现代企业管理课件

现代企业管理课件 , , 现代企业管理 绪论 一 课程性质:工科专业基础课 二学习该课程的重要性:对所学专业，对个人将来在企业的发展， 第一章 管理与企业管理 一 管理综述 (一)管理:是两人以上为达到共同目标的集体活动所必须的一个过程，是人类从古代到现代的普遍行为，从组织、城市乃至政府在各领域如经济、政治、教育等乃至很具体的如安全、设备方面都存在管理，尽管他们管理的具体内容不同，但都有共同规律，这就是本课程要研究的内容，甚至可扩展用于家庭、个人， (二) 现代企业管理: 1定义:对组织重要形式企业拥有的资源如人力、财力、物质、技术、信息等进行 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 、组织、领导和控制来实现企业目标，核心是管人 2重要性:是企业资源要素的组织者和协调者，管理本身就是生产力，是软技术、是社会化大生产的客观要求和直接产物，案例金融危机下某公司发年终奖，是管理艺术 (三) 企业管理者 1定义和分类:在企业中能指挥下属人员即被管理者来促进企业有效运转并负有决策和行动责任的人，他们是管理者，也是被更上一层进行管理的人，可分为 (1)高层管理者:企业整体行动的决策者，从战略高度关注企业长期生存、成长和总体有效性，并且将组织与外部环境联系起来进行综合考虑，如企业董事长、总裁、总经理等 (2)中层管理者:将高层管理者制订的总体和长远目标转化为他们所在的管理层面和环节的较具体目标和活动，他们是企业管理的承上启下的纽带，必须有效管理和控制下属人员，如部门经理 (3)基层管理者:也称运作管理者，他们实施中层管理者制订的目标和计划，组织和监督作业性下属人员进行工作，常赋与一定自由度和激励手段，如部门主管、工长 2管理者进一步管理职能;企业管理具体包括生产管理、营销管理、财务管理、技术管理等，每一大类还可一再细分，如营销管理中的渠道管理、促销管理等，管理工作在企业中到处可见，另外换个角度，除基本职能和工作即计划、组织、领导、控制外。随着社会高速发展，企业管理越来越复杂，还进一步有以下职能和工作 (1)协调职能和工作:除物的协调外，更重要的是对外和对内的人的协调，包括与外部有关政府机构的沟通和内部的上下级和水平关系协调， (2)决策和创新职能和工作:在现代社会中极其重要， A高层管理者是企业对外战略和内部变革的设计人，也是企业其它重大问题的决策者，可以自己创新，也可激励下属提出新思路 B 各类管理者在企业日常运作中单独或参与各种决策和创新 (3)信息职能和工作: A 信息收集:从企业内部和社会外部有目的获取各种信息以作为了解、攻击工作的依据 B 信息传播:将获得的并经过处理的信息及时传达给下属人员，帮助和支持他们工作，并 经常将某些内部信息向社会公开 二 企业管理基本职能:最常用提法 (一)计划职能 1 定义和特征:以实现企业目标为目的，对企业未来生产经营活动进行筹划和安排，为适应市场需要，对企业经营宗旨、目标、战略、方针、政策进行决策，确定实现计划的程序、预算、措施和方案，包括有关的规章制度，并将计划指标层层落实到各部门和各环节，其核心是决策，特征是 (1)围绕企业目标展开 (2)处于各职能的首要位置 (3)覆盖以后管理各方面 2计划职能内容和类型 (1)职能内容 A 调研企业外部环境和内部条件，预测企业未来情况的变化 B 制订企业目标，包括战略目标、方针、政策、原则、措施 C 拟定多个实现计划目标的备选方案，并进行可行性研究和技术经济分析从而做出决策 D 编制企业综合计划、各部门具体计划及实现计划的行动方案和步骤 E 检查计划执行情况:通过对计划进程实施控制，最后价以总结 (2)类型: A 按范围可分为战略计划和战术计划 B 按时间可分为长期规划、中期计划、短期计划如年度计划、季度计划、月度计划甚至旬、日、班次计划 3计划原则和程序 (1)原则:应按战略计划与战术计划衔接原则、创新性与可行性结合原则、灵活性与稳定性结合原则 (2)程序 A 确定目标:这是首先确定的工作，因为计划中一切都为了实现企业目标 B确定前提条件:即计划实现的环境假设条件，由于影响因素很复杂包括可控和不可控，因此只指对计划实施来说是关键性的有战略意义的条件 C 确定备选方案:战略性计划的方案数量应多些;具体执行计划，由于时间短、任务具体、条件明确而无需多个备案以节约计划成本 D 确定最佳方案:一要考虑把可行性、创新性和目标实现三者结合最好的方案，二要考虑方案投入和产出比率最大的方案，总之，把成本最低、时间最短、风险最小、利润最大的方案作为最佳方案，当然也要准备几套备用方案 E 拟定配套计划:即基本计划确定后有辅助计划和执行计划，如经营计划确定后有市场开发计划、生产计划、设备维修计划、工艺装备计划等 F 事后评价:包括计划制订后检查计划是否完整、有无缺陷和计划执行后评价效果，作为下一轮计划资料备用 (二)组织职能 1企业管理中组织职能的概念:指为实现企业目标，企业成员互相结合以明确职责和关系的人造设计系统和运转过程，即有职位层次的企业主要包括 (1)建立以责任为中心的责、权、利统一的组织 (2)实行分层负责制度，组织结构严密而精干 (3)做到政令统一，内部各部门联系密切 (4)保持弹性，即组织机构随着外部环境变化和企业目标的变动而不断调整 (5)采用例外原则，即高层管理者把日常事物交与下属处理，集中思考和处理重要事情 3组织结构基本类型 (1)直线制:最简单和最早的组织形式，每个管理者对其下级行使全面职权，优点职责分明，指挥统一有效;缺点是没有管理分工和体现专家作用，管理者繁忙，对其依赖大，因此只适合产品单一、技术简单、小规模生产，如小私营企业 (2)职能制:再加设相应职能部门，并且在自己业务范围内对其下属下达指示和命令。有利提高专业管理水平，减轻主管人员的负担，但易形成多头领导，用得少 (3)直线职能制:各级职能部门和人员服从其上级行政领导，作为他们的参谋和助手，对下属部门无指挥权，优点是体现直线统一指挥、发挥管理分工优势、又克服多头领导之弊，不足是对行政领导的能力和协调要求很高，易陷入日常事务中，用得很多，适合为数众多，规模不大的中小企业，且技术、业务等因素稳定 (4)事业部制:大型企业用得多，实际上是直线职能制的发展，按产品或地区划分成立独立核算、自负盈亏的经营事业部，有独立经营自主权，在财务上向总公司负责，自己也就成为公司的一个利润中心，总公司一级只设立简要职能机构，有利高层领导作好战略决策和大政方针作为各事业部工作指南，缺点是资源重复配置，不利于事业部协调 (5)矩阵制:适合于新产品开发、大型工程项目或体积大、批量小、高新技术的产品，横向是各高层职能部门，纵向是产品经营部或工程项目部，每个管理人员都受纵横两方面领导 4设计组织结构时要考虑的问题:新企业成立、外部环境发生重大变化或对现有组织结构不满意时都需设计组织结构，应考虑以下几个问题 (1)层次与幅度:层次指组织的纵向环节即各级行政指挥机构，一般三层，大企业可有四层，小企业可有两层，幅度指管理人员横向有效管理下属人员的数目，两者成反比关系，一般都希望企业管理层次少，即扁平化则管理幅度增大，随着计算机应用和管理人员水平的提高完全有可能做到，高层管理幅度少，仅4 – 5人，低层管理幅度多，可达到15人以上，一般与工作复杂与难易、工作标准化和相似性等因素有关 (2)工作专业化:在设计组织结构时把复杂工作分解成若干简单工作，然后由固定群体和个人承担，这在大规模生产企业尤为明显，这样可大大提高工作效率，缩短工作时间、使用专门设备、降低培训成本 (3)部门化:把企业工作分成若干自治单位或称部门，设计时应把相似职能合在一起并有满负荷工作量，有联系的相关职能可并在一起，有冲突的分开，当然有时也可合并不同职能以有利合作，常见类型有生产部门化、职能部门化、地区部门化、用户部门化等 (4)企业中非正式组织:不像企业这类正式组织有 明确的共同目标，而是靠共同社会理念、感情、爱好等这类凝聚力的群体，但对企业正式组织会产生正负影响。正的指其行为常会与企业目标一致，促进协调作用，负的指有时会削弱企业组织职能效率 (5)提供组织结构系统图:首先职务分析和设计，即在组织目标活动分解基础上确定从事具体工作的职务类别和数量、应负责任、具备素质和技术知识等，当然也包括拥有的权利和所得利益，这就是《职务说明书》，其次将各职务归为各部门，最后对初步设计的部门和职务进行调整，规定各管理机构的职责、权限及义务关系，完成组织结构系统图 5设计组织内部关系时要考虑的问题 (1)分权与集权:分权指当企业规模较大时高层领导把某些决策和解决问题的权力委托 下级部门和机构中更具备专业知识的人，腾出更多精力考虑更重大事项，同时也可从下属中发现和培养人才，一般通过授权来分权，首先分派职责即让下级明白任务和义务，然后委任职权即让下级具有应具备的职权，最后建立责任即让下级明白应负责任;集权指一切权力归最高领导，实际上绝对的分权和集权不存在，关键是度，而且是动态的 (2)直线人员和参谋人员: 这是企业管理中不可缺少的两类管理人员，前者指有本职能范围内一切指挥权，为完成企业任务负直接责任的负责人员，一般年龄较大，经验丰富，后者指给直线人员提供专门技术顾问和或援助的人员，一般年纪轻、学历高、更关注专业知识，两者关系协调好有利组织职能发挥，但经常闹矛盾 (三)领导职能 1概念: 指领导者运用组织赋予的权力，运用自己能力和威望组织、指挥、协调和监督下属人员，完成领导任务的职责和功能。包括决策、选人用人、指挥、协调、激励和思想政治工作等。 作为一个领导其主要责任是激发下属人员的潜能，让每一个下属工作人员的潜力发挥到百分百，甚至是百分之二百。领导，是引领指导的意思，不单纯是―管人‖这么简单。 2 领导的基础——权力:影响下属心理和行为的权力，有两方面 (1)职位权力:由上级和组织赋与的并随职务变动而变化，可分为 A 法定权:领导职位所固有的正式权力，即组织机构正式授予的法定地位 B 奖赏权:指提供奖金、提薪、升职、表扬和其他能产生积极性的奖励权 C 强制权:指对下属在精神和物质方面有威慑力并迫使下属服从，包括惩罚权 (2)非职位权力:即个人权力，来自领导自身优良素质，更有影响力 A 专长权:具有某种专门知识、技能和专长 B 表率权:来自个人优秀品质、人格魅力 3 领导职能理论 (1)领导素质理论:传统的认为是天生的，现代的认为可后天培训，具体的素质要求不一 (2)领导模式理论:与领导素质理论一样都从领导者角度去研究何为最佳领导 A 领导模式连续理论:共分7种情况，第一种是专制独断的领导类型，即领导全权做出决策，下属只有执行份儿，效率可能较高，但与下属关系紧张，第7种是民主型领导类型，，即劳动和下属共同制定决策，效率最高，下属积极性充分发挥，第二到第六处于中间状态 B领导方格理论:领导行为学者把横轴定为领导对工作的关心程度，分为9格，纵轴定为对人的关心程度，也为9格，这样共有81格，，典型的为1-1、9-1、1-9、9-9，5-5，最理想的是9-9，即对人和工作都为高关心 (3)领导权变理论:不但考虑领导者，也考虑被领导者和所处环景，没有十全十美领导模式，根据实际情况，体现领导是一门艺术 A 领导情景理论:影响领导情景因素归纳为三个即领导与下属的关系、任务结构和职位权力，领导模式归纳为两个即工作导向型和关系导向型，根据三个变量的不同情况得出不同的最佳领导模式 B 领导生命周期理论;下属员工有不成熟、初步成熟、比较成熟、成熟的4个阶段，不同阶段有不同领导模式，在下属不成熟阶段处于第四象限采用命令式领导即高工作、低关系，在初步成熟阶段第三象限采用说服式领导即高工作高关系，在比较成熟阶段第二象限采用参与式领导即低工作、高关系，在成熟阶段第一象限采用授权式领导即低工作、低关系 (四)控制职能 1概念:企业管理人员及职能部门照既定的目标、计划和标准，对组织活动各方面活动和 实际绩效进行比较检查和考察，发现差距，分析原因，采取措施，予以纠正，使工作能按原计划进行。或根据客观情况的变化，对计划作适当的调整，使其更符合于实际。控制基础和手段是信息 2控制类型: 按侧重点分 (1)预先控制:通过情况观察、信息获得、规律掌握等预计将发生的问题而加以防止 (2)同步控制:工作中实施的现场控制，如基层管理者工段长第一线的监控 (3)反馈控制:即事后控制，找出偏差，分析原因，采取措施 按控制对象分 (1)控制时间:任何任务的完成都必须具有时限性，节省时间是提高工作效率的重要途径。 (2)(控制数量:全局上的很多指标是通过数量反映出来的。 (3)(控制质量:以质量求生存是重要经营之道，没有质量就没有数量，没有质量就没有效益。 (4)(控制安全:人身安全、财产安全、资料安全。 3控制基本程序 (1)制订工作标准:如实物标准、成本标准、资金标准、技术标准、工作方案标准等 (2)衡量成效:对中高层管理者侧重衡量企业目标和计划的实现及整体绩效，较难;对操作层侧重衡量直接的劳动量，较易 (3)纠正偏差:对可能迅速直接影响企业正常活动时可采取临时应急措施，否则则应采取根治性纠偏措施 三 企业与现代企业制度 (一)企业定义和特征: 1定义:企业是以营利为目的并运用各种生产要素(土地、劳动力、资本和技术等)向市场输出产品和服务的社会经济组织， 2特征 (1)以营利为目的的经济组织:有别于事业单位、政府机构等社会组织 (2)依法设立并纳税，享有独立的民事权，承担相应民事义务 (3) 独立核算、自负盈亏，可能发展，也可能倒闭 (4)是市场经济最主要经营主体，是国民经济细胞，企业与市场和国家有密切联系，国家甚至在微观层面某些领域中如公共产品直接加入， (二)企业类别:不同类型企业有各自特点和运行规律，因此有不同管理模式， 1按不同企业制度即财产所有权的组织形式和承担的法律责任 (1)个人业主制企业:单个自然人出资，自己经营和管理即所有权和经营权于一身，享有全部利润并承担无限清偿责任，缺点是人为因素影响大，筹资有限，因此规模小且风险大，企业没有独立的法人人格，适合小型加工、零兽商业、服务业等，优点也有即建业和歇业方便，决策迅速， (2)合伙制企业:合伙人按协议出资和分享收益，共同经营管理和承担风险并承担无限清偿责任，缺点还是所有权和经营权集中于一身，没有独立的法人人格，规模还是不大，有人退出就易解散，所交税也比公司制高，实际中有合伙的法律事务所等，优点也有，经营决策有了制约 (3)公司制企业:以后会重点叙述 2按所属产业的位置:按马克思理论分为生产资料部类和消费品部类，或按西方理论分 (1)第一产业:广义农业，包括种植业企业、畜牧业企业、林业企业、捕捞业企业等 (2)第二产业:广义制造业即工业，包括采矿业企业、制造业企业、建筑业企业等 (3)第三产业:广义服务业，包括商业企业、金融保险企业、运输业企业等 还可层层划分纵向从属、横向分工协作的许多企业，如制造业在划分为纺织企业、钢铁企业、机械制造企业等，纺织业再划分为纺纱、印染、织布等企业 3按占用资源集中度:这样可确定经营管理重点和配套策略，可分为 (1)劳动密集型企业:包括纺织、服装、轻工、食品、家用电器等 (2)资金密集型企业:包括钢铁、造船、汽车等企业 (3)技术密集型企业:包括飞机制造、精密机械、光学仪器企业等 (4)知识密集型企业:包括航天、电子计算机、生物工程等企业 4按企业规模:分为大型企业、中小型企业(占企业总数的98% )，规定标准有企业年生产能力如汽车能力如汽车行业、年销售收入如综合经营公司、固定资产原值、职工人数、总投资或注册资本， 5按企业组织形式 (1)单厂 (2)总厂 (3)公司 (4)企业集团(股份制): 企业集团是现代企业发展的高级组织形式之一，是以一个或少数几个大型企业为核心企业，通过资本、契约、产品、技术等不同的利益关系即产权纽带和契约纽带，将一定数量的受核心企业不同程度控制和影响的法人企业即控股参股企业和外围企业联合起来，组成的一个具有共同经营战略和发展目标的多级法人结构经济联合体。企业集团由多个企业法人组成，但自身不是法人实体，组成企业集团的成员可以多种多样，包括工商企业、科研单位、金融组织等等，集团内部不存在行政隶属关系，组建有合并、兼并、收购、分立、相互持股乃至直接新建等方式，具有更好的稳定性与风险分散性，以便更好地参与激烈的市场竞争，企业集团内部的生产经营既有纵向联合，又有横向联合。 (四) 现代企业制度 1基本特征:企业制度指以产权制度为基础和核心的企业组织和核心的规范和模式，包括产权制度、组织制度、 管理制度 档案管理制度下载食品安全管理制度下载三类维修管理制度下载财务管理制度免费下载安全设施管理制度下载 ;现代企业制度进一步指在现代市场经济条件下，以规范的企业法人制度为基础，以有限责任制度为核心、以公司企业为主要形式，产权明晰、权责明确、政企分开、管理科学的新型企业制度，基本特征有 (1)企业是独立的法人，拥有法人财产权:在公司企业中出资者(包括国家、持股的其他法人、自然人)的财产所有权与公司法人的财产权是分离的，即出资者有股权、受益权、重大决策权和选择高管如总经理权，但不能直接支配自己财产 (2)企业资产所有权明确，出资人负有限责任，企业以法人财产依法自主经营、照章纳税，并对出资者承担保值增值的责任 (3)政企分开:企业直接与市场发生联系，不受政府直接干预，自主调节，追求利润最大化的经济效益和社会效益;政府行政管理职能和国有资产管理职能也应分开，组建出资人身份的国有资产经营公司，通过对市场调控来调节企业，当然也不排除在某些情况下依法对企业的行政干预 (4)企业领导制度和管理制度科学化:使得企业权力机构、监督机构、决策机构和执行 机构相互独立、责任明确、使得出资者、经营者、生产者的积极性充分发挥出来，行为受到约束、利益得到保障 2现代企业制度的最主要形式—— 公司制 由若干自然人或法人自愿成立的法人型的企业组织，是现代企业制度的核心，最适合现代大企业，其优势为 (1)公司以其资产对债务负有限责任，出资者的风险比较小，即投入公司的资本额， (2)筹集资金的范围可小可大，满足扩大经营规模的需要 (3)公司有稳定的法人资产:出资者一经意志不得抽回，只能转让股份或股票 (4)公司经营管理职能可有专家担任，不受出资者素质的影响 我国《公司法》规定的主要形式 (1)有限责任公司:2个以上50个以下的股东共同出资，每个股东负有限责任，公司以其资产对债务承担责任，最适合中小型企业，其特点 A 股东出资额不低于注册资本30%，公司资本不划分等额股份，不公开发行股票，出资额按协议确定，权益凭证不流通，但在其他股东同意下才可转让或出卖，并优先给原有股东 B 设立程序简便，内部组织机构精干灵活，不必公开账目 C 董事和高管常具有股东身份，大股东经营企业 D 相对合伙制企业能享受税收优惠，开业程序相对复杂些 (2)特殊的有限责任公司——国有独资公司:国有资产经营公司独家投资或国家授权设立的有限责任公司，特征 A 不设股东会，国有资产经营公司决定重大事项如公司合并、分立、并从公司董事会中确定董事长等，只授权公司董事会行使部分职能， B 公司董事会成员由国有资产经营公司委派和更换，并有选举的公司职工代表参加 C 经理由董事会聘任，可由董事会成员担任， (3)股份有限公司:把全部资本划分为等额股份，发行股票的公司，适应大中型企业，比例不大，但在国民经济中占主导地位， 基本特性 A 股东承担有限责任，公司以全部资产承担债务 B 交易所上市的股票是有价证券，自由认购和转让，但不能退股以保持公司资本稳定，这是最基本特性 C 公司账目公开:必须公布董事会年度报告，公司利润表和资产负债表 D股东须达到法定人数，发起人为5人以下，全体发起人出资额不低于注册资本的20%， E股东大会产生行使决策权的董事会和行使监督权的监事会，董事会任命的总经理负责经营管理，这就是三权分立， 优点 A 能筹集大规模资本，也是简便投资场所 B 科学的组织系统即有权力机构、监督机构、决策机构和执行机构 C 鞭策经营者提高经济效益:因为公司置于社会监督下，股民会用脚投票 也有缺点 A 开业和歇业复杂，费用高 B所有权与经营权分离大，授权和控制复杂 C 难以保持经营秘密 四 管理理论的沿革(不是否定而是深化) (一)传统管理理论 (二)科学管理理论:泰罗为科学管理之父，x理论 (三)(人)行为管理理论:y理论,z理论 (四)现代管理理论 第二章 企业战略管理 一 概述 (一)企业战略 战略最早来自战争，企业间商战就是争夺市场的经济战争，因此也有企业战略， 1内涵:企业在认识和把握外部环境和内部资源基础上，为了超越对手和自身生存和发展，以争夺顾客和市场为主要内容而做出一系列根本性的全局性的长远的带有全局指导性的谋略，是计划的计划，表现为目标 – 手段体系，因此有目的(愿景、使命、目标)和战略手段(方针、..实现路径、业务安排、策略和措施) 2层次: (1)企业总体战略:最重要，确定企业的愿景、使命、目标，经营业务类型和组织类型、战略类型决策 (2)经营单位或事业部战略:企业中各独立利润中心，根据企业总体战略，确定所经营领域即产品、市场、地域及所处竞争地位 (3)各职能部战略:为实现企业总体战略和经营单位战略，对各职能部门的统筹安排，包括营销战略、生产战略、财务照例、人力资源战略等 3传统管理与战略管理的差异 (1)内容;前者执行生产管理、营销管理等日常管理事务，后者确定企业愿景、使命、设置目标体系，实施和评估等 (2)管理目标:前者是满意的财务目标，后者是满意的战略业绩(包括发展方向明确、市场地位提高、品牌提升等)和财务目标 (3)工作重心:前者是提高企业规范化程度、短期内投入与出比，获取短期利润，更好生存，后者是培育企业核心竞争力，提高长期投入与出比，获取短期和长期利润，更好生存和发展 (4)对管理者要求:前者要求专业能力，后者要求专业能力、创新能力、应变能力 4战略管理在企业管理中作用:实证表明，在竞争愈加激烈的今天，成功企业都重视企业战略管理，如格力空调的专业化经营战略、格兰仕的规模化低成本战略、海尔领先一步的国际化战略等，相反不重视战略管理的企业肯定是失败企业，战略管理理论是企业最高层次的管理理论，战略管理是企业高层领导人的最重要活动和技能，我国企业管理已从注重职能管理的经营型管理转变为注重各职能整合的战略型管理 二 企业战略管理的内容体系 (一)企业愿景、使命、目标 1 企业愿景 (1)内涵:企业高层领导制订的且通过团队讨论并获得企业一致共识的愿意全力以赴的未来方向，是企业基本经营理念，可依据顾客的需求分析、技术发展的新趋势、有吸引力的进入国外市场机会等 (2)作用:为企业战略确定重要开端和主要方向，保证企业战略沿着正确路线前进，将人性化理念与商业化操作融为一体，最大限度发挥员工积极性，愿景传递能力是首席执行官的最重要特征，联想柳传志制订的―长期的有规模的高技术企业‖ 2企业使命 (1)内涵:与愿景紧密联系，但愿景较比宽泛而使命较具体，是对企业长期目标的陈述，表明企业的追求并与其它企业相区分，也表明了企业承担的角色和企业竞争基础和优势，为 企业具体战略目标提供依据 (2)要求和制订:文字叙述应清楚以便理解，内容窄到排除某些风险，宽到企业有创造性增长;制订时可从用户、产品、服务、市场、是、技术哲学认知、企业对公众形象和雇员的关心着手，如某管理学院的使命即培养学生获得高质量的MBA学位 3具体战略目标 (1)内涵:是企业愿景和使命的具体化，是一定时间内需达到的特定业绩目标，定量、有期限，有长期战略目标、短期执行目标和阶段考核指标并层层向下落实到每个人 (2)目标指向的领域: A 市场方面目标:表明希望达到的市场占有率或在竞争中达到的地位 B 技术改进和发展方面目标:改进和发展新产品、提供新型服务的认识和措施 C 提高生产力方面目标:有效的原材料利用，最大限度提高产品数量和质量 D 利润方面目标:用经济指标表明的利润率 E 物质和金融资源方面目标:它们的渠道和有效利用 F 人力资源方面目标:人力资源的获得、培训、使用和发展 G 职工积极性方面目标:对职工的激励、报酬等措施 H 社会责任方面目标 (二)企业文化及与企业战略的关系 1 内涵:是新型管理理论，是文化、经济和管理相结合的产物，企业在长期生存和发展中形成的为企业多数成员共同遵循的基本信念、价值标准和企业 行为规范 护士的素质和行为规范导医服务行为规范护士的素质和行为规范工作态度好的表现幼儿园教师行为规范 和方式，渗透于企业各项职能活动中，使得企业有区别其它企业的特征，一般不易改变，如宝钢文化―争创世界一流‖，其层次结构包括精神层(如价值观、经营哲学、道德观念、管理理念等)、制度层(如规章制度、决策方式等)、物质层(如企业产品、容貌、设备、 标识 采样口标识规范化 下载危险废物标识 下载医疗器械外包装标识图下载科目一标识图大全免费下载产品包装标识下载 等) 2重要性:现代企业间的最高层次竞争是文化竞争，实证表明成功企业都有优秀文化，其实质是企业适应环境的能力和延续其发展的能力，是人性化的管理方式 3与企业战略的关系:设计和培育企业文化应以企业战略为指导，，如企业文化与企业战略匹配则促进其实施;如相悖则不利战略实施，当企业战略调整时则应调整其文化 (三)核心竞争力即战略优势 1内涵:是扎根于企业内部的能获得超额收益和使自己立于竞争优势地位的能力，是企业不同部分或个体资源有效组合的结果，存在于企业人的身上即技巧、知识和人的能力上，但核心竞争能力构成要素可以是技术、生产技能、产品、业务、市场、管理、品牌、制度等 2基本特征 (1)反映客户长期最看重的价值:要对客户的核心利益有关键性的贡献; (2)有独树一帜的能力:即难以被竞争对手所模仿和替代; (3)核心竞争力应具有延展到更广泛市场领域的能力:将有限资源集中于企业核心竞争力上来。再从核心竞争力出发来发展多元化，如本田发动机传动系统方面的核心技术不但用于核心产品本田摩托车上，也扩展到本田小汽车、割草机上 3 企业核心竞争力的评估和确认 (1)市场层面 A 核心业务指标:有否明确的主营业务，能否带来主要收益和稳定市场前景和市场地位 B 核心产品指标:有否明确的主要产品、很高的市场占有率、很强的产品差异性和品牌忠诚度、很好市场前景、延伸能力 (2)技术层面:有否明确的能带来明显竞争优势的技术和专长，有多大独特性、先进性 和难以模仿性，能否吸取新技术和信息来巩固和发展优势技术和专长，能否基于核心技术推出新产品 (3)管理层面:即企业通过管理发展核心技术能力，高管是否关注核心竞争力的培育和发展，有否充足技术管理人才和有效运行控制系统等 4核心竞争力的培育 (1)创新 A 技术创新:有催化成核心竞争力效应、低成本扩张与收益效应、增强企业整体实力效应 B 管理创新:包括管理观念、组织创新、控制创新、战略创新、人力资源创新 C 文化创新:对人力资源的整合、员工精神的塑造，建设开放合作文化、学习型文化 (2)行业价值链分析: (四)企业基本竞争战略:建立在产品基础上的不同竞争战略有不同管理方式、开发重点、经营结构和市场观念，根据内外环境条件的不同，可选择 1针对整个行业的成本领先竞争战略 (1)内涵:建立有效规模的生产设施，在经验基础上降低一切成本费用，使成本低于竞争对手，获得行业平均水平以上的利润 (2)适用场合:市场中有大量对价格敏感的顾客，不重视品牌等产品差异性 (3)缺点:大量投资于现有技术和设备会提高退出障碍，技术新变革使其迅速失去优势 2针对整个行业的产品差异化战略 (1)内涵:企业凭自身技术和管理优势，提供被全行业顾客视为独特的产品或服务，可建立在产品、交货系统、营销方式等基础上，在经济高度发展的今天用得很多 (2)不足之处:顾客不一定能支付差异化造成的较高价格，并与扩大市场份额有矛盾 3针对某细分市场的专一竞争战略:经营战略重点放在某一细分市场，包括成本专一经营和差异专一经营 三 企业战略管理中的主要技术手段 (一)企业竞争分析方法即六力模型 通过价格、成本和投资来影响企业盈利水平的6个环境要素是 1潜在竞争对手:即新进入者的威胁，形成新的生产能力。抢夺部分重要资源和市场份额， 2替代品:即与本行业有相同功能、可相互替代的产品，影响本行业现有产品的销售和利润 3供应商:即故意商为提高价格、降低供货质量而讨价还价，使企业成本升高、利润降低 4客户:即客户为降低购入价格、提高购货质量而讨价还价，影响企业销售、降低利润 5 现有企业:即企业为改善市场地位采取的竞争性行为对竞争对手产生的消极影响，使企业竞争加剧，可能使所有企业受损 6政府政策和法规:会约束和影响各个行业和企业间竞争行为 (二)企业内外环境分析技术 1内部环境分析:通常指人、财、物、技术、信息、管理6个方面，如市场营销分析、生产作业分析、财务比率分析等，用IFE矩阵，列出10-20个关键因素，分成优势和弱点，根据重要性分别给与权重，总值为1，给每个因素根据实际情况给以打分，分值为1-4，从差到好，然后把权重与实际分值相乘，最后可得出总平均值，大或小于平均值2.5分为好与不好 2外部环境分析:与上述一样可用EFE矩阵，关键因素分为4个方面，即政治与法律环境、经济环境、射会与文化环境、技术环境(PEST) (三)战略匹配分析技术 1 SWOT策略矩阵分析:IFE、EFE、PEST所得信息在这里得到 进一步运用，SW为内部环境优势劣势的分析以确定能做什么、OT为外部环境机会威胁的分析以选择做什么，核心思想是把企业独特能力和行业竞争紧密结合，是总结近期特征的实用方法，可分为 (1)SO战略即增长性战略:依靠内部优势、利用外部机会 (2)WO战略即扭转型战略:克服内部劣势，利用外部机会 (3)ST战略即多种经营战略:依靠 期;由于低销售增长率所以不必投入大量资金，同时由于高市场占有率因此能带来高利润用作开支和支持其它类业务 D 狗类:是销售增长率和市场占有率都低的业务，相当于产品生命周期的衰退期，处于劣势，或亏损或保本，因此应收缩或放弃 判断企业业务组合健康的标准:不能有太多的问题类和狗类的业务或太少的明星类和金牛类业务 可供选择的战略 A 发展战略:适用问题类和明星类业务，目标是各自为成为明星类和金牛类，必须加大投资以提高市场占有率，甚至可放弃短期收入 B 维持战略:适用金牛类业务，目标是保持现有市场占有率，为企业提供大量现金 C 收缩战略:适用狗类、不成功的问题类和不佳的金牛类业务，目标是增加现金收入，不管长期后果，如取消研究费用、减少广告费用等 D 放弃战略:适用狗类和无前途的问题类业务，目标是出售和清理业务，把资源用于其它业务 (2)对波士顿矩阵扩充和完善—通用多因素矩阵 内容:，横轴表示该业务的内部实力，除波士顿矩阵中市场份额外还可根据情况灵活包括产品质量、品质信誉、分销网点、促销效率、生产能力单位成本、物质供应、管理水平等;纵轴表示企业外部行业吸引力，除波士顿矩阵中销售增长率外还可根据具体情况灵活包括市场规模、利润率、竞争强度技术要求、能源要求、通货膨胀等;对两组选中的因素进行加权分析，总共为1并对每一因素打分，共5级，最高5分，最低1分，分值和权值相乘并加总可得行业外部吸引力和该业务内部实力的具体数值，并在平均分成9格即各分高中低的矩阵里找到某一点，以其为圆心，圆的大小表示市场规模，其中阴影部分为该业务或战略业务单位的市场份额 应用:右上角三个格子显示企业外部行业吸引力和企业内部业务单元竞争力不同搭配，可称为绿色区域，企业应采取投资扩张战略，也称为增长型战略，;对角线上的三个格子为黄色区域，企业应采取维持原来投资、保持现有市场份额的维持战略，也称为稳定型战略;左下角的三个格子为红色区域，企业应采取速收放弃战略，也称为紧缩型战略 四 企业战略管理的基本过程 (一)战略制订 1企业总体战略的制订 (1)稳定型战略:适用比较准确预才测环境变化并经营成功的企业，只需集中资源于原有经营范围和产品，按一定比例提高其销售、利润目标 (2)增长型战略:使用最多的战略利用多种经营分散风险，利用政府鼓励政策摆脱现有束缚，具体包括后向一体化、前向一体化、横向一体化、相关多元化、不相关多元化等 (3)紧缩型战略:企业受到巨大压力和出现重大失误才使用，包括重组战略、出售部分厂家战略、依附、破产、清算战略 (4)混合型战略:大型企业集团在不同分厂采取不同战略 2经营单位战略的制订 (1)经营单位的标准 A 有具体任务即有自己经营范围 B 有自己的市场和竞争者 C 独立于其他战略经营单位的利润中心 D 经理全权控制其活动， (2)经营单位的竞争战略:用什么产品，进入哪个市场参与竞争及如何获得竞争优势 (3)经营单位投资战略 3职能战略的制订;有营销战略、生产战略、财务战略、人力资源战略等，每个职能战略都包括计划、组织、领导、控制的基本功能 (二)战略实施 (三)战略评估:这也是很重要的一部分，包括重新审视企业外部和 第三章 市场营销管理 一 营销与营销管理 (一)市场 1含义:商品经济的产物，社会分工的结果，内涵在不断扩展 (1)市场是个点:商品交换的有形场所 (2)市场是个线:商品从生产者向消费者转移，强调市场流通 (3)市场是个面:商品无形交换关系的总和。指买卖双方关系及他们与中间商的关系 (4)市场是立体:站在生产商或销售方立场上对商品有需求并有支付能力的个人和组织，即市场 = 人 + 购买欲望 + 购买能力 2 市场观念:在市场营销活动中所遵循的指导思想和经营哲学，很重要。不断演变 (1)生产观念:经济比较落后或在计划经济时代，供不应求，生产出来不怕卖不掉，企业致力于生产率 (2)产品观念:经济有所发展，企业认为消费者喜欢高质量多功能和有特色的产品，产品好一定有人买，企业致力于产品 (3)推销观念:经济进一步发展，供大于求，企业认为只要推销，消费者肯定会购买，企业进行大量促销 (4)营销观念:第一次市场观念的革命，经济高速发展，产品明显供大于求，企业为了生存和发展必须分析目标顾客的需求和欲望，然后比竞争对手更有效传送他们所期望的东西，是以销定产，而上面三个观念都是以产定销 (5)社会营销观念:营销观念的补充和深化，应兼顾消费者、社会和企业的利益 (二)营销 1营销和营销者:营销:第一为―销‖即对外，对市场、对流通，把企业生产的产品销售出去;第二为―营‖即对企业各部门活动全盘考虑、经营以促进销售。不同于销售 即个人或组织通过创造并同别人交换产品和价值以获得所需之物的一种社会活动;如一方更主动、积极就称为营销者，一般指卖方，也可以是买方或双方 2营销核心概念:下面有5个互相紧密联系的概念 (1)需要:没有得到某些基本满足的感受状态，马斯洛需要层次理论即生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要、自我价值实现需要;欲望:为满足需要而想得到具体物的愿望;需求，一种需要可产生多种欲望，营销者只能通过自己产品来影响消费者的欲望 需求:特殊欲望，指有能力购买并愿意购买某具体产品的愿望。它们都是市场营销的出发点，企业应使产品有吸引力，适应消费者的支付能力并使他们容易得到 (2)产品:任何用来满足人们某种需要或欲望的媒介物，可以是有形的产品或无形的服务，但人们购买实体产品是为了获得其中所包含的利益或服务;营销者应展示实体产品中利益和服务。否则患―营销近视症‖ (3)价值:价值指消费者对产品满足各种需要能力的评估即与理想产品的接近程度;满足指选择产品时须把对产品的感知效果即价值与期望值比较，等于或超过即满足就会购买 (4)交换:通过提供某种东西作为回报，从某人那里取得所要东西行为 交易:即交换成功，是交换的基本单元，至少包括A两个或以上有价值的事物B双方同意的条件C协议时间和地点 (5)宏观市场:要了解市场营销先要了解宏观市场， 特征 a有市场必有竞争，现在市场竞争更激烈，是市场营销的生命线 b买方市场由于经济高速发展，已从供不应求转为供大于求 c市场经济体制更趋完善，但中国是过渡型市场经济，存在很多问题 体系: a第一层:如定义所说指整个经济社会的商品供求关系 b第二层:A 消费品市场:是本课程的重点， B组织市场:包括中间商市场、生产资料市场、:政府市场 C生产要素市场，，如资本市场、技术市场、劳动力市场D 服务市场 E外贸市场 c第三层:指某一商品市场如服装市场、即企业要面临的营销市场 微观市场(营销市场) a 定义:企业某种商品或服务的销售市场，受宏观市场的影响。营销市场铁三角是企业、消费者、同行竞争者。 b衡量:一段时间内可能购买的最大需求量即营销市场 = 人口 + 购买力 + 购买愿望，也可说那些有特定需要或欲望且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部潜在顾客 c市场份额:企业销售量占全部营销市场销售量的比重，是影响营销市场销售量的前提条件 使企业有足够收入维持和扩大营业;获得规模经济效应;提高企业声誉，可作为短期或长期营销目标之一 (三)市场营销管理过程 1分析市场机会:这是市场营销的首要任务，要进行市场调查和市场预测，研究消费者的各种需要和欲望，研究他们购买时间和地点，应建立完善的营销信息系统 2选择目标市场:企业不可能为所有消费者服务，因此必须在上述基础上选择企业目标市场即目标顾客 3制订营销计划:制订营销目标和为达到企业营销目标所应采取的战略、策略、措施和步骤的明确规定和详细说明。包括营销费用的安排 4规划营销策略:再次说明营销策略即营销战术，即产品策略、价格策略、分销策略、促销策略 5实施和控制营销活动:这是重要环节，将计划化成行动 二 市场细分理论与目标市场营销战略 (一)市场细分:这是美国营销专家斯密针对经济高速发展而提出的，是第二次营销革命 1 内涵和理论依据:企业按消费者的一定特性把原有市场分割为两个以上的子市场以确定目标市场的过程。理论依据是随着经济发展，消费者对大部分产品的需求是具有不同质的多元化，而且原来少数商品如食盐、大米的同质市场也有异质趋势 2 作用 (1)有利发现新的市场营销机会、扬长避短，发挥优势:市场机会就是指已出现在市场 但未满足的需求，一般不易发现，通过市场细分就可抓住主动权 (2)有效抗衡竞争对手:通过市场细分发现目标消费群的新需求特性，从而调整产品结构，提高市场竞争力 (3)有效制订最优营销策略:4P营销策略制订就是为通过市场细分而确定的目标市场 (4)有效拓展新市场，扩大市场占有率:通过市场细分选择最适合自己的目标市场，然后逐步扩大 3 要求:每个细分市场应满足以下要求 (1)要有明显特征:即该特征是可衡量的，有别于其它子市场，每各子市场都有明确的有 共同需球并有类似购买行为的消费群 (2)根据企业实力量力而行:有能力去占领目标市场，否则浪费企业资源 (3)有适当盈利:即目标市场有充足需求量，足以使企业有利可图，因此细分市场不宜过大过小 (4)有发展潜力:即有相对稳定性和发展潜力，给企业带来较长远利益，不能是饱和市场 3市场细分标准即变数:指使顾客需要、动机、行为出现异质性和多元化的因素，包括其生理特征、社会经济地位、心理特征等;市场细分能否成功取决于采用什么标准及这些标准本身是否合理 消费品市场的细分标准 (1)地理细分标准:包括地区、地理位置如城市或乡村、地形气候、市场大小、市场密度等，相对来讲是稳定和容易分析的因素，是传统的广泛使用的主要方法，如北方人喜欢吃辣的;南方人则喜欢吃清淡些;地理细分往往是市场细分的第一步，同地区的消费者的需求还有很大差异，需进一步细分。 (2)人口细分标准:按人口统计资料反映的内容如年龄、性别、家庭规模、收入、职业、文化水平、宗教信仰等因素细分;如青年人服饰追求时髦，老年人则端庄大方;女性化妆品市场大于男性;收入高的光顾高价市场，收入低的追求廉价，人口因素较易测量，是市场细分最常用的方法，但同一地理位置的消费者仍有不同需求，可再进一步细分 (3)心理细分标准;即使相同人口变数的消费者对同一商品有不同爱好和态度，这是由于心理因素的影响，包括 A生活方式:有的追求新潮时尚或追求刺激冒险，有的追求简约恬静或安逸舒适 B个性特点:现在有很多个性产品，如奉公守法者喜欢安全低污度的汽车，玩车者则喜欢花俏的汽车， C社会阶层:美国人将消费者分为7个阶层，他们有不同需求 D 偏好:消费者对某一品牌商品的喜爱是不同的，因此企业应培养品牌忠诚者。 心理因素是较复杂的动态因素，应随时测定来确定自己的目标市场 (4)行为细分标准: A购买时机:如节日市场、早餐橙汁、宴会橙汁 B消费者购买动机和追求的利益:这是有效细分方法，首先了解某种产品所带来的主要利益，其次了解寻求这种利益的消费者，再者了解竞争者品牌所带来的利益及哪些利益还未满足如同样买牙膏，购买动机是防龃，则追求洁白光亮;对常用本企业牙膏的消费者，无须多作广告，反之，则采取必要的促销手段 C 使用状况:可分从未使用、曾经使用、准备使用、初次使用、经常使用 D 使用率:可分使用着和未使用者、少量使用者和大量使用者 E 忠诚度:消费者有不同的对企业和品牌的忠诚程度，可以此为细分依据，如铁杆忠诚者、几种品牌忠诚者、非品牌忠诚者 F 待购阶段:有的消费者不知道有这产品，有的已知道，有的已感兴趣，有的向购买 G 消费者态度:可分为热爱、肯定、冷淡、拒绝、敌意，都可作为细分依据 生产者市场的细分标准:与消费者市场细分标准相同的不多说了，还有其它 (1)最终使用者:由于他们需求的侧重点不同，要制订不同营销策略，如钢铁，有的用户要线材、有的要板材、有的要钢管 (2)产品用途:同一种产品有多种用途，反映使用者的不同需求，可作为市场细分的依据 (3)客户规模:即购买量的大小对企业的重要性不同，销售资源的所有不同如专人负责，也可作为细分依据 总之，市场细分是个调查研究的分析过程，往往用一连串因素，这样越分越细，可划分成许许多多的细分市场，很多是无效的，其余是有效的细分市场 (二)目标市场营销战略:目标市场指企业要决定进入的市场，即为之服务的有相似需要的顾客群，再大的企业不可能永久为所有顾客服务，可分为 1无差异目标市场营销 (1)内涵:把整个市场作为目标，，针对消费者共同需要制订统一生产和销售计划 (2)适应场合;以生产观念和推销观念为指导思想的企业常采用这一策略，一般是实力强大并采用大规模生产方式的大企业，又有广泛而可靠的分销渠道及统一的广告。美国可口可乐曾长期采用这种方式 (3)优点:大量生产、储运、销售使产品成本比较低，不需市场细分，可 节约调研费、开发费、广告费 (4)缺点明显:随着经济发展和消费者对产品要求的提高，大多数产品不 适用此方式，同时一种产品长期被消费者接受是极少的，另外较被动，价格高会形成其它企业的进入，引起激烈竞争，价格低利润少 2差异性目标市场营销 (1)内涵:把整体市场划分为若干细分市场，同时为几个子市场服务，并且针对不同目标市场的特点，分别制订不同的营销计划和4P营销策略，按计划生产和营销目标市场所需要的商品，满足不同消费者的需要，包括市场专门化(即生产各类商品为同类顾客服务)、商品专门化(同类商品为各类顾客服务)、有选择专门化(不同类商品为不同类顾客服务)、 (2)适用场合:当今，随着经济发展越来越为大多数规模不一企业所采用 (3)优点:小批量、多品种、针对性强，能满足消费者不同需求，符合时代要求 (4)缺点:同时为多个目标市场服务，因此成本包括生产成本、营销成本、管理成本等大大增加，因此对企业要求也高 3 集中性目标市场营销 (1)内涵:不把目标放在整体市场上，而是选择一个或几个性质相似的子市场即同类商品差异化，然后集中企业优势开展生产和销售以充分满足消费者的需要 (2)使用场合:适合实力有限的中小企业或刚进入市场的大企业 (3)优点:由于营销对象集中，可充分满足消费者需要，并且降低了成本和了提高销售额、利润率和投资收益率 (4)缺点:风险比较大，因为目标市场狭窄，一旦发生变化会导致在竞 争中失败 (三)市场定位战略:即进入目标市场后的产品定位 1 产品市场定位: (1)竞争定位:即进入市场前的定位。可采用定位图，如以汽车速度、大小和销量为考虑因素，已有A、B、C、D四家企业确定位置了，一般新企业的定位有两种，避开(大多数)或贴近(特殊条件下如竞争企业销量小，有市场潜力，且本企业有相对优势)定位 (2)竞争再定位:过一段时间后重新定位，如出现了别的企业贴近情况，可赋予产品新的特色，以吸引新顾客 (3)心理定位:从消费者心理需求出发考虑以什么形象出现，一般以自身优点定位，如芳草牙膏心理定位是消除过敏疼痛上，都要用到 2产品重要部分即品牌的定位战略:市场竞争更激烈，大部分商品都有品牌，其定位有 (1)档次定位:即依据品牌在消费者心目中的价值高低，如宾馆分等级，企业有不同品质、价位的产品应采用不同品牌 (2)类别定位:在消费者心目中造成该品牌就是某类产品的形象，有需求时就想到该品牌，如百事可乐就是碳酸饮料 (3)情景定位:品牌与一定环境和场合下产品使用联系起来，如米开威定位在两餐间的甜点 (4)比附定位:借名牌来提升自己品牌的价值和知名度 三 市场调查和市场预测 (一)市场调查 1 内涵和重要性:企业为了达到特定经营目标而运用科学方法和通过各种途径、手段去手集、整理、分析有关市场营销方面的情报资料，从而掌握市场的现状及发展趋势，以便提出相应方案或建议，是市场营销的第一步 2内容:凡影响市场变化的因素都应调查，主要有 (1)宏观经济因素的调查:对企业产品品种、质量、数量等方面的要求受社会总需求的影响，而后者又受国家经济方针、政策的影响，因此要了解这方面的变化 (2)科技发展动态的调查:主要调查与本企业产品有关的科技现状和趋势，包括世界、国内和本行业 (3)用户需求的调查:即了解和熟悉用户，掌握用户需求的变化规律，包括影响用户需求的各种因素，用户现实需求和潜在需求 (4)企业营销现状:包括4P (5)企业竞争对手的调查:包括最主要的竞争者和潜在竞争者，他们产品市场分布和市场占有铝等 3类型 (1)探测型调查:对市场情况不清楚或对调查问题不知如何处理，主要是发现和提出问题 (2)描述型调查:对已找出的问题作如实反映和具体回答，比探测型调查细致具体，但没有说明原因 (3)因果关系调查:在描述型调查上进一步弄清原因和结果的数量关系 (4)预测型调查:对企业制订有效的经营计划、避免风险有重要作用 4 步骤 (1)调查准备阶段: A 确定调查题目:要根据调查目的来确定，如目的是了解销售下降的原因，初步分析为质量问题，可把题目定为调查产品质量问题 B 拟定调查计划:要确定调查目的、调查对象、收集资料的方法、调查日期、经费预算及进度安排 C 培训调查人员:调查人员的素质对调查的质量有重大影响 (2)调查正式阶段 A 安排好调查力量:一般自行调查，也可付钱外请 B 设计调查表格:是市场调查的重要工具，既有科学性又有艺术性，，文字决练、通俗易懂 C 现场实地调查:把调查人员分工好并掌握进度 D 收集各种二手资料:即从他人或单位取得现成资料，节省时间和费用，应尽量采用 (3)资料处理阶段: A 编辑整理:即检查不可避免的资料误差，如计算误差、调查表误差等都需剔除 B 分类编号::目的是便于统计、分析、查找、归档，尤其资料用计算机处理 C 统计计算:将已分类资料进行统计计算并修正抽样误差，因为用样本推算总体必有误差， D 分析:用统计计算所得的结果进行分析并得出结论 E 编写调查报告:用来提供给有关部门和领导作为决策参考，其结构是调查的目的和范围、调查方法和结果、提出的建议、必要的附件 5调查方法 (1)询问法:先拟出调查表或提纲，然后用提问方式，包括面谈调查、电话调查、邮寄调查或留下调查问卷 (2)观察法:可到顾客购买现场、产品使用单位，准确度高，但面窄 (3)实验法:大批量生产前的销售试验，另外也包括展销会、新产品试销门市部 (4)普查:效果好但费力费时间，适用数量少的调查对象 6市场调查的技术: (1)市场调查表的设计:表上所提的问题包括 A 自由问答题:不划定回答范围，随意发表意见 B 是非题:判断选择是或非 C 多项选择题:即有多种可能答案，应用较多 D 比较题:对两种以上事物进行主观上比较和评定 (2)调查对象的选择:理论上从总体那里随机抽样，但难以做到，可多阶段抽样 (二)市场预测: 1 内容 (1)市场供给的变化:即预测未来有多少可供产品 (2)市场需求的变化:预测影响因素，如社会购买力的变化、销售变化、消费倾向变化 (3) 产品生命周期阶段和更新换代的变化:即预测产品在哪个阶段，这对企业生产与销售的决策很重要，另外预测换代产品的品种和时机 (4)竞争发展趋势:要同时考虑本企业和竞争对手的竞争能力，如产品质量、价格、售后 服务等 (5)价格变动趋势:这会影响到企业的成本、销售量、利润等，很重要 (6)意外事故的影响:难以想象的事件，回经常打扰正常经济秩序 2步骤 (1)确定预测目标:即解决什么问题，关系到收集什么和怎样收集资料、预测方法等 (2)收集整理资料:这是预测的基础，收集什么资料由预测目标确定的 (3)选择预测方法:方法很多，但都有自己适用范围和局限性 (4)提出预测模型:是对预测对象发展规律的近似模拟，应收集到足够数据，然后用预 测方法确定预测模型 (5)评价和修正结果:预测毕竟是估计，同实际值有差距，需不断测定和修正 (6)编写预测报告:把历史和现状进行比较，要进行定性和定量分析，用统计图标和数学方法表述预测结果，包括资料收集和处理过程、预测技术、预测模型及评价检验等 3 市场预测定性方法 (1)德尔菲法:又称专家意见法，关键是好几轮的背对背，因此有较高准确性 (2)集中研究法:有关业务、销售、生产、计划等人员集中起来，互相启发和补充，提出预测方案，能考虑到非定量因素的作用，在缺少历史资料和其他方法的经验下可采用此法，当然还可与定量预测方法配合使用 4市场预测定量方法 时间序列法 时间序列指将历史资料和数据按时间顺序排列的一组数据，其特点是影响未来的各种因素与过去大体相似，即只有辅助性和临时性的偶然因素，因此只要进行统计分析，排除偶然因素，就可推测出未来市场需求的变化趋势 (1)一次简单移动算术平均修匀法: A使用场合:适宜时期很短的预策如日、周、月为单位，因为一般不会有规律性的大波动，预测水平型数据最有效，趋势性数据则差些，实际经济生活中历史数据的类型很复杂，大大限制了移动平均法的应用范围。主要优点是简单易行，容易掌握。 B计算原理和方法: 一次移动法: 设xi是是 i时点或时期数值，i = 1,2,3---N, 每次移动的算术平均数的观察值个数为n即间隔值，一般取奇数，取偶数很复杂要算二次，t期移动平均值Mt = (xt +xt-1 +---xt-n+1) / n可作为第t+1时的趋势值或预测值FT+1,并放在xt 、xt-1 、--- xt-n+1它们的中间项，这符合正态分布规律，实际操作时从头到尾做完得到新的一组数据即修匀和除去了一些偶然误差，因此第(N+1)点的预测值FN+1近似为(XN+XN-1 ---XN-n+1)/ n, 而这些工作可用企业管理实用软件EXCEL方便完成并可修匀图形显示 二次移动法:把上述一次移动法得到数据再按上述办法做一遍，得到更精确预测值 C 实例;P88 图3-2 D n的选择 n的选择是移动平均的难点，不同n的选择对所计算的平均数有较大影响的。n值的选择应视具体情况来决定，不存在一个确定n值的规则。 n值越小，对近期观测值预测的作用越重视，但预测的修匀程度较低，估计值的精度也降低。 n值越大，预测值的修匀程度越高，但对数据变化的反映程度较慢即精度低。 n可根据序列长度和预测目标情况来确定。另外水平型数据n值取大一点。具有趋势性或不断发生变化的数据则n值取较小一些，主要是为了提高预测值对数据变化的反应速度，减少预测误差。 (2) 一次加权移动平均法:简单移动平均法各实际值的权重即重要性都一样，现在取n=3,第3期移动平均值M3= (c1x1 +c2x2 +---c3x3) / (c1+c2+c3)可作为第4期时的预测值,但放在第2项，权数c1,,c2,c3，体现了重近期、轻远期的正确原理，它们的和当然为1 (3)一次指数平滑法: A基本原理和方法:是特殊的重近期、轻远期的加权移动平均法，最近一期的权重即平滑系数a 为最大，最近二期的权重为a(1-a)，以后逐步减少，为a(1-a)2---这可体现在公式上，t+1期加权平均值同时也是t+1期预测值St+1 = axt + a(1- a)xt-1 +---a(1-a)tx0, = a xt + ( 1 – a ) St+1 (用迭代法的公式获得) ，对实际值从头到尾通过递推做完得到新的一组数据即除去了偶然误差，并规定S1= x1 ,而这些工作可用企业管理实用软件 EXCEL方便完成并可图形显示 B a的选择平滑常数a接近于0即值较小时，权数递减较慢，预测结果反映远期数值的影响，因此，当时间数列相对平稳时(可作图观察)，可取较小的a，这样较好消除周期性波动;平滑常数a越接近于1，权数递减较快，远期数据对预测影响小，近期大，因此当时间数列波动较大时(可作图观察)，应取较大的a，这样重视近期数据对预测的影响，消除周期性波动效果则差了 C实例:P 89 (4)一元直线时间趋势和因果关系的相关回归方程:所谓相关指两个因素间存在一定联系，但不是有明确关系的函数关系，这是普遍存在的 A基本原理和方法上面三种方法都适合中短期波动，本方法用于测定长期趋势，第一步，横轴为时间t,纵轴为预测值y,根据资料作散点分布，大致成直线变化，第二步，直线趋势拟合方程为y = a + bt, 或因果相关拟合方程 y = a + bx,这里关键是确定a和b值。基本拟合要求是?(y - yi)2 = ?(y – a - bti)2 =MIN最小值，因此可分别对a和b求偏导数并等于零，解二元一次方程组得 22b = ( n?ty -?t?y)/ [(n?t –(?t))] (其中?值通过表格法方便得到) a = y(平均值) - bt(平均值)，这样就得出回归方程y = a + bt ，或y = a + bx,然后把预测期t代入时间趋势回归方程，就可得到预测值，但肯定是有预测误差的，对于时间趋势相关回归，为简化计算,如时间t值为奇数，其值取----3、-2、-1、0、1、2、3---;时间t为偶数，其值取----3、-2、-1、1、2、3---，但对因果关系回归方程不能简化 B实例 P91 P92 四 市场营销策略 (一)产品策略 1产品的营销内涵 (1)核心层(实质层):指商品具有的满足顾客需 求的效用，即顾客购买的基本利益和需要，是无型的，如购买轿车，其需要的不是能移动的交通工具，而是为了减少时间和体力，解决交通不便等;与其说顾客在购买商品，不如说在购买满足。因此核心层是商品整体概念中最基本最主要的部分 2形式层:指商品实体的外观，是核心层即基本需要借以实现的形式，也可满足消费者的延伸需要，也是消费者识别和选择产品的依据，因为它确定了产品的差异特征，主要体现在 A可用技术参数表现的质量水平来、可满足消费者经济性需要 B多种多样的产品特色、可满足消费者其他需要 C外观形状如款式、式样、可满足消费者的审美观需要 D商品名称和标志的品牌、可满足消费者炫耀性需要 E容器或装饰包装。企业应首先着眼于商品的核心层，再寻求得以实现的形式层 3附加层(商品的附加利益):指在商品销售和使用过程中企业向顾客提供的服务、便利和一切可用价值衡量的利益，它们不是商品本身，是无形的，包括提供信贷、免费送货和安装、售后服务等等，这些都来源于对市场需要的深入认识，因为顾客希望得到与满足其需要有关的一切，目前的竞争，可以说在核心层和形式层各企业差不多，主要看附加层 2产品分类:不同产品应制定不同营销策略，有多种方法，这里按产品实质和耐用性可分 (1)耐用品:较长时间里可使用，如电脑、空调、机床等 (2)非耐用品:通常只能使用一次或二次，如肥皂、香烟、糖果等 (3)服务:非实体型的，可能与实体产品有关或无关， 3产品生命周期 (1)概念和阶段划分:营销理论把产品从进入市场到退出市场(可能还能使用即自然寿命还有)的销售时间即经济寿命定为产品生命周期，应区别于商品的自然寿命;，可分成 A导入期:指商品刚进入市场，处于向市场推广和介绍阶段 B增长期:指商品已为市场接受，销售量迅速增加的阶段 C成熟期:指商品在市场上已经普及，市场容量基本达到饱和，销售量变动较少的阶段 D衰退期:指商品已过时，为新的更受市场欢迎的商品所代替，销售量迅速下降的阶段 (2)商品寿命各阶段的特点 A商品的销售量:如图5.2所示，在导入期，由于生产批量少，消费者因缺乏了解，不愿改变购买习惯，销量少，销售增长率低，不超过10%;在增长期，一段时间后，商品逐渐为市场接受，由于市场容量大，销量迅速增加，增长率超过 10%，进入增长期;在成熟期，由于市场普及率高，市场容量接近饱和，销售增加速度减弱，销量增长速度在0.1-10%，到了成熟后期销量下降;在衰退期，市场出现了新产品或消费者的需要变化了，销量迅速下降，增长率出现负值 B商品价格:如图5.3，在导入期，由于成本和促销费用高，价格与其它各阶段相比是最高;在增长期和成熟期，由于销量的增加，成本会减少，价格也下降;在衰退期，为避免积压，往往价格很低， C商品成本:如图5.4，在导入期，因批量小，固定成本和促销费用高，因此总成本很高;在增长期和成熟期，由于批量增加，技术逐渐成熟，固定成本减少，因知名度提高广告促销费用减少，在成熟期商品成本最低;在衰退期，由于批量减少单位成本增加，同时为了推销商品促销费用增加以及由于积压提高了仓储成本，因此增加了商品的成本 D销售利润:如图5.5，在导入期，生产成本和销售费用高，商品还不为消费者接受，价格不能太高，因此成本常高于价格 ，发生亏损;在增长期，由于销量上升成本下降，产生了盈利;在成熟期，利润最高;在衰退期，价格会下跌，成本回上升，到了一定点后，发生亏损 E市场竞争:在导入期，由于成本高、销量少、知名度低，甚至会亏损，因此竞争对手不多;在增长期，会吸引大量竞争对手;在成熟期，仿制品、代用品、冒牌品会出现，同时削价竞争、广告竞争和销售服务竞争也很激烈;在衰退期，大部分竞争者会退出市场，留存竞争者尽快推销现有库存，竞争手段集中在价格和营业推广 F消费者态度:在导入期，大多数消费者持观望态度，购买者是喜爱新颖或内行人;在增长期，消费者从观望中改变过来，购买成为时髦，购买者是年轻人或经济条件好的人，有时质量和服务并不重要;在成熟期，消费者愿购买，但对质量、品种和服务更严格;在衰退期，大部分消费者不购买，只有保守人，条件差又想买廉价货的消费者才会光顾，集中在价格方面 (3)划分方式:商品寿命各阶段并无明显界限，因此只能用变通方法 A 类比法:根据同类商品的销售过程来分析判断商品营销周期各阶段。如 新商品的出现是对以前某种商品的改进，它的销售特点、历史会有相似性，比如后出现的夹克衫休闲装可参考以前的击剑衫休闲装的分段情况;由于同一商品在各地流行时间不一，因此可参考先行销售地区的分段情况。注意点:两种商品应有可比性，即在消费方式、价格、原料销售方式等有相似性;毕竟是两种不同商品，只能参考 B销售增长率比值法:这是因为商品营销周期变化的主要特征反映在销量变化上 销量增长率与时间增长量之比不足10%时为导入期;销量增长率与时间增长量之比大于10%时为 增长期;销量增长率与时间增长量之比缓解下来，为0.1-10 %内，属于成熟期;销量增长率与时间增长量之比转为负值时为衰退期 (4)商品寿命周期各阶段的营销策略 A导入期的市场销策略:一方面消费者对商品陌生，须用促销手段，另外生产和销售成本高，因此营销重点放在价格和促销方面 快速撇脂策略:即高价格配以大量宣传推销活动，目的先声夺人并希望大量竞争出现前收回成本，该商品应有很大市场潜力，品质要高，功效特殊，无其它商品代替，消费者愿购买;缓慢撇脂策略:采用高价时用很少的促销努力，目的早收投资并减少销售成本。但使用面窄，市场应较固定、消费者已熟悉商品并愿购买、生产和经营有相当难度，普通企业无法参与;快速渗透策略:低价同时进行巨大 促销。目的是迅速进入市场、限制竞争对手出现，有巨大市场占有率，适应性广，该商品的市场容量大，大量销售的同时能降低成本，另外消费者对商品不了解且对价格敏感，潜在竞争较激烈，只能用低价来抑制竞争;缓慢渗透策略:低价同时不作大促销努力。低价有利市场快速接受该商品;低促销减少费用、降低成本，以弥补低价利润或亏损。该商品市场容量大，消费者了解该商品，对价格敏感 B增长期的市场营销策略:在增长期，消费者接受并使用，销量和利润上升，竞争对手进入威胁企业的市场地位，营销重点是保持并扩大市场份额，途径有 改进产品特点或增加特色，在质量、用途、款式、订价等方面作出改进;积极寻找新市场，由于市场容量在增长期较大，新市场领域很多;改变促销重点，应转向宣传商品特色，从导入期的知晓度到提高知名度，进行商品市场定位;疏通并增加流通渠道，扩大销售面:再好商品，没有好的销售渠道等于零;利用价格手段，在增长期，市场需求量较大，但在适当时期降低价格，能扩大市场份额，长期利润还增加 C成熟期的市场营销策略:在成熟期，市场容量基本饱和，销售增长率较低、停滞、甚至负值，营销重点在于保持市场份额、努力延长寿命周期，并推向新高潮 努力开发新市场:通过市场细分寻找未开发部分，通过宣传推广扩大现有顾客的购买量和重复购买率，努力开辟新市场如农村市场，对产品进行革新和改良:，改良商品的品质如麦乳精中加维生素，增加商品性能如普通热水瓶改成气压式热水瓶，改变商品外型，满足消费者求新心理，改变原有营销手段:如降价、改变广告方式、采用多种营销方式如展销、赠送礼品 D衰退期的市场营销策略:企业不能一弃了之或恋恋不舍，应认真分析 连续策略:继续过去的营销策略，因为多数企业会退出市场，有时销量不会减少，缩减策略:即在规模上适当收缩，如把营销力量集中在几个细分市场上，也可降低营销费用以增加利润。但也应采取积极措施A决定放弃方法如把老设备转让B 决定放弃时间，可快速退出或有次序退出 4产品组合 (1)内涵:产品花色与品种的配合，企业所生产经营的所有产品线和产品品种的组合方式，类似产品品种(即满足类似需要并同一销售渠道)构成产品线。有三个要素 A 产品组合的广度:即有多少不同产品线 B产品组合的长度:即产品线上平均产品品种数 C 产品组合的关联度:即各产品线在最终用途、生产条件、分销渠道等方面互相关联程度 (2)产品组合策略: A 产品线扩展策略 向上扩展:即准备从低档产品市场进入高档产品市场，但有风险，包括 a高档市场竞争者坚守阵地并可能反攻进入低档市场， b企业消费者怀疑其生产高档产品 能力 c营销人员可能不能胜任高档市场服务 向下扩展:即准备从高档产品市场进入低档产品市场，理由包括 a企业在高档市场受到强大攻击而反攻进入低档市场， b在高档市场树立优质形象后再进入低档市场扩大范围， c添补市场空缺而增加低档产品， 风险包括 a可能会损害到高档产品的销售，所以最好使用新品牌、 b原生产低档产品的企业可能进入高档产品市场 c 原经销商可能不愿意或无能力经营低档商品，从而需另建分销网 双向扩展:即同时向上下两个市场扩展 B产品线填充策略:即增加新品种，从而延长产品线，动机包括利用过剩生产力以增加盈利，满足经销商要求，阻止竞争者进入 C产品线现代化策略:产品线长度适当，但产品老面孔，需更新换代 (3)产品线削减策略:产品线延长会增加费用，造成资金短缺和产能不足，因此可削减大量亏本的产品品种 4品牌策略 (1)内涵:品牌用来设别不同的产品或服务，使之与竞争者相区别， 包含着 A品牌名称:品牌中可以读出声音的部分，如海尔、联想等 B 品牌标志:品牌中可以识别但不能读出声音的部分，如符号、图案等，光明牌乳制品中火炬图案即是 C 商标:代表对品牌名称和标志的所有权和使用权，可分为非注册商标和受法律保护的注册商标 (2)品牌策略: A 品牌化策略:即是否给产品建立品牌，在竞争愈发激烈的今天，品牌营销更是常态，但要付出代价如注册费、广告费等，因此只有少数产品不建立品牌 B 品牌归属策略:一旦决定使用品牌就有下列选择 a制造商品牌:用得最多，因为商品特性由制造商确定的 b经营商品牌:品牌属于中间商即大型零售商和批发商，他们当然要增加费用和承担风险，但可降低采购成本、加强对市场和制造商的控制，利用自己声誉光大自己品牌以增加利润 C 品牌名称策略 a对各种产品分别采取不同品牌:能区分高、中、低档产品，不会因个别产品而影响全体产品及整个企业，并且能为新产品设计最佳品牌名称;缺点是成本太高，影响广告效果，易被遗忘 b对所有产品采用统一品牌:可形成家族品牌，减少费用，有利新产品成长、壮大企业声势，缺点是一损俱损，内部无竞争机制 c对不同类别产品使用不同品牌;适宜企业生产截然不同的产品类别 d将企业名称与个别品牌相结合:可使产品 正统化，享受企业已有声誉，而个别品牌又使产品具有特色 D 品牌战略决策 a品牌延伸策略:利用成功品牌来推出改进型产品或新产品，可节约不少费用，而且易被消费者接受 b多品牌策略:同一类产品使用多个品牌，用于不同细分市场以吸引顾客 4 产品包装:包装在市场营销中作用很大，策略有类似包装策略、等级包装策略等 (二)价格策略 1 定价目标:要与企业总目标、市场营销目标相一致，可分为 (1)利润导向的定价目标 A 利润最大化目标;计划是所有企业的共同愿望 B 目标利润的定价目标:为达到预期利润，把销售利润率或投资利润率作为定价依据 C 适当利润的定价目标:为了减少市场风险或限于实力不足，满足适当利润即可，如成本加成方法 (2)竞争导向定价目标:一般都对竞争对手的价格很敏感，可采取与竞争者同价、高于或低于竞争者价格 (3)质量导向定价目标;为在市场上树立质量领先形象而做出优质优价的反应 (4)生存导向目标:企业产能过剩或需改变消费者的需求时，为了生存就需定低价 (5)分销导向定价目标:保证分销渠道畅通是企 业营销成功的重要条件，因此必须考虑定价对中间商的影响 2 定价方法:给产品制订基本价格或浮动范围，可分为 (1)成本导向定价法:产品成本加上一定利润，但未考虑市场需求和竞争情况 (2)需求导向定价法:以顾客对商品的认识为依据，可分为 A 认知价值定价:决定价格因素是顾客对商品价值认知水平，而不是成本 B 差别定价法:根据顾客需求强度不同、购买力不同，购买时间和地点不同采取不同价格 (3)竞争导向定价法 A 随行就市定价法:较常见，即根据同行企业的现行价格水平，适宜成本难确定、竞争对手难确定及企业希望得到公平报酬和不希望打乱市场正常秩序 B 倾销定价法:以低于国内市场价甚至成本价进入别国市场以击败竞争对手 C 垄断定价法:垄断企业为了控制产品的生产和销售，制订垄断高价或低价 D 保本定价法:适宜市场不景气、或新产品试销阶段 E 密封投标定价法:即依据投标竞争情况而制订的价格 F 变动成本定价法:即边际贡献定价法，随变动成本而变 3定价策略 (1)新产品定价策略 A 撇脂定价策略:即高价策略，在短期内获得最大利润，优点是新产品刚上市和竞争者未进入，利用消费者求新心理开拓早期市场，当竞争者大量进入时则主动降价以符合消费者心理。缺点是产品未建立声誉时则不利打开市场，另外易引来竞争者的进入 B渗透定价策略:即低价策略，优点是迅速打开产品销路，销量最大，又可阻止竞争者的进入，缺点是投资回收期长，风险大，可能一败涂地 C 满意定价策略:高价与低价中间，称为温和价格 (2)心理定价策略:运用心理学原理诱导消费者购买，包括整数定价策略(适宜高价产品)、尾数定价策略、分级定价策略、声望定价策略(如名牌)、习惯定价策略等 (3)产品组合定价策略:对于多品种生产企业来说，各种产品有需求和成本间内在关系并受到不同程度竞争影响，因此需综合定价 (三)分销渠道策略 1 分销渠道内涵:即商品流通渠道，货物或服务从生产者向消费者移动时取得它们所有权或帮助转移其所有权的企业和个人，主要包括商业中间商或代理中间商，也包括中间运输和仓库企业，也规定包括起点的生产者和终点的消费者 2 作用:分销渠道是企业进入市场之路，也是企业重要资源，它的存在有助于加快企业产 品流通，节约流通成本，关系到企业生存和发展 3模式和种类 (1)传统分销渠道: A消费品分销渠道:有M-C，M-R-C，M-W-R-C，M-J-R-C，M-J-W-R-C，其中M代表生产者，C代表顾客、R代表零售商，W代表批发商，J代表代理商，分别表示0级渠道(直接渠道)、一级渠道、二级渠道、三级渠道或简单分为长渠道和短渠道(0级、1级) B工业品分销渠道:一般不设零售商，有M-C，M-W-C，M-J-C，M-J-W-C (2) 现代联合分销渠道 A 公司联合分销系统:公司拥有和管理若干工厂、批发机构、零售业务 B管理联合分销系统:大制造商与零售商在供应、定价、购销业务等协商一致，组成统一管理系统 C 合同联合分销系统:如特许经营系统、批发商创办的自愿连锁及零售商合作所等 4分销渠道的选择策略 (1)广泛分销渠道:最适宜日用消费品如香烟和标准化、通用化程度较高的工业品，消费者偏重方便购买，称为宽渠道分销策略 (2)选择性分销渠道:选用几家中间商，以后看情况 (3)独家专营分销渠道:一定地点和时间内只选择一家中间商，订有书面协议，中间商不得再代销其它产品，称为窄渠道分销策略 5 分销渠道的管理 (1)分销渠道里各企业间关系 A 渠道合作:即协调各成员企业间的行为，因为各企业基于相互利益结合而成，相互合作比单独分销有利得多 B 渠道冲突:各成员由于利益或矛盾而产生的摩擦、对立和不合作，有水平渠道冲突和垂直渠道冲突 C 渠道竞争:渠道内不同企业或不同渠道间为同一目标市场而展开的竞争 (2)渠道管理决策 A 选择渠道成员:中间商选择条件为能接近所期望的目标顾客，零售商处在顾客流量大的地区，批发商有较好运输和存储条件，中间商不要经营与企业竞争着相似的产品，独家经销商应负责或与企业共同负责广告、促销、服务，中间商有良好财务状况、运输能力和存储设备，他们以前经营时间长短、经营业绩等 B 激励渠道成员:生产商在处理与中间商关系时采取种种方法包括物质或精神鼓励方法来使其尽职 C 评估渠道成员:生产商应定期评估中间商绩效是否达到事先达成的有关销售业绩和相关制裁标准协议，当然也可采用对中间商打分精神激励手段 D 利用专门知识:即帮助渠道成员提高经营能力 6 创新的分销策略 (1)直接营销:即绕过代理商、分销商、零售商，直接面对消费者，一对一营销，包括直接邮寄、电话营销、目录销售、上门推销、直接反应广告，如戴尔电脑利用国际互联网直销 (2)加盟连锁:特许者将自己所拥有的商标产品、专利、专有技术、经营模式等无形资产以合同形式授予被特许者使用，但要支付费用，双方都得益，特许人通过资本运营迅速达到规模经营目的，被特许人则降低经营风险，现在发展很快 (3)网络营销:直接在互联网上与消费者互动并超越时空的电子购物，是营销渠道的革 命 (四)促销策略 1 内涵和分类:指营销人员通过各种方式将有关企业和产品的信息传递给消费者和用户，影响并说服其购买某产品或服务，或至少促使潜在顾客对企业及产品产生信任和好感，促销实质是信息沟通;可分为 (1)人员促销:派出推销员直接访问潜在顾客 (2)非人员促销:包括广告、营业推广、营销公共 从总体效应可分 (1)―推‖促销策略:企业把产品积极推销给批发商，批发商再积极推给零售商，零售商再推销给顾客，以人员推销和适当营业推广为主 (2)―拉‖促销策略:企业把消费者作为主要的促销对象，以广告、公关等引起消费者注意，刺激他们购买欲望和行动，当他们向中间商订购时，中间商自然向生产企业进货 这两种促销策略都是企业把中间中间商为制订时的基准 2促销决策过程:即制定沟通计划的过程 (1)确定目标受众:应了解目标顾客的需求、偏好、态度等 (2)确定沟通目标;包括使顾客认知、了解、偏好、确信、购买 (3)信息设计;要有极富感染力和说服力的主题，表达符合逻辑，表达形式引人注目， (4)选择信息传播媒体:人员双向沟通渠道、非人员的单向沟通渠道 (5)制订促销预算:这是投入，应考虑促销后销售产出，方法有销售额百分比法、与竞争者平衡法、目标任务法、量力支出法 (6)制订促销组合:人员推销、广告、营业推广、公共关系应有最佳组合才能产生最大效应。但在产品生命周期不同阶段侧重点不同，如在导入阶段应提高知名度，促销以广告和公共关系为主，辅以营业推广和人员推销;在成长阶段，促销仍以广告为主，但内容应突出产品优势;在成熟期，营业推广效果超过广告，广告只需提示即可;在衰退期，促销降到最低，公关完全停止，只保留提示性广告 3 广告:即广而告之，实质是传递信息的活动，应用最广，可称为广告营销 (1)广告设计的原则:包括突出一个主题且要鲜明、广告要表明购买所带来的利益和解决的实际问题、广告诉求客观真实， (2)广告媒体的种类及选择:种类很多，主要有电视、广播、报纸、杂志四大媒体、也包括户外广告、直接邮寄等，它们的频率、送达率、影响价值都不同，应考虑媒体种类、组合、推出时机等 (3)广告效果的测定:广告触及率 = 接触广告人数 / 被测总人数，广告知名度 = 知晓广告内容人数 / 被测总人数，广告理解度 = 接受广告内容的人数 / 被测总人数 4人员推销:最古老但今天仍是重要的促销方式 (1) 推销目标:包括寻找和培养新客户、信息沟通即把公司产品和服务信息传递出去、推销即与客户达成交易、提供服务即为客户提供各种服务、收集情报即进行市场调查并写成报告等 (2) 人员推销的激励;包括物质鼓励和精神鼓励 5营业推广:指只能短期内使用，目的是为了刺激需求而进行的各种活动，使企业销售额迅速增长 可分为 (1)向消费者推广:举例 A 商品陈列和展示;在零售点占据有利位置进行商品陈列，有时操作示范，适宜家用电器、 化妆品等 B 以卖附赠:如乐百氏在青岛首推时买一送一 C 发放奖券;可被设计成购买一定数量商品给以奖券以换取或购买其它商品 D 节日折价销售:这样可跑量获利 E 会员促销:给会员一定优惠以促销 F样品赠送:适宜价格低廉的日用新消费品，并采用小包装 (2)向中间商推广 A 产品展销、订货会议:可获得多方面利益，如发展新客户，联络老客户，介绍新产品等 B 组织销售竞赛:厂商对中间商的竞赛目标要有一定挑战性合理性 C 价格折扣:当中间商进货到一定数量后给以价格折扣，称数量折扣;当中间商做了广告宣传或特意陈冽商品等后给予津贴，称为职能折扣 D 采购支持:为帮助中间商降低采购成本而采取的促销活动，如库存支持系统、自动订货系统和报销采购费用 (3)向销售人员的推广:包括推销回扣、推销红利、推销竞赛 6营销公共:它是公关活动在营销领域的具体应用，其目的是树立企业形象，对产品销售主要起到长期的间接影响，短期企业生产管理 一 生产管理概述 (一)生产管理在企业中地位和作用:有一段时间，生产管理受到冷落，以为生产问题已解决，热衷于关注信息技术的应用和市场营销手段的创新，但实践证明这样做带来严重恶果，生产管理是企业管理中基础部分，特别现在企业面临着开发新产品、提高产品质量、缩短生产交货期、降低产品成本、快速响应市场变化的压力，市场竞争力依赖于生产系统的竞争力 (二)生产和生产管理 1生产: (1)狭义生产:以一定生产关系联系的人们利用劳动资料，改变劳动对象以满足人们需要的活动，这里指的是有形产品，有三种含义即形态转化、功效转化、价值转化 (2)广义生产:另外包括第三产业提供的服务，统一模型是不同输入、不同转化即价值增加(通过劳动)、最后不同输出(满足人们物质和精神需要)和反馈控制 2生产管理: (1)内涵:对生产活动的计划、组织、指挥和控制，再进一步包括协调、决策、信息等 (2)基本目标 A 高效:这是生产管理最主要特征，即低投入、高产出，这样才能以低价格争取用户，时间-动作研究、分工合理性安排、人机环境统一都是为此目的 B 灵活:即快速适应市场变化，计算机广泛应用有助于此 C 准时:在竞争愈加激烈的今天很重要，即按时交货 D 安全:包括人身安全、劳动工具、劳动手段的安全 E清洁:对环境的破坏控制到最低程度 F 合格产品:即符合用户需要、有一定质量标准的产品 (3)内容 A 生产系统的设计管理:包括在建造阶段的厂址的选择、工艺选择、能力规划、生产设施的布置、工作岗位的设计、产品的选择等，也包括在生 产运行阶段的新增设备、调整布局等，这一切管理都是方向性问题，并影响产品的成本、市场竞争力甚至企业成败 B 生产系统的运行管理:主要涉及生产计划(生产什么和多少，哪里和何时生产)、生产组织(合理组织生产要素)和生产控制(保证生产计划的完成，使供应与需求匹配，包括接受订货控制、生产进度控制、库存控制、质量控制、成本控制) 二 生产系统 1内涵:为实现预定目标而组成的有关生产元素的集合体，强调状态，可表述为输入、转化(加工、装配、运营)、输出和反馈控制的模型 2特征 (1)目的性:为企业带来利润 ，即生产各元素能有效运转，产品满足市场需求， (2)适应性:即适应环境变化，比先进性更重要，功能过剩也不好 (3)协调性: A 生产系统各组成部分的协调:即供产销的协调 B 各组成部分内部各要素的协调:包括投入的人财物的协调、人-机-环境-时间的协调，这些靠管理来保证 (4)经济性:即产出/投入最大化 (5)和谐性:指与环境的和谐 (6)学习性:即通过反馈控制进行自学习 3 功能:必须围绕产品， (1)生产系统应保证生产质量:因为客户对产品有品质要求(2)生产系统应保证生产成本:因为客户对产品有价格要求(3)生产系统应保证生产持续性和刚性:因为客户对产品有售后服务要求(4)生产系统应保证生产的交货期:因为客户对产品有交货要求(5)生产系统应保证生产的灵活性:因为客户对产品有数量要求(6)生产系统应保证生产的创新性因为客户对产品有品种要求 4结构 (1)硬件要素:是构成生产系统的物质基础和主体框架，投资大、影响时间长且难以调整和改变，因此决策应慎重 A 生产技术:通过生产设备的构成和技术性能体现出生产系统的工艺特征，会影响产品质量、成本、设备维护等 B 生产装备:指生产设施的规模、布局、工作地的装备和布置 C 生产能力:指生产能力大小、特性、弹性，不仅决定设备规模，也决定满足社会需要的能力 D 生产系统的集成:包括内部集合(系统集成范围、方向)和与外部协调(与外部协作关系) (2)软件要素:即支持和控制生产系统运行的要素，决定生产系统运行特点，不涉及大量投资，易调整，但掌握和控制难，分为 A 人员组织:包括人员素质特点、企业人力资源政策、组织机构设置 B生产计划:包括其类型、编制方法和其关键技术 C 库存管理:包括库存系统类型、库存数量、库存控制方式等 D 质量管理:包括质量标准的制订、质量控制、质量保证体系等 5类型:同一种生产系统按不同角度分析有不同分类，这样就有比较深刻的理解 (1)按用户需求特征和企业组织生产过程方式 A订单型生产系统: a 内涵:企业以合同形式确认客户对产品的要求，然后组织设计和制造 b 特点:一般一次性生产一台或一小批，无制成品库存，准时交货是生产管理的重点，按―期‖进行生产过程各环节的衔接和平衡，生产周期较长，但可通过提高零部件标准化和通用化，采用计算机辅助设计和辅助工艺设计来缩短设计周期和生产技术准备周期 c场合:如船舶制造、大型成套设备的制造 B 备货型生产系统 a内涵:企业预测市场需求并事先制订生产计划，保持一定数量的库存来应对市场需求的波动以减少对生产系统的影响，，即高需求时用库存补偿生产能力不足，低需求时依靠库存来解决生产能力过剩的影响 b 特点:生产管理的重点是提高预测的准确性和确定合理的库存水平，按―量‖进行生产过程各环节的衔接和平衡 c 场合:如家用电器、制皂、轴承等标准件生产 C 订单型生产和备货型生产基本特点的比较 (2)按工艺特征 A连续流程的生产系统 a特点:工艺过程不能断，加工顺序不变，生产设施按工艺流程布置，劳动对象连续不断通过一系列设备和装置，被加工为成品，生产管理重点是保证连续供料和每一环节正常运行，否则整个生产系统瘫痪，由于产品和工艺稳定，一般采用自动装置和中央控制室 b 场合;如化工、石油精炼、金属冶炼造纸等 (3)加工装配生产系统 a 特点:产品由许多零部件组成，但可分别加工，生产是离散的，最后通过部件装配和总装配成为产品，有数量配套要求，生产瓶颈常转移，这增加负荷平衡、生产同步化难度，生产管理重点是加工装配生产的组织 b 场合:如汽车、机械、家具等制造 (3)按生产稳定性和重复性 A大量生产系统 a特点: 首先生产品种少，但产量大，生产条件稳定，工作地仅完成一二道工序，专业化程度高，可采用专用设备和工艺装备，生产过程机械化和自动化水平高，工人易掌握操作技术，有规模经济效应，成本低 其次生产过程可采用对象专业化，甚至采用流水线作业方式，生产计划可采用标准计划，并可用自动化装置控制生产过程，缺点是生产柔性差 b场合:如标准件生产、福特19年前的T型轿车 B单件生产系统 a特点:品种繁多，但产量仅一台或数台，标准化程度低，一般以后不再生产了或更多不定期，生产条件不稳定、专业性低，一般设备和工作地担负很多工序，采用通用设备和工艺装备，对工人要求高 b场合;远洋巨轮、航天航空业 C成批生产系统 a 特点: 首先处于大量生产和单件生产间，品种较多，产量较少，专业化较低，有一定生产稳定性和重复性，一定批量的第一种产品转为一定批量的第二种产品时，须调整工作地设备和工装，即有一定生产准备时间，生产管理的重点是确定批量，组织轮番生产 其次由于数量范围很大，因此大批量划为大量生产方式，小批量划为单件生产方式，中批量才是成批生产方式 b场合:如专用机械厂、中小型电机厂，过去大量生产企业由于市场压力转向成批生产方式， 三 生产过程 (一)内涵: 1狭义:从原材料投入到产品出产的一系列活动的运作过程，强调动态 2广义:整个企业围绕产品生产的一系列有组织的人为生产活动，也包括借自然力的生产过程如铸件的自然退火、油漆自然干燥等，是生产管理的对象 (二)构成: 1按性质和作用可分 (1)生产技术准备过程:是下述过程的前提，包括市场调研、产品开发和设计、工艺设计、工装设计和制造，标准化工作、劳动定额工作新产品试制和鉴定等 (2)基本生产过程:是核心部分，占主导地位，即直接的产品生产活动，如汽车的冲压、焊接、油漆、装配等 (3)辅助生产过程:为保证基本生产进行所必需的生产活动，如机械制造企业的动力供应、工具制造、设备维修等 (4)生产服务过程:各种生产服务活动如物料供应、运输、理化实验等 2生产过程从生产特点可划分为若干 (1)工艺阶段:指按生产手段和加工性质的差别而划分的局部生产过程，如机械加工企业把生产过程分为毛坯制造、金属切削加工和装配三个工艺阶段。纺织企业分为纺纱、织布、印染三个工艺阶段、每个工艺阶段可分为若干 (2)工序:指一个或一组工人在一个工作地上对同一劳动对象进行加工的生产活动，是生产过程的最基本环节，是生产管理和技术管理的基础，可分为工艺工序如机械加工的、检验工序和运输工序 (三)要求: 1连续性;指各工艺、工序在时间上紧密衔接，很少发生不必要加工的现象，这样可加速厂内物流速度，缩短生产周期，加速资金周转，减少在制品占用，节省仓库和生产地面积 2平行性:指生产过程各工艺阶段、各个工序实行平行交叉作业，可缩短生产周期、保证连续生产的必要条件，如现代造船业把船体分几段分别在各工段平行制造 3比例性:指生产过程各工艺阶段、各工序间在生产能力上保持比例以满足产品内各零件的生产要求 4均衡性:在一定时间间隔里，生产产品数量基本相等，即生产有节奏进行 5适应性:即 柔性，生产组织形式灵活，适应市场变动 (四)生产过程的组织方式:生产过程都需在一定空间里有多个生产单位(如车间、工段、小组、工作地)通过分工和协作并配备相应设施如仓库、办公室、运输路线等进行的生产活动，生产单位的组织有两种基本形式 1 工艺专业化的生产过程组织方式 (1)内涵和特点:按生产工艺特点来设置生产单位的生产组织方式，在生产单位里集中同类型的机器设备、配备同工种工人，对同类型工件进行相同工艺的加工，如机械制造业的铸工车间、锻工车间、装配车间 (2)优点: A 对产品品种变化的适应性强:产品变化但加工工艺范围不变都行 B 充分利用设备和生产面积，提高设备负荷系数:因为集中同类型机器 C 提高了工艺管理和工人技术水平:因为只进行同种工艺的加工 D生产系统可靠性高:因为机器和工人可互相替代 (3)缺点: A 厂内物流复杂、无序:因为加工对象必须通过许多不同类型的生产单位才能完成 B 生产周期长、在制品库存增加、占用资金多 C 提高编制生产计划和管理在制品和质量工作的难度 (4)适用场合:企业专业方向未定即适合多品种、单件小批生产或成批生产 2 对象专业化的生产过程组织方式 (1)内涵和特点:以产品、零件、部件为对象来设置生产单位的生产组织方式，在生产单位里有生产所需要的各种设备和工装，配备不同工种的工人进行不同工艺的加工方法，基本上能独立完成全部工艺过程，称为封闭式生产单位，如食品工业企业的罐头车间、机械加工企业的发动机车间等 (2)优点 A 连续性强、生产周期短，在制品库存减少，流动资金量减少:因为能完成大部分加工任务 B 协作关系简单，简化生产管理:因为是封闭式生产单位 C 可采用高效率的专用设备，生产效率较高:因为劳动对象固定 (3)缺点 A 对品种变化的适应性差 B 设备替代的可行性差 C 产量不大时难以充分利用生产设备和生产面积和工艺 (4)工艺专业化与对象专业化特点的比较 (4)适用场合;企业专业方向已定，生产较稳定，大量大批生产 3 混合型的生产过程组织方式;集工艺专业化和对象专业化的优点，即在工艺专业化的生产单位里，局部采用对象专业化如机械加工车间设置标准件工段;在对象专业化的生产单位里，局部采用工艺专业化 如汽车制造厂曲轴工段中的热处理，用得很多 4 流水线的生产过程组织方式——对象专业化的扩展 (1)内涵和特征:是高效率的生产组织形式，大量大批生产类型企业常采用，随着现代技术的应用向多品种、小批量生产发展。特征 A 固定生产一种或几种产品:每个工作地固定完成一道或几道工序，工作地专业化程度高 B 工作地按工艺顺序排列 C 按规定节拍即时间间隔出产产品 D 各道工序的加工时间相等或成倍比关系 E 生产过程具有高度连续性 (2)种类 A 固定流水线和移动流水线:这是按加工对象移动方式不同 B 不变流水线和可变流水线:这是按生产对象轮换方式来划分的 C 连续流水线和间断流水线:这是按生产过程连续程度来划分的 D 强制节拍流水线、自由节拍流水线:这是按流水线节奏性来划分的 E 手工流水线、机械流水线、自动化流水线:这是按流水线的机械化程度来划分的 (3)主要条件: A 产品结构和工艺相对稳定:产品结构能反映现代科技成就并基本定型，有良好工艺性和互换性;工艺规程稳定并能保证产品质量 B 工艺过程根据工序同步化要求合并或分解 C 产量和单位劳动量足够大:这样能保证各工作地有足够的负荷 D 生产面积足够大:这样能安装流水线设备、工装和运输装置 (4)组织设计:以单一品种流水线为例 A 确定节拍:节拍是流水线上连续出产两件产品间的时间间隔，或者是加工对象在两个工序间所通过的时间，表明生产速度或生产效率，但并不表示加工对象在流水线上的加工时间 计算公式 r(节拍) = T/ Q T指计划期有效工作时间，即规定的工作时间减去停歇时间如维修设备、更换工具、工人休息时间等，Q指流水线规定产量，即计划产量和预计废品量之和 如节拍很小，产品体积或重量也很小，不便按件运输时则可成批运输就形成 拍×流水线运输批量 节奏 = 节 B 组织工序同期化:这是组织连续流水线的必要条件，指根据节拍要求，用各种技术和组织措施使各工作地的单位作业时间等于节拍或其倍数，成为倍数的原因是工作地包含了若干工序，如流水线工序不同期化，则流水线无法生产，具体办法是把作业任务细分为许多小工序即工步，然后重新合并成时间等同节拍或其倍数的大工序，在机械化、自动化流水线上可进一步通过调试或改善设备和工装以减少或增加工序时间、改进操作方法或工作地布置以减少辅助时间等 C 计算各道工序即各工作地设备数 各工作地设备数S(计)= t(各道工序时间即各道工序单件时间定额) / r(流水线节拍)，可能为小数则应取整数为S(实) 计算各道工序的设备负荷系数 = S(计)/ S(实)，整条流水线的设备负荷系数 = ?S(计) / ?S(实)/ ?S(计) D 计算与配备工人数:P(各道工序工人数) = S(实)×G(每日工作班次)×W(每道工序同时工作人数)整条流水线工人数为?P E 选择运输装置:连续流水线上传送带长度 L = 2(I+I3 1 + I2); I1、I2、I3分别代表 工作地长度之和、工作地间距离之和、技术上需要的两端附加长度。传送带速度V = I(相邻两工作地的中心距离)/ r(节拍) F 流水线平面布置:应有利于工人操作、运输路线最短，有效利用生产面积，符合工艺路线顺序 四 生产计划和控制 它们是生产管理活动的神经中枢，是生产系统运行中最基本、最日常的管理工作，渗透于生 产管理的各项活动中 (一)概念:指企业在计划期内应完成的产品生产任务和进度的计划，规定了应当完成的产品品种、质量、产量、产值、出产期限等生产指标，并为实现这些指标进行能力、资源方面的协调平衡，是指导生产活动的纲领性文件 (二)分类 1长期生产计划:时间跨度在三年以上，主要针对市场的长期变化趋势，企业规模、企业生产性资源配置、企业产品系列的变化趋势，主要内容包括生产的产品或服务的种类、生产布局、工艺设备的选择等，为中期生产计划规定能力范围 2中期生产计划:指年度生产计划，包括生产计划大纲即并规定了年度生产目标，由一系列产品品种、产量等指标来完成和细化到产品品种规格的产品出产进度计划， 3短期计划:又称生产作业计划，针对某一品种编制具体作业计划，并按生产类型确定作业期内的期量标准 (三)内容 1 确定生产目标:即计划期内的产品品种、质量、产量和产值指标 2生产能力的核定和平衡:目的是保证生产指标的实现 3确定生产进度:将生产计划任务分配到各季度、各月份 4生产计划的实施:即保证生产计划实施的方法、途径、措施，如劳动组织措施、跟踪实施计划的执行等 (四)确定生产计划指标的常用方法 1 产品品种确定的矩阵方法:这对成批生产来说是重要决策，横轴为企业实力，分为大中小，可从该产品市场占有率、生产能力、技术能力、销售能力4个方面通过设立不同等级分值并实际打分来确定大、中、小，纵轴为市场吸引力，也分为大中小，可从该产品资金利润率、销售增长率、市场容量、产品对国计民生影响4个方面通过设立不同等级分值并实际打分来确定大、中、小，，这样矩阵中就有9个方格，从而确定不同对策 2产品产量确定方法 (1)单品种生产的产量确定 A 线性的量本利平衡分析法:企业利润R(X) = 销售收入 – 总成本费用 = P(单价)×X —F(固定成本)— D(单位变动成本)×X 当固定成本和单位变动成本不变时即线性时，盈亏平衡点产量 X = F /(P — D)，保本销售额S = P×F /(P — D); 获得利润R时的产量X = (F + R)/ (P — D)，目标销售额 = P×(F + R)/ (P — D) 例子:某公司拟改建一车间，建成后产品销售价为61元/件，成本方面，固定费用为66000元，单位产品变动费用为28元，求盈亏平衡点产量、达到16500元的目标利润时的产量及目标销售额， 解:盈亏平衡点产量 = 66000 /(61—28)= 2000件，目标利润为16500元是的产量 = (66000+16500)/(61—28)= 2500件，目标利润 = 61× 2500 = 152500元 B 非线性的量本利平衡分析法;横轴代表该产品的产量，纵轴代表金额。成本曲线按经济规律一般先凸后凹，表面开始时成本增长率高于产量增率，以后低于，最后再高于产量增长率，销售收入曲线呈现凸状，表明随着产量增加，市场价格下跌因此形式销售收入增长率与产量增长率的比值即导数减少因此它们有两个交点x1,x2 它们间区域为可盈利区域即规模经济，大于x1才规模经济，大于x2为规模不经济，计算方法:R(x)=S(x)— C(x)，当R=0即量本利平衡时从S(x)=C(x)得到x的两个值，对方程两边求导，R(x)’ = S’(x) —C’(x) = 0 从而得出盈利最大的产量x 例子:某公司拟改建一车间，建成后产品售价为55元/件，成本方面，固定费用为66000元，单位产品变动费用为28元，随着产量增加，单位产品变动费用递减0.001元/件，单位产品价格递减0.0025元/件，试求产量最优化决策 解:总成本函数C(x)= 66000 + (28 — 0.001x)×x;销售收入函数S(x)= (55—0.0025x)×x;盈利函数 = S(X)—C(X)= -0.0015X2 + 22X – 66000 X1 = 2917件 X2=15082件， 2 边际盈利 = R’(x) = - 0.003x + 27 得X=9000件 最大盈利 = -0.0025×9000+27×9000 =55500元 一般遇到更复杂的数学模型，可采用EXCEL所提供的图形分析法 (2)多品种生产产量的确定法:可运运筹学中线性规划法中图解法和EXCEL 3质量指标确定方法:综合考虑质量水平与产品成本和该产品销售额的关系，，不能片面追求高质量和高强度 4产值指标确定方法:是产量指标的货币表现，可分为 (1)商品产值:强调―商‖，企业在计划期内生产可供销售的产品价值和完成的工业性劳务价值，等于自备原材料生产成品的价值 + 外售半成品的价值 + 外单位来料生产成品的加工价值 + 对外承做的工业性作业价值 (2)总产值:强调―总产‖，即企业在计划期内完成的工业生产活动总成果，等于商品产值 + 在制品、半成品自制工具等期末与期初结存量的差额价值 (3)净产值:企业计划期内从事工业生产所创造的新价值，等于总产值 — 一切转移价值 (包括外购原材料、燃料、动力的价值;提取的折旧费和大修理基金;定货者来料价值和生产销售中的其他一些物质消耗价值) (五)生产能力即产能核定的方法 1内涵和种类:企业生产单位如班组、车间直至企业整个生产系统在一定时间内如一年、一月、甚至一天一班、在一定技术和组织条件下能生产一定种类产品的最大数量，是显示企业可能加工能力的一个技术参数，反映了企业的生产规模，受很多因素影响，同时必须与市场需求动态相相适应和调整，它是制订生产计划的基础，可分为 (1)设计产能:工业企业设计任务书和技术设计文件中过一定时间后才能实现 按照工厂设计文件规定的产品方案、技术工艺和设备，通过计算得到的最大年产量，但只是潜在能力，需经 (2)查定产能:当情况发生重大变化，如原设计能力已落后了或企业生产技术条件发生重大变化后，企业需要重新查定生产能力，根据查定年度内可能实现的先进技术措施来确定，设计能力和查定能力是确定企业生产规模、编制长期计划、扩建改造方案、安排基本建设项目和重大技术组织措施的依据 (3)现有产能:依据现有生产技术条件、本年度实际能达到的生产能力，是编制年度季度计划，确定生产指标的依据 2主要影响因素 影响因素很多，包括产品品种、加工工艺、机器设备、企业管理等，但可转化归纳为 (1)固定资产数量:如工业生产的机器设备、厂房和其它生产性建筑物面积 (2)固定资产工作时间:机器设备全部有效工作时间和工作地面积全部利用时间 (3)固定资产的生产效率:机器设备和工作地面积的产量定额或它的倒数即产品台时定额 3核定:从基层开始即从班组、工段、车间核起，在平衡各环节基础上核定整个企业的生产能力，可以核定原料处理量，如炼油厂能处理的原油吨位，也可以核定相关投 入量，如发电厂机组容量，服务业如医院床位、大学里校舍面积和教师人数，更多的是核定产出量，这里讨论典型机械厂家设备组或称工作地的产出量核定 (1)单一品种下的生产能力核定:M(设备组即工作地的生产能力)= F(单位设备有效工作小时)× S(设备台数量)× P(单位设备产量定额即每台设备每小时生产的件数)= F×S / T(单位产品台时定额即单位设备每生产一件产品所需时间小时) (2)多品种下的生产能力的核定: A 标准产品法:企业产品是不同品种和规格的同类产品，从中选择一种作为标准产品，再按一定标准把不同品种的同类产品计划产量折算成标准产品，然后用单品种产能方法来核定 B 代表产品法:代表产品是选择一种代表企业专业方向，产量最大、结构和工艺有代表性的产品，其它产品的计划产量通过换算系数Ki = ti(第i品种台时定额) / t(代表产品台时定额)转成代表产品，然后用单品种产能方法来核定 C 假定产品法:当无法找出代表性产品时可虚拟一个产品，首先确定假定产品的台时定额tm = ?ti×di(第i种产品的产量占产品总产量的比重)，然后求设备组假定产品的产能MM = S×F / tm 最后求各产品设备组即工作地的产能 Mi = MM×di 3 生产能力与生产任务的平衡:两者相等说明企业生产能力得到充分发挥，为最佳状态;如产能大于生产任务，这说明有空余，企业应市场调查和研究、开发新产品，利用企业产能;如小于生产任务，应分析原因以提高产能从而完成生产任务 五 生产作业 (一)生产作业计划定义和内容 指企业年度生产计划的具体执行计划，是生产计划的延续和补充，是组织企业日常生产活动的依据，在空间上把生产任务分解到车间、工段、小组、工作地，甚至个人;在时间上把生产任务分解到季、月、周、日、轮班、甚至小时;在生产对象上由整件产品分解到部件、零件，甚至到工艺、操作 (二)制订生产作业计划的依据 — 期量标准或称生产作业标准 1 内涵:生产作业计划中分析生产期限和生产数量内在对应关系后所规定的一套标准数据，对以后规定投入与出产时间、衔接生产过程各环节、缩短生产周期起基础性作用 2最为复杂的成批轮番生产类型的期量标准所包含的一系列指标 (1)批量和生产间隔期:批量指一次投入同种零部件的数量或一次产出同种成品的数量，太大或太小都不利;生产间隔期指前后两批同种零部件投入间隔期或前后两批同种产出品产出的间隔时间，这时批量中最后一个成品刚完成，两者关系:批量 = 生产间隔期×平均日产量，两者的确定方法 A 以量定期:先用经济批量法求出批量，再根据前面公式算出生产间隔期。年度设备调整费用a(Q) = N(年计划产量) ×A(每次设备调整费用) / Q，为渐近线 ，投入生产前刚入库的原材料或零部件的年度库存保管费用 b(Q) = Q/2(考虑平均值)×C(每件产品年保管费用)，为线性直线，两者互为消长，它们费用之和最经济即最少，(a+b)’ =(N×A/Q+Q/2×C)’= 0 得出 Q 为2NA/C的平方根，然后根据前面公式求出生产间隔期 B 以期定量法:对价值大、体积大、生产周期长、工艺复杂的零件，生产间隔期定得短些，这样批量按公式就小些，反之长些，批量大些，适和中小企业;同时 反工艺法，先定性确定装配车间的生产间隔期，再确定加工车间和毛坯车间的生产间隔期， 然后根据前面公式求出批量 (2)批量生产周期:批量成品从原材料投入到成品产出所经历的时间，包括毛坯制造周期、零部件加工周期、产品装配周期等工序和其它应考虑因素，当然它也由各工序生产周期组成，它对节省生产面积、加速流动资金周转，减少在制品的保管费用等都有影响，以机械加工为例，批量零件加工生产周期T = ?n(批量)×to((各道 工序单件工时定额)×k2(工序间平行系数，一般零件取1，大型零件取0.6 – 0.8)/c(每天有效工作时间)s(执行该工序的工作地设备数)k1(预计完成定额系数)) + ?tp(各工序设备调整时间) + M(工序数目)×tq(平均每道工序的间断时间) + tr(跨车间协作工序时间) + ts(工艺规定的自然时效时间) (3)各工序生产提前期:原材料、零部件在各生产环节即工序前投入或工序后产出品出产的日期比最后工序制成品出产日期(这是计算基准)应该提前的时间，它们对保证各工艺阶段紧密衔接、减少在制品数量，缩短交货期有利 A各工序投入提前期的计算:最后工序车间的投入提前期 = 最后工序车间的生产周期;其它车间投入提前期 = 该工序车间出产提前期 + 该工序车间生产周期 B 各工序出产提前期的计算:最后工序车间出产提前期 = 0 ;其它某车间出产提前期 = 后车间投入提前期 + 保险期(考虑本车间可能出产的误期和交与后车间的交接预留期)+ (该车间生产间隔期 – 后车间生产间隔期) (4)在制品定额:在一定技术和组织条件下，从原材料投入到成品入库前为止，在各生产环节为保证生产衔接所需的最低限度在制品占用量，形式包括毛坯、另件、部件，成品等，数量包括正在加工对象的数量、中转仓库加工对象数量、工序车间间加工对象运输量等，过多过少都不行，可分为 A 工序车间内部平均在制品定额 = (工序车间生产周期/生产间隔期之比)×批量 = 生产周期×平均日产量，一般工序车间生产周期大于生产间隔期 B 工序车间半成品库存定额 (三)生产作业控制 1 投入进度控制 2 出产进度控制 3工序进度控制‘ 4在制品占有量控制 (四)生产作业排序:指先加工哪个工件、后加工哪个工件的顺序问题，是编制生产作业计划的基础，可缩短生产周期， 1多个零件由一个设备加工的顺序安排，，只要把加工时间最短的先加工，依次安排，因为这里牵涉到各个零件离开第一零件 而等待加工的时间， 2多个零件由两个不同设备加工的顺序安排—约翰逊-谢尔曼法 举例， 步骤1:先找出加工时间值中最小值，本例为3，即零件?在铣床上加工，如属上面一行，该零件最先加工，如在下面一行则最后加工，本例零件?应最后加工 步骤2:去掉零件?，再按步骤1，先找出加工时间最小值，上面一行和下面一行分别处理直到全部排完 步骤3，如碰上同行最小加工时间值有两个时则各自排序，采用两个排序时间较短者的方案，本例采用约翰逊-谢尔曼法得41小时，按自然顺序则得50小时 3 多个零件由三个不同设备加工的顺序安排—扩展的约翰逊-谢尔曼法 步骤1:把三台设备合并成两台假设设备，如某机床各零件加工时间的最大值等于或小于另一机床各零件加工时间的最小值，该机床定为合并机床，本例B机床加工各零件的最大时间值6小于A机床加工各零件的最小时间值 然后按多个零件由两个不同设备加工的顺序安排——约翰逊-谢尔曼法 四 生产管理面临的新形势及出现的新技术 (一) 新形势 1 信息技术高度发达:出现作业计划中物料需求计划MRP?型和MRP?型，计算机集成制造系统CIMS，计算机辅助设计系统、计算机辅助制造系统，电子采购、电子拍卖等，以手工为主的制造方式变为以自动化为主的制造方式 2产品生命周期缩短:起始于产品构思、设计、制造、投入市场，最后退出生产，该周期缩短要求提高企业生产效率、交货速度、预测能力等 3市场需求多样化:在追求个性化时代，以前通过大规模生产、低成本提供无差异化的产品和服务已行不通了，，大批量生产单一品种 时代已结束，多品种小批量生产方式成为主流 (二)新的生产方式和管理模式 1 准时生产制JIT即JUST IN TIME:日本丰田首创，是为适应市场多元化，有效组织多品种而创造的高质量、低成本并富有柔性的生产系统和生产 方式，即在需要的时候，按需要的量，生产所需要的产品，适合重复生产系统。具体方法 (1)适时适量生产:强调准时准量，供方交货包括上下道工序间交割、物料和产品的加工和移动都是当前生产任务刚完成，下一生产任务已到达，以至无闲置人和设备，重要工具就是看板现场管理 (2)弹性配置作业人员:降低成本的重要手段是降低劳动费用，灵活增减作业人数，这有别于传统生产系统中的定员制 (3)准时生产的保证即质量:否则会打乱节拍，应以零缺陷为目标 2 精益生产:美国麻省理工学院发起的在JIT基础上深入的生产经营管理理论，精益的实质就是像JIT一样消除一切形式的浪费，并扩展到市场预测、产品开发和销售等领域 3敏捷制造:美国凭借IT信息技术将动态组织结构、先进的柔性生产技术、高素质人员三种资源综合成与市场零距离的制造系统，特别适合流行的单件小批量生产，其特征 A管理组织:当今竞争优势体现在反应速度和满足用户的能力，这就需要组成把内部优势和外部不同公司优势集合在一起、靠电子手段联系的经营实体即动态虚拟公司，有高度开放性、规模可调性、重构性，突破传统生产方式下僵硬组织形态的约束 B 生产技术:在产品开发和制造过程中，其工艺设备都是可改变结构、可编程的柔性并有智能化控制系统的机床组，真正做到定制生产 C 人力资源;柔性生产技术和柔性管理都需要高素质人才，这就需要成为学习型企业 4大规模客户化定制: A 内涵:企业通过产品结构和制造过程的重组，运用信息技术、柔性制造技术、供应链管理技术，以接近大规模生产的低成本和快速度为单个顾客和小[批量和多品种市场定制任意数量的产品的崭新生产模式 B 优势:首先降低产品多样化成本，促进销售额的增加，其次能获得差异化竞争优势力。最后能提高企业生产管理水平 C 特征; a以客户需求为导向:传统大规模生产是先生产后销售，是推动型生产模式，而大规模客户定制化是需求拉动型 b以现代信息技术和柔性制造技术为保障:包括INTERNET网络技术、电子商务技术、CAD和柔性制造系统 c以模块化设计、零部件标准化为基础;可减少定制产品中的定制部分，缩短交货期和成本 d以敏捷为标志:体现在一对一关系，柔性生产设备、多技能人员、扁平化组织 e以合作的供应链管理为手段:当今不是企业间竞争，而是供应链间竞争，大规模客户化定制就是依靠供应链管理 第五章 企业质量管理 一 概述 (一)质量内涵:广义质量指企业产品、生产过程、组织体系的一组固有特性满足规定要求的程度，分为 1产品质量:产品适合规定用途及使用期间满足顾客要求，包括实物产品和无形产品 即服务 2 工序质量:工序能稳定生产合格产品的能力 3 工作质量:企业管理、技术和组织工作对达到质量标准和提高产品质量的保证程度 狭义质量只指实物产品的质量，既包括内在质量如性能、成分等，也包括外在质量如外观、颜色等 (二)质量管理重要性、内容、步骤: 1重要性:本质上是企业生产管理一部分，是企业生存的基础，由于很重要，专门加以研究， 2内容:基本内容是质量管理规划、组织、领导、控制，进一步是协调、战略、决策、信息等，总之是指导企业与质量有关的管理活动;包括高管对质量方针即宗旨和方向、质量目标的确定及企业质量策划、质量控制、质量保证和质量改进等一系列工作; 3步骤:是先根据实践和试验发现质量问题并从原理和工艺上分析原因，然后采取切实措施并与原来情况比较，最后解决问题后，其他问题上升为主要矛盾，再重复上面过程 (三)质量管理演变:后一阶段不是对前阶段的否定，而是突破性发展 1 质量检验阶段:只限于有形产品，在生产制造过程中，对本工序加工后物品进行百分之百检验然后进入下一道工序，实质上是事后检验，已无补于事，但已有专职检验人员，全检有时经济上不合理，有时不可能如破坏性检验 2统计质量控制阶段:大规模生产不可能全检，应对工序间在制品和最终制成品采用抽样数理统计法，但忽视质量组织管理工作，同时较复杂，不易推行 3 全面质量管理阶段(TQM):不能单纯应用质量控制统计技术，而应以质量管理为主并重视产品的质量经济、质量成本、质量形成全过程 (1)全面质量管理特征:三全一多 A 全员质量管理:任何人员的工作质量都会影响产品质量 B 全过程质量管理:对全过程各环节、各因素包括从市场调查、产品设计、基本生产、辅助生产、销售服务等实行控制，应树立下道工序就是客户的思想 C 全企业质量管理:企业各管理层次都有不同侧重点的管理活动，高层制定质量方针、目标并全面协调;中层贯彻落实高层决策、执行各自质量职能和基层质量管理工 作;基层要求员工严格按规程生产、开展质量管理小组活动 D多方法质量管理:影响产品质量的因素很复杂，管理方法多种多样，特别是统计法，也包括先进专业技术、 检测 工程第三方检测合同工程防雷检测合同植筋拉拔检测方案传感器技术课后答案检测机构通用要求培训 手段、电子计算机、系统过程、网络计划技术等 (2)全面质量管理内容 A 设计和开发过程中质量管理:产品设计和开发决定了产品质量的先天性，首先应掌握顾客对产品质量的适应性要求，做好技术经济分析，确保产品竞争力，其次按产品质量计划的内容和要求对各环节实行控制，最后运用预警手段防患于未然，确保设计质量并组织好与产品设计质量有关的其它活动 B 生产和制造过程中质量管理:生产和制造使设计的质量得到实现，是形成产品质量的重要环节，首先按质量控制计划建立责任制，有效控制影响工序质量的各种因素，其次用先进手段找出质量问题的原因，采取纠正措施，保证工序质量受控，最后控制生产节拍，确保均衡生产，具体生产质量管理活动包括合理组织生产、加强岗位培训、提供计量保证、控制关键工序，加强在制品管理和质量信息管理、完善技术文件与资料管理等 C 使用过程中质量管理:产品实际质量好坏只有在使用中体现出来，是质量管理的归宿点，也是下一轮质量管理起点，具体工作包括编写产品使用说明书、帮助客户培训操作和维修人员、建立维修服务网点、完善兽后服务，实行三包等 (3)质量管理体系的最新国际标准化——ISO9000—2000 系列标准 与工程技术标准不同，它是企业管理工作(包括硬件和软件)的普遍特征在总结各国特别是发达国家的经验基础上实现有效标准化，共有5个相关文件，ISO9000—2000系列标准是企业质量管理或TQM的基础和基准，可操作性强，而TOM则包含更丰富内容。涉及企业所有经营活动，可以达到世界级质量水平要求 二 用数理统计法来控制和改进工序质量 (一)样本中工序质量的数据 抽样检查的对象总体，从总体中按时间顺序或随机取出一部分个体为样本，分为 1 计数值:通过数数得到，只能取非负整数，如产品中不合格数、铸件上气泡数，为离散型随机变量 2 计量值:通过测定得到，可以为某区间的一切值，如轴的直径、钢材强度等，为连续型随机变量 (二)样本中工序质量数据的波动 这是产品质量的固有特性，按原因可分成 1 偶然性误差:不可避免，难以消除，对质量的影响细微但种类很多，如机床轻微振动、电压的微小波动等，为正常原因 2系统性误差:不正常，但可以避免和消除，对质量的影响大并且种类有限，如不合格原材料、操作失误等，为非正常原因 (三)工序质量数据波动规律即统计规律—连续型随机变量的正态分布: 1正态分布曲线的基本规律 (1)横轴代表连续随机变量，纵轴代表概率，当工序处于正常的稳定状态下即只受偶然因素影响，呈正态分布且为倒钟的形状，其面积为1(因概率之和为100%)，位置则处于标准位置上即0-1位置，如受到不正常的系统误差时则正态分布曲线左右移动，尺寸、重量等计量值都为连续型正态分布 (2)样本质量特性值:X,N( , )，其中, 为随机变量的均值， 为随机变量的标准量 2 正态分布曲线的基本特征 (1)曲线位置由, 确定，以x =, 为对称轴，呈现中间高，两头低的钟形,( )曲线形状由 确定，如大则呈现矮胖型，如小则呈现瘦高型, ( )由概率论可知，在 , ,, ，, , 范围内概率为 , ,，在 , ,, ，, , 范围内概率为 , ,，在 , ,, ，, , 即 ,范围内概率为 , ,，即,千个只有 个可能超出此范围，常用，称为 原则, (五) 工序质量的统计分析和控制法,,,工序能力指数法, (,)内涵:工序能力即工序质量指在正常生产技术条件下保证产品合格的能力即加工 精度，可用正态分布中 区间来表示，工序能力指数表明工序能力满足标准即尺寸公差的程度，即, CP, , ,,,, , ,, ,,, TL,,,,, , , ,,评价;一般,1.67 为特级，工序能力过高，浪费，不好;1.33,C ,1.67 为一级，P 工序能力充足;1.00,CP,1.33 为二级，工序能力尚可，最佳;0.67,CP,1.00 为三级，工序能力不足;CP,0.67 为四级，工序能力太低 (3)计算 A 质量分布中心与公差中心重合 例1某零件内径25? ，上偏差为 +0.023，下偏差为 – 0.008 ，加工并测量100个内径零件，通过手工计算或EXCEL软件得其平均内径为25.0075? ，标准差为0.004?，求该工序的工序能力指数CP并加以判断 解:公差中心M =(TU + TL)/ 2 = (25.023 + 24.992)/ 2 = 25.0075，与质量分布中心即平均内径重合，所以CP = T / 6 , ,( ,, ,,, , ),,6×0.004 = 1。29 工序能力尚可，最佳 B质量分布中心与公差中心不重合:工序能力指数CPK = CP ×(1 – K)， 其中偏移系数K = ?, ,,, ?(偏移值)/ 0.5×T 例子:某零件内径为25?，上偏差为 + 0.023，下偏差为 – 0.008，加工并测量100个零件，通过手工计算或EXCEL软件得其平均内径即, 为 ,,, ，标准差为,,,, ,，求该工序的工序能力指数CP并加以判断 解:公差中心M =(TU + TL)/ 2 = (25.023 + 24.992)/ 2 = 25.0075，与质量分布中心即平均内径25.003不重合，K = ?25.003 – 25.0075?/ ( ,, ,,, , ) ,, , ,,, , , CP = T / 6 , ,( ,, ,,, , ),,6×0.004 = 1。29 CPK = CP ×(1 – K)= 1.29×(1 – 0.2902)= 0.917 工序能力不充足，需采取措施改进 2 大样本的直方图法或称质量分布图 这是调查上述工序能力的常用方法，抽查质量数据并加工整理、绘制并观察直观的直方图，找出其分布规律来判断生产所处的状态是否正常并采取相应措施加以改进， (1)直方图绘制 A找出所有数据中的最大值和最小值，并算出它们的极差R( B对大样本数据进行分组并确定组距:样本数目至少在50个以上，太少不能反映总体即工序生产情况，;至于分组数目N，过少则数据非常集中;过多则数据非常分散，它们都掩盖了正态分布的特征，具体的确定没有统一规定，一般样本数据50 – 100，分组数为6 – 12个，组距H = R/N，一般数据越多，分成的组数就越多 C确定组限:最小值为第一组中值，因此第一组的下限为最小值即X1 – H/2，第一组上限为最小值即X1+H/2，同时也是第二组的下限，第二组上限= 第二组下限+H，同时也是第三组下限---- D列出频数分布表(统计各组数据出现频数，作频数分布表。 E作直方图。以组距为底长，以频数为高，作各组的矩形图。 (2)直方图观察和判断 A 正态型:数据中心与公差中心重合，中间高，两边低左右对称，呈现倒钟形，两端分布在公差限内且适当，为正常情况 B 偏态形:偏峰可能在左或在右，另一边尾巴较长，原因可能是单侧控制造成的，如孔的宁小勿大，轴的宁大勿小 C 孤岛型:表示出现某种异常，如原材料或生产过程发生某种变化，不熟练工人替班 D 锯齿型:可能是测量方法不当，量具精度较差或分组不当 E 平顶型:生产中某种缓慢变化引起的，如刀具磨损 F 双峰型:可能用两批不同材料生产的产品混在一起了 3工序质量控制图法(管理图) (1)原理:它是一种动态的生产质量分析和和控制方法，即每隔一定时间从工序生产中抽取小容量样本，取K次(K?20)，对每个小样本直接计算或通过EXCEL得出有关样本质量特性值，随后表示在工序质量控制图上 (2)工序质量控制图的结构和类型:控制图的横坐标是时间即小样本序号，纵坐标是样本质量特性值，如样本平均值来表示质量中心位置、样本极差等来表示质量分布离散程度(比标准差计算简单)、这可称为计量值控制图，也可以如不合格品数、缺陷数等，这称为计数值控制图，在工序质量控制图上有5条与横轴平行的直线，它们是中心线，在其上下边是控制上限UCL和控制下限LCL，在它们的上下边是公差上限和公差下限 (3)用的最多的, – R计量值控制图: A 特点及制作:当总体为正态分布时，小样本的平均值 和极差R也是正态分布，用 计算出总样本的平均值, (作为, 工序质量控制图的中心线)和总样本标准偏差 ，然后根据 原则得到其控制上下限，人工或用 计算出 个小样本平均极差(作 为极差工序质量控制图的中心线),和小样本极差的标准偏差，然后根据 原则得到其控制上下限,,例子:, , ,控制图的分析;如 个小样本平均值, , ,和极差 分别表示在平均值工序控制图上和极差工序控制图上，下面几点说明工序生产过程出现非正常情况，应采取措施纠正，如点子落在控制界限外或虽在界限内，但有连续 个点子在中心线一侧或连续 个点子有 个点子接近控制线或点子发生倾向性变化(连续上升或下降)或点子出现周期性变化, (六) 质量成本管理, 市场经济要求企业高质量、低成本，但它们是一对矛盾，这就要求质量成本管理，它是全面质量管理活动的经济性和有效性的表现，也是其深入发展后必须研究的问题，, ,,质量成本的内涵:是西方国家 ,年代新形成的现代成本概念，是从企业质量管理角度提出的现代生产成本，指企业为保证或提高产品质量活动所支出的费用和由于质量故障所造成的损失费用总和, 质量成本的组成:, (,)企业内部质量运行成本, ,企业企业技术管理, 一 技术创新 (一)概念和类型 1概念 (1)广义:本质是把科学技术的潜在生产力转化为直接生产力的全过程，其金字塔是科学发现、科学方法创新、技术原理创新、技术集成创新和技术应用创新 (2)狭义:对企业中首次应用或出现的新技术所开展的一系列活动，包括新产品开发、新工艺应用、新市场开拓等并实现市场价值 2类型 根据创新对象不同 (1)产品创新:指技术上有变化的产品，按照变化量的大小再分为 A 重大或称全新的产品创新:指产品用途及应用原理有重大变化，如美国得克萨斯仪器公 司推出的集成电路 B渐进或称改进型的产品创新:指技术原理没有重大变化，只是基于市场需要对产品功能有所扩展和技术改进，如在收音机基础上发展起来的组合音响 (2)过程或称工艺创新:指产品生产技术的变革，包括新设备、新工艺、新组织管理方式 A 重大型工艺创新:炼钢用的氧气顶吹转炉、现代计算机集成制造系统 B 渐进型工艺创新:如对产品生产工艺作某些改进以提高生产率或生产成本降低 (3)设备和工具的创新: A 改造原有设备、扩大其使用范围;通过技术创新，计算机不仅加速计算功能，而且用于计算机辅助设计和制造、计算机集成制造系统等 B 将手工操作改为半机械化、自动化操作 C 开发气动、液动和先进刀具夹具等 D 创造新生产工具 (4)能源和原材料的创新:包括发展新能源、节约能源、提高利用效率，发展有较优性能的材料，如纳米材料、太阳能等 根据技术创新变化强度不同 (1)渐进性创新:也称改进型技术创新，即对现有技术改进所引起的渐进的连续的创新 (2)根本性创新:也称重大创新，即有重大突破的技术创新，常伴随渐进型的产品创新和工艺创新，并引起产业结构的变化，最后放弃原有的生产方式和技术方式 (二)基本战略 1 自主创新:企业主要依靠自身雄厚技术力量和领先技术地位，进行研究开发，在此基础上实现科技成果商品化并获得市场认可，它具有率先性，北大方正推出电子出版系统即是 2模仿创新:企业在率先创新的示范影响和利益诱导下，通过合法手段如购买专有技术或专利许可引进技术并进行技术改进的创新，不是原样仿造，而是有所发展、有所改善，应做到高质量模仿，再在模仿中创新 3合作创新:一个单位难以独立实施创新，因此以某企业为主，与研究院所、高等院校、其它企业合作推动的创新，双方可以是供需利益关系，也可以是相互竞争关系，但应发挥各自资源优势并共享成果 (三)创新过程:将知识、技能和物资转化成顾客满意的产品过程，也是企业提高产品技术附加值和增强竞争优势的过程，有以下几种不同创新模式 1技术推动创新过程模式:即创新的主要来源是研究开发和科学发现，因此创新基本顺序是基础研究?应用研究与开发?生产?销售，许多根本性创新如无线电和计算机 创新就来自技术推动，新技术或新发现会刺激人们为之寻找应用领域 2需求拉动创新过程模式:许多重要创新来自市场需求和随后生产需求，如市场扩展和原材料成本上升都会刺激企业技术创新，基本顺序是市场需要?销售信息反馈?研究与开发?生产和销售 3技术与市场交互作用的创新过程模式:技术和市场共同引发技术创新，并在创新不同阶段有着不同作用，单纯的技术推动或市场拉动创新只是其中特例 4一体化创新过程模式:即技术创新应是创新构思的产生、研究开发、设计制造和市场开发密切联系和沟通的并行过程，波音新型飞机开发即是，大大缩短研制生产周期 5系统集成网络模式:强调合作企业间更密切的战略联系、更多借助专家系统作用并利用仿真模型代替实物原型，采用创新一体化的计算机辅助设计和计算机集成制造系统，技术创新不仅是一体化职能交叉过程，而且是多机构集成网络联结过程，美国政府的最新半导体芯片开发过程即是 (四)创新过程管理 1 创新计划的制订:主要包括以下内容 (1)确定产品竞争领域:如产品类型、档次、最终用途、产品面向顾客群，拥有技术资源。上述因素的可行组合就是备选方案集，并应考虑对企业总目标的贡献 (2)确定具体的产品创新目标:如发展目标、市场态势目标、特殊目标等 (3)明确实现创新目标的具体规划:如确定创新方式、关键性创新要素的来源和创新技术变化强度，选择进入市场的次序和时机等 (4)制订应急计划:即应付创新过程中出现的不利情况和突发事件的专门安排，如市场突然衰退、创新产品不被市场接受、企业经营遇到困难，营销渠道难以打通、与合作伙伴的合作不顺利，关键的技术人员离开企业等 2开发过程的控制 (1)控制的任务和重点:即制订合理的资源配置计划、开发活动计划和各阶段开发产出目标 二 技术引进 (一)概念和形式:企业通过各种途径从国外引进自己没有或未完全掌握的先进技术，是主要战略和措施，也是技术管理的重要内容，可分为 1贸易形式:即有偿转移，也叫技术贸易，如许可证贸易(用得最多)、所有权贸易、咨询服务、合作生产、补偿贸易、合资经营 2非贸易形式:包括科技交流、参加国际学术会议、举办国际展览等 (二)内容 1专利:发明创新的首创者到专利机关申请并批准后在法律上取得专利权，分为发明专利、实用新颖专利、和外观设计专利，所谓购买专利是先得到专利拥有者的许可并缴纳规定的专利费才能获得专利使用权，不是所有权 2专有技术:从事生产所必需的并未向社会公开的秘密技术知识、经验和技巧，包括设计资料、图纸、生产流程、加工工艺材料配方等技术关键，经营策略、管理方法、销售手段、操作技能等经验积累，，有些专有技术不够专利申请资格，有些由于种种原因不愿申请 3商标:用来表明其商品与其它商品区别的标志，可用文字、记号、图案或其综合来表示，代表食品质量和信誉，经到商标局申请注册批准后获得商标权，是工业产权的一种，受本国商标法保护，常与专利、专有技术一起引进 (三)方式 有多种，主要有 1 合资经营:双方共同投资经营，共担风险、共享利润，一方常以机器设备、专利、专有技术等手段投资 2合作生产:双方按协议各自承担工程项目或某商品的某些生产，所用技术可由一方提供 3 成套设备引进;从国外购买生产某种产品或系列产品的全套设备，同时引进技术，包括工艺技术、工程设计、成套设备等 4技术咨询服务:技术引进方就引进项目的可行性、因进技术方案的设计合伙审核委托咨询机构进行 5许可证贸易 6补偿贸易 5成套设备引进 技术引进要考虑技术的先进性、生命力、适用性、配套条件等进行综合考虑 三 设备综合管理 随着科技的发展，企业的生产设备日趋高速、精密、复杂和数控电脑化，产量、质量、成本、环境保护等都受设备的影响，科学管理设备已成为企业管理重要部分 (一)内容、任务和指标 1设备内涵:指进行生产活动所使用的各种机械的总称，包括生产设备、动力设备、运输设备、管理设备(如计算机、复印机等)、科研设备、仪器仪表及各种工具，它是现代企业生产的物质技术基础，也是企业固定资产重要组成部分 2设备综合管理的内容:包括设备运动的两种形式 (1)设备的物质运动形式:指设备的计划、设计、制造、购置、安装、调试、 验收使用、维护、修理、更新、改造直至报废等全过程，称为设备技术管理 (2)设备的资金运动形式:包括对设备的最初投资、维修费用支出、折旧费计算、设备改造和更新费用等，称为设备的经济管理 3设备综合管理的任务 (1)以设备经济寿命周期为管理对象，力求费用最少，综合效率最高 (2)设备的设计和制造应以系统论观点，在使用中安全、可靠，在维修中便于检查和修理 (3)正确选购机器设备 (4)在节省有关费用下，保证设备处于良好工作状态 (5)搞好设备更新和改造，提高设备现代化水平 3设备综合管理水平考核指标。如设备开动率 = 设备实际作业时间 / 制度规定开动时间，设备完好率 = 完好设备台数 / 已安装投入的使用台数，故障停机率 = 故障停机时间 / 制度规定工作时间，维修费用率 = 维修费用 / 设备原值 (二) 设备经的济评价 1 投资回收期法:等于设备投资额(元) / 采用该设备后年节约额(元/年)，其中设备投资额由设备购置额、运输费、安装费等组成，如每年节约额不等可使用EXCEL软件，在同等条件下，投资回收期短的设备为最佳设备 2 设备寿命周期费用法 设备寿命周期总费用由当年一次性支付的投资费用如购买费、设计费、制造费、安装调试费等和以后支付的使用费如维修保养费、能源消耗费等组成的，因此当年设备投资费低但以后使用费高的不是最佳设备，要考虑总值，同时应考虑到货币的时间价值如货币时间终值、现值、等额年末和年初费用、单利、复利等，具体方法有两种 (1)等额期末年金法:把当年一次性投资支出(现金)按复利年利率换算成每年年末等额费用，再加上每年支付的使用费如维修保养费、保险费等，，然后可判断出哪个设备投资是最佳方案， 例子 有A、B两台设备，寿命周期都为10年，年利率为6%，最初投资费用及每年维修费用和有关计算见以下表格 其中资本回收系数即(现金折算为等额年金)在实际中可查表，也可公式计算如下，即等于i (1 + i )n / (1+i)n – 1 =6% (1+6%) 10 / (1+6%)10 – 1 = 0.13587, 因此应选择寿命周期总费用低 的B设备 (2)现值法:把每年使用费按复利年利率换算成当年一次投资的现金初值，然后比较不同方案的寿命周期的总费用，较低设备投资就是最佳方案 其中年金变现值系数是资本回收系数(现值变年金)的倒数，即1 / 013587 = 7.36，因此同样B设备为最佳方案 (三)设备更新 1 设备磨损的经济规律:有3类 (1)有形磨损:也称物质磨损，包括运行中配合面发生摩擦、振动造成的磨损和闲置中维护不当如生锈等造成的磨损， a p (设备有形磨损程度) = R(修复费用)/ K1(该设备的 重置价值) (2)无形磨损:生产设备由于制造工艺和管理水平的提高使其成本下降即贬值，另外新设备出现原设备提前淘汰，a q = (K0 – KI ) / K0 = 1 – K0 / KI (3) 设备综合磨损:即 a = 1 - (1 - a p)(1 - a q)，综合磨损后的设备净值K = (1 ) – a)K0 = K1 - R ，对设备的经济补偿是财务上折旧，技术补偿是修理、改造和更新 2设备磨损阶段 (1)初期磨损阶段:运动零件表面粗糙度，氧化层在摩擦力下的磨损，特征是磨损速度快，但时间短 (2)正常磨损阶段:运动零件抱合好，磨损均匀、缓慢，是设备运行状态最好阶段，时间最长 (3)剧烈磨损阶段:正常磨损关系已破坏，设备精度、性能和生产率迅速下降，实际中不允许到这阶段，正常磨损后期就应修理或更换 3设备故障率曲线;设备磨损后就会发生故障，规律如下即浴盆曲线，横坐标是时间，纵坐标是设备故障率 (1)故障早期:主要是由于设计制造缺陷或零件抱合不好或操作者不当等原因造成的，主要对策是找出故障原因进行调整和预防 (2)故障偶发期:设备运转正常，故障最少，一般由于操作失误和维护不当等偶然天山引起的，是设备运行最好时期，确定某小故障率的曲线上AB两点时间为设备耐用寿命 (3)磨损故障期:零件已老化，磨加剧，因此故障率上升，应在设备耐用寿命前进行修理或更换 4 设备寿命:包括 (1)物质寿命:也称自然寿命，从开始使用到报废为止所经过时间，主要取决于设备的质量、使用和维修 (2)经济寿命:在设备使用后期，由于设备老化而使维修费用增加，因此根据设备的使用成本来决定的寿命为经济寿命，特别重要，它是设备修理、更新、改造决策的依据 (3)技术寿命:从开始使用到因技术落后被淘汰所经过的时间为技术寿命，，现在越来越短 (4)产品寿命:当设备还处于良好技术状态时，市场已不需要由该设备生产的产品，这样迫使设备退出使用，这段时间为产品寿命 5 设备经济寿命的计算 (1)低劣化数值法:设K为设备原始值，T为已使用年限，这样每年设备费用为K/T，随年限增加，每年设备费用减少，但维护修理费、能源消耗等使用费增加即设备低劣化，如每年以G增加则T年的低劣化值为CT，T年中平均值为GT/2，这样平均每年设备费用总和 Y = GT/2 +K/T，如使Y最小则d y/ d T = 0 得经济寿命T = 2K/G 的平方根 例子 某设备的原始值为80000元，年低劣化自己增加值为3200元，求其经济寿命 解:最短的经济寿命T = 2×80000 / 3200 的平方根 ? 7年 (2)面值法:年均设备费用值最小的年份为最佳更新期即设备的经济寿命，具体公式是第N年使用费 = (设备原值 – 第N年残值 + 各年累计的维持费) / 使用年限 6设备技术改造 (1)途径;大型重型设备的技术改造一般较少报废，可结合大修进行现代化技术改造，更换部件等;通用设备的技术改造在大量生产条件下可改造为高效的专用设备;一般设备的技术改造可结合大中修理进行，使原有设备恢复精度、提高性能 (2)工作程序:提出设备技术改造任务书、确定设备技术改造项目、编制设备技术改造计划、设备技术改造的设计工作、设备技术改造项目的实施、设备技术改造项目的竣工验收、设备技术改造的评价 7设备的更新;包括设备的原型更新和设备的技术更新 第九章 价值工程 一 价值工程基本原理 (一)基本概念:指以最低的产品寿命周期内的成本使产品有了必要 的功能，从而提高产品价值的一切有组织的创造活动即工程出处，为科学地开发和评价产品提供了有益的思想和方法，属于技术经济学，它涉及三个基本概念 1(比较)价值:不同于一般劳动价值或有用价值的概念，专指投入与产出，即效用(功能)与费用(成本)的比值或指消耗单位成本(费用)所换来的功能(效用、使用价值)，是比较价值的简称，价廉物美就是指比较价值或性价比 V(价值) = F(功能) / C(成本) 2效用即功能: (1)内涵:指产品所具有的特定用途和使用价值，是消费者购买的基本目的，是构成产品品质的核心内容，如手表指示时间，这是价值工程的核心 (2)分类: 按重要程度 A 基本功能:丧失后产品就失去了基本使用意义，如飞机动力系统的功能 B 辅助功能(二次功能):支持了基本功能，丧失了不会失去系统基本功能，但会对其产生一定影响。使其达不到最佳状态，如飞机上音响设备和空调设备的功能 按特点 A 使用功能:会对用户带来效用，如地铁的使用功能为快速载客 B 外观功能(美学功能):使消费者心理产生魅力，不容忽视，如服装造型 从用户角度 A 必要功能:用户要求并认可的功能，基本功能即是 B 多余功能:既无使用价值又无外观功能 按功能的量化标准 A过剩功能 B不足功能 3成本:指产品寿命周期中的总成本即其间所化费的全部费用，不仅关系到制造企业的利益，也是用户的要求，并与社会劳动的节约即社会成本有关 (1)制造成本C1:即用户购买产品费用。包括产品调研、设计、试制、生产、销售、税利等费用 (2)使用成本C2:即使用阶段中的费用构成，包括能耗费用、维修费用、人工费用、管理费用等，如省电型或无氟型冰箱都不会减少生产成本，但会影响用户使用成本或社会成本，小汽车的使用费用远高于购买费用即制造成本 (二) 价值工程的特征 1以提高比较价值为目的和相关途径:因此要综合考虑用户利益、企业利益、社会利益来提高比较价值，相关途径有 (1)功能不变，成本降低，即V?= F?/ C?，可从工艺上降低成本，也可改进产品结构，还可寻找代用材料，产品微型化、节能化、标准化 (2)功能提高，成本不变，即V?= F?/ C?，如灯具由喷漆改为烤漆，这样光洁度提高、防腐性能增强，功能提高但成本不变 (3)功能大幅度提高，但成本略有提高，即V?= F??/ C?，许多换代产品如激光打印机，仅多支出几百元但成为传真、复印等现代化办工用具 (4)功能略有下降，但成本大幅下降，即V?= F?/ C??，如镜子由镀银改为镀铝，附着力略差，但成本大幅下降 (5)功能提高，成本降低，即V?= F?/ C?，最理想，但需较深入价值工程活动，如复合地板成本降低而强度增加 2以功能分析为核心和重要手段 (1)通过功能分析能确定必要功能，剔除多余功能，也就减少了成本 (2)通过功能分析选择最经济的实现方式:如机械式或电子式鼠标都是为了电脑定位，但它们成本是不相同的 (3)通过功能分析创造出新产品;如发现电子方式显示计时功能就发明了电子手表 3以集体智慧进行改革和创新为基础:提高产品价值会涉及企业设计、生产、采购、销售等方方面面人才，强调系统论，包括价值工程对象、活动过程 二 价值工程工作程序:循环围绕7个问题，即这是什么，做什么用的，成本多少， 价值多少，其它方案能实现这个过程吗，这方案的成本多少，新方案能满足功能要求吗，具体分为 (一)价值工程研究对象的选择 理论上凡是为获取功能而发生费用的事物都可作为价值工程的研究对象，如产品、工艺、工程等及它们组成部分，但实际上不可能，必须分清轻重缓急，这是价值工程成败的关键 1 原则:首先应优先考虑企业生产经营迫切需要解决的或对国计民生有重大影响的 项目，其次在改善比较价值上有潜力的产品或项目，最后考虑现实性和可能性，具体体现在 (1)设计方面:选择结构复杂、笨重粗大、性能落后、高能耗、设备昂贵、时间紧促等的产品或项目 (2)生产制造方面:选择量大面广、工艺复杂、工作烦琐、工艺落后、质量不高产品 (3)销售方面:选择用户意见大、退货索赔多、销售量下降、竞争力差、需巩固扩大市场并能增加收益的产品 (4)成本方面:选择市场有需求但成本高、利润低物耗高的产品或项目 2方法:除经验分析法外，还有 (1)ABC分析法:运用数理统计原理，按局部成本占在总成本的比例大小来选 定目标对象，即关键少数原则，但它不考虑功能，这是其缺陷，可用ABC分析图来表示，如用横轴表示零件种数，零件成本大的放在前面，小的放在后面，纵轴表示成本值，形成零件成本分配曲线，并制作表格、确定每个零件的成本比率和数量比率，按以下原则分别确定A、B、C类 (2)百分比法:分析企业各产品成本和利润分别占总成本和总利润的百分 比，如本高利薄则作为目标对象，如两者相当即本低利厚则不为目标对象 (3)强制确定法:原理是功能程度重要的零部件作为目标对象，具体办 法是专家们站在用户角度上对产品拥有功能循环继续一对一比较打分，某功能比较所得分数占总分数最高比例即为目标对象 A 01评分法:即专家们对两个功能继续比较，一个相对重要打1分，另一个打0分，为避 (二)收集情报:价值工程研究对象确定后就要收集有关信息，决 定了价值工程的成果 1情报内容:不同的目标对象对情报内容有不同要求，以产品为例 (1)用户方面:包括使用目的、条件、操作环境，维护保养条件，操作标准，用户意见等，如是消费品则顾客的经济收入、审美观等 (2)市场方面:包括市场需求，市场容量，竞争产品的价格，利润，销售量，质量指标等 (3)技术方面:包括本产品技术档案，国内外同类产品的设计方案，产品结构、加工工艺、设备，材料标准，成品率，新技术，新工艺，国外专利等 (4)经济方面:产品成本的构成，包括生产、销售、运输储存费用，外购件与协作件费用 (5)本企业基本情况:包括经营方针、生产能力、经营情况、技术经济指标等 (6)政府和社会方面:包括有关法律、条例政策、环境保护等 2 对情报的要求:要准确可靠，提供及时、情报必须全面，为此可制订情报收集 计划，包括情报内容、情报来源、收集情报时间、方法和人员 (三)功能分析:这是价值工程的核心，价值工程师不讨论产品结 构而是产品功能系统，包括 1功能定义:简明扼要描述目标对象及其构成要素的作用，以利扩大思路，为功能评 价和方案创造打下基础 (1)功能定义的方法:一个动词加上一个名词，如变压器的功能定义是变换电压，润滑油的功能定义是减少摩擦，一个零部件可能有多个不同功能，不同零部件可能有相同功能，如自行车三角架的功能是可以承受人重、保持强度、固定各零件 (2)功能定义的要求 A 简明准确，不复杂，更不模棱两可 B 适当抽象:这样便利打开设计思路，为夹紧工件，功能定义从螺旋加压改为机械加压，再改为形成压力，思路就更宽了，甚至考虑液压、气压等 C 名词定量化:给桌腿功能下定义时，支承重量比支承桌面好，因为重量可测定 2功能分类:前面已述 3功能整理 产品各组成部分有各自不同功能，为进行价值工程分析，要用系统论思想对这些功能整理，应满足以下要求，首先搞清楚有几个基本功能，这些基本功能是通过什么功能实现的。 其次检查功能定义的准确程度，最后明确功能之间上下位关系和并列关系。即功能之间的目的 和手段关系。功能分析系统技术是常用方法，主要步骤如下 (1)确定基本功能;有三个条件，即它的作用是必不可少的、是主要目的并且它的作用改变了则其制造工艺和零部件也改变了，其中最基本功能排在功能系统图最左边 (2)明确功能间逻辑关系:一种是功能所属关系，即目的(上位功能)和手段(下位功能)关系，一个功能对其上位功能是手段，对下位功能就是目的;另一种是并列关系，较复杂功能系统，上位功能后常有几个并列功能，都是手段，组成功能区 (3)绘制功能系统图;在下面功能评价和研究改进方案时可按其顺序进行分析和评价 (四)功能评价及其方法:功能分析是定性分析，功能评价是 定量分析，有三种 1功能价值法(绝对值法):其特征是把功能评价值设定为可与成本统一核算的单位， 并同实现该功能的目前成本比较得到功能价值系数来确定功能改进对象，基本程序 (1)确定该功能的目前成本C:应把产品寿命周期成本分摊到该功能，同时 计算该功能客观成本中加上人为数值，如零件外观功能难以定量 (2)功能实现最低成本F:实现该功能方法有多种，其中最低成本就是功能评 价值，或称目标成本，可通过经验估计法或实际调查法 (3)计算功能价值系数;根据V = F / C得出其值，如V,1，说明目前成本与目 标成本适应，理想;V，1，说明目前成本大于目标成本，应加以改进;V，1，说明目前成本小于目标成本即以较小成本实现了规定功能，也可适当提高其目标成本 2 功能评价系数法(相对值法):其特征是对功能打分以求出功能重要度系 数，然后与成本系数比较，基本程序 (1)确定功能重要度系数:各功能或零件的得分与全部功能或全部零件 的得分之比，即FI / ?FI ，方法之一倍数确定法是用环比法确定产品里各零件或某零件各 (2)计算成本系数:各零件或某零件各功能单元现实成本CI / 现实成本总和?CI (3)计算价值系数和功能成本期望降低幅度来确定改进对象: 因此防水和防震作为价值工程改进对象 (五)方案创新:即通过创造性思维和活动得出不同的实现功能要求的方案，具体技术方法如下 1头脑风暴法:通过特殊的小型会议，围绕某课题相互启发、补充以产生许多创造性成果 2哥顿法:也是采取会议形式，但主持人在会议开始时只是把抽象问题提出来，然后逐步把问题具体些，随着问题的逐渐明确会产生大量方案 3希望点列举法:让人们对某产品的希望和要求提出大胆设想，然后寻求出创新方案， 如希望伞打开时能听歌取乐的唱歌伞 (六)方案评价:新方案必须满足功能要求、并考虑其成本，同时也是最优方案，要综合三种评价，技术评价分析其功能必要性和必要程度和实现可能性，经济评价分析其经济效果大小如成本、利润、节约额等，社会评价分析其对社会的影响和后果如环境污染、生态平衡等 (七)方案的编写、检查和实施及鉴定 第十章 网络计划技术 一 概述 (一)基本原理:利用网络图表示生产项目或工程等的进度安排，反映各项作业即工序间的关系，分析计算网络时间、确定关键路线和关键工序并利用时差改进网络计划以求得工期、资源和成本的优化，优点很多 (二)应用范围:适用企业新产品开发试制、生产技术准备计划、设备大维修、大型工艺装备制造及单件小批生产，特别是一次性大规模工程项目如电站等 二 网络图 (一)构成要素 1 作业(工序、活动):需消耗资源和时间，内容可多可少， 范围可大可小，用?表示箭尾表示开始，箭头表示结束，上面标上作业名称或符号，下面表示作业时间 2事项(节点、时点):是箭线交接点，用?表示并编上号码， 指作业开始或结束瞬间，网络图有一个始点事项和一个终点事项，若干个中间事项，它表示前面作业结束和后面作业的开始 3线路、总作业时间、关键线路、总工期:从始点事项到终点事项的任何一条连续的线路，有多条，在某线露上把整个作业时间相加为该线路总作业时间，其中时间最长的线路称为关键线路，该作业总时间也称为总工期，它决定了整个计划任务的时间 4虚线路:不消耗资源不占用时间，仅表示作业间逻辑关系，用虚线箭头表示 (二)绘制 1 基本规则 (1)有向性，无回路:按活动顺序从左到右，不允许循环 (2)节点编号:从小到大，从左到右，不能重复，允许跳号以便以后局部调整 (3)两点一线:两个结点只允许一条箭线，如需几个作业同时进行则引入虚箭线即虚作业 (4)箭线首尾应有节点:不能从箭线中间引出另一条箭线 (5)源汇唯一:即只有一个始点事项和终点事项，中间事项必须有先行作业或后续作业，几项作业同时开始或同时结束则用虚作业 (6)明确工序间的逻辑关系:即只有指向某节点的各条箭线所表示的所有工作都完成后，从该节点引出的箭线才能开始工作 2步骤 (1)任务分解:根据任务的性质、目标和内容，把整个工作分解为一定数目的工序并确定其内容和要求包括时间，对高层管理部门可分的粗些以便掌握关键，对基层单位则分得细些以便具体组织和指挥 (2)工序逻辑分解:包括工序的先后次序，每道工序的紧前 和后续工序，哪些工序可平行或交叉进行及每道工序所需时间， (3)绘制网络图:建筑安装维修一般为顺推，机器制造一般逆推，， 箭线最好为水平线，少画斜线，避免交叉线 三 网络时间参数的计算 (一) 作业时间的确定 1 单一时间估计法:适用同类作业或类似产品，不可知因素较少的重复 作业，一般不考虑偶然因素，如零件装配、管道安装等 2三点估计法;T = (a + 4m +b)/ 6 其中a为最乐观完工时间，m为最可能 的完工时间，b为最保守完工时间，实际上是个概率论的估计数，有一定参考价值，适宜不知因素多、无先例可循 (二) 节点时间参数的确定 节点不占用时间，但有最早开始时间和最晚结束时间 1节点最早开始时间:指从该节点开始的各项活动最早可能作 业的时间，但计算要用到前面节点数据 (1)规定始点节点的最早开始时间为零，然后以此为时间基准逐节顺向计算，其它节点分两种 情况 (2)只有一条箭线进入该节点:该节点最早开始时间等于前面该箭尾节点的最早开始时间加上该节线的作业时间，TE(J)= TE(I)+ TI J( (3)有几条箭线同时进入该节点:对每条节线作上述计算，然后取其中最大值，这可从其定义来理解 我们把计算出来的各个节点的最早开始时间的数值写在各节点上面的?里 2节点最迟结束时间;以该节点为结束的各项活动最迟必须完成的时间，否则影响后续作业按时完成，但计算要用到后面节点数据 (1)终点节点最迟结束时间为终点节点最早开始时间(上面已计算了)，也是工程项目的总工期，然后从终节点逐节逆向计算:这些都可从其定义来理解 (2)只有一条箭线从该节点流出:箭尾节点的最迟结束时间等于箭头节点的最迟结束时间减去该节线的作业时间，即TL I = TL J - TIJ (3)有几条箭线从该节点流出:对每条节线作上述计算，然后取其中最小值，这些也可从其定义来理解 我们把计算出来的各个节点的最迟结束时间的数值写在各节点上面的?里 例子:P322 (三)作业时间参数的确定:以上面数据为基础，同时也为下面计算工序总时差做准备 1 各作业最早开始时间:等于该作业箭尾节点的最早开始时间 ，TES(I J) = TEI 这个数据上面已算好了，具体从最初工序开始计算 2 各作业最早结束时间:等于该作业最早开始时间加上该作业时间，TEFIJ = TESIJ + TIJ，具体也从最初工序开始计算 3 各作业最迟结束时间:等于该作业的箭头节点的最迟结束时间，TLF (I J) = TLJ 这个数据上面也算好了，具体应从最后工序开始逆向计算 4 各作业最迟开始时间:等于该作业最迟结束时间减去该作业时间，TLSIJ = TLFIJ - TIJ，具体也应从最后工序开始逆向计算 (四)非关键工序的作业时差计算 1 (I J)) (四)关键作业、关键线路、总工期 的确定: 1 关键作业指总时差为零，即没有任何时间机动余地、必须按时开工和按时完工的作业; 2关键线路是把关键作业连起来完成某项计划任务线路，并且是网络图上工期最长的线路(单凭此点可简单地与非关键线路相区别，因为它们工期不是最长)，是管理的重点，应有效安排各种资源，这就是学习网络计划技术的目的之一，当然也可能出现多条关键线路 3总工期指关键线路上各项关键工序的作业时间之和 例子 (五)指定工期的完工概率即难易率 由于各关键作业时间一般用三点时间估计法，是概率分布，因而关键线路完工期也近似概率分布 1 关键线路完工期的均值:T 间平均值)i从1到n(关键作业数目) CP = ? TEi(各关键作业时 2关键线路完工期的方差 CP = ? ,各关键作业时间 方差)i从1到n(关键作业数目)，其中按方差定义 ,, [(a+2m)/3 –(a+4m+b)/6]2 +[(2m+b)/3 –(a+4m+b)/6]2× , ,, , , , b-a)/6]2, 3指定工期的完工概率P = f [(T – TDCP) / CP] ,其中TD为指定工期， 例子;P 四 网络计划的优化和调整 我们不仅考虑总工期，还要考虑资源和费用 (一) 网络计划优化概述 1 优化内容 (1)在规定的工期不变内，对每一作业做出合理的资源耗量和进度安排 (2)当可使用资源一定即不变时统筹各作业以保证总工期的完成 (3)适当调整总工期使资源合理利用 2优化原则 (1)优先保证关键线路上关键作业对资源的需求量 (2)充分利用时差来错开各作业的开始时间以平衡和协调各作业的人力和物力 (3)时差较大的作业可推迟开工时间以减少每日资源需求量 3判别标准 (1)从时间进度方面应使关键线路长度接近非关键线路长度，其判别标准有 A 工程预计完成时间是否趋于最短或是否符合或接近任务规定日期 B 当工程预计完成日期不满足规定要求时，要判别完成可能性即难易程度 (2)从费用方面要寻求工程费用最少的进度周期或在缩短工期中追加费用最少 (3)从资源利用方面要均衡分配和使用资源以达到利用最大化 (二)网络计划优化方法 1 时间优化:指在人力、材料、设备等资源基本有保证下，尽量缩短工期以提高经济效益，特别经判别网络计划的预计周期大于上级规定周期，且有时差可利用，则应调整网络以缩短 工期，这对缩短新产品试制周期或提前完成某写紧急工程项目有重大现实意义，具体有三种 (1)调整网络结构，即将关键工序分解以缩短工期，如采取平行作业法 (2)不调整网络结构，即设法缩短关键作业的作业时间，如采用新工艺、新技术、标准件、通用件、预制件、增加工作班次? (3)利用时差，即从非关键线路上抽调部分人力、物力、财力集中于关键线路以缩短关键工序的作业时间 例子P332 已知如下网络图，试进行网络时间优化，把总工期压缩为22天 解:首先，根据网络图简易地判断出关键线露为B?D?F?H，总 期为23、7天 其次按总工期为22天作为终点事项的最迟完成时间逆向计算各工序最迟技术开工和完工时间以及最早结束和完工时间，并算出各工序总时差 其次进行分析，肯定会出现某些工序是负时差及负时差线路，一条是B?D?F?H。总工期为23、7天，负1、7天，另一条是B?D?G?I，总工期为2、4天，负0、4天，它们有共同工序B、D工序，于是可采取各种措施把B工序或D工序时间缩短1、7天就行了 2 资源优化:指规定工期不变下，通过平衡资源以求得资源优化并与时间最佳结合，需要多次试算 (1)步骤 A 把网络图改成日程进度的线条图 B 统计出每天资源占用量 C 根据有限资源条件和优化目标，在坐标图上利用非关键工序的时差调整超过资源约束条件各项作业的开工时间 (2)类型 A 资源有限，以工期最短为优化目标: B 工期不变，以资源均衡为优化目标:可根据网络图和优化要求制作成劳动力需要量动态曲线、原材料需求量动态曲线，然后削峰填谷 (3)举例:P332 3 费用优化: ，