谈笑间轻易让客户点头-人际说服力★
談笑間輕易讓客戶點頭,人際說服力
經濟不景氣,為何有人在業務方面,仍然能無往不利的爭取到客戶,關鍵就在於說服力。說服力高明的人,懂得談笑用兵,在輕鬆氣氛中,不知不覺讓客戶點頭。當然,這需要靠一點心理技巧。
「不太確定好不好,為了謹慎起見,這個案子還是暫時打消好了」?經濟不景氣的時代,總是聽到有人這樣講。前景不明、心裡不安時,一般人都會選擇「一動不如一靜」。
然而,如果不能說服這種心理消極的顧客或上司,工作就無法進展。所以,高超的說服能力,是上班族成功的不可或缺條件。有了這種「秘密武器」,你的顧客與上司就會改說,「好,我支持你的建議，」或者「很好,就這麼做吧，」
一般人都喜歡「覺得同意才點頭」,討厭「被強迫說服」。所以,拚命說服對方反而容易遭到失敗。真正有說服技巧的人,多半能在輕鬆氣氛中,不知不覺讓對方點頭,而不必弄得緊張、疲累。當然,這需要有點技巧。
在競爭如此激烈的今天,如果能利用心理學技巧,有效地讓對方說「YES」,何樂而不為,以下將具體介紹7種最有心理效果的說服技巧。
,說服別人之前 先說服自己
通常,資料與論理並不一定能說服人,但如果說話的人有自信,對方就比就容易接受。所以,說服別人之前,你必須先說服自己。倘若提出建議案之前,連自己都不能完全接受,就不可能說服對方認同。反之,只要是自己真心認可的事情,面對別人時講話就會更清晰有力,更容易被對方接受。話說回來,當別人指你的說法有些「含糊」或「邏輯跳躍」時,很可能就是你「自信」不足,才會講得不清不楚。總之,使用資料與論理方法可以,但請先說服自己。
,開宗明義強調,「重點只有三個」
說服別人之前,務必先整理。許多情況對方之所以拒絕,其實是因為聽不懂你在說什麼。因此,說話時必須提綱挈領、簡潔扼要,而如果一開始就告訴對方,「今天重點只有三個」,對方不只會有輕鬆的感覺,要做筆記也沒有壓力。反之,有些提案不被接受,很可能就是講得太拉雜,讓對方聽不懂,或感到厭煩。試著把要點聚焦成為三個,交涉時一定會更加順利。
,肢體語言,下半身不動如山 上半身表情豐富
說服力強不強,也跟說話者的身體姿勢有關。講話時習慣晃動身體的人,很容易給對方不可靠的感覺。只要看電視名嘴的表現,道理很清楚,身體必須端坐不動,才能表現出自信與說服力。這和打高爾夫球一樣,下半身不穩就無法使力。因此,要說服別人之前,你必須先穩住自己的下半身。手部與臉部的表情則豐富一點,形成最好的搭配。
,盡量避免說「可是…」改說「所以…」
說服別人時,其實應該盡量用「肯定」的語氣,即使不贊成對方的看法,也要避免使用「可是」或「不」等字眼。你將會發現,當你
把「可是」改為「所以」時,溝通氣氛就會變得順暢。比如說,顧客質疑「你們這項做法有缺點」時,與其馬上反駁說「不,我們已有解決
方案
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」,不如說「所以,我們已經想好解決方案了」,更能讓對方接受。
,被吐嘈之前 先想好回應的說辭
在提案時,對方多半會特別注意提案內容是否有不周全之處。所以,想說服別人,就不要怕對方吐嘈,而應更積極地思考,缺點部分是否有改進方案。只要能做到這點,主動指出自己的「不完美」之處,會讓對方更覺得你有自信。如此一來,原本扣分的地方,反而可以變成加分。
,愈難記的數字與名稱 更應倒背如流
數字與專有名詞,是說服對方的有力武器。最好的例子就是前日本首相田中角榮。田中以強記聞名,數據到他手中,只要是「98萬5,781」,他就不會記成「大概100萬」。這樣做有個好處,就是讓對方覺得「你真的瞭若指掌」、「你確實很認真細心」。佩服之餘,對方就會更容易接受你的建議。
,不要強迫對方說「YES」或「NO」
說服技巧的另一個重點是,不要給對方出是非題。經驗顯示,一般人面對是非題時,一有猶豫不決,就會直覺選擇「NO」。因為人們潛意識總是覺得,對方說了自己就點頭,等於被控制、失去主導權。所以,與其出是非題,不如給選擇題。當然,所提供的各種選擇一定互有優劣,對方很可能還是會猶豫該選哪個好。必須提醒的是,你不可急著要對方做決定,而應該把各個選項的特色與差異說明清楚。如此,就比較容易把對方導引到說「YES」。
資料來源,Career 雜誌
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