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13联想电脑公司渠道建设.ppt

13联想电脑公司渠道建设

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2019-06-20 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《13联想电脑公司渠道建设ppt》,可适用于职业岗位领域

*http:wwwixuecom(海量营销管理培训资料下载)渠道建设联想电脑公司消费市场部年月*http:wwwixuecom(海量营销管理培训资料下载)如何看待分销业务一个级城市应建几家渠道?签约分销之后怎样处理自己门市与经销商之间的关系?怎样控制地市的市场秩序?怎样保证经销商赢利?两家经销商打架怎样协调?对公司负责渠道的业务人员怎样评价?面临的问题:*http:wwwixuecom(海量营销管理培训资料下载)研修内容一、导言二、渠道规划三、渠道发展与招募四、渠道管理运作支持五、分销商渠道业务人员管理、问题收集。引出主要内容简介。*http:wwwixuecom(海量营销管理培训资料下载)市场营销P理论导言Price价格Place地点Promotion促销Product产品形象品质品牌名包装规格配方正常售价促销售价折扣交易条件广告销售促销样机试用商品陈列分销圈通路覆盖店面布局渠道建设是营销的重要组成良好的渠道网络是营销策划及实施的有力保障渠道在市场的位置渠道与产品、价格、促销的关系价格:包括几个要素(正常售价、促销价格、折扣、交易条件)正常售价为零售价促销的概念折扣跟代理价一致批量是一次提货价格有一点提醒是不是产品定的价格越低越好呢?价格降低竞争力增强但给渠道的利用空间要保留住这是最重要的年调整价格的时候不只是从一个环节去考虑有适中的概念在里面价格、促销:是广告的推广、销售的促销包括外部促销和内部促销内部购机是内部促销的一种方法、PS:PartnerTechnologyRDProductSolutionServiceConsultingMarketingSuppliersCaplcal*http:wwwixuecom(海量营销管理培训资料下载)麦肯锡的Ps营销组合罗伯特劳特伯恩的Cs营销理念产品(Product)价格(Price)地点(Place)促销(Promotion)顾客需求与欲望(Customerneedsandwants)对顾客的成本(Costtothecustomer)便利(Convenience)传播(Communication))Ps理念VsCs理念导言从销售者(卖方)的观点出发从购买者(顾客)的观点出发好酒也怕巷深到省城买or到市里买or在家门口买C考虑客户的信息的传播*http:wwwixuecom(海量营销管理培训资料下载)营销渠道是指产品从制造商手中传至消费者手中所经过的中间商联结起来的通道。渠道的定义:导言是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。、流程与特点产权转移直接、间接、流程、功能、结构通路形式有多种类产品传播层次不一样产品本身有三个层次传播的形式不一样中间连接的方式不一样中间商包括大区的代表品牌传播可随产品走也可不随传播和模式是两个概念不要混淆。*http:wwwixuecom(海量营销管理培训资料下载)导言渠道的功能攻城掠地促销推广提供咨讯地方攻关承担风险购买库存资源共享用户的体贴渠道是“桥头堡”众人划桨开大船渠道是“千里眼”经营风险被渠道分解了渠道是创业的伙伴渠道是“蓄水池”渠道是用户的“保姆”本地公司好办事、咨询服务。UNDERTABLE、DELL的资金积累与周转也是业务之一。*http:wwwixuecom(海量营销管理培训资料下载)直销与分销差异点在于有无公司聘用的销售人员从事最终客户的销售活动决定因素:市场特征(用户特征):潜在客户多量大集中市场分散购买多样化产品特征:价值技术性有效期等中间商特征:客户关系、推广、储运、资金信用、成本对手特征:竞争策略趋同、趋异导言、价值:?、有效期:举例说明:哪类产品不适合分销?产品的更新换代非常快、技术:、主要考虑产品品质的保持与提高。潜在客户多量大集中采用直销市场分散购买多样化采用分销*http:wwwixuecom(海量营销管理培训资料下载)直销、批发、分销优劣比较:直销:优:毛利高促销落实用户忠诚度对市场了解劣:资金风险大费用高难上规模管理难度批发:优:迅速扩张劣:毛利低不稳定用户满意无法落实对市场缺乏控制分销:优:营业额大覆盖广转移风险区域销售经验关系网劣:市场失控(不听话胡要价)方案政策落实走型中间环节多毛利率降低。导言*http:wwwixuecom(海量营销管理培训资料下载)选择分销=选择规模选择分销=视渠道为生命选择分销=选择稳定的可持续发展的模式选择分销=选择区域的主导地位及拓展责任导言*http:wwwixuecom(海量营销管理培训资料下载)围绕市场环境的渠道业务招募规划管理运作支持市场环境业绩评估体系评估导言、市场环境:客户需求变化市场竞争环境企业业务目标与资源。、动态优化过程。*http:wwwixuecom(海量营销管理培训资料下载)研修内容一、导言二、渠道规划三、渠道发展与招募四、渠道管理运作支持五、分销商渠道业务人员管理*http:wwwixuecom(海量营销管理培训资料下载)渠道规划为什么做渠道规划合理预测市场确定营销目标制订渠道策略梳理渠道体系组织资源合理分配发动全员共同努力向合作伙伴传递经营思路*http:wwwixuecom(海量营销管理培训资料下载)渠道规划规划方法:、综合的SWOT分析(地理特点、人口数量、消费水平、电脑拥有率、渠道现状、历史销量、自身现状、竞争对手)、明确目标(销量目标、覆盖目标)、策略(渠道政策……)、措施(代理协议……)、资源保障(运作资金渠道建设人员编制营消费用)如何做渠道规划C考虑客户的信息的传播*http:wwwixuecom(海量营销管理培训资料下载)四个关键因素 利润最大化最大销售额最小成本 激励最大化最大意愿最大控制渠道规划、流程与特点产权转移直接、间接、流程、功能、结构通路形式有多种类产品传播层次不一样产品本身有三个层次传播的形式不一样中间连接的方式不一样中间商包括大区的代表品牌传播可随产品走也可不随传播和模式是两个概念不要混淆。*http:wwwixuecom(海量营销管理培训资料下载)客观因素客户对渠道的需求产品对渠道的需求  地域及用户覆盖渠道销售能力渠道规划中间商是中性的是渠道中的一个环节一个类型*http:wwwixuecom(海量营销管理培训资料下载)问题:一个级城市应建几家渠道?、市场容量有多大?、当地是否有良好的候选对象?、经销公司的赢利期望值?、该公司是否有足够的实力?、也许一家积极的、有实力的经销商比发展一批渠道更有价值。、引导一家渠道多开店面是覆盖客户的较好办法。、“赛马”策略的使用。*http:wwwixuecom(海量营销管理培训资料下载)研修内容一、导言二、渠道规划三、渠道发展与招募四、渠道管理运作支持五、分销商渠道业务人员管理促销不是由每一个厂家发动的促销之内完全无误的传送到各个代理去是中间环节形式不一样。单向流双向流前后向流对谈判的理解中间商对厂家的谈判现有代理跟联想谈判的形式有哪些?签协议是谈判的过程*http:wwwixuecom(海量营销管理培训资料下载)渠道发展与招募渠道的市场范围渠道的地理位置与客户优势(店面)渠道的综合服务能力渠道的产品知识和技术渠道的财务状况及管理水平预期合作程度渠道招募的六要素、市场环境:客户需求变化市场竞争环境企业业务目标与资源。、动态优化过程。*http:wwwixuecom(海量营销管理培训资料下载)渠道发展与招募列出对象拜访提议谈判决定签署合同渠道招募的过程:*http:wwwixuecom(海量营销管理培训资料下载)渠道发展与招募从同行业的渠道中搜寻刊登报纸招聘广告从经销联想产品的非联想渠道中寻找从终端客户的合作渠道中发展自己培养渠道招募之列出对象*http:wwwixuecom(海量营销管理培训资料下载)渠道招募之拜访拜访前资料的准备(对象的全面了解、发展计划、展现资料)着装、精神面貌等自我形象的准备观察店面或办公区环境、员工工作情况对自己公司做一个全面的介绍(长期利益)根据选择六要素评估是否合适试探对象合作的兴趣渠道发展与招募、摸办公室的灰尘。*http:wwwixuecom(海量营销管理培训资料下载)渠道招募之提议向对象介绍产品、销售计划(量和台阶)具体指出对渠道的要求及可获的利益(当期与未来)双方讨论权利和义务、销售承诺额、奖励明确指出发展对象的销售区域业务人员计算该渠道的大致赢利情况渠道发展与招募*http:wwwixuecom(海量营销管理培训资料下载)渠道招募之谈判与发展对象详细讨论承诺额、赢利情况讲授代理协议中的条款内容明确权利与义务进一步认识发展对象对先前的信息进行验证渠道发展与招募*http:wwwixuecom(海量营销管理培训资料下载)渠道招募之决定运用招募六要素和谈判结果对每位候选伙伴进行分析决定要发展的渠道(与老渠道进行策略性沟通)要求准渠道提供联想所需的签约资料渠道发展与招募*http:wwwixuecom(海量营销管理培训资料下载)渠道招募签署合同协议签署并详细讲解集体入门培训(公司介绍产品介绍渠道体系介绍、商务运作介绍、考评与奖惩)跟踪渠道的运做(资金、人员、装修、规范)商务培训、订货支持(试用期过程扶持观察)渠道的淘汰!渠道发展与招募*http:wwwixuecom(海量营销管理培训资料下载)渠道发展与招募、一个好的准经销商应具备那些特征?、经销商签约大会的意义是什么?说明:请、组讨论第题、组讨论第题。每组十分钟讨论并推选一人上台用两分钟介绍讨论结果。小组讨论*http:wwwixuecom(海量营销管理培训资料下载)渠道发展与招募、一个好的准经销商应具备那些特征?总经理意识人员素质管理水平从业经验公司实力(人员、资金、业务基础)*http:wwwixuecom(海量营销管理培训资料下载)渠道发展与招募、经销商签约大会的意义是什么?明确联想及本公司发展战略明确经销商发展方向明确合作方式及支持政策展示公司实力及面貌高效沟通及培训动员及鼓励、总结与表彰*http:wwwixuecom(海量营销管理培训资料下载)研修内容一、导言二、渠道规划三、渠道发展与招募四、渠道管理运作支持五、分销商渠道业务人员管理*http:wwwixuecom(海量营销管理培训资料下载)渠道管理运作支持:找到好的合作伙伴只是成功的一半!渠道管理、运作、支持是渠道体系建设的核心及关键其工作水平直接影响到渠道整体能力及价值的体现管理运作支持*http:wwwixuecom(海量营销管理培训资料下载)、业务管理、关系管理、市场推广支持、供应链管理、销售支持渠道管理内容:管理运作支持*http:wwwixuecom(海量营销管理培训资料下载)管理运作支持、业务管理.向渠道伙伴提出产业趋势建议.和渠道伙伴交流公司和产品战略及目标.提出渠道伙伴的业务模型与规划.为渠道伙伴提供适当的产品组合提高渠道伙伴的业务成绩.业绩回顾的数量.渠道伙伴参加公司组织的培训项目.渠道伙伴的财务收益.与渠道伙伴共同规划管理.实现关键的财务收益指标提供信贷管理指导方针关键业绩指标战术*http:wwwixuecom(海量营销管理培训资料下载)管理运作支持.市场合作基金的使用情况促销效果、市场推广支持确保产品推广成功批准市场合作基金的使用推荐促销计划参加渠道伙伴的销售活动关键业绩指标战术.和渠道伙伴交流供应商产品发展和市场营销规划.帮助渠道伙伴进行市场营销策划.规划、监督市场合作基金的使用*http:wwwixuecom(海量营销管理培训资料下载)管理运作支持、销售支持.提出渠道伙伴的年度业务计划.分析、提供整合产品.销售定额.销售机会数量渠道伙伴的财务收益.跟踪订单.提出渠道伙伴实现销售目标的具体计划.销售预测、渠道促销通过渠道伙伴的努力提高销售量关键业绩指标战术*http:wwwixuecom(海量营销管理培训资料下载)、供应链管理.组合公司和渠道伙伴间的供应链.每月预测、每季考察优先的供应链议题解决和优化供应链流程的问题产品、服务支持、发票、现金在公司和渠道伙伴间顺利流通关键业绩指标战术管理运作支持在本页就会结束在全国所有城市做到门对门货从联想出库到用户入户是很完整的。*http:wwwixuecom(海量营销管理培训资料下载)、关系管理.保持和渠道伙伴的业务信任度.管理和渠道伙伴间的交流.向渠道伙伴提供公司的关键信息.渠道伙伴满意度调查.与渠道伙伴会见和交流的数量.渠道伙伴参加的业务讨论会.渠道伙伴档案资料的准确度.日常冲突协调管理(顾问会销售协会).综合了解渠道伙伴的动态.更新渠道伙伴的档案资料.将公司最新变革传达给渠道伙伴:如产品目录、组织变化和渠道企业建立有力的伙伴关系加强和渠道伙伴的信息交流关键业绩指标战术管理运作支持、以客户为导向要求要明确“客户”的客户。*http:wwwixuecom(海量营销管理培训资料下载)小组讨论管理运作支持、新签约经销商最需要什么?、怎样才能保证与经销商的长久合作关系?分组讨论:三个问题每组一个。然后总结*http:wwwixuecom(海量营销管理培训资料下载)管理运作支持帮助规划远景目标给予管理、业务技能培训加大业务人员走访频率、帮助销售老总间交流沟通(管理、经营心得)销售中直接支持(店面形象、布置宣传物品提供等)努力降低其经营风险(订货指导)新渠道助长工程:、新签约经销商最需要什么?*http:wwwixuecom(海量营销管理培训资料下载)管理运作支持、怎样才能保证与经销商的长久合作关系?保持对其业务的指导能力展示与联想的紧密合作关系制定合理的政策并予以兑现保持组织生活(关系管理)明确公司发展远景以德服人、以情动人选好苗子分组讨论:三个问题每组一个。然后总结*http:wwwixuecom(海量营销管理培训资料下载)管理运作支持渠道激励层次模型需求对个人对公司自我实现业务之星渠道之星尊重需要社会地位、登门拜访、感情投入合作奖社会需要销售协会公司形象、企业社会认同安全需要导购作为联想编制价格保护、按时供货、技术支持、销售协会生理需要销售技巧培训、产品、商务培训、(销售人员直接奖励)销售奖励(台阶折扣、培训折扣、市场活动、规范)、合作红利*http:wwwixuecom(海量营销管理培训资料下载)渠道冲突存在的必然性渠道内部常常会产生渠道冲突。水平冲突:销售渠道同一层次的相似公司之间竞争例:同一地市两家经销商就谁主办展示会产生矛盾管理运作支持*http:wwwixuecom(海量营销管理培训资料下载)渠道冲突管理渠道间的冲突:沟通机制合理规划科学引导明确分工强力控制管理运作支持*http:wwwixuecom(海量营销管理培训资料下载)渠道冲突的解决方法说服:以朝共同的目标努力为原则改变某个渠道成员的观点和看法解决问题:以信任和合作为基础寻找能够满足每个渠道成员的方案谈判:通过讨价还价获得一些也放弃一些使渠道成员达成协议设置共同利益:双赢一损俱损渠道平衡结构:安全与高速相结合管理运作支持*http:wwwixuecom(海量营销管理培训资料下载)研修内容一、导言二、渠道规划三、渠道发展与招募四、渠道管理运作支持五、分销商渠道业务人员管理*http:wwwixuecom(海量营销管理培训资料下载)渠道业务代表的使命渠道的需求公司的需求对业务代表的需求分销商渠道业务人员管理*http:wwwixuecom(海量营销管理培训资料下载)业务代表十条谦虚真诚、信誉高效公正廉洁、渠道规划日常沟通、业绩回顾业务培训、市场秩序业内动态、良师益友*分销商渠道业务人员管理*http:wwwixuecom(海量营销管理培训资料下载)在与代理伙伴交往的过程中必须始终保持谦虚和真诚:要尊重代理伙伴的员工和公司权益提出要求和建设时必须谦虚、真诚严禁态度强硬傲慢、命令或训斥要求代理伙伴的配合和帮助必须事前预约事中协调监控事后正式表示感谢。谦虚真诚**http:wwwixuecom(海量营销管理培训资料下载)具体注释(一)*、做出影响代理利益的决策和行为时必须尊重代理的意见在可能发生风险时应及时提醒代理商对损害代理利益的行为应勇于纠正、对代理讲解政策要充分对代理的疑问须耐心解释对代理的正确意见应虚心接受、与代理意见认识不一致时应耐心向代理解释严禁态度强硬傲慢、命令或训斥合作伙伴、按公司的原则办事对代理的违规行为进行处理时应向代理解释清楚*http:wwwixuecom(海量营销管理培训资料下载)具体注释(二)*、请求代理合作帮助时需向代理讲清协作的重要性征得其理解、同意后方可实施过程中要及时反馈合作结果总结双方的收获及时兑现在事前的承诺对于大型活动事后要有书面感谢、对代理公司全体员工要礼貌称呼电话联系态度温和不卑不亢拜访前应电话预约以视尊重。*http:wwwixuecom(海量营销管理培训资料下载)在与代理伙伴交往的过程中必须始终做到公正和廉洁:事关代理伙伴的资源分配必须做到公正和公平严禁收受合作伙伴馈赠的任何钱物和合作伙伴出资的因私旅游严禁利用岗位权力对提意见和投诉的代理伙伴用给予不公正待遇等方式进行报复与合作伙伴间(无第三方客户)的洽谈交流严禁去高档餐厅和高档娱乐场所。公正廉洁**http:wwwixuecom(海量营销管理培训资料下载)具体注释(一)*、资源分配要充分考虑各个合作伙伴在区域市场中的销量份额和增长率以及客户开拓工作的深度等要素做到公正公平(如宣传资料的发放、行业政策的支持等)、严禁收受合作伙伴馈赠的现金、严禁收受价值在元以上的礼品价值介于至元的礼品要通报并上缴主管部门按规定处理、不得为满足个欲望要求合作伙伴出资旅游但获邀参加由代理商出资招待用户的旅游除外*http:wwwixuecom(海量营销管理培训资料下载)具体注释(二)*、对代理伙伴提出的不同意见或投诉不得以给予不公平政策或暗中作梗(如压低代理商考评成绩、支持服务不及时、不给行业政策支持)等方式进行报复、在无第三方用户的情况下与合作伙伴去消费场所单人消费水平不得超过元次·人。*http:wwwixuecom(海量营销管理培训资料下载)在与代理伙伴交往的过程中必须始终保持信誉和高效:对代理伙伴的承诺必须守信并尽全力兑现在自己权限之内的承诺必须慎重考虑资源分配的合理性超出自己权限的承诺必须向上级申请获准后才能承诺代理伙伴的每一个支持和帮助请求必须在两个工作日内进行处理并给予正式回复并且要追踪落实直至圆满解决或代理伙伴得到合理的答复。信誉高效**http:wwwixuecom(海量营销管理培训资料下载)具体注释(一)*、保证信誉是“大联想”策略最基本的要求是巩固、树立“联想”形象的必须是能让合作伙伴相信联想是维护其利益带领其共同发展的根本。工作高效才能保证公司的各项制度、政策得以迅速推进维护公司整体利益同时只有对代理的各项申请做出快速反应并给予合理的解决才能维护代理的利益及积极性。、对代理伙伴的承诺必须守信并尽全力兑现在自己权限之内的承诺必须慎重考虑资源分配的合理性说到做到、言而有信超出自己权限的承诺必须向上级申请获批后才能承诺*http:wwwixuecom(海量营销管理培训资料下载)具体注释(二)*、代理伙伴的每一个支持和帮助请求必须在两个工作日内进行处理并给予正式回复其中“正式回复”是指以书面(或电子邮件)形式给予有结果性内容(如处理的阶段结果、最终结果或解决时间表等)的回复。、如果代理提出的支持申请符合公司政策但与其他代理利益严重冲突要根据实际情况向上级汇报并提出自己的建议或意见,代理申请获上级批准之后方可向代理承诺*http:wwwixuecom(海量营销管理培训资料下载)财年首月必须完成符合公司总体渠道规划原则的辖区渠道规划必须与每一家主要代理伙伴进行深度沟通和交流共同确定代理伙伴公司的定位和发展方向同时必须做到代理伙伴公司的主要联想电脑业务人员都明确自己公司的定位。渠道规划**http:wwwixuecom(海量营销管理培训资料下载)具体注释(一)*、认真学习公司渠道规划政策并参加部门内组织的研讨不少于两次以上。掌握公司渠道建设精神对不明确或不能准确领会之处要通过部门、大区、本部逐级按组织原则向上沟通直到完全领悟。、结合公司下达的全年目标任务考虑公司长远发展制定所负责辖区的全年渠道规划及发展步骤。渠道规划按公司原则并结合当地情况渠道规模、质量、布局都要能保证全年任务的完成并留有左右的余地(书面签约与实际完成间的差)。*http:wwwixuecom(海量营销管理培训资料下载)具体注释(二)*、对辖区内原有拟继续合作的渠道、新财年待发展渠道逐一进行深入交流充分了解其想法和发展方向结合公司制定的整体规划与代理伙伴进行探讨明确其定位。特别对核心渠道的选择定位(如分销商)除单独交流外还需要对辖区内其他重点渠道做一些前期铺垫。、在与代理伙伴公司领导充分沟通达成一致的前提下要求公司负责人组织该公司与联想电脑业务相关的所有人员一起广泛交流明确其公司发展方向和定位以利于渠道规划的落实和后续合作工作的顺利开展。*http:wwwixuecom(海量营销管理培训资料下载)每周必须与每一家主要代理伙伴的联想电脑业务负责人或总经理沟通(电话或面访)至少一次同时必须保证每周都至少了解一次各主要代理伙伴的在途订货、库存、资金、周销量和宣传资料的状况。日常沟通**http:wwwixuecom(海量营销管理培训资料下载)具体注释*、确定主要代理的范围和数量(有主有次)、电话或面访应有明确的目的和主题要点,事先理好思路,掌握相关信息准备好有关资料(有备无患)、与代理沟通后应达成共识取得一致或明确问题提出处理计划、方案(有因有果)、通过有效的沟通全面、深入地了解和掌握主要代理伙伴的在途订货、库存、资金、周销量、宣传资料的真实状况并填写表格备查(表格略)。(有心人)*http:wwwixuecom(海量营销管理培训资料下载)每季度初必须对每一家主要代理伙伴做一次上季度业绩回顾并共同制定伙伴公司的本季市场销售计划同时在该季度内必须尽全力帮助代理伙伴达成季度目标。业绩回顾**http:wwwixuecom(海量营销管理培训资料下载)具体注释*、每财季结束后一个月内按照“联想电脑代理业绩回顾表”的内容要求对每一家主要代理伙伴进行业绩回顾、业绩回顾时应有正规PPT文件和详实数据材料、业绩回顾时应保证代理伙伴总经理、联想业务负责人和业务人员均在场、与代理伙伴共同制定本季度市场销售计划、尽全力为代理提供必要的相关资源、支持和帮助。*http:wwwixuecom(海量营销管理培训资料下载)公司有关代理伙伴的各项制度、政策和新品知识必须为每一家主要代理伙伴做一次及时、正式、规范的培训和宣讲。业务培训**http:wwwixuecom(海量营销管理培训资料下载)具体注释*、每财年初个月内对每一家代理伙伴进行公司有关代理伙伴的各项制度、政策的培训、财年内公司制定的有关代理伙伴的各项制度、政策必须于制度政策出台后个工作日内为每一家代理伙伴进行宣贯培训、公司新产品发布会结束后个工作日内必须为每一家代理伙伴进行新产品的培训、每一次培训必须认真准备根据需要准备材料或制作PPT教材重要培训一定要精心准备进行试讲、培训宣讲时必须按联想内部培训要求进行、每次培训宣讲完进行培训效果调查。*http:wwwixuecom(海量营销管理培训资料下载)必须积极主动维护辖区市场秩序保证辖区市场的长远稳定发展。市场秩序**http:wwwixuecom(海量营销管理培训资料下载)具体注释*、业务代表应负责组织推进辖区销售协会的各项制度的建立和健全协助销售协会正常工作、业务代表应负责组织实施辖区市场价格检查媒体检查电话报价检查代理举报走访代理。、业务代表应负责辖区市场秩序问题的及时处理违规核实对违规代理的处理对非代理的处理。*http:wwwixuecom(海量营销管理培训资料下载)对于辖区市场情况(主要竞争对手的产品、渠道和销售情况主要大客户市场的需求情况以及辖区内主要计算机产品经销服务公司的情况等)必须了解和掌握并按要求及时向总部相关部门反馈。业内动态**http:wwwixuecom(海量营销管理培训资料下载)具体注释(一)*、主要竞争对手情况:竞争对手公司名称及实力排名情况竞争对手产品情况竞争对手渠道和销售情况竞争对手市场推广情况竞争对手服务信息情况。、大客户需求情况:近期主要行业采购项目(定单及台量)近期主要夺单丢单情况(定单及台量)联想电脑估当地的主要优势行业主要竞争对手在当地的优势行业行业主力供应商(联想和竞争对手)分布情况。*http:wwwixuecom(海量营销管理培训资料下载)具体注释(二)*、辖区市场市场行情:当前辖区市场需求增长或衰退情况本月本季度辖区销量完成前景展望。、辖区主要计算机产品经销服务公司情况:()数量要求:每省至少家()了解掌物内容:公司主要经销产品情况公司近三年营业额情况公司分销渠道情况公司对口行业情况。*http:wwwixuecom(海量营销管理培训资料下载)必须为代理伙伴的长远利益和发展负责必须尽全力帮助代理伙伴与联想共同发展和成长要成为代理伙伴的良师益友。良师益友**http:wwwixuecom(海量营销管理培训资料下载)具体注释*、每财年底到下财年初一个月内帮助代理伙伴制定新财年业务发展规划、财年内帮助代理伙伴适时调整完善年度规划,以适应市场、把真诚帮助代理伙伴发展看作是自己的职责、帮助代理伙伴与联想建立良好的业务关系、帮助代理伙伴借鉴联想成功的管理和业务拓展经验不断寻求发展、经常帮助代理伙伴总结公司工作,并提出真诚改进建议。*http:wwwixuecom(海量营销管理培训资料下载)科学家的头脑艺术家的心灵工程师的巧手劳动者的双脚分销商渠道业务人员管理*http:wwwixuecom(海量营销管理培训资料下载)渠道建设的历程是不断积累及总结的历程省级分销商做了年我们做了天收获很多问题不受少这只是成长中的烦恼!让我们共同努力不断总结提高缔造良好的营销渠道为地市市场的发展注入澎湃动力!*http:wwwixuecom(海量营销管理培训资料下载)、问题收集。引出主要内容简介。渠道在市场的位置渠道与产品、价格、促销的关系价格:包括几个要素(正常售价、促销价格、折扣、交易条件)正常售价为零售价促销的概念折扣跟代理价一致批量是一次提货价格有一点提醒是不是产品定的价格越低越好呢?价格降低竞争力增强但给渠道的利用空间要保留住这是最重要的年调整价格的时候不只是从一个环节去考虑有适中的概念在里面价格、促销:是广告的推广、销售的促销包括外部促销和内部促销内部购机是内部促销的一种方法、PS:PartnerTechnologyRDProductSolutionServiceConsultingMarketingSuppliersCaplcalC考虑客户的信息的传播、流程与特点产权转移直接、间接、流程、功能、结构通路形式有多种类产品传播层次不一样产品本身有三个层次传播的形式不一样中间连接的方式不一样中间商包括大区的代表品牌传播可随产品走也可不随传播和模式是两个概念不要混淆。、咨询服务。UNDERTABLE、DELL的资金积累与周转也是业务之一。、价值:?、有效期:举例说明:哪类产品不适合分销?产品的更新换代非常快、技术:、主要考虑产品品质的保持与提高。潜在客户多量大集中采用直销市场分散购买多样化采用分销、市场环境:客户需求变化市场竞争环境企业业务目标与资源。、动态优化过程。C考虑客户的信息的传播、流程与特点产权转移直接、间接、流程、功能、结构通路形式有多种类产品传播层次不一样产品本身有三个层次传播的形式不一样中间连接的方式不一样中间商包括大区的代表品牌传播可随产品走也可不随传播和模式是两个概念不要混淆。中间商是中性的是渠道中的一个环节一个类型促销不是由每一个厂家发动的促销之内完全无误的传送到各个代理去是中间环节形式不一样。单向流双向流前后向流对谈判的理解中间商对厂家的谈判现有代理跟联想谈判的形式有哪些?签协议是谈判的过程、市场环境:客户需求变化市场竞争环境企业业务目标与资源。、动态优化过程。、摸办公室的灰尘。在本页就会结束在全国所有城市做到门对门货从联想出库到用户入户是很完整的。、以客户为导向要求要明确“客户”的客户。分组讨论:三个问题每组一个。然后总结分组讨论:三个问题每组一个。然后总结

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