商务谈判 索赔案例

索赔受理商务谈判案例分析 一、 案例过程分析 案例  中日索赔谈判中的议价沟通与说服 我国从日本S汽车公司进口大批FP——148货车，使用时普遍发生严重质量问题，致使我国蒙受巨大经济损失．为此，我国向日方提出索赔． 第一部分: 我国从日本S汽车公司进口大批FP——148货车，使用时普遍发生严重质量问题，致使我国蒙受巨大经济损失．为此，1、我国向日方提出索赔．    谈判一开始，中方简明扼要地介绍了FP148货车在中国各地的损坏情况以及用户对此的反应．中方在此虽然只字未提索赔问题，但已为索赔说明了理由和事实根据，展示了中方谈判威势，恰到好处地拉开了谈判的（2、序幕）。日方对中方的这一招早有预料，因为货车的质量问题是一个无法回避的事实，日方无心在这一不利的问题上纠缠．日方为避免劣势，便不动声色地说：3、“是的，有的车子轮胎炸裂，挡风玻璃炸碎，电路有故障，铆钉震断，有的车架偶有裂纹．”中方觉察到对方的用意，便反驳道：“贵公司代表都到现场看过，经商检和专家小组鉴定，铆钉非属震断，而是剪断，车架出现的不仅仅是裂纹，而是裂缝、断裂！而车架断裂不能用‘有的’或‘偶有’，4、最好还是用比例数据表达，更科学、更准确……”．日方淡然一笑说：“请原谅，5、比例数据尚未准确统计．”“那么，对货车质量问题贵公司能否取得一致意见？”中方对这一关键问题紧追不舍．6、“中国的道路是有问题的．”日方转了话题，答非所问．中方立即反驳：“诸位已去过现场，这种说法是缺乏事实根据的．”“当然，7、我们对贵国实际情况考虑不够……”“不，在设计时就应该考虑到中国的实际情况，因为这批车是专门为中国生产的．”中方步步紧逼，日方步步为营，8、谈判气氛渐趋紧张．中日双方在谈判开始不久，就在如何认定货车质量问题上陷入僵局．日方坚持说中方有意夸大货车的质量问题：“货车质量的问题不至于到如此严重的程度吧？这对我们公司来说，是从未发生过的，也是不可理解的．”此时，中方觉得该是举证的时候，9、并将有关材料向对方一推说：“这里有商检、公证机关的公证结论，还有商检拍摄的录像．如果……．”“不！不！对商检公证机关的结论，我们是相信的，10、我们是说贵国是否能够作出适当让步．否则，我们无法向公司交待．”日方在中方所提质量问题攻势下，及时调整了谈判 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 ，采用以柔克刚的手法，向对方踢皮球，但不管怎么说，11、日方在质量问题上设下的防线已被攻克了．这就为中方进一步提出索赔价格要求打开了缺口．随后，对FP——148货车损坏归属问题上取得了一致的意见．日方一位部长不得不承认，这属于设计和制作上的质量问题所致．初战告捷，但是我方代表意识到更艰巨的较量还在后头．索赔金额的谈判才是根本性的． 第二部分：随即，12、双方谈判的问题升级到索赔的具体金额上——报价，还价，提价，压价，比价，一场毅力和技巧较量的谈判竞争展开了．中方主谈代表擅长经济管理和统计，精通测算．13、他翻阅了许多国内外的有关资料，甚至在技术业务谈判中，他也不凭大概和想当然，认为只有事实和科学的数据才能服人．此刻，在他的纸笺上，在大大小小的索赔项目旁，写满了密密麻麻的阿拉伯数字．这就是技术业务谈判，不能凭大概，只能依靠科学准确的计算．14、根据多年的经验，他不紧不慢地提出：15“贵公司对每辆车支付加工费是多少？这项总额又是多少？”“每辆车10万日元，计5.84亿日元．”日方接着反问道：16、“贵国报价是多少？”中方立即回答：“每辆16万日元，此项共计9.5亿日元．”17、精明强干的日方主谈人淡然一笑，与其副手耳语了一阵，18问：“贵国报价的依据是什么？”中方主谈人将车辆损坏后各部件需如何修理、加固、花费多少工时等逐一报价．“我们提出的这笔加工费并不高．”接着中方代表又用了欲擒故纵的一招：19“如果贵公司感到不合算，派员维修也可以．但这样一来，贵公司的耗费恐怕是这个数的好几倍．”这一招很奏效，顿时把对方将住了．日方被中方如此精确的计算所折服，自知理亏，转而以恳切的态度征询：20、“贵国能否再压低一点．”此刻，中方意识到，就具体数目的实质性讨价还价开始了．中方答道：21、“为了表示我们的诚意，可以考虑贵方的要求，那么，贵公司每辆出价多少呢？”“12万日元”日方回答．22、“13.4万日元怎么样？”中方问．“可以接受”．日方深知，中方在这一问题上已作出了让步．于是双方很快就此项索赔达成了协议．日方在此项目费用上共支付7.76亿日元． 第三部分：然而，中日双方争论索赔的最大数额的项目却不在此，而在于高达几十亿日元的间接经济损失赔偿金．在这一巨大数目的索赔谈判中，日方率先发言．他们也采用了逐项报价的做法，报完一项就停一下，看看中方代表的反应，但他们的口气却好似报出的每一个数据都是不容打折扣的．最后，23、日方统计可以给中方支付赔偿金30亿日元．中方对日方的报价一直沉默不语，用心揣摩日方所报数据中的漏洞，24、把所有的“大概”、“大约”、“预计”等含糊不清的字眼都挑了出来，有力地抵制了对方所采用的混水摸鱼的谈判手段． 在此之前，中方谈判班子昼夜奋战，液晶体数码不停地在电子计算机的荧光屏上跳动着，显示出各种数字．在谈判桌上，我方报完每个项目的金额后，讲明这个数字测算的依据，在那些有理有据的数字上，打的都是惊叹号．25、最后我方提出间接经济损失费70亿日元！ 日方代表听了这个数字后，惊得目瞪口呆，老半天说不出话来，连连说：“差额太大，差额太大！”于是，26、进行无休止的报价、压价． “贵国提的索赔额过高，若不压半，我们会被解雇的．我们是有妻儿老小的……”27、日方代表哀求着．老谋深算的日方主谈人使用了哀兵制胜的谈判策略． 第四部分：“贵公司生产如此低劣的产品，给我国造成多么大的经济损失啊！”中方主谈接过日方的话头，顺水推舟地使用了欲擒故纵的一招：“我们不愿为难诸位代表，如果你们作不了主，请贵方决策人来与我们谈判．28”双方各不相让，只好暂时休会．这种拉锯式的讨价还价，对双方来说是一种毅力和耐心的较量．因为谈判桌上，率先让步的一方就可能被动． 随后，29、日方代表急用电话与日本S公司的决策人密谈了数小时．接着谈判重新开始了，此轮谈判一接火就进入了高潮，双方舌战了几个回合，又沉默下来．此时，中方意识到，己方毕竟是实际经济损失的承受者，如果谈判破裂，就会使己方获得的谈判成果付诸东流；而要诉诸法律，麻烦就更大．为了使谈判已获得的成果得到巩固，并争取有新的突破，适当的让步是打开成功大门的钥匙．30、中方主谈人与助手们交换了一下眼色，率先打破沉默说：“如果贵公司真有诚意的话，彼此均可适当让步．”31中方主谈为了防止由于己方率先让步所带来的不利局面，建议双方采用“计分法”，即双方等量让步．32“我公司愿意付40亿日元．”日方退了一步，并声称：“这是最高突破数了．”“我们希望贵公司最低限度必须支付60亿日元．”中方坚持说． 第五部分：这样一来，33、中日双方各自从己方的立场上退让了10万日元．双方比分相等．谈判又出现了转机．双方界守点之间仍有20亿日元的逆差．（但一个界守点对双方来说，都是虚设的．更准确地说，这不过是双方的一道最后的争取线．该如何解决这“百米赛路”最后冲刺阶段的难题呢？34、双方的谈判专家都是精明的，谁也不愿看到一个前功尽弃的局面）几经周折，双方共同接受了由双方最后报价金额相加除以2，即50亿日元的最终谈判方案． 除此之外，日方愿意承担下列三项责任： 1、确认出售给中国的全部FP-148型货车为不合格品，同意全部退货，更换新车； 2、新车必须重新设计试验，精工细作，并制作优良，并请中方专家检查验收； 3、在新车未到之前，对旧车进行应急加固后继续使用，日方提供加固件和加固工具等．一场罕见的特大索赔案终于公正的交涉成功了！ 1、谈判发生的原因及谈判内容。 2、货车质量问题主要由于日方的加工技术水平不完善造成，有 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 和市场调查报告及相关记录作证据，我方占法律上的主动权，所以中方处于优势地位，综合考虑采取了坦诚式和进攻式的开局，从而造成心理上的优势 3、日方则采取保留式开局，以模糊的语言，避免劣势 4、面对日方的态度，中方的谈判态度更加强烈 5、日方以货车有严重问题的数据不准确为理由，弱化中方的优势，增强自己的优势 6、日方转移话题，企图模糊谈判的焦点。 7、在中方提出事实根据后，日方开始采取以退为进的谈判策略，承认产品没有充分考虑中国的情况。 8、在谈判时设置了紧张的谈判气氛，表明了双方在各自立场上强硬的态度 9、中方因占有各方面的优势，尤其是强大的证据支持而证明的事实上的优势而谈判态度强硬，顺势而上。 10、日方在意识到谈判局势于自己不利时，迅速转变谈判策略，采取情感策略以柔克刚。 11、中方强硬的态度和步步紧逼的谈判 方法 快递客服问题件处理详细方法山木方法pdf计算方法pdf华与华方法下载八字理论方法下载 使日方终于承认货车存在严重的质量问题，谈判取得阶段性的进展 12、将话题转向有关交易内容的正题，即开始报价 13、资料准备:对与外贸业务有关的资料的搜集,;正确评估自己;剖析对手,商务谈判信息的收集包括有关谈判对手的资料，有关货单、样品的准备等 14、按照惯例，由卖方先报价 15、发问前事先准备好了问题，采用求索式发问，以诚恳的态度来提问，提问的句子简短。 16、以问代答 17、肢体语言的应用 18、投石问路：要想在谈判中掌握主动权，就要尽可能地了解对方的情况，尽可能地了解掌握某一步骤，对对方的影响以及对方的反应如何，投石问路就是了解对方情况的一种战术。 19、使用条件句提问,站在他人的角度设身处地谈问题，欲擒故纵:在谈判中要给对方以希望，“离”得有借口，但是不能让对方轻易“得到”，对方才会珍惜。要注意礼节，不要有羞辱言行，相互伤害。要投给对方足够的诱饵，让其觉得弃之可惜，必定重返谈判桌。 20、总体讨价，按成本还价 21、让步原则：幅度适当，留有余地，后让一步。 22、先给对方假设，以探测对方回馈的程度或水平 23、日方开始报价，这标志着赔偿金谈判的正式开始。 而且报价只有在双方接受的情况下才能产生预期的结果。日方的这一报价结果严重低于中方的保留价格。 报价的原则第一条就是要注意分寸，切不可盲目漫天要价或者胡乱杀价，要基于合理的价格范围，否则谈判会失败，从此失去成交的机会。日方的这一报价存在很大的漏洞，因此其注定会失败。 24、报价决策的依据是根据所收集、掌握的来自各种渠道的商业情报和市场信息，对其进行分析、判断，在预测的基础上制定的。日方在此处用了许多“大概”、“大约”、“预计”等含糊不清的字眼，即表明日方的报价并没有依据搜集的市场资料，而是企图以浑水摸鱼的手段过关。 25、中方认为日方的报价离自己的期望目标太远，开始讨价。 中方在此时的起点没有太高也没有过低，从后面资料看出，这一讨价起点非常接近双方的成交目标。 26、讨价还价开始，双方的价格中都存在策略性的虚报部分。因此为这一环节的讨价还价提供了回旋的余地。 27、日方的策略切换的比较多，从前面报价时候的不容折扣的口吻到现在的哀兵制胜策略都体现了谈判的灵活性。在谈判过程中应当及时调整策略。 28、谈判中的临时体息。这样可以调节精力、时间和气氛，有时还可利用个别交谈的机会，破解难题。 29、从中可以看出日本的谈判风格中等级观念深重的特点。业务上兢兢业业，有一定的讨价还价的能力，对谈判有耐心。 30、在特定条件下,谈判双方为达成一致意见所做出的让步是不可避免的。中方作出让步可以在接下来的谈判中获得一定的主动权并且防止了谈判继续陷入僵局。 31、体现了谈判中让步的原则，让步是对等的，双方让步要同时进行。中方作出让步的表示后，目的是让日方同样让步，让谈判顺利进行，达成最后目标。 32、这一过程体现了中方谈判的特点：(1)善于提出一些明知对方不能接受的要求，然后暗示只要对方做出某些让步，就可以将这些要求搁置起来； (2)总是迫使谈判对方先表态 33、双方都已经做出让步，并且让步是中方首先做出的，并且，让步的幅度不要过大，节奏不宜太快，留足回旋余地。这样既给谈判带来了转机，又体现中方的诚意。 34、双方共同做出让步。在商务谈判中让步应该是双方共同的行为，一般应由双方共同努力，才会达到理想的效果。任何一方先行让步.在对方未做相应的让步之前，一般不应做继续让步。双方都感觉要不让步再不作出让步就有可能使谈判夭折的话，也必须把握住“此失彼补”这一原则 二、 案例总结分析 1、 背景   1、甲方公司（中国进出口贸易公司）分析   中国进出口贸易公司成立于1978年，是中国第一家工贸结合，以国际工程承包，成套设备进出口为主业务的大型企业。公司在现代企业治理结构、管理模式框架下进行了一系列改革，国际化、实业化、集团化、专业化建设稳步推进，并通过发起设立中成进出口股份有限公司获得了在证券交易市场直接融资的渠道，扩大了资本规模，改善了资本结，公司是全国进出口额最大的500家企业之一，1996年以来连续入选美国《工程新闻记录》评出的全球225家最大国际工程承包商。是集贸易、工业、科技、服务为一体的综合性企业集团。公司把发扬传统优势与发展战略和规划有机结合起来，强化管理，控制风险， 规范 编程规范下载gsp规范下载钢格栅规范下载警徽规范下载建设厅规范下载 运作，深化改革，以国际、国内两个市场为依托，以成套设和技术进出口、工程承包及租赁经营、相关服务为支柱产业，目前正在向着综合实力较强、资产质量优良、管理水平先进、具有较强创新能力和较强竞争力的跨国企业集团的战略目标扎实迈进。 在公司运行期间曾连续多年被美国《工程新闻纪录》杂志选入全球最大 225家国际工程承包商、中国外贸企业信用体系指定示范单位、2000-2002 年度对外承包工程特别奖 、纳税信用A级企业、AAA级信用企业等荣誉称号。公司以忠诚（代表公司的传统道德）、和谐（代表公司的风貌内涵）、求索（代表公司的精神取向）、图治（代表公司的目标结果）为企业精神。　面对未来，中成集团将加快改革步伐，以“恪守国际准则，提供优质服务”为宗旨，继续与世界各国政府和工商界在更大范围、更广领域、更高层次上开展互利共赢的经济、贸易和技术合作，携手共创美好的明天。     2、乙方公司（日本三菱重工公司）分析     三菱重工，是日本最大的军工生产企业。2003年自防卫厅接受的军工订货额为2800亿日元，居各家军工企业之首。中日恢复邦交后，三菱公司很重视机械设备的生产研发，公司去年制定了公司未来4年的业务发展 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 ，其中明确表达了要致力于在中国、亚洲、北美以及欧洲等4个重要地区拓展业务的雄心。特别是要整合在中国的合作、合资以及销售服务网络，重点地开展在中国的业务，以期为中国做出更多贡献。公司现已在中国设立了18家公司及机构，录用了约2200名员工并致力于业务的本地化。三菱重工今后将继续扩大在中国的业务。 2、 案例过程分析 1 主题：解决日本进口到中国5840辆日产FP-148货车质量缺陷所造成的直接与间接损失并进行索赔问题。维持双方良好的长期关系。 2.谈判地点北京香山大酒店。 3.谈判时间：2007年12月30日~2008年1月5日。 4.谈判方式：正式小组谈判。 5.与争议有关的相关资料： A甲方经市场调研的信息情报： （1）FP-148货车缺陷情况如下。       缺陷            出现率%       轮胎裂纹              10       挡风玻璃裂碎          5       电路故障              30       铆钉震断              20       车架裂纹              10       有一项以上缺陷        70 甲方具有中国检验机关的检验录象和出具的商检证书（其统计情况见上），其质量缺陷均出现在保修期内。 （2）有关汽车的交易情况     1）够入价663.2万日元（按RMB1=JPY16.58计外汇）/辆；     2）够入数5840辆；     3）该批货车是专为出口中国而生产，考虑了中国道路的实际情况；     4）质量问题的合同条款如下：     A 主要部件如发动机、减震器、车架等出现重大质量问题，日方需整机包换或部件包换，换装费由日方支付；     B 一般性零件损坏与故障，其维修由日方负责，其材料费，维修费由日方额支付（保修期2年内） 保修期外由中方自理：     C有一项以上缺陷的车占总量的比例如果超出5%，则日方应赔偿给中方直接经济损失和间接经济损失，直接经济损失赔偿金以每辆车价的千粉之四为基数计，缺陷率每超过5%，直接经济损失赔偿率上升一档。 （3）甲乙双方以前的往来情况     甲方曾数次大批量订购过乙方的汽车，从未出现过如此次严重的大批量质量问题，对于以前出现的一些质量问题，乙方均能妥善    解决，所以双方以前的交易往来情况良好，也为此建立了良好的友谊关系   B乙方给甲方的信息情报：       1）日方极为担心公司的名声与形象受损，有尽快和解的意向；       2）对于间接经济损失，甲方是按中国的计算方法计算出乙方需赔偿76亿日圆，若按国际通行的计算方法，则乙方需赔偿50亿日圆；       3）应尽快妥善处理纠纷，获得基本满意的赔偿金，以尽快平息用户对甲方公司的不满；       4）对于处理汽车质量问题可有三种方法       A 将汽车运回日本修理       B 乙方派人员带维修件到中国来       C 将直接经济损失的赔偿金用于维修（甲方自理） 其费用支出大小显然：方案一》方案二》方案三。 准备：一．双方资料的准备 1.对与外贸业务有关的资料的搜集。谈判一开始，中方简明扼要地介绍了FP148货车在中国各地的损坏情况以及用户对此的反应．日方则对中国道路方面的信息进行了准备，而且对中国的具体情况进行了分析。 2.正确评估自己。中方在此虽然只字未提索赔问题，但已为索赔说明了理由和事实根据，展示了中方谈判威势，恰到好处地拉开了谈判的序幕。日方明知自身的质量弱势，尽量回避转移这一问题。 3.剖析对手。因为货车的质量问题是一个无法回避的事实，日方无心在这一不利的问题上纠缠．这也是日方的一大弱势，中方可以借此大大提升自己的谈判优势。日方知道中国在关于质量上的谈判有优势，拥有强有力的证据，因此要尽可能的保证自己回避这一弱势，尽量转移话题。 二．法律制度因素 司法部门的影响。针对日方的推脱，中方觉得该是举证的时候，并将有关材料向对方一推说：“这里有商检、公证机关的公证结论，还有商检拍摄的录像．如果……．”“不！不！对商检公证机关的结论，我们是相信的，我们是说贵国是否能够作出适当让步，借助司法部门的力量能够保证自己在谈判中的合法权益。 三．商务谈判的信息准备。 1.谈判信息的准确性 中方认为只有事实和科学的数据才能服人，只能依靠科学准确的计算．中方谈判代表翻阅了许多国内外的有关资料，甚至在技术业务谈判中，他也不凭大概和想当然，认为只有事实和科学的数据才能服人．此刻，在中方代表的纸笺上，在大大小小的索赔项目旁，写满了密密麻麻的阿拉伯数字． 2.谈判信息的目的性 双方谈判的焦点主要围绕索赔的数额来进行，所以双方的资料主要是围绕具体造成的损失数额来进行。 3.谈判信息的现场性 双方都到过现场进行考察，产品质量这一事实不能否认。 4. 有关货单、样品的准备 为应对日方认为产品质量问题是归于中国自己道路的问题。中方则表明该批产品是中方专门定制的。 四．谈判地点选择     1.选择对己方有利的谈判地点 由于产品自身的质量问题是由日方造成的，因此中方在选择上有优势。谈判地点选在中方所在国家。 2.选择环境优美、交通便利的谈判地点。 五．谈判双方人员的选择 1.谈判方的资格问题 双方均授权负责此项合同的人员参与谈判，双方在地位上是平等的。 2.合同的效力 显然日方在与中方的这一项买卖中违反了合同，应当承担相应的责任，并赔偿相应的损失。中方希望日方能够支付赔偿，日方则尽全力讨价，将赔偿金额降到最低。 六．技术准备 谈判的技术准备包括明确双方价值区域，并在此基础上制定谈判纲领。双方所确立的谈判目的有所不同，因此，在谈判纲领上有其不同点。中方以获得最大的赔偿以降低损失为目的，对汽车质量方面的立场坚定不移。而日方是为了尽可能多的减少赔偿，极力摆脱汽车质量的劣势，尽可能的转移话题。     基于双方在谈判的内容以及双方所处的不同地位，双方在谈判前期的准备有明显不同的侧重。但对于基本的谈判规则，双方的准备还是一致的。 僵局：1、在车的质量上出现了僵局，中日双方在谈判开始不久，就在如何认定货车质量问题上陷入僵局．日方坚持说中方有意夸大货车的质量问题：“货车质量的问题不至于到如此严重的程度吧？在中方拥有充足证据的时候，日方做出了让步。日方在中方所提质量问题攻势下，及时调整了谈判方案，采用以柔克刚的手法，向对方踢皮球，但不管怎么说，日方在质量问题上设下的防线已被攻克了．这就为中方进一步提出索赔价格要求打开了缺口． 2、在间接经济损失赔偿金的多少方面出现了僵局，日方认为中方的索赔金额过多，差额太大，于是，进行无休止的报价、压价。老谋深算的日方主谈人使用了哀兵制胜的谈判策略。而中方也不示弱，表示; “贵公司生产如此低劣的产品，给我国造成多么大的经济损失啊！”中方主谈接过日方的话头，顺水推舟地使用了欲擒故纵的一招：“我们不愿为难诸位代表，如果你们作不了主，请贵方决策人来与我们谈判．”双方各不相让，只好暂时休会，期间中方意识到，中方毕竟是实际经济损失的承受者，如果谈判破裂，就会使中方获得的谈判成果付诸东流；而要诉诸法律，麻烦就更大。中方率先打破沉默采用双方等量让步的方法。经过磋商，谁也不愿看到一个前功尽弃的局面几经周折，双方共同接受了由双方最后报价金额相加除以2。 结论 1、确认出售给中国的全部FP-148型货车为不合格品，同意全部退货，更换新车； 2、新车必须重新设计试验，精工细作，并制作优良，并请中方专家检查验收； 3、在新车未到之前，对旧车进行应急加固后继续使用，日方提供加固件和加固工具等．一场罕见的特大索赔案终于公正的交涉成功了！ 3、 案例结论 双方谈判最终解决了日本进口到中国5840辆日产FP-148货车质量缺陷所造成的直接与间接损失并进行索赔问题。本次谈判，我方无疑获得了最后的胜利，顺利得到了应有的赔偿，对于已经出现质量问题的货车日方及时进行技术指导和维修，将双方的损失降到最低，维持了双方良好的长期合作关系。既维护了我方的经济利益，又体现了中华礼仪之邦的大国风范。 综合分析整个过程，中方无疑是具有很大的优势的： 1、货车质量问题主要由于日方的加工技术水平不完善造成，有合同和市场调查报告及相关记录作证据，我方占法律上的主动权； 2、我方公司与日方公司有存在长期合作经验，建立了良好的关系，是日方的重要和长久客户； 3、日方公司已经同意在资金和技术上进行补偿只是与我方预计赔偿数额存在差距； 4、日方为了维护其企业形象和声誉，有尽快和解的意向并提出了解决方案。 正是由于我方很好地利用了这些优势，实现了谈判的最终胜利，在实现战略目标的同时，通过协调解决纠纷的过程，继续维系买卖双方长期的良好合作关系，并加了深彼此之间的信任。总之，商务谈判的目标是使合作双方达成一致的协议，使双方都感到自己有所得，有利可图，而不仅仅是一方获利，这是谈判成功的基础。谈判既是竞争，也是合作。 4、 案例总结 在此次商务谈判中，让我将在《商务谈判》课程当中学到的知识又梳理了一遍，并且在案例中将知识更加的融会贯通。以下几点是我在这个案例当中所学习到的东西： 第一，俗话说“知己知彼，百战不殆”，因此我们只有在谈判前充分预备，才能更好地看清自己，了解对方，才能更好地认清谈判各方的关系，才能有成功的可能。 第二，谈判过程有长有短，在每一个不同的过程中，谈判双方都需要提出各自的交易条件，都会就各自的目标、彼此间的分歧磋商，直至消除分歧，达成一致。价格固然不是谈判的全部，但毫无疑问，有关价格的讨论依然是谈判的主要组成部分。 第三，报价不是报价一方为所欲为的行为。报价应该以影响价格的各种因素、所涉及的各种价格关系、价格谈判的公道范围等为基础。同时，由于交易双方处于对立统一之中，报价一方在报价时，不仅要以己方可能获得的利益为出发点，更必须考虑对方可能的反应和能否被对方接受。因此，报价的一般原则应当是：通过反复分析与权衡，力求把握己方可能获得的利益与被对方接受的概率之间的最佳结合点。可以说，假如报价的分寸把握得当，就会把对方的期看值限制在一个特定的范围，并有效控制交易双方的盈余分割，从而在之后的价格磋商中占据主动地位。反之，报价不当，就会助长对方的期看值，甚至使对方有机可乘，从而陷进被动境地。可见，报价策略的运用，直接影响价格谈判的开局、走势和结果。 第四，谈判过程中要留意双赢，由于双赢在尽大多数的谈判中都是应该存在的。创造性的解决方案可以满足双方利益的需要。这就要求谈判双方应该能够识别共同的利益所在。每个谈判者都应该牢记：每个谈判都有潜伏的共同利益；共同利益就意味着贸易机会；夸大共同利益可以使谈判更顺利。另外，谈判者还应留意谈判双方兼容利益的存在，即不同的利益，但彼此的存在并不矛盾或冲突。替对方着想，让对方轻易作出决策。 第五，也是我觉得在这个案例中让我感受最深的一点，就是商务谈判并没有固定的公式是可以解决所有问题的，大部分的商务谈判都是在随机应变中找到合适的策略来完成的。 总之商务谈判的目标是使合作双方达成一致的协议，使双方都感到自己有所得，有利可图，而不只是一方获利，这将是谈判成功的基础。