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招商总结-培训课件[优质文档]招商总结-培训课件[优质文档] 招 商 总 结 王永福 2012112 1OTC药品营销渠道的类型 1医药生产企业零售药店个人消费 2医药生产企业代理商零售药店消费者 3医药生产企业代理商医药商业批发公司零售要点消费者 4医药生产企业医药商业批发公司零售药店消费者 2处方药品营销渠道的类型 1医药生产企业医疗单位个人消费者 2医药生产企业代理商医疗单位个人消费者 3医药生产企业代理商医药商业批发公司医疗单位个人消费者 4医药生产企业医药商业批发公司-医疗单位消费者 做好医药招商的要素 做好医药招商的要素 1...

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招商 总结 初级经济法重点总结下载党员个人总结TXt高中句型全总结.doc高中句型全总结.doc理论力学知识点总结pdf -培训课件[优质文档] 招 商 总 结 王永福 2012112 1OTC药品营销渠道的类型 1医药生产企业零售药店个人消费 2医药生产企业代理商零售药店消费者 3医药生产企业代理商医药商业批发公司零售要点消费者 4医药生产企业医药商业批发公司零售药店消费者 2处方药品营销渠道的类型 1医药生产企业医疗单位个人消费者 2医药生产企业代理商医疗单位个人消费者 3医药生产企业代理商医药商业批发公司医疗单位个人消费者 4医药生产企业医药商业批发公司-医疗单位消费者 做好医药招商的要素 做好医药招商的要素 1招商人员的沟通技巧和商业礼仪 医药招商中要求招商人员有良好的沟通能力沟通是一门艺术如何揣摩代理商的心思进行有效的沟通把产品信息传达给代理商增强他们对产品的信心建立对商家的信任在沟通的过程中商业礼仪也不可忽视适当的时候肢体语言也能起到不可低估的作用 2 电话营销的技巧 电话营销是目前营销中成本最低的方式 招商一般的途径有参展会广告招商产品发布会和直接找到代理商这几种方式都要花费大量的财力和物力和人力参展会要花路费展位费物料费和人力广告要花掉巨额的广告费产品发布要有场地情媒体参加等等所以相对来说电话营销是目前营销中成本最低的方式 现代通信的发达让千里眼顺风耳成为可能利用好电话这个营销工具会给工作带来很多便利同时节省了营销人员的人力和财力但电话营销也有不利因素你不可预知接电话人员所处的环境你的电 话随时有可能被挂掉所以掌握一些电话营销技巧是很有必要的 A电话资料的准备准备你要电话沟通人或企业的资料这便于沟通过程中增加谈话的融洽度想想你对电话对象一无所知又怎么在交谈中找到对方的兴趣点所以资料的准备很重要 B声音技巧恰当的语速最好与客户的语速相一致声音要有感情电话和谈话是一样的有感情的声音能传递你的真诚 C三开场白的技巧要引起客户的注意的兴趣敢于介绍自己的公司表明自己的身份不要总是问客户是否有兴趣要帮助客户决定引导客户的思维面对客户的拒绝不要立刻退缩放弃在电话里说话的声音要比平时大些营造出很好的通话气氛简单明了不要引起顾客的反感 D介绍公司或产品的技巧面对碰壁的心态要好接受赞美认同客户的意见要学会回避问题转客户的反对问题为我们的卖点 3 学会即时谈判 首先要坚信一切都是可以谈的没有什么不可以 即使谈判有几个要素maxbook118com意 谈判是一场博弈是一场心里的拔河战学会换位思考站在对方的立场考虑问题就代理商来说给他讲产品的竞争力发展的前景广告的支持等等一步步解除他心里的戒备让他真正感觉到你是在为他谋福利适当的时候替他算一笔账让他看到希望从而下定代理决心这也体现了即时的概念给代理商造成一种紧迫感这么好的产品这么好的机会该出手时就出手要不机会就被别人抢去了 制造同意体现在你要引导代理商的思维要让他说是让他的思路是 随着你的谈判进行下去的要把问号变成句号再把句号变成感叹号制造同意目的就是为了控制代理商的思想同意你的观点一场谈判下来你制造的同意都被代理商认可了 即时谈判起到了作用代理商的问题都解决了在很大程度上完成你即刻传递信息并被对方接手的任务 4谁是上帝 在医药招商中谁是上帝 我们通常的观点是消费者是上帝这没有错误消费者拿钱买了我们的产品和服务我们用产品和我们的服务来获得经济价值的所以消费者是上帝是拿钱购买产品和服务的上帝 代理商是上帝 在招商人员和代理商博弈的过程中招商人员通过对代理商的服务给他们以上帝的感觉代理商是拿钱买我们的产品替我们销售所以招商人员有责任和义务给代理商提供最好的服务给他们上帝的感觉从这个层面来说代理商是上帝 医药招商商家是上帝 我们招商的目的是为了赢取更大的经济利益是消费者是代理商在我们实现经济利益的过程中起到了很大的作用从另一个角度来说是他们帮我们挣钱所以我们招商者也是上帝要对自己的产品和工作有足够的自信 三医药招商的意义 招商是资源整合合作共赢的大好事 首先招商是成本低利益大的行当代理商做的是终端市场医药招商做的是渠道他们 是点和面的关系市场是点招商是面只有把点和面结合起来才能实现利益最大化代理商如果做的不好甚至赔钱了那为了商家是持平没有赔钱也没有赚多少如果代理商赚钱了但商家赚的是大钱 1 招商难 招商难吗是的招商很难招商很受伤真的招商很受伤 对于招商工作的难度可以用金字塔到漏斗来比喻 以前的医药行业状况就还是一个金字塔处于塔尖的是 医药生产厂家位于中间的是医药经销商和代理商最庞大的塔底是众多的消费者从经济学的角度讲就是医药市场是供不应求换言之需求旺盛所以招商工作相当的容易 再来看现在的市场行情漏斗情况刚好相反医药生产厂家位于漏斗顶部销售商代理商位于中间而漏斗底部最小的部分恰恰是消费者我们医药招商人员现在面临的问题是广告费越来越高收视率越来越低行业部门监管越来越严格消费者越来越不买账这些问题的凸显都导致医药招商工作越来越难做 2招商不难 上面我们分析了医药行业的现状得出医药招商难的结论现在又说招商不难岂不是矛盾了吗我们讲招商不难主要体现在以下几个方面 A医药市场的需求并没有萎缩中国幅员辽阔众多农村和山区缺医少药的现状在短时间内部可能改变老百姓食五谷杂粮总还要生病生病就需要药品医药市场的需求并没有改变市场有需求医药市场就会有商机有商机招商就不难 B市场呼唤创新的营销模式 由医药行情的漏斗状我们知道消费者越来越不买账导致招商工作有难度消费者的不买帐不是代表市场需求的萎缩而是消费者对药品的公信度降低了所以市场呼唤的是有创新能力的营销模式这种新的营销模式必将激发市场的需求重新建立消费者对药品的信任度 只要创新就有市场医药招商工作就会相对容易很多 C让代理商像小偷一样盯上你的产品 代理商是商人他们以此为生医药招商人员在找代理商代理商也在寻找药品 公司内部销售人员的培训以互动方式最好挖掘产品卖点产品重点及要点介绍尽可能简化好记竟品对比为主医药基本常识灌输可逐步树立其市场信心诱导药品属性特点在提升销 售力方面的运用以及销售技巧技能培训 常见问题解答1价格太高不好卖 答任何产品都有自己的定位都有自己的市场就像XXXXXX都是高价位他为什么能卖我们公司为什么能卖这么多年而且越卖越好从开始的几千万做到现在的几十个亿并连年翻番这就说明我们产品有市场关键看你怎么做什么人去做这是一 第二我们产品为什么这么贵因为我们的产品加工工艺复杂经过72道工序72小时发酵原材料设备都是从国外进口来的属于高科技制作成本本身就高 我问你10块钱可以买几双袜子2双5双10双不同的货不同的价优质优价好货就不便宜便宜就没好货价值不同价格就不同 高档产品有的人买不起有的人就买得起不然我这些货是怎样卖出去的为什么我们还要加大投资建设几大基地我们也不是傻瓜 我们的产品是一个发展趋势谁有眼光谁赚钱等你明白了醒过来了已经轮不到你事情往往是这样大家都说赚钱的时候这个时候已经不赚钱了为什么因为竞争激烈了打价格战了赚钱的人都是属于那些有眼光的人这是很简单的道理 2做臭了做不起来 答这你要分析原因为什么做不好举例你刚才说的那个经销商他要车子没车子要业务员没业务员要能力没能力该搞活动不搞活动整天守株待兔怎么能做上去他做不上去不等于别人做不上去他不能赚钱不等于别人赚不了钱不同的人去做结果肯定不一样当然别人能赚钱不等于你能赚钱这个世界就是这个2:8黄金法则做什么都一样都有赚有亏这没有办法 没有卖不出去的产品只有卖不出去的人没有做不起来的市场只有做不起来的市场你不相信我来打个赌我说这个市场肯定是可以做起来只是迟早的问题 关键是看谁去做的问题 当然我们公司也有一些问题过去的问题我可以保证在我手里绝对不会再出现了 第二次你回访的时候他可能会提出以下问题 3没兴趣你找别人吧 答你不了解没兴趣这是很正常的事情你不了解就有兴趣反而奇怪了当你了解了我相信你一定会感兴趣因为我相信你对赚钱感兴趣怕就怕一个人排斥新的东西你可以先听我说当我说完了你可以不做做不做没关系就当交个朋友就当了解一个信息也许不是你所想象的那样呢 有的业务员可能没有讲清楚不同人的素质不一样表达也不一样同样的事不同的人去说效果肯定不一样有的人几句话一下子就讲清楚了有的人讲了老半天别人也不明白而且是越讲越糊涂你不要急我用几分钟时间跟你讲一讲 4太忙了忙不过来下次再合作 答你有这么好的网络有这样的能力你完全可以把XX奶嫁接到你的网络上去不然你把你的网络浪费了你可以增加网络的含金量可以说我们的产品是你新的一个经济增长点利润很高你跟他卖100件还不如卖几十件你是给他当搬运工也就是说你现在的产品虽然品牌大很好卖但赚不到什么钱你这是白忙呼卖我们的产品卖得少赚得多何况我们也是知名品牌我相信你不会拒绝赚钱嫌钱多问题是你有没有这个眼光很多人就靠这个发了财 医药招商基本程序目前医药招商已经成为药品生产企业组建销售渠道的重要方式之一越来越多的公司都在努力发展经销商很多的中小型药品企业更是完全依靠经销商来实现产品的终端销售但是如何提高经销商的医药招商签约成功率如何分辨医药招商中的代理陷阱如何提高医药招商销售代表的经销商拜访效率客户拜访程序 一 拜 访目的了解经销商各方面情况签订经销代理 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 二 拜访方式电话拜访 三 拜访程序如下 1 电话了解情况新客户的发展必然已经经过多次电话沟通电话沟通中应该初步了解经销商十方面情况 1 经销商姓名地址手机传真办公电话邮编等详细信息 2 经销商性质个人挂靠公司如是公司则了解是股份公司还是国营单位 3 经销商主要纯销渠道临床为主OTC为主批发为主确定其主要销售方式 4 经销商纯销人员人数临床代表多少人OTC销售代表多少人专职促销多少人 5 经销商操作思路以临床为主还是OTC为主以纯销为主还是分销为主 6 经销商操作区域要求哪些区域自己纯销哪些区域分销哪些区域 7 经销商现在操作的主要品种是什么操作情况如何如何操作的 8 经销商对公司那个目标产品有兴趣想操作多大区域市场反馈如何 9 经销商是否操作过同类产品操作情况如何该同类产品价格代理政策销量如何有什么 问题为什么不做了 10 经销商对操作公司目标产品有何要求 2 在了解经销商基本情况后在电话沟通中应该向经销商传递以下八大基本信息 1 公司基本介绍注册资金规模集团情况公司现状 2 目标产品情况包括零售价格产品卖点产品功能产品优势产品功效等 3 公司在目标区域的销售思路临床为主OTC为主 4 公司在目标区域的销售目标任务考核等 5 公司目标产品代理扣率如该区域有代理或者对代理商情况无法判断不报代理扣率和价格 6 保证金政策特别说明开发多少个医院提前退还市场保证金以打消经销商的不信任度 7 公司的市场保护政策 8 公司其它产品的基本情况介绍 6电话咨询已经认识的业内人士老客户等熟 悉的人员侧面了解本次欲拜访的目标客户群公司及个人的资金操作能力操作方式信誉等各方面情况以做到知己知彼避免被大话客户蒙骗此过程必须要做切不可省略 7 五必谈?当地医院网络情况及商业连锁情况商业医院扣率 ?当地促销费用情况 ?市场动态了解市场和竞争对手 ?客户对目标产品的操作思路 ?客户对目标产品的销售准备工作进展和发展预期 四原则?良好沟通原则尽可能多的了解客户的资金信誉市场能力等情况 ?不急于求成的原则初次电话联系一般不要急于谈到销售签订合同 ?多侧面了解的原则 ?自信诚恳专业的原则初次电话拜访销售代表要保持自信态度要诚恳与客户的谈话要有一定专业性 三留意?留意客户谈到的公司或个人的发展历程和现状 ?留意客户下属人员的素质销售实力是整体评估而不是个人 ?留意客户对区域内的其它客户的评价销售代表电话拜访时可以通过正在拜访的客户侧面了解其它客户的公司或个人情况但要注意技巧 8 经过第一轮拜访销售代表应该对各客户做出一个基本的评估然后对有明确意向的客户或销售代表极力想争取的目标客户再进行第二轮拜访第二论拜访的目的应该更加明确拜访要做到一个中心二个基本点三要求四坚持五技巧 一个中心拜访的目的是达成销售代表计划中的合作即以合作为中心 二个基本点1基本上要了解当地市场情况包括招标情况 2基本上要了解该客户确实是合适销售本公司产品的客户 三要求?要求操作的规范和思路 ?要求合作的时效性遥遥无期暂不能确定何时可以合作的合同不能签订签即要求多长时间内打款执行 ?要求目标任务与考核 四坚 持?坚持公司的销售政策 ?坚持中长期发展的合作思想 ?坚持局部短期利益服从大局的思想 ?坚持争取公司最大利益的思想 五技巧?以专业及对市场的了解说服感染客户以代理成熟市场状况来激励客户 ?谈判陷于僵局时不妨先搁置或说请示领导后再决定 ?签大合同前先去谈好一定的二级客户有利于签大合同 ?销售目标任务与区域达不成一致时可以考虑签为二级客户或试销客户不给区域仅给医院 ?以诚信个人公司诚信来争取客户
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