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5如何第一次与客户电话沟通.ppt

5如何第一次与客户电话沟通

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2019-06-15 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《5如何第一次与客户电话沟通ppt》,可适用于综合领域

小企业事业部如何第一次与客户电话沟通*产品是有血有肉的、活灵活现的他凝聚了许多人的智慧和心血我们推荐给客户优秀的产品是希望我们能够帮助其在工作中感受到我们用心做出来的产品的灵性。他需要的在产品中能够找到、他希望的在产品中不期而遇、他的双手可以解脱羁绊、他的思维能够跨越鸿沟金蝶K值得我们去推荐。P*版权所有©金蝶软件(中国)有限公司第一次电话可能遇到的情况应对办法P*版权所有©金蝶软件(中国)有限公司第一次电话可能遇到的情况我们在进行电话营销的时候会遇到不同的客户、以及不同客户不同的角色所以电话沟通的内容不一样所以我们先要对目标客户和客户角色做分类定义:客户分类:新客户:完全没有购买任何软件的客户。小软件客户:使用了其他小品牌软件、部门级软件的客户。主要竞争对手客户:使用主要对手客户(例如用友等)部门级应用。使用主要对手客户(例如用友等)财务业务一体化应用。金蝶老客户:使用金蝶产品的部门级、一体化客户角色分类:前台等:客户前台以及其他人员。业务部门工作人员:包括财务、进销存部门工作人员和部门经理。客户管理层:客户老板、付总等P*版权所有©金蝶软件(中国)有限公司电话营销遇到-前台电话营销大多数是在不清楚客户组织架构和联系人的情况下开始的很多情况是电话先被前台、助理等无关人员截下来绕过前台、得到有效信息是电话营销的第一步。销售:您好请转财务部?前台:你是那里?你找那位?方法一:告诉她自己是做什么的但不用讲得太清楚。销售:我是金蝶公司(不要讲软件)的。前台:你有什么事?销售:我们有一些软件方面的事情需要和财务经理确认一下你直接转过去就行了。前台如果不转你可以顺便问一下财务经理的姓名或其他联系人姓名下次再打就可以直接找联系人不用再和前台纠缠。方法二:不告诉她自己是做什么的可以说自己是一些权利机构的不要纠缠。销售:我是××机构的需要和你们财务核对一些数据。前台:好的有时候前台会继续问你要找那位你可以说找负责人并且可以顺便问一下负责人姓什么以便下次再打。被前台截住的电话如果绕不过去要多问几个部门的经理姓什么实在问不出来也要将自己的电话留下不然这个电话就白打了。P*版权所有©金蝶软件(中国)有限公司电话营销遇到-业务部门工作人员销售:打扰您一下我是金蝶公司的想了解一下公司有没有使用一些财务、进销存方面的软件?第一种情况:接电话的人不了解你问的问题你可以了解谁负责这些业务问清楚再打电话。第二种情况:接电话的人了解你问的问题这时候就会分成新客户、老客户、其他软件公司客户几种分类。电话营销进入第二个环节进入业务部门包括财务、进销存等部门第一次的陌生电话大多不知道接电话人的姓名和职务电话接通后要要尊重接电话的客户可以先问一下客户贵姓然后试探客户的职务。可以称客户为经理如果对方否认改称主管先生或小姐目的就是试探接电话人的职务。KIS的客户是小型企业在陌生电话阶段需要迅速进入主题在短时间内找出潜在商机。P*版权所有©金蝶软件(中国)有限公司电话营销-电话案例对全新客户我们使用以下话题沟通:主要以财务及进销存为突破口销售:打扰您一下我是金蝶公司的想了解一下公司有没有使用一些财务、进销存方面的软件?客户:没有销售:随着公司的不断发展您对收付款、企业库存以及财务报表等多方面的信息是否特别关心例如公司有多少钱没有收回来销售毛利?库房里面积压多少货款?等重要问题我想钱总您也一定很关心这个问题对么客户:嗯这些是我关心的但是我现在手工也挺好的销售:但是手工始终会可能存在手工错误效率低等问题而且这些信息对企业管理是非常重要的。而使用软件就会避免这些问题规范公司业务的流程。您看这样好不好明天找个时间我上门亲自拜访您顺便给您介绍一下我们软件的价值。不知明天您什么时候方便。情景一:客户:那就上午:吧(电话营销的目的:拜访)情景二:客户:哦我明天还有事以后再说吧销售:没有问题如果以后有什么地方我可以帮助的请您随时与我联系当然我也会保持跟您联系的。谢谢您。(下次再打再次确认是否目标客户并分析他是否真的忙。)P*版权所有©金蝶软件(中国)有限公司电话营销-电话案例对于小软件客户我们使用以下话题沟通:强调软件的专业性财务、业务一体化销售:打扰您一下我是金蝶公司的想了解一下公司有没有使用一些财务、进销存方面的软件?客户:用了××软件销售:据我所知××软件主要就是简单的财务(仓存)这些软件在初期能解决该业务部门的信息问题。但是有个问题就是由于没有统一的系统各个部门的数据是孤立的数据传递和核对会占用很多的时间和精力比如:业务业务单据业务部门计算一遍财务还是要从算一遍。客户:嗯好像是这样。销售:金蝶能够涵盖了企业的财务、进销存等多个部门提供的是一个财务、业务一体化解决方案。各部门数据实现了无缝链接。并且在全国多万家客户得到了验证。我相信我们的系统能够帮助贵公司实现财务业务一体化。您看这样好不好明天找个时间我上门亲自拜访您顺便给您介绍一下我们软件的应用。不知明天您什么时候方便。情景一:钱总:那就上午:吧(OK)情景二:钱总:我最近比较忙你寄份资料来吧。胡经理:没有问题那我再跟您确认一下。。。。。另外有些资料可能需要用电子邮箱方便您保存您的邮箱是?(寄出资料就为下次电话联系埋下了伏笔)(保持与客户的沟通需要长期跟踪)P*版权所有©金蝶软件(中国)有限公司电话营销-电话案例对于主要竞争对手我们使用以下话题沟通:客户部门级应用推荐财务、业务一体化(电话案例)客户整体应用了解使用情况销售:打扰您一下我是金蝶公司的想了解一下公司有没有使用一些财务、进销存方面的软件?客户:我们已经使用了××软件了。销售:目前使用情况怎么样呢?客户:使用情况不怎么样。对于客户软件使用情况不好的情况要加以引导这时是进行差异化销售的好机会仔细询问客户使用不好的原因创造拜访机会:情景一:客户:服务不好。销售:服务对于软件确实是非常重要的所谓”软件就是服务”在这一点上我们公司有着多年的服务经验技术人员都是经过金蝶认证的您看明天是否有空我去拜访一下您给您介绍一下金蝶的服务体系和服务内容。情景二:客户:不会用。销售:不会用主要原因主要是××软件操作很复杂金蝶KIS是目前小型企业管理软家中操作最简洁的界面人性化您看明天是否有空我去拜访一下您给您介绍一下金蝶的KIS产品。P*版权所有©金蝶软件(中国)有限公司电话营销-电话案例情景三:客户:不灵活。销售:这主要是因为企业有些业务流程是固有的、特殊的。但是标准化的软件要改变是很困难的最后只能是企业很别扭的改变流程去符合软件。(同理性引导)客户:对使用的很痛苦了。销售:正是为了改变这种局面降低企业应用中的困难。金蝶KIS系列软件具有很强的单据自定义和业务自定义功能查询功能是目前管理软件里最方便的支持全键盘操作您看明天是否有空我去拜访一下您给您介绍一下金蝶的KIS产品。情景四:客户:功能不能满足。对于客户已有软件功能不能满足的客户可以在电话中简单的问清楚客户的业务场景和需求在对照金蝶软件后回答客户当然也可以告诉客户这个问题比较典型我把金蝶在这方面的资料准备好给您送过去参考一下。争取拜访机会。P*版权所有©金蝶软件(中国)有限公司电话营销-电话案例对于主要竞争对手客户可能使用得比较好客户没有什么问题:留下联系方式建立联系不要无节奏的纠缠客户造成客户反感。销售:打扰您一下我是金蝶公司的想了解一下公司有没有使用一些财务、进销存方面的软件?情景二:客户:我已经使用了××软件了我对他们很满意。销售:我理解的钱总今天我给您打电话并不是希望您转而购买我们的软件我只是希望您能对我们有个了解以便以后您有需要的时候可以直接联系我们。客户:那好。销售:我的联系方式是。。。。很高兴与您通电话。谢谢您!再见!P*版权所有©金蝶软件(中国)有限公司电话营销-电话案例对应金蝶客户我们使用以下话题沟通:强调关怀了解做不到位的地方推荐新产品及服务情景一:客户:哦我知道我们公司已使用了你们软件。销售:感谢贵公司对我们金蝶公司的信任今天我主要是来了解软件在贵公司的应用状况以便我们能更好得提供服务给贵公司。您觉得目前软件应用稳定性如何?客户:还可以销售:我们公司服务响应速度您满意吗?客户:还可以就是有一个小问题。销售:哦这样您看能不能把问题告诉我我帮您看看。客户:好得。(客户信任销售这是一个非常好的事情销售应该在得到问题后如不能在电话中解决应及时跟踪协调问题得解决并借次机会及时与客户保持联系)情景二:使用很好没有什么问题。销售:我公司最近针对老客户推出了软件升级活动公司也正好推出了新的版本您看这样好不好明天找个时间我上门亲自拜访您顺便给您介绍一下我们这个活动。不知明天您什么时候方便。客户:那就上午:吧(OK)P*版权所有©金蝶软件(中国)有限公司电话营销-电话案例对于客户老板我们使用以下话题沟通:对于不同类型的客户可以用和业务部门人员相同的方式。老板更关心管理、分析和规范方面的问题。老板:哦我知道我们财务部使用了你们的软件。金蝶:是的感谢贵公司选择我们软件您对软件稳定行和我们的服务感觉如何?老板:还可以了。金蝶:谢谢您对我们公司的肯定。贵司的业务数据是不是都是分散在各个业务部门。老板:是啊。金蝶:财务业务一体化可以解决企业数据分散的问题使贵公司的信息数据串联起来可以规范管理加强业务监控和分析。老板:哦这样还不错啊。金蝶:钱总您看这样好不好明天找个时间我上门亲自拜访您顺便给您介绍一下我们金蝶。不知明天您什么时候方便。老板:那就上午:吧(OK)企业老板有需求的时候有时也会让你直接找业务部门你可以问清楚找谁后再直接去联系相关业务负责人就好说了。P*版权所有©金蝶软件(中国)有限公司电话营销约见客户时间的技巧在电话营销中一般情况下争取拜访客户是第一目的不要在电话中纠缠太多客户有问题就是一次拜访机会没问题留下联系方式。约见时间的确认:销售:您好请找钱经理听电话?客户:我是请问你哪里?销售:您好!我是金蝶公司的**给您寄得资料您收到了吗客户:收到了产品确实不错。(客套话)(接下需要趁热打铁预定上门拜访时间)错误情景:销售:那太好了相信您还没有做一个深入了解是否需要我到您公司给您再详细的讲解?客户:不需要了再说吧。错误情景:销售:相信您已经有了大概的了解而且你们目前正在考虑选型不如我到您公司给您再详细的讲解您看是否有空?客户:最近很忙等我有时间联系你吧。(分析:在关键问题上例如约时间等不要提“是”或者“否”为答案的问题应该是提正面的选择式问题。)正确情景:销售:相信您已经有了大概的了解而且你们目前正在考虑选型不如我到您公司给您再详细的讲解您看明天还是后天方便?客户:那就明天吧。(OK)P*版权所有©金蝶软件(中国)有限公司电话流程�销售:您好是赵经理吗?客户:我就是那位?�销售:您好我是金蝶软件的我们了解到您公司现在发展的很好不知道是否有兴趣考虑使用财务软件(管理软件)?�客户:金蝶我知道不过我们现在已经用了软件了。�客户:很好!�销售:那到挺好的你们现在的软件使用的好吗?�客户:没用�销售:是什么最令你们满意呢?�客户:好的�客户:××××�销售:我们现在新推出了一款财务软件(管理软件)很适合您这样的公司您看什么时候有时间我们过来拜访您?顺便带一些产品的资料您先参考一下。�客户:好的我们的地址×××××。客户:有点问题?。。。销售:这是大部分软件常见的问题�销售:我们的软件在这方面做得更方便一点您可以先了解一下这样以后有问题你也可以多一个选择我周三给您送点资料您先参考一下。�销售:好的明天上午见。�P*版权所有©金蝶软件(中国)有限公司谢谢!**产品是有血有肉的、活灵活现的他凝聚了许多人的智慧和心血我们推荐给客户优秀的产品是希望我们能够帮助其在工作中感受到我们用心做出来的产品的灵性。他需要的在产品中能够找到、他希望的在产品中不期而遇、他的双手可以解脱羁绊、他的思维能够跨越鸿沟金蝶K值得我们去推荐。*

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