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首页 【保险培训】爱家之约实战话术

【保险培训】爱家之约实战话术.ppt

【保险培训】爱家之约实战话术

精品课件库
2019-06-15 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《【保险培训】爱家之约实战话术ppt》,可适用于综合领域

接触业务员:王姐您好!最近忙啥呢?客户:(嗯。。。。。。。。)业务员:看你最近过的不错气色越来越好!客户:还行。。。业务员:王姐您最近可在电视上看到我们泰康的一张保单保全家吗?客户:知道。。。(不知道)业务员:您怎么看待一张保单保全家的?客户:不是很清楚。(一份保单把一家人都保了呗!)业务员:那今天我来呢就是想给您介绍一下我们公司的品牌产品一张保单保全家也就只要花费您分钟的时间。王姐您看可以吗?客户:可以。(不可以)导入案例讲解业务员:王姐我们也相处了很长时间了其实我知道您是位非常爱家的人也是一位很有责任心的人我们这款爱家之约(幸福版)就是专门为您这样的家庭设计的。客户:哦是吗?业务员:您看只要一份投入就可以为您的家庭开设五个帐户。(年金复利帐户保单红利帐户身价保障帐户大病救助帐户和小病医疗帐户)。案例讲解案例讲解业务员:您看这是我们公司的一份客户需求调查表。(拿出问卷表……)业务员:通过这个问卷调查根据专家市场调研像您这样的家庭重点关注的是(健康、养老和理财!)客户:(表示感兴趣)我是A类吗?业务员:您和我们专家推荐的刘先生的状况非常相似。我给您讲讲刘先生的套餐计划(开始念幸福套餐计划、边念边观察客户的反应)客户:好是挺好的。我没钱!业务员:如果不考虑钱的因素您觉得这套计划适合您吗?客户:那可以考虑。业务员能看的出来。您确实是一位爱家的人。根据您的家庭状况我给您设计了一套爱家幸福保障计划。请问您的年龄:爱人的年龄:孩子的年龄:业务员:您看只要一份投入就让家庭拥有了医疗、教育、养老、理财、保障这就是一张保单保全家真是省钱、省事更省心!你看这个理财的账户开在谁的名下。。。。(导入计划书设计)计划书设计先确定盛世保费通过“盛世人生速查表”先填写盛世人生的利益再确定其它产品保额业务员:孩子一定是父母的焦点本来这个帐户时间越长收益就越高当然放在孩子的名下就更划算了您看准备每年存千?还是万(试探客户交费能力)?客户:“千吧!”业务员:好就千。(边说边填写)。业务员:您先生是家里的顶梁柱您安危关系到整个家庭对儿子更是如此。我送您和您先生各万元的如意宝意外伤害保险您看怎样?计划做好后按照固定组合讲解方法再次讲解。(确认计划并加深印象)计划书设计及讲解业务员:有可能我们不是富爸爸的孩子但我们一定要成为富孩子的爸爸和妈妈!我们把对孩子的爱写在哪里?父母的决定有时会影响到孩子的一生对吗?来!签个字从今天开始你就是百万富翁妈妈了。(拿出保单)促成一业务员:王姐您看这款爱家之约(幸福版)真正的起到了一张保单保全家很不错吧?请问你听懂了么?客户:点头认可。。。(或没有懂)业务员:王姐您看刚才肯定是我讲的有点快了有什么地方没有听懂的我在说一遍。(计划书指给客户看)客户:是。。。。。业务员:就客户的不懂地方再说一遍一定要边说边问“听明白了么?”客户:点头认可。。。业务员:王姐既然懂了您看是存个的还是的?客户:要不就存个的吧。只要您在这里签字您的家庭就会得到爱家之约的全面呵护。(拿出保单)促成二索取转介绍业务员:那好王姐恭喜您为自己的家庭选择了那么完善的保障计划。王姐您也是位有爱心的人您看这么好的爱家之约(幸福版)我想您也会愿意和您的朋友一起分享吧。(王姐恭喜您为自己的家庭选择了那么完善的保障计划也感谢您对我工作长期以来的支持您看晚上可有时间我们一起坐坐。。。。。。今天天气也不错我们多找两个好朋友一起吃火锅。。。。。。索取转介绍)转介绍销售业务员:您好!请问是王姐么?我是陈泰康先生的朋友我叫***他说你人很好让我给您介绍一下他买的一张保单保全家这个产品客户:(嗯。。。。。)业务员:王姐您最近可在电视上看到我们泰康的一张保单保全家吗?客户:知道。。。(不知道)业务员:您怎么看待一张保单保全家的?客户:不是很清楚。(一份保单把一家人都保了呗!)业务员:那今天我来呢就是想给您介绍一下我们公司的品牌产品一张保单保全家也就只要花费您分钟的时间。王姐您看可以吗?导入案例讲解(略)案例讲解(略)客户:我觉得刚才讲的有些地方不是太好比如。。。。业务员:(一定要很认真记录)行!王姐你刚才说的我都记下来了如果我回去后完全按照你的意思设计一份你专用的保险请问你会考虑购买么?客户:可能会吧。业务员:那好正好我们号有全国爱家之约产品的专家到***来我们已经定好高档宾馆你去了解一下也是难得的学习机会把你电话告诉我并在这里登记一下。(邀请参加产说会)转介绍销售有储蓄不需要保险业:我明白很多人都认为自己有足够的储蓄就不用买保险了。其实除了这个原因还有没有其他原因呢?客:没有了。业:我想问一下你的储蓄是存在银行里的吗?是定期还是活期呢?客:一个定期帐户一个活期帐户。业:我想您很多时候都根据自己的需要把这个帐户的钱转到另外的一个帐户上不过不管您怎样调动钱依然是您的是吗?客:是啊。业:我现在介绍您在泰康开个帐户只要您每月在这个帐户里存上XXX元我们公司会帮您存起来。万一将来有事。就算只存一期的保险费泰康都会给您一笔保险金从而可以保证您及家人以后的生活但如果您用储蓄的方法来累积这笔钱就要好长的时间。客:的确是这样。业:陈先生看一看这个通讯地址对不对我们以后会将您的一些材料寄到这个地址。拒绝处理有公司福利不需要业这样看来您公司很注重员工的保障和福利也证明您对公司的价值。业:但除了这个原因还有没有其他原因呢?客:没有了。业:其实站在自己的立场来看我们可以留意一下这几点第一公司提供的社会保险计划虽然好但它只能保证基本生活需要而且我们也很难说一辈子在同一间公司工作。一份个人保险除了可以弥补社会保险的不足更可以满足您的个人需要。客:您讲得有些道理。业:我们公司需要知道您的健康资料请问您的身高和体重是多少?拒绝处理与家人商量不用急业:您很尊重您的太太。客:没有啦。业:陈先生其实您现在参加的这份保险正是为您的太太和孩子提供了一份保障是您爱他们的表现。万一将来有什么事情发生他们也不需担心日后的生活。这样一份计划您说您太太怎么会拒绝呢?业:不过就算您太太觉得需要这样一份保险相信她也不好意思开口赞成怕您误会一笔保险金比您更重要我想您不愿让您太太尴尬吧?业:陈先生您的身份证给我看一下好吗?拒绝处理年纪轻不用急客:虽然您向我解释了保险对我很重要我也很认同单位现在还年轻不如过两年再说。业:(聆听反应)业:陈先生我有很多你年轻的客户都有您这种想法有个客户甚至叫我在他岁生日时才找他呢?业:除此之外还有没有其他原因呢?客:我现在年轻又健康怎么会有事呢?业:陈先生其实正因为您现在年轻我就更加鼓励您尽早开始您的财务管理计划。第一因为您的年纪轻您所存入的保费低如果您迟几年再考虑的话保费就会更贵。第二如果您年纪大了身体健康状况又不好的话保险公司未必会接受您的投保那您说是不是越年轻投保越好呢?客:是的。业:陈先生您的名字是人民的“民”还是明白的“明”字呢?拒绝处理与其他公司比较不用急客:我想这样吧您先给我建议书我拿回家里和其他公司作个比较然后我再联络您吧。业:(聆听反应)业:陈先生我明白您现在的想法其实作为一个消费者考虑清楚是一件好事除了这个原因外您还有什么原因是许考虑的?客:没有了。业:买保险是一个长远计划作为一个消费者当然是尽量比较一下。业:不过陈先生现在有很多人寿保险公司而每一家公司都偶很多不同的计划如果逐一比较的话我们都会觉得困难老实说其实客户最关心的除了公司的实力之外其次就是服务质量。关于公司的实力我已经为您介绍过了陈先生难道您对我的服务还有不放心的吗?业:陈先生您的地址是………拒绝处理对寿险有误解客:寿险的利息不高我投资在其他地方还可以赚得更多些。业:(聆听反应)业:陈先生我非常了解您的感受您可能比我更精通投资。业:除了这个原因还有没有其他原因呢?客:暂时还没有。业:其实您打算投资就更需要一份保险投资成功可以提高您的生活品质而保险就可以使您和家人保持这样稳定的生活水平它们是没有冲突的况且保险只是占了您资金的一小部分绝对不会影响您的资金周转。除此之外保险还能令您的投资计划顺利进行。如果有事发生泰康给付的保险金可以维持您和家人的正常生活这样您的投资计划就不会受到影响就算一个人怎样精明都不可以预测自己的命运您说保险是不是无往而不利呢?业:陈先生不如您先提供一些简单的个人资料先填了这份申请书。拒绝处理没信心客:等您做久了才说。业:(聆听反应)业:陈先生。我很了解您的顾虑。业:除了这个原因还有没有其他原因呢?客:没有了。业:现在我是新人时间和精力都好有什么事我可以随传随到。业:陈先生我现在先帮您填投保单。拒绝处理我没有钱支付保费客:您讲的道理我赞同但是我没有足够的钱支付保费。业:(聆听反应)业:您认为没有足够的钱支付保费吗?请问除了这个原因还有其他什么原因吗?客:没有了。业:如果您觉得没有足够的钱支付保险费的话那就更需要为家庭的未来做打算了按照我给你年设计的家户您只需每天将元存到泰康帐户就可以了这个数字不足以严重影响您的家庭财政对吧?业:陈先生您的地址是什么呢?拒绝处理如果能便宜点我就买客:您讲的道理我赞同但是我觉得太贵了业:(聆听反应)业:陈先生当我踏入寿险业的时候我发誓不会为产品低劣的公司推销当您评估一件产品应考虑两方面的因素是产品的品质当然还有泰康公司提供优质服务这是我们的职责所在。而且保险产品的价格都是经过保监会批准相信一分价钱一分货我想您肯定不愿意为了价格而牺牲产品品质和服务质量况且我今天给你推荐的一张保单保全家已经就同类型产品而言我们已经为您节约了的费用啦业:将您的身份证交给我好吗?拒绝处理我听说购买保单后很难再得到服务业:原来你年担心售后服务问题请问除了这个顾虑外您还有其他什么考虑吗?客:没有了。业:陈先生泰康一直都在提高服务品质无论怎样我们总是站在客户的立场为客户着想我们的一张保单保全家更是省钱、省事、更省心的业:陈先生您的地址是什么呢?拒绝处理

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