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pi销售成功人士总结的经验ii.doc

pi销售成功人士总结的经验ii

史一飞
2017-10-07 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《pi销售成功人士总结的经验iidoc》,可适用于领域

pi销售成功人士总结的经验ii一、成功销售是个系统的过程很多销售人从事销售数年无甚成就原地踏步一些人刚入销售行当却如鱼得水游刃有余。有经验的人士知道商务销售的成败是诸多因素综合决定的既有偶然性因素更有规律性因素偶然性因素是运气规律性因素则是指销售人员从前期客户挖掘、客户沟通、营销工具的选择、专业程度、细节把握、价格、产品质量、售后服务等一系列扎实有效的工作。所以注重销售工作的“系统性”越发重要从客户信息收集、引导沟通、客户管理等一揽子均需耐心细致处置断不可浮躁因为几乎所有的销售卓越者都要经过扎实的前期基础工作到客户量积累这一过程。二、有效的筛选目标客户销售工作的第一步就是确定自己的目标客户即判断销售机会的存在那么如何搜寻目标客户哪些客户才最有可能是你的目标客户十年前有句名言:“到有鱼的地方去钓鱼。”市场中充斥着众多的销售信息在目标客户最集中的地方寻找客户才能取得更好的效果。所以一定要找准目标客户。下面是本人的一些常用方式:一)、定向广告数据库:向目标顾客群定向发送广告EMAIL或者短信吸引客户关注行业信息:政府部门资料、行业组织资料、企业黄页、工商企业目录、杂志、互联网等、客户发布的消息等等。国际国内的交易会如广交会、高交会、汽车零配件博览会等等二)、网络群体通过行业论坛QQ群认识朋友三)、业内人士互换结识像和自己同行业的销售人员尽力的去与他们互换手里的客户资源这样可以互通有无。不要怕别人抢了你的客户因为你能从别人身上获得更多的信息即便不互换也同样存在争抢客户的可能四)、好友介绍这种方法是业务员通过他人的直接介绍或者提供的信息进行顾客寻找可以通过业务员的熟人、朋友等社会关系也可以通过企业的合作伙伴、客户等由他们介绍。但很显然通过以上途径得到的信息并不都是销售机会如果对这些信息全部进行跟进的话必然会造成公司资源的浪费并错失真正的销售机会。所以这里首先就有个收集信息和筛选客户的步骤。详细的判断和筛选详见最后一部分。三、有效的找准你要找的人拨打陌生拜访电话后成功的第一步就是要找对人。因此电话营销员拨出陌生电话的首要环节就是要设法找到你要找的关键人。如何找到关键人呢经常在电话营销不知道找具体负责人姓名时前台往往拒绝转接大公司尤其如此。所以先最好了解到该部门负责人的姓氏最好。若不能这时建议你直接说找“企划部”或者“市场部”若当前台问你找哪位这时一般可以说“你们企划部刚刚给我电话时很急没听清„„”如果前台非要知道要找的人具体姓名时才转接时这样你可以多试一直打到她转接为止。这样比较有技巧性。一般不建议撒谎欺骗前台说“认识谁谁”因为一旦前台追问你会很难堪。如何判断这个人就是你要找的关键人有决定权有归口事务管辖权。如何判断呢一般建议直接问当然要有技巧性。比如可以这么问:“这事是您定呢还是会有其他人参与”这样他们会直接告诉你了。四、有效的利用电话联络要与潜在客户建立关系首先需要联络上潜在客户这就需要有正确的方法进行有效的事先预约。一、细致了解要打电话的客户的背景和你的说辞二、确定要找的对口人三、形成如何介绍公司产品、应付客户各种常见疑问的简明扼要的话术将之烂熟于心。比如:如果前台小姐挡路怎么办如果客户说没时间、不感兴趣怎么办你可以针对可能出现的各种情况而尽可能地做好准备。四、与客户电话交谈时一定要把握住两点一定要明确这样才能有的放矢:()表示充分地了解并能满足客户需求()要向客户提出面谈请求五、注意选择合适的电联时间具体选择联络的时间则视具体情况而定。一般不选择在饭前和刚上班的时间点。此外最好自己能说出见面的选择时间这种方式可以避免模糊的信息。比如约见时不要说“您看我们何时方便见面聊聊”而应该说:“您看这周二或周四哪天您方便”这样具体到哪一天客户就会下意识在这两天中做出选择。五、拜访前的准备工作要知道你见客户代表着公司形象故拜访之前整理自己的着装做到给人看上去很专业很干净再者准备好自己的卡片公司资料最后把必要的销售文件工具准备齐全销售工具包括企业宣传片、产品说明书、个人名片、笔记本、钢笔等。此外设计好拜访的说辞拜访前明确搞清楚首先需要清楚自己目的是什么仅仅是初步熟悉还是公司基础信息的推介还是从客户了解到其预算、相关公司内部人员的设置等等。最好能在笔记本上写下谈话重点(大纲)并牢牢记住。六、面谈时如何与客户有效沟通个人认为现代商务活动的复杂多变有效商务沟通是现代商人能否成功的关键因素。但如何与客户有效沟通是一个长久以来困惑销售人员的问题。然而沟通已是一门学问人家“学院派”早已将销售沟通纳入现代应用科学“商务沟通”中了。这并不难以理解掌握了与客户沟通的技巧也就掌握了成交的关键。因此从某种意义我们可以说销售人员唯一的工作就是与客户保持最有效的沟通。一)、学会倾听:初次见到客户时一般不能迫不及待地向客户灌输产品情况。这样的话客户与你面谈两三分钟即表露出不耐烦的情绪。所以陌生拜访要先学会聆听即:营销人自己的角色只是一名学生和听众让客户出任一名导师和讲演者的角色。一般不要与客户争辩。二)、立即引起他的注意:、别出心裁的影像视频名片、请教客户的意见、迅速提出客户能获得哪些重大利益、告诉潜在客户一些有用的信息、提出能协助解决潜在客户面临的问题。三)、立即获得他的好感:、简练、直观的表达、肢体语言、微笑、问候、注意客户的情绪(察言观色)、记住客户的名字和称谓、让您的客户有优越感。七、选择有力的销售工具销售工作实际上就是一项与客户不断保持沟通的工作谁与客户之间的沟通更为有效谁就是其中的佼佼者否则就只能在一次一次的错失销售机会。那么如何赢得客户如何让客户钟情于你以及你公司的产品呢。而沟通则必须借助一些工具。很多新进业务员在陌生拜访时对企业规模、形式的解释感到吃力和麻烦。若要轻松解释公司情况您可以选择“企业影像名片”。例如中汇传媒就推出了“企业影像名片”服务。所谓“企业影像名片”就是基于陌生拜访、和移动视频终端基础上的短片。在拜访客户的时候在短时间内让对方有身临其境的感觉以达到有效沟通的目的为您省去每次在陌生拜访时对企业规模、形式介绍时候的麻烦。八、科学的管理你的客户如何估计与客户做成生意的可能性首先我们需要分析客户的基本情况。事实上针对已开发的客户在经过一次或若干次的拜访后可根据各种信息进行综合评判制作专门的评判表格各细项可以是公司规模、需求迫切程度、需求明细不仅如此还要仔细了解对方的性别、性格、年龄、教育背景、职位、兴趣爱好、近期的诸如结婚、迁居、工作紧张、失眠、身体欠佳等信息。基于客户综合情况的分析一般按ABC三类进行划分。A级最近可能达成交易的目的B级不久的将来可能达成交易目的C级可能性不大的客户。也许此刻没有合作机会但建议与客户保持联络因为以后说不定哪天你们就有合作的可能了。然后我们每次客户沟通的时候会对照此表补充相关信息。与客户保持长久的联络。当你的A类客户越来越多到时候你的成功将轻而易举。

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