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“无敌行销10大法则”long

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2019-06-22 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《“无敌行销10大法则”longppt》,可适用于综合领域

平安寿险“无敌行销大法则”兰州分公司郊县时间:年月共勉语课程理念准备寿险营销对我们来说就像一本书。常说读书有三个境界先是“薄”:刚开始的时候远远地和粗粗地看薄薄的一本不了解内容所以“薄”然后“由薄而厚”:渐渐学进去了了解的东西越来越多也发现不了解的东西越来越多于是越来越“厚”最后“由厚而薄”:学久了熟练在心了“厚”的东西又变“薄”了。寿险营销也是如此。(我们很多人已经做了很久而且感到似乎越来越难。)读“薄”的过程是发现规律的过程。共勉语课程理念准备佛教有“顿悟”的说法。经历的越久越容易受“业障”的束缚也就越难以获得真知。我们经常苦苦思索成功之路(或解决问题的最有效方法)。其实真理并不难找就怕我们自己挑来拣去。一旦抛弃了先入为主的认识(厌恶或喜欢)虚心接受外界的事物就能够很快明白。这里的“无敌行销大法则”无一不是“莫憎爱”的结果……至道无难旦莫憎爱唯嫌拣择洞然明白寿险营销就象大海一样深厚和壮丽……让我们用佛教勉励人“顿悟”的话来共勉深厚:寿险营销对我们来说就像一本书。常说读书有三个境界先是“薄”。就是还开始的时候远远地和粗粗地看就那么薄薄的一本不了解内容所以“薄”然后“由薄而厚”。就是渐渐看进去了了解的东西越来越多也发现不了解的东西越来越多于是越来越“厚”最后“由厚而薄”。看久了熟练在心了“厚”的东西又变“薄”了。寿险营销也是如此。(我们很多人已经做了很久而且感到似乎越来越难。)读“薄”的过程是发现规律的过程。至:最道:真理、道理、方法、途径……这四句话取自佛教勉励人如何“顿悟”的话引申到寿险营销工作中就是指我们经常苦苦思索成功之路(或解决问题的最有效的方法)其实真理并不难找就怕我们自己挑来拣去。一旦抛弃了自我先入为主的认识(厌恶或喜欢)虚心接受外界的事物就能够立刻明白。经历的越久越容易受“业障”的束缚也就越难以获得真知。这里的法则无一不是“莫憎爱”的结果。故而也需要我们以“空杯”心态来听课。课程总体构架“无敌行销大法则”由三部分构成:第一部分:保险理念大根本第二部分:产品认知大要诀第三部分:销售模式大秘笈相关说明进入第一部分进入第三部分进入第二部分结束页平安寿险“无敌行销大法则”之第一部分保险理念大根本保密保险首要解决的是风险保障问题。“名不正则言不顺”过于凸显其次要功能必然招致诸多不顺的事情发生。立足风险保障本质讲解保险则言语顺畅、视野开阔空间广大、作为无限……经典话术案例评析下一法则回总提纲是什么?为什么?分红保险错了吗?有句话:“真理是讲条件的”。分红保险本身没有错平保的分红保险还是同业中非常棒的!问题出在以下个地方:、当前的大陆寿险市场进化到应以分红类保险为主导的程度了吗?这取决于四个条件:、相对成熟的资本市场、相对成熟的行业技术、相对成熟的客户理念、相对成熟的销售队伍显然我们的保险市场离成熟还有相当长一段距离。而保险作为金融体系的一部分一定要定位在风险保障层面。、我们是不是把分红保险说偏了?从本质上讲保险显然不是用来“突破性地解决百姓的投资理财渠道”的。、在很长一段时间内我们的百姓最需要什么样的保险?用于风险保障的保险!有专题分析抓住客户的真正需求是我们为客户提供真正专业的保险服务的根本要求也是我们公司和我们自己的长远事业发展的根本保证。返回主题法则:平保人人能做到名正言顺讲保险怎么做?案例评析专业角“保险到底是干什么用的?“保险有两大功用一是让该挣的钱跑不了!比方说李某岁月收入元预期到退休时共能挣到万元。天有不测风云刚岁时发生了意外万元化为乌有!如果他事先按万保额投保了人寿保险即使出现意外也能保证应该属于他的钱一定会属于他(或他的家人)了……再比方说王某按揭贷款买了房只要款还没付清能说房子一定属于王某吗?买个保险就能让应该属于他的房子一定属于他。二是让挣到的钱丢不了!比方说张先生辛苦一生给自己攒了万元的养老钱不曾想刚一退休就发生了重大疾病!花掉万块不算还得跟儿女借钱!如果他事先按万元保额投保了重大疾病保险那他就不必动用养老金理赔金就够了。这就让已经属于他的钱别给医院“打了工”。“这两大功用是其他任何理财工具都无法替代的!”法则:平保人人能做到名正言顺讲保险怎么做?经典话术专业角“咱老百姓需要什么样的保险?”“您看咱们国家一开始是‘鼓励一部分人先富起来’现在则提出‘全面建设小康社会’为什么?小部分人是富起来了但是绝大部分人还只能算是在‘奔小康’……”“无论我们是在‘奔小康’还是已经达到‘小康’了保险能干什么就是让‘将来我们能够挣到的钱一定跑不了!’而‘现在我们已经挣到的钱一定丢不了!’打个比方说见前文……您说呢?”法则:平保人人能做到名正言顺讲保险怎么做?经典话术专业角“保险和其他理财工具是什么关系?”工资奖金生意外快“画个图您就明白了……”“我们的收入就如同我们吃的饭饭碗是我们理财的手段。碗口粗表明我们挣钱的本事大。但理财手段中要是没有了碗底儿挣再多的钱也可能打水漂……碗底儿就是保险!所以保险和其他任何一种理财方式都不冲突!……而是家庭理财中必不可少的一项……”法则:平保人人能做到名正言顺讲保险怎么做?经典话术财富理财手段专业角“如果家庭理财可以用‘开源节流’这四个字简单概括的话那么保险最重要的作用应该是节流而且是一种真正积极的节流方式。打个比方如果说证券投资是用万块赚百块的话那么保险就是用百块确保万块不损失。虽然有时可能会带有一些“开源”的性质但千万要分清主次。另外我们都是对自己和家人有责任感和爱心的人保险给这种责任感和爱心真正赋予了一种力量……”“保险对于家庭理财的主要作用是什么?”法则:平保人人能做到名正言顺讲保险怎么做?经典话术专业角“好呀!打个比方您就知道了……律师行业怎么样?……做保险和做律师一样而且我个人觉得比做律师还好!您看他们的相同处:律师:协助客户打官司保险:协助客户投保险律师:上岗需要律师证保险:上岗需要代理证律师:需要专业知识强保险:同样专业知识强律师:服务收取代理费保险:服务收取手续费他们的不同处:律师:代理费由客户掏保险:手续费由公司掏律师:代理费率比较高保险:手续费率比较低律师:只有行业协会管保险:专门监管机构管律师:客户出了事才帮保险:客户出事之前帮您说哪个好?……”“做保险到底怎么样?”返回主题回总提纲法则:平保人人能做到名正言顺讲保险怎么做?经典话术专业角平安寿险“无敌行销法则”之第二部分产品认知大要诀保密法则:平保人人能做到名正言顺讲保险回总提纲法则:保险认知有前提一专业二体系法则:产品体系怎么说客户角度好处多法则:品一品咱平保产品策略真叫好法则:好好说说平安产品优势就是强注:这是“藏头句”每句话的第一个字连成一句话“平保产品好”!我们对产品的认知必须达到足够的专业程度不够专业就会说不清楚说不清楚就会让客户不信任客户不信任就不可能在我们这儿买保险……我们对产品的认知还要形成体系化否则既不专业也不划算……案例评析下一法则本组目录是什么?为什么?我们的专业程度够吗?例:“老来福”是个什么性质的保险?答案:终身寿险终身寿险较多的以生命终结为最高的给付标准而重大疾病保险则往往以重大疾病的发生为最高给付标准。险种的本质属性决定了给客户提供保障的角度不同即保险责任的体现方式不一样。不能因为有某一个或某几个共同点就生硬地进行简单比较。即使进行比较也应围绕客户需求看提供的险种是否符合了客户的个性化需求。启示:桌子和椅子不能进行简单直接的比较。法则:保险认知有前提一专业二体系怎么做?案例评析专业角我们的专业程度够吗?例:投保的回报怎么算?我们经常需要帮客户计算投保后的回报但切不可仅将现金收益算成回报“风险保障”是最重要和最根本的回报是首要付费的服务项目本身也应计入总收益。如果仅看现金收益无异于误导客户“保险是投资”的错误观念最后难以自圆其说归于失败。启示:客户对保险的错误认识原自业务员的误导。法则:保险认知有前提一专业二体系怎么做?案例评析专业角我们的专业程度够吗?例:有免费的保险吗?“买保险其实很简单!一是钱不凑手的话就直接花钱买保障比如短期意外险‘卡式’保单等相对于保额来讲保费非常便宜实惠。二是我看对您来说钱不是什么大问题!要是钱多些我建议您用‘利息’买保障就是多‘存’一些钱让保险公司进行专家理财而您用产生的利润来买保障就可以了!比如买一些后期有较好回报的险种。这样做的好处有两个一是其实是在给自己攒钱以备将来不时之需免得钱到用时方恨少二是由保险公司进行专家理财收益上会比较稳健。日积月累晚年无忧。”总而言之实在讲买保险是‘羊毛出在羊身上关键在于得保障’!买保险是一种非常有益的理财方式!”启示:专业就是诚信诚信赢得尊重。法则:保险认知有前提一专业二体系怎么做?案例评析专业角认知产品需要体系化吗?宏观、清晰地把握产品体系是工作中总揽全局、运筹帷幄的基础。法则:保险认知有前提一专业二体系怎么做?案例评析专业角专业角度划分产品体系示例按期限长期险代表险种:“终身寿险、短期险代表险种:个人人身意外伤害、康怡一生、世纪行按功能寿险代表险种:老来福、长泰安康AB年金险代表险种:长寿养老、个人累积健康险代表险种:长健医疗、康怡一生、终身补贴、万全意外险代表险种:个人人身意外、长顺安全按形式储蓄型代表险种:个人累积、长寿养老保障型代表险种:长泰安康、长安定期、长健医疗等按演变传统型代表险种:长泰安康(以上全部)分红型代表险种:长虹两全、状元红万能型代表险种:长发两全产品的专业分类也有很多种这里采用习惯分类。法则:保险认知有前提一专业二体系怎么做?案例评析专业角从专业角度看我司险种非常齐全!齐全的产品结构为我们开展专业保险服务搭建了宽广的平台。让我们做一个合格的代理商一方面一个合格的代理商应该对他能够代理的产品有一个宏观的体系化地把握。这样他在面对客户时才能做到运筹帷幄做到游刃有余做到专业周到做到以最短的速度赢得客户的信任详见下文分析。另一方面公司开发了很多产品可供我们销售而我们只利用了其中的一两种自己把自己的销售给限制住了怎么讲都不划算啊。 问题:是产品种类不足还是销售理念和技能问题?(暂不回答)法则:保险认知有前提一专业二体系怎么做?案例评析返回主题本组目录专业角看事物的角度不同得出的认识就不同认识不同行为就不同行为不同结果就会天壤之别。从客户服务的角度认知产品将极大地促进我们的销售业绩。经典话术案例评析下一法则案例评析本组目录是什么?为什么?我们怎么看“销售”就会怎么说产品因为站在自身角度以自我为中心我们在介绍产品时往往自说自话办自己的事让客户既听不懂又搞不明白……例:“我们公司有……险种?您觉得怎么样?……”“我们公司新出了……险种?您要不要投保?”因为立场出了问题销售才出现“盲区”产品真的很好但是我出了门该找谁?该卖什么?该怎么卖?法则:产品体系怎么说客户角度好处多怎么做?案例评析我们习惯的销售定义:业务员把产品卖给客户什么叫“销售”?专业角换个角度拭拭……客户最关心的问题是什么?、有什么产品是我可以投保的?尤其是最适合我的?、它能解决我的什么问题?、我怎么才能顺利地享有它?法则:产品体系怎么说客户角度好处多怎么做?案例评析给销售一个新定义:帮客户解决问题专业角让我们从客户服务的角度看产品因为站对了立场我们的销售工作“找到感觉”了!……我已经清晰的知道、找到什么样的目标客户了就知道向他们推介什么产品!、发现了客户的需求是什么就知道应该推介什么产品!、了解了客户的个性是什么就知道采取什么样的服务形式!帮客户解决问题法则:产品体系怎么说客户角度好处多怎么做?案例评析返回主题专业角客户问:“你们公司有什么儿童保险?”针对目标客户业务员B回答:“主要有四类、教育婚嫁类(如少儿乐、状元红、长虹两全……)、健康保障类(如长健B、康怡一生、万全……)、意外保障类(如长顺等……)、长期理财类(如状元红、长寿养老……)注:先介绍类别再问:“您对哪类感兴趣?”之后再具体介绍……总而言之我们公司的儿童保险不但险种全而且有针对性责任还很细致一定能给您的孩子提供全方位保障!”点评:如果站在自己角度看儿童险就容易凭险种名称上是否含少儿概念的影响结论往往是“少儿乐”、“状元红”……要站到客户服务角度看客户是谁?业务员A回答:“少儿乐、状元红您需要哪一个?”法则:产品体系怎么说客户角度好处多怎么做?经典话术孩子的父母专业角客户问:“你们公司有什么医疗保险?”针对不同需求业务员B回答:“我们公司共有三个层次的医疗保险……第一层次一个人最大的医疗健康风险是什么?是万一患上重大疾病……针对这种情况我们公司有多种重大疾病保险!第二层次一个人仅次于重大疾病的医疗风险是什么?千万别住院!几百块是它上万块也是它……针对这种情况我们公司有多种住院保险第三层次一个人既没患重大疾病也没住院但不小心出了点车祸要治疗也是风险!针对这种情况我们公司还有一些细致关爱型的医疗保险。您看您对哪方面感兴趣?我再给您详细介绍……重大疾病类:成人定期保障型“长健医疗A”少儿定期保障型“长健医疗B”终身保障型“万全重疾”住院类:“康怡一生”、PHI关爱型:“人身意外附加”……业务员A回答:“康健一生、PHI……您需要哪一个?”法则:产品体系怎么说客户角度好处多怎么做?经典话术专业角客户说:“买养老保险值吗?”针对不同需求业务员B回答:“没错!这个问题问得好!……我身边就发生了这么件事:有一天一个很有钱的老客户打电话给我说要买养老保险。我去了他们家他爱人说:‘不买养老保险不值!不如搞投资!……’您猜他怎么说:“这是两码事!我就是想拿出一笔钱专门放到保险公司将来养老用这叫‘保命钱’!雷打不动!……投资归投资我可知道它的风险!……”您琢磨琢磨这话是不是有些道理?……这种例子非常多……原本给自己好好地存着一笔养老钱孙子要出国了我们能不赞助?儿媳妇下岗了能不资助搞点小买卖?亲戚住院了能不借点儿给人家?朋友要做生意非要拉我们入股好意思一口回绝?……可是一旦肉包子打狗有去无回了怎么办?……业务员A回答:“不是的!……”法则:产品体系怎么说客户角度好处多怎么做?经典话术专业角客户说:“买什么保险?!又贵又没用!”针对不同个性业务员B回答:“没错!很多人都这么想……不过我这儿有张卡您瞧……它才花了我几十块钱却能保我好几万甚至几十万!平时放在钱包里又能保着我太太平平的让我心态特好!我最近给很多朋友都办了这种卡……“注:适时举例子……业务员A回答:“不是的!……”法则:产品体系怎么说客户角度好处多怎么做?经典话术返回主题专业角再看产品销售理念和技能问题问题:寿险营销业务到底销售的是什么?较高层次:销售的是“客户的需求”中等层次:销售的是“个人形象和公司形象”最低层次:“销售的就是产品”问题:当我们眼里只有“产品”时会怎么样?热衷于同业产品比较且往往对自己先入为主求全责备甚至吹毛求疵了解别人则只听信道听途说。而实际情况是:在我司引进同业少时经常听说:“我们公司的产品太差了!”引进了同业后却听这些优秀的伙伴讲“平保的产品实在太好了!”完全把客户抛到脑后极大杀伤业务生产力“##业务员能把稻草卖成金条##业务员能把金条卖成稻草!”销售技能的巨大差异更加严重的误导法则:产品体系怎么说客户角度好处多怎么做?案例评析专业角再看产品比较看看产品从开发到上市的流程如果有差别到底发生在哪个环节?市场调研(需求)模型设计条款制订(费率厘定)产品报备产品推广只能得出两个结论:、“没有最好的保险只有最适合的保险”源于程序第一步、所有保险公司险种费率相差无几源于程序第三、四步如果非要比那就学会“田忌赛马”吧!公式:“xx公司的xx产品也不错!要是能象我们的……一样可以……能更适合您就更好了!”如果非要比就比服务吧!做一流的销售人员(二流比公司三流比产品)实际中客户对业务员的产品比较感受如何?(可举例):、这个业务员没信心!、这个业务员没素质!、比了半天也没差多少!、还是买我喜欢或先来的那个人的!返回主题本组目录法则:产品体系怎么说客户角度好处多怎么做?案例评析专业角制订公司产品策略不是业务员的本职但对公司产品策略的了解和把握则是我们全面、深刻地认知公司产品并开展好销售工作的重要环节……案例评析下一法则本组目录经典话术是什么?为什么?历史证明平安寿险产品策略英明!、推出太平盛世系列险种倡导保险“自助餐”理念……在“套餐”型寿险产品几乎一统天下的时候平保率先站到了客户立场上思考:“能不能根据个性化的需要让客户可以自主地设计保险方案?”能不能真正做到这一点是次要的关键是这一产品策略的重大创新举措深刻体现了平保从来就有的对客户利益的深切关怀……法则:品一品咱平保产品策略真叫好怎么做?案例评析历史证明平安寿险产品策略英明!、谨慎推出万能寿险产品在保险“投资”热潮中顺应市场的同时更确保客户利益兼顾公司长远效益……这几年来我们公司一直在思考:保险真的能解决“投资”问题吗?显然不能那么又不能跟市场“拧”着来怎么办?只能用万能缴费方式的灵活性和投资的保底功能来帮助客户规避投资风险……各分公司的服务准备充分了吗?实行验收制的原因……有人说“**公司的产品出得比我们快!”问题是这不是一个简单的快和慢的问题客户利益是最根本的!还有人说“**公司再快怎么不出万能呢?……”法则:品一品咱平保产品策略真叫好怎么做?案例评析历史证明平安寿险产品策略英明!、倡导回归风险保障本质坚决纠正保险“分红”热潮中的误导倾向……回顾一下相关“话术”沟通的艺术:“保险到底是干什么用的?”“咱老百姓需要什么样的保险?”“保险和其他理财工具是什么关系?”“保险对于家庭理财的主要作用是什么?”法则:平保人人能做到:名正言顺讲保险法则:品一品咱平保产品策略真叫好怎么做?案例评析历史证明平安寿险产品策略英明!、出“一家一式”的保险组合服务专案倡导“保险不能简单卖(买)专业服务用专案”……最重要的厨师和二道贩子有什么区别?保险产品的不同是功能不同就像食品不同是营养不同一样……假设公司给我们提供的产品是不同营养的蔬菜和调味品:有西红柿、黄瓜、鸡蛋、油、盐、味精……二道贩子:“卖黄瓜啦!卖味精啦!卖西红柿啦!……谁要!……”厨师:“您是适合吃满汉全席?还是就先来个拍黄瓜?您喜欢味精多点儿还是少点儿?……总之我一定能根据您的个性化需要为您烹饪出一道最适合您口味的菜来!……我们要做厨师而不是二道贩子!即使就一个险种那也要做成“拍黄瓜”!法则:品一品咱平保产品策略真叫好怎么做?案例评析历史证明平安寿险产品策略英明!、出“一家一式”的保险组合服务专案倡导“保险不能简单卖(买)专业服务用专案”……返回主题重要思考继卖“储蓄”和卖“投资”之后真正的专业化保险之路该怎么走?围绕保险本质而且保险不能简单卖专业服务用专案法则:品一品咱平保产品策略真叫好怎么做?案例评析问:客户对产品感兴趣了下一步怎么办?业务员B回答:“您的保险意识真不错!……这样因为买保险可是一个我们家庭理财中的大事我们来做一个科学的风险分析和规划怎么样?我们公司倡导‘保险不能简单买(卖)专业服务用专案’的服务方式所以我们先来一起了解一下我们的具体情况(财务状况、收入、职业、年龄、亲属、理财特点……)然后我专门给您设计一套最适合您的服务专案您看如何?……业务员A回答:“来我来具体介绍一下……”怎么做?经典话术法则:品一品咱平保产品策略真叫好专业角客户问:“平安寿险为什么倡导‘保险不能简单买专业服务用专案’?”回顾一下“对了我想特别向您说明的是正象我现在做的我们公司要求我们一定要给客户提供专案服务。”为什么呢?打个比方以前我们存款要么活期要么定期由于不够专业常常面临两种可能的损失:要么利息回报不高要么定期太多中途取出损失了利息。现在银行提供专业服务把各种储蓄方式组合成科学合理的储蓄专案就能避免这两种损失。保险也是金融理财服务而且要更专业更有针对性。这就是我们公司为什么提倡“服务专案”的原因。”摘自《实战锦囊》法则:品一品咱平保产品策略真叫好怎么做?经典话术举个例子专案真的有用吗?“跳龙门”险种组合服务专案的魅力业务员A:“我们公司有‘少儿乐’您想了解一下吗?……”客户:…………!业务员B:“针对您的情况我们特别设计了‘跳龙门’险种组合服务专案!少儿乐A一份少儿乐B一份少儿乐C一份您看您的孩子上学后随着他的年级增长就能领到越来越多的奖学金!一方面鼓励他好好学习直奔考大学的目标!另一方面孩子越懂事也就越能体会做父母的一片望子成龙、望女成凤的殷殷之情……”客户:“真没想到你们公司还有这么好的保险!”本组目录返回主题法则:品一品咱平保产品策略真叫好怎么做?经典话术我们不能禁止别人有优势但更看重自身的优势!只有充分了解自身优势我们才能更好地为客户提供服务才能真正实现公司和我们自己个人事业的发展目标。只有深刻地了解和认识公司才能更准确地把握公司的产品理念只有把公司说好了才能把产品说好……经典话术本组目录案例评析下一法则是什么?为什么?四大方面显示平保产品独具优势!、产品体系齐全普及型、套餐型、自主餐型、万能型生、老、病、死、残……回顾一下平安寿险的产品种类这么全意味着什么?对客户:一定能得到最专业、全面和感受良好的寿险服务!对我们:为开展专业的保险服务工作搭建了宽广的平台!法则:好好说说平安产品优势就是强怎么做?案例评析例:从服务方式看保险产品有哪家公司这么专注客户风险保障的解决之道?初级解决方式:、普及型:如卡式保单特点:通俗易懂方便实用保费低保障高客户群宽可做“敲门砖”、“套餐”型:即综合保险特点:一险多能、“自助餐”型:即太平盛世特点:人性化特点、“万能”型:即长发两全特点:长期理财实力和服务的体现专业解决方式:保险组合服务专案法则:好好说说平安产品优势就是强怎么做?案例评析专业角四大方面显示平保产品独具优势!、客户利益至上清晰列明手续费定义(不是阻碍是资源)长泰B的高现金价值、长泰C的家庭保障金传统寿险的急难救助万能寿险的投资保底法则:好好说说平安产品优势就是强怎么做?案例评析四大方面显示平保产品独具优势!、服务功能强大附加婚嫁金、老年护理权益转换、分红现金领取……还有呢?(大家说说看……)法则:好好说说平安产品优势就是强怎么做?案例评析四大方面显示平保产品独具优势!、特色险种最多针对性的儿童大病保险(长健B)突破性的终身住院补贴(分析见话术部分)普及型的各类卡式保单人性化的弓型保额设计(长泰A。长顺A)实力型的万能寿险产品……法则:好好说说平安产品优势就是强怎么做?案例评析关于产品的一段对话……业务员A:“听说##公司出了个天就能投保的险种这可怎么办?!”业务员B:“是吗?那好我问您个问题?、介于出生天和天的人有多少?这就是我们全部的目标客户吗?、拿过来产品我看看……一不可偏听偏信二不可片面了解!、就是真的有您也为此干脆去了这家公司我问您您会不会再像他们的领导反映什么时候我们公司能出平保的PHI?什么时候我们公司能出平保的专门针对孩子的大病保险?什么时候我们公司能出平保的万能寿险?什么时候……”法则:好好说说平安产品优势就是强怎么做?案例评析返回主题客户问:“平安的产品到底怎么样?”“我们公司的产品首先是种类齐全!一定能给您提供最专业、全面和感受最良好的服务!其次我们尤其强调客户的利益至上!您看!……(连包括手续费都明示给您看)……还有服务功能强大!保险是什么?不是简简单单几张纸!它是我们身家性命的保障。实现保障靠什么?只有一样就是服务!我们公司一直强调贯穿始终的服务拿产品来说从设计的时候就开始体现服务理念了……您看……”最后我们的独创险种多!比如……”法则:好好说说平安产品优势就是强怎么做?经典话术客户问:“终身住院补贴保险到底怎么样?”您真有眼光!它是我们公司独创的险种中非常有特色的一个!我称它是“突破性的住院补贴保险”!为什么是:“突破性”的?保险保险保的是风险不是风险不能保!所以一般的医疗保险都有‘掐头’‘去尾’的现象‘掐’两个‘头’一是年龄太小不保二是免赔额部分不赔‘去’两个‘尾’一是年龄太大不保二是超过保额费用不付。你知道社会统筹大病保险设置了‘起付线’和‘封顶线’为什么就是这个道理!终身住院补贴突破就突破在“终身”二字上!现在的医疗科技进步太快了比如“克隆”……谁知道人能活到多大岁数?这么好的保险赶快买吧!”法则:好好说说平安产品优势就是强怎么做?经典话术客户问:“你们公司怎么样?”答:“优秀的产品一定是出自优秀的公司!”法则:好好说说平安产品优势就是强怎么做?经典话术总之一句话平保产品好!本组目录返回主题法则:好好说说平安产品优势就是强专业角平安寿险“无敌行销大法则”之第三部分销售模式大密笈保密法则:会用客户的语言说话法则:卖的是客户的美好未来法则:更上一层楼的销售流程法则:重在始终站在客户立场法则:要真正实现保险生活化注:这还是“藏头句”每句话的第一个字连成一句话“会卖更重要”!回总提纲从效果上讲说一些客户听不懂的话几乎不可能达成业绩……从服务上讲说一些客户听不懂的话是服务不到位……从人格上讲说一些客户听不懂的话是对客户不尊重……经典话术下一法则本组目录案例评析是什么?为什么?两个方面下功夫首先是理念“莫憎爱”先了解。然后是技术不忘联系身边事多举例子打比方。返回主题法则:会用客户的语言说话怎么做?案例评析你有多少例子可以说给客户听?“不理解保险是正常的”“因为人的经历不一样认识才不一样”“就拿现在四、五十岁的人来说刚生下来闹灾荒要上学了文化大革命该毕业了上山下乡该结婚了晚婚晚育生小孩了计划生育孩子考学自费教育奉献够了该下岗了我怎么能不理解您呢?……”现场征集风险案例返回主题法则:会用客户的语言说话怎么做?经典话术任何事物都有形式和本质两方面。浮于形式忽略本质是导致事情失败的最常见原因。人渴了就要喝水。水到了肚子里是形式解渴了是本质。客户买保险也是一样不是只把几张纸带回家了“买”只是形式保障未来的美好生活是本质。销售时就产品而产品就是浮于形式而无视本质几乎必然导致失败……经典话术下一法则本组目录是什么?为什么?美好未来“跳龙门”一是您也知道咱这里的孩子不能跟城里(或大城市)里的孩子比城里的孩子生下来就能见世面咱们一天到晚辛苦图个啥?不就为将来孩子能“鲤鱼跳龙门”考上学吗?……怎么考学?得多攒钱……“跳龙门”教育保障专案少儿乐A少儿乐B少儿乐C“美好未来这要看这个专案对您来说意味着什么……”法则:卖的是客户的美好未来怎么做?经典话术二是从教育的角度看我们都知道要让孩子学习好光要求不行更得不断鼓励每上一个年级就给他(她)发一笔奖学金他(她)学习自然有劲头因为那时侯他(她)会想到爸妈从很早就开始想着这一天了……美好未来“奔小康”这叫“踏踏实实奔小康”“无论如何都小康”!现在国家号召“全面建设小康社会”……无论我们是正在‘奔小康’还是已经“小康”了保险能干什么?就是让‘将来我们能够挣到的钱一定跑不了!’而‘现在我们已经挣到的钱一定丢不了!打个比方说……”“奔小康”理财规划专案长泰B+长顺B“为什么叫‘奔小康’?这得看这个专案对您来说意味着什么……”法则:卖的是客户的美好未来怎么做?经典话术为什么叫“呵护明天”?每当我们看着可爱的小宝宝一天天快乐地成长心中总是充满了无限的爱意……“这个专案对您来说意味着什么……”细想一下我们最关心孩子的一是身体好二是将来学习好这样才能应对未来生活的挑战……所以作为一个建议我们应该及早做好这两方面的准备让爱变成一种实在的力量……您说呢?“呵护明天”幸福成长专案长健B少儿乐B法则:卖的是客户的美好未来怎么做?经典话术父母为什么要给孩子买健康保险?法则:卖的是客户的美好未来怎么做?经典话术子女为什么要给父母买健康保险?法则:卖的是客户的美好未来怎么做?经典话术学保险精算的他为什么要给母亲买养老保险?他是上海财经大学保险精算系毕业的高材生。父母都在山东农村。每年春节回家父亲就说:“你们照顾好你妈就行了反正我有退休金!……”母亲总是低头不语……他想了很久决定把给父母的赡养费替母亲买份养老保险……母亲领到了养老金……母亲笑了:“真没想到我也能领养老金!我儿子可真孝顺!……”返回主题法则:卖的是客户的美好未来怎么做?经典话术他说:“保险不是单纯精算出来的买保险即使比干别的差个几百块钱收益能让老妈过个幸福的晚年可是花多少钱都换不来的呀!……”一个真实的故事:科学高效的工作流程是企业的重要资源之一。早上起来要先穿衣服再上街哪有上了街再穿衣服的?销售保险一定要先分析客户需求再推介产品上来就说产品就是本末倒置。而如果销售保险不讲究流程我们就成了不讲究资源的“企业家”怎么能有发展?经典话术下一法则本组目录案例评析是什么?为什么?新旧销售模式比较专业的保险销售一定是顾问式专家理财。需求分析好处多法则:更上一层楼的销售流程怎么做?案例评析怎么做客户风险需求分析?第一步:收集资料年龄、职业、理财偏好、家庭状况、身体状况等等要尽可能全面。第三步:需求分类、针对家庭状况、针对住房状况、针对工作状况、针对财务状况第二步:划分人生不同阶段围绕三大线索:一是年龄:分至个阶段二是工作:分职业变化和职务变化三是生活:分家庭变化和个人爱好力争做到标准化法则:更上一层楼的销售流程怎么做?案例评析建议加保险种:定期保险万旅行意外险万孩子的住院医疗保险购买原因分析:确保还贷能力出远门必买旅游意外、交通意外孩子两岁可以买医疗保险怎么做客户风险需求分析?示例客户杨太平阶段年龄状况高级工程师项目负责人生子父母退休软件开发部经理购房贷款万云南旅游天法则:更上一层楼的销售流程怎么做?案例评析产品呈现五个层次的比较客户问:“你们公司有什么医疗保险?”最高层次:事先就已经对客户的情况了如指掌是根据客户的具体情况在进行风险需求分析的基础上导入相关的医疗健康保险。客户:我要投保!……最低层次:“康健一生、长健医疗……您需要哪个?”客户:一头雾水……稍高层次:“您需要什么?”客户:把问题交给我了?!……就像出租车司机问乘客:“您说怎么走?”再高层次:“有保大病的保小病的您需要哪种?……”客户:他还是在说自己和我到底有什么关系?还高层次:“结合一般人的健康医疗风险共有三个层次的健康医疗保险首先一个人最大的医疗风险是患上重大疾病我们公司有重大疾病保险其次……您对哪个层次的医疗健康保险感兴趣?”客户:好这个业务员很专业……返回主题法则:更上一层楼的销售流程怎么做?案例评析市场变了我们也要上层次!“年代时我们买过黑白电视买了黑白电视以后就再也不买电视了吗?不会条件好了就要换成彩电了。买了彩色电视以后就再也不买电视了吗?不会条件好了就要换成‘背投’了。买了‘背投’了以后就再也不买电视了吗?不见得科技又进步了可以换成“臂挂”了……”“买保险也是一样。情况在不断变化风险状况也会变化需求也会不一样来让我们一起重新做一下风险需求分析……”如何让自己的老客户顺理成章地加保?法则:更上一层楼的销售流程怎么做?经典话术同理“年代时我们买过黑白电视……不同在别人的地基上盖楼!如何让别人的老客户顺理成章地加保?法则:更上一层楼的销售流程怎么做?经典话术“通过对您的风险需求分析我认为您现在适合投保##保险而不适合投保##保险……”客户“只有你告诉我不该投什么是真正为我着想啊!我以后一定还找你投保!”如何培养客户的忠诚度?返回主题法则:更上一层楼的销售流程怎么做?经典话术两个人结婚站在新郎的立场叫“娶”站在新娘的立场叫“嫁”。立场不同办的事情不同。和客户谈保险站在自己的立场给客户的感觉就是“他在推销”站在客户的立场给自己的感觉就会是“他要购买”。与其我在推销不如他要购买。总说自己的人自己最不成功总谈别人的人自己最成功。经典话术下一法则本组目录案例评析是什么?为什么?“服务”是个魔棒能让生硬的字眼变得充满人情味儿……示例:保险公司是怎样保证客户的“金雪球”越滚越大的?天犹豫期返回主题法则:重在始终站在客户立场怎么做?经典话术年复效期保费垫缴期专业角围绕产品五大要素和各个条文挖掘产品卖点 投保范围先看客户情况再考虑怎样投保。“您看我给您设计了一个父子一起投保的保险方案……长健B长泰C组合法则:重在始终站在客户立场怎么做?经典话术专业角围绕产品五大要素和各个条文挖掘产品卖点 保险责任例“我们公司的医疗险能保多少种疾病?PHI、康怡一生可以保无数种而且男女都适用……”例“我们公司还有一个非常好的‘意外险’!“它的保障责任是意外身故双倍赔付残疾有不同程度保障万一高残豁免保费的同时还照顾到养老即使没发生意外(这也是我们最希望的)钱也不是白交了而是积攒了一大笔颐养天年的钱……”老来福法则:重在始终站在客户立场怎么做?经典话术专业角围绕产品五大要素和各个条文挖掘产品卖点 保险期间例“我给您设计了一个‘年一返’的方案”!“长寿养老分别到不同的年龄可以领取养老金。同时投保多款长寿养老就可以到一定时候每年领取一次养老金。保费例保费少叫“保费低廉”保费多叫“服务加倍”。“如果您的保费多到一定程度还能享受特别服务急难救助。”法则:重在始终站在客户立场怎么做?经典话术专业角围绕产品五大要素和各个条文挖掘产品卖点合同其他条文 例:“保险合同是非常严谨的合同您看它不但含保单正本而且条款、日后的批注等统统都在合同文本要求之列所以完全值得您信赖!”利用“合同的构成”条款消除部分客户对投保可信度的怀疑。给我任何一个险种我都能分析出种以上卖点吗?心里总装着客户要什么有什么心里只装着产品要什么没什么……返回主题法则:重在始终站在客户立场怎么做?经典话术专业角保险是怪物吗?在所有的经济产物当中保险是和人的生活无论现在还是将来最息息相关的!脱离了真实的生活保险就一无是处了。经典话术最后总结本组目录案例评析是什么?为什么?保险产品为什么要包装?人生离不开包装比如讲师为什么要穿西装打领带?还有呢?……为什么保险产品尤其要注重包装无形性看不见也摸不着合同性死死板板讨人厌保障性不是病来就是残法则:要真正实现保险生活化怎么做?案例评析保险产品要怎么包装?产品包装五大要素公司实力和信誉个人服务品质产品理念描述、买点分析与利益呈现服务专案模式辅助工具与资讯返回主题法则:要真正实现保险生活化怎么做?案例评析说说看我的从业信念:………………………………我的服务内容:………………………………我的服务承诺:………………………………我的客户评价:………………………………我的从业经验:………………………………法则:要真正实现保险生活化怎么做?经典话术家长里短话保险生活经验层面了解家庭医疗保健知识说健康保险容易了解一般人的理财风格说理财头头是道(如果自己所知不多就去了解别人吧!)了解人际关系和心理学知识接触起来无障碍还有很多……法则:要真正实现保险生活化怎么做?经典话术声情并貌说保险情感意识层面亲情……爱情……友情……个人情感……陌生人之间的情感状态……人与保险都是感性和理性的综合体。法则:要真正实现保险生活化怎么做?经典话术身边处处是保险风险意识层面吉普车跃野“保险”是:备用胎吃饭用的碗“保险”是:碗底儿杯子放在桌子上“保险”是:桌子维护交通秩序“保险”是:红绿灯人穿的衣服中“保险”是:鞋子底我还能说出多少?……提问返回主题法则:要真正实现保险生活化怎么做?经典话术关键两句话平保产品好!会卖更重要!回总提纲结束专业角深厚:寿险营销对我们来说就像一本书。常说读书有三个境界先是“薄”。就是还开始的时候远远地和粗粗地看就那么薄薄的一本不了解内容所以“薄”然后“由薄而厚”。就是渐渐看进去了了解的东西越来越多也发现不了解的东西越来越多于是越来越“厚”最后“由厚而薄”。看久了熟练在心了“厚”的东西又变“薄”了。寿险营销也是如此。(我们很多人已经做了很久而且感到似乎越来越难。)读“薄”的过程是发现规律的过程。至:最道:真理、道理、方法、途径……这四句话取自佛教勉励人如何“顿悟”的话引申到寿险营销工作中就是指我们经常苦苦思索成功之路(或解决问题的最有效的方法)其实真理并不难找就怕我们自己挑来拣去。一旦抛弃了自我先入为主的认识(厌恶或喜欢)虚心接受外界的事物就能够立刻明白。经历的越久越容易受“业障”的束缚也就越难以获得真知。这里的法则无一不是“莫憎爱”的结果。故而也需要我们以“空杯”心态来听课。专业角专业角专业角专业角专业角专业角专业角专业角专业角专业角专业角专业角专业角专业角专业角专业角专业角专业角专业角专业角专业角专业角专业角专业角专业角专业角专业角专业角专业角专业角

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