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销售技巧2.ppt

销售技巧2

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2019-06-15 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《销售技巧2ppt》,可适用于综合领域

游莉等待顾客打招呼定睛注视接近顾客询问顾客需求(希望、喜欢)选择顾客要的商品商品介绍说明让顾客选取商品(成交)收款(信用卡)包装商品交给顾客行礼、目送客人离开“台上三分钟、台下年功”:一天的工作的顺利与否和当天的准备工作离不开关系而准备的细心工作就会完成的越顺利相反则越差。营业员要做些什么准备?、检查和调整自己的仪表、调整和保持旺盛的精力、搜索一遍全天要做的工作、备齐商品和商品伸报营业员要在开张前检查商品是否齐全仓库有的及时补上没有的要快速下单采购要拆包装的和开箱的要注意包装的完整性搭配销售的商品要检查搭配品的数量。、熟悉价格营业员必须对你销售的商品的价格了如执掌对于可以讲价的商品要能知道价格的低限不要回答是“支支吾吾”这样顾客会有上当的怀疑。、商品整理很多商品被顾客拿离开了原货架一定要在开张前再检查一遍。、准备售货工具商场必要的售货工具一定要提前准备好不要在营业时找不到而慌神一般要准备的有?(请学员回答)、整理环境商场开门之前一定要将卖场的环境整理清楚将柜台、走道等卫生搞好。根据顾客购物的心理变化和需求发展营业员必须适当调整和跟进主要方法就是销售的个步骤。、接近顾客顾客上门之前营业员耐心等待销售时机。这个阶段营业员随时做好迎接顾客的准备要精神不可无精打采。容易出现的问题:营业员擅自四处走动相互间闲聊家常站姿东倒西歪。顾客上门简简单单的一句欢迎光临就能让顾客感到作为上帝的无比荣耀。避免使用‘请随便看看’这样得词汇因为请随便看看就是没有购买的打算逛逛就走。如果是熟悉得顾客打招呼得方式就可以轻松一些最好不要一句欢迎光临草草了事要让顾客觉得你已经很熟悉他并很重视他。每位营业员一天要接待上百位顾客要求营业员接待不同的顾客时要有灵活性。接待新上门的顾客要注意礼貌以求留下好的印象接待老顾客要突出热情使他有如逢挚友的感觉接待性子急或有及事的顾客要快捷不要耽误时间接待精明的顾客要有耐心不要表现厌烦接待女顾客要注意推荐新颖、漂亮的商品接待老年顾客要注意方便、实用让他感到公道、实在接待有参谋的顾客要照顾好参谋的面子接待自有主张的顾客可让其自由挑选不要打搅他顾客进店或到自己管的专柜营业员可以通过和顾客寒暄来拉近关系。有专家认为:成功的初步接触销售就成功了一半但是初步接触即不能太快让顾客觉得突然又不能太慢让顾客产生受到冷落。最佳时间:、当顾客长时间注视手机时、当顾客认真看宣传单时、当顾客抬起头时、当顾客突然停下脚步时、当顾客与营业员目光相遇、当顾客的眼睛在搜索时以上点是我们最好的接触机会、初步接触顾客第一印象:微笑、倾听尊重顾客:认真对待每位顾客适时的赞美了解商品特性:熟知商品知识使自己像专家接触方法:、提问接近法:以简单的提问方式打开话题迅速抓住顾客的视线和兴趣。如:您好请问有什么可以帮您得吗?或者请问你想要上门功能的手机?、介绍接近法:当看到顾客对某件商品有兴趣时营业员上前直接介绍产品利用产品新颖独特的特点吸引顾客。如:这款手机个性时尚功能全面非常适合你们年轻人。又如:这是最新款的超薄手机不但性能好而且方便携带。、赞美接近法:对顾客的外表气质以及相关得值得顾客自豪的地方进行赞美以顺利接近顾客。、示范接近法:利用演示示范展示手机的功能结合一定的语言接近顾客。、产品提示“商品提示”就是想方法让顾客了解商品时机:联想阶段与欲望阶段之间。商品介绍不断要让顾客把商品看清楚还要让顾客产生联想力。商品提示的种方法:、让顾客了解商品的使用情形、让顾客触摸商品、让顾客了解商品的价值、拿几件商品让顾客做选择和比较、按照从低挡到高档的顺序拿商品给顾客、揣摩顾客的需要不同的顾客有不同的购买动机所以营业员要善于揣摩顾客的需要明确顾客究竟喜欢什么样的产品这样才能顺利销售。一般有四种方法:(望闻问切)、通过观察顾客的动作和表情来揣摩顾客的需要望、通过自然的提问来询问顾客的想法问、善意的倾听顾客的意见闻、通过向顾客推荐一、两件商品观看顾客的反应根据信息来分析顾客的愿望切揣摩顾客需求与商品提示结合起来两步同时进行不要把一个好的动作分开。、商品介绍说明顾客产生购买欲望后不一定会立即购买有的还要进行比较、权衡直到对商品充分信赖才会下决定。这个过程营业员要做好商品说明的工作。商品说明就是介绍商品的特性这样要求营业员对商品知识、功能、对比的了解。商品展示是营业员将商品的全貌、性能和特点用灵活的方法展现出来以便顾客对商品进行鉴别、挑选并引起顾客的购买兴趣的一种销售技巧。(一)商品展示的基本要求、注意观察主动展示:注意顾客的一举一动从顾客的举动中发现机遇、积极配合鼓励参与要快速有效的让顾客生产兴趣到购买的最好方法就是演示给顾客看让顾客也参与进来、熟悉商品掌握展示技巧a、冲击顾客的联想坚定顾客购买信心b、观其神态寻机向顾客展示商品魅力c、紧着展示给顾客思考与决策的氛围。(二)商品展示的原则、展示前的准备:成功的展示需要计划计划展示的重点应该讲的话并加以练习、展示商品精华所有的展示一定是商品有通过展示达到顾客购买的效果这样展示的一定要是商品最核心的、抓住顾客的视线展示就是要在有人看的情况下进行这样要求展示的方法能吸引的了顾客的目光。(三)商品展示的要点、让顾客了解商品的使用方法:为了让顾客了解商品的使用价值最好的方法就是让顾客自己来尝试操作、让顾客亲手触摸商品能让顾客亲手触摸到商品能增强顾客对商品的喜爱能让顾客感性的评价、让顾客了解商品的价值你在对商品进行展示时顾客能从心理上认为这可能是很创新或者有独到之处、让顾客有多种选择做展示时一定不要单独摆一件商品要让顾客有商品选择权不要给人一种被迫购买的心理。产品展示的技巧:展示同一品种不同档次的商品:有低档、高档动作轻巧稳重:不紧不慢、规范得体让顾客亲自感受:试听、试看、试用、试戴尽量出示各种有利的材料(保修卡)商品介绍是营业员向顾客推荐商品或向顾客介绍商品知识、商品性能、使用方法、以及解答顾客疑问的一个重要过程。介绍产品的方法FAB介绍法:F是指特性特点是什么?每个产品都有自己得特性如金属壳韩国机芯商务手机时尚手机等都是产品的特性。A是指优点它能做什么?比如对于商务手机来说其优点是功能强大对于时尚手机来说其优点就是备受追求时尚的青少年喜爱。B是指好处利益它能为顾客带来什么利益?事实上特性优点和利益是贯穿于产品的因果关系在商品介绍中它形成了诸如‘因为…,所以…,对您而言…’的标准句式。语调平稳、简明扼要神态温和关心顾客注重职业道德一位收音机销售员的成功与落没年代中期有一位美国的收音机销售冠军他销售的收音机是美国年代流行的大的收音机。他成功的原因是(他总结了大收音机的近个优点然后将其优点说与客人听客人在被他的激情和商品优点介绍所产生共鸣而接受了。)他在保持了年全美国收音机销售冠军后一个很偶然的机会他的一位朋友拿了一个三年前已经过了时的小收音机给他并且告诉他小收音机的优点后来他不在喜欢他的大的收音机而且他在也无法找到他以前那样喜欢他的大收音机的感觉从此再也没有卖出去一部收音机在后来他被开除、劝说购买营业员劝说顾客购买的个特点:、实事求是的劝说、投其所好的劝说、用肢体语言配合表达、用商品价格、质量、先进说话、帮助顾客比较、选择的劝说。如何处理价格异议错误的价格异议处理案例:这样的价格还嫌贵?顾客:这个手机的价格好像偏贵能不能再便宜点呢?营业员:这样的价格还嫌贵?你到哪里去找哦。这种回答是与顾客对抗的表现它的潜台词就是嫌贵了你就别买。你到底想不想要?顾客:这款手机你们能不能把价格讲实在点?营业员:你到底想不想要?或者多少钱你要?说个价。这种回答会让顾客想还是货比三家多问问行情为好免得上当。我们这里从不打折!顾客:你好你们的手机打几折啊?营业员:我们这里从不打折!这样得回答会让顾客觉得被泼冷水了心里肯定极不舒服。处理价格异议的方法退缓法缓兵之计顾客:这是什么牌子的手机啊?价钱多少?营业员:您先别急着讨价还价先看看手机怎样再说主要是要喜欢您说对吧?说理比较法顾客:奇怪了我上次在XX卖场也看到这款手机可是你们这边价格高好多哦到底值不值得啊?营业员:不同的品牌当然有不同的价格值不值这个价钱关键是要看质量服务和品牌相信您一定很有经验比方同样是手机产品……价格分摊法顾客:怎么你们的手机价格这么贵?比同类产品都高出一般价格。营业员:我们的这款手机采用得最新科技质量稳定使用时间长。也就是说以前都是不到两年就换一部手机不是手机用烦了而是手机使用寿命到了现在我们这款手机一般用四五年都没有问题。方法还有很多关键是看自己随机应变!、掌握销售要点顾客对商品有许多要求但其中一个才是最重要的而能否掌握这个主要要求是促使顾客购买的重要因素专业叫法就叫:销售要点。、利用W原则:何人使用(who)在何处使用(where)在什么时候使用(when)想要怎样使用(what)为什么必须使用(why)、说明要点时要言词简短、能形象具体的表现商品的特性、跟上时代适应消费者观念的趋向进行说明、投顾客所好进行说明。、成交时机与方法在收款时营业员必须讲明:收款元应收元应找您元以免发生不必要的误会。、让顾客知道商品降格、大声讲出收到的款数、先数一遍再放、找零时要把数目复述一次、将款交给顾客时要确认一遍包装要注意的三点:、包装要求牢固、安全、整齐、美观、包装之前检查商品有没有错、坏、差、包装是要快、稳、轻、收款、包装包装完毕后营业员要双手将商品递给顾客并用感激的目光和心情向顾客道谢并欢迎下次再来。另外要注意检查顾客有没有落下什么物品。、送客最后请大家请做到这点:End,thanks!

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