一般两人以上如果一人会把门打开进行避嫌。技术方面目前对电控有一定了解但是还远未达到自行制定技术协议的能力因此需要其他公司提供支持对是否使用有的建议权也就是在同等价格条件下有一定建议权外协采购部分实行的无固定采购员一个项目一个采购员有较大的建议权且更换项目采购员也会随机变化。该客户之前与另外B电控厂家有一次合作关系目前看采用我公司初步报价进行最终报价来看关系应该不是十分紧密应该存在一定问题否则不会轮到我们。二、客户机会说明A客户在海外市场油田方面有较大的市场(年销售额足以说明)目前转入陆地钻机原设备的电控系统较为简单因此在此方面必须外协生产。项目名称XX钻机MCC控制系统项目进度A公司已经与最终用户签订合同即将展开决策机构技术部门提供技术协议符合后公司进行报价技术有的建议权外协采购部具体采购员有较大权力部门经理会最终出现在价格谈判(本段属于预估因为采购人员十分谨慎且该公司待遇较好人员普遍在之间采购人员不会冒险接触两次暂时都处于不会和你进行工作的信息透露)、参与单位竞争伙伴:B公司电控属于行业鼻祖但是近期由于管理等原因导致质量与技术下降但是在行业内有一定影响力(主要很多电控人员都是B公司培养)C公司属于行业内中低端产品服务人员实力不够电控质量一般但属于乱砸价的公司几乎维持成本都有可能生产三、客户关键人关系说明A客户技术负责人(经理级别)来到A公司之前与我公司有过接触对我公司产品有一定认识。A技术负责人助理对我公司印象较好在不违背其公司的利益情况下会提供一定的内部反应信息。比如参加竞争公司的名称A公司报价时是否采用我公司的报价等等信息可以提供分析支持四、客户需求分析该客户目前开始介入陆地钻机市场目前有各项目再谈依照其公司销售支持实力并从信息员获得的反馈应该今年有需求另外客户存在电控技术实力薄弱确实需要电控外协生产。五、制定销售策略销售策略:、鉴于该公司采购人员每个项目都会变化单独项目只会接触到采购员采购部经理如要接触需要到项目商务谈判或者项目已经进行才有合理理由进行接触而该公司的电气控制部分相对不会变化虽然决定权较小但是人员相对稳定且容易切入。因此准备从此方向进入了解内部运作模式决策机制(粗略)建立指导者。、从技术协议洽谈充分的准备工作公司信件来往等细节显示我公司对其的重视合作意愿在建立产品信任之后开始涉及我能整合具体技术、产品、培训、服务资源能给A客户带来什么,包括接触人迅速判断大致是什么类型的人。、在把握大方向初期接触技术人员大部分是严谨、理由、时间宝贵(因为A公司经常加班)所以即使每次打电话每次见面都需要一个实实在在理由都是要带着我能给你具体带来哪些内容甚至一个电话之前我都会想很久明确我打电话能给对方带来兴趣的是什么我能本次过程中得到什么。、整合集团资源互通有无集团公司内虽然电控设备只是我公司生产但是可以获得项目信息内部管理模式还是一致的。六、需要的支持和资源我公司技术先进、海外市场等数据性有强烈对比客观存在的数据性分析内容技术人员现场答疑等。第二部分:客户拜访过程一、具体操作:月日获得A公司报价通知恰巧我在里A公司公里地方拜访客户经请示经理获得到该公司进行现场报价的允许。在了解集团子公司同事之后了解该公司基本行事风格后与需求报价人取得联系需求报价人属于技术部门经沟通该设备属于低温钻机配套电控与常规不同建议在现场沟通后在进行报价更有利A公司进行项目投标取得了见面的理由。为此我在当晚连夜恶补了MCC系统的控制原理及目前能生产低温钻机电控的厂家低温钻机与普通钻机的区别(此处十分感谢公司技术支持的帮助)基本上能做到和技术部门进行技术协议方面的交流

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