医药保健品快速下货：让软文来实现！医药保健品快速下货：让软文来实现！
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医药保健品快速下货：让软文来实现！
2008年5月15日 作者：孔长春
从上个世纪90年代的中期开始，软文就成了医药保健品、化妆品的重要营销利器。因为它不仅以其独特的心理
诉求方式引起消费者的共鸣，有着硬广告无法替代的作用,而且曾经以较低的成本创造了销售的奇迹。成功的营销软文，既能揭示企业灵魂，
创建消费理念，更能让企业或产品一炮打响。软文不仅是利...
医药保健品快速下货：让软文来实现！
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1：本文档是版权归原作者所有，下载之前请确认。 2：如果不晓得侵犯了你的利益，请立刻告知，我将立刻做出处理
医药保健品快速下货：让软文来实现！
2008年5月15日 作者：孔长春
从上个世纪90年代的中期开始，软文就成了医药保健品、化妆品的重要营销利器。因为它不仅以其独特的心理
诉求方式引起消费者的共鸣，有着硬广告无法替代的作用,而且曾经以较低的成本创造了销售的奇迹。成功的营销软文，既能揭示企业灵魂，
创建消费理念，更能让企业或产品一炮打响。软文不仅是利器，甚至还
可以是开路先锋。
软文以其独特的优势并爆发出惊人的威力案例当首推脑白金。据说
脑白金以8篇软文启动了一个市场，姑且不说其是真是假,但脑白金的成功软文功不可没。同时，脑白金也将软文发扬广大，从2000年至今日，翻开各类报纸、杂志，各种软性文章真是令人目不暇接，而且还被
建材、内衣等行业纷纷使用效仿。
软文的三大魅力
魅力一：盛载量大。医药保健必需要给目标消费者诉求其机理、功
效、使用方法以及购买的理由，电视广告的费用极高，而且播放的频次
不高几乎没有什么效果，即时性强，无法达到信息的诉求尽善尽美化，
而软文则可以言无不尽，又可长期保存，让目标消费者反复阅读，做到
信息的最大化诉求，弥补了电视广告的这一不足。
魅力二：费用低廉。和电视广告与平面硬广告的费用相比较，软文
的价格真是“物超所值”。一篇软文的价格是其的1/4左右，甚至更少，而所爆发的市场威力却绝不比其差。投入产出比例甚高，风险性较
小。所以在媒体价格日益高涨的今天，软文受到了许多行业的许多企业
的推崇。从现在客观的来分析，当年脑白金启用软文来打市场的原因之
一是史玉柱当时确实也没有多少钱，这是不争的事实。
魅力三：可信度高。软文以新闻性的方式或侧面的方式进行诉求
时，更能抓住目标消费者的眼球，同时在不知不觉中激发起消费者的心
理共鸣，产生坚定的购买欲望。特别是在广告泛滥的今天，消费者日趋
理性，虚假广告产生的副面作用，让众多消费者对硬性广告有着很强的抵触心理与反感心理。好的软文不仅科普性强、说理透彻，还会让消费
者产生高度的信任感，会用理性的方式让消费者就范，就此拿下，这就
是软文的无形魅力所在。
从唐宫寿液的败局看软文
以上所述，软文的优势显而易见。加之脑白金的典型案例让众多企
业更加按耐不住了。软文如果运用的好，可以达到事半功倍的“四两拔
千斤”之效；运用的不佳，则会“赔了夫人又折兵”。
斥重金聘请“皇帝专业户”的张铁林出任其形象代言人的唐宫寿液
受到脑白金的强烈“诱惑”之后，紧追其后亦想在礼品市场分得一杯
羹。今天再次重新来审视这批曾经让唐宫寿液操盘者们满怀希望的软性
文章，我们不难看出：这批软文在写作上文笔生花无可挑剔，但没有差
异化的东西，步脑白金的后尘，正像代言人张铁林给“海王金樽”广告
里说的那样——“没有新意”。其次，没有一个让消费者心动的东西，
说直白了就是缺乏让消费者能改变为“今年过节不改礼，收礼只收唐宫
寿液”的充分理由。在这几年里，这样的例子又发生好几起，同样的败
局命运让我们得出：“广告好做，软文难写”。也再次证明软是把“双
刃剑”，写得妙运用得好，一篇投下去炸出20万元的销量并不是童话；运用不当则人仰马翻，不堪设想。即便如此，我们还是可以看到更
多的后来者很快从失败的废墟上站起来，一夜之间软文广告如雨后春笋
占据了报刊的很大版面，但大多存在以下诸多问题：
问题一：可读性差。许多软文带有明显的目的性，所以在写作时
“三句不离产品”，不是语言苍白无力就是“专业化”程度太高，让慧
眼的消费者一眼看穿。还有许多报刊设立医药、房产等资讯专版，一部
分潜在的消费者一看就会一翻而过，丝毫不留情面，导致效果不佳。
问题二：真实性差。软文一旦“软化”不到位，目的性明确，在
写作时“急功近利”，不是太直接就是夸大其辞，言而不实，这样则会
适得其反，一旦被揭密或曝光，就会危机四起，落得鸡飞蛋打。一味的
“自吹自擂”是绝对不可行的。
问题三：境界性低。一些软文根本没有真正站在消费者的角度、
目的出发去撰写，致使文章自言自语，空洞枯燥，十分乏味。一篇优秀
的软文，不仅在表现手法上不拘一格，匠心独具，更使消费者感到能让
其实现利益的最大化或是能创造更多的增值价值。
问题四：形式单一。我们在报纸上看到的软文大多是直来直去，
就事论事，虽然这些软文也许文笔不错，但形式太单一，没有真正与媒
体形成良好的互动，常见的软文不是深度专访就是“讲述”，不能灵活
巧妙的的借助一些重大事件进行宣传或报道，其实这才是媒体和消费者
最关注的兴奋点。
问题五：投放不准确。软文的投放不仅要与市场步骤相一致，还
要与硬广告投放相结合。如果相互割裂、脱节、不能有机的结合，则会
大大削弱软文的威力。在市场的不同阶段，软文的内容、投放策略都应
相应的及时进行调整，达到协同效应。
问题六：文案不专业。相当多的企业在给其产品撰写软文时存在
非常不专业，有的由办公室的“笔杆子”文员兼职，写出一些内容空泛
的文案，只能让供老板开心，这样的软文效果肯定不会好到哪里去，这样举足轻重的工作最好请交给专业人员来做。
那么，如何撰写润物无声的软文，让消费者津津有味地阅读下
去，同时又言之有物，感染消费者达到快速下货的目的呢笔者认为要撰
写运用一则好的软文，要遵循七大要领。
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