医疗器械销售之入门秘籍

葵花宝典——医疗器械销售入门秘籍欲练此功，必先自宫。目录5销售人员如何决胜医疗器械市场？7医疗器械行业如何抓住医改的时代机遇？9医疗器械企业怎样做才能成功？11冠军的医疗器械销售团队是这样产生的13医疗器械标准更新将进入医药行业快车道15医疗器械销售人员的理论必备知识17对家庭医疗器械新市场的前景认知19医疗器械销售教案24做医疗器械成功销售流程的基本十招29医疗器械销售区别于终端药品销售30近十年国内医疗器械的变化分析32浅谈医疗器械销售33家用医疗器械的发展新亮点36最近跟了几家民营医院谈医疗器械合作的事情（一）38最近跟了几家民营医院谈医疗器械合作的事情（二）40谈谈做药品如何转行做器械比较好412010年之找工作纪实（小硕，工作经验<2年）42业务员高手必须充分的挖掘上帝给你的资源——心、脑、口、腿44人情练达，世事洞明－－做了两年多医疗器械的经历和感受46用两个月时间终于成功邀约了职业生涯的第一位客户48刚开始做业务必然经历的三个时期50告诫————刚毕业出来找工作一定要擦亮你的双眼怎样做好医疗器械的推广工作一、熟悉产品及了解推广对象销售人员上任第一天首先要明白自己的产品是医疗器械，熟悉产品有其特定的销售对象和销售环境。同的环境，销售不同的产品，其工作方法可能是完全不同的，以后的推广活动都是以此为基础的。1．医院是主要销售对像。要了解国家的政策和我国当前的现实状况。国家政策必然影响医疗设备市场。等级医院的评定、中西医结合、检查价格下调、设备配置的许可限制、大病统筹、医疗保险、商业思想对学会或协会专家们的冲击、有偿新闻的泛滥等等直接影响设备销售。医疗仪器生产销售者的任务不是对此评论是非而是面对现实合法赢利。2．采购人员。医院确立采购医疗器械项目的依据是医疗需要。但科室创收、科研项目、论文发表，甚至特殊个人的需要也可成为采购立项的动因。一旦立项，采购人员必须把采购设备作为一项任务。为公家办事，圆满完成任务是一切的首位。3．一个群组共同做决定。群组的每个成员都居不同的地位，有各自思考问题的角度和目的。成员之间很可能存在各种复杂的矛盾。同时每个成员都要受不同的思想压力。内部协调有困难时还要外请专家组。专家组成员同样各有各的看问题角度。无论怎样选型都有一定的规律可循。经验尚不足的销售员可以有意识地多看电视新闻，电视节目往往向你展示这些规律。4．不落后的观点。多投入一些资金，买先进医疗器械设备是正确的，少投入一些资金买实用设备的观点也是正确的。销售员的任务是把适合自己产品的观点变成正确的。5．医疗设备是高技术，高利润，低销量，长项目。培养一个项目不容易，一年两年不奇怪。赢得一个项目，可能会增加另一个项目的成功机会。反之亦然。6．准确的产品介绍。无论是医院里还是在业内人士的交际场所，销售员与客户交流远比介绍产品更重要的多。过多的纠缠、喋喋不休的介绍只会导致客户的厌烦。二、提高个人业务素质借鉴各种与客人接触的方式可以使你给客户留下一个良好的首次印象。这些方法可以在你的工作中迅速见效。但像做任何事情一样，进一步深入的医疗器械工作还要靠个人的内在素质。就一般情况而言，一个人的内在往往写在脸上、表现在一个眼神、一句话和举手投足的细微动作上。在中国当前的文化背景下，销售人员的个人魅力往往在中、小项目中起到至关重要的作用。作为一个销售员不仅要掌握产品知识，还要博览群书以便在客人面前有较多的话题。三、迂回前进，有准备地访问1、对于一个生疏的医院，销售员访问之前要尽可能地向同事们了解一下医院的情况，以便决定要访问该院的哪些部门、哪些人，被访对象的为人、擅长、爱好、发表过什么学术文章、在社会团体中有什么任职。你在比较熟悉的其他医院里访问时就顺便了解一下你今天要访的医院，说不定你能得到的一点点信息都会给你带来好的转机。从一个医院了解另一个医院是一个很好的工作方法。如果你就职于某大公司，可以事先电话约定访问时间。2、首次拜访千万要守时，交通堵塞不可作为迟到的理由。小公司的销售人员也可以采取约会的办法，约会时讲明自己经营哪种医疗器械，不要讲外文品名或型号。约会被拒绝也不必灰心，本来人家就没有义务必须接待你，只要你确信这家医院需要你的产品，找机会愣闯就是了。3、进了医院大门不要直奔你要找的人。你可以先看一看专家介绍，看一看与你推销的医疗器械有关科室的设备情况，以问路的方式间接了解一下你所要访客人的情况。最好的办法是有准备地拜访器械科，成功销售人员都是这样做的。销售人员如何决胜医疗器械市场？知识和资金密集是医疗器械行业的特点，所以进入的门槛较高，但近年来仍然吸引着大量的资本，丰厚的利润不能不说是一个极具诱惑力的理由。但是产品价格高，使用周期长，客户要求严，却是给销售人员设了很多难题，浇了无数盆冷水，该怎么做，是不是要继续做，可能是他们一直在问的问题。答案当然是继续下去。技巧就是坚持下去。要决胜医疗器械市场，不可能速战速决，只有打持久战一条路可走。在这条路上，销售人员只有具备良好的心理素质，专业知识和销售技巧，才能决胜医疗市场。一、对各类客户的心理进行分析社区定点或不定点销售、单一会议营销型和复合会议营销型、会议营销是我国市场上医疗器械销售的大致三种方式。目前单一型会议营销比例已经较低了，“社区店+会议营销”模式更为普遍，因为增加了前期筛选的过程，会议营销投入产出比有所提高，但营销成本高的弱点也同样明显。第三种就是“体验中心”模式，相比较会议营销而言，特点是购买周期长，顾客满意度较高。1.必须了解不同消费者的心理。医疗机构：只要他们相信能在较短时间内（即回收期）获取市场利润，他们通常都愿意下订单。而管理性设备则比较难获得订单，这是因为医院多有这样的认识：购买生产设备可以赚钱；购买办公设备只是让员工更舒服些，对于医院不会有太大好处，因此医院对购买管理性设备的审批往往进行比较严格的控制。消费者：购买医疗器械时更注重商品的使用价值，而购买生活用品的消费者考虑更多的可能是商品的形象和品味等问题。虽然，价格对医疗器械销售来说也是一个重要因素，但第一要素肯定是质量。因为，消费者都有这样的认识：再便宜的东西如果不能消除病痛，提高生活质量也是“白搭”。销售人员要以管理性设备为例，可以将其作为“生产设备”来推销，着重说明产品提高效率的能力，要让购买方清楚了解，产品是如何减少医疗机构的服务成本（时间及人力成本）的，从而说服对方最终购买。而在面对家庭使用者时，则更应强调其产品的保健功能、方便性和快捷性。二、销售人员需提高个人心理素质医疗器械的市场交易额是日用消费品交易额的数倍。一个医疗器械销售人员签订几十万元的 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 是司空见惯的事，一笔生意几百万元的也不少见。巨大的数字固然意味着收益，但换个角度来看，医疗器械销售员的活动牵涉金额巨大，担负的责任异常重大，他们更应当花费足够的时间和精力来钻研业务。在这种环境下工作，有些医疗器械销售新手感受到沉重的精神压力，“喘不过气”来。人要根据自己的个性特征，心理特点来选择不同的道路。如果希望自己在市场上扮演“大角色”，就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的实力。三、医疗器械的市场采购比拼耐力赢得长跑因管理方式的不同医疗器械的采购程序而不同，这取决于医院的规模和管理侧重点。一般说来，申请可能由技术部或相关医师提出，然后交给采购部。如果采购的产品价格超出了常规，最高领导层或许会进行干预做最后决定。一切重要物资的采购大权都掌握在老板手里，但在决策过程中，老板又或多或少受到下属的影响。医疗器械的销售员通常面对着一种复杂的局面，往往需要面对各色人等，他们必须通盘考虑全局，同时找到工作的重点环节，加以突破，才能最终做成生意。在医疗器械市场上，只有“有关系”的人才能拥有顾客，这一结论或许有待商榷，但也提示我们，销售工作不仅仅是“卖东西”这么简单。当目标顾客已经与竞争对手建立起良好关系时，你能否插足进去，是后续全部工作的起点；反过来说，你一旦与客户建立起长期关系，并能不断向他们提供良好的后续服务，就像树起了一道坚固的屏障，可以阻挡竞争对手的入侵。四、密切留意寻找机会医疗器械的需求完全受消费需求的支配。说到底，医疗器械的需求是从消费需求中派生的，谁也不会因收藏、跟风、喜爱等心理因素而够买一台医疗器械。因此，我们说，医疗器械的需求总量不可能具有伸缩性。预算限制是医疗器械销售员无可避免的问题，如果你销售的产品的购入资金已经列入预算，那当然很好；如果没有列入预算，你便遇到了麻烦，因为重新申请预算的 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 很难通过。五、开辟医疗器械市场服务至上绝非儿戏当前商家竞争的主题之一便是服务，对医疗器械行业来说尤其如此。可以毫不夸张地说，在许多情况下，快速维修能力可能是做成生意的主要原因。如果购买了某产品后，使用中经常出问题，出问题后又难找到必要的零件和人力进行即时维修：这种事情将严重影响医疗器械买卖双方的关系。医疗器械行业如何抓住医改的时代机遇？医疗器械行业如何抓住医改的时代机遇？根据“十一五”规划，2007年，“新农村合作医疗”试点覆盖面将扩大到全国县(市、区)总数的60%，2008年在全国基本推行，2010年实现基本覆盖农村居民的目标。如果农村人口分别用5年、10年、15年达到城市人均卫生医疗费用2004年的水平，农村人均卫生医疗费用年均增长33%、15%和10%。这对于国内医械以及服务行业而言，无疑将构成重大利好，机会不言而喻。当提到医疗改革投融资机会时曹越显得有些激动：“国家三甲以上的医院是563家，二甲县级以上5000家，“十一五”规划的医疗服务机构，包括社区医院，总共是31万家。对于市场来讲，目前在医疗设备配置比较全的，都是在国家二甲和县级以上的医院.未来5年之内，医疗设备领域将会有质的变化，应该有上千亿的市场等待开发，这里还不包括三甲和二甲医院更新换代的设备。”据姜峰介绍，医疗保险制度改革全面推进，将扩大医疗保险人群范围，即从目前的1.6亿人增加到3亿人，这将促进医疗器械的消费，同时农村普及型医疗设备将有一个快速的增长。“中国公立医院的改革也即将推出，公立医院改革方向是要回归公益，但以中国目前的财力还无法承担所有公立医院的费用，因此，将有很大一批公立医院走向市场，由此引发医院产权制度的变革，涌现大批民营医院，除了为医疗器械产业提供一个巨大的市场外，必将影响到医疗器械目前的销售及生产体系，加速行业整合，促进行业走向成熟和规范。”姜峰如是说。据数据显示，中国现有医械生产企业12243家，但在个别地方，医械生产企业高度密集，一些企业甚至没有得到主管部门的认证，所生产的医械也存在着多方面的隐患。“由于医疗器械生产商的问题，国家目前在‘十一五’规划中已经把医械GMP提到日程上，希望通过这样的认证规范行业次序。未来3年中将会有80%的企业消失，预计通过认证的企业不会超过3000家，这对于有一些规模的企业来说是一个利好，对于投资这个领域的VC来说无不是一种福音。”曹越表达了相同的观点。对于VC来说，又是如何看待中国医疗改革由此产生的市场机会呢？启明创投投资总监胡旭波，在接受采访时对于医疗改革的投资机会表达了不同的观点：“关于医疗改革中的社区医疗、农村合作医疗这些概念，坦白来说，这其中确实孕育着很大的商业价值，对于该行业的企业来说都会是一次发展的机会，但是这并不意味着每一个企业都能吸引VC的注意，关键是看企业核心竞争力有多强，产品服务质量及管理能力是不是很好。我们主要关注在高端器械领域，所以我们对于医疗改革带来的机会还是保持较为谨慎的看法。”对此徐峥也表示了相同的看法：“中国做医疗器械的企业很多，但都在低端竞争。对于中国企业来说一方面要走高端路线提高精度，比如彩超。另外一方面，就是诊断医疗器械，包括伽马刀、超声刀、核磁共振，这些设备的需求还是很大的，但必须要往高端走。目前，诊断医疗器械行业的竞争非常激烈，尤其是低端企业都在进行价格竞争，所以通过医疗改革实行GMP认证可以筛选掉一些利润较低的企业，将一些利润好的、拥有核心竞争力的企业浮上水面，这对于整个行业来说是一个重大的洗牌过程，这对于我们投资人来说是一件好事。”医疗器械企业怎样做才能成功？据悉，在国外医疗器械和药品的比例为4∶6，而在中国这个比例只有1∶9。目前中国医疗机构的整体医疗装备水平还很低，全国17.5万家医疗卫生机构拥有的医疗仪器和设备中，有15%左右是20世纪70年代前后的产品，有60%是上世纪80年代中期以前的产品，它们更新换代的过程是一个需求释放的过程。另外，随着消费者自身保健意识的提高，家庭医疗器械的需求也在加大，因此未来10年甚至更长一段时间中国医疗器械市场将呈现快速增长趋势。数据显示：2005年中国医疗器械市场已成为继美国、日本之后世界第三大市场，医疗器械年销售额达到325亿元，行业年增长率14%-15%左右。因为市场容量大，前景好，利润可观，虽然产品门槛很高，但是依然吸引了大量资金，使得市场更加热闹，竞争也就更加激烈。现在的消费者都已经进入了自主消费的阶段，所以在销售的时候，就要充分了解客户的心理。先说家用医疗器械，大多数的消费者投资医疗器械，是为了保障健康。消费者在购买医疗器械的时候更注重商品的使用价值，而不像购买生活用品那样更多考虑的是形象品味等问题，而且在价格及使用价值上，更重视使用价值。因为尽管价格便宜，到时候不能使用或是提高生活质量也是没有任何意义的。这种消费，一旦没有达到消费者之前的目标，他们就会受到其它家庭成员的指责。若出现这种情况，对产品品牌的树立、口碑的形成都是非常不利的。接着是医疗机构。对于医疗机构而言，只要他们相信能在较短时间内（即回收期）获取利润，他们通常都愿意下订单。而管理性设备则比较难获得订单，这是因为医院多有这样的认识：购买生产设备可以赚钱；购买办公设备只是让员工更舒服些，对于医院不会有太大好处，因此医院对购买管理性设备的审批往往进行比较严格的控制。另外，质量同样是需要考虑的第一要素。因为，产品质量直接关系到患者的健康甚至生命，没有这个基础，医院的正常运营根本无从谈起。而在购入设备时，领导们还十分关心设备的运行费用、耐久性、可靠性和售后服务，只有这几个要素都能达到院方的要求，他们才会考虑购买。由上可知，所有的消费者，最重视的就是质量，虽然有这样那样的心理，但这个是不会变的。销售人员要针对上述种种心理特征开展工作。其实，医疗器械销售行业，是一个资金大量涌入的行业，但是它却是一个慢功夫活，医疗器械只有经过常期使用才能产生效果，产品才能做起来，市场才能启动，所以质量，是企业的生命线，同时也要耐得住时间的拉力，坚定了，成功也就不远了。冠军的医疗器械销售团队是这样产生的早上开会每个销售人员制定当天的目标和行动 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 ，下午开会检查今天的执行效果，目标的达成情况，做出改进的方法，检讨自己的得失，找出自己需要加强和学习的地方，销售人员只做增加销售量和帮助增加销售量的事情。所有的销售人员必须按照下列销售程序执行。先清楚自己和客户的关系及产品定位，客户的关系分为D、一般、C、可以、B、好、A、朋友。公司产品在客户心里的定位：A.第一选择，B.第二选择，C.候补品种，D.不予考虑。公司产品在目标医院同类中的占有率是多少？根据以上分析增加A类客户的比例。与客户维护关系的方法：1、定期发短信；2、送报刊杂志；3、实用小礼品；4、定期一起聊天喝茶；5、节假日及客户生日送礼；6、帮助客户做私事（如交水电费、接送小孩）；7、帮客户做科研课题，发表论文；8、定期上门拜访；9、电话问候拜访。10、天气突变的时候发短信提醒；11、客户生病的时候进行关心和看望。12、客户的其他要求。增加销售拜访细节：A、保持与负责人的关系；B、了解客户的门诊时间，在客户看门诊的时间送饮料（必须是客户喜欢喝的品牌）；C、与科室其他人保持良好的关系可以及时了解病人信息：1、什么时候入院2、什么部位骨折3、自费还是报销4、使用什么产品5、什么时候手术6、主管医生是谁。拜访客户的目的：1、了解手术情况；2、了解待手术情况新收病人情况；3、增加客情关系；4、告诉客户新的知询（如新手术进展、新产品的应用、新专业类书刊、行业消息）；5、要求成交问客户的最近需求；6、了解竞争对手信息；7、了解医院发展动态人事变化；8、催款每周上设备科聊一下回款的事情及最近的设备耗材采购信息；9、了解客户具体情况（家庭情况、配偶情况、子女情况、父母情况、特殊纪念日、教育情况、科室未来的发展计划、个人未来的发展计划如搞科研、晋职称升职等），1*、客户喜欢抽烟的品牌、喜欢喝酒的品牌、喜欢的衣着、喜欢吃的菜是什么、喜欢什么活动、社交的圈子、要好的朋友、喜欢的书籍、业余时间的安排、对他影响最大的人是谁、其他爱好。业务员需要学习的知识：1、产品知识；2、行业知识（医疗知识、AO内固定学、骨科新技术、胸外科方面、医用生物材料的应用等）；3、产品操作技巧；4、竞争品牌产品知识；5、销售技巧、公关礼仪、口才、管理知识；6、电脑知识、姓名、茶叶、烟、酒起源、汽车、品牌、价格；7、新闻、行业动态、新技术新产品；8、高档品牌标示、价格、优点。时间安排：早上8:00到公司报道,准备拜访的资料或手术器械,8:50到医院进行客户拜访或送手术器械等，开始了解客户的手术需求；争取客户使用我们的产品；帮助客户办理业务外的事情；办完后去拜访第二个客户。流程如上。10:00去设备科看看，了解回款情况或寻找其他的需求。11:30返回公司。午餐后学习业务知识至12:30，打电话给目标客户了解手术情况，根据情况准备发票等，确定明天拜访客户什么时间在医院，或者继续拜访客户。16:00学习业务知识，17:00总结今天的 工作计划 幼儿园家访工作计划关于小学学校工作计划班级工作计划中职财务部门工作计划下载关于学校后勤工作计划 明天的工作，17:30下班。晚上到医院了解今天新入院患者的情况，增加与其他医生的感情。根据以上的销售细节检讨自己的不足，按照以上要求严格执行，你不成功都困难！医疗器械标准更新将进入医药行业快车道为了进一步加强对我国医疗器械标准体系的研究，近日，国家食品药品监督管理局（SFDA）医疗器械标准管理中心在中国药品生物制品检定所正式挂牌成立。这意味着我国医疗器械标准研究工作转由专门的机构负责，实现了对全国现有22个医疗器械专业标准化技术委员会的统一管理。据悉，新揭牌的医疗器械标准管理中心的主要职能是：承担医疗器械标准拟定的相关事务性工作，受SFDA委托，组织相关医疗器械专业标准化技术委员会开展医疗器械标准制、修订工作；开展医疗器械标准体系研究，提出医疗器械标准工作政策及标准项目规划建议；承担医疗器械命名、分类和编码的技术研究工作等事项。分析人士认为，长期以来，标准化问题一直困扰着我国医疗器械工业的发展。SFDA此次成立专门的机构来负责医疗器械标准的研究，也说明了我国医疗器械标准化建设的必要性和紧迫性。产业提升助推器据了解，到目前为止，我国医疗器械国家标准已有180项，行业标准共有727项，可以说已经具备了一定的基础。尽管如此，记者在采访中了解到，医疗器械标准的更新速度仍然很慢，一定程度上抑制了国内企业创新的积极性。浙江省医疗器械行业协会副会长许培铨告诉记者，他对标准更新提速期盼已久，这次管理中心揭牌是一个好的开始。近年来，我国医疗器械产业飞速发展，进出口总值逐年增长。2009年，我国医疗器械类产品进出口总额为183.49亿美元，同比增长12.69%。在经济全球化的大环境下，医疗器械技术壁垒也逐步成为影响我国医疗器械发展的重要因素，加强医疗器械标准研究势在必行。对此，深圳安科高技术股份有限公司常务副总经理王必战在接受本报记者采访时表示：“新医改催热了基层医疗市场对中低端医疗器械产品的需求，可是，由于部分标准的‘老龄化’，目前良莠不齐的医疗器械产品充斥市场。低水平的产品通过低价竞争，使优质企业陷入价格战中难以抽身，高技术标准的价值没有得到应有的尊重和体现，现在成立了专门的管理机构，希望今后能成为标准更新的助推器，把企业竞争引到科技上来。”“还有一个很重要的原因，就是不断涌现出的新产品直接拷问着医疗器械标准。”浙江灵洋医疗器械有限公司总经理胡军飞告诉记者，国内不少企业都面临着一种尴尬与无奈：新产品研发出来了，由于相关标准滞后，主管部门缺乏审批依据，在新产品注册审批时非常谨慎、甚至保守。归根到底，是标准的缺失使很多好产品被动地等时间，结果却坐失了市场。据悉，2010年，我国医疗器械标准体系将完成89项医疗器械标准修订工作，同时在原有标准体系的基础上，提高医疗器械企业的准入门槛，重点加强高风险医疗器械的 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能力，加大对医疗器械标准体系的研究工作。深圳市医疗器械行业协会会长陶笃纯认为，标准提升是产业发展的必由之路。不过，在这个过程中要注意两个问题：一是复合型人才的培养。“这一点很重要，目前国内既懂标准化规范，又懂医疗器械技术的综合性人才太少，这是掣肘我国医疗器械标准化建设的关键所在。另外，我们参与制定国际标准、与国际先进技术沟通、主动提高标准的意识和能力不强，再加上标准化建设的资金投入不足，造成了我国医疗器械标准更新的被动。”陶笃纯说。期盼标准统一随着我国医疗器械市场的不断扩容，它不仅吸引了国内企业，同时也让外资巨头虎视眈眈，在这场机会并不均等的盛宴中，国内企业要安身立命，就必须进行自我升级。如何升级？胡军飞毫不遮掩自己的担心：当前很多企业还不具备提升的条件。国内的标准与国际上的标准相差较大，再加上学校教育过程中产学研严重脱节，我国医疗器械标准化建设仍需要相当长的时间学习和探索。“尤其是医疗器械产品在研发阶段就融入标准化指标设计方案的不多，而这恰恰又是必须的。他进一步分析说，国外对产品的风险评估在后期，尽管产品入市的门槛不高，但企业都不敢贸然入市，它强调的是企业责任；而国内却在前期，体现的是政府行为。“对标准的理解不一样，作用迥异，如此新产品报批难就容易理解了。”对此，王必战则认为，目前我国已成立了22个医疗器械专业标准化技术委员会，国际标准采标率已达80%。尽管如此，我们在积极采用国际标准的同时，也要从我们自身的特殊需要出发，建立自己的标准，在WTO规则的框架内，形成限制国外产品长驱直入的技术标准。“加强标准的统一管理应该是一种国家战略，管理中心成立的出发点也正在于此。”陶笃纯建议，今后医疗器械标准化建设应站在产业的高度和发展的角度，开展横向（国内外的比较）与纵向（标准化的发展）的研究，制定科学统一的医疗器械标准。“由于各省的差异性比较大，对标准的理解程度、执行力等方面各有不同，标准管理中心成立后，将进入实操阶段，建议更加深入地调研企业和临床需要，广泛征求意见。这是一个现实问题，时不我待。”胡军飞说。医疗器械销售人员的理论必备知识众所周知，医疗器械销售是一门系统的工程。要想做好医疗器械销售并不是一件简单的事情。那么，做为一名医疗器械销售人员，需要做好什么理论知识准备呢？1、产品知识对产品知识的了解，绝对是首要的，任何行业的销售人员都应该做到除了自己以外最了解的东西就是自己销售的医疗器械产品，如果你连自己的产品都不了解，你怎么才能让你的客户知道你的产品的价值？并更进一步的明白你的产品能给他创造的效益？2、产品行业应用你知道你的医疗器械产品的各种规格和参数了，也知道她能左转几度、上翻几圈。但是你能在你的科长那里背诵这些东西给他听吗？如果你每次都这么介绍产品，那么你听到他们最多的一句话就是：好我知道了，等有消息了我通知你。除了这句地球人都知道的用来赶销售代表的台词外我相信你不可能听到任何东西。但是有些代表同样是在介绍产品，可你却发现他能和我们亲爱的科长或者院长们很投机的谈上数十分钟，营造了很好的销售气氛，也建立了牢固的客户关系。他们是怎么谈的呢？答案就是--应用。医院客户属于专业客户，这种人群一般都有较高的文化程度，有些甚至在学术界有很高的地位，他们在自己的行业内或许专家甚至权威，那么所谓三句话不离本行，你跟他们谈机器参数，机器运行原理，也许能体现出你的专业，你的能力，但是在他们那里，估计没几个主任能把他正在使用的机器的参数背出5条以上。为什么呢，因为他们不是学机械的，也不是学电子的，他们是学医的或者相关行业的。你跟他们谈话如果只是片面的涉及机器的参数性能规格，那么相当于是对牛弹琴。你说得带劲，他不一定听懂了，这种情况是很危险的，因为没有客户会冒险去买一个自己不熟悉的医疗器械产品。那么我们销售代表介绍的方式就要靠应用来指导了，比如你是卖X光机的，你如果跟他说你的新机器的床台能升降多少厘米，客户也许没什么反映，但是你先和他聊下别的，比如科室主要有那些工作项目什么的。任何同类产品，只要在同一档次上，这三样指标高的产品一定有戏。也许你要说了，这些应用知识怎么来呢？不难真的不难，入门级的人可以买些专业的教科书看看先，进阶的可以看看论文集，比如通过阅读各种最新发布的论文完全能掌握目前我国各个地区检验科室的发展方向和应用前景，以此为基准，把握客户的需求，有的放矢。3、医院运营管理和医疗法规知识医院管理知识有2个用处，首先是能让你在院长和科长等相关人员那边有点谈资，但是这点在使用的时候千万要小心，并不是你去学习过这些知识就有资格去告诉院长怎么做，你如果认为自己比院长懂的多，那你完全是找死。其次，了解这些知识的主要目的不是让你自己成为专家，而是能让你更加容易进入院长的角色，进行换位思考。比如医院目前发展势头很好，国家又拨款了，那么医院会有什么行动呢？如果这个时候你有一点点医院管理知识的话，再结合医院目前的现状，是不是就很容易的掌握你的上帝的需求呢，而且更有可能挖掘他潜在的需求，替他想好他未想到但他需要的事情，真是销售的最佳境界呀！医疗法规知识法律有两个作用，一个是用来保护自己，目前不管是客户还是合作伙伴都不太厚道，常常会利用一些漏洞来使自己的利益更大化，好好的读读医疗器械管理条例、公司法什么的吧，可以很好的揭露这些人的底细。法律的第二个作用是用来打击对手，这个就不多说了，比如招投标中经常用到的投诉对方的某某证书是假的，某某操作是违规的。这些都应该发挥你的法律知识了。对家庭医疗器械新市场的前景认知众多的医疗器械产品正在努力走进家庭。随着生活质量的提高，保健意识的增强，老龄化社会的逼近，确实给医疗器械中的通用型产品带来了新市场，相关企业，尤其是一些本土中小企业也已敏锐地意识到或者捕捉到家用产品这一商机。然而也发现，家用医疗器械市场尽管刚刚勃兴，但产品同质化现象已经非常严重：不论是轮椅还是制氧机，虽然品牌各异、种类繁多，但功能大都相差无几，而价格却又五花八门，真要选择简直无从下手。1、家用医疗器械新品越出越精随着人们的需求，家用医疗器械市场的新品不断，而且功能越来越全，越来越贴近人们的生活。这些新产品的功能已经不单单停留在测试身体的健康状况，而是发展成为一种检测身体各种指标是否合格的仪器。家用医疗器械制作得越来越精制，一些新型的设备不但外观漂亮轻巧，而且功能实用。例如一种家庭用小型超声波式吸入器，非常受欢迎。它是为小孩和吃药不方便的人设计的，使用时，只需将液体吸入容器内，按动开关，即可吸入体内，轻巧且不泄漏，最小的只有电动剃须刀大小，既可以用交流电，也可以用电池，非常方便。还有一种高频前后振动的电动牙刷也很特殊，据工作人员介绍，人们日常正常的刷牙时间应该在三分钟左右，而一般人都达不到，这种电动牙刷，每分钟能达到３０００次的高频振动，可以彻底清除牙垢。此外还有各种女用品，如女士专用的面部去毛器，只有钢笔大小，外形非常精美漂亮。这些新产品已经不单单有着防病治疗的功能，而是越来越走近人们生活的每一个细节，成为人们享受生活的好伴侣。2、商家瞄准青年人以往，家用医疗器械一般是为家中的老弱或病人而准备，而现在随着现代人们生活节奏的加快和工作压力的加大，再加上医疗器械功能的多样化、保健化，使得一些年轻人也走到了使用医疗器械观察自身情况的行列中。据了解，在日本，年轻人的观念就是医院治疗为主，家庭自测为辅。其市场上也相应产生了许多适应青年人特点的医疗器械，如女士用的高精度电子体温计，可精确到小数点后两位，使年轻的女性能准确地察知体温的变化，深受女士的欢迎。留心观察，有的家用医疗器械取名为“大孝子”，看来精明的商家已经把目标对准了有较强消费能力又能接受新鲜事物的青年人身上，就连产品的包装也美观精制，富有现代感，以适应青年人的品味。据了解，一些商家还在春节、父亲节、母亲节、中秋节等节日，推出礼品套装，其中包括血压计、体温计、血糖检测仪等，非常受年轻人的欢迎。3、买国货还是买洋货随着北京市场各种医疗器械的兴起，一些外国商家也纷纷携带着自己的商品走进北京市场。如日本的欧姆龙、松下、西铁城、石黑；美国的强生；德国的保灵曼等等。据西单医药器械公司器械库负责人刘京华介绍，该公司经营着国内外十多个品牌的近四十种医疗器械，国内产品从价格上占有明显的优势，从销售的情况看，国内产品的销量远远大于国外产品。但国内产品的质量不十分稳定，返修率偏高，但其售后服务较好，一般能满足用户的需求。国外品牌的代理一般都在广州、深圳、上海等地，维修起来很不方便。在采访中发现，国外品牌产品的外观都很精美，体积小，操作简便，功能先进，但价格偏高，如血压计一般都在七八百元左右。而国内的产品相比来说就比较实用，而且价格适中，消费者在购买时最好多向销售人员了解情况，再根据自己的需要来选择。事实上，医疗器械走入家庭，已经不单纯是防病治病，而是使人们可以随时随地地检测自己的身体，掌握自己的健康指数，这标志着人们对生活有了越来越高的要求。医疗器械销售教案一、医疗器械的采购程序：在销售医疗器械之前，先了解客户的组织结构和工作程序，可以帮助我们理顺工作顺序和工作重点。1、组织结构医院里申请采购的部门是使用科室或者使用的人；申请方式有口头要求或书面呈述，填写采购申请。决策部门是院长（分管院长）或者是院长会。执行部门是器械科，少数是科室自己采购，到器械科报帐。2、采购程序2.1低值易耗医疗器械采购耗材采购，对正在使用的耗材，使用人做计划，报给器械科（处或设备科/处，以下简称器械科）采购。如果其它品牌的耗材进入，需要使用人建议，使用人所在科室领导同意，报给器械科或者呈报到院长那里，由院长批准后，小批量采购试用。2.2常规使用的小设备采购（万元以下的设备）由科室做消耗计划，报设备科采购。2.3大设备的采购（每个医院，对大设备的限定不一样，我们的仪器属于大设备范围。）基本程序是：科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需要，对新项目进行论证和制定计划，判断临床价值和经济价值；决定因素是经济和临床价值以及科室能否开展这个项目。销售人员必须把相关的内容传导给主任，并帮助主任制定一个合理的方案。如果科主任认为上这个项目可以获得临床和经济价值，并认可你的公司价值观和服务，以及对你个人的信任和认可，就会按照程序填写申请购买表，递到器械科（特殊情况是递给院长）；或者先与院长沟通以后，获得许可才书写申请。医院根据当年采购计划，按照常规处理；或者根据你的工作力度，进行相应处理。由院长批准或院长会或采购办批准后，交器械科采购。器械科长会根据产品情况选择一家或多家供应商进行多次谈判。如工作做的好，很快就会和院长或医院谈判委员会进行谈判，确定合同细节。还有一个情况，当医院采用其它途径的资金来购买，会把项目提供给出资金的单位或组织，由他们和供应商谈判。比如政府拨款，外国政府或社会捐赠，企业医院由上级部门拨款，还有许多外国政府贷款。不同的资金来源决定你的成单时间和方式以及回款。二、销售的基本模式：1．框图2．步骤一：主任拜访2．1首先针对临床科室主任进行拜访。在拜访中可以预先搜集资料拜访；也可以对主任直接拜访，获得第一手资料。2．2拜访主任将占用我们大部分的工作时间，是个连续的多次拜访。在拜访中要有计划，有针对性的进行，并要控制好节奏。每次拜访回来要做好记录，每次拜访前要根据上一次拜访记录做好本次拜访的计划和准备。2．3第一阶段拜访主任的目的：1）给他介绍产品、服务、公司和销售员个人；2）了解医院的相关程序和规则以及主任个人的资料；3）影响后续工作的因素。第二阶段拜访主任的目的：1）提单拜访；2）具体的细节策划和协商；3）帮助主任书写购买申请报告；4）听取其对后面工作的建议和相关领导的习惯做法。第三阶段拜访；当申请报告递交到院长或器械科以后，主任的第一阶段工作虽然结束，但是不可以大意。这个时候应该确保主任和你是一条战线的，共同抗击竞争者和医院决策层，所以必要的尊重和沟通是经常进行的。如果招标，主任将承担评标中的介绍和决策，因此主任的工作是始终要做下去的。即使合同成交，售后也还要拜访主任，让他成为一个宣传的窗口。科主任是领进门的人，在销售中占30-50%的作用。3．步骤二：院长拜访3．1院长或者分管院长，对购买医疗器械有最终决策权。因此，主任的报告到院长这里，就需要开始院长的拜访了。其实之前也可以和院长接触一次，事先打个招呼，可以为后面的拜访铺垫。这里有个陷阱，稍不注意就会发生不可挽回的失败。有的医院是有分管院长的，但是分管院长能不能独立决策是我们在拜访院长前必须要从主任那里或设备科那里获得的。如果分管院长管不了而拜访，那么院长有可能因为个人的因素而否决你的项目。如果院长不管而或略了分管院长，你也会失败。在获悉正确的信息后，和院长谈话的角度是从这个项目可以获得多少效益，什么时间可以回收成本，获利多少？这些的内容说完以后，需要探询一些个人需求并给予明确的可执行方案。院长一般很忙，话要精练，事情要做好。院长在销售中占40-50%的作用，做好这些工作，院长就会指示器械科去和你接触了。4．步骤三：器械科长拜访在整个环节中，器械科长的力量显得弱小些。但是器械科长不能成事却可以坏事，甚至100%的坏事或者杀价格或者要服务等刁难。所以这个环节很重要。器械科长首先要审核仪器的资质，所有的文件材料要按《医疗器械监督管理条例》规定的递交。器械科长负责商务谈判，他可能不懂机器，但是懂商务要求服务条款等，销售员完全按照公司统一的服务承诺进行表述，特殊要求由公司领导层决定。器械科长负责谈价格，但是他所谈的又不是最终价格；许多院长会在最后插入价格谈判，需要给院长面子的。销售员一要做好价格梯度的计划，又要表演好，要多做请示状。合同等细节要器械科长去核对落实的。所以需要提前做好科长的工作。装机验收和回款也是由器械科长负责。在整个拜访过程中，对科长要同样的尊敬，千万不要拿主任或者院长去压科长。科长与院长的关系非同一般，科长那里有院长的信息；科长知道每个单子怎么做成，如果他帮你你就会成功。科长在整个销售中占20%的作用。特殊情况下占50%。(责任编辑：联盟露儿)三、销售工作中的宪法：1．销售是你和客户利益的合理分配，争取利益最大化。2．销售过程中始终尊重客户和客户利益3．销售过程需要实事求是4．销售是一个团队协作下的个人负责5．销售过程中统一表达公司的价值、服务和承诺6．医疗器械销售是个人为主的长程拜访，需要“慎独”和专注，赢得客户尊重。7．公司的相关约定。四、必须具备的技能和素质1.专业的销售员不一定是最好的，但是最好的销售员一定专业。2.老实实做人，踏踏实实做事情。我们所接触的客户除了在产品知识上比我们欠缺，其它方面可能都比我们高。不论主任、院长还是设备科长，他们接触过大量的业务人员，见多识广，小动作容易被发现而失去他们的尊重和信任。我个人意见是返朴归真。3.坚持和认真，当你的行为表现了你对自己产品的信任和认真，对方也才会认真起来。你自信能给对方带来利益，对方也会受到你的感染。只有坚持才能成功。4.销售的专业行为：包括礼仪、做事情的条理性、说话的严谨和机敏等。5.执行公司决策的态度。有质疑可以争执、商讨，但是需要执行的工作还是要完成。医疗器械企业负责人自曝药企贿赂内幕6月30日，卫生部发布通知，要求进一步深化治理医药购销领域商业贿赂工作。随后医疗器械企业负责人自曝药企贿赂内幕。贿赂永远有其生存的腐败土壤。事实上，很多制药企业已经到了不行贿就没法打市场的地步。以药品在医院的销售为例。经过重重贿赂中标之后，企业也并不意味着产品就能进入医院顺利销售，这其中还要过医院暗设的门槛，企业只有交上“买路钱”才能让产品进入医院。据了解，为了扫平障碍，医药企业、药品经营企业除了向医院直接行贿外，还会通过各种形式向医生给“回扣”。回扣名目有“宣传费”、“广告费”、“新品推广费”、“外方费”、“统方费”等等。“统方费”是其中比较明显的商业贿赂。药品统方是指医院将每一个销售的药，按照天、月销售量进行统计汇总，所形成的内部数据，一般不对外公布。在医院，统方一般有以下几种方式：医生自报、药房统计、电脑单等。但是，对企业来说，统方数据能够反映本企业药品的销售情况，进而可以为本企业“推广力度”做决策参考，因此显得尤为重要。药企、代理商、医药代表都会向医生、药房人员等支付“统方费”。“统方费”已经成为药品回扣的主要形式之一，一般是一盒药在两三毛钱，多则每盒七八角乃至一元钱不等。虽说回扣不高，但涉及的品种多、范围广、数量大，药房可以说是“旱涝保收”。一医药企业相关负责人表示，“统方费都是私下给的，一般是给相关医生、药房和医院计算机房的人。生产企业或者经营企业的医药代表这些人很熟的话，就能拿到本企业在医院销售情况。”国内一医疗器械企业市场部负责人表示，“给统方费大家都是心知肚明的事情，药品和医疗器械进医院毫无疑问都要给回扣，没有回扣产品就没法卖。”然而，该医疗器械企业市场部负责人表示，相对于药品的统方费，高值医用耗材倒没有统方费，因为高值医用耗材只有特定的医院科室使用，产品卖到医院后数目明细，不会像药品那样一个药品多个科室开处方，而且数量庞大。这样的生存环境之下，药企不选择贿赂，那就意味着自寻死路。做医疗器械成功销售流程的基本十招李嘉诚曾经说过“我一生最好的经商锻炼是做推销员，这是我用10亿元也买不来的”。很多人一谈到销售，就简单的认为是“卖东西”，这只是对销售很片面的理解，其实人生无处不在销售，因为销售实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。比如我们到一个新的环境，进行自我介绍，就是对自己的一种销售；再譬如我们做一个学术报告，就是在向与会者销售自己的一些观点，诸多种种不胜枚举。但在实际中很多人的销售并不是很成功，营销人员拼命的预约、讲解、讨好客户，跑折了腿、磨破了嘴，可客户就是不买账；追其原因，其实就是分析、判断、解决需求有了偏差，对方的需求得不到满足，我们的目标就很难达成。经常看见营销人员见到客户就迫不及待的介绍产品、报价，恨不得马上成交，听着他的专家般讲解，往往让人感叹其销售知识的匮乏，使得他的专业知识不能得到很好的发挥。销售是有规律可循的，就象拨打电话号码，次序是不能错的。销售的基本流程是大家所熟知的，在此结合本人多年实际销售工作经验和销售培训的粗浅体会总结出销售十招，和大家做一分享。第一招销售准备销售准备是十分重要的。也是达成交易的基础。销售准备是不受时间和空间限制的。个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等，它涉及的项目太多，不在此赘述。第二招调动情绪，就能调动一切良好的情绪管理（情商），是达至销售成功的关键，因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。积极的情绪是一种的状态、是一种职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。营销人员用低沉的情绪去见客户，那是浪费时间，甚至是失败的开始。无论你遇到什么挫折，只要见到客户就应该立即调整过来，否则宁可在家休息，也不要去见你的客户。因而在我们准备拜访客户时，一定要将情绪调整到巅峰状态。什么叫巅峰状态？我们有的时候会有这种感觉，今天做事特别来劲，信心十足，好像一切都不在话下，这就是巅峰状态，在这种状态下办事的成功率很高。可这种状态时有时无，我们好像无法掌控。其实不然，这种状态只要经过一段时间的训练，是完全可以掌控的。比如优秀的运动员，在比赛前就能很快的进行自我调整到巅峰状态。那么我们怎么才能把情绪调整巅峰状态呢？怎样才能掌控这种状态呢？每天早上醒来可以听一个很好的立志光盘或听一段很激昂的歌曲。可以大声的对自己说“我是最棒的”给自己一些良好的心理暗示。一个好的心情是一天良好情绪的开始。同时还要懂得一些具体的调整情绪的方法。这里只是简单的罗列几个调整情绪的基本方法，有兴趣的朋友可以阅读一些这方面的书籍。a)、忧虑时，想到最坏情况在人生中快乐是自找的，烦恼也是自找的。如果你不给自己寻烦恼，别人永远也不可能给你烦恼。忧虑并不能够解决问题，忧虑的最大坏处，就是会毁了我们集中精神的能力。因而当出现忧虑情绪时，勇敢面对，然后找出万一失败可能发生的最坏情况，并让自己能够接受，就OK。b)、烦恼时，知道安慰自我人的痛苦与快乐，并不是有客观环境的优劣决定的，而是由自己的心态，情绪决定的。如果数数我们的幸福，大约有90％的事还不错，只有10％不太好。那为什么不能让自己快乐起来呢？c)、沮丧时，可以引吭高歌作为营销人员，会经常遭到拒绝，而有些人遭受拒绝就情绪沮丧，其实大可不必。没有经过锤炼的钢不是好钢。沮丧的心态会泯灭我们的希望。第三招建立信赖感一、共鸣。如果见到客户过早地讲产品或者下属见到上级急于表现自己的才能，信赖感就很难建立，你说的越多，信赖感就越难建立。比如客户上来就问，是你的产品好还是你们对手的产品好？在这时候，你怎么回答都不对，说自己的好，他肯定说你自己夸自己，不可信！你说我们不了解对手的情况，那他就会说你连同行都不了解，不专业！所以信赖感在建立过程中，也是很需要技巧的。如果掌握的好，跟客户的信赖感很快就可以建立起来，此时要尽可能从与产品无关的事入手，为什么呢？说产品那是你的领域是你的专长，消费者心里是一种防备状态，你说得越多，他的防备心就越重，信赖感就越不容易建立。这时候，要从他熟知的事情入手，从鼓励赞美开始。比如说在他家，你就可以问他说房子多少钱1平方米，您是做什么工作的？我对您的专业很感兴趣，能给我讲讲吗？有些问题人家是不愿回答，有些问题是必须回答的。如果你是销售美容品的,面对一个女士可以说：“您的皮肤真好，您是怎么保养的啊”，他肯定要回答呀（因为这是她感兴趣的话题，也是她非常引以为傲的）。她回答时一定要引起你的共鸣，他说“以前用的是×××化妆品”，你一定要对美容专业知识有所了解，同时要不断的赞美，从而引导她多说。这就是共鸣。你的共鸣点越多你跟对方的信赖感就越容易达成。设想一下如果赶巧了你和客户穿的是一样衣服，那么信赖感一眼就达成了，不用过程，就能感觉你的品位和他的品位是一样的。(责任编辑：联盟露儿)人和人之间很愿意寻找同频率，看看这些词：同学、同行、同事、同志、学佛的人叫同修、一起为官叫同僚，反正两个人只要有点共同点，就容易凑到一起，就容易建立信任感。方法很简单，就是找更多的共同点，产生更多共鸣，你和对方的信赖感就建立起来了。二、节奏。作为优秀的营销人员，跟消费者动作节奏和语速越接近信赖感就越好建立。很多人都在做销售，怎么卖出去呀，其中很重要的一点就是跟着消费者的节奏走，对方的节奏快、语速很快，我们说话的语速也要很快；对方是个说话很慢的人，你还很快，他就不知为什么感觉极不舒服，信赖感怎么也建立不起来；如果对方是个语速适中的人，你的语速也要适中。同时还要以对方能理解的表达方式和对方沟通。有些营销人员满嘴的专业术语，但请不要忘了，客户不是行业专家。第四招找到客户的问题所在因为信赖感建立起来后，你和对方都会感觉很舒服。这个时候，要通过提问来找到客户的问题所在，也就是他要解决什么问题。比方你是卖空调的，就要了解客户买一台空调是要解决他的什么问题：是他家的老空调坏了，由于它的故障率太高，不想修了，要换一新的；还是客户从过去的旧房搬到现在的新房；还是客户过去没有用过空调，现在要改善生活条件；还是小区是中央空调，自家用着不太方便，现在要装分体的；还是孩子结婚用……等等只有把问题找准了才能真正的替客户着想，帮助为客户找到他原本就有的需求。我们怎样才能找到客户的问题所在呢？只有通过大量提问，才能了解客户到底想通过这次购买解决什么问题。一个优秀的营销人员会用80%的时间提问，只用20%的时间讲解产品和回答问题。第五招提出解决方案并塑造产品价值实际上这个时候，你已经可以决定给客户推销哪一类商品了。你的解决方案针对性会很强，客户会认为是为他量身定做的，他会和你一起评价方案的可行性，而放弃了对你的防备。在这个过程中要不失时机的塑造你的产品价值，把你的品牌背景、企业文化、所获奖项毫不吝惜的告诉给你的客户，你的专业知识就有了用武之地，这个时候你说的话他很容易听得进去的。第六招做竞品分析我们很多营销人员都知道不讲竞争对手不好，咱就卖咱的产品，说起对手的情况就说不了解。错了！在信赖感没有建立的时候，客户和你站在对立方面，你去做竞品分析，他很反感你；可是当双方建立了信赖感，你又为他提出了解决方案时，他巴不得去听一些竞争品牌的缺点，他非常期望你做竞品分析，不然此时的流程就中断了，进行不下去了。这时候，不但要分析竞品，而且一定要跟他讲清楚，我们好在哪儿，对方不好在哪儿（但一定是客观的，不能是恶意的攻击）。这时的分析有两个作用。一方面为他的最终购买提供足够的依据；另一方面他购买商品之后肯定要四处炫耀：“我买的太好了，你买的怎么样？”，我们要给他提供充足的论据，去跟别人去辩论，证明他的选择是最明智的。第七招解除疑虑帮助客户下决心做完竞品分析，客户是下不了决心马上掏钱的，这个时候千万不能去成交，否则消费者买后会反悔的。钱在自己的身上，总是多捂一会儿好。你看买空调的，不到热得受不了，人家就不着急买，他多捂一天，觉得是自己的。不愿意下购买决心，他肯定是有抗拒点。你很容易判断他是否已经进入到这个状态了----他说，回去跟我爱人商量；我觉得这价格还是有点高；现在我身上正好没带钱……看到对方这个样子，我们要不断地一步一步地追问,一直问到找到真正的抗拒点为止。例如，你问：“还有什么需要考虑的吗？”，他说：“我回去跟我爱人商量商量。你就继续问：“那您爱人会关心哪些问题。”，他就会说，我爱人关心什么问题，那么再追问，一步一步追问下去。抗拒点找准了，解除的方法自然就有了。第八成交踢好临门一脚很多营销人员，前面都做的很好，就是成交不了，其实这是营销人员的一种心理自我设限。成交阶段，一定要用催促性、限制性的提问，这是铁定的规律，否则的话，你的流程要从头来一遍。(责任编辑：联盟露儿)成交的阶段是你帮助消费者下决心的时候，但往往这个时候，很多人是不敢催促客户成交的。其实只要你判断进入了这个阶段，马上就要用催促性、封闭式的提问，促使他的成交，要不然他还会把钱多捂几天，这几天什么变化都可能出现。什么是封闭式提问呢？比如“您是下午3点有时间，还是5点有时间”，在提问的时候已经给客户限定了一个范围。学营销的人，大都学过这么一个案例---馄饨摊卖鸡蛋，两家馄饨摊位置一样、规模相近，可卖鸡蛋的数量不一样，供应鸡蛋的人很纳闷，有一天，他就去考察时才发现