销售现场管理的经验分享ppt课件

销售现场管理的经验分享目录MULU体系架构说辞客户管理沟通第一部分体系PART0101体系销售案场管理到底管什么！开开会?谈谈指标?盘客？杀客？体系从一开始招兵买马，集中培训，考核上岗，实战演练历尽艰辛取得销售业绩但是，目前从销售团队组建到开盘往往只有一个多月时间传统的销售案场管理还Hold住了吗？!体系新形势下的销售案场管理有无系统 方法 快递客服问题件处理详细方法山木方法pdf计算方法pdf华与华方法下载八字理论方法下载 ？体系首先，要有清晰的、系统化销售案场管理体系！销售案场管理的两大核心专业的销售案场管理人才应该具备扎实的销售专业水准，具备团队管理能力，拥有客户服务思维能力前瞻思维提前规划团队沟通理论前瞻思考愿景：销售案场管理的四大核心点Creativity/Innovation/Specialty/Exquisite进一步提升销售一线管理水平及前瞻意识，最大程度发挥“高 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 、严要求、强制性”的专业能力&能力系统思维全局性思考核心思维要点重点关注目标思维清晰梳理销售案场管理的四个核心点Creativity/Innovation/Specialty/Exquisite第一部分销售团队组建第二部分销售团队管理第三部分团队精神管理第四部分薪酬激励管理销售管理体系专业管理体系目标管控体系专业提升体系第一部分销售说辞第二部分销售流程第三部分销售道具第一部分目标节点管控第二部分蓄客储备管控第三部分销售策略管控第一部分项目价值培训第二部分销售技巧提升第三部分销售服务提升销售管理体系Creativity/Innovation/Specialty/Exquisite案场负责人、管理思路、团队规模结构人员；销售团队组建积极向上，抗压抗强，人人争先，互帮互助团队精神管理销售 管理制度 档案管理制度下载食品安全管理制度下载三类维修管理制度下载财务管理制度免费下载安全设施管理制度下载 、销售团队考核与激励；销售团队管理市场薪酬标准、案场薪酬体系、费用预算薪酬激励管理123专业管理体系Creativity/Innovation/Specialty/Exquisite接待说辞抗性说辞PK说辞衍生说辞等销售说辞销售动线接待流程认购流程签约流程销售流程置业顾问道具销售案场道具销售道具123目标管控体系Creativity/Innovation/Specialty/Exquisite根据开发商的要求，配合或建议对团队有利的销售节点。目标节点管控续销、加推、开盘等节点的客户储备；ABCD类客户的分类及筛选/跟进蓄客储备管控甲乙方分级折扣权限尺度案场节点活动策略阶段PK针对策略等销售策略管控123专业提升体系Creativity/Innovation/Specialty/Exquisite项目深入研读，理解专项的培训会议及讨论会议项目价值培训销售接待模拟演练逼定谈判考核（打分）经典案例沉淀，分享销售技巧提升提升服务意识增加流细节服务（定制服务）规避销售风险销售流程一次过销售服务提升第二部分架构PART02※置业顾问※后台※策划※财务※物业02架构Creativity/Innovation/Specialty/Exquisite所有成熟的大型开发企业，销售维度从不是只有置业顾问在战斗：销售团队、数据后台、策划、财务、物业都是销售部必不可少的组成部分&Creativity数据管理99%架构Creativity/Innovation/Specialty/Exquisite销售（前台）数据管理（后台）销售部前后台的职责与联动关系优秀的后台是销售一线的监督者与补给者优秀的销售团队是案场的核心，需要达到高效执行，规范动作的基本要求架构Creativity/Innovation/Specialty/Exquisite了解并清除项目在各销售节点应该做的事情，并提前做好准备。节点意识不定时的总结和分析，可以通过各种形式体现，要求团队在经历过后要有成长学习能力PPT汇报是置业顾问晋级的必备能力，团队需要阶梯式的人才培养，只会卖房子的置业顾问不是好的置业顾问报告能力言出必行，指哪打哪的精神往往和奖罚 制度 关于办公室下班关闭电源制度矿山事故隐患举报和奖励制度制度下载人事管理制度doc盘点制度下载 、团队荣誉感并存执行力在高强度的销售节奏中，能主动/被动调节自己的状态，确保工作效率。调节压力任何一个强大的团队都会有一中使命感和荣誉感，英雄的团队出英雄，团队第一负责人是团队的风向标荣誉感销售团队的六个要求架构Creativity/Innovation/Specialty/Exquisite核查每日数据无差错全维度监管团队数据按照销售负责人要求及时给到数据信息严谨了解每周各项会议时间及需要的整合的报告了解案场销售节点、回款节点主动完成相应工作完成每月佣金申报，跟进佣金结算节点意识积极主动参加团队活动严格履行岗位职责分享分担重大节点时间的责任与利益团队荣誉后台工作三个要求第三部分说辞PART01※销售说辞的传递方法※价值体系的传输方法核心03销售说辞的传递方法项目销售说辞是实现价值体系传输的重要方式，也是主要途径，其终极目标是需要实现对项目价格预期的拔升实现客户对项目价格预期的拔升和产品的认同，最终转化为成交价值体系传输方法核心价值体系传输极具穿透力的表达：能够一针见血传递项目价值，充分凸显项目优势项目销售说辞说辞基于上述，形成《项目说辞规范工作指引》接待类说辞的制定方法售楼处销售说辞主入口销售说辞园林销售说辞迎宾区销售说辞品牌区销售说辞区域销售说辞发掘完整需求销售说辞立面销售说辞大堂销售说辞电梯区销售说辞沙盘区销售说辞通道区销售说辞主入口销售说辞园林销售说辞立面销售说辞大堂销售说辞样板间销售说辞日常销售说辞的培训与管理“三重模式”当面说当面背：置业顾问严格按照销售说辞 内容 财务内部控制制度的内容财务内部控制制度的内容人员招聘与配置的内容项目成本控制的内容消防安全演练内容 进行背诵，由所在小组的小组长负责，考核通过后进行下一个考核环节；当面讲：置业顾问按照销售说辞进行现场模拟试听，有案场负责人现场考核，考核通过后进入下一个考核环节；当面会审：置业顾问按照标准接到流程，配合相应的销售道具进行试讲，有案场负责人、销售线负责人及项目负责人组成联合会审小组，考核通过后方可上岗。“三种方法”过程控旁听检查：在置业顾问接待客户时间，可在一旁进行旁听，检查置业顾问是否严格按照销售说辞进行讲解，确保销售说辞的准确性；录音检查：案场负责人将录音笔放在置业顾问处，置业顾问在接待客户中进行全程录音，确保整个流程的讲解严格按照销售说辞完成，方便案场负责人进项相关检查；检查：案场负责人以销售总监名义可抽查置业顾问客户情况，进行客户回访工作，对关键内容“买点信息、价格口径等”客户理解进行了解，确保信息传递的无误。第四部分客户管理PART0104客户管理以成交为目标导向，发布“三维一体”盘客法规则指引客户管理“一维”10问客户有效性盘客法对客户有效性把握，需要置业顾问对客户详细情况的收集，尤其是“收小筹、升级洗筹”的情况，更要求置业顾问在持续的客户接待中，务必了解的“10问”，具体情况如下：1问：客户背景（家里人口，获知渠道、置业目的、购房需求、价格排序、工作居住区域）2问：限购条件（如未放开限购，是否符合政策条件）3问：限贷情况（是否贷款？首套？二套？是否有其他名额可代替？）4问：资金实力（买多少钱的房子？首付有多少钱？还能筹到多少钱？）5问：意向房源（意向户型是什么？具体楼栋？可替代楼栋及楼层区间多少套）6问：价格问题（意向价格是多少？目前价格口径是否认可？价格接受上限？敏感价格临界点）7问：决策人问题（决策人是谁？是否都过来看？是否已经确认方向？意见是否一样）8问：价值认可度（是否认可项目？对项目认可点在哪里？是否有不认可的地方？）9问：竞品考虑（参考对比项目有哪些？其他认可点在哪里？是否接受我司说辞，客户倾向性）10问：客户抗性点（客户有哪些顾虑，是否接受我司抗性说辞？还有哪些抗性客户管理“二维”四重客户落位盘客法储客期开始，须同步开始客户房源落位工作，通过每天对每一个置业顾问每批客户进行四重房源落位法客户盘点（不涉及选房顺序，仅为前期客户盘点），将相应的客户姓名填写在其意向房源上，并将其接受价格，有效率判断（客户有效性把握）以及置业顾问姓名全部放在同一个房源表格内，提前了解客户意向，可有效进行客户分流，并可持续进行推手范围及价格策略的调整，根据开盘/加推节点，联代对手信息等维度可进行多重落位盘点。维度一客户姓名：张三维度二置业顾问：李想1-1902维度三接受价格：1万元/方维度四成交率判断：60%客户管理“三维”客户把握盘客法每个置业顾问对客户把握水平参差不齐，案场负责人对于置业顾问客户把握能力的判断，直接影响整个销售现场成交效果，因此这就要求案场负责人对每个置业顾问的水平能够有个清晰的认识，进而把控整个认筹客户的客储情况。对于置业顾问的水平判断，需要结合日常置业顾问的表现，以往业绩情况，从业经历，尤其对储客期了老客户来访量、自身认筹指标的判断有着较为直观的判断，表现为每天上报老客户来访量，整体认筹量与实际情况的误差率，具体情况如下：客户管理“三维”客户把握盘客法根据上述表格连续周期考察，置业顾问大致可分为以下四类精准型：老客户的把握误差率以及销售转化把握误差率大致在±30%以内此类置业顾问客户把握度极强，可对其手头客户较为放心激进型：老客户的把握误差率以及销售转化把握误差率大致在-30%以内此类置业顾问客户把握度不强，对客户预期度较高，需对其手头客户谨慎筛选保守型：老客户的把握误差率以及销售转化把握误差率大致在﹢30%以内此类置业顾问客户偏保守，上报数据有进一步提升空间扶持型：老客户的把握误差率以及销售转化把握误差率大致在±30%以外此类置业顾问客户把握度非常差，需对其手头客户仔细盘查客户管理“一体”客户成交预判模式分析根据客户落位情况，结合客户意向度摸底，进行客户成交预测分析，具体方式如下：通过10问客户有效盘客法，进行客户逐级筛选，从总筹量中筛选储无效筹量（含水筹、弃筹及开盘当天无法来等情况），筛选有效筹量；通过四重房源落位法，进行有效落位，得出相应落位套数；根据客户意向度，进行落位客户成交率加权，得出初步成交套数分析；通过对每个置业顾问客户把握盘客法，进行相应修正，得出最终预计成交套数。客户管理围绕开盘成交，发布《项目开盘前客户管理动作规范及“三维一体”盘客法工作指引》开盘前客户梳理要求贯彻项目开盘前客户管理规范动作“8项流程”，做好客户的专业把握及有效判断工作：1、每天盘：做好客户盘点工作，充分了解客户有效性，逐个置业顾问逐个客户的梳理；2、流水筹：结合置业顾问的客户把握能力，盘点出客户多少大筹，多少小筹，洗出水筹；3、理价值：要求置业顾问对客户的灌输围绕着项目价值点传递，强化价值引导；4、除抗性：根据客户抗性点增加抗性说辞，有针对性的编写，充分做好客户心理的把握；5、严口径：根据输出路径制定价格口径，要求置业顾问严格按口径传递，不得有误；6、造声势：传递推售量很少客户很多，让关注点集中在选择哪个户型上及能否选上；7、早落位：提前做好客户落位工作，对客户进行有效梳理和引导，有扎堆情况及时调整；8、排风险：对开盘前的各类风险进行充分的排查，确保成交无后续问题，真正落袋为安。第五部分沟通PART0305沟通Creativity/Innovation/Specialty/Exquisite所有的沟通都建立在理性的基础上，情绪是管理的工具，不是管理的绊脚石及时、真实的反应，合理、逻辑的分析，正确，可行的办法目标导向的沟通目的决定动作张弛有度，规范执行团结一心，激情澎湃凡泽公司销售部团队开发商甲方沟通Creativity/Innovation/Specialty/Exquisite聚是一团火，散是满天星&团队管理工作是一个沟通的工作，正确合理的逻辑和发现问题解决问题的效率是管理的核心沟通成功的管理者并不只会闷头向前冲，如何淬炼自身，沉淀自己是一门学问沉淀组织固定和不固定的会议安排系统的管理层培训提出遇到的困难和解决的办法分享成功的管理经验感谢观看THANKS此课件下载可自行编辑修改，供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！