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房地产拓客方案[指南].doc

房地产拓客方案[指南]

爱情_掉在那里
2017-09-30 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《房地产拓客方案[指南]doc》,可适用于初中教育领域

房地产拓客方案指南拓客是当下最为直接和有效的客户召集方式之一其成本低、成效高的优势备受众多项目青睐其中拓客方式主要分为十二种。一、商圈派单适用项目:中高端、中端及中端以下工作周期选择:基本贯穿整个项目营销过程派单量最大的时间应选在蓄客期和强销期。拓客人员选择:根据各项目实际人员和项目体量安排一般至少需要配备一名拓客主管拓客范围选择:项目周边和全市重点的繁华区域人流量和商圈档次是商圈选择的主要标准。工作目的:广泛传递项目信息和有效收集客户信息。工作安排:、制定一个完整的拓客计划、确定拓客人员并进行相关培训(包括项目基本资料、核心卖点和优势及拓客说辞与技巧)培训完毕后进行相关考核、安排拓客周期和时间节点选择节假日及周末以及平日里商圈人流量较大的时段、对拓客商圈进行选取与划分并事先进行踩点和绘制拓客地图、拓客人员执行拓客计划在商圈进行大范围派单并竭力留取客户信息、统计每日派单量和留电量并进行拓客人员工作心得和拓客技巧分享提高团队士气审核标准:工作审核标准依据派单量和有效留电量而定要求每人每日合理派发单页的量应达到张有效留电量至少达到组。根据项目体量、档次和推广力度不同派发量和有效留点量两项数据可以根据项目自身情况做适当调整。二、动线堵截适用项目:中高端、中端及中端以下工作周期选择:蓄客期和强销期拓客人员选择:以销售员和小蜜蜂为主拓客范围选择:项目周边各大主干道及路口目标客户工作区域的上下班公交站点和沿途必经之路以及去往日常生活中主要消费场所的沿途(如超市、菜场、餐馆等)工作目的:向主力目标客群进行项目信息传递捕捉意向客户工作安排:、确定项目主力目标客群分析客群相关信息点、并对目标客群的工作、生活、休闲娱乐等动线进行分析确定动线拦截点如路口、公交站点、客户平时就餐聚集点等、确定动线堵截方式主要采取户外广告的宣传方式包括擎天柱、楼体(顶)广告牌、公交站牌、路灯灯箱、车身广告等也可辅以项目周边人群聚集区域定点派单或设立流动推广小站等具体形式、定期对工作成效进行汇总分析各广告宣传及人员派单等的效果继而改进审核标准:无招式特点:、宣传覆盖范围广信息点对点传播到达率高、对真正有购买意向的准客户说服力很强三、社区覆盖适用项目:中端及中端以下主要针对大型普通住宅项目的首期和中小型项目的尾房工作周期选择:主要针对蓄客期其次为强销期拓客人员选择:以销售员和小蜜蜂为主可配备一名拓客主管拓客范围选择:项目所在区域板块内的人员稳定聚集社区工作目的:扩大项目影响力与知名度挖掘周边潜在地缘性客户工作安排:、将项目所在区域内人员稳定聚集社区进行划分、安排相关拓客人员携带相关道具进行有计划的扫楼和扫街、在社区居民聚集区进行项目海报和广告的张贴并设立固定咨询点、在社区内部可安排一定的固定或流动拓客人员进行客户挖掘和维护、若条件允许可开通社区看房专车定期接待客户看房审核标准:每组每天至少完成两个社区的覆盖工作可根据社区规模进行适当增加招式特点:、在一定区域内覆盖范围广覆盖面不做过细分析以基本全覆盖为主、信息在相对的区域内做到全面接触、覆盖目标客源数量较大精确性差以量换质用时间培养客户。四、展会爆破适用项目:高端、中高端、中端工作时间选择:蓄客期和强销期。工作人员选择:精英销售员。工作地点选择:大型展会现场。工作目的:通过展会向目标人群准确传递项目情况并现场拉客。工作安排:、事先与展会组织方联系争取有利展位(如果在房展会上位置选择避免与优于自身的项目相邻如果展会为车展或者珠宝类展览则选择明显位置此类展会更加适合高端和中高端的项目参加)、制定出众的形象设计在展会上区别于其他同类型项目、安排精英销售员在展会中发力与参观的客户多沟通现场完成客户信息登记和拉客到访的工作审核标准:无招式特点:目标客户相对纯粹和集中客户群体具备较高的购买力更容易进行潜在客户和意向客户的挖掘五、油站夹报适用项目:主要针对中高端项目和投资型项目工作周期选择:以蓄客期为主拓客人员选择:前期与加油站协调工作由策划人员负责后期物料派送由案场销售人员负责拓客范围选择:项目所属区域内和周边商圈内油站、城区范围内到客率高的所有油站工作目的:传递项目信息捕捉意向客群工作安排:、分析各加油站的到客情况尽量选择到客率高的加油站进行合作、派市场渠道人员前往各加油站进行合作沟通向加油站内人员阐明合作要求并对其进行简单培训最好能最好能给当时感兴趣的客户简单介绍项目的基本情况同时留下客户的联系方式、准备好各项物料包括夹报和小礼品等定期对合作的加油站进行物料补充审核标准:无招式特点:、本招式对客群的把握相对较精准加油站针对的客群是有车族其中包括政府用车和私家车、出租车等不管是坐车的官员还是开车的老板以及企业高管都是公认的最具消费实力的人群也是构成项目消费的主体、通过加油站派送宣传品就很容易锁定这部分高端人群把产品信息迅速传达给高端客户中间没有任何停留没有任何中间环节迅速而有效。、直接锁定有消费能力的客户广告浪费少节省费用有效性高、由加油员一对一派送中间不停留迅速到达目标客户手中六、商场巡展适用项目:所有项目类型均可工作周期选择:蓄客期及强销期拓客人员选择:以销售和小蜜蜂为主配备一名拓客主管拓客范围选择:项目周边一定距离半径内的重点商场、商业中心、重点市场和其他重点公共场所交通动线范围内的目标场所工作目的:广泛传递项目信息挖掘和收集客户信息工作安排:、根据项目实际情况选择相应的百货商场或卖场并联系场地以及相关道具的安排、制定巡展顺序和时间表按照节奏展开、将拓客人员分为固定接待和流动派单人员前者负责展台的接待登记工作后者则负责展台周围及卖场内的派单宣传工作、若条件允许最好在每个展点安排看房班车能够及时有效的接送意向客户看房审核标准:依据不同卖场的自身客流情况制定每日项目单页的派发量和留点量招式特点:、增加了项目的接待处扩大了项目的影响和客源的积累、巡展地点进而时间可灵活控制、对巡展地点的选择更具针对性如高端项目则选择高端商业场所七、企业团购适用项目:中高端、中端及中端以下工作时间选择:项目的蓄客期和尾盘阶段。拓客人员选择:经理级以上或有特殊关系的业务员拓客范围选择:项目周边的学校、医院、工厂园区等各种企事业单位工作目的:通过与企业谈团购以略低的价格换取项目的快速去化工作安排方式:、分析项目周边众多企事业单位选出具备一定规模且合适的相关单位并安排好相关拓展人员、与相关企业接触了解企业欲团购的数量信息与可接受的价格范围、分析决定此企业是否适合团购本项目、在得到相关准确信息的情况下与甲方联系取得甲方的同意和认可审核标准:无招式特点:、存在一定机会在短期内成交大量客户对于快速去化项目有很好的帮助、甲方需要舍弃一定的利润且团购价格的交涉与协调存在一定的难度八、动迁嫁接适用项目:普通及中高档住宅项目工作周期选择:营销全程拓客人员选择:以市场部人员及销售员为主拓客范围选择:项目同区域内拆迁小区其它区域内同品质拆迁小区工作目的:传递项目信息锁定拆迁客户工作安排:、事先搜查项目周边刚拆迁和待拆迁的区域、了解拆迁区域的回迁规划在拓客开始前先摸清拆迁小区的回迁规划和回迁项目的基本情况这样有利于在拓客过程中抓住客户的主要诉求做到对症下药、在拆迁小区内设立项目分展区组织专业销讲队伍深入拆迁小区内可行的话可以逐户上门介绍抢占先机审核标准:无招式特点:、拓客对象相对较集中客户诉求点也相对统一比较容易达成团购意向、极易形成口碑传播。九、商户直销适用项目:适合所有项目但更适合普通住宅、投资或自营类项目尤其是小型项目工作周期选择:蓄客期及强销期拓客人员选择:以销售员和小蜜蜂为主拓客范围选择:项目周边及城市各类型专业市场如建材市场、家电市场、食品市场等工作目的:广泛宣传项目传递项目信息挖掘潜在客户工作安排:、收集整理规定区域内的各类商业市场的资料选取目标市场并作详细的调研了解、安排拓客人员进行直销拓客拓客分组进行最好进行人员与市场的固定分配便于后续的持续耕耘培养客源、针对比较有意向的商户进行长期重点追访并对区域内比较有影响力的商户进行重点进攻深挖潜在客户审核标准:无招式特点:、人群划分容易寻找难度小、信息到达率相对较高、商户联系方式等资料收集相对容易、容易形成击破一点打到一片的效果。、可形成针对性的拓客说辞。十、客户陌拜适用项目:高端、中高端、中端及中端以下工作周期选择:项目营销全程拓客人员选择:以人为一组进行拜访组数由项目情况而定拓客范围选择:政府行政机构、医疗和教育机构、大型企事业单位、市内办公人群聚集区、市内个体商家聚集区工作目的:通过针对性的客源方向挖掘项目的意向客户工作安排:、针对项目情况确定项目周边潜在客户所在的各个企事业单位、商务办公区域等、以人为一组到目标客群的活动场所进行拜访携带项目相关形象展示手册与客户进行深谈了解客户详细资料了解目标人群意愿辨别意向程度审核标准:每组每天陌拜客户组以上收集详细客户资料填写客户级别卡进行分类每日上交工作总结招式特点:、寻找项目潜在客户更具针对性能够更深层的获得客户信息与意向程度、在陌拜过程中难度较大容易碰壁对拓客人员有一定的能力要求十一、竞品拦截适用项目:适合所有的项目高端住宅类项目、投资类项目效果会更好工作周期选择:营销全程拓客人员选择:以销售员为主拓客范围选择:与项目品质相同、相近或品质比待推项目略差些的项目附近同区域的周边项目附近工作目的:针对性的截杀项目周边竞品的客户工作安排:、详细分析区域市场整体情况通过对项目的剖析来确定项目周边的主力竞品、详细了解竞品项目近期销售情况以及与待推广项目比较的优劣势、在短时间内弄清客户的主要诉求抓住客户的诉求介绍项目优势、团队配合将项目尽量带至项目案场实地讲解审核标准:无招式特点:、所拦截客户意向性高、由于思维的先入为主往往客户会对先了解的项目比较倾心这是在本招式应用过程中的一个难点十二、商家联动适用项目:适合所有项目尤其是高端项目工作周期选择:营销全程工作人员选择:以策划为主联动范围选择:与项目目标客源相吻合的相关商家、机构或团体如:车友会、教育协会、奢侈品展览会等工作目的:通过与其它商家进行联动达到资源共享、互利互益的目的工作安排:主要分为两种拓客形式一、召集类活动的资源收集拓客某些商品的发布会、某些产品的推介会、各种圈层展览会等此类活动开始前无法确定客户资料活动后有资料整理拓客可收集此类客源资料。具体办法:采取嫁接形式或赞助的形式或其他关系形式介入如条件允许可现场推介本项目收集本次活动客源资料也可以互动开展二、有详细人员资料的团体资料收集拓客各种协会、组织的人员的详细资料收集拓客。具体办法:收集客源资料陌拜或利用互动的活动接触客户并促进客户对项目产生意向。招式特点:、部分目标客户与项目产品的匹配度高、与部分目标客户的沟通见面相对容易、客源资料的收集比较容易

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