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保险课程之4增员拒绝处理.ppt

保险课程之4增员拒绝处理

精品课件库
2019-06-15 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《保险课程之4增员拒绝处理ppt》,可适用于综合领域

假日增员技能训练(四)增员拒绝处理话术拒绝处理的常见方法拒绝处理的原则十八种常见的拒绝问题及相应处理话术演练与通关课程大纲课程目的通过讲师讲授使学员掌握增员拒绝处理常见的方法根据演练流程要求学员积极参与演练过程使学员能熟练背诵常见拒绝问题处理话术并能灵活运用。基本概念拒绝是必然的拒绝是成功的开始。客户拒绝的真正原因是:你还没有说服我客户的拒绝:、对业务代表的拒绝、对保险的不了解处理拒绝的原则先处理心情再处理拒绝何时会拒绝、没有进入主题客户知道你的来意时。、当进入主题时。、当你促成的时候。、索取介绍时。拒绝处理的常用方法、真诚地表达出对客户的赞美寻求认同人类本性最深的需要是渴望得到别人的欣赏、让对方一开始就说“是”。 肯定(认同)反问解释(祈使)、多问、倾听寻找增员点、站在他人立场了解别人的态度和观点常抱“我能给他什么利益”的心态、对不同意见的冷却、沉默处理。冷却处理比直接拒绝来得巧妙容易让人接受不必急于处理问题 注意事项避免批评避免争论常见拒绝问题我对保险行业没信心我不适合干保险我不喜欢做推销工作我没兴趣家人或亲友反对我做保险保险这行竞争激烈不好做太辛苦压力太大。我口才不行我现在不想换工作我没有经验怕干不好我朋友不多交往很少我性格内向不喜欢交际应酬。专职干不了兼职还可以考虑我要照顾家庭和孩子干保险收入不稳定干保险地位太低口碑不好我本身就是老板现在事业很好不想从头再来。我丈夫很能干不需要我赚钱养家。我好面子怕接触生人。拒绝处理话术我对保险行业没信心您认为信心来自于哪里呢?如果有件事您曾经做过或者看到别人做得不错您会不会有信心做呢?我开始干保险的时候还远不如您现在我很有信心一方面是我努力另一方面是这个行业的确非常有潜力有很多发展的机会所谓“男怕选错行”可能您还不了解这行。其实我觉得像您这样高素质的人才一定会比我干得更好不如让我给您讲讲这个行业的前景然后您再来听听我们的创业说明会看看我们的公司您再作决定也不迟啊?    您还没有做就认为自己不适合吗?别人能干好您为什么就不能干呢?您是不是还有其他原因呢?很多人创业都是从无到有从小到大从不会到会边学边干。您是不甘平庸的人一定有过成功的经历您一定知道一句话:是金子放到哪里都会闪光。难道您愿意放弃获得更大成功的机会吗?我不适合干保险。您喜欢做什么样的工作呢?做推销工作每天都在和人接触看人脸色甚至会遭受拒绝您是不是对此反感呢?其实客户拒绝的只是某个人和他的谈话方式并非拒绝保险。像您这样高素质的人一定很会沟通不会受到严重的拒绝成功会更有把握。其实推销的魅力在于:能够使您充分发挥潜能和个性真正将命运掌握在自己的手中。象您这样有魅力的人都愿意从事有魅力的工作不是吗?不做推销也要与人打交道那么与其天天看老板的脸色还不如自己做老板更过瘾您说呢?我不喜欢做推销工作请问您对什么样的工作感兴趣呢?既得到钞票又得到朋友还得到快乐这样的工作您不会不感兴趣吧?其实兴趣都是慢慢培养出来的当您掌握了方法兴趣也就跟着来了。生活中有很多事不是凭兴趣做而是凭责任对于您的事业来说追求成功可能比兴趣更重要我们公司有完善的培训计划帮助您成功您不妨先来听听创业说明会相信您一定会感兴趣的。我没兴趣他们为什么会反对呢?他们是不是为你担心怕你做不好难道是因为你一直以来的表现使他们对你缺乏信心吗?要是这样那你更应该尝试改变现状以成果证明给他们看:其实你很优秀。当你成功的时候他们会说你当初的选择是对的他们将以你为荣。您是渴望成功并具有很大潜力的人或许在您内心深处一直有一个声音在说:“只要有机会我可以做得更好。”现在我就是来向您推荐一个实现梦想的机会您不妨先听听看好吗?家人或亲友反对我做保险压力可以使沙粒变成珍珠使煤炭变成钻石。其实人活着每时每刻都有压力如果有两份压力一样而收入不同的工作您一定会选择收入高的工作吧?现在中国的保险市场跟国外相比还差得很远为什么会有两百多家外资保险机构排队等着也要进入中国呢?还不是因为中国的保险市场潜力巨大这正是你我大显身手的大好时机啊?现在咬咬牙辛苦两三年顶得上在别的行业干年或年毕竟这是最后一次快速致富和成功的机会改革让一部分人先富起来了我们没赶上第一批难道还要错过这一次吗?您是聪明人懂得选择朝阳行业成功的机率更大现在正是您作出明智选择的时候。保险这行竞争激烈不好做太辛苦压力太大。其实我刚干保险的时候还不如您呢?见到生人不敢说话现在经过培训和锻炼感觉好多了想不说都难。口才是最好练的毕竟人每天都要说话。但是要做好保险并非一定需要好口才一个人仅仅能说会道巧舌如簧不一定会打动人心。保险谈的是诚信善良说的是爱心责任所以话不在多重要的是您给对方的感觉是否真诚实在这一点您已经具备了您还担心什么呢?象您这样富有爱心的人天生就是做保险的高手。我口才不行你可不可能换工作?如果你换工作希望待遇是多少?怎样的工作环境和条件才能吸引你?你想不想创业?如果想那是什麽行业?如果我们愿意提供资本和技术而你只是提供时间和精力你有没有兴趣?你的理想是什麽?想创立一番新事业吗?我现在不想换工作你想过你目前的工作可以当成你终身的事业吗?如果有一份工作收入是你目前的三倍而且随时可以加薪工作时间自己定你有没有兴趣试一试?假如有一个事业只要你努力保证三年可以赚到人民币五十万且不需要资本你想不想听听看?你想从事一份既能赚钱又能帮助别人的工作吗?您真会开玩笑难道没有经验的事您都不会做吗?人生有许多第一次比如第一次写字第一次看电影第一次做饭第一次接吻等等。没有经验有时反而是好事一张白纸可以任意发挥能画出最美的图案。做保险推销本来就没有固定的模式前人成功的经验仅供参考适合自己才会有用如果照搬照抄往往会束缚自己的创意。其实您在其他行业的经历和积累也是一笔宝贵的财富或许在保险业能厚积薄发得到更充分的发挥您可千万别小看自己的能力很多人干保险之前默默无闻做保险推销后如鱼得水屡创佳绩我看您就是这种人请问您最擅长哪一方面呢?你一定有过成功的往事能不能给我也透露一点呢?我没有经验怕干不好。难道您不期望朋友多吗?我以前也和您一样认为推销要靠关系我没有什么关系恐怕干不好。但现在我的朋友各行各业都有我的体会是:友谊来自频繁的接触成功来自不断的追求。没有关系找关系找了关系就发生关系发生关系就有了关系利用关系就会有更多关系您说呢?(开个玩笑)。其实朋友相交贵在以诚相待象您这样善良的好人只要您愿意会有很多人想和您做朋友我们公司有完善的培训计划会教您许多与人沟通的方法只要您照着做保证您能干好保险朋友也会越来越多您不妨先来听听创业说明会吧。我朋友不多交往很少。太好了性格内向的人干保险往往更容易成功。这也正是我来找您的原因。因为象您这样的人稳重实在不随便许诺但答应别人的事一定会办到所以更容易得到客户的信赖这正是保险推销高手才有的特征您有这样好的优势不干保险实在太可惜了。其实交际并非请客吃饭与人交往重在交心。如果我们推销员都靠请客吃饭谈保险那早就赔惨了保险就没人干了您说对吗?我性格内向不喜欢交际应酬。按规定应该不能兼职但是对于象您这样的优秀人才我们会给您提供较宽松的时间让您充分考虑比如个月您可以先试试做做看如果满意你再把原来的工作辞掉也不迟当您全身心投入到保险行销行业很快就会打出一片大好河山取得更大的成功这不正是您想要的吗?专职干不了兼职还可以考虑非常敬佩象您这样富有爱心和责任感的人。听您这么说更使我坚定信心诚心诚意邀请您加盟我们公司。我向您保证:做保险推销对照顾家庭并不冲突只有好处没有不利。只要养成习惯安排好时间做保险是很自由的你可以给子女提供更好的学习条件提升家庭的生活品质同时让自己从繁琐的家务中解脱出来生活更加丰富多彩您不认为这更能体现您的价值吗?我要照顾家庭和孩子保险行业每年以超过的速度发展着现在已经今非昔比。保险从业人员整体素质在不断提升行业规范越来越完善服务质量不断提高目前越来越多的高素质人才加盟保险业如律师会计师、医生教师私营企业家等正是因为看好这个行业巨大的发展潜力。保险行业正需要象您这样的高素质人员加盟才有助于提升保险推销员在公众心中的形象和地位。况且居民的投保意识也在改变大多数人对业务员的展业方式也表示认可和接受了这不正是您大展宏图的机会吗?干保险地位太低口碑不好恭喜您已经是一位受人尊敬的成功人士。请问您做这一行多久了?如果将来市场饱和利润下降您会不会考虑将事业转型呢?您已经具备了成功的经验敏锐洞察市场的眼光保险市场的潜力您肯定也了解那么如果我们公司与您合作一项生意不用您从头再来也不必投入资金你会在一、二年内获得比现在更大的利润管理更大规模的团队那么您会考虑转行吗?我本身就是老板现在事业很好不想从头再来。恕我直言:丈夫事业成功妻子在家做全职太太这到底是妻子的福气还是危机呢?如果两个人的思想观念差距越来越大缺乏共同语言再加上丈夫经常忙于应酬难免与妻子沟通交流的少那么幸福的婚姻能保证走多远呢?身边的例子太多了女人的尊严靠什么来维护?拥有一份独立自主的事业或许更能抓住男人的心您认为呢?我丈夫很能干不需要我赚钱养家。这正说明您具有成功的潜质。面子谁都想要但是我们都知道面子是别人给的更是自己挣的。只要您给客户留足面子您还怕自己没面子吗?好面子的人都有进取心这是非常难能可贵的品质。为了争取更大的成功即使暂时不被人理解丢了面子将来总会有扬眉吐气的一天到那时你会发现面子反而不重要了因为您得到了更重要的东西:事业的成就感。您说呢?我好面子怕接触生人。演练、学员三人一组进行演练演练完毕后角色互换再进行演练然后再角色互换进行第三次演练。讲师巡堂监督。、讲师抽查每三人小组中的一位观察员指出演练中的一条优点、两条缺点。讲师白板记录。、讲师作最后点评。让背颂成为一种培训让考试成为一种乐趣让通关成为一种习惯

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