阿里巴巴电话销售
流程
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网络 实名技高一筹共赢天下 阿里巴巴集团 雅虎中国 网络 实名培训定位:交流分享脑力激荡 阿里巴巴电话营销概况 电话销售三步曲 销售信心传递需要大家帮助的是: 热情的参与 主动的分享和学习 积极的发问 手机震动状态 分组推选组长取组名 网络 实名学习目标? 清晰掌握电话销售流程? 理解电话销售三部曲的概念和作用? 销售概念升华到实战演练学以致用? 销售是需要不断
总结
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提炼与创新 学习 交流 培训 网络 实名电话销售(callcener)概况:2001年进入中国市场2002-2003年，国内很多大型公司进行试水2004-2005年，高科技服务业，通信业，保险业，IT业等多数行业都建立自己的电话营销团队例如:中国移动中国联通DELL阿里巴巴中国人寿保险等2006年出现井喷的一年中国迄今从事专业的电话营销人员达到25万以上 网络 实名阿里巴巴电话销售概况:2002年1月份组建电话销售团队人数12人2003年阿里巴巴盈利1块钱电话销售业绩突破2500万2004年电话销售团队出现16个百万销售2005年电话销售团队实现营业额1亿8000万2006年电话销售团队营业额目标4个亿 电话销售团队规模目前已经突破500人 网络 实名为什么不见面就能签单为什么一部电话能卖出这么多钱为什么每天面对拒绝还是能够轻松面对工作 答案是什么 网络 实名阿里巴巴电话销售的特点:目标清晰坚定勤奋敬业工作效率高团队创新强大的培训体系 工作是为更好的生活生活是为了更好的工作 网络 实名销售三部曲: 销售前: 客户搜集资料准备------------磨刀不误砍柴功 销售中: 销售五步法----------------------稳扎稳打步步为营 销售后 : 成交
-------------------------------明年你还记得我吗 分手-------------------------------何日君在来 网络 实名售前: 其他营收 16 新客户 转介绍 32你的客户在哪里 8 续签去哪里找客户 44 杭州某代理商的sales当月业绩分布客户提前培养 陌拜 20 露天媒体 6客户准备 纸媒体 网站 10 64 杭州某代理商的sales新开发客户业绩分布 网络 实名客户的性格分类: 孔雀:和谐型 受欢迎的人被别人欣赏人缘好人际开创 合格做”大事”的人喜欢群体工作---PMP告知利益能 维持形象引导诱惑 老虎:行动型 风风火火有权利的人控制能力很强比较 直接喜欢挑战尝试新鲜事务---帮他授权分工专业PMP. 给建议由他定夺 猫头鹰:理智型 分析能力强理性客观合理维持现状 建立未来讨厌被突发时间打乱安排处事谨慎---成功案 例第三方求证摆事实讲道理 无尾熊:亲和型 追求卓越被人看做有价值有回应行动 力慢优柔寡断不善于表达---需要帮助做决定引导压 力销售 网络 实名 案例:你答应对方请客吃饭，走到楼梯说:“哎呀～忘记带钱 了～～～怎么办,”4种人是怎样说的,,,请大家发言～ 网络 实名,(无尾熊:你没带，吃我的～,(老虎:我等你，回去拿～,(猫头鹰:没带钱是吧，没事没事，走，我先借给你～,(孔雀:钱无所谓，吃我的，走走走～(吃完之后发 现他也没有带钱) 网络 实名客户的规模分类:大型企业:标竿明星舍我其谁中型企业:超越梦想后来者居上小型企业和个体企业:开发市场维持老客户服务业:品牌周边影响力行业带动 网络 实名售中: 销售五步法 销售五步法开场白 话天地 入主
题
快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题
异议处理 缔结 网络 实名一 开场白:开场白关键点热情有气势明确短句自信礼貌 ------总结:最短时间内吸引客户～ 网络 实名开场白设计:杨总，您好～我是阿里巴巴集团代理商，从专程打电话给您我叫黄总，您好～今天我是特意找你的，也是第一次跟你沟通，我是如何绕开前台朋友介绍客户介绍利益点直接切入 网络 实名二 话天地: 话天地是什么: 谈天说地，闲聊 ??笊?拉家常 破冰 盘道 话天地的目的 建立客户和我，客户和我们公司3方的的信任，以便: 判断目标
客户:满足 条件意愿 背景 需求 通过没有防范的沟通掌握到客户端最全面的信息掌握主 动权.掌握对方信息越多，越主动 了解到对方的个性，以便采取针对性沟通方法 ………….. 网络 实名话天地的技巧和方法 赞美 准确赞美对方的强项 先给出一个结论 再对结果做解释 先说出一些细节 再对细节进行总结 谦虚谨慎 抬高对方 对比性赞美 先设一个悬念 再解开悬念 请求对方帮助 给予成就感 否定一个理论，来肯定一个对方的理论 通过对第三方的赞美来肯定提高对方 借物赞美 给对方荣誉感(马云) 网络 实名找话题让彼此互动找出和客户之间的共鸣点 客户爱听 百分比 对方兴趣爱好 72 对方工作 56 时事问题 36 对方孩子等家庭之事 34 影艺运动 25 对方的故乡及所就读学校 18 健康 17 理财技术 14 网络 实名man法则M: Money，代表“金钱”。所选择的销售对象必须有一定的购买能力。A: Authority，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。N: Need，代表“需求”。该对象是否有产品或服务的需求MAN:是有望客户，理想的销售对象。MAn:可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。MaN:可以接触，并设法找到具有A之人有决定权的人 。mAN:可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予
方案
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。maN:可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。mAn:可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。
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