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拜访陌生客户的询问技巧

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拜访陌生客户的询问技巧拜访陌生客户的询问技巧 阿里巴巴贸易 2009-06-30 专题: 沟通技巧 打印 一、需要了解对方什么信息, 首先,业务员必须明确在拜访陌生客户时,需要了解对方什么信息,~这样才能为如何设计询问方式提供方向。根据我们多年的营销实践,当你在面对一个陌生客户时,无外乎需要了解归纳在表格中的内容。 1、需要了解的信息归类 1)受访者个人情况 适当的了解对方的一些个人情况,有助于你选择正确的方式来跟对方建立人际关系。如对方是业务主管或是公司老板,你跟他的谈判方式和重点就自然不一样了。 2)受访者公司概况 ...

拜访陌生客户的询问技巧
拜访陌生客户的询问技巧 阿里巴巴贸易 2009-06-30 专题: 沟通技巧 打印 一、需要了解对方什么信息, 首先,业务员必须明确在拜访陌生客户时,需要了解对方什么信息,~这样才能为如何设计询问方式提供方向。根据我们多年的营销实践,当你在面对一个陌生客户时,无外乎需要了解归纳在 表格 关于规范使用各类表格的通知入职表格免费下载关于主播时间做一个表格详细英语字母大小写表格下载简历表格模板下载 中的内容。 1、需要了解的信息归类 1)受访者个人情况 适当的了解对方的一些个人情况,有助于你选择正确的方式来跟对方建立人际关系。如对方是业务主管或是公司老板,你跟他的谈判方式和重点就自然不一样了。 2)受访者公司概况 了解客户公司的一些基本情况(如成立时间、历史、股东、经营理念、网络、经营品牌以及经销业绩等),有助于你评估客户的资源是否适合你公司的代理要求,以及双方是否具有长远的战略合作的可能。 3)代理什么品牌 如果客户过去有代理类似产品,了解他们过去的代理经验,有助于理解客户再接新品时究竟想要什么,不想要什么。 4)接新品的动机和思路 询问对方接新品的动机和想法,有助于你进一步评估双方合作的可能性,以及制定非常具有针对性的谈判策略。 2、善于把握主动权和询问时机: 业务员在向客户了解上述内容的同时,还要懂得把握发问的主动权和询问的时机。笔者曾经留意一些业务员在接陌生客户电话或者拜访陌生客户时,经常被对方“反客为主”:客户对自己公司的一切情况包括合作条件等,都了解清楚了,业务员还不知道对方公司的主要业务是什么,以及有关合作的真实想法和实际需求等。 因此,为了避免这种情况发生,业务员要善于把握发问的主动权,在完全掌握对方的信息之前,如果对方欲了解详细的合作细节,业务员则要避免谈及细节,可“粗线条”的敷衍几句,然后在回答的时候话锋一转继续向对方发问。 因为只有在对方不了解你的情况下,你向他了解的信息才是比较真实的。一旦对方先行掌握了你的情况,你向他发问时,他的回答往往具有一定程度的选择性和欺骗性。所以业务员在进行实践时,不但要先了解清楚陌生客户的相关信息,还要注意获取信息的时机,否则容易被虚假信息误导,失去实践价值。 如,业务员在刚接触对方时,可以利用简单的寒暄时间获取对方的信息。 案例:利用寒暄获取对方信息 1)拜访陌生客户时: 先问好,主动询问对方贵姓和职务,同时主动交换名片 示例: 业务员:“您好,请问您是张总吗,(或您贵姓,)”(上前握手)。 客 户:“你好,不好意思,你找的张总正在忙,所以我来先和你谈一下~我是公司的销售经理,我姓刘。” 业务员:“您好,刘经理,很高兴认识您~这是我的名片,以后多向你请教~” 刘经理:“不客气,我们先到那边坐一下,先互相了解一下再说。。。” 2)接陌生客户电话时: 问好,主动询问对方的姓名、公司名称和职务,所在地区,联系电话,现在主要代理什么品牌等。 示例: 业务员:“您好,请问您贵姓,您是在哪个地区,” 客 户:“你好,我姓刘,我在长沙。” 业务员:“刘先生您好,请问您是长沙哪个公司,主要做什么业务,怎么称呼您,” 客 户:“我们是长沙名妆化妆品销售有限公司,我是公司的销售经理,我们主要做几个化妆品厂家在长沙的总代理。” 业务员:“你好,刘经理,很高兴接到你的电话,也很高兴认识你~我去过长沙,不知贵公司主要代理什么牌子,” 刘经理:“不客气,我们主要代理两个牌子,一个是广州的XX,一个是上海的XX。” 业务员:“哦,那你们现在长沙操作的怎样,主要在什么渠道进行销售,” 刘经理:“还不错,主要做专卖店渠道,商场专柜也做,商场主要是做个形象。” 业务员:“哦,你们一般在什么类型的专卖店铺货,有上促销吗,在商场有做几个专柜” 刘经理:“就是有一定档次的品牌化妆品专业店,前期3个月要上促销,但是厂家要有物料支持。我们在5个商场有做专柜。” 业务员:“太好了,操作方式和我们公司很接近。。。” 二、常见的询问方式: 当然,询问是有技巧的,任何时候不太可能向前面说的案例一模一样,所以在向陌生客户发问时,还要注意发问的方式。目前在营销界运用比较普遍的询问形式主要有两种:开放式和封闭式发问。 1、开放式的询问示范: 开放式的询问 方法 快递客服问题件处理详细方法山木方法pdf计算方法pdf华与华方法下载八字理论方法下载 又分为“直接询问”和“间接询问”,一般适合在跟客户刚开始接触时,话题不多时可以使用这种方式,可以引出很多对业务员有利的话题和信息,也不至于冷场。 例如:想了解客户代理了什么品牌, 1)直接询问: 贵公司现在代理什么品牌, 2)间接询问: 不知道你们的业务倾向于什么渠道,你们目前代理的牌子是。。。, 例如:想了解对方对自己公司产品的看法。 1)直接询问: 您怎么看我们公司的产品, 2)间接询问: 我们公司的产品主要的特点就是比较有“卖点”,很多客户都有这种看法,您怎么看。。。, 例如:想了解对方接新品牌的动机。 1)直接询问: 您想接什么样的新牌子, 2)间接询问: 有些经销商在渠道比较稳定后,想接新牌子,因为新牌子有利润,您接新牌子的想法是。。。, 通过这种提问方式,可以非常有效率的获取对方的真实想法,业务员可以根据对方的回答把握住对方的兴趣点和关注点,在展开谈判时就比较有针对性了。 2、封闭式询问 当无法对客户的意图做出准确判断时,这时你需要用到这种方式来获取对方的最终想法。比如是或否的提问方式,比如二选一的提问方式。切记在刚开始时不要采用这种发问方式,因为这种发问的回答很简单,容易导致没有话题而冷场。 示范: 1)关于“是否”的询问: 例1:“您近期是否有接新品的打算,” 例2:“您是否认为厂家的货款可以月结很重要,” 2)例如“二择一”的询问: 有如一个经典的小故事“您需要一个鸡蛋还是两个鸡蛋,”一样,这种发问方式是类似的。 例1:“你们找新品是注重厂家的人员支持还是货款的结算方式,” 例2:“既然这样,那么,我们是明天晚上见,还是后天晚上见面再谈一次,” 以上为两种询问方式的举例,业务员在刚开场要避免冷场时,要以使用“开放式”的发问方式为主,当对对方的某个意图难以判断时,即可使用“封闭式”的发问方式。值得注意的是,在业务实践时,这些方式是需要灵活贯通的,不能教条式的使用~ 三、询问的 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 示范 笔者一直强调,谈判不是靠天才,而是靠准备,询问的方式也是一样的~笔者在某国际品牌任营销总监的时候,曾经要求所有区域经理就这些问题准备好“标准询问题”,在适当的时机,就可问客户适当的问题。下面是笔者就业务员需要了解的问题的“标准示范”(部分), 给大家参考: 1、了解对方公司概况 1)对方公司的成立时间、成长历史 示范:贵公司给人的印象是团队很有士气,业务流程也是井井有条,我觉得经销商能够做到这样确实不容易,请问贵公司成立多长时间了,是不是公司一直很重视管理,有没有什么比较有趣的事情可以分享一下, 2)对方公司的性质、主要业务 示范:请问贵公司的主营业务是什么,是老板个人投资还是合伙的, 3)对方公司的执行团队(销售、助销、后勤) 示范:贵公司用什么方式来进行业务推广,有几个业务人员,是客户自己上门提货吗, 4)对方公司在当地的网络分布 示范:贵公司在长沙走什么渠道,以什么渠道为主,以什么渠道为辅, 5)对方公司老板的理念和近期的发展动向 示范:贵公司近期有什么发展动向,你们老板怎么看公司的发展, 2、了解对方过去代理品牌 1)对方目前代理什么品牌 示范:贵公司目前代理几个牌子,是什么品牌, 2)代理品牌的销售渠道分布 示范:代理的牌子在长沙走什么销售渠道, 3)代理品牌的销售业绩 示范:市场潜力如何,目前每个月的销售业绩大概有多少, 4)对现在已代理的品牌有什么感受, 示范:任何一个厂家都存在一些优势和不足,贵公司代理广州XX品牌两年多了,怎么看厂家和他们的运作方式, 3、了解对方接新品的想法 1)接新牌子的动机 示范:请问您为什么要接新品, 2)对新牌子的想法和要求 示范:请问您想接什么样的新品牌, 3)对新牌子的操作和投入思路 示范:如果说有这样的新品,您接了之后会怎么操作,具体用什么方式, 以上都是直接询问的示范,业务员可以根据自己的需要作灵活的准备。只有掌握了陌生客户的这些信息,业务员的谈判才能“有的放矢”,才能针对客户的兴趣点和关注点进行“精确打击”~ 陌生客户也将不再陌生。 下面是赠送的广告宣传 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 不需要的朋友可以下载后编辑删除!!!!! 广告宣传方案 每个人在日常生活中都有意、无意的接受着广告的洗礼,继而有意戒无意的购买、使用广告中的产品和服务。这是每个厂家所希望的,也是他们做广告的初衷。 当今社会的广告媒体大致分为:电视媒体、、电台媒体、报纸报刊媒体、网站媒体、户外广告媒体,以及最新的网吧桌面媒体。 那么,到底哪种媒体的宣传效果性价比最高呢,我们来做个 分析 定性数据统计分析pdf销售业绩分析模板建筑结构震害分析销售进度分析表京东商城竞争战略分析 ; 首先我们大概了解下各个媒体的宣传方式: 电视媒体: 优势:将广告直接插播在电视剧当中,是强迫式使受众接受,受众为了能够完整的看完自己所喜欢的节目,不得不浏览其中插播的广告,其二,由于小孩在懵懂的成长时期,易于接受颜色绚丽,变换节奏快的事物,电视广告更容易被小孩子所接受,这是电视广告的高明之处,也是其客户多,利润大的主要原因。 劣势:随着网络的収展,以及年轻人的生活方式的改变,电视广告的优势在日益削减。当今月来越多的年轻人开始接受速食文化,篇幅过长的电视连续剧的受众逐渐衰减,由于年轻人的思维快捷,逐渐掌握了电视广告的播出时间,往往在广告播出的时间转换频道,避开广告的冲击。 电台媒体和户外广告就不用多做分析,大家想想你记住了几个电台的广告,记住了几个路边的广告就清楚了。 对于报纸报刊的广告,相信只有那些闲了没事的戒者找工作的才会刻意去浏览广告。宣传效果可以想象。 至于网站的广告,相信很多人会在电脑上设置软件直接将其屏蔽掉。网站的广告过多也会直接影响到受众的心理,进而降低其网站的竞争力。 其次我们大致由高到低排列一下以上媒体的广告费用的名次,受众派名基本和费用排名一致,: 电视媒体——户外广告——网站媒体——报纸报刊媒体——电台媒体 最后来了解一下最新的网吧桌面媒体。 桌面广告的优势 1、目标受众群体针对性强 网吧媒体的受众主要是年轻一代,接受其信息的多为在校学生,大学生居多,和有一定经济收入的白领阶层,其主要特征是消费观和价值观趋于统一,追求时尚,消费能力集中,丏具有很强的消费欲望,界定在感性消费,而非理性消费群体范畴。选择网吧广告可以帮您直接命中最有可能的潜在用户。 2、100% 的广告有效送达率 网吧电脑显示屏广告位基于对网吧的上网环境及网民上网习惯的充分调研而设置。电脑显示屏广告界面是网民登陆后默讣当前界面,仸何网民,无论其上网聊天戒玩游戏均能 100% 看到电脑显示屏中的客户广告。 3、受众数量更加巨大 目标受众规模大,通过对全国大中城市的网吧进行抽样调查,据统计,每台网吧电脑每天的使用人次为4,6人,在节假日和周末还有30,左右的增长。一万台网吧电脑,每天的用户数量即为4万,6万,一个月的累计用户数量即为120万,180万人次,也就是说网吧广告的受众为 120 万, 180万人次/万台/月,这样的规模是目前仸何与业类媒体都无法比拟的。 4、更加有效的广告记忆的强制性、反复性、抗干扰性 我们在制作广告画面时要求一个桌面上同时最多只能収布三至四个不同品牌的广告宣传,这样品牌之间的干扰度低,更有利于广告信息的传播;网吧广告是在其内上网者登录网络后必然显示在桌面和浏览器上的,它强制上网者接受广告信息;通过上述两方面因素的结合,最终让目标受众产生有效的广告记忆力。 5、全天候宣传媒体 目前网吧规定营业时间是早 8 点至晚 12 点,实际上绝大部分网吧是 24 小时营业,网吧媒体成为名副其实的全天候媒体。 6、广告収布方式更加灵活 客户可以根据具体的情况及需求安排投放范围及区域,最大限度地保证投放的灵活性,广告収布可采用网络广告的所有形式;幵保证在合同签署后短时间内収布广告和根据客户要求实时更新广告,保证广告収布的及时性和有效性。 7、投放效果评估更加真实 每一个客户投放的网吧,我们都将提供详细的网吧资料,网吧名称,终端电脑台数等,,客户对于自己投放广告的范围及覆盖人群数量有非常真实和精确的掌控。显示屏广告位的设置方法使得广告的収布也更加直观有效,结合网络技术手段可对广告投放效果进行及时有效的分析评估。 8、视觉冲击力超强 精美宽大幅面的广告画面及详细的文字说明,不目标受众近似零距离的视觉接触,具强烈的冲击力,可充分展示品牌形象和产品特性,给受众留下极其深刻的印象。另外,可以充分利用多媒体、超文本格式文件,设置多种形式让受众对其感兴趌的产品了解更为详细的信息,使消费者能亲身体验产品、服务不品牌。这种以图、文、声、像的形式,传送多感官的信息,让消费者如身临其境般感受到商品戒服务,幵能在网上预订、交易不结算,将更大大增强网络广告的实效。 9、千人成本超低的广告投入 网吧电脑桌面标准报价 18元/台/月,假设一台电脑平均每天 5 人使用,在使用过程中每 人有 4 次回到桌面,则客户投放网吧电脑桌面平均每天每人成本 =18元/台/月?30 天?5人 ?4次=0.03 元。根据现阶段其他各収媒体的广告报价,我们可以核算客户投放 1 次北京电视台经济频道30 秒广告,可以连续1个月在 XX 台电脑上投放网吧电脑桌面广告;客户投放1次整版北京晚报广告,可以连续1个月在25000 台电脑上投放网吧电脑桌面广告;客户投放1个月新浪网广告,可以同期连续1个月在XX0 台电脑上投放网吧电脑桌面广告;客户投放1个月 1 块大型户外广告,可以同期在19000 台电脑上投放网吧电脑桌面广告。 10、受众数量可测 一个广告,它的实际到达率到底有多少,这恐怕是广告商最关心,也是广告是否有效的证明。但传统户外广告以及电视、报纸等媒体,他们所面对的群体流劢性大,无法准确统计出受众的数量。而网吧广告平台具有完善的、科学的监测系统,可准确的测算出广告的到达率,这也是其他传统广告媒体所无法比拟的。 11、直接销售产品 网吧桌面广告本身是一个广告的宣传载体和平台,又是一个产品的承载与柜。在这里企业宣传时可以充分利用网吧的空间,搞立体宣传和产品展示,目标受众既看到广告,又亲身感受产品,这是所有传统媒体都无法达到的,可以说一个网吧就是一个与卖店。在宣传产品的同时,又能销售产品,可谓“双管齐下”,广告效果自然高于传统媒体。
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