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丁兴良_大客户营销四大宝典.ppt

丁兴良_大客户营销四大宝典

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2019-06-22 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《丁兴良_大客户营销四大宝典ppt》,可适用于综合领域

国内大客户营销培训第一人丁兴良!IMSC工业品营销研究中心大客户营销四大宝典国内大客户营销培训第一人“大客户营销四大宝典”创始人IMSC工业品营销研究中心首席顾问丁兴良国内大客户营销培训第一人丁兴良!IMSC工业品营销研究中心大客户营销四大宝典“国内大客户营销培训第一人”“国内大客户营销四大宝典”创始人“项目性销售与管理资深顾问”“IMSC工业品营销研究中心首席顾问”中欧国际工商管理学院EMBA丁兴良TinkDing年专业公司的销售经验年研究工业品营销的背景年针对大客户的培训与咨询经历从业经历:《大客户销售策略搞定大客户》《大客户服务提升客户价值》《大客户组织规划与管理天龙八部》《大客户战略营销赢在信任》〉《工业品营销的八大系统》《项目型销售与管理》《行业性策划与解决方案》授课主题:荣誉证明:经验专长:全球婴儿护肤排名第一:JohnsonJohnson销售经理国内水泵行业第一:凯泉水泵资深销售经理全球自动化阀门控制行业第一:英维思集团销售副总经理“挖掘行业深度引导产业方向改善企业营销力提升企业竞争力”国内大客户营销培训第一人丁兴良!IMSC工业品营销研究中心大客户营销四大宝典媒体报道国内第一个成立IMSC工业品营销研究中心的咨询机构国内第一个出版--针对工业品行业的书籍国内出版工业品营销方面的书籍最多的作者-9本国内第一个计划成立IMSC工业品营销研究院的咨询机构国内第一个把大客户系列化的咨询顾问--<大客户营销四大宝典>国内第一个开发并建立项目性营销的管理系列-<项目性销售与管理>国内第一个从事IT信息化\工业自动化\客车行业营销细分的营销咨询机构〔演示技巧〕指引大家看大屏幕面部保持微笑〔演示要点〕介绍短片的名称叫作“公务员小政的一天”Flash播放的过程中对小政作的事情以及运用到的移动政务逐件进行介绍国内大客户营销培训第一人丁兴良!IMSC工业品营销研究中心大客户营销四大宝典“大客户营销四大宝典”创始人同质化越演越烈价格战越来越低避开价格战   挺进我竞争领域找不到“蓝海”怎办呢?”2.大客户越来越挑剔,维护成本越来越高,食之无味,弃之可惜我选择维护还是放弃呢3.“大客户营销获量,中小客户营销获利”这与公司的长期战略有违背我需要这样的大客户吗销售经理掌握公司大客户风险太高了怎办?小企业靠“英雄”但是“英雄”成本风险与  太高我该如何壮大呢?.项目前期洪洪烈烈项目后期偃旗息鼓我们该如何使项目柳暗花明?国内大客户营销培训第一人丁兴良!IMSC工业品营销研究中心大客户营销四大宝典“大客户营销四大宝典”创始人、行业竞争激烈僧多粥少我该如何使客户主动找到我?、客户角色众多相互推诿我该如何找对人、说对话、做对事?3、招标公开化产品同质化在降价和成交之间我该如何抉择?1、人际关系淡泊公司服务跟不上我该如何寻找新的利润空间?2.采购经理关系时好时坏不断要挟  高层关系没有摆平我该如何避免被替换的风险?3.交付问题时有出现我公司内部相互踢皮球  在公司与客户之间我该如何周旋?国内大客户营销培训第一人丁兴良!IMSC工业品营销研究中心大客户营销四大宝典大客户开发九字诀大客户管理天龙八部大客户服务五个台阶课程体系与目录大客户营销六步法国内大客户营销培训第一人丁兴良!IMSC工业品营销研究中心大客户营销四大宝典大客户营销战略划分大客户的标准-三种体系大客户营销战略十六字诀国内大客户营销培训第一人丁兴良!IMSC工业品营销研究中心大客户营销四大宝典实施“大客户、大定单”战略产品全面进入全球TOP大连锁渠道!年上半年海尔出口美国、欧洲等主要市场的定单中来自当地前十大连锁渠道的定单超过思科:全球性大客户占总业务量的左右。宝洁:安排了一个战略性的客户管理小组与沃尔玛合作节约资金增加毛利。中远:与大客户签署战略合作协议开展合作节省自身成本提高竞争力。施乐:个大客户代表个集中执行官共同管理着个大客户。跨国企业对大客户的认知观国内大客户营销培训第一人丁兴良!IMSC工业品营销研究中心大客户营销四大宝典花旗银行遭投诉新近落户南京东路外滩的花旗银行浦西支行日前一市民被起诉起因为该市民不满花旗银行存入美元以下要交理财费的规定认为该规定侵害了消费者的正常消费权益。花旗银行上海分行有关人员认为花旗作为在国际上有声誉的银行非常注重让消费者满意花旗遵循的原则是高质量的为客户服务。国内大客户营销培训第一人丁兴良!IMSC工业品营销研究中心大客户营销四大宝典广州某银行规定小额储户限时限地办理引发争议国内大客户营销培训第一人丁兴良!IMSC工业品营销研究中心大客户营销四大宝典宝洁:像“超级女声”那样淘汰经销商前几年宝洁会要求经销商拿出房产证做抵押去年底宝洁则对经销商新设立“万元”保证金基准线并采用公开招标的形式选择经销商。国内大客户营销培训第一人丁兴良!IMSC工业品营销研究中心大客户营销四大宝典交易类指标:主要有交易次数、交易额利润、毛利率、平均单笔交易额、最大单笔交易额、退货金额、退货次数、已交易时间、平均交易周期、销售预期金额等。财务类指标:主要有最大单笔收款额、平均收款额平均收款周期平均欠款额、平均欠款率等。联络类指标:主要有相关任务数、相关进程数、客户表扬次数比例、投诉次数比例、建议次数比例等。特征类指标:主要是客户自身的一些特征比如企业规模、注册资金、区域、行业、年销售额、是否为上市公司等如果是个人客户其特征属性可以设为年龄、学历、婚姻状况、月收入、喜好颜色、是否有车、有无子女等。单一指标分类法()国内大客户营销培训第一人丁兴良!IMSC工业品营销研究中心大客户营销四大宝典分析:划分三类大客户的标准“中国印”在中国古时称作“玺”“国玺”、“玉玺”、“官印”是权力和尊贵的象征。白金卡金卡银卡国内大客户营销培训第一人丁兴良!IMSC工业品营销研究中心大客户营销四大宝典客户价值金字塔模型()国内大客户营销培训第一人丁兴良!IMSC工业品营销研究中心大客户营销四大宝典客户价值记分卡()现实价值潜在价值国内大客户营销培训第一人丁兴良!IMSC工业品营销研究中心大客户营销四大宝典IMSC咨询项目:S**划分大客户的标准国内大客户营销培训第一人丁兴良!IMSC工业品营销研究中心大客户营销四大宝典现状、应收帐款比较多、现金流非常紧张、而且销售人员认为单子金额大的多是大客户、销售人员经常给大客户更多的优惠导致公司利润比较薄、选择大客户的指标改变有效划分了大客户、规定应收帐款在三一个月没有到帐的大客户自动降级、许多大客户被重新得到了照顾(量少服务好)、销售人员减少了营销成本减低了(面子李子)改善后国内大客户营销培训第一人丁兴良!IMSC工业品营销研究中心大客户营销四大宝典大客户营销战略划分大客户的标准-三种体系大客户营销战略十六字诀国内大客户营销培训第一人丁兴良!IMSC工业品营销研究中心大客户营销四大宝典中国电信:增量不增效根据有关数据显示:1从年到年电信业以平均的速度高速增长超出GDP增长速度倍。2而年第一季度全国通信业务收入增长率下降到不仅是历年来首次低于GDP增长而且还是年以来首次增长低于两位数3年上半年GDP增长电信业务收入同比增长中国电信:增量不增效国内大客户营销培训第一人丁兴良!IMSC工业品营销研究中心大客户营销四大宝典ICT(信息通信技术)-撬动转型的支点纵向转型:信息内容电脑动画电信业务:争取移动通讯IT咨询系统集成综合解决方案IT产品服务外包服务本地固话长途电话小灵通基础数据业务宽带互联网增值服务IT服务:提供一站式解决方案客户横向转型:综合业务基础网络中国电信战略转型:从同质化的产品转型到向现代综合信息服务提供商迈进横向转型纵向转型游戏软件学习内容影音内容行动内容出版典藏横向转型:综合业务内容应用:信息源深层次合作移动通讯综合信息服务提供商国内大客户营销培训第一人丁兴良!IMSC工业品营销研究中心大客户营销四大宝典IT信息化咨询业现有公司竞争格局HP以硬件为基础的服务商神州数码等以代理商发展而来麦肯锡等传统管理咨询公司IT技术商业理念高高低……用友、金蝶、AMT等以软件为基础的服务商启示:赢利能力强的咨询公司在“信息技术”或“商业理念”二个方面至少有一个非常强势而且随着二者结合能力的增加赢利能力的提升就越明显然而移动相对其他公司特别是优创来分析在“商业理念”或“IT技术方面”都略微欠缺一点但是本地化是不错的。中国电信移动毕搏、埃森哲等成功转型为IT咨询公司优创等新型的IT咨询服务商……IBM以硬件为基础的服务商国内大客户营销培训第一人丁兴良!IMSC工业品营销研究中心大客户营销四大宝典IMSC咨询项目分析:进入信息化咨询行业选择客户的标准国内大客户营销培训第一人丁兴良!IMSC工业品营销研究中心大客户营销四大宝典确定行业发展的方向业务梳理重点行业潜力行业观察行业电信政府教育金融连锁物流交通运输能源医疗市场容量增长速度实施难易程度资金与信用政府支持客户认知竞争程度客户关系国内大客户营销培训第一人丁兴良!IMSC工业品营销研究中心大客户营销四大宝典核心竞争优势:十六字诀国内大客户营销培训第一人丁兴良!IMSC工业品营销研究中心大客户营销四大宝典大客户战略营销六步分析法客户规划分析服务支持能力分析定制化方案分析个性化需求分析竞争分析行业分析目的了解行业发展趋势以指导采用不同的业务策略分析要点大客户消费群构成比例行业关键业务和消费特点分析关键购买因素分析国内大客户营销培训第一人丁兴良!IMSC工业品营销研究中心大客户营销四大宝典大客户消费群构成比例=,大客户本部年第四季度每月收入平均值(万元百分比不含网间结算)其中中国移动占运营商的其他业务金融党政军科教文卫交通运输公共服务运营商贸易制造IT旅游娱乐国内大客户营销培训第一人丁兴良!IMSC工业品营销研究中心大客户营销四大宝典目的在面对竞争对手时做到知己知彼建立竞争优势分析要点竞争对手的优劣势竞争对手对客户的竞争力分析客户规划分析服务支持能力分析定制化方案分析个性化需求分析竞争分析行业分析大客户战略营销六步分析法国内大客户营销培训第一人丁兴良!IMSC工业品营销研究中心大客户营销四大宝典竞争优势:、客户有需求、竞争对手做不到或者竞争对手做得没有我好的地方。“独特卖点”=USP国内大客户营销培训第一人丁兴良!IMSC工业品营销研究中心大客户营销四大宝典竞争对手对该客户的竞争力通信产品电信网通移动本地语音长途语音本地M电路长途M电路上网注:竞争因素包括网络覆盖率、稳定性、价位、品牌、服务质量和运营管理竞争力强竞争力弱福建省内国内大客户营销培训第一人丁兴良!IMSC工业品营销研究中心大客户营销四大宝典目的使企业充分理解大客户的需求做到“比客户更了解客户”分析要点建立完整详细的客户档案了解客户的业务情况了解客户发展的总体目标了解客户的决策流程分析客户的潜在需求客户规划分析服务支持能力分析定制化方案分析个性化需求分析竞争分析行业分析大客户战略营销六步分析法国内大客户营销培训第一人丁兴良!IMSC工业品营销研究中心大客户营销四大宝典用户需求分析及行业解决方案针对银行业国内大客户营销培训第一人丁兴良!IMSC工业品营销研究中心大客户营销四大宝典对客户需求的总结银行联网应用实现业务处理电脑化,实现跨地域通存通兑支持异地客户服务典型客户:农业银行农村信用社数据集中及整合实现全国范围的银行计算机处理联网互联互通支付清算和业务管理、办公逐步实现计算机处理典型客户:浦东发展银行外资银行应用整合完成业务的集中处理利用互联网技术与环境实现快速金融创新提供综合的客户定制化、差异化服务提升竞争力典型客户:工商银行建设银行价值整合以金融价值链资源整合为突破口改变传统的金融服务模式和电子商务模式搭建起以商业银行“资源整合者”为核心的、各种资源要素密切结合的、各个交易环节顺畅贯通的完整的电子商务体系。典型客户:招商银行专业服务外包服务集成服务网络、PBX设备租用和维护管理IT维护管理外包呼叫中心维护管理网络设备集成IT系统集成管理型业务数据灾备专业服务视讯监控系统维护管理呼叫中心维护管理PBX集成管理型业务数据灾备专业服务网络维护、管理外包呼叫中心维护、管理外包呼叫中心维护管理国内大客户营销培训第一人丁兴良!IMSC工业品营销研究中心大客户营销四大宝典目的通过各种公司内部产品的组合提供解决方案让客户价值提升使公司寻找到更多市场机会分析要点寻找解决方案方案的优选与评估客户规划分析服务支持能力分析定制化方案分析个性化需求分析竞争分析行业分析大客户战略营销六步分析法国内大客户营销培训第一人丁兴良!IMSC工业品营销研究中心大客户营销四大宝典针对浦发银行的个举措应该分阶段实施立刻行动创造条件、灵活善变准备充分、适时推出人力资源管理、客户关系管理、办公自动化、风险控制、管理层IT系统视频会议系统语音通信系统银信通视频监控系统移动办公安全保障实施原则各项举措的推出应按照盈利大小、竞争态势和可行性分阶段实施中、长期的方案虽然推出时间较晚但要确保在近期作出足够准备并保证一定的灵活性与浦发银行相应的决策层保持密切的沟通确保方案的灵活性和在不同时期的可行性近期中期方案(个月-年内)远期方案(年以上)渠道服务系统(网上银行、电话银行等)核心业务系统、中间业务系统、国际业务系统、业务层IT系统国内大客户营销培训第一人丁兴良!IMSC工业品营销研究中心大客户营销四大宝典目的确定对客户服务承诺的尺度分析要点公司资源的调动与分配售后服务支撑能力分析客户规划分析服务支持能力分析定制化方案分析个性化需求分析竞争分析行业分析大客户战略营销六步分析法国内大客户营销培训第一人丁兴良!IMSC工业品营销研究中心大客户营销四大宝典行业经理的角色定位政府事业部经理教育事业部经理电信事业部经理A-产品部经理B-产品部经理C-产品部经理D-产品部经理营销总经理“万培养一个项目经理万培养一个行业经理个亿培养一个产品经理个亿培养一个营销总经理”。国内大客户营销培训第一人丁兴良!IMSC工业品营销研究中心大客户营销四大宝典目的进入营销的计划、实施和控制阶段要点客户沟通方案设计销售进度管理营销规划客户规划分析服务支持能力分析定制化方案分析个性化需求分析竞争分析行业分析大客户战略营销六步分析法国内大客户营销培训第一人丁兴良!IMSC工业品营销研究中心大客户营销四大宝典拜访计划与销售进度管理专案编号:日期:年月日客户经理:林山客户名称:上海浦东发展银行客户编号:专案目标:通过对分公司各级人员的销售促使其电话回访中心由网通转网至我司目前主要突破:下一步的工作计划、电话回访中心对通信质量要求较高、落实通信线路的可靠性、已将转网方案提交给用户、请客户活动增加客户好感、使用户对我司技术保障工作关键影响角色姓名职务原态度变化现态度更满意办公室郑师超主任C↑B电脑部林智勇电脑部经理B↑B电话回访中心黄艾香回访中心负责人D↑C(*态度类型:A=推荐B=支持C=认可D=怀疑E=反对)现进度:竞争者中国电信行业经理评估意见:国内大客户营销培训第一人丁兴良!IMSC工业品营销研究中心大客户营销四大宝典大客户开发九字诀大客户管理天龙八部大客户服务五个台阶课程体系与目录大客户营销六步法国内大客户营销培训第一人丁兴良!IMSC工业品营销研究中心大客户营销四大宝典大客户管理--课程体系.核心管理-“五大困惑”.管理工具-“天龙八部”.解决之道-“七剑下天山”国内大客户营销培训第一人丁兴良!IMSC工业品营销研究中心大客户营销四大宝典项目性销售与管理--五大困惑4.分工不明确相互推诿项目团队如何协调呢?5.长期驻外信息屏蔽管理难度太大市场预测缺乏依据我该如何加强管控?销售经理掌握公司大客户风险太高了怎办?.项目前期洪洪烈烈项目后期偃旗息鼓我们该如何使项目柳暗花明?2.小企业靠“英雄”但是“英雄”成本风险与太高我该如何壮大呢?国内大客户营销培训第一人丁兴良!IMSC工业品营销研究中心大客户营销四大宝典通路用户亚太电力设备公司市场策划人员其他人员销售人员技术工程师售后服务人员多个经销商多个供应商选择关键人物关系营销品牌领导性IMSC咨询案例:在大客户营销面临的二大核心缺乏对经销商的管控无法掌握终端大客户的需求二大核心问题国内大客户营销培训第一人丁兴良!IMSC工业品营销研究中心大客户营销四大宝典大客户管理--课程体系.核心管理-“五大困惑”.管理工具-“天龙八部”.解决之道-“七剑下天山”国内大客户营销培训第一人丁兴良!IMSC工业品营销研究中心大客户营销四大宝典项目型销售与管理体系国内大客户营销培训第一人丁兴良!IMSC工业品营销研究中心大客户营销四大宝典运营支撑平台终端客户让客户满意提升大客户价值市场机会公司愿景战略方针经营计划财务管理战略规划体系(总裁室)人力资源行政服务信息化系统项目型销售流程的管理体系(品质管理部)研发过程(研发部)质量保证体系(品质管理部)业务、产品与技术规划(总裁室)大客户项目开发中心经销商管理中心技术支持与服务(技术支持中心)功能性产品定制化解决方案项目实施(技术集成部)系统性产品标准化项目实施(项目支持部)客户发展与维护过程(客户服务部)采购集成与招商(采购与商务部)市场营销活动(市场部)以终端客户为中心以项目为龙头的企业流程分析图国内大客户营销培训第一人丁兴良!IMSC工业品营销研究中心大客户营销四大宝典项目性销售推进流程G()E()A()C()S()B()D()F()国内大客户营销培训第一人丁兴良!IMSC工业品营销研究中心大客户营销四大宝典项目性销售与管理管理模型客户内部采购流程项目型销售流程辅助工具项目销售成交流程分钟A案例:“张大嘴”怎么啦?买HP电脑引申:传统销售与现代销售引出:信任感过程导向B案例:可乐*软件客户化的软件引申:大额产品销售的五个特征引申:个字销售的关键发展关系建立信任引导需求解决问题。C案例:买李子的故事引申:销售顾问是IT行业的必由之路引申:成为销售顾问的三个秘诀引申:经典话语:我们永远要比客户提前一步看到结果国内大客户营销培训第一人丁兴良!IMSC工业品营销研究中心大客户营销四大宝典大客户管理--课程体系.核心管理-“五大困惑”.管理工具-“天龙八部”.解决之道-“七剑下天山”国内大客户营销培训第一人丁兴良!IMSC工业品营销研究中心大客户营销四大宝典达成的效果建立基本的客户档案国内大客户营销培训第一人丁兴良!IMSC工业品营销研究中心大客户营销四大宝典举例:分析项目的阶段,掌握客户的进展目前:项目阶段处在阶段成交可能性处在阶段。背景介绍我们公司:ABC软件测评公司销售顾问张华我们客户:日本佳能公司办公室主任唐军日期客户记录与进展情况分析月日给广东省珠海办公室主任唐军打电话约好下周见面。月日我见到唐军知道日本佳能公司现在在用X公司的OA软件唐军希望能找到价格更合理、服务更快捷的公司。他说X公司曾经遇到的情景是很糟糕的软件模块都是标准版,甚至很烦在遇到问题时会被要求无尽地等候而留下口信又没人回。”唐军说三年前日本佳能公司的财务总监选择了X公司软件他不知道为什么会选择这家公司。我问了更多问题记了下来并且是否能在下周二两点再见面他同意了。月日我把我的报价计划书给了唐军他说:“看起来不错”他会和财务总监一起讨论的他说他会在两星期之内给我打电话的。月日给唐军打电话他说财务总监希望做一个送样品来技术测定再决定我们承诺下周去做技术测定。国内大客户营销培训第一人丁兴良!IMSC工业品营销研究中心大客户营销四大宝典达成的效果分析项目的进展G()E()A()C()S()B()D()F()国内大客户营销培训第一人丁兴良!IMSC工业品营销研究中心大客户营销四大宝典达成的效果项目型销售有衡量标准(平凡的人创造不平凡的事情)比率阶段阶段内容及标准进度电话邀约、已经符合目标客户的选择标准OK、对方至少是经手人士OK、已经与经手人士确认好具体时间、地点等OK客户拜访、找对合格的经手人士OK、推荐公司在技术能力优势OK、建立并发展与经手人士的关系OK提交初步方案、至少与经手人士的部门有针对性进行访谈OK、利用沟通至少要影响本部门的经手人方案使其满意OK、发展与经手人士的关系(SPY)深入并扩大其他人的客户关系OK技术交流、明确客户内部参加的角色、部门及关心的问题(特别是项目负责人)、提醒售前技术支持人员和销售顾问利用交流与客户产生需求互动、利用对售前技术支持人员的评估来调查客户内部对项目演示的想法国内大客户营销培训第一人丁兴良!IMSC工业品营销研究中心大客户营销四大宝典达成的效果项目型销售有系统化的管理工具国内大客户营销培训第一人丁兴良!IMSC工业品营销研究中心大客户营销四大宝典达成的效果5利用漏斗原理来诊断问题::::个客户成功比例国内大客户营销培训第一人丁兴良!IMSC工业品营销研究中心大客户营销四大宝典达成的效果6内部角色分工售前技术支持部为主公司高层为主大客户销售经理为主商务部门公司高层国内大客户营销培训第一人丁兴良!IMSC工业品营销研究中心大客户营销四大宝典管理的比例工具项目性销售与管理的模型客户内部采购流程项目型销售流程辅助工具项目销售成交流程分钟A案例:“张大嘴”怎么啦?买HP电脑引申:传统销售与现代销售引出:信任感过程导向B案例:可乐*软件客户化的软件引申:大额产品销售的五个特征引申:个字销售的关键发展关系建立信任引导需求解决问题。C案例:买李子的故事引申:销售顾问是IT行业的必由之路引申:成为销售顾问的三个秘诀引申:经典话语:我们永远要比客户提前一步看到结果国内大客户营销培训第一人丁兴良!IMSC工业品营销研究中心大客户营销四大宝典机械国有好行业会议棉花包装机械航空集体差主动发掘航空个体差主动发掘航空个体差主动发掘机械个体好主动发掘汽车机械个体一般追加购买电器个体差广告反馈航空合资好老用户推荐电器合资一般行业会议计算机配件政府集体好主动发掘航空合资好主动发掘汽缸、阀门客户销售状态分析初次拜访提交方案商务谈判签定合同跟踪维护客户数量14030个客户个签定合同的成交客户(合同金额)个已经成交的跟踪维护客户(二次消费)达成的效果根据漏斗管理模型来建立销售预测国内大客户营销培训第一人丁兴良!IMSC工业品营销研究中心大客户营销四大宝典大客户开发九字诀大客户管理天龙八部大客户服务五个台阶课程体系与目录大客户营销六步法国内大客户营销培训第一人丁兴良!IMSC工业品营销研究中心大客户营销四大宝典大客户销售成功的关键--“九字诀”找对人说对话做对事国内大客户营销培训第一人丁兴良!IMSC工业品营销研究中心大客户营销四大宝典最近中化三环化工用了个月准备进行采购防结剂估计为万项目组织了十个厂商进行招投标湖北富邦公司因为接到标书比较晚等到开标前4个月才开始接触但是对方比较有诚意。 中化三环化工内部人物有:采购科:科长、副科长、职员资产管理科:科长技术试验科:科长.王工.张工办公室主任:李主任      湖北富邦公司销售顾问“李大嘴”为了这个项目动用了一些关系第一个人就是已经退休半年的老厂长透过老厂长已经与采购科的正副科长、包含资产管理科的科长建立良好的客户关系,在初次筛选中顺利过关只有湖北富邦与花王产品.   另外采购科的职员正好与“李大嘴”也是安徽老乡,答应给予方便并且知道中化三环化工准备在开标天之前会有七人项目评估小组来选择评估(三位科长已经答应帮忙其他的四人都口头答应给予方便:其中技术试验科的三位及办公室主任李主任是组长老总基本上是正派明智的上司)。“李大嘴”认为这个万的项目没有问题因为价格相对花王产品低%左右同时售后服务好有竞争力但是,花王产品有自己的研发知识产权同时前方有老厂长协调后方有职员(老乡)提供内部情报。案例万的项目,能搞定吗?国内大客户营销培训第一人丁兴良!IMSC工业品营销研究中心大客户营销四大宝典分析大客户内部采购流程序号五个步骤目的分析大客户内部的组织架构图找到合适的人了解大客户内部的采购流程明确客户关心的内容分析大客户内部的角色与分工根据角色制定策略明确客户关系的比重找到关键决策者制定差异化的客户关系发展表搞定关键决策者国内大客户营销培训第一人丁兴良!IMSC工业品营销研究中心大客户营销四大宝典总经理副总经理副处设备处副处副处副处科技处设备科科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室举例、建立客户内部的组织架构图国内大客户营销培训第一人丁兴良!IMSC工业品营销研究中心大客户营销四大宝典分析大客户内部采购流程国内大客户营销培训第一人丁兴良!IMSC工业品营销研究中心大客户营销四大宝典项目评估(技术标与商务标)评估指标权重我们公司A竞争对手(国外公司)B竞争对手(国内同行)客户关系售后服务行业标准品牌产品性能价格供货能力快速解决方案总分国内大客户营销培训第一人丁兴良!IMSC工业品营销研究中心大客户营销四大宝典项目型客户销售的关键国内大客户营销培训第一人丁兴良!IMSC工业品营销研究中心大客户营销四大宝典背景介绍美的推出第一台国产变频离心式冷水机组--向世界中央空调巨头发出挑战金蝶国际软件集团有限公司是中国第一个WINDOWS版财务软件及小企业管理软件金蝶KIS、第一个纯JAVA中间件软件金蝶Apusic和金蝶BOS、第一个基于互联网平台的三层结构的ERP系统金蝶K的缔造者其中金蝶KIS和K是中国中小型企业市场中占有率最高的企业管理软件。面向中大型企业采用最新的ERPⅡ管理思想和一体化设计有超过个应用模块高度集成涵盖企业内部资源管理、供应链管理、客户关系管理、知识管理、商业智能等并能实现企业间的商务协作和电子商务的应用集成。国内大客户营销培训第一人丁兴良!IMSC工业品营销研究中心大客户营销四大宝典美的中央空调是国内著名的家电美的集团的支柱企业国内行业排名第四市场份额为左右生产商用中央空调与户外中央空调等企业。最近准备内部实施基础万左右客户关系管理的软件系统。深圳金蝶CRM事业部的项目顾问“张大嘴”准备拿下这个项目于是找商务部进行洽谈因为商务部门负责公开招标。但是当他找到商务部经理的时候经理却说目前已经有家国内CRM厂商包括用友创智新中大甲骨文等提供商进行洽谈基本上确立了家合作意向其他厂家希望不大。如果你一定要参与必须先通过IT网络建设部门的测定最后鉴定的结果发现与其他CRM质量基本上没有差异可以试用。但是当“张大嘴”拿到报告找商务部经理时却推说知道了忙于敷衍甚至还说如果IT网络建设部门认可那就去找IT网络建设部门好了。然而IT网络建设部已经明确表示自己只做技术测定其他无能为力 案例相互踢皮球万订单我该放弃吗国内大客户营销培训第一人丁兴良!IMSC工业品营销研究中心大客户营销四大宝典IBM公司向一家报社的编辑部销售了一批电脑编辑们对电脑非常满意但对键盘有些争议。销售顾问张大嘴决定给该客户定制键盘。客户因此召开了一次会议参加会议的有编辑部主任、技术部门的工程师、编辑、财务和记者。编辑部主任:编辑记者每天都要用键盘来工作我们一定要给他们配上最好的键盘。记者小王:戴尔公司键盘手感一定要非常好又脆又响。编辑小李:戴尔公司键盘是手感很好但是声音太大了编辑室多个人烦也烦死了。HP键盘不错很安静。技术部门:这两个键盘都不好。根据我们的维修报告联想公司键盘的故障率是最低的。财务部门:键盘无论那家最重要的是价格不能超过预算否则不行的。谈到最后谁也不知道到底哪个是最好的键盘。争执不下编辑部主任就说了算了我们不要换了还是用IBM的键盘吧。谁是老大?国内大客户营销培训第一人丁兴良!IMSC工业品营销研究中心大客户营销四大宝典“线人”和“小秘”在哪里?、分析大客户内部的角色与分工国内大客户营销培训第一人丁兴良!IMSC工业品营销研究中心大客户营销四大宝典、明确客户关系的比重初选产品国内大客户营销培训第一人丁兴良!IMSC工业品营销研究中心大客户营销四大宝典、制定差异化的客户关系发展表国内大客户营销培训第一人丁兴良!IMSC工业品营销研究中心大客户营销四大宝典大客户销售成功的关键--“九字诀”找对人说对话做对事国内大客户营销培训第一人丁兴良!IMSC工业品营销研究中心大客户营销四大宝典客户关系发展的四种类型朋友伙伴外人供应商国内大客户营销培训第一人丁兴良!IMSC工业品营销研究中心大客户营销四大宝典搞定大客户关系的三段法点缀公司利益个人利益差异化的人情基础重要因素国内大客户营销培训第一人丁兴良!IMSC工业品营销研究中心大客户营销四大宝典大客户销售成功的关键--“九字诀”找对人说对话做对事国内大客户营销培训第一人丁兴良!IMSC工业品营销研究中心大客户营销四大宝典需求的六大层次需求的六大层次:不满意困难问题痛苦想要需要想要困难问题痛苦不满意需要国内大客户营销培训第一人丁兴良!IMSC工业品营销研究中心大客户营销四大宝典“忽悠”大师“忽悠”=教育客户,引导卖点国内大客户营销培训第一人丁兴良!IMSC工业品营销研究中心大客户营销四大宝典赵本山--“卖拐”国内大客户营销培训第一人丁兴良!IMSC工业品营销研究中心大客户营销四大宝典日系车是世界上最好的经济型车代表国内大客户营销培训第一人丁兴良!IMSC工业品营销研究中心大客户营销四大宝典利用SPIN来引导客户一般车油耗为公升百公里一月大概需要行驶公里一年时间能够省油对你有什么好处?暗示需求明确需求  公升百公里*=公升公升=元公升=元月=元年=元十年时间年=元年=元省油=省钱国内大客户营销培训第一人丁兴良!IMSC工业品营销研究中心大客户营销四大宝典款桑塔纳上市冲击捷达售价万元款L舒适手动版QQ售价调整为万国内大客户营销培训第一人丁兴良!IMSC工业品营销研究中心大客户营销四大宝典整体解决方案的六步系统分析法举例:服务好竞争优势(竞争对手相比能解决客户问题的产品与方案)S现状(提问了解目前的现状)P问题(针对现状发现客户的不满意)I痛苦(针对不满意进一步扩大痛苦)N快乐(针对痛苦提供方案的美好梦想)FAB(产品及方案推荐)服务好反应及时与你合作的供应商怎样?与他们合作过程中感觉有那些问题?服务不好对维护方面有什么影响?假设解决服务不及时的问题对你有什么好处?我来分享一下我们公司的服务好反应及时的理由国内大客户营销培训第一人丁兴良!IMSC工业品营销研究中心大客户营销四大宝典SPIN标准话术--“傻瓜手册”国内大客户营销培训第一人丁兴良!IMSC工业品营销研究中心大客户营销四大宝典以技术为导向的销售顾问四个境界国内大客户营销培训第一人丁兴良!IMSC工业品营销研究中心大客户营销四大宝典大客户开发九字诀大客户管理天龙八部大客户服务五个台阶课程体系与目录大客户营销六步法国内大客户营销培训第一人丁兴良!IMSC工业品营销研究中心大客户营销四大宝典大客户服务大客户服务的五个层次大客户服务提升的五个核心国内大客户营销培训第一人丁兴良!IMSC工业品营销研究中心大客户营销四大宝典顾客是上帝!服务理念第一条:顾客永远是对的服务理念第二条:如果顾客有错请参照第一条。顾客服务原则第一条顾客永远是对的。第二条如果对此有疑义请参照第一条执行。国内大客户营销培训第一人丁兴良!IMSC工业品营销研究中心大客户营销四大宝典最近的一项研究表明以下一些原因顾客不再去某家企业购买东西死亡搬走了自然地改变喜好在朋友的推荐下换了公司在别处买到更便宜的产品对产品不满意对其需求漠不关心至少的原因与客户服务相关国内大客户营销培训第一人丁兴良!IMSC工业品营销研究中心大客户营销四大宝典案例:某化工公司销售部责任某化工公司是生产销售卫生面材的销售经理谢先生在与客户的接触中发现客户经常抱怨几件事:)售出的材料质量不稳定     )时有交货不准时的现象。首先责备为什么不向他报告后又指示销售经理与相关部门直接联系以解决这些问题。 谢经理根据郑副总的指示先后与储运部、生产部、供应部、财务部进行联系得到如下答复:储运部:“因为没有成品生产跟不上找生产部门去。”生产部:“原材料供应不及时影响生产进度找供应部门去”供应部:“没有足够的资金找财务部。”财务部:“因为销售部回款不力应收款占用大量资金。”技术部:“可以为客户提供技术支持。”质管部:“质量控制太严更无法交货。”问题绕了一圈又回到谢经理这里可谢经理也有话说:“不就是这些问题客户才不按期付款的呀!”谢经理现在该怎么做呢?国内大客户营销培训第一人丁兴良!IMSC工业品营销研究中心大客户营销四大宝典服务是全公司事不是个人或一个部门的事。国内大客户营销培训第一人丁兴良!IMSC工业品营销研究中心大客户营销四大宝典案例分享背景北方餐厅遇到南方客人一位陌生的客人叫了一份蛋炒饭元份客户吃完后对你抱怨对你的饭太咸了、太重了。问题你是老板你会如何做?国内大客户营销培训第一人丁兴良!IMSC工业品营销研究中心大客户营销四大宝典案例分享背景北方餐厅遇到南方客人客人叫了一份蛋炒饭元份客户吃完后对你抱怨对你的饭太咸了、太重了。这个客户平时经常来你已经认识了同时他周围有一群朋友也经常来同时他也比较有影响力?问题你是老板你会如何做?国内大客户营销培训第一人丁兴良!IMSC工业品营销研究中心大客户营销四大宝典案例分享背景北方餐厅遇到南方客人客人叫了一份蛋炒饭元份客户吃完后对你抱怨对你的饭太咸了、太重了。这个客户平时经常来你已经认识了同时他周围有一群朋友也经常来同时他也比较有影响力他希望你重新服务他一次(例如增加几个免费的、较贵的新菜)问题你是老板你会如何做?国内大客户营销培训第一人丁兴良!IMSC工业品营销研究中心大客户营销四大宝典案例分享背景北方餐厅遇到南方客人客人叫了一份蛋炒饭元份客户吃完后对你抱怨对你的饭太咸了、太重了。这个客户的影响力占了整个费用的对你的生意有直接作用!问题你是老板你会如何做?国内大客户营销培训第一人丁兴良!IMSC工业品营销研究中心大客户营销四大宝典案例分享背景北方餐厅遇到南方客人客人叫了一份蛋炒饭元份客户吃完后对你抱怨对你的饭太咸了、太重了。这个客户的影响力占了整个费用的对你的生意有直接作用!同时你了解到这个客户在郊区有一个养猪场、鸡场、大棚等。问题你是老板你会如何做?国内大客户营销培训第一人丁兴良!IMSC工业品营销研究中心大客户营销四大宝典、战略伙伴的服务体系、一对一的服务体系、忠诚度的服务体系、客户满意的服务体系客户服务及管理的体系服务的五个缺口满意度的四要素忠诚度的四度分析法贡献度的测量公司关系发展的五大台阶(服务)偏好信任价值忠诚度战略国内大客户营销培训第一人丁兴良!IMSC工业品营销研究中心大客户营销四大宝典大客户服务大客户服务的五个层次大客户服务提升的五个核心国内大客户营销培训第一人丁兴良!IMSC工业品营销研究中心大客户营销四大宝典销售主任--结网行动客户方销售主任采购部经理技术部经理生产部经理总经理质量部部长技术部部长总经理销售方国内大客户营销培训第一人丁兴良!IMSC工业品营销研究中心大客户营销四大宝典二十五方格理论情感价值信任偏好寒暄事实观念行为价值观战略EDCBA国内大客户营销培训第一人丁兴良!IMSC工业品营销研究中心大客户营销四大宝典大客户关系发展的五个阶段客户使用业务很少交易在销售经理和联络员之间进行。新增客户客户期望获得质量好、使用方便的公司产品和服务。买卖双方建立起彼此信任的关系客户仍会选择其他公司的业务。新产品高期阶段战略阶段中期阶段初期阶段孕育阶段间断阶段复杂公司关系简单交易人际关系合作买卖双方之间有更广泛的合作建立忠诚度双方确立了战略合作伙伴关系。国内大客户营销培训第一人丁兴良!IMSC工业品营销研究中心大客户营销四大宝典大客户孕育阶段卖方买方大客户经理采购经理总监总监职员主管经理普通人员普通人员经理主管职员国内大客户营销培训第一人丁兴良!IMSC工业品营销研究中心大客户营销四大宝典大客户初期阶段卖方买方大客户经理主要活动营销营销财务物流运作运作物流财务国内大客户营销培训第一人丁兴良!IMSC工业品营销研究中心大客户营销四大宝典大客户中期阶段卖方买方总监专家职员经理普通人员总监经理专家职员普通人员大客户经理和采购经理国内大客户营销培训第一人丁兴良!IMSC工业品营销研究中心大客户营销四大宝典大客户高期阶段研发研发监控监控运作运作外部物流内部物流大客户经理主要联系人卖方买方董事会董事会国内大客户营销培训第一人丁兴良!IMSC工业品营销研究中心大客户营销四大宝典大客户的战略阶段运作联合小组研发联合小组财务联合小组环境分析联合小组市场调查联合小组董事会联系会议大客户经理主要联系人国内大客户营销培训第一人丁兴良!IMSC工业品营销研究中心大客户营销四大宝典国内大客户营销培训第一人丁兴良!IMSC工业品营销研究中心大客户营销四大宝典课程总结〔演示技巧〕指引大家看大屏幕面部保持微笑〔演示要点〕介绍短片的名称叫作“公务员小政的一天”Flash播放的过程中对小政作的事情以及运用到的移动政务逐件进行介绍分钟A案例:“张大嘴”怎么啦?买HP电脑引申:传统销售与现代销售引出:信任感过程导向B案例:可乐*软件客户化的软件引申:大额产品销售的五个特征引申:个字销售的关键发展关系建立信任引导需求解决问题。C案例:买李子的故事引申:销售顾问是IT行业的必由之路引申:成为销售顾问的三个秘诀引申:经典话语:我们永远要比客户提前一步看到结果分钟A案例:“张大嘴”怎么啦?买HP电脑引申:传统销售与现代销售引出:信任感过程导向B案例:可乐*软件客户化的软件引申:大额产品销售的五个特征引申:个字销售的关键发展关系建立信任引导需求解决问题。C案例:买李子的故事引申:销售顾问是IT行业的必由之路引申:成为销售顾问的三个秘诀引申:经典话语:我们永远要比客户提前一步看到结果至少的原因与客户服务相关

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