促销活动策划的意义

促销活动策划的意义 篇一:促销活动 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 及意义 重视终端销售 终端销售的重要性已经被越来越多的营销人员认同和接受，也被列为营销环节中非常重要的一环，“掌控终端就是掌控一切”，当然也就成为营销界的人士“不得不说的话题”，终端销售在营销过程中的影响力之大可见不一般。终端销售是一项综合性的工作，如何做好终端销售不是靠理论就能做到的，主要还在于执行。我这里就终端销售中的促销方面发表一下我个人的观点。现就主要从以下几个方面谈起: 一、终端促销的目的 我们做任何一件事情都是有目的的，做任何事情都不是为了做事而做事，都是为了目的、结果而做事的，所以做促销也必须明确促销目的，就促销的目的而言，简单归结有如下几种:1、新店开业促销是为了在该地区产品“个性”品牌形象在消费者心里的定位，为占领市场提供先机而进行促销;2、新产品上市促销是为了产品影响力和迅速打开市场而进行促销;3、旧产品退出市场前促销是为了降低不良库存，以防新旧产品矛盾而进行的促销; 1 4、销售中促销是为了整体销量的提升和打击竞争对手而进行的促销。5、反“促销”而进行的促销。 二、终端促销气氛的营造 我们研究一下销售是怎样实现的，产品----消费者的过程是怎样完成的: (一)、消费者要有现实的购买需求或潜在的购买需求; (二)、消费者产生购买欲望; (三)、消费者产生购买冲动; (四)、实现购买;如果理想的话，企业还希望第五，消费者告诉他(她)周围的人实现再次购买。消费者的需求分为现实需求和潜在需求两种，但无论哪种需求转化到购买欲望到最终购买，如果没有外界刺激是不会实现的。让消费者产生购买欲望直至产生购买冲动，实现购买的外来刺激有哪些呢,那么，我们来研究一下人的感觉，主要有视觉、听觉、触觉、嗅觉、味觉等，知道了能刺激人产生一定感觉的这几个方面，我们在终端促销时应该怎样发挥呢,当然，不同的产品要不同的对待，这几种感觉也要与产品的性质结合起来，发挥一切可以发挥的优势。那么，终端促销应该结合自身产品的特点，做哪些工作来刺激 消费者的感觉器官，从而激发购买欲望呢,要想消费者产生购买欲望、实现购买行为，首先必须让消费者来到产品销售现场，这就需要分析如何由远及近，刺激消费者的感觉器 2 官，这方面主要是刺激消费者的视觉和听觉，根据不同产品的特性来布置终端形象或音响效果，如何从远处看来就给消费者不同的感觉，要主题明确，有特色，给消费者产生强烈的视觉冲击，如有可能，再配以听觉冲击，吸引消费者的注意力，将消费者引导到产品前面。消费者来到产品陈列现场后，再从现场终端的生动化陈列刺激消费者的眼球，如有可能再加以专业人员的专业讲解，变产品特点为卖点，讲解时将卖点转化为买点，向顾客推介利益，介绍产品能满足消费者那一方面的需求，激发消费者的购买欲望，让消费者产生购买冲动，最终实现购买，这就是听觉冲击的一部分;在讲解的同时，让消费者接触产品，一方面，让消费者感觉到产品的优点是实实在在的;另一方面，给消费者感觉到这件商品就是属于他(她)自己的了，再配以专业人员的讲解，从听觉、视觉和触觉三方面同时刺激消费者的不同神经，最终实现购买。所以，在营造现场销售气氛时，充分考虑消费者的不同感觉，从视觉、听觉和触觉等方面，营造销售气氛;同时，又要考虑人的一些本性问题，如消费者的好奇心及消费者的从众性消费等，再针对性的设计现场气氛，一定会取得理想效果。 1、新店开业活动行为: 作为产品在该地区开张的宣传行为，目的是在本地区打响扩张知晓度的第一仗，必须具备上档次、上规模、高格调、 3 高影响的特点，为营造迅速提升知名度的平台打好基础。因此对开业活动的要求一定要彰显特色:(1)鲜明时尚性;(2)易识别性;(3)易传播性;(4)冲击性;(5) 欢快性等。 其主要行为是: (一)、告知性:将该地区品牌新店地址、新店属性、品牌文化做系统告知与宣传，从而第一信息传达给消费者; (二)、影响性:即利用新店开张的第一次活动，将品牌内涵、产品特点、企业文化传达给消费者;借助前述新闻热点，增强潜在消费者对品牌和产品的信任和认可。 (三)、促销性:此次促销商品的买卖关系不一定要明显，主要是利用新通路让消费者感受商品，借此进行适当的促销活动，最大可能的吸引消费者关注，刺激他们的消费欲望， 并对品牌和产品产生第一次接触后的好感。 (四)、形象性:通过新店开业活动迅速提升知名度，给潜在的消费者注入购买欲望，能力提升品牌形象在消费者心里的定位，为占领市场提供先机。 2、为了新产品上市而促销: 作为新产品上市的影响力而进行的促销的时机是新产品下线，在全国刚刚上市时展开的。此类促销着重点是突出产品的“个性”，根据产品的定位，找出目标消费群。 (一)、可通过媒体广告宣传形成影响力。 (二)、针对目标消费群的特点进行的终端促销。终端现 4 场的促销活动要以吸引目标消费群为特色，以讲解产品的“个性”，让现场消费者了解并认同产品的“个性”，目标消费群产生购买欲望。 (三)、再加以赠品等刺激，最终形成购买。 3、为旧产品退出市场前进行促销: (一)、减低不良库存，为新产品让路，避免新产品推出后新旧产品产生内部矛盾，使销售不能按照良性发展。 (二)、退出市场前的产品应以低价或中档价格外加促销品的策略，让消费者确实感觉到给他们带来了实惠。 (三)、让消费者感觉到我们现在做的反季促销就是为了减少不良库存，避免新旧产品产生内部矛盾。 4、为了提升整体销售量采取的促销:多集中在产品的淡、旺季差别明显的商品上，一般旺季投入大，产品从广告，到终端促销都很激烈。 (一)、主要是价格和促销品，但目前国内商家在竞争中采取手段单调，以价格战为主，如果多对市场进行细分，注重促销品差异化适用性(性价比)，会取得更好的市场份额。 5、反“促销”而进行的促销: 是指在竞争对手采取促销的情况下，为了遏制竞争对手的势头而进行的促销，此类促销无固定模式，促销无常形，能因敌变化而取胜者谓之神，故五行无常胜，世事无常位，日有长短，月有死生。在反“促销”中最关键的就是因敌变化而 5 取胜。 篇二:联盟促(来自:www.xLtKwj.coM 小 龙 文档网:促销 活动策划的意义)销含义方案 联 盟 促 销 策 划 方 案 目录: 一、 操作 流程 快递问题件怎么处理流程河南自建厂房流程下载关于规范招聘需求审批流程制作流程表下载邮件下载流程设计 ???????????3 二、 联合促销感念????????? 三、 联合促销的形式???????? 四、 如何进行联合促销??????? 五、 注意事项??????????? 六、 活动方式??????????? 4 4 5 7 7 一、 操作流程 二、什么是联合促销 只要你仔细留意，有时，当你在超市购买某品牌的酱油时， 6 你会发现只要比平时多付一点钱，就可以一起获得另外一个品牌的鸡精，又或者当你在电器城购买某品牌的洗衣机时，导购小姐会告诉你:购买某品牌的洗衣机的同时购买另一个品牌的电饭锅，将可以参加某个抽奖或者将获得某个优惠和奖品。咋一看上去，消费者可能认为这只是商家很平常的让利行为，但实际上这往往是生产厂家在进行产品的促销。这种通过不同品牌捆绑在一起，联合进行促销的方式，我们称之为联合促销。 联合促销是最近几年来发展起来的新的促销方式。联合促销的优点在于门槛低、效果显著，企业只需要花很少的一笔促销费用就可以实现比单独促销更好的目标。联合促销无论对于知名的大品牌，还是不知名的小品牌来说，都是一个非常有效、而且低成本的促销模式。只要控制得法，最终联盟成员都可以收到1+1，2的理想效果。如果可以与一些知名很高的品牌攀上“亲戚”，一起联合进行促销，借助当地知名度很高的品牌的魅力，我们的品牌绝对可以在促销后收到一鸣惊人、意想不到的效果，从而顺利进入顾客的消费群体中～ 三、联合促销的形式 (一)联合促销分为三种形式: 1(不同行业之间的促销联盟。企业分属于不同的行业，是一种非竞争关系。这是促销联盟的主要形式。 如2010年5月1日至7日大自然、红苹果、东鹏、欧派、美的等进行 7 的联盟促销活动。 2(同行之间的促销联盟。企业之间存在直接的竞争关系，争夺共同的客户，但联合促销仍然可以互惠互利，实现共赢。另外，同行企业联合起来举行展销会也是一种常见的促销联盟。 2010年5月1日-7日 广州正佳广场家居建材馆举办的整体衣柜团购签售活动。 3(混合形式的促销联盟。企业之间的促销联盟可能不止上面的一种形式，可以同时出现其中的两种，共享多方资源，实现多赢。 (二)促销联盟的四大优势 促销联盟通过整合对方资源如品牌形象、分销网络、社会关系、营销经验等，做到资源共享、优势互补，取长补短，从而叠加自己的优势，取得事半功倍的促销效果，是一举多得的事情。这些效果突出表现在以下四个方面。 1(降低营销成本。促销联盟投入的费用是由各方共同分担的，相当于对方为你进行一定程度的免费促销。企业“无偿”地使用了对方的营销资源，减少了促销费用的支出，降低了营销成本。如 果豪杰解霸不与娃哈哈联盟而单独促销，要达到同样的效果，促销费用肯定要增加不少。促销联盟往往还可获得新闻媒体的兴趣，进行免费的报道，而且效果比单纯的广告要好，既快又省。 8 2. 扩大消费群体。联盟各方的消费群体肯定不会完全重叠，甚至重叠度很低。如果购买“小天鹅”洗衣机的顾客都是 “碧浪”洗衣粉的使用者，那么“碧浪”就不会和“小天鹅”结成联盟。通过促销联盟，企业可将仅属于对方的消费者一定程度上成为自己的消费者，同时在促销联盟的强大攻势下增加潜在消费者数量，从而扩大产品的消费群体。 3(扩大品牌影响。即使是知名名牌、强势品牌，也不可能人人都熟悉它、喜欢它，品牌的知名度、美誉度和忠诚度不同的顾客会有不同的印象、感受和评价。在促销联盟中，可通过共享对方的品牌影响、宣传能力等资源优势来提高品牌的知名度，提升品牌的美誉度，加强品牌的忠诚度，从而扩大品牌影响力。 4(利于新产品推广。企业在推出新产品时的市场导入期，成本相对较高，而购买力弱，市场知晓度低。企业为了迅速推广新产品，借促销联盟的力量能取得良好的效果。促销联盟能迅速打响产品的知名度，扩大销量，甚至掀起一阵产品的销售旋风。 四、如何进行促销联盟 第一步:寻找可以联合促销的品牌、达成 协议 离婚协议模板下载合伙人协议 下载渠道分销协议免费下载敬业协议下载授课协议下载 。 常用的方法有: A、消费习惯法:即从自身品牌的功能、用途出发，按照消费者的消费习惯，来寻找合作品牌。比如电视柜和电视机 9 进行联合促销，因为根据消费者的消费习惯，买电视柜就是用来放电视的，所以家具品牌可以联合电器品牌等等。 B、创新法:即突破传统的思维和模式，将不同产品或服务进行嫁接，来寻找联合促销品牌。比如衣柜和地板或是瓷砖、灯具等等。 C、连锁法:该法主要用于有上游或下游消耗品的品牌。即根据品牌本身的上游或下游消耗品使用情况来寻找合作品牌。比如移门和玻璃品牌等等。 第二步:寻找契合点、明确共同目标。 要明确促销的目的，找到所联合进行促销的不同品牌的契合点，然后在这个基础之上确立双方所要达成的共同目标。 第三步:制定一个双赢的方案。 由联合的各方列出自己在促销中所要达到的目标，并提出各自与对方合作的方式和意向;然后，找出双方的共同点和可结合点，再根据这个来进行具体的联合促销方案的策划。这样一来，双方都会对方案比较满意。通过这种方式制定出来的联合促销方案较容易获得合作双方的认可，并很快可以得到执行。 篇三:怎样做一个优秀的促销活动策划 怎样做一个优秀促销活动策划 什么是促销? 促销就是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种 10 信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售量的目的。促销实质上是一种沟通活动，即营销者(信息提供者或发送者)发出作为刺激消费的各种信息，把信息传递到一个或更多的目标对象(即信息接受者，如听众、观众、读者、消费者或用户等)，以影响其态度和行为。 常用的促销手段有广告、人员推销、网络营销、营业推广和公共关系。企业可根据实际情况及市场、产品等因素选择一种或多种促销手段的组合。 但是我们在座的很多的同事,以说要他们自己去谈 活动方案 关于团建活动方案关于感恩节活动方案关于团建活动方案歌咏比赛活动方案革命传统教育主题班会活动方案 ,感觉没有头绪,那么如何写好促销策划方案呢?今天就为大家简单介绍一下: 一 、活动目的: 开展这次活动的目的是什么?是处理库存?是提升销量?是打击竞争对手?是新品上市?还是提升品牌认知度及美誉度?只有目的明确，才能使活动有的放 二、活动对象: 哪些人是促销的主要目标?哪些人是促销的次要目标?这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。 三、活动主题:在这一部分，主要是解决两个问题: 1、确定活动主题 2、包装活动主题 降价?价格折扣?赠品?抽奖?礼券?服务促销?演示促销?还 11 是其它促销工具?选择什么样的促销工具和什么样的促销主题，要考虑到活动的目标、竞争条件和环境及促销的费用预算和分配。所谓包装就是要吸引消费者眼球的地方，以往中看到你们的店内活动气氛的布置，真的是不管恭维。讨论(做好堆头陈列有哪一些可行的方法) 四、活动方式: 1、确定伙伴:店家是做专场活动还是和其他品牌经联手?或是与其它联合促销?借势和造势建议彩妆或其它厂家联合可整合资源，降低费用及风险。 2、确定刺激程度:要使促销取得成功，必须要使活动具有刺激力，能刺激目标对象参与。刺激程度越高，促进销售的反应越大。但这种刺激也存在边际效应。回顾一下以往的成功地活动亮点在地方,失败得地方再哪里?因此必须根据促销实践进行分析和总结，并结合客观市场环境确定适当的刺激程度和相应的费用投入。在上一次不成功的活动店家活动,下次再做,要怎么样去化解! 五、活动时间和地点: 在时间上尽量让消费者有空闲参与，在地点上也要让消费者方便，而且要事前与城管、工商等部门沟通好。不仅发动促销战役的时机和地点很重要，持续多长时间效果会最好也要深入分析。 六、广告配合方式: 12 一个成功的促销活动，需要全方位的广告配合。选择什么样的广告创 意及表现手法?选择什么样的媒介炒作?这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。自然堂的广告片，宣传品，音响话筒，投影仪，投影架。地贴，海报，横幅，堆头。抽奖箱，帐篷，充气的还需要鼓风机。目前这个是我们所欠缺的。 七、前期准备: 1、在人员安排方面，谁负责与店家总负责人沟通?谁负责文案写作?谁负责现场管理?谁负责礼品发放?喊麦的分工，要各个环节都考虑清楚，否则就会临阵出麻烦，顾此失彼。 细化分工，今年活动以个人业绩为主打，这场活动总的负责人，在人员到位以前必须全部以书面的形式把每一个环节具体分工责任到人，并开会大家签名。每个人必须无条件的服从，并严格按照负责人的思路进行执行。 活动总的任务，活动3天加活动前一天准备业绩。举例:一场活动6万的业绩，6个人参加，2个督导，4个促销员，4天每天保底任务是:第一天 8000元 (刘2500，王2000，蒋2500，冯1000，还有2个同事是发单页和打会员电话的，)负责拨打会员电话的同事也有任务，一天扎实工作至少8个小时，提前要把会员资料准备到位，到了以后马上执行。一天至少要打通有效电话400个。每个人要熟悉活动喊麦，手中没有事情就要进行，每次活动， 13 主做外场的下次活动就做内场。打破以往的大锅饭主义，个别自生能力欠缺的同事，不能快速成长。要记住的一点个人业绩就是能迅速提高你的个人综合能力的时候，我们是一个以营 利为目的的公司，不养闲人，每个人在这里就要体现他她的价值，没有生产力的员工最终就只能被淘汰。 第二天 20000元同上 第三天 18000元 第四天16000元 参加活动建议对外至少要多报1-1.5万活动任务，老师可以和员工做配盒，一起协助完成任务;是连锁店的就要以店为单位的做PK来调动气氛，竞争提升实战的结果。 2、物资准备。自然堂的广告片，宣传品，音响话筒，投影仪，投影架。地贴，海报，横幅，堆头。抽奖箱，帐篷，充气的还需要鼓风机。货源充足，提前一周备货，这是必须的保障，罗列清单出来，一项项负责跟进。 3、奖励方案 在人员安排方面，谁负责与店家总负责人沟通?谁负责文案写作?谁负责现场管理?谁负责礼品发放?谁负责顾客投诉?要各个环节都考虑清楚，否则就会临阵出麻烦，顾此失彼。 尤为重要的是，由于活动方案是在经验的基础上确定，因此有必要进行必要的试验来判断促销工具的选择是否正确， 14 刺激程度是否合适，现有的途径是否理想。试验方式可以是看消费者的反应是否可行，不好就要马上更换。目前来看奖励对员工来说最刺激的就是现金奖励。 八、中期操作:中期操作主要是活动纪律和现场控制。 纪律是战斗力的保证，是方案得到完美执行的先决条件，在方案中对 应对参与活动人员各方面纪律作出细致的 规定 关于下班后关闭电源的规定党章中关于入党时间的规定公务员考核规定下载规定办法文件下载宁波关于闷顶的规定 。负责人在执行当中发现不配合或是配合不够的，马上向上汇报。什么身体不好，心情不好，我们的团队如果是自己不能百分百的配合，还怎么样保证店家和我们的配合度。 九、后期延续 活动结束后补货今年一定要做到为，我们来直接给你消化了库存，先盘库，再补货，以书面形式给到店家，体现我们的工作能力。跟进跟紧，再填写经销商加盟店的反馈表格上交公司。费用预算:没有利益就没有存在的意义。对促销活动的费用投入和产出应作出预算。人员工资费用、店家出货多少、投入多少，有多少的利润。做到这些的时候，你就不会再感觉你不了解活动要怎么样做了。活动物料发还仓库或是下一个活动地。这场活动才算是圆满结束了。 十(意外防范: 活动可能出现一些意外。比如城关干预，消费者 投诉至天气突变导致户外的促销活动无法继续进行等等。必须对各个可能出现的意外事件作必要的人力、物力、 15 财力方面的准备。 十一效预估:预测这次活动会达到什么样的效果，以利于活动结束后与实际情况进行比较，等各方面总结成功点和失败点。并已文字和图片并存档上交照片。每个人都要有意识。 以上部分活动方案的一个框架，在实际操作中，应大胆想象，小心求证，进行分析比较和优化组合，以实现最佳效益。 有了一份有说服力和操作性强的的活动方案，才能让公司支持你的方案，也才能确保方案得到完美的执行，使促销活动起到四两拨千金的 16