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平安福训练篇.ppt

平安福训练篇

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2019-06-15 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《平安福训练篇ppt》,可适用于综合领域

仅供内部培训禁止对外使用甘肃分公司产品功能组年月“平安福”训练资料仅供内部培训禁止对外使用仅供内部培训禁止对外使用产品销售过程中您是否碰到过这样的问题?很难和客户沟通保障理念没有好素材印证需要保障没有好话术让客户买高保额没有好的对比让客户意识到产品的优越性仅供内部培训禁止对外使用销售逻辑:车险导入传统保障透过车险找缺口透过社保找缺口科学讲保险有车:无车:计划书讲(句话)有车车贵还是人贵无车医保缺口巨大仅供内部培训禁止对外使用有车一族车险简易销售法一般客户传统医疗简易销售法仅供内部培训禁止对外使用适合用车险理念切入的客户群数量庞大、有车一族数量庞大、只要有车对车险都有一定了解兰州市车管所每日放号个按个工作日算每月会有辆新车上路那每年呢?这还不算每天在路上奔跑的旧车数量所以有车一族数量庞大!有车必然有车险对于车险有一定了解加之近段时间媒体对交通事故报道的影响客户对于车险有更加深刻的印象!仅供内部培训禁止对外使用从车险讲起接触、切入容易、和车险有关的话题多对有车的客户买了什么车保了什么车险是最自然的切入对于车险交强险属于国家强制要求购买的保险切入自然、从车险切入不易被拒绝和客户聊车、聊车险客户接受程度更高、从车险切入人的保险自然车要保险人要不要保险呢?很自然的切入仅供内部培训禁止对外使用和车险对比平安福优势凸显车险的特征:消费保费用了就没了掉价车子越来越不值钱强制国家强制购买赔付先修理再理赔……平安福呢?现金价值意外保障期间延长至岁乘坐公共交通工具及自驾行可双倍赔偿全面保障、额度自选新增种轻重疾给付重疾诊断就给付先给钱再看病……很难和客户讲解的功能和利益有了车险的对比一目了然、优势尽显!*仅供内部培训禁止对外使用仅供内部培训禁止对外使用答:我买了啊。问:那你给车买保险了吧一年要交多少钱?答:几千块钱吧车子磕磕碰碰难免的所以总要买车险。问:那你知道你买的车险都保些什么吗?我来和你仔细讲解讲解吧答:好的问:小王你看现在城里越来越堵了到处都是车你也买车了么?销售话术仅供内部培训禁止对外使用车险范围解释有事无事交强险万车损险车价万商三万司乘人X万保费清零车辆折旧玻璃划痕合计:保障万、保费消费元强制购买你买的车险包含以下几个方面:车损险保额万保的是您的车子第三方的责任险保额约万保的是他人座位险每个万共计万还有其他交强险、玻璃划痕险、车船税等为了汽车可能发生的意外考虑意外带来的损失我们做了充足的准备……仅供内部培训禁止对外使用业务员:车险一年交费八千多可是相信您也知道如果一年中什么事都没有发生这八千多的保费就没有了您不觉得非常可惜吗?客户:虽然可惜但是不买的话万一出事了怎么办?业务员:您说很对在这方面的考虑也证明您是一个非常稳妥的人。您给您的车子买了充足的保险那你有没有给自己买保险呢?客户:那还没有业务员:车子难免磕磕碰碰人也一样。车子是我们的消费品而我们是创造价值赚钱的人。车买了之后不断贬值而人随着知识和经验的积累会增值。而且车险主要是为了规避交通事故但是您知道吗人一生得重大疾病的概率()比重大交通事故的发生率()还要高很多!车险是强制购买的但相比车子其实人更应该为自己的健康和生命做好充足的准备。车险导入寿险仅供内部培训禁止对外使用平安福建议书话术:您购买的车险一年要多少钱?以现在万的车子为例每年的保险基本都在块钱左右所以我给您推荐的这个产品每年也是差不多的缴费。相信应该没有什么问题那么我们来看这个计划能给您提供哪些保障!产品组合:(岁男性)年收入万平安福主险保额万附加重疾万长期意外保额万意外医疗A万住院费用A份住院日额份重疾豁免缴费年。年交保费元。仅供内部培训禁止对外使用元这保险也差不多一年元交年天后重疾保障万天后轻度重疾保障万保单生效以后意外伤害保障万元(保障至周岁)保单生效后享受至少万的生命保障重疾保障万涵盖男性大类女性大类的重大疾病保障意外保障万公共交通自驾出游双倍赔偿轻度重疾万种轻度重疾筑起健康第一道防线讲解平安福保障仅供内部培训禁止对外使用保障对象您看您买的车险除了给自己车子的定损之外很多钱都是给别人投保的。而这份保险是真真正正每一分钱都用在自己身上的!赔付优势您知道车险的理赔吧大部分的车险都是先修车、再理赔但是我们的重大疾病保障一旦确诊就赔付是先赔钱、再看病这样保证您有充足的治疗费用!元重疾保障万涵盖男性大类女性大类的重大疾病保障意外保障万公共交通自驾出游双倍赔偿轻度重疾万种轻度重疾筑起健康第一道防线对比讲解平安福保障优势仅供内部培训禁止对外使用而且您有没有想过车险到最后这些钱都是消费了的每年购买每年消费而我们的平安福计划不但能给您做好保障这份计划本身带有现金价值如果您平平安安您的保费不但不被消费反而会随着时间的推移越来越值钱元重疾保障轻度重疾保障生命保障意外保障对比讲解平安福现金价值仅供内部培训禁止对外使用元重疾保障意外保障生命保障意外医疗每年约元车损险保的是车本身的价值万第三方责任险保的是和您在一路的他人万万座位险保的是车内的乘客每个万共计万您想我们买车险为车子、为别人承担了风险那么我们为什么不为创造财富的自己投保一份全面保障的保险产品呢?当您有风险的时候能帮助到您自己当您平平安安的时候保障不断增值保单价值不断提升不像车险这样用完就消费了而且有了平安福您不像车子一样到最后一文不值的报废您能够活得越老越值钱越老越有尊严不好么?对比总结促成仅供内部培训禁止对外使用有车一族车险简易销售法一般客户传统医疗简易销售法仅供内部培训禁止对外使用业务员:王先生您的单位提供社保医疗了吗?客户:嗯我们单位都买了(没有的话推荐购买居民医保)。业务员:恭喜您您的单位真的很不错!那您知道社保医疗都保些什么吗?客户:不知道业务员:那我来给你简单介绍一下(接入理念导入话术)。仅供内部培训禁止对外使用、意外医疗(无门诊)、住院医疗(有够吗)、住院津贴(无)、重大疾病(事后赔付部分赔付)、意外身价保障(无)、疾病身价保障(无)社会医疗保险以下内容一边画图一边以问答的方式讲解、在我们的生活中可能会遇到因为意外而引起的医疗费用和住院费用。意外医疗主要包括门诊和住院费用报销您知道社保会赔付意外门诊吗?是不赔付的。、那意外住院呢?您觉得会全赔吗?首先有免赔还会按照比例赔付结果是还会有一笔费用需要我们自己承担。如果因为生病导致住院社保会赔吗?能不能全赔呢?是呀同样有免赔、免责、按比例赔付和限额的问题剩余费用需要我们自己承担、如果生病或者意外住院了传统医疗会不会给我们一些住院补贴呢?不会、小病已经很可怕了但重大疾病更加可怕。不仅仅身体受到折磨还意味着一大笔费用支出一旦遭遇这种情况传统医疗可以全赔吗?首先一旦发生重大疾病社保可以报销限额内的部分但还有一部分费用包括治疗中的自费用药、护理费用和后期治疗费用都需要我们自己承担。所以我们经常会说辛辛苦苦几十年一病回到解放前!仅供内部培训禁止对外使用我们会发现:医保是保而不包如果只有医保一旦有风险发生我们面临的损失还是很大商业保险是发生风险后收入的补偿我们常说风险无处不在如果不幸因意外或者疾病导致收入的下降是最可怕的商业保险能降低收入下降带来的影响基于赡养父母、照顾爱人和抚养孩子的责任提前做好更全面的规划拥有高额的身价保障能使生活更加坦然其实保险就是防范风险、处理危机的一种工具能够使您的生活更加从容。所以其实最全面的保障应该是医保和商业保险相结合。仅供内部培训禁止对外使用当我们已经了解了如何科学的购买保险以后接下来我们就要选择一款缴费低、保障全且能解决我们的家庭责任问题的产品大家最关注的是买了保险能够解决我们什么实际的问题。这是我给您推荐的一份保障计划每年交费元交费年它有以下特色:产品组合:(岁男性)年收入万平安福主险保额万附加重疾万长期意外保额万意外医疗A万住院费用A份住院日额份重疾豁免缴费年。年交保费元。仅供内部培训禁止对外使用大事万身价万重疾万意外豁免保费发生大事第一句:保单生效后拥有至少万的生命保障第二句:天后重疾保障万住院每天补助元第三句:意外伤害保障万元(保障至周岁)因自驾乘或公共交通双倍赔付第四句:缴费年内发生重疾豁免余下年度保险费。补充仅供内部培训禁止对外使用小事住院费用意外医疗住院日额发生小事第五句:住院费用天生效合理费用报销第六句:住院日额天生效若住院每天补助元(实际住院天数天)第七句:意外医疗以上元以内合理费用报销住院的话每天再补助元。大事万身价万重疾万意外豁免保费补充仅供内部培训禁止对外使用无事现金价值无事:第八句:而且我们的平安福计划不但能给您做好保障这份计划本身带有现金价值如果您平平安安到终老的时候您的本金会非常安全的留给您的子孙。大事万身价万重疾万意外豁免保费小事住院费用意外医疗住院日额补充仅供内部培训禁止对外使用一般人群:中国老百姓都喜欢存钱就是因为我们怕意外、怕生病俗话说“没什么别没钱有什么别有病”其实没钱是穷有病花钱也是穷我们无法改变污染环境、社保缺口但我们可以自己选择有效的防范措施意外医疗、重大疾病、身价保障风险是可以转移的!今天换一种方式一天多块钱平安福就可以帮你把风险缺口补上让我们不再有后顾之忧。仅供内部培训禁止对外使用异议处理*、交费时间太长?)长期交费保费低压力小用更少的保费即可拥有全面的保障如果选择年交将贵很多)每年的交费不变面对通货膨胀相当于是越交越便宜当然长期更合算)年交费还体现保险的另一个功能交费期内有保障一旦客户出险不论交费在第几年即可进行赔付并且剩余的一年期以上保费可由保险公司代缴。、所交保费什么时候可以拿回来?你想什么时间拿回来呢?(一般客户回答不知道或年后)这个保险计划仅需要短短的年却要管你一辈子。其实最简单的道理保险拿你钱财替你消灾我们今天做的这份计划是为了管你一辈子的风险你可以随时终止计划但公司也会终止对你风险的管控。流程的作用主要是做拒绝处理一共有张图第一张是“社保商保对比T形图”主要针对”我有社保我干嘛买保险?”第二张图是“全险半险裸险T形图”我们也叫双T形图主要解决“投保容易理赔难”第三张图是“排序T形图”主要纠正客户的拖延心理“保险是不错可我现在没有钱买”起到立即促成的目的仅供内部培训禁止对外使用异议处理*、重疾赔万都没我交的多?(针对年纪较大人))买保险就是买风险年龄越大重大疾病发生的概率越高。若交费三五年发生重大疾病赔付金额就远远超过所交保费还有重要的一点还会享受保费豁免的权利剩下的主险和万的意外都由公司替你交)如果没有发生重疾那恭喜你了平平安安、健健康康不就是我们最想要的么。、为什么没有分红?洗衣机可以当冰箱用吧?因为每个产品功能是不一样的平安福的功能是可以用尽量少的保费在近期获得最高的、确定的保障。、你不是说万能最好的吗?(针对以前接触过客户)五年前我们都用诺基亚、摩托罗拉但今天大家都在用苹果、三星除打电话基本功能外我们更多在用微信、上网等功能这就是需求变化万能是当时符合市场环境的以前出门我们更多的选择公共交通今天我们大部分都开私家车市场变化平安产品也在变化平安福提供自驾车双倍赔付等更人性化设计更符合我们今天的生活需要。流程的作用主要是做拒绝处理一共有张图第一张是“社保商保对比T形图”主要针对”我有社保我干嘛买保险?”第二张图是“全险半险裸险T形图”我们也叫双T形图主要解决“投保容易理赔难”第三张图是“排序T形图”主要纠正客户的拖延心理“保险是不错可我现在没有钱买”起到立即促成的目的仅供内部培训禁止对外使用投保容易理赔难全险半险裸险T形图*全险半险裸险身故身故重疾身故重疾意外伤害意外医疗住院费用住院日额保险是“保而不包”保险是分类的投保容易理赔难保险分三类:第一类裸险只有一种责任管身故第二类半险种责任管身故和重疾保险是分类的保险是保而不包。第三类全险管身故、重疾、意外伤害、意外医疗、住院费用、日额补贴老百姓不敢买保险的另外一个原因是害怕“投保容易理赔难”这主要是很多人对所买保险产品的责任不了解造成的从保险责任来讲保险分三类:第一类裸险只有一种责任只管身故不死不赔钱第二类半险种责任管身故和重疾第三类全险管身故、重疾、意外伤害、意外医疗、住院费用、日额补贴保险责任非常全面有的还带保费豁免功能“投保容易理赔难”大部分是因为客户买了保险但是对持有的保险单责任不了解或者购买的而是人情单丝毫就不知道这份保险到底管什么结果是发生保险事故得不到理赔引发强烈不满。殊不知保险是分类的是“保”而不是“包”打个比方空调和冰箱同属于制冷产品但是作用是不一样的!*仅供内部培训禁止对外使用第一次促成初次讲解计划书是最佳促成时机关键:有力的词句生动故事强有力的图示结构:总分总(举例如下)总:这个产品真的很好平时当存钱万一赔大钱既能保障您创业时候的人身风险又能储备您晚年的养老金所以它真的很好。分:建议书讲解总:这个产品真的很好它是低保费高保障的保障型产品年月日我公司将升级平安福增加种轻症重疾已销售的平安福将免费增加轻症责任现在购买既能更便宜的买入又能享受同样的保障所以现在是购买它的绝佳时机。 仅供内部培训禁止对外使用第二次促成:描述房子图先生太太意外疾病保险客户先生假如这是您的房子您和您的太太是家庭的经济支柱也就是你们家房子的顶梁柱您同意吗?在你们的关怀和照顾之下您的孩子生活得非常好非常舒适因为你们就是他的保险但是一个人无论再有能力也无法掌控两件事那就是意外和疾病假如作为一家之主的我们不幸发生意外或大病的话您觉得这房子会发生什么变化吗?对会蹋踏甚至砸到孩子孩子的生活肯定会受到影响其实保险就是给我们的房子加上一根横梁在不幸发生时不至于蹋踏砸到孩子孩子照样可以好好的开心的生活如果条件允许给太太再加一根横梁那您的房子就更加坚固了。仅供内部培训禁止对外使用第三次促成:运用富兰克林法不足优点、您的银行卡里少了些钱、生命保障万、重大疾病保障万、意外:万、意外医疗每年万、住院医疗每年、轻度重疾万……仅供内部培训禁止对外使用*仅供内部培训禁止对外使用**流程的作用主要是做拒绝处理一共有张图第一张是“社保商保对比T形图”主要针对”我有社保我干嘛买保险?”第二张图是“全险半险裸险T形图”我们也叫双T形图主要解决“投保容易理赔难”第三张图是“排序T形图”主要纠正客户的拖延心理“保险是不错可我现在没有钱买”起到立即促成的目的流程的作用主要是做拒绝处理一共有张图第一张是“社保商保对比T形图”主要针对”我有社保我干嘛买保险?”第二张图是“全险半险裸险T形图”我们也叫双T形图主要解决“投保容易理赔难”第三张图是“排序T形图”主要纠正客户的拖延心理“保险是不错可我现在没有钱买”起到立即促成的目的老百姓不敢买保险的另外一个原因是害怕“投保容易理赔难”这主要是很多人对所买保险产品的责任不了解造成的从保险责任来讲保险分三类:第一类裸险只有一种责任只管身故不死不赔钱第二类半险种责任管身故和重疾第三类全险管身故、重疾、意外伤害、意外医疗、住院费用、日额补贴保险责任非常全面有的还带保费豁免功能“投保容易理赔难”大部分是因为客户买了保险但是对持有的保险单责任不了解或者购买的而是人情单丝毫就不知道这份保险到底管什么结果是发生保险事故得不到理赔引发强烈不满。殊不知保险是分类的是“保”而不是“包”打个比方空调和冰箱同属于制冷产品但是作用是不一样的!*

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