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房地产高端项目销售技巧培训课程教程.pdf

房地产高端项目销售技巧培训课程教程

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2019-05-04 0人阅读 举报 0 0 0 暂无简介

简介:本文档为《房地产高端项目销售技巧培训课程教程pdf》,可适用于求职/职场领域

LOGO房地产高端项目培训房地产高端项目培训房地产高端项目培训房地产高端项目培训角色角色素质素质关系维护关系维护目标客户细分、心理、性格目标客户细分、心理、性格咨询销售技能wwwthemegallerycom客户异议处理LOGO高端项目销售技巧培训角色素质高端项目销售技巧培训角色素质高端项目销售技巧培训角色素质高端项目销售技巧培训角色素质房地产销售人员的角色定位房地产销售人员的角色定位wwwthemegallerycom房地产销售人员的角色定位公司形象的代表公司形象的代表经营理念的传递者经营理念的传递者客户购楼的引导者专业顾问客户购楼的引导者专业顾问将楼盘推荐给客户的专家将楼盘推荐给客户的专家将客户的意见向公司反馈的媒介wwwthemegallerycom市场信息的收集者高端项目产品性征高端地产是种对产品性征的描高端地产是一种对产品性征的描述并不是一个固定的地产产品类别所以很难用完整的概念去类别所以很难用完整的概念去定义。但是作为高端地产项目有几个显著的特点可用以辨别有几个显著的特点可用以辨别wwwthemegallerycom高端项目产品性征项目所在地段产品的先进性目标客户群体价格项目的地标性项目的地标性wwwthemegallerycom高端项目销售人员素质高端项目销售人员素质要素一:心态要素:心态要素二:修养(礼仪外在形象)要素三:知识wwwthemegallerycom职业形象接待礼仪会议礼仪职业形象接待礼仪会议礼仪拜访礼仪培训礼仪商务礼仪办公室礼仪会谈礼仪办公礼仪会谈礼仪电话礼仪wwwthemegallerycom电话礼仪高端地产销售人员素质高端产销售人员素质商务礼仪是职业人在一定的职业环境对他人商务礼仪是职人在定的职环境对他人表示尊重的行为规范。wwwthemegallerycom•内在修养•与人交往外在形象和言谈举止都有速成和“伪装”的可能唯独内在修养需要日积伪装的可能唯独内在修养需要日积月累不可逾越。内在修养决定了你是什么样的人如何与人交往面临突发事件如何样的人如何与人交往面临突发事件如何处理等等。接触高端客户内在修养十分重要。他们阅人无数习惯透过现象看本质只有真内功才会被认可。真内会wwwthemegallerycom•知识专业知识专业知识其他知识其他知识团队协作能力wwwthemegallerycom素质比技巧更重要你要掌握的知识素质比技巧更重要你要掌握的知识素质比技巧更重要你要掌握的知识wwwthemegallerycom素质比技巧更重要你要掌握的知识•你的知识层面决定你在客户心中的定位对公司的全面了解房地产法律法规以及政策专业名词和术语素质比技巧更重要素质比技巧更重要素质比技巧更重要素质比技巧更重要专业名词和术语对区域内的项目有整体认识和了解wwwthemegallerycom素质比技巧更重要你要掌握的知识•对你所在项目的环境熟悉深入化竞争对手状况对项目规划理念风格结构等了解各项税费的计算和时间素质比技巧更重要素质比技巧更重要素质比技巧更重要素质比技巧更重要各项税费的计算和时间家装美学人文历史礼仪wwwthemegallerycom素质比技巧更重要你要具备的能力素质比技巧更重要你要具备的能力wwwthemegallerycom素质比技巧更重要你要具备的能力观察能力沟通能力公关能力应变力素质比技巧更重要素质比技巧更重要素质比技巧更重要素质比技巧更重要市场反馈和适应能力承担压力学习总结能力承担压力学习总结能力wwwthemegallerycom不要告诉客户不知道对楼盘了如指掌对楼盘了如指掌了解楼盘情况wwwthemegallerycom不要告诉客户不知道对楼盘了如指掌有关的产品概念BBCCAA相关企业的情况楼盘的地理位置对楼盘了解对楼盘了解CCAA相关企业的情况楼盘的地理位置EEDD楼盘的物业管理楼盘的规划设计景观wwwthemegallerycom对楼盘了如指掌整理楼盘卖点对楼盘了如指掌整理楼盘卖点对楼盘了如指掌整理楼盘卖点wwwthemegallerycom对楼盘了如指掌整理楼盘卖点配套BBCCAA地段环境价格品牌楼盘卖点楼盘卖点CCAA地段环境价格品牌EEDD物业管理升值潜力建筑特色wwwthemegallerycom设计抗性应对策略设计抗性应对策略编写销售问答•编写销售问答问题单一化,回答口语化•叙述简单明了具体化叙述简单明了,具体化wwwthemegallerycom设计抗性应对策略设计抗性应对策略一定要相信你的产品定要相信你的产品wwwthemegallerycomLOGO高端项目销售技巧培训咨询销售高端项目销售技巧培训咨询销售高端项目销售技巧培训咨询销售高端项目销售技巧培训咨询销售一、销售基本概念及原理wwwthemegallerycom高端项目销售技能什么是销售?什么是销售?了解客户的需求提供适当的产品给客户。推销与营销有什么区别?推销重在“推”以价格开路靠价格完成销售任务。营销重在“营”经营策划以了解需求入手通过提营销重在“营”经营策划以了解需求入手通过提供解决方案提供价值达成销售任务。wwwthemegallerycom高端项目销售技能市场营销与销售最大的区别是什么?市场营销与销售最大的区别是什么?销售是我找客户的门市场营销是客户找上门是我找客户的门是客户找上门wwwthemegallerycom高端项目销售技能卖感觉高端项目销售技能(创造感觉)卖需求卖需求(满足需求)(满足需求)卖产品wwwthemegallerycom(刺激感觉)高端项目销售技能产品推销服务推销高端项目销售技能创造感觉、创造价值注重细节成功在商品供应创造价值综效注重细节成功在于不是销售的销售商品供应创造价值综效双赢伙伴关系命运共同销售推销式销售顾问式销售命运共同推销式销售顾问式销售专业形象方案项目销售wwwthemegallerycom方案项目销售高端项目销售技能高端项目销售技能销售之始:信任销售之始:信任决策点:安心关系本质:价值wwwthemegallerycom高端项目销售技能咨询式销售wwwthemegallerycom传统式销售与咨询式销售对比聆听说话%%%%关系提问%%%%%%%%提问产品%%%%%%%%成交%%%%传统式销售法咨询式销售法传统式销售法(压力式销售)咨询式销售法(关系式销售)咨询式销售wwwthemegallerycom咨询式销售咨询销售和产品销售的区别产品销售咨询销售产品销售咨询销售产品或服务的特性•特性容易被人理解•很容易被替代•极具差异性•客制化方案•人与产品分离•人成为产品的一部分客户的关键考虑因素•价格•影响客户现状的严重问题客户的关键考虑因素价格•可用性(可持续性)的风险•购买的容易性影响客户现状的严重问题•方案的适用性•性价比时间跨度•一次性•长期的购买关系关系的特点•以成本为基础•利益、价值为基础•简单的买方、卖方关系•天生的矛盾体•客户的咨询师•合作关系促成购买的成功要素•与购买决策者建立关系•与购买决策者和购买决策影响wwwthemegallerycom促成购买的成功要素与购买决策者建立关系与购买决策者和购买决策影响者建立关系销售的特点•完成交易•解决问题接近客户的技巧接客户的技巧询问客户数据收集电话预约电话预约建立关系接见面谈前期证明产品价值拜访推荐方案数据分析推荐方案处理客户异议wwwthemegallerycom异议、安排约会、安排约会确定业务拜访之目的确定业务拜访之目的备妥相关文件证明设计约见理由(经验分享与研讨)(a)客户为什么要见我们?(a)客户为什么要见我们?(b)提供什么信息使客户愿意?(c)信息设计及答问准备站在客户立场准备三个问题的答案:、我为什么要(花时间)见你?、我为什么要(花时间)见你?、你们提供什么(对我有价值的服务)?、你有什么特别(与我接触过的其他人)?wwwthemegallerycom、你有什么特别(与我接触过的其他人)?、拜访步骤、拜访步骤目标客户观点建立沟通我喜欢且看重你吗?我愿意与你沟通吗?引发兴趣我愿意与你沟通吗?你能为我(个人)及我的情况引发兴趣购买欲念你能为我(个人)及我的情况提供什么?您能解决我问题吗?购买欲念您能解决我问题吗?你能证实方案可行?我所得到的价值是否大于成本?决策我所得到的价值是否大于成本?这是目前最佳行动吗?wwwthemegallerycom行动我将采取购买行为?现在?或什么时候?、顾问式销售流程情境性问题、顾问式销售流程建立沟通暖身动作探访需求情境性问题探究性问题暗示性问题明确性需求提供引发探访需求暗示性问题供满意方案效益特点解决性问题引发兴趣案客户价值异议YES特点购买欲念NO异议处理获取承诺决策行动NO建议行动重述价值诺wwwthemegallerycom行动成交或准成交接近客户的技巧接客户的技巧建立关系方案推荐的依据需求获取客户的相关信息封杀可能存在的异议关信息异议wwwthemegallerycom善用开放式和封闭式提问方式善用开放式和封闭式提问方式开放式提问封闭式提问问感受•问事实•问感受•问希望•问现在•问事实•不能用是或否回•让客户多说获取客户信息•限定客户反馈的信息•用是或否回答来限定•不能用是或否回答用是或否回答来限定•常用于关系较浅时或关系初建时•常用于关系较好时或关系初建时时或建立关系时wwwthemegallerycom接近客户的技巧接客户的技巧开放式感受希望封闭式事实现在障碍获取事实负面关联真实情况wwwthemegallerycom谈对方感兴趣和熟悉的话题谈对方感兴趣和熟悉的话题询问的全面性:客户首先买得是你客户首先买得是你然后买得是你的建议最后买得才是你推荐的产品。最后买得才是你推荐的产品。谈对方感兴趣和熟悉的话题wwwthemegallerycom运用马斯洛需求原理了解客户的发展需求了解客户的发展需求客户的发展满足方式客户的发展层次需求马斯洛需求层次挑战性项目,创新与创造机会,培训自我实现需要无求重要项目,赏识,显赫的办公位置培训尊重需要现需要垄断(龙头企业)工作保证医疗朋友,权贵,上级,顾客社交(归属)需要筛选出优质客户工作保证医疗人寿保险安全规则生理需要安全需要基本生存需求需要大量的客户wwwthemegallerycom基本工资,工作机会,温暖,饮水,工作餐生理需要基本生存需求运用AICA法则确保询问到位运用AICA法则确保询问到位Attractattention吸引客户的注意力的因素Interestthecustomertocall引起客户的兴趣的因素因素说服顾客心动的因素()ConvincethecustomertoCall说服顾客心动的因素(RASC)Action促使行动的因素wwwthemegallerycom接近客户的技巧接客户的技巧产品的特点区别竞争对手的独特卖点FeatureFAB能带来哪能给客户为客户带来的方便好处所有的好处转化为的利益能带来哪些好处Advantage能给客户带来哪些利益Benefit所有的好处转化为的利益Benefitwwwthemegallerycom()暖身动作(warmup)目的:目的:建立良好第一印象(自信我给你创造价值来的)引导双向沟通意愿(就对方兴趣展开沟通)要素:引导双向沟通意愿(就对方兴趣展开沟通)取得信任专业形象与行为(权力游戏的开始)开场白开始沟通(引发兴趣)之话题准备好精简有力之答案(针对三个问题)方法:准备好精简有力之答案(针对三个问题)准备好探访需求之问题方法:拜访前准备或提前到达观察保持良好精神及轻松心情将关健之信息文件化wwwthemegallerycom将关健之信息文件化善用时机与关键人员建立关系()探访客户需求方法)掌握了解客户情境(情境性问题)你现在目前的状况造成的影响我们与你的商品及服务有关系之客户现况资料a)抓重点有主题具逻辑性b)事前准备避免不必要(或过多)的问题我们与你的商品及服务有关系之客户现况资料练习:客户可能面临的问题而你可以解决的所需要之情境性资料情境性问题wwwthemegallerycom)探究客户现况所存在的问题(探究性问题))探究客户现况所存在的问题(探究性问题)目前环境有否产生很多问题?你对目前整体环境满意吗?你有家庭方面的问题吗?目前的竞争状况是否带来很大困扰?找出客户的问题困难点或不满意之处a)关心的态度询问避免质问或批判b)引导客户说出隐藏性需求c)善用对比(故事法)引出潜在问题练习:针对情境资料提出探究性问题wwwthemegallerycom)暗示客户问题所可能导致的损失(暗示性问题)问题)这些问题是否会是否会造成工作这些问题是否会导致心情?是否会造成工作的不愉快是否会造成……是否会使……有关客户总是的影响后果或含意(costofwoncompliance)a)在客户心中扩大问题的严重性a)在客户心中扩大问题的严重性b)面对真正决策者较有效c)藉以建立客户的价值观练习:练习:客户困难暗示性问题(急迫性)wwwthemegallerycom)引导问题解决后所可能产生的价值(解决性问题)性问题)你觉得会有什么你觉得会有什么具体效益?若解决后对你有何帮助?为什么解决它对你这么重要?若把这问题克服可带给你多少价值?有关解决方案的价值或效益a)尽量让客户自己说出你解决方案的优点a)尽量让客户自己说出你解决方案的优点b)最能帮助组织的互相销售(帮你销售)c)增加接受度预防拒绝状况d)针对公司需求而不是你的产品练习:潜在的好处领域解决性问题?wwwthemegallerycom()量化客户问题及解决效益掌握情境探究问题探究问题暗示及扩大问题严重性问题严重性量化解决之量化价值其他问题问题之损失或解决后之效益(问题*频率*损失)他无形价对客户之量化价值价值客户价值解决方案成本wwwthemegallerycom买价值评估拒绝、提供满意的解决方案将方案特色转换为客户价值将方案特色转换为客户价值提供满特色(Features)与产品或服务有关的事实与特点不具销售的说服力满意方不具销售的说服力说明产品或服务的使用方式及可以帮助好处(Benefits)方案说明产品或服务的使用方式及可以帮助客户的事项利益符合某种需求让买方产生动机客户价值(Client‘sValue)客户明确性需求显示一项产品或服务如何符合客户之明确需求能够证明所创造之量化价值属实客户价值(ClientsValue)特点(Feature)好处(Benefits)练习:wwwthemegallerycom解决方案呈现方式解决方案呈现方式)个人呈现关键技巧个人风格纯解说客户价值导向呈现条例式或图表式以增强记忆效果文件品质选择成员条件纯解说以图像化解说高度互动式引导式)善用团队力量即时满足客户多元需求创造客户安全感与信任度选择成员条件价值任务形象)简报将技术用语转换为客户商业用语精简有力细节部分以QA引导呈现商报流程研讨形象准备期:执行期:)建议书精简有力细节部分以QA引导呈现建议书架构执行期:跟踪期:介绍只是形式主题诙谐沟通过(Nosurprise)文件形式沟通易产生误解关键信息需交待完整介绍客户需求背景解决方案成本效益附件:公司资料wwwthemegallerycom交待完整事前之操盘重于建议书、标书附件:公司资料证明文件获取承诺成交技巧显示高度兴趣与认同提出异议显示焦虑(决策风险)侦测购买讯号显示焦虑(决策风险)自我合理化如果(客户问题)能因(解决方案)如果(客户问题)能因(解决方案)而得到(客户价值)综合先前讨论此(解决方案)确实能解决(客户问题)得到重述客户价值确实能解决(客户问题)得到(客户价值)我建议我们进行(下一步骤)我建议我们进行(下一步骤)假设性问题:如果(客户价值)目标确可达到那什建议行动(试探成交)wwwthemegallerycom么时候可以开始(下一步骤)LOGO高端项目销售技巧培训客户异议处理高端项目销售技巧培训客户异议处理高端项目销售技巧培训客户异议处理高端项目销售技巧培训客户异议处理异议处理程序异议处理程序让客户言尽其意重述异议你指的是那方面?为什么?澄清异议及背后顾虑很多人有相同的看法不过……如果我是你也会有这种感觉不过……同理及认同异议不知以上解说是否能回答您的问题如果(解决方案不行)客户价值导向解说NO如果(解决方案不行)我们是否(进行下一步骤)NO确认解决wwwthemegallerycom建议行动YES澄清异议并挖掘背后顾虑澄清异议并挖掘背后顾虑异议(拒绝)是销售的开始(购买讯号)表示客户已参与销售过程有意愿才会有异议有意愿才会有异议创造澄清机会可排除决策之焦虑有机会分辨真正的障碍或借口练习:练习:异议可能障碍(背后顾虑)排除顾虑方法我觉得你们公司相校于**要求较好的客户服务(没有取我觉得你们公司相校于**公司没有把重点放在**要求较好的客户服务(没有取得信任)听说贵公司在质量上一直不是很稳定对质量重视(害怕决策风险)不是很稳定比起**公司你们对我们的关心程度较差不了解我们的需求(没有足够关系)wwwthemegallerycom处理异议()处理异议什么是异议?什么是异议?•异议是一种对兴趣的陈述是希望得到更多信息的委婉请求•异议意味着你的产品的好处还不值得客户马上就去掏腰包。•通常没有异议的客户都不会和你成交没有砍价的客户根本没准•通常没有异议的客户都不会和你成交没有砍价的客户根本没准备付。大部分的大部分的异议仅是客户的习惯性借口异议仅是客户的习惯性借口••大部分的大部分的异议仅是客户的习惯性借口异议仅是客户的习惯性借口销售从拒绝开始!wwwthemegallerycom销售从拒绝开始!处理异议()处理异议()处理异议的一般原则:•将拒绝转化为异议•将异议转化为正面建议忽略轻微异议、忽略第一次异议•忽略轻微异议、忽略第一次异议•永远不要与异议争辩•若为借口让借口现形•若为借口让借口现形•对异议有同感但不同情•真正的异议按互惠互利原则处理真正的异议按互惠互利原则处理wwwthemegallerycom处理异议()处理办法之一:OREOA法则处理办法之一:OREOA法则OREOAOREOA法则法则::Objection客户异议客户异议::用心聆听客户异议无论如何别急于反驳Restate重述重述::分解并厘清问题实质Restate重述重述::分解并厘清问题实质Emphasis强调强调::以理解的心情站在客户立场上说话Overcome克服异议克服异议::引导客户异议。例如:客户说价格太贵引导为“您不是担心价格而是担心您的投资得不到应有的回报对吗?”作出合理及恰当的回答及恰当的回答Agreement获得同意获得同意::获得客户认同wwwthemegallerycom处理异议()处理办法之二:LCRV法则处理办法之二:LCRV法则Listening聆听聆听Clarify引导、转移引导、转移Clarify引导、转移引导、转移Response证明证明((回答、响应回答、响应))Response证明证明((回答、响应回答、响应))Verify反问是否没有疑虑反问是否没有疑虑Verify反问是否没有疑虑反问是否没有疑虑wwwthemegallerycomLOGO高端项目销售技巧培训客户关系维护高端项目销售技巧培训客户关系维护高端项目销售技巧培训客户关系维护高端项目销售技巧培训客户关系维护如何寻找客户wwwthemegallerycom如何寻找客户接听电话每个都是机会接听话参加房展会权威介绍客户客户熟人介绍熟人介绍连锁介绍wwwthemegallerycom如何寻找客户交叉合作个人广告每个都是机会交作个人广告电话天小时客户客户个人观察个人观察结交朋友天wwwthemegallerycom客戶分級与客戶关系维护说明D客戶关CB关系维护目标BP預护标市场APIPELI預计成交销售流ANE交名单流程wwwthemegallerycom成交或失败客戶分級的定客戶分級的定义义AA級客戶級客戶有有机会机会在在天天內成交內成交已有强烈需求者wwwthemegallerycom客戶分級的定客戶分級的定义义BB級客戶級客戶客戶分級的定客戶分級的定义义BB級客戶級客戶有有机会机会在在至至天天內成交內成交wwwthemegallerycom客戶分級的定客戶分級的定义义CC級客戶級客戶客戶分級的定客戶分級的定义义CC級客戶級客戶有有机会机会在在個月內成交個月內成交wwwthemegallerycom客戶分級的定客戶分級的定义义DD級客戶級客戶客戶分級的定客戶分級的定义义級客戶級客戶无无法成交法成交wwwthemegallerycomABCD等級客戶的特性比客戶的特性比较较ABCD等級客戶的特性比客戶的特性比较较客戶表明购买意向需求明显决策权经济能力等級明显能力AYYYYABYY中YNBCYNYN中低YNDNN低无Nwwwthemegallerycom谁是你的客户谁是你的客户界定目标描述准客户客户群进行客户评估描述准客户的特征特性楼盘特点与客户的定位钱决策权购买需求每个客户的细致分类wwwthemegallerycom•目标客户群体细分购买力强弱分析、消费习惯分析、物业区位意向分析、地域分布划分、职业差异细分位意向分析、地域分布划分、职业差异细分年龄结构细分wwwthemegallerycom客戶关系维护方式說明客戶关系维护方式說明客戶关系维护的定义客戶关系维护的定义:所谓客戶关系维护是指銷售人員对A級以外的潜在客戶依其等级所进行的差別式外的潜在客戶,依其等级所进行的差別式联络行为wwwthemegallerycom客戶客戶关系维护关系维护的方式的方式BB級客戶級客戶保持夠密切的保持夠密切的联系联系,,以便掌握該客戶以便掌握該客戶由由BB級級升升級級为为AA級的級的时机时机适时适时展展由由BB級級升升級級为为AA級的級的时机时机,,适时适时展展开开銷售工作銷售工作wwwthemegallerycom客戶客戶关系维护关系维护的方式的方式CC級客戶級客戶客戶客戶关系维护关系维护的方式的方式CC級客戶級客戶固定周期的客戶关系维护固定周期的客戶关系维护借案例客戶坚定其決心加速其腳步借案例客戶坚定其決心,加速其腳步wwwthemegallerycom客戶客戶关系维护关系维护的方式的方式DD級客戶級客戶固定周期的客戶关系维护借适当的文章,案例客戶等改变其观念活动DM及FAX、发表会、特价活动活动DM及FAX、发表会、特价活动…wwwthemegallerycom客戶客戶关系维护关系维护的的时间象限时间象限紧急不紧急重要不重要wwwthemegallerycom客戶关系维护的作法客戶关系维护的作法打电话建立客戶个人资料库送礼物将客戶产品上市促销等信息传递送礼物将客戶产品上市促销等信息传递亲自拜访給潛在客戶开课程針對介紹潛在客戶提供奖励年节賀卡借助客观的第三者推荐办活动提供行业市场信息給潛在客戶客戶动态报道公司刊物刊登客戶的广告客戶动态报道公司刊物刊登客戶的广告公司动态报道介紹生意給潛在客戶解決客戶问题wwwthemegallerycom销售人员工作时间的分配销售人员工作时间的分配工作项目工作量所花时间A级客戶AC天B级客戶关系维护AC天C级客戶关系维护AC天开发新客戶AC天开发新客戶AC天wwwthemegallerycom透析客户心理透析客户心理wwwthemegallerycom•女性消费群分析职业女性的消费需求已日渐超过男性职业女性的消费需求已日渐超过男性。①相对缺乏理性与男性相比女性对物业选择更具有感性与男性相比女性对物业选择更具有感性、易受他人左右的特点。购买意识、消费方式也很容易在女性消费之间传播并相互影响也很容易在女性消费之间传播并相互影响。②忌妒心一般来说女性思虑更细很容易被引发“忌妒心”攀比心理比较强烈在生活追求上易与周边熟人比较。但对于知识文化水平较高的女性来说这一点并不是很明显wwwthemegallerycom•单身贵族消费群白领阶层的消费意识随着社会进步发展迅速单身一族对白领阶层的消费意识随着社会进步发展迅速单身族对住宅物业要求日益强烈对住宅的功能要求较高。该群体多为高收入、高学历的单身者。①由于多是知识阶层的消费者所以对物业的要求相对苛①由于多是知识阶层的消费者所以对物业的要求相对苛刻有时愿花较多的钱也不愿买回廉价粗糙的物业。②要求稀有、精致②要求稀有、精致由于“单身贵族”们独立独行的意识较强对珍贵、稀有、精致的物业有浓厚兴趣以体现其“贵族”风范。③理性不受折扣影响③理性不受折扣影响他们的购买理性冷静而客观对大减价方式不屑一顾。他们更相信专家与这类客户接触要掌握足够的专业知识并力求表现得高雅而富有内涵wwwthemegallerycom•老年消费群中国老年人消费市场日益扩大其消费心理和消中国老年人消费市场日益扩大其消费心理和消费能力与年轻人相比更加理性和开放尤其是在古城绵阳随着人口老龄化的加快老年人的在古城绵阳随着人口老龄化的加快老年人的消费力资源会比较充裕。()经济自主自立)经济自主自现代都市里知识型老人已基本脱离了要子女代劳的传统在选择住宅物业时喜欢按自己的意志和喜好喜好。()态度谨慎老年人多在金钱使用时谨慎小心不会过分的奢老年人多在金钱使用时谨慎小心不会过分的奢侈除特殊例子外wwwthemegallerycom•本地居民消费群本地居民较多他们是极有购买能力的是不可忽视的客本地居民较多他们是极有购买能力的是不可忽视的客户群体。()投资心理由于该群体是在绵阳发展机遇下致富的多有自己物业在由于该群体是在绵阳发展机遇下致富的多有自己物业在出租收益非浅投资意识强但是属自己的土地已越来越少拥有物业有限在持有大量货币的情况下再投资越少拥有物业有限在持有大量货币的情况下再投资空间只有商品房如住宅、商服等。()追求现代生活方式虽然这些群体拥有大量的自己物业但由于设计落后配虽然这些群体拥有大量的自己物业但由于设计落后配套有限居住环境差等因素使他们对现人都市生活向往由于文化素质有限附庸风雅心理较重因此高档住宅小区对他们的诱惑力较大。wwwthemegallerycom•私营企业主一族是老板不一定是企业家据最近的统计资料显示中国私营企业家中农民出身的占因此这群体素质差异性较大有文化素质高的农民出身的占。因此这一群体素质差异性较大有文化素质高的也有没有文化的但多数是指有较强消费能力拥有大量财富但文化素质较差的一族。对于这一族价格越高广告做得越多包装得越多的楼盘才最能成为他们炫耀的依据也是他们购房的决定因素。越多的楼盘才最能成为他们炫耀的依据也是他们购房的决定因素。()炫耀心理由于该群体有大量财富已超出一般市民的消费心理选择物业时要体现其“高档”身份以示自己与常人不一样的“差异性”故楼盘标榜的越高档越好盘标榜的越高档越好。()附庸风雅心理尽管该群体文化素质较差但拥有大量财富可呼风唤雨追求时麾、现代附庸风雅心理较重喜欢用“文化”包装自己。现代附庸风雅心理较重喜欢用文化包装自己。由于这些群体的富有处处要体现“身份”因此在购买物业时好面子心理较重。此种心理是可以利用的。wwwthemegallerycom•企业家企业家与老板是质的不同这类群体具有较高的企业家与老板是质的不同这类群体具有较高的文化素质购买理性冷静而客观相信自己的判断。判断。()追求文化品味由于该群体文化素质较高对生活质量、生活素由于该群体文化素质较高对生活质量、生活素质要求也高尤其是追求高品味的物业。()购房理性该群体中多数计划较强判断力强具有足够的专业知识不易受别人诱导因此销售人员要力求具备综合素质求具备综合素质。wwwthemegallerycom•工薪族目前在发展中都市的工薪族有置业能力的多数是属白领目前在发展中都市的薪族有置业能力的多数是属白领层及少数的高级蓝领人该群体多数具较高的文化素质、专业知识由于年轻及社会阅历较少综合素质相对低。()新潮型()新潮型这一群体来自天南海北有来自的城镇、有来自都市的但多数来自经济较落后地区面对现代化都市生活跟潮流心理较重追求生活品味追求生活质量文化品味高流心理较重追求生活品味追求生活质量文化品味高雅精致。()理性型这一群体除了收入因素更重要的是文化素质较高有判这群体除了收入因素更重要的是文化素质较高有判断能力但由于社会经验缺乏对物业方面的专业知识不一定很多只要销售人员能从专业角度理性的介绍他们也会理性的接受也会理性的接受。wwwthemegallerycom•知识分子、专家•高职群体•高级白领•高级白领wwwthemegallerycom•富豪的消费心理面子心理•面子心理•从众心理•推崇权威•爱占便宜•害怕后悔•心理价位心理价位•炫耀心理•攀比心理•攀比心理wwwthemegallerycom客户的性格特点客户的性格特点以自我为中心型:这种顾客具有优越性置业顾问应仔细地聆听并且恭维他的自我置业顾问应仔细地聆听并且恭维他的自我主义在合适的时候向他征询意见。果断型:这类顾客表现得很自信知道将要购买什么因此置业顾问不要给这些顾客太多解释只给出一些严格忠于事实的客太多解释只给出些严格忠于事实的必要解释即可。wwwthemegallerycom客户的性格特点精明型这类顾客常常搬出其他的销售人客户的性格特点精明型:这类顾客常常搬出其他的销售人员工来对付某个置业顾问要应用巧妙的恭维来表达对他的判断和能力的赞赏。怀疑型:置业顾问在接待此类顾客时要对他的反对作出积极的反应但不和他争对他的反对作出积极的反应但不和他争论而是和他谈话承认缺点应用逻辑和已证明的事实来说服和已证明的事实来说服。wwwthemegallerycom客户的性格特点牢骚型置业顾问要保持一个好的心境客户的性格特点牢骚型:置业顾问要保持一个好的心境不要被他的心情所影响力图找到困扰他的麻烦是什么并耐心地劝说的麻烦是什么并耐心地劝说。条理型:这类顾客做事缓慢似乎对你提出的每句话都在权衡因此置业顾问应及出的每句话都在权衡因此置业顾问应及时调整步伐放慢速度和他保持一致并尽量地向细节上扩展尽量地向细节上扩展。wwwthemegallerycom客户的性格特点依赖型这类顾客在做决定时需要有人帮助客户的性格特点依赖型:这类顾客在做决定时需要有人帮助为了解顾客的需要你可以问他一些问题然后说明你的产品能最好地满足他的需要。挑剔型:这类顾客从来不会同意你的报价因此必须强调质量和服务来表明你的产品因此必须强调质量和服务来表明你的产品值这个钱。wwwthemegallerycom客户的性格特点客户的性格特点冲动型:这类顾客喜欢数据、事实和详细的解说因此接待这些顾客时应富有条的解说因此接待这些顾客时应富有条理性不慌不忙做出正确结论并且给他们的信息越多越好他们的信息越多越好。感情型:这类顾客对个人感情看待极重应和这类顾客逐渐地熟识全身心地投入应和这类顾客逐渐地熟识全身心地投入说话并且保持自己的个性。wwwthemegallerycom客户的性格特点客户的性格特点固执型这类顾客总是装出很重要的样子因固执型:这类顾客总是装出很重要的样子因此需向顾客表明你认同这种重要感抬高顾客有可能的话向他致以真挚的夸奖。wwwthemegallerycom客户的性格特点客户的性格特点性格色彩,了解他人的性格,更好地与之相处wwwthemegallerycom如何面对客户高层客户如何面对客户高层客户阶层越高收获越大阶层越高收获越大wwwthemegallerycom、了解高层客户的特质比较重视感觉而非细节比较重视感觉而非细节比较喜欢宏观事物着重原则比较喜欢权力但尊重强者比较喜欢权力但尊重强者不轻易破坏场合、了解背后决策因素创造价值解决问题创造价值解决问题避免决策风险复杂潜在障碍因素组织之政治关系个人之形象及地位wwwthemegallerycom、掌握关键技巧尽量安排在销售周期之早期尽量安排在销售周期之早期当被转到下一层时争取回访之机会勿落入太大的地位差距(权力游戏)勿落入太大的地位差距(权力游戏)呈现自己为协助的资源避免冒犯其他决策者听与问远多于说听与问远多于说言简意赅琐定要点评细规划每一次高层拜访评细规划每一次高层拜访善用尚方宝剑焦点放在影响者(Influential)wwwthemegallerycom、培养“关系”的方法信任度与信用(Credibility)信任度与信用(Credibility)()以细节建立信任()信守承诺()信守承诺()保持定期互动个人专业能力(对客户价值之专业)个人专业能力(对客户价值之专业)诚实表明意图(在初期就避免防御心)同理心(随时以客户角度及立场出发)配合客户思维与风格wwwthemegallerycom老客户维护的有效途径和方法老客户维护的有效途径和方法明确客户需求细分客户积极满足顾客需求建立客户数据库和客户建立良好关系深入与客户进行沟通防止出现误解深入与客户进行沟通防止出现误解制造客户离开的障碍制造客户离开的障碍wwwthemegallerycom客戶关系维护是能否创造业客戶关系维护是能否创造业绩的重要关键绩的重要关键正确的客戶分级是客戶关系维护能否奏效的重要关键!wwwthemegallerycomLOGO谢谢大家谢谢大家谢谢大家谢谢大家

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