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营销大全之书中自有黄金屋--揭秘《中高考试题猜想》火爆神话.doc

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上传者: 李俭德 2018-06-13 评分 0 0 0 0 0 0 暂无简介 简介 举报

简介:本文档为《营销大全之书中自有黄金屋--揭秘《中高考试题猜想》火爆神话doc》,可适用于行业分析领域,主题内容包含营销大全之书中自有黄金屋--揭秘《中高考试题猜想》火爆神话精心整理用心发布精品文集荟萃彬心月精心整理精彩文章(保留版):彬心月精心整理作者:汉小尘年符等。

营销大全之书中自有黄金屋--揭秘《中高考试题猜想》火爆神话精心整理用心发布精品文集荟萃彬心月精心整理精彩文章(保留版):彬心月精心整理作者:汉小尘年刘波策划出版《传世藏书》国学大师季羡林担任主编赚下亿纯利成为叱咤一时的资本大鳄。年宋朝弟全国疯狂爆炒《学习的革命》一夜之间声名鹊起成为他借壳上市的一张“通行证”。七八年前各地的高中生恐怕没有几个人不知道《四轮学习方略》。据知情人透露它在全国的销售额远远超过《学习的革命》。“”“黄金版《孙子兵法》、《毛泽东诗词》切入礼品市场黄金书闹翻大江南北赚得盆满钵满引起腐”纷争。败书年月一套经过精心策划的《中高考试题猜想》横空出世当天投放广告当天赚钱咨询电话突破一千多创下近年来图书销售的一大奇迹。笔者全程参与《试题猜想》的策划传播就这一项目的来龙去脉略做记录或许能给下一个图书神话创造者和有心人以启迪。(涉及客户商业机密的具体数字或资料恕不公布敬请谅解)。年春节大年初七笔者接到一个老客户的电话要求帮他筹划一套高考“猜题”的书。猜题?当时心下一震觉得这是一个千载难逢的好项目立即毫不犹豫一口应承。这位老客户是《CES学习法》的全国操盘手。年笔者曾为他的上海经销商做过炒作广告年承接《CES学习法》的全国报广策划。再次合作仍感重担在肩。初十赶回上海开始着手为这套尚未分娩的项目进行市场调查搜集相关资料。结果令人兴奋。实际上这么多年来以“猜题”为卖点的中高考辅导书层出不穷而且销售火爆遗憾的是进行大规模炒作的几乎没有。也就是说“猜题”确实能迎合许多考生和家长的迫切需求。这是一个一触即爆的市场!月中旬笔者奔赴北京与操盘手会合进行项目前期策划。了解得知这个项目的灵感来自大连。年大连电视台炒作一套“点石成金”的高考辅导书主打名师猜题销售十分火爆。《CES学习法》的大连经销商大受震动立即与操盘手谋划。精心整理用心发布精品文集荟萃操盘手聘请天津教育界的专家编写“猜题”试卷中途在书店发现一套“北大慧之光”的《高考必胜》也是以“猜题”为卖点拥有丰富的名师资源而且相当成熟。于是果断终止转向包销“北大慧之光”图书书名定为《年中、高考试题猜想》。取名“试题猜想”是考虑到“猜题”太过敏感会碰触主管部门底线。在和《试题猜想》的几个股东碰头时笔者袒露自己的初期思路:以小篇幅的新闻软文为主刊登在报纸头版经过几期“不登热线、不登地址”的新闻炒作迅速炒热市场。理由如下:、这两年整版投放泛滥成灾报纸头版还是比较干净的“净土”一般没有广告投放。、对读者而言报纸头版头条往往是刊登比较重要的新闻比其他版面更富有公信力。、在报纸的头版投放新闻软文可以避免与其它广告共登一个版面干净没有干扰。、《孙子兵法》等“黄金书”在许多地方就是在报纸头版投放新闻这是成功案例。、最重要的一点是新闻炒作比纯广告更有信任度能抵消部分消费者的心理抵触。实际上这一思路客户没有执行而是选择整版的大版面投放硬性启动最快动销。不过笔者深信一定会有人按“头版投放新闻炒作”的思路获取成功。《试题猜想》没有上市就已经火爆市场嗅觉极其灵敏的经销商纷纷闻讯而来。产品还没开机印刷广告作品还没出笼各地经销权已经抢夺一空。由于争抢激烈许多地方的经销权有几家甚至十几家入股。更多的经销商蜂拥而至“吓”得全国操盘手不敢开机。大家都认准了这是一个铁定赚钱的项目。在市场环境已经十分恶化的医药保健品市场这样的项目几乎不存在了。寻求出路的经销商们争抢《试题猜想》是在情理之中。经销商的热切期待对操盘手和担当策划重担的笔者来说是一种空前的压力。开始大家都很看好的产品不一定能在市场上获得成功。这种例子实在太多了。我们反复告诫自己:尤其是这种时候千万不能头脑发热。精心整理用心发布精品文集荟萃进入策划程序第一个问题是:《试题猜想》卖给谁?答案很明显:当然是望子成龙的家长!笔者曾在年和年为好记星撰写三十多篇报纸广告在实践中深切体会到这一点:给孩子用的产品主打家长是万无一失之策。用情感的洪水去冲垮家长理智的堤坝。可怜天下父母心。这正是家长的软肋。我们要反复地对家长说:如果别人家孩子看过这套书捞到了题目而你的孩子没有看那就要吃大亏。第二个问题:《试题猜想》卖的是什么?权威!权威代表信任度!权威体现在哪些方面?一是授权在封面打上“北京大学”标志和字样由北京大学音像出版社出版已经体现出一定的权威性二是编写者都是全国知名的中高考研究专家和经验丰富的名校教师许多地方的重点中学也都参与。至于这套书的编写过程无需多言。当下第一要务是找到一个炒作“突破点”。你说这套书能“猜题”让家长如何能信?什么样的话题更能打动家长呢?《试题猜想》的一些编写者确实多次参加过中、高考的命题那么他们会不会参加年的命题工作呢?既是猜题人又是命题人那么家长是不是有理由怀疑:这些命题人有可能“提前泄题”呢?经过一番分析笔者找到了一个敏感的话题“泄题”以“是猜题还是泄题”为切入点自炒话题引起家长浮想联翩激发购买欲望。第一篇半版《试题猜想惹争议》迅速出笼第二篇整版《中考、高考考什么?》、《明察暗访一套神秘的高考试题》紧跟而上。为什么《试题猜想》可能“猜中题”?笔者给家长以四大理由:一、编者参与大考命题《中、高考试题猜想》几乎囊括了全国顶尖的考试命题专家多次参加中考、高考的命题和阅卷工作对考试命题趋势、对要点难点的把握当然更胜人一筹。二、屡创猜中考题奇迹该书一些编委多次猜中大考试题。编委曹阳老师年他辅导的山水作文在江苏高考试题中出现年他辅导的话题作文在辽宁高考试题中出现再次引起极大震动。编委王燕谋老师是著名的“海淀一模、二模”命题专家学生叫他“押题王”并流传一句话“跟着王燕谋考试得高分!”年他押中高考数学四道大题。三、都是顶尖名校名师精心整理用心发布精品文集荟萃许多编者都是闻名全国的名牌学校一线名师来自北大附中、北京四中、南开中学、黄冈中学、湖南实验中学、启东中学、浙大附中、福建师大附中等名校。这些名师连续十几年亲自把关毕业班凭多年教学、出题、阅卷讲演及对考试趋势的准确把握他们所带学生升学率基本考上重点学校的以上。四、集体猜题胜数更高以前一些编者猜中大考试题靠的是个人的经验和感悟而这次编著《中、高考试题猜想》第一次大规模集中了全国百位名师的心血力作最顶极的专家阵容完全解析考试大纲并经过七次科学论证。虽然在投放市场之前我们都深信这个产品一炮打响但是其市场启动的空前火爆令操盘手措手不及。印刷厂压根就没想到要印刷如此惊人的天量实际上市场一旦启动就像开闸的洪水根本就来不及生产。《试题猜想》的定价是元。市场迅速火爆后一些经销商头脑发热地说定价太低了应该定成四百多元。眼看着销量一天天蹿升紧接着将近半个月的断货让各地的经销商心急如焚。从三月上旬到五一节实际真正操作的时间只有一个半月。就是这么短的时间里一些省级经销商纯赚五六百万。由于一直断货安徽市场在五一节前一个多星期才匆忙上市真正卖货也就一个多星期的时间纯赚五六十万。五一节过后各地就基本处于“收摊”的状态。因为离大考的时间越近家长开始对“猜题”失去热情。这是一个时效性极强、“捞快钱”的市场。好的项目胜过好的策划。像《试题猜想》这样的项目立足于一个需求十分强烈的市场而且是一个无竞争领域成功是必然的只是规模大与小、时间长与短的问题。现实中究竟还有多少这样的项目呢?一定有不少!只是缺少发现的眼睛!市场启动稍迟上市仓促。如果赶在寒假之前启动呢?销量一定更加惊人!旺销之际出现长时间的断货影响了各地的销量和经销商的热情。前期我们是以“猜题试卷”为主打。许多学校买来一套《试题猜想》然后以一定的价钱复印给考生人手一份拿在课堂上重点讲解。这是市场中后期才冒出的新问题。从一开始我们根本就没想到这一点。挽救的措施是改为主打《名师讲座光盘》。精心整理用心发布精品文集荟萃地域性十分明显尤其是上海这样历来高考自主命题的地区对是否适合本地考试十分关注。《试题猜想》的地域性不突出造成一些地区热销一些地区相对较平淡。庆幸的是上海只卖了半个月也销了一万多套。部分报广的宣传太过赤裸几乎酿成一场覆灭之灾。先是一位读者来信刊发在《中国青年报》中央电视台播报了这个来信国家教育部立即予以回应“提醒家长和考生不要轻信猜题”。各地的负面报道开始大肆泛滥有的连续报道这对市场的打击不可估量。一个产品销售火爆尤其是“猜题”这种敏感产品完全避免负面报道根本不可能。但是完全不必要把自己置于火力集中的“死地”。炒话题炒现象炒争议炒情感甚至自己“骂”自己其实都可以卖货。下“猛药”要建立在自己的身体能承受的前提下。这些经验与教训完全能够打造更有冲击力的《中、高考试题猜想》。案例作品汉小尘原名方靖上海头版威创广告有限公司首席执行。开创多种平面广告模式案例作品风行业界。擅长产品上市策划、概念炒作、报纸广告创意及制作、新闻公关。历任文案策划、策划总监、市场经Email:toubancom电话传真:手机:理、项目总监。文章摘自彬心月精心整理文章网址文章ID=文章时间(更新)保留时间::精心整理用心发布精品文集荟萃

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