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保险公司常见异议处理.ppt

保险公司常见异议处理

精品课件库
2019-06-15 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《保险公司常见异议处理ppt》,可适用于综合领域

专业化销售流程之异议处理·年月第七版·*课程大纲正确看待客户的异议常见异议的种类处理异议的技巧*我身体很好不需要保险!我更愿意选择一家外资保险公司……你们公司的产品比别人的贵…我认识一个很专业的业务员要买保险我就找他!保险买时容易理赔难……*沮丧失败挫折压力拒绝!拒绝!拒绝!*正确看待客户的异议存在即是合理,客户提出异议不可避免客户提出异议是购买保险的第一步为客户解决异议的同时提升了个人的专业素质客户的异议是对我们保险知识的检验客户提出的异议越多说明对保险越重视客户提出的异议越多购买保险的欲望越强烈客户提出的异议原来是个宝!*常见异议的种类异议没需要没有钱不用急不相信(寿险、业务员)*没需要我已经有社保了不需要买保险我公司的福利待遇很好我不需要保险我的收入很高已经攒了一大笔钱不再需要保险我已经买过保险了不用再买了我现在还年轻不需要保险我已经有股票、基金、房产方面的投资不需要买保险我还没有成家不需要买保险*没有钱我的收入要维持家庭的正常开支没有闲钱买保险我刚买了房子要还贷款没有钱买保险我的钱都做了储蓄和投资没有多余的钱购买保险我要抚养老人还要供孩子上学没有钱买保险*不用急我还要考虑考虑不着急买保险我要与家人商量一下我要与其他保险公司的产品比较一下我现在还年轻等我岁数大一点再考虑等我朋友买了我再买你把计划书留下让我研究研究*不信任保险买时容易理赔难都是骗人的我有朋友也在保险公司我要找他买保险我对你的公司不了解我若投保后享受不到后续服务怎么办如果投保后我没有钱继续缴费怎么办如果保险公司倒闭了怎么办现在经济形势不好不想买保险*细心聆听客户的异议L用心聆听处理异议的技巧S尊重理解C澄清事实P提出方案A请求行动尊重和体恤(我很理解您的想法……)把客户的异议一般化(其实很多人也是这样想的……)锁定异议(除此之处还有没有别的原因……)利用“是-但是”的方法处理回答提出解决异议的方法约定解决方法的事情承诺请求技巧、二择一法、推定承诺法、激励法、行动法请求行动*示例收入维持家庭生活没有钱买保险Listen用心聆听(点头回应)是的是的您说的很对Share尊重理解陈先生我理解您的想法其实很多人都有同样的问题。Clarify澄清事实除此之外有没有其他的原因令您不考虑保险呢?城市生活竞争是很激烈的我们及家人的生活全依赖于收入的保证正因为这样这个保险计划就更加重要了因为您只需要将您每月收入的-用于这个保障计划上不会影响到您现在的生活而且一旦发生意外您和家人依然可以维持正常的生活这样岂不是更加两全其美?Present提出方案既然您已经接受保险不如现在就做这件事您将可以马上享有这项保障计划然后就可以高枕无忧了。Ask请求行动受益人填写您太太可以吗?*示例身体很健康不需要保险Listen用心聆听(点头回应)对您的想法我也很赞同身体健康是您最大的福气啊!Share尊重理解陈先生我理解您其实很多人都有同样的想法。Clarify澄清事实除此之外有没有其他的原因令您不考虑保险呢?我们每天都会从各种途径获知交通事故、火灾、地震等意外的发生意外不会因为谁身体健康而不发生。而且保险不同于其他产品不是什么时候想买就能买的等您身体出现状况再想买保险时也许您要付出比现在高几倍的价格也可能付出再多的钱也买不到保险。那您说是不是身体健康时买保险更合适呢?Present提出方案既然您已经接受保险不如现在就做这件事您将可以马上享有这项保障计划然后就可以高枕无忧了。Ask请求行动您的身份证我可以看一下吗?*示例还年轻不着急买保险Listen用心聆听(点头回应)是啊您这么年轻正是发展事业的时候!Share尊重理解陈先生其实我身边很多人都有同样的想法。Clarify澄清事实除此之外有没有其他的原因令您不考虑保险呢?陈先生正因为您年轻我才更要鼓励您尽早开始财务管理计划。第一因为您年纪轻所交保费比较低第二如果您年纪大了身体健康情况又不好的话保险公司未必会接受您投保的那您说是不是越年轻投保越好呢?Present提出方案既然您也认可我的观点不如现在就做这件事您将可以马上享有这项保障计划然后就可以高枕无忧了。Ask请求行动请问每年的分红单是寄到单位还是家里呢?*示例保险买时容易理赔难不信任保险Listen用心聆听(点头回应)是的是的确实有这种买了保险不理赔的现象!Share尊重理解陈先生我理解您其实在进保险公司前我也有这样的顾虑。Clarify澄清事实除此之外有没有其他的原因令您不考虑保险呢?陈先生出现您说的这种情况可能是您在购买保险时没弄清楚保险项目及种类。您想如果您拿几万元买车却想车厂给您几十万元车的配置车厂会给您吗?同样的保险有很多种类及附加项目您需要什么样的保险附加什么样的项目都是可以选择的。让我再对这款保险的责任向您做一下介绍吧……Present提出方案既然您也认可我的观点不如现在就做这件事您将可以马上享有这项保障计划然后就可以高枕无忧了。Ask请求行动请问您的家庭地址是……*每两人为一个小组一个扮演业务员一个扮演客户进行演练演练结束后互换角色时间:分钟*正确看待客户的异议常见异议的种类处理异议的技巧*Thankyou!

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