销售基本运作流程

销售基本运作流程 一、接听电话 *接听电话必须态度和蔼，语音亲切，先主动问候“您好，瑞丰大厦”，而后开始交谈。 *通常，客户在电话中会问及楼盘的地址、价格、户型、银行按揭等方面的问题，销售人员应巧妙的回答，突出本案的卖点，吸引顾客来现场看房。 *在与客户交谈中，设法取得我们所要的以下资料：客户的姓名地址、联系电话以及客户能接受的价格、面积、格局等。*注意事项 1.广告当天，来电量特别多，因此接听电话应以2-3分钟为宜。2.电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍、询问。3.应将客户来电信息及资料及时记录在客户来电表上。4.客户打电话过来，要找的人不在，我们应该说：“对不起，×××不在，我有什么可以帮你吗？” 5．结束通话时，应在对方收线后再挂机。 二、迎接客户 *客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“您好，欢迎光临”。 *销售人员应主动上前，热情接待。 *通过交谈，了解客户所来的区域和接受的媒体。 *注意事项 1.销售人员应仪表端正,态度亲切。 2.接待客户或一人，或一主一付，以二人为限，绝对不要超过 三人。 三、介绍产品 *交换名片，了解客户的个人资讯情况。 *配合灯箱、模型、看样板等销售道具，自然而又有重点地介绍产 品。 *注意事项 1.此时侧重强调本楼盘的整体优势点。 2.通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的 对应策略。 四、购买洽谈 *倒茶寒喧，引导客户在销售桌前入座。 *在客户未作选择时，应该主动地选择一户作试探性介绍。*根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详细的说明。*针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。*在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。 *注意事项 1.入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。 2.个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需 要。 3.注意与现场同仁的交流与配合，让销售经理知道客户在看哪 一户。 4.对产品的解释不应有夸大、虚拟的成分。 5.不是职权范围内承诺应报现场经理通过。 五、带看现场 *结合工地现况和周边特征，边走边介绍。 *按照房型图，形象的向客户介绍自己所选的户型。 *注意事项 1.带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。2.嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。 六、暂未成交 *将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。*再次告诉客户联络方式及联络电话，承诺为其作义务购房咨询。*对有意的客户再次约定看房时间。 *注意事项 1.暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲 切，始终如一。 2.及时 分析 定性数据统计分析pdf销售业绩分析模板建筑结构震害分析销售进度分析表京东商城竞争战略分析 暂未成交或未成交的真正原因，记录在案。 七、填写客户资料表 *无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表。*填写的重点： A.客户的联络方式和个人咨讯； B.客户对产品的要求条件； C.成交或未成交的真正原因。 *根据客户成交的可能性，将其分类为： A.很有希望 B.有希望 C.一般 D.希望渺茫，这四个等级， 以便日后有重点的追踪访询。 *注意事项 1.客户资料表应认真填写，越详尽越好。 2.客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。 八、客户追踪 *繁忙间隙，依客户等级与之联系。 *对于A.B等级的客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联系，调动一切可能，努力说服。 *将每一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。*注意事项 1.追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅 死硬推销的印象。 2.追踪客户要注意时间的间隔，一般以二三天为宜。 3.注意追踪方式的变化：打电话，寄资料，上门拜访，等等。 4.二人或二人以上与同一客户有联系时，应该相互通气，统 一立场，协调行动。 九、成交收定 *客户决定购买并下定金时，立即进行现场销控。 *恭喜客户。 *视具体情况，收取客户小定金或大定金，并告诉客户对买卖双方的行为约束。 *详尽解释定单填写的各项条款和内容。 *收取定金，请客户、经办销售人员、现场经理三方签名确认。*填写完定单，将定单连同定金送交现场经理点收备案。*将定单第一联交客户收执，并告诉客户于补足定金或签约时将定单带来。 *确定定金补足日或签约日，并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件。 *再次恭喜客户。 *送客至大门外。 *注意事项 1.定金保留日期一般以七天为限，过了时限，定金没收，所保 留的单元将自由介绍给其他客户。 2.定单填写完后，再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正 确。 3.收取的定金须确实点收。 十、定金补足 *定金栏内填写实收补足金额。 *再次确定签约日期，并详细告诉签约日的各种注意事项和所需 带齐的各类证件。 *恭喜客户，并送至大门外。 *注意事项 1.在约定补足日前，再次与客户联系，确定日期并作好准备。十一、换户 *定购房屋栏内，填写换户后的户别、面积、总价。*于空白处注明哪一户换至哪一户。 *注意事项 1.填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等是否正 确。 2.将原定单收回。 十二、签定合约 *恭喜客户选择我们的房屋。 *验对身份证原件，审核其购房资格。 *出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款。*签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同时相应抵扣已付定金。 *将定单收回，交现场备案。 *办理登记备案和银行贷款事宜。 *一份合同交给客户。 *恭喜客户，送客至大门外。 *注意事项 1.示范合同文本应事先准备好。 2.签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场经理或更高一级 主管。 3.签合同一定要客户本人签名盖章。 4.由他人代理签约，户主给予代理人的委托 书 关于书的成语关于读书的排比句社区图书漂流公约怎么写关于读书的小报汉书pdf 最好经过公证。5.签约后的客户，应始终与其保持接触，帮助解决各种问题。6.及时检讨签约情况，若有问题，应采取相应的应对措施。十三、退户 *分析退户原因，明确是否可以退户。 *报现场经理或更高一级主管确认，决定退户。 *结清相关款项。 *将作废合同收回，交公司留存备案。 *注意事项 有关资金转移事项，均须由双方当事人签名认可。 1、合同签定后送房地产交易所备案。 2、将备案好的合同、客户填写的个人贷款审批表及相关贷款材料送 按揭银行。 3、客户须知： 1（）、客户需携带下列材料： A、本人身份证原件及复印件两份 B、本人户口簿原件及复印件两份（外地人户籍证明原件也可） C、借款人与配偶不同户则须提供结婚证书复印件一份 D、首付款收据及复印件两份 E、私章 2（）客户交纳有关费用如下： A60/10 、公证费：商业性贷款 元套 （总房价万元以下） 100/10 元套 （总房价万元以上） B 、保险费：总房价＊１‰＊贷款年限＊费率 其中费率：商业性贷款 １ １－５年 0.8 10 ６－年 0.6 1120 －年 0.5 2130 －年 保险费需一次交清，如提前还款，可申请退还余下的保险费。 C0.5+100、抵押登记及代理费：商业性贷款 总房价＊‰ （如您所购房子为现房，则办理抵押登记的同时须将产权证的 有关手续一并办理） 4、由银行通知客户办理按揭手续。 120000、与意向客户签定认购协议书，收定金元，并在协议书上注明签合同时间。 2、在预定合同签约前一天再次提醒客户，并作好相关签约准 备工作（合同范本内有关内容的填写）。 3、签定合同前首先要详细解释合同条款，直到客户无疑议才 正式签定。 4、提供客户银行帐号，将房款存入银行，凭现金缴款单回单 开具收据。 5、向按揭客户提供其所需携带的资料清单及要交纳的费用明 细，请其填写个人贷款审批表，并在相关材料上盖章。 6、已签合同送去房地产交易所备案。