购买

¥ 20.0

加入VIP
  • 专属下载特权
  • 现金文档折扣购买
  • VIP免费专区
  • 千万文档免费下载

上传资料

关闭

关闭

关闭

封号提示

内容

首页 促成成交的技巧

促成成交的技巧.ppt

促成成交的技巧

精品课件库
2019-06-15 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《促成成交的技巧ppt》,可适用于综合领域

促成成交的技巧你是否遇到过下面的情形不断的向客户介绍前程无忧的特点给客户带来的价值而客户却对此视(听)而不见(闻)客户关系很好,就是没有给我们带来生意客户询价后并没有和我们合作,最终选择了竞争对手好的销售应该学会询问与聆听通过发问和聆听捕捉客户的需求和顾虑冠冕堂皇的说法招聘顾问的角色:只是一名学生和听众客户主任的角色:一名导师和讲演者内部说法招聘顾问的角色:医生客户主任的角色:病人今天培训的目标从广告销售者向招聘顾问进行角色转变。我们是客户的招聘顾问……获得客户对我们的承诺,促成与客户的成交……运用顾问式销售技巧,了解客户的真实想法促成与客户的成交!开放式询问巧妙提问让客户一次说个够如:“葛经理您能不能介绍一下贵公司以往是选择什么媒体来发布招聘广告”又如:”你觉得这些渠道效果如何?”“贵公司在下半年的招聘计划怎么样啊?”、“贵公司对前程无忧有什么了解呢“觉得我们这种报纸加网络的招聘模式怎么样啊”捕捉客户透露的信息频频点头、频频说是态度变得客气肢体语言的变化身体前倾等(当面拜访)记下前程无忧产品的细节、价格等等对我们的人力资本活动感兴趣愿意讲客户内部的招聘流程和计划开始认同前程无忧,称赞我们做得好或者是销售跟踪服务好抱怨前程无忧的服务对竞争对手有抱怨如何面对客户询价客户询问价格的目的)真的想刊登招聘广告)了解市场行情有些公司需要三个供应商以上的报价了解客户的情况)判断客户的招聘预算可能是RMBRMB,也有可能是几百块推荐相应的服务给客户就可以了,过高和过低都是不及格的。我们的原则是取其预算区间的最大值。)客户可能会讨价还价判断客户的个人习惯真的是觉得价格高还是他是买一斤也要砍价的人,我们给销售的价格空间还是蛮大的你可以灵活的报价促成客户和我们的成交论促成成交的几种方法1请求成交法请求成交法这是销售人员向客户主动地提出成交的要求直接要求客户刊登招聘广告的一种方法。    比如:葛经理我要还差5000块的业绩提级了,请支持我一把本周出一个通栏的版面吧”比如:葛经理,这个月我差万元就是TOPSALES了,支持一下,登一个广告吧”2假定成交法假定成交法是指销售人员在假定客户已经接受销售建议同意购买的基础上通过提出一些具体的成交问题:  “先帮您订版”“我先将合同传给您”“稿件什么时候发给我?”直接要求客户刊登广告的一种方法选择成交法选择成交法就是销售人员直接向客户提出若干广告方案并要求客户选择一种刊登方法。例如“此次招聘您是做整版还是半版?”还有“您是做彩色还是黑白?”销售人员在销售过程中应该看准顾客的购买信号先假定成交后选择成交并把选择的范围局限在成交的范围。选择成交法的要点就是使客户回避要还是不要的问题。优惠成交法优惠成交法又称为让步成交法指的是销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即下购买决定的一种方法例如:“葛经理,此次特别为您向公司申请到折优惠”但只限于本次哦春节后定的话就要八折了.”“葛经理,我本来帮一个客户定了一个版面,突然这个客户的老板确认不了稿件,要推到下周了,这样吧,本周这个版面我就折给你了”保证成交法保证成交法是指销售人员直接向客户提出成交保证使客户立即成交的一种方法。所谓成交保证就是指销售人员对客户所允诺担负交易后的某种行为。  很多的时候客户不能决定选择前程无忧是担心效果不好如果能够打消客户的顾虑那么可以促成与客户的成交的. 例如:买一送一网站刷新等  比如:“葛经理本次刊登广告之后万一有些职位还没有招够人的话我们从简历库中每个职位筛选10个符合您要求的简历给你同时的话我们可以将您的职位在一个月内在报纸上刊登一次.因为我们是专业的招聘媒体我们有非常多的资源这是只有我们可以做到的.”从众成交法利用顾客的从众心理:你的同行**和**等等都来刊登了前程专刊你登不登? 比如:“葛经理你的同行百事可乐基本都已经定版了你不刊登的话我们的读者就看不到你们公司的招聘职位了他们都将简历投放到你的竞争对手那里去了.” “对我们来说损失了你们这个客户 对你们来说你就损失了前程无忧这么多的读者群.“机会成交法我们的优惠日期在月底就截至了。请尽快确定!“葛经理这个套餐明天就截止了赶紧确认下来吧不要错过这个好的机会哦我马上将合同传给你你明天之前回传给我就好了.“异议成交法异议成交法就是销售人员利用处理顾客异议的机会直接要求客户成交的方法。因为凡是客户提出了异议大多是购买的主要障碍异议处理完毕如果立即请求成交往往收到趁热打铁的效果。比如说价格问题、售后服务问题等。 这个方法其实就是需要很多方法的组合了. 具体请看下面的案例:案例分析这是一个我们实际碰到的案例有三个困难需要我们去克服的可能需要我们前面的几个处理方法:1双良是一个机械制造公司以前一直在扬子晚报发布报纸广告而且老板喜欢刊登省版因为他觉得除了招聘之外更多的还有企业形象的宣传.2双良的行政人事总监以前在其他公司的时候和前程无忧合作过但因各种原因效果不好。3 老板比较喜欢传统媒体对网站广告宣传也不是很认同.这个客户大家觉得应该如何处理呢?ThankYou专著于人力资源FocusonHumanResource

VIP尊享8折文档

用户评价(0)

关闭

新课改视野下建构高中语文教学实验成果报告(32KB)

抱歉,积分不足下载失败,请稍后再试!

提示

试读已结束,如需要继续阅读或者下载,敬请购买!

文档小程序码

使用微信“扫一扫”扫码寻找文档

1

打开微信

2

扫描小程序码

3

发布寻找信息

4

等待寻找结果

我知道了
评分:

/18

促成成交的技巧

¥20.0

会员价¥16.0

VIP

在线
客服

免费
邮箱

爱问共享资料服务号

扫描关注领取更多福利