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酒水推销技巧.ppt

酒水推销技巧

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2019-05-22 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《酒水推销技巧ppt》,可适用于综合领域

在服务的过程中服务员不仅仅是一名服务者同时也是一名兼职的推销员。推销要有建议性的推销合理的推销和盲目的推销之间会有很大的差别后者会使客人生厌有被愚弄的感觉或者认为是急于脱手某些不实际的或非名副其实的东西盲目推销也会与顾客的“物有所值”的消费心理背道而驰。另外服务人员不应凭借自己的喜好和偏见去影响客人的消费情绪你不喜欢的或许正是客人所乐意接受的不可对任何客人所点的食品、饮品表示不满。我做了二年的酒店服务员当然要跟性格和相貌有关了我的相貌不是很靓女但也不是很丑我的身材相对来说是比较丰满但是我的性格是特别特别的开朗不管和什么样的人我和他她都可以聊的来我的一位表姐对我的评价是说我见到石头都要说三句话的那种人我有时很庆辛自己有这样的性格有时我自己都觉得我的话是不不是太多正因为我的这种性格我很快被上司提拔啦我在一年前已经是一名楼层主管啦在这里我要感谢我以前的那位上司红姐和我的一位好朋友李燕因为是她们引领我走进服务销售行业的也对我的工作指导与帮助了不少再次表示我的感谢依我的经验有的客人不冲着酒的好坏而是冲着服务员的脸蛋来点酒的就像酒店促销员一样漂亮会说的促销员当然客人就愿意点她的酒了唉反正说白了就是靠脸蛋吃饭不过服务员光有脸蛋还不行还要会说讲究销售方式如果把服务员做好了嘴皮子算是练出来了一、身体语言的配合:与客人讲话时目光注视对方以示尊重半跪式上身微倾,尽量靠近客人讲话不要距离太远客人讲话时随时点头附和以示听清若没有听清说声:“对不起麻烦您再说一遍。”二、餐厅服务中常用的推销技巧推销是我们餐饮服务工作中重要的一环能熟练掌握并运用推销技巧对于餐饮销售可收到积极的效果。因此我在餐厅工作中总结了一些方法现和大家分享一下我个人的工作经验:(一)在餐厅工作中我们可以把用餐者的身份及用餐性质进行有重点的推销。列:一般来说家庭宴席讲究实惠的同时也要吃些特色这时我们就应把经济实惠的大众菜和富有本店特色的菜介绍给客人。客人既能吃饱、吃好又能品尝独特风味达到了客人来在酒店就餐既排场又实惠的目的。列:而对于谈生意的客人我们则要掌握客人摆阔气讲排场的心理无论推销酒水、饮料、食品都要讲究高档这样既显示了就餐者的身份又显示了其经济实力。同时我们还要为其提供热情周到的服务使客人感到自己受到重视在这里吃的很有面子。(二)选准推销目标。在为客人服务时要留意客人的言行举止。例:一般外向型的客人是我们推销产品的目标外向型的客人话多人也爱动喜欢问这个菜味道怎么样那道菜别的客人点的多不多对于这样的客人我们就可以对客人说这菜味道不错别的客人反应不错您看点个试试好吗?例:要是接待有老者参加的宴席则应考虑到老人一般很节俭不喜欢铺张而不宜直接向老人进行推销要选择健谈的客人为推销对象并且以能够让老者听得到的声音来推销这么一来无论是老人还是其他客人都容易接受我们的推销建议有利于推销成功。(三)运用语言技巧达到推销目的。语言是一种艺术不同的语气不同的表达方式会收到不同的效果。例:当我们向客人推销饮料时有三种不同的询问方式一是:"先生您来点酒水饮料吗?二是先生您用什么酒水饮料?三是:先生您用白酒啤酒还是红酒饮料?可以看出第三种问法为客人提供了几种不同的选择客人很容易在我们的诱导下选择其中一种。因此第三种推销语言更利于成功推销。因此我们在工作中灵活运用以上几种推销技巧可以大大提高推销效率、介绍酒水时可根据包间类型、客人类型先推介高价位酒水后推介中低价酒水男士推介洋酒、红酒或者啤酒女士推介饲料、雪糕等。、客人已经落座并上了开口小菜时可以采用“二择一”的推销方法如“先生小姐或老板晚上好!请问您喝点什么?是喝洋酒、还是红酒?”假设客人选择洋酒就问:“您是喜欢喝白兰地还是威士忌?”服务员应把店里经营的酒水品牌报上来而不是让客人自己凭空想象。这时要注意A、观察客人的反应若客人反应明确就征询所点酒水的数量若客人犹豫不定则主动引导客人帮助客人拿主意B、不可忽视女性客人对她们应热情并主动介绍C、重复客人所点的酒水以免出错。如:“先生小姐您点的有白兰地和酸奶对吗?请稍等我很愉送上白兰地和酸奶。”D、酒水确定后需进一步推销介绍一些特色小食品。语气采用征询的客气:“XX味道不错的是我们这里刚推出的特色想不想试试?”“先生小姐需不需要来点小食品尝尝?”、客人就餐中途也是推销的好机会。这时的推销更要注意适时、适量要恰到好处否则容易弄巧成拙。根据多年的推销经验我总结出几条:A、随时搞好台面卫生及时收走空酒瓶、扎杯不要等到酒水喝完。酒水剩余不多时可再一次询问客人:“先生小姐需不需要再来瓶XX酒或拿几瓶啤酒?”B、留意女性顾客的饮料是否喝完。若差不多喝完同样实行第二次推销。C、对待特殊客人要进行特殊推介例如女性朋友适合推荐椰子汁、鲜奶、雪糕等而醉酒或酒过量的客人可推荐参茶、柠檬蜜、热鲜奶若有患感冒的客人可推荐可乐煲姜汤。、推销时要注意身体语言的配合。与客人讲话时目光注视对方以示尊重上身微倾尽量接近客人讲话不要距离太远客人讲话时随时点头附和以示听清若没有听清说声:“对不起麻烦您再说一遍。”、推销也需要“基本功”平时多留意客人注意积累经验会大大提高推销效果。A、熟记客人姓名和他的爱好以便日后再光临时推销方便增加你的信心。B、熟悉饮料、酒水明白所推销的食品、饮品的品质及口味。C、熟记酒水价格客人不能决定要什么时为客人提供建议介绍高价、中价、低价多款式酒水由客人去选择。D、不断为客人斟酒。E、收空杯、空盘时应礼貌地询问客人还需要加点什么。F、根据不同类型的客人进行各种方式的推销大致分为:家庭型朋友聊会庆贺生日业务招待、请客公司除会情人约会。G、根据客人所用的酒水推销相匹配的各种小食。H、了解不同民族饮酒习惯根据客人来自不同地方、不同民族的饮食特点加以推销。三、酒水推销可以说是一门学问要成为一名优秀的酒水推销员也不是件容易的事这里简单介绍一下酒水推销员的技巧希望对你有所帮助。、在推销过程中不要仅仅接受顾客的指令还应做建设性的推销、要有良好的记忆力熟记客人的姓名及爱好的酒水熟记酒类品牌了解所推酒水的品质、风格等等、推销过程中不可强令客人多消费尤其是遇到客人自带酒水或家庭聚餐或女士较多时推销工作应见机行事以免造成误会在任何场合顾客满意比销量更为重要、多做主动推销能够生动的描述注意语言艺术及表情、注意“主随客便”争取找准主宾进行推销对不同的客人应做不同的推销要注意了解婚、寿宴、团体订餐信息及时把握机会作好联络预购、要善于利用第三者的意见比如借鉴社会上有地位的知名人士对酒的评价来说明酒的质量和价格的公道说XXX一来我这里就点名要喝XXX酒、要合理利用客人之间的矛盾如两位客人用餐一位想喝另一位不想喝服务员利用想喝的那位客人的意见赞赏其观点使另一位改变主意。、一些推销语言上的小技巧:A、推销过程中要学会使用问句、借人之口法、赞语法、亲近法等方法和客人进行共同以便取得客人的信任B、利用语言中的加减法加法指罗列所推荐酒水的各种优点尤其是客户比较关心的优点减法指说明假如现在不尝试将会有什么样的遗憾有时候也可以利用语言除法即将一瓶酒分成若干份使其看起来不多。C、一卷芭蕉法即先顺着客人的意见然后再转折阐述。以上只是推销酒水的部分小技巧更多的技巧还需要推销人员在实际工作中不断总结向优秀的推销员不断学习不同的推销员不同的酒水推销的方法可能也不尽相同。酒水销售技巧的目的:推销是将产品推向市场推向消费者的活酒水的推销应以顾客的需要为出发点尽可能的满足顾客的需要包括潜在的需要使酒店获得最大的利润酒店有效益自已的工作才会稳定各项福利、待遇才会不断提高通过推销可以提供更优质的服务及客人所需想客人所想。从事推销之工作态度:一个前提:是首先让客人了解场所内的产品品种请客人自已点四个时机:、当客人犹豫不决互相推脱时服务员应见机行事主动上前根据客人需要主动推销、当客人要求服务员帮助点单时服务员就热情的根据客人的需要进行推销、当客人所点的物品在种类上、口味上有所相似时服务员应用委婉的语言提醒客人进行更换并主动推销其他产品、当客人所点的物品售完时应诚恳的表示歉意推销类似的产品(切勿强调什么都有)如何成为一名优秀的酒水推销员:、熟悉产品的名称、规格、种类、价格、原料、配料、饮用方式及跟配物品、适时推销高价物品提高销售额、体谅客人关心客人、与客人交谈没有比亲切的问候愉快的交谈更使顾客满意的、对客人要感兴趣善解人意顾客会感激、及时准确地提供服务,当客人的饮品只剩时服务员应询问客人是否需要添加饮品或建议客人饮用其他饮品、紧记客人的姓名及爱好的酒水以便日后客人再次光临时称呼和介绍酒水,增加对你的信心、不要让你自已对食品的喜好与偏见影响客人、有时要进行生动性的描述,引起客人消费的欲望、当客人不能决定要什么时,最好是介绍高价、中价、低价多款由客人选择、询问客人饮料时要先女士后先生同时兼顾每一位顾客、时刻注意每一张茶几的变化注意到每一件物品(酒杯、烟盅)是否需要服务、努力做到勤:勤巡视、勤观察、勤询问、勤推销、勤添加酒水努力做到客人喝一口加一口、喝一杯加一杯空瓶空罐迅速撤走。、当客人有醉意时推销解酒饮品当客人过生日或特别庆典时应推销香槟酒当有重要客人时应推销高档白酒、洋酒等名贵出品显示其身份和档次为顾客提供有效之意见是极其重要的:例句一:请问喝什么?这是一句问客人之问题并非建议客人很容易会说“不要”这是一句决不妥当之推销方法。例句二:请问想喝点什么呢?这句子也犯着同样的错误例句三:请问想喝可乐或橙汁?(二择一法则)这样的询问客人较为恰当客人若客不选择你的建议时你还可以继续推销最重好是每次提供建议时客人无需过分思考而在脑海中产生印象待客人容易作出决择。在提供建时必须留意不能说得太快在所建议的两个项目中间略作停顿让客人有时间产生印象及给于你时间留意客人的反应若客人对你的建议无兴趣时应再建议一些距离远一点之项目如含酒精的饮料等。特殊顾客一些特殊客人他们缺乏耐性容易烦嘈当感到客人属于此类客人时应尽量由客人选择除非客人提出询问、对建议作出介绍我们应如何对我们的出品作出介绍?当客人对你的建议感兴趣后或抱着迟疑的态度时而我们在介绍酒店特色时切不可在客人没有示意的情况下介绍一些每个人都知道的的简单的出品或客人根本没有兴趣想知道的出品通过说明所建议的出品的原料制作程序配方等形象化的解释使客人感兴趣。客人表示对建议有兴趣时的讯息客人作出有兴趣的表现有两种:语言表达客人直接用语言表达身体语言客人身体作出一些特别的举动所以我们必须特别留意客人的每一个动作这是反应客人是否对建议有兴趣表现出有兴趣的身体语言脸与头部的反应点头、微笑、留意所介绍的项目留心看着你介绍舔唇张大眼睛或眼眉轻动。手部反应摩擦手掌握着手掌拍手等身体反应往前移动转身向你把椅拉前或放松肩膀鼓励客人:有些客人较为害羞当听过你的建议后仍然不清楚自已想偿试与否也会有一些特殊的身体语言让你觉察如轻抚下巴紧闭嘴唇轻咬一些随身物件或抓头当发现上述情况我们应马上鼓励客人点用怎样鼓励客人呢?说一些该产品的好处给客人听例如:这是很好的我们所用的原料很新鲜这瓶酒的口感很柔和酒精度数低这是很流行的饮品或食品来这里的很多客人都喜欢的每位领导、明星经常点的使客人作出决定:有些客人听过我们建议后便会立即点用当发现一些客人的身体语言表示有兴趣而没有答复时我们应该怎样做?、我们应该询问客人是否落单若然只站着呆等的话客人容易失去兴趣或想出理由拒绝点用(如:没有时间或节食)、如果客人感兴趣时就要立即询问客人客人通常会答好或要而选择不要的机会比较小我们可以用以下的句子我帮你落单好吗?不能强求不休:当客人真的不感兴趣时不要强迫客人点用留意客人的身体语言切忌过份推销以下是些过份推销的例子:当客人表示不喜欢你的建议后你还追问客人真的不要吗?或你肯定吗?我们的出品真的很好!服务员必须懂得的基本推销技巧内容:向着急离开的客人推荐准备时间短的项目向公司付款的客人提供价格高的项目向重要的人物嘉宾提供品味最佳的项目向独自一人的客人提供特色饮品等项目在特殊场合推销香槟酒在一家人的情况下要注意孩子们的选择一对情侣要注意女士的选择向不饮酒者、女士推荐饮料、豆浆等当只剩余一支酒时不要把每一个杯子都倒满这样有利于促销推销工作应做好几方面的工作:、服务员的自我推销第一印象、把握客人看酒水餐牌的推销机会、估计客人的消费水准从而有针对性的推销、使用推销的专业用语、不要放弃对每一位客人推销的机会、抓好任何推销机会、尽可能推荐高利润的酒水

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