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保险转正教材_客户需求分析.ppt

保险转正教材_客户需求分析

精品课件库
2019-06-15 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《保险转正教材_客户需求分析ppt》,可适用于综合领域

客户需求分析课程大纲一、前言二、客户需求分析三、对应需求的产品分类四、针对需求的销售策略五、研讨六、课程回顾前言:什么是销售?销售就是“用产品和服务满足客户的需求” 需求是一切销售的前提刘总寿险行销的“一个中心”和“三个基本点“一个中心”以客户需求为中心“三个基本点”卖给誰?卖什么?怎么卖?客户需求分析清楚不同客户的不同需求设身处地为客户着想。只有这样我们的风险规划才有针对性并得到客户的认同我们的销售才会成功。客户需求分析、不同阶段人生风险与保险需求、不同收入层次客户的保险需求、请大家写出客户不同阶段的人生风险与保障需求第一阶段:单身期间(岁)第二阶段:成家立业期(岁)第三阶段:退休规划期(岁)第一阶段:单身期间保障需求:自身保障为主设想意外或疾病身故后提供家人一笔处理后事的资金或保障父母生活的基本费用。总保额建议:总保额约为年收入倍左右。第一阶段:单身期间保险计划缴费年期终身寿险万意外险万附加医疗险:高额重疾险至少万保障需求:收入中断家庭保障费用子女的教育基金房屋贷款养老储备、大病储备。总保额建议:家庭成员总保额约为家庭年总收入的倍左右。第二阶段:成家立业期(结婚、购屋、生子)第二阶段:成家立业期保险计划:(夫妻按收入比例)缴费年期终身寿险或分红险万年定期寿险万意外险万重大疾病险:最高单位第三阶段:退休规划期保障需求:、退休后的生活保障。、大病保障以退休费用为例:(假设岁月薪元退休后每月收入约需%即元假设岁退休以岁为身故预估年龄以每年通货膨胀率%计年后每月所需金额为:×()=元(-)年××=万假设保险储备为则需万。第三阶段:退休规划期保险计划:储蓄养老险万终身寿险万意外险万重疾:高单位、不同收入层次客户的保险需求()分类富翁阶层(私营业主、企业经理人等)富裕阶层(中高级公务员、白领阶层、高级技术人员)小康阶层(一般职员、公务员、教师)温饱阶层(工人、小公司职员)()不同收入层次客户的保险需求富翁:高额保障、体现身价避税功能、分散投资功能。富裕:重病保障高额意外保障理财与投资需求小康:个人及家庭补充医疗保障重病保障意外保障部分投资需求温饱:个人及家庭基本医疗保障重病保障意外保障沉默不是金多问多业绩。对应需求的产品分类(卖什么)(一)寿险新观念寿险产品是一种家庭理财工具不仅理已有之财也包括理未来之财寿险险种没有好坏之分只有适合不适合产品的“缺陷”来自于业务员自身的“缺陷”寿险产品的神奇价值:使穷人不受穷使定价不变穷(二)对应需求的产品分类按需求类型按解决方式、按需求类型分类需求类型 险种分类 代表性险种转嫁风险健康保险康健一生、附加医疗险意外保险人身意外伤害保障类长顺安全、长泰安康理财投资养老保险长寿养老、年金保险等投资类万能寿险、各类分红险综合问题组合保险各类组合计划、按解决方式分类个险解决方式单个险种组合解决方式通过组合方案满足客户需求针对需求的销售策略(怎么卖)(一)客户购买心理分析客户为何要买?--感觉好客户购买的两个理由:解决问题愉快的感觉(二)销售产品的原则、以客户需求为导向想方设法把保单卖出去通过保险帮助客户解决问题、把无形的产品变成有形的服务(三)销售的四个步骤推销自己(使客户产生信任)推销理念(发现需求、创造需求)推销产品(满足需求)再推销自己(促成-转介绍再次创造新需求)在整个销售的过程中体现自己的专业研讨(案例)、王老板岁股市大户职业股民无医保太太下岗有一子岁认为保险不赚钱大部分资金投于股市。、周小姐岁公司财务单位福利较好有医保先生为高阶白领无子女认为保险无大用无其他投资供房。、钱老板岁私营公司老板资产雄厚子女已出国留学太太为家庭主妇。、张女士岁工厂小职员效益不好老公开出租车有一女岁。研讨要求:根据上述案例、分析客户保险需求、设计产品组合方案、制定一套相应的销售计划。(最少条)课程回顾卖给谁--发现需求是行销的前提卖什么--认识产品是行销的基础怎么卖--了解人性是行销的利器锁定目标迈向成功没有卖不出去的产品只有卖不出产品的推销员!刘总

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