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[保险]问题排序销售法.ppt

[保险]问题排序销售法

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2019-06-15 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《[保险]问题排序销售法ppt》,可适用于综合领域

问题排序销售法适当提问有效说明四川分公司艾英年月日人生格言:用心感悟!四川分公司高级经理艾英年月加盟保险业年晋升营业部经理、月以“十佳营业部”入选平安第二届全国高峰会议年月加盟太平人寿成都分公司高级经理、育成个营业部、曾入围MDRT会员成都分公司精英大会会员年度风云人物、两次荣获太平高峰会展业能手年全系统百部大战A组第五名营业部年荣获太平高峰会优秀营业部个人简介如何在尽可能短的时间让客户对你和产品感兴趣你将获得更多的成功机会。现代人的工作节奏越来越快给我们面谈的时间越来越短在适当的时间提出适当的问题。第一:我是自己心灵的主人。第二:我懂得问问题的技巧。第三:我可以付诸大量的行动。马修*史维(世界一流销售教练)我有三件法宝能够帮助我得到我所想要的:问题排序销售法通过对五种问题的排序组合使用使客户对我们产生信任(我们的问题都很合情理)并愿意听取产品介绍的一种销售方法。、情况性问题、难题性问题、隐喻性问题、需求性问题、代价性问题五种问题包括:问题排序销售法情况性问题:社会上普遍存在的具有规律性的现实状况。难题性问题:人们在生活中普遍遇到的、必须予以解决的困难。隐喻性问题:将难题用比拟口气和客户联系到一起。需求性问题:点明解决这个难题的方式(方案)代价性问题:使用这个方式(方案)要付出一定代价。共同价值情况型问题难题型问题隐喻型问题代价型问题价值线需求型问题逐步提升问题重点发掘需求情况型提问、难题型提问基本上是属于理性分析型的。它们处于价值线以下就意味着它们的目的不是为了发现客户的想法和感受而是为了收集信息。随着时间的更换提问重点升级销售员可以发现导致客户作出最后决定的情绪上的细微差别。隐喻型提问、需求型提问代价型提问属于感性情绪型问题。它们处于价值线以上是探询客户想法、感受和顾虑。而以情绪为导向的讨论才能使你发现客户内心的真正的动力和阻力。问题排序销售法之医疗篇组合提问范例人会不会老?老了会不会病?(情况性问题)病了需不需要看医生?看医生需不需要花钱?(难题性问题)花自己的血汗钱心痛不心痛?(隐喻性问题)找个地方报销%怎么样?(需求性问题)预先用%办个医疗卡可以吧?(代价性问题)问题排序销售法之养老篇组合提问范例请问XX先生我们每个人都会老老之前有必要提前作些准备您同意吗?(情况性问题)您觉得准备多少够呢?(难题性问题)您准备好了吗?(微笑并看着对方)(隐喻性问题)您在通过什么方式准备呢?(需求性问题)从现在开始把每月工资的存到保险公司为您开设的专用养老帐户中您觉得够吗?(代价性问题)问题排序销售法之少儿篇组合提问范例孩子是您生命中最值得付出的他有权力在最佳的生活条件下健全的成长您说是吗?(情况性问题)当您的孩子准备接受高等教育的时候您是否已具备足够的资金和费用?(难题性问题)如果将来因为经济的原因让孩子不能完成学业以至影响了孩子的前途是不是很可惜呢?(隐喻性问题)如果有方法来保障您的孩子的前途您是否乐意马上采取行动呢?(需求性问题)从现在开始把每月工资的存到保险公司为您孩子开设的专用教育帐户中您看好吗?(代价性问题)三分钟的艺术提问强势切入五分钟的精练介绍顺水推舟建议书说明要点(FABE公式)(Features特征)张先生我根据您的意见从您的需求出发向您推荐我公司的拳头产品。它是一种……保险。(Advantages优点)它的好处在于……(Benefits利益)它让您能够……(Evidences证据)很多人选择了这个险种您看这是我的客户购买的保单复印件……FABE公式范例:福禄双至、张小姐根据您的意见并从您的需求出发特别向您推荐我们公司最新的拳头产品。它是一种包含种女性重大疾病同时保障又随着年龄增加而增加的终身分红型保险。(F特征)它的好处在于有病治病没病防身体现对女性特有的呵护和关爱。(A优点)它让您拥有终身的大病保障基金甚至一般性疾病也能获得及时的资金治疗。更有特色的是它以复利方式不断增加赔付金。让我们的保障水涨船高(B利益)很多人选择了这个险种您看这是我的客户购买的保单复印件。(E证据)善于运用提问技巧争取销售中的主动。建议书说明时一定先了解到客户的真正需求后把产品的优点和客户的需求联系在一起形成客户的利益点才能打动客户。这种八分钟销售法成功率很高因为珍惜客户的时间珍惜自己的时间距成功更近一些。结束语:

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