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话术业务话术.doc

话术业务话术

hcmdexc
2018-09-04 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《话术业务话术doc》,可适用于战略管理领域

销售话术王总您好!我是阿里软件西北服务中心的工作人员我姓王请问您之前了解过我们阿里巴巴吗?(听过)是不那太好了那相信您对我们阿里的服务和品牌及部分产品都有一定的了解吧。为了感谢您对我们的支持与厚爱我们本月专门有新的优惠政策您现在方便吗今天我就打扰您两分钟把这边的优惠内容给您简单的介绍下,您看可以吗  (说吧)那太感谢您了,王总!是这样的,我们本月的优惠内容分为几部分:首先王总您是在网络上也有了大量的投入可是效果可能不是想像中的好这也是王总你可能最为苦恼的地方?因为王总您在互联网上的前期投资都投入了很多但是没有太多的回报是这样吗?目前你对互联网的感觉就是好比买了了一块自己的良田也播种了施肥了但是看到到了收获的时候由于没有工具及其它的原因去收获是这样吗?(好像是的)其实是这样的王总真正的能让我们的网站发挥作用最主要是分三步走是建立适合自己的网站针对我们的需求做最省钱的推广前两者都做到后者就是最重要的后营销服务了在最后的收获季节里我们可以替王总准备收获的工具想王总不会拒绝吧。呵呵王总可能一天接到这样的电话很多也没有太多的去关注产品的功能最重要是王总还是没有真正的了解我们的产品要点现在我给王总大概讲一下我们的功能:注意:您讲这个功能的时候根据您的判断客户喜欢那一个功能那下来我们就重要讲那一个功能就可以啦就跟我们去买手机一样其实我们看中的就其中的某一个功能并不是全部当然其它的功能在你买了这部手机后你有时间的时间里会慢慢的去发现与摸索。  网站来访客人的智能接待:就跟您在繁华路段有一个自己店铺在您的门口是人来人往可是您要是有一个服务人员站在门口告诉您的客人告诉客人我们店的产品有什么特色做什么促销这样一来您的客户是否可以了解一下您店里的基本情况。  聊天记录的保存:做为企业的您您的店员是怎么跟顾客沟通的是否介绍清楚如果他对产品不熟或是别的原因没有介绍清楚我们有记录的保存这样一来我们可以在跟这个客户进行下次沟通也可以对我们店员对我们店情况不了解的地方进行培训。  来访记录的保存:对我们每一个到访我们网站或是店面的客人进行记录只要他来过我们都记录下来方便我们查看。主要的是他从那里来的来我们网站看了那些页面当然他去的页面肯定是他比较关注的。  访客意向指数:来我们网站或是店面的客户进行智能的分析他在来您的店面前或是来您的网站前去过那个店面或是访问过那个网站如果他去过您同行的网站在来您一次给我看?”丁回答。如果是你你会怎么回答?你会给客户脸色看吗?你会当场痛哭还是跟他争吵?但不管怎样你总要想好该如何回应这句话吧!办完六期实战训练营之后决定将推销最精华的部分推销话术写出来就着手完成了这本推销训练教材《推销话术》让新进人员有话术可运用加速成为专业推销人才。从事寿险推销工作整整二十一年推销已不再是“见人说人话见鬼说鬼话”的乱扯也不是“师父带徒弟边走边瞧”推销是有逻辑的推销训练是有架构的对于一位刚从事推销工作的新人而言它提供在实务中建立话术的参考。“推销话术”这本书就是将推销模式与实务话术结合起来新进人员可以就书中的原理与话术同时理解与运用资深人员可以运用话术原理配合自己的实务另编一套标准的话术就可以不用依靠脑力激荡临场发挥推销工作会变得更省力。一个初学者总是忙于顾及自己的专业知识和话术一个老手却是全力在满足客户的需要而只有当一个人对于自己商品与话术纯熟之后他才有心力去照顾到客户的需要推销话术是要写下来并要背诵出来的必须达到直觉反应才不会受到现场或自己心情的影响讲出不该讲的话而丧失了商机。感谢推销业的好友们不断地鼓励与支持因为你们的肯定使我觉得“推销”我的推销话术变成一件很有意义的工作也祝福你们在挫折中有成长在成果中享受成就工作之余又能享受你的人生。同理心销售话术在日常生活中我们常常听到这样教人体谅他人的教化用语:“将心比心设身处地。”“感同身受穿上你的鞋才知道你脚底下踩的是硬是软。”“将心比心设身处地”也就是同理心的概念。同理心这一心理学概念是人本心理学大师罗杰斯提出来的。罗杰斯认为同理心是帮助人类突破受苦经验、让自我更臻圆熟、让人际关系更添和谐的主要动力。能站在别人的角度去思考同理心能促进良好的沟通能增加利他行为。在销售领域运用同理心可以了解顾客的内在动机。运用同理心可以让顾客变得更诚实、谦逊、接纳、包容、感恩、希望以及宽恕以此来增加成交的几率减少拒绝的可能性。运用同理心可以让人免受伤害和抗争。“是索菲娅化纤品公司吗我是圣路易服装公司的詹姆斯。我对你们的工作状况感到非常恼火!你们是怎么搞的根据协议昨天下午或者今天上午我们应该收到上个月订的那批货可现在已经是下午点钟了还没有看见你们的配送车的影子!”服装公司的负责人大发其火。“实在是对不起……”杰克道歉说。“对不起能解决我们的实际问题吗我们的正常生产被影响了我们给客户的违约金谁来支付!你们来支付吗”很显然杰克的道歉没有起到作用。道歉的确无法解决实际问题。于是杰克立刻说:“詹姆斯先生您完全有权利指责我们如果换成我们也会很气愤的。您是知道的我们和您一样一贯注重公司的信誉。不过这一次太意外了我们的配送车坏在半路上没有和您及时联系确实是我们的疏忽。我们这就给您送过去哪怕雇车也给您把布料送过去。”那位詹姆斯先生从杰克的这番话中找到了情感和观点上的共鸣口气顿时有所缓和。他说:“如果你们打一个招呼事情哪里会这样。”接着杰克继续为他的客户打抱不平说:“也真是的公司一定是在某个环节产生了误会。”“你们的公司这次对不住我。”服装公司负责人说这句话时口气听起来已经完全没有生气的意味了。不过杰克还是说:“这样吧詹姆斯先生我们一起去咨询我们的总经理找出问题的解决办法您看好吗”“还是算了吧问题不是很大那样也会给你增添麻烦的。你们只要尽快把货送到就可以了。”大约两个小时后布料被送到了服装公司的车间里。一场信誉风波就这样过去了。两家公司的业务关系并没有因此而受到不良影响。“是杰克的公司出了问题”这是两位对话者共同的观点。实际上当你赞同听者的观点时也就获得了听者对你的赞同。当沟通的目的是让听者赞同你的观点时必须找到一个双方都有兴趣的切入点。凡是进入人的头脑中的意见或者结论都会被认为是真实的。除非那是一个与听者观念相反的意见。任何交谈的主要目的绝不只是为了让对方记住你而是要建立起相互之间的信任与交往关系。有一位女推销员特别擅长利用同理心沟通。面对主妇她总是先说起养育孩子的事情她要找到与顾客一起交流的共同语言她知道这位主妇也是一位孩子的母亲。简单寒暄几句后话题逐渐转到了抚养孩子的艰难上:“这学杂费一年比一年高了啊!”“这孩子也是让人操碎了心还那么淘气……”“孩子不争气考名牌学校肯定是难上加难啊……”唉声叹气之后她再把话题转移到自己身上向对方大倒苦水:“我又要带孩子又要工作可真难啊!”由于已经产生了太多的共鸣对方又因自己具有稳定的工作和收入相对来说有优越感心里不免生出几分同情便顺利签约了。寻找共同的话题你去拜访一位陌生客户假如给你开门的是一位余岁的中年妇女一看便知她整日不停为家庭、孩子操心这时你可对她或她的孩子表示适当的关怀。“您可真够忙的!有您这样的人持家家人一定十分幸福!”“您在为孩子忙碌吧?有您这样的妈妈您的孩子一定有出息!”“我知道您先生是一位事业成功、非常具有影响力的优秀人士。我由此明白了一句话:‘每一个成功的男人背后都有一个伟大的女人。’您的贤慧勤俭持家是他事业成功的基础我代表所有的男同胞们向您致敬。”每个人都需要关怀。关怀的话语使人温暖即使你谈话的对象忙碌了一天家务几句适当的关怀的话语也可以使她忘记疲劳感到自己没有白辛苦更重要的是他(她)会觉得你能体谅别人从而愿意与你进一步交谈。如何与顾客取得共识?在喝茶(咖啡)或聊天之前专业推销员先说开场白解释他来的目的让客户心里有数于是客户的担忧开始解除。这就使推销的下一步即拉近关系阶段变得容易起来。做好开场白还有助于消除客户在成交时的耽搁。这儿有一个例子告诉你如何说好开场白:“琼斯先生在开始之前我想借用您几分钟解释一下我的来意。首先我想解释一下我们的产品我们会看到它的全部好处。然后我想给您看看它是如何使用的。最后我给您看完并解释完这一切以后我想问您一个简单的‘是’或‘不是’的问题如果您喜欢您想要一个您就说‘是’这样您就成了我们成千上万的客户中的一员。如果您说‘不是’也没什么我还会同您握手我们仍然可以作朋友您看好吗?”(微笑点点头。)绝大多数客户都会同意这时你会看到他们开始放松起来。原因在于专业推销员给了他们一条退路。他们感到他们不一定非买不可他们最后只要说声“不谢谢”就可以了。如果他们不买专业推销员也不会生气因为专业推销员说过他们还是朋友还可以握手。本主题由花儿于:审核通过如何处理顾客的拒绝预约?顾客要拒绝你的预约总会找到许多的理由或原因。一般情况下顾客拒绝预约会有以下几种情形。第一“我没有时间。”“我知道时间对于每个人来说都是重要的。一个人时间管理的能力决定了他的生存空间。时间管理最好的方式是对重要事情重视的程度。今天假如国家元首约您您会说没有时间吗?”“不会是不是因为您认为见国家元首是当前您生命中最重要的事情。我想假如您能重视这件事您就一定不会说没有时间了。”还有一种可能是你约定的时间确实对方正好有事。不要自以为对方说“不”就表示你永远无法与他约会。这也可能是因为顾客遇上会计年度结算或每月月底的盘存。假如是这种情形要让对方知道你会在几个星期之后再打电话给他。你还可以这么说:“您不喜欢浪费时间是令人赞赏的布朗先生然而这件事只能花您一点时间其他同业人员都觉得蛮值得的。我能在……时……地与您碰面吗?或者……比较好?”或者说:“布朗先生我相信您的时间很宝贵所有的示范活动都可以安排在您参加会议之前结束因此大概只要花您分钟的时间您看如何?”第二“有什么事在电话里说就是了。”潜在的顾客可能会在电话中要求你解说公司的产品。假如面对面的约会是你认为最好的方式就不要在电话中做详细的说明。你可以说:“布朗先生见面谈会比在电话中解说来得清楚省时能在……时与您见面吗?或者您认为……时比较好?”当对方要求你寄宣传简册时你也可以使用相同的技巧:“布朗先生我当然可以为您寄一份简册。然而阅读简册与一次快速的示范所需时间相同。而且透过示范您对这产品有了粗浅的认识并能了解它的功能。至于约会的时间当然得配合您的行事历上午或下午哪一段您比较方便?”第三“我没有兴趣你不必来我公司!”“是的对自己不了解的东西是没有办法引发兴趣的。所以我们更有必要见见面了。”“是的我知道您可能确实对这个产品没有兴趣。但我想说的是任何一件有意义的事情即使您对此不感兴趣您也有必要了解了解。”第四“我不需要。”你可以说:“如果您需要您早就买了也轮不到我。”如果顾客实在没有时间或是不愿与你见面你也要有能机动调整的B计划这包括以下几个方面:寄给对方一本宣传简册以做日后追踪联系之用。明确告知对方在对方收到简册的两、三天内就与之联络。告诉对方几个月后你会再打电话过去希望到时候他们会比较不那么忙了。只要有特别的事件或任何的改变会影响到你的顾客都要明白告诉对方并随时保持联系。要求对方提供可能感兴趣的人。你可能觉得向某人推销永远不可能成功那么你就要求对方提供可能感兴趣的人。“布朗先生我可以看出这产品并不适合您能否请您帮我推荐一位可能有兴趣谈论这产品的人?”假如对方说“不”你也没有什么损失。假如他说:“好的你和弗瑞得谈谈。”那么你就算小有收获了。人情+压力”约访话术  所谓“人情+压力”约访话术就是在工作和生活中先给颐客提供一些服务或是好处当然全部都是免费的。所谓“无功不受禄”所谓“拿人的手短吃人的口短”。顾客在受到你的眼务或是帮助、你的付出的情况下就会想方设法回报你的付出。因为人们都是不愿意欠人情债的尤其是感情债。你可以把顾客的心当作银行不断地往这个心的银行存人情感当你需要颐客的帮助时就可以在这个心的银行把“钱”取出来。这时你再向顾客谈销售就容易多了。要注意的是:  不能做作。  全部免费。  都是小事小恩小惠。  “××总您好。我是小强还记得我吧?我知道您特忙不好意思。又打扰您了。”  “是这样的我现在正在您附近的一个客户家里签保单一边签保单一边给您打电话。有件事想请您帮忙我知道这个忙只有您能帮上。因为我现在签的这张保单只有元我心里一算离我公司今年的冠军业务员的元就差元也就是说我只要再签一张元的单就可以成为公司的第一名。想想这个第一名我就无比激动。我记得您说过买保险只是迟早的事今天已近岁末了要成为冠军业务员就全靠您了一定请您帮这个忙把我早已为您设计好的保险计划书签了。”  “我就在您附近到您那里就不过分钟的路程。择日不如撞日不如我现在就过来拜访您。”  “那你就先过来吧。”  “谢谢我签完单马上就过来左右不会超过分钟就可以赶到您的办公室紧紧抓住客户注意力的开场白销售员要想成功的实现销售一个至关重要的环节就是首先用自己的言谈来吸引客户的注意力使客户对推销的对象产生兴趣进而才有可能说服客户并促使其最终做出购买的决定。在推销的过程中应该想方设法通过短暂的接触和谈话来博取对方的好感也就是要充分展示自己的口才魅力这是进行成功销售的一个必要前提。日本著名推销之神原一平在打开推销局面取得客户对自己的信任上有一套独特有效的方法:  “先生您好!”  “你是谁啊?”  “我是明治保险公司的原一平今天我到贵地有两件事来专程请教您这位附近最有名的老板。”  “附近最有名的老板?”  “是啊!根据我调查的结果大家都说这个问题最好请教您。”  “哦!大伙儿都说是我!真是不敢当到底什么问题呢?”  “实不相瞒就是如何有效地规避税收和风险的事。”  “站着不方便请进来说话吧!”  在开场时就突然地进行推销未免显得有点唐突而且很容易招致对方的反感从而导致顾客的拒绝。如果先拐弯抹角地恭维客户一番再根据自己的推销需要提出相关的问题就能够比较容易地获得对方的好感那么随后的推销过程就会顺利很多。  不要循规蹈矩地去接近顾客  在访问陌生的顾客时不少推销员会问:“有人在吗?我是某某推销员。”几乎没有一家会轻易地打开门懂得变通的推销员会问:“先生吗?是我。”那么大部分的家庭甚至连“谁呀?”、“什么事?”都不会问一声就把门打开。在推销当中销售员经常犯的一个错误就是:循规蹈矩地接近客户。  销售员如果要向某家公司的总经理或高级管理人员推销产品他们开口就会说“喂我是某某公司的麻烦您请总经理听电话。”总经理办公室的工作人员接到电话一定会想:“这人不认识总经理总经理有交待没有约定的人不见面的。”于是回答“对不起总经理正在开会。”简单一句话便把他拒绝了。  但是聪明的推销员会想尽办法顺利通过秘书这一关他们会采用“迷惑术”使对方“信以为真”。  “喂。我是某某某请问总经理在吗?”  语气轻松而充满亲密感好似与其总经理是老朋友、老熟人一般。这样就使接电话的人信以为真。于是回答就是:“请稍候……”这种办法虽然不是百发百中但是成功率也是比较高的。  如果要想让成功率再高还有一个更绝的就是叫出总经理的姓或小名。  “喂请问老张在吗?”或者“喂请问阿龙在吗?”  “哪个老张?”“谁是阿龙?”  “哦对不起就是你们总经理。”  这样接电话的人一定会认为:他一定是经理多年的好友、老熟人要不怎么这样亲切地称呼总经理。  有家公司总经理就曾这样说:“也许是因为我的性格我总认为推销能力强的推销员大多是不按常规通过传达室就来见我。他们找到办公室秘书问:‘经理在吧?’秘书以为他和我很熟便立刻引见。一进来才发现是个推销员。瞧我公司有五六十辆车都是这类推销员‘强迫’推销的。”  推销员如果总是循规蹈矩地敲门、递名片、寒暄、准备一段开场白那么在如今竞争激烈的市场环境中这种推销活动是难以通畅无阻的。售开场白推销员与准顾客交谈之前需要适当的开场白。开场白的好坏几乎可以决定这一次访问的成败换言之好的开场就是推销员成功的一半。推销高手常用以下几种创造性的开场白。  .金钱  几乎所有的人都对钱感兴趣省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。如:  “张经理我是来告诉你贵公司节省一半电费的方法。”  “王厂长我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确能降低你的生产成本。”  “陈厂长你愿意每年在毛巾生产上节约万元吗”  .真诚的赞美  每个人都喜欢听到好听话客户也不例外。因此赞美就成为接近顾客的好方法。  赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点而让准顾客知道你的话是真诚的。赞美的话若不真诚就成为拍马屁这样效果当然不会好。  赞美比拍马屁难它要先经过思索不但要有诚意而且要选定既定的目标与诚意。  “王总您这房子真漂亮。”这句话听起来像拍马屁。“王总您这房子的大厅设计得真别致。”这句话就是赞美了。  下面是二个赞美客户的开场白实例。  “林经理我听华美服装厂的张总说跟您做生意最痛快不过了。他夸赞您是一位热心爽快的人。”  “恭喜您啊李总我刚在报纸上看到您的消息祝贺您当选十大杰出企业家。”  .利用好奇心  现代心理学表明好奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说“探索与好奇似乎是一般人的天性对于神秘奥妙的事物往往是大家所熟悉关心的注目对象。”那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西往往会引起人们的注意推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。  一位推销员对顾客说:“老李您知道世界上最懒的东西是什么吗”顾客感到迷惑但也很好奇。这位推销员继续说“就是您藏起来不用的钱。它们本来可以购买我们的空调让您度过一个凉爽的夏天。”  某地毯推销员对顾客说:“每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。”顾客对此感到惊奇推销员接着讲道:“您卧室平方米我厂地毯价格每平方米为.元这样需.元。我厂地毯可铺用年每年天这样平均每天的花费只有一角六分钱。”  推销员制造神秘气氛引起对方的好奇然后在解答疑问时很技巧地把产品介绍给顾客。.提及有影响的第三人  告诉顾客是第三者(顾客的亲友)要你来找他的。这是一种迂回战术因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理所以大多数人对亲友介绍来的推销员都很客气。如:  “何先生您的好友张安平先生要我来找您他认为您可能对我们的印刷机械感兴趣因为这些产品为他的公司带来很多好处与方便。”  打着别人的旗号来推介自己的方法虽然很管用但要注意一定要确有其人其事绝不可能自己杜撰要不然顾客一旦查对起来就要露出马脚了。  为了取信顾客若能出示引荐人的名片或介绍信效果更佳。  .举著名的公司或人为例  人们的购买行为常常受到其他人的影响推销员若能把握顾客这层心理好好地利用一定会收到很好的效果。  “李厂长××公司的张总采纳了我们的建议后公司的营业状况大有起色。”  举著名的公司或人为例可以壮自己的声势特别是如果您举的例子正好是顾客所景仰或性质相同的企业时效果就更会显著。  .提出问题  推销员直接向顾客提出问题利用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣。如:  “张厂长您认为影响贵厂产品质量的主要因素是什么”产品质量自然是厂长最关心的问题之一推销员这么一问无疑将引导对方逐步进入面谈。  在运用这一技巧时应注意推销员所提问题应是对方最关心的问题。.向顾客提供信息  推销员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息如市场行情、新技术、新产品知识等会引起顾客的注意。这就要求推销员能站到顾客的立场上为顾客着想尽量阅读报刊掌握市场动态充实自己的知识把自己训练成为自己这一行业的专家。顾客或许对推销员应付了事可是对专家则是非常尊重的。如你对顾客说:“我在某某刊物上看到一项新的技术发明觉得对贵厂很有用。”  推销员为顾客提供了信息关心了顾客的利益也获得了顾客的尊敬与好感。.表演展示  推销员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点是最能引起顾客的注意。  一位消防用品推销员见到顾客后并不急于开口说话而是从提包里拿出一件防火衣将其装入一个大纸袋旋即用火点燃纸袋等纸袋烧完后里面的衣服仍完好无损。这一戏剧性的表演使顾客产生了极大的兴趣。卖高级领带的售货员光说:“这是金钟牌高级领带”这没什么效果但是如果把领带揉成一团再轻易地拉平说“这是金钟牌高级领带”就能给人留下深刻的印象。  .利用产品  推销员利用所推销的产品来引起顾客的注意和兴趣。这种方法的最大特点就是让产品作自我介绍。用产品的腿力来吸引顾客。  河南省一乡镇企业厂长把该厂生产的设计新颖、做工考究的皮鞋放到郑州华联商厦经理办公桌上时经理不禁眼睛一亮问:“哪产的多少钱一双”广州表壳厂的推销员到上海手表三厂去推销他们准备了一个产品箱里面放上制作精美、琳琅满目的新产品进门后不说太多的话把箱子打开一下子就吸引住了顾客。  .向顾客求教  推销员利用向顾客请教问题的方法来引起顾客注意。  有些人好为人师总喜欢指导、教育别人或显示自己。推销员有意找一些不懂的问题或懂装不懂地向顾客请教。一般顾客是不会拒绝虚心讨教的推销员的。如:  “王总在计算机方面您可是专家。这是我公司研制的新型电脑  请您指导在设计方面还存在什么问题”受到这番抬举对方就会接过电脑资料信手翻翻一旦被电脑先进的技术性能所吸引推销便大功告成。  .强调与众不同  推销员要力图创造新的推销方法与推销风格用新奇的方法来引起顾客的注意。日本一位人寿保险推销员在名片上印着“”的数字顾客感到奇怪就问:“这个数字什么意思”推销员反问道:“您一生中吃多少顿饭”几乎没有一个顾客能答得出来推销员接着说:“顿吗假定退休年龄是岁按照日本人的平均寿命计算您不剩下年的饭即顿……”这位推销员用一个新奇的名片吸引住了顾客的注意力。  .利用赠品  每个人都有贪小便宜的心理赠品就是利用人类的这种心理进行推销。很少人会拒绝免费的东西用赠品作敲门砖既新鲜又实用。世界上最伟大的话术话术一:"我要考虑一下"成交法  当顾客说他要考虑一下时我们该怎么说?  销售员话术:  ××先生(小姐)很明显的你不会花时间考虑这个产品除非你对我们的产品真的感兴趣对吗?  我的意思是:你告诉我要考虑一下该不会是只为了躲开我是吗?  因此我可以假设你真的会考虑一下这个事情对吗?可不可以让我了解一下你要考虑一下的到底是什么呢?是产品品质还是售后服务还是我刚才到底漏讲了什么?××先生(小姐)老实说会不会因为钱的问题呢?  话术二:"鲍威尔"成交法  当顾客喜欢某个产品但习惯拖延做出购买决定时我们怎么办?  推销员话术:  美国国务卿鲍威尔说过他说拖延一项决定比不做决定或做错误的决定让美国损失更大。  现在我们讨论的不就是一项决定吗?  假如你说"是"那会如何?  假如你说"不是"没有任何事情会改变明天将会跟今天一样。  假如你今天说"是"这是你即将得到的好处:、……、……、……  显然说好比说不好更有好处你说是吗?  话术三:"不景气"成交法  当顾客谈到最近的市场不景气可能导致他们不会做出购买决策时你怎么办?  销售员:  ××先生(小姐)多年前我学到一个人生的真理成功者购买时别人都在抛售当别人都在买进时他们却卖出。  最近很多人都谈到市场不景气而在我们公司我们决定不让不景气来困扰我们你知道为什么吗?  因为现在拥有财富的人大部份都是在不景气的时候建立了他们事业的基础。他们看到的是长期的机会而不是短期的挑战。所以他们做出购买决策而成功了。当然他们也必须要做这样的决定。  ××先生(小姐)你现在也有相同的机会做出相同的决定你愿意吗?  话术四:"不在预算内"成交法  当顾客(决策人)以他们公司没有足够预算为借口准备拖延成交或压价你怎么办?  推销员:  ××经理我完全理解你所说的一个管理完善的公司都必须仔细地编制预算。  预算是引导一个公司达成目标的工具但工具通常本身需要具备有弹性你说是吗?  假如今天我们讨论的这项产品能帮你的公司拥有长期的竞争力或带来直接利润的话作为一个公司的决策者××经理在这种情况下你是愿意让预算来控制你呢还是由您自己来主控预算?  话术五:"杀价顾客"成交法  当顾客习惯于对你的优质产品进行杀价时你怎么办?  销售员:  ××先生(小姐)我理解你的这种想法一般顾客在选择一样产品时他会注意三件事:  、产品的品质、优良的售后服务、最低的价格。  但现实中我从来没有见过一家公司能同时提供最优秀的品质、最优良的售后服务、最低的价格给顾客。  也就是这三项条件同时拥有的情况是不太可能的就好比奔驰汽车不可能卖桑塔那的价格一样。  所以你现在要选择产品的话你是愿意牺牲哪一项呢?愿意牺牲我们产品优秀的品质还是我们公司优良的售后服务呢?  所以有时候我们多投资一点能得到你真正想要的东西还是蛮值得的你说是吗?(我们什么时候开始送货呢?)  话术六:"NOCLOSE"成交法  当顾客因为某些问题对你习惯说:"NOCLOSE"你该怎么办?  推销员:  ××先生(小姐)在生活当中有许多推销员他们都有足够理由和足够的自信说服你购买他们的产品。  当然你可以对所有推销员说"不"。在我的行业我的经验告诉我一个无法抗拒的事实没有人会向我说"不"当顾客对我说"不"的时候他不是向我说的他们是向自己未来的幸福和快乐说"不"。  今天如果你有一项产品顾客也真的很想拥有它你会不会让你的顾客因为一些小小的问题而找任何的理由和借口而对你说"不"呢?  无敌话术造就无敌营销  所以今天我也不会让你对我说"不"!  话术七:不可抗拒成交法  当顾客对产品或服务的价值还不太清晰感觉价格太高仍有一定的抗拒点时你怎么办?  销售员:上了这个课你感觉可以持续用多久你觉得可以在未来的日子里让你多赚多少钱?  顾客:万!  销售员:未来年多赚万那你愿意出多少钱来提高这些能力呢?  顾客:××?(万)  销售员:假如不用万我们只要万呢?假如不用万只需万?不需万只需元?如果现在报名我们只需要元你认为怎么样呢?可以用年一年只要元一年有周一周只要元平均每天只要投资、元。元天如果你连元天都没有办法投资你就更应该来上课了您同意吗?  话术八:"经济的真理"成交法  当顾客想要最低的价格购买最高品质的产品而你的产品价格不能商量怎么办?  销售员:  ××先生(小姐)有时候以价格引导我们做购买的决策是不完全正确的对吗?没有人会想为一件产品投资过多的金钱但是有时候投资太少也有它的问题。投资太多最多你损失了一些钱但投资太少你损失的可就更多了因为你买的产品不能带给你预期的满足。  这个世界上我们很少发现可以用最低价格买到最高品质的产品这是经济社会的真理在购买任何产品时有时多投资一点也是很值得的对吗?  假如你同意我的看法为什么不多投资一点选择品质比较好一点的产品呢?毕竟选择普通产品所带来的不是你能满足的。当你选择较好的产品所带来的好处和满足时价格就已经不很重要了你说是不是呢?  话术九:"十倍测试"成交法  当顾客对产品价值还没有完全认识不敢冒然决定的时候你的产品或服务又经的起十倍测试的考验你可以用这个方法。  销售员:××先生(小姐)多年前我发现完善测试某件事情价值的方法就是看这件事情是否经得起倍测试的考验。  比如你可能投资在住宅、车子、衣物、珠宝或其它为你带来快乐的事情上但在拥有一阵子之后你是否能够肯定回答这个问题:你现在愿不愿意为这个产品支付比过去多倍的价钱呢?  就象今天你上了一个课程帮助你增加了个人形象和收入或投资了某件产品改善了你的健康那你所付出的就值得了。在我们日常生活中有些事情我们认为我们享受所带来的好处之后我们愿意付他倍价钱?你说是吗?  话术十:绝对成交心法  自我暗示:我可以在任何时间销售任何产品给任何人推销员的种创造性开场白推销员的种创造性开场白出处:搜易网  推销员与准顾客交谈之前需要适当的开场白。开场白的好坏几乎可以决定这一次访问的成败换言之好的开场就是推销员成功的一半。推销高手常用以下几种创造性的开场白。  .金钱  几乎所有的人都对钱感兴趣省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。如:  “张经理我是来告诉你贵公司节省一半电费的方法。”  “王厂长我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确能降低你的生产成本。”  “陈厂长你愿意每年在毛巾生产上节约万元吗”  .真诚的赞美  每个人都喜欢听到好听话客户也不例外。因此赞美就成为接近顾客的好方法。  赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点而让准顾客知道你的话是真诚的。赞美的话若不真诚就成为拍马屁这样效果当然不会好。  赞美比拍马屁难它要先经过思索不但要有诚意而且要选定既定的目标与诚意。  “王总您这房子真漂亮。”这句话听起来像拍马屁。“王总您这房子的大厅设计得真别致。”这句话就是赞美了。  下面是二个赞美客户的开场白实例。  “林经理我听华美服装厂的张总说跟您做生意最痛快不过了。他夸赞您是一位热心爽快的人。”  “恭喜您啊李总我刚在报纸上看到您的消息祝贺您当选十大杰出企业家。”  .利用好奇心  现代心理学表明好奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说“探索与好奇似乎是一般人的天性对于神秘奥妙的事物往往是大家所熟悉关心的注目对象。”那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西往往会引起人们的注意推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。  一位推销员对顾客说:“老李您知道世界上最懒的东西是什么吗”顾客感到迷惑但也很好奇。这位推销员继续说“就是您藏起来不用的钱。它们本来可以购买我们的空调让您度过一个凉爽的夏天。”  某地毯推销员对顾客说:“每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。”顾客对此感到惊奇推销员接着讲道:“您卧室平方米我厂地毯价格每平方米为.元这样需.元。我厂地毯可铺用年每年天这样平均每天的花费只有一角六分钱。”  推销员制造神秘气氛引起对方的好奇然后在解答疑问时很技巧地把产品介绍给顾客。  .提及有影响的第三人  告诉顾客是第三者(顾客的亲友)要你来找他的。这是一种迂回战术因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理所以大多数人对亲友介绍来的推销员都很客气。如:  “何先生您的好友张安平先生要我来找您他认为您可能对我们的印刷机械感兴趣因为这些产品为他的公司带来很多好处与方便。”  打着别人的旗号来推介自己的方法虽然很管用但要注意一定要确有其人其事绝不可能自己杜撰要不然顾客一旦查对起来就要露出马脚了。  为了取信顾客若能出示引荐人的名片或介绍信效果更佳。  .举著名的公司或人为例  人们的购买行为常常受到其他人的影响推销员若能把握顾客这层心理好好地利用一定会收到很好的效果。  “李厂长××公司的张总采纳了我们的建议后公司的营业状况大有起色。”  举著名的公司或人为例可以壮自己的声势特别是如果您举的例子正好是顾客所景仰或性质相同的企业时效果就更会显著。  .提出问题  推销员直接向顾客提出问题利用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣。如:  “张厂长您认为影响贵厂产品质量的主要因素是什么”产品质量自然是厂长最关心的问题之一推销员这么一问无疑将引导对方逐步进入面谈。  在运用这一技巧时应注意推销员所提问题应是对方最关心的问题提问必须明确具体不可言语不清楚、模棱两可否则很难引起顾客的注意。  .向顾客提供信息  推销员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息如市场行情、新技术、新产品知识等会引起顾客的注意。这就要求推销员能站到顾客的立场上为顾客着想尽量阅读报刊掌握市场动态充实自己的知识把自己训练成为自己这一行业的专家。顾客或许对推销员应付了事可是对专家则是非常尊重的。如你对顾客说:“我在某某刊物上看到一项新的技术发明觉得对贵厂很有用。”  推销员为顾客提供了信息关心了顾客的利益也获得了顾客的尊敬与好感。  .表演展示  推销员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点是最能引起顾客的注意。  一位消防用品推销员见到顾客后并不急于开口说话而是从提包里拿出一件防火衣将其装入一个大纸袋旋即用火点燃纸袋等纸袋烧完后里面的衣服仍完好无损。这一戏剧性的表演使顾客产生了极大的兴趣。卖高级领带的售货员光说:“这是金钟牌高级领带”这没什么效果但是如果把领带揉成一团再轻易地拉平说“这是金钟牌高级领带”就能给人留下深刻的印象。  .利用产品  推销员利用所推销的产品来引起顾客的注意和兴趣。这种方法的最大特点就是让产品作自我介绍。用产品的腿力来吸引顾客。  河南省一乡镇企业厂长把该厂生产的设计新颖、做工考究的皮鞋放到郑州华联商厦经理办公桌上时经理不禁眼睛一亮问:“哪产的多少钱一双”广州表壳厂的推销员到上海手表三厂去推销他们准备了一个产品箱里面放上制作精美、琳琅满目的新产品进门后不说太多的话把箱子打开一下子就吸引住了顾客。  .向顾客求教  推销员利用向顾客请教问题的方法来引起顾客注意。  有些人好为人师总喜欢指导、教育别人或显示自己。推销员有意找一些不懂的问题或懂装不懂地向顾客请教。一般顾客是不会拒绝虚心讨教的推销员的。如:  “王总在计算机方面您可是专家。这是我公司研制的新型电脑请您指导在设计方面还存在什么问题”受到这番抬举对方就会接过电脑资料信手翻翻一旦被电脑先进的技术性能所吸引推销便大功告成。  .强调与众不同  推销员要力图创造新的推销方法与推销风格用新奇的方法来引起顾客的注意。日本一位人寿保险推销员在名片上印着“”的数字顾客感到奇怪就问:“这个数字什么意思”推销员反问道:“您一生中吃多少顿饭”几乎没有一个顾客能答得出来推销员接着说:“顿吗假定退休年龄是岁按照日本人的平均寿命计算您不剩下年的饭即顿……”这位推销员用一个新奇的名片吸引住了顾客的注意力。  .利用赠品  每个人都有贪小便宜的心理赠品就是利用人类的这种心理进行推销。很少人会拒绝免费的东西用赠品作敲门砖既新鲜又实用。  当代世界最富权威的推销专家戈德曼博士强调在面对面的推销中说好第一句话是十分重要的。顾客听第一句话要比听以后的话认真得多。听完第一句话许多顾客就自觉不自觉地决定是尽快打发推销员走还是继续谈下去。因此推销员要尽快抓住顾客的注意力才能保证推销访问的顺利进行。世界上最伟大的成交话术话术一:“我要考虑一下”成交法  当顾客说他要考虑一下时我们该怎么说?  销售员话术:  ××先生(小姐)很明显的你不会花时间考虑这个产品除非你对我们的产品真的感兴趣对吗?  我的意思是:你告诉我要考虑一下该不会是只为了躲开我是吗?  因此我可以假设你真的会考虑一下这个事情对吗?可不可以让我了解一下你要考虑一下的到底是什么呢?是产品品质还是售后服务还是我刚才到底漏讲了什么?××先生(小姐)老实说会不会因为钱的问题呢?  话术二:“鲍威尔”成交法  当顾客喜欢某个产品但习惯拖延做出购买决定时我们怎么办?  推销员话术:  美国国务卿鲍威尔说过他说拖延一项决定比不做决定或做错误的决定让美国损失更大。  现在我们讨论的不就是一项决定吗?  假如你说“是”那会如何?  假如你说“不是”没有任何事情会改变明天将会跟今天一样。  假如你今天说“是”这是你即将得到的好处:、……、……、……  显然说好比说不好更有好处你说是吗?  话术三:“不景气”成交法  当顾客谈到最近的市场不景气可能导致他们不会做出购买决策时你怎么办?  销售员:  ××先生(小姐)多年前我学到一个人生的真理成功者购买时别人都在抛售当别人都在买进时他们却卖出。  最近很多人都谈到市场不景气而在我们公司我们决定不让不景气来困扰我们你知道为什么吗?  因为现在拥有财富的人大部份都是在不景气的时候建立了他们事业的基础。他们看到的是长期的机会而不是短期的挑战。所以他们做出购买决策而成功了。当然他们也必须要做这样的决定。  ××先生(小姐)你现在也有相同的机会做出相同的决定你愿意吗?  话术四:“不在预算内”成交法  当顾客(决策人)以他们公司没有足够预算为借口准备拖延成交或压价你怎么办?  推销员:  ××经理我完全理解你所说的一个管理完善的公司都必须仔细地编制预算。  预算是引导一个公司达成目标的工具但工具通常本身需要具备有弹性你说是吗?  假如今天我们讨论的这项产品能帮你的公司拥有长期的竞争力或带来直接利润的话作为一个公司的决策者××经理在这种情况下你是愿意让预算来控制你呢还是由您自己来主控预算?  话术五:“杀价顾客”成交法  当顾客习惯于对你的优质产品进行杀价时你怎么办?  销售员:  ××先生(小姐)我理解你的这种想法一般顾客在选择一样产品时他会注意三件事:  、产品的品质、优良的售后服务、最低的价格。  但现实中我从来没有见过一家公司能同时提供最优秀的品质、最优良的售后服务、最低的价格给顾客。  也就是这三项条件同时拥有的情况是不太可能的就好比奔驰汽车不可能卖桑塔那的价格一样。所以你现在要选择产品的话你是愿意牺牲哪一项呢?愿意牺牲我们产品优秀的品质还是我们公司优良的售后服务呢?  所以有时候我们多投资一点能得到你真正想要的东西还是蛮值得的你说是吗?(我们什么时候开始送货呢?)突破客户拒绝精典分享  客户说:"我现在没空!"  推销员说:"先生美国富豪洛克菲勒说过每个月花一天时间在钱上好好盘算要比整整天都工作来得重要!我们只要花分钟的时间!麻烦你定个日子选个你方便的时间!我星期一和星期二都会在贵公司附近所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下!"  客户说:"我没兴趣。"  推销员就应该说:"是我完全理解对一个谈不上兴趣或者手上没有什么资料的事情你当然不可能立刻产生兴趣有疑虑有问题是十分合理自然的让我为你解说一下吧星期几合适呢?"  客户说:"我没兴趣参加!"    推销员就应该说:"我非常理解先生要你对不知道有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你行吗?"  客户说:"请你把资料寄过来给我怎么样?"  推销员就应该说:"先生我们的资料都是精心设计的纲要和草案必须配合人员的说明而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下午比较好?"  客户说:"抱歉我没有钱!"  推销员就应该说:"先生我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过现在告急帮个全盘规划对将来才会最有利!我可以在星期一或者星期二过来拜访吗?"或者是说:"我了解。要什么有什么的人毕竟不多正因如此我们现在开始选一种方法用最少的资金创造最大的利润这不是对未来的最好保障吗?在这方面我愿意贡献一己之力可不可以下星期三或者周末来拜见您呢?"  客户说:"目前我们还无法确定业务发展会如何。"  推销员就应该说:"先生我们行销要担心这项业务日后的发展你先参考一下看看我们的供货方案优点在哪里是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好?" 客户说:"要做决定的话我得先跟合伙人谈谈!"那么推销员就应该说:"我完全理解先生我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈?"  客户说:"我们会再跟你联络!"  推销员就应该说:"先生也许你目前不会有什么太大的意愿不过我还是很乐意让你了解要是能参与这项业务。对你会大有利益!  客户说:"说来说去还是要推销东西?"  推销员就应该说:"我当然是很想销售东西给你了不过要是能带给你让你觉得值得祈望的才会卖给你。有关这一点我们要不要一起讨论研究看看?下星期一我来看你?还是你觉我星期五过来比较好?"  客户说:"我要先好好想想。"  推销员就应该说:"先生其实相关的重点我们不是已经讨论过吗?容我真率地问一问:你顾虑的是什么?"  客户说:"我再考虑考虑下星期给你电话!"  推销员就应该说:"欢迎你来电话先生你看这样会不会更简单些?我星期三下午晚一点的时候给你打电话还是你觉得星期四上午比较好?"  客户说:"我要先跟我太太商量一下!"  推销员就应该说:"好先生我理解。可不可以约夫人一起来谈谈?约在这个周末或者您喜欢的哪一天?"  类似的拒绝自然还有很多我们肯定无法一一列举出来但是处理的方法其实还是一样就是要把拒绝转化为肯定让客户拒绝的意愿动摇推销员就乘机跟进诱使客户接受自己的建议。话术是推销的工具话术是推销的工具就象车子是行的工具一样。商品说明书上会呈现商品的内容但是显现商品的特色与功能就有赖推销员的话术来突显。例一、度假村会员的福利:其中入会费三十万十五年全数无息退还。“陈先生!您等于用利息来享受度假村的设施!”“陈先生!您等于用一点利息来换一生的健康!”“陈先生!您等于享有一生的健康和储存晚年的养老金。”这三句话你觉得哪一句话最有说服力?(第三句话)例二、死亡时退还所缴保费。假设一百万保障缴费二十年年缴保费为一万元。“陈先生!当身故理赔时一百万再加上所缴保费最高到二十万!”“陈先生!当身故时除了一百万保险金外保险公司另退还所缴的全部保费!等于用利息来买保险。”“陈先生!当身故时除了一百万保险金外保险公司另退还您所缴的全部保费!等于是用利息来买保险算起来比存在银行还划算!”这三句话你觉得哪一句话最有说服力?(第三句话)例三、一百万终身保障二十年期缴费三十岁年缴一万元三十一岁年缴一万零六百元。“陈先生!如果你等到明年在买保费就会比较贵!”“陈先生!如果你等到明年再买保费一年就会增加元!”“陈先生!如果你等到明年再买保费一年就会增加元!二十年共增加了一万二千元等于要多缴一年又二个月的保费。”这三句话你觉得哪一句话最有说服力?(第三句话)例四、车价五十万例二十四期贷款利息优惠才八千。“陈先生这部车车价五十万二十四期贷款利息优惠才八千!”“陈先生这部车车价五十万二十四期贷款利息优惠才八千大概是年息。”“陈先生这部车车价五十万八千二十四期无息贷款!”这三句话你觉得哪一句话最有说服力?(第三句话)话术是投变化球商品的特色是投直球话术就是投变化球同样是进垒变化球的胜算就增加许多了!有些人不喜欢话术认为太商业气息了只要热忱够直来直去一样可以作生意。其实我买东西也比较喜欢推销员直截了当说可是不是每个客户都如此一般人总是对被推销具防卫性怕被骗、怕吃亏、怕拒绝对方不好意思等等。所以让客户没有防卫性是第一个变化球让客户喜欢你的商品是第二个变化球。CALL客户话术精华总结CALL客户话术精华总结一:考虑考虑再说!(不买了再说吧)答:考虑是可以的但在你考虑的同时我们老师和软件上推荐的股票会因为你的考虑而停止上涨吗?你的股票会因为你的考虑而停止下跌吗?这样吧我把我的电话留给你你记一下有什么问题你随时可以和我联系就算你不买我们的软件我也会为你服务因为我们东森做的是品牌服务请把你的股票先报给我我拿去请老师为你的股票做个详细的分析诊断再回复你的诊断结果如果我没有及时和你联系你的股票中出现了异常状况你也可以打电话给我让我们老师在第一时间帮你回避这个股的亏损风险。二:买你们的软件就能赚钱吗?答:哈哈,那我想问下,在整个中国股票软件行业里,那个股票分析软件是能走出国门的的确在中国有很多大大小小的品牌股票分析软件,可那家能上市的,能在国外上市的呢在中国只有我们一家大趋势不光能通过中国股民的认可,更重要的是得到了海外众多股民的抢购而大趋势软件更是以”轻松炒股,快乐赚钱”的宗旨服务于广大股民朋友,更能轻松的的解决困惑股民朋友多年心结,比方说:提前知道股票是处在横盘整理区,还是在拉升加速区,更能一目了然的明白主力何时启动,启动的资金量的搭配,让您在盘中做到”宁可错过,做不做错”的操作,将你的收益率提升到极致所以,您只要花费极少的一笔费用,也就是用”大趋势”软件一天的炒股收益,获取一生的回报大哥,我敢肯定的告诉你,”大趋势”一定能帮你赚到钱,等你赚到了钱,一定要来看我小弟啦!三:我没有时间炒股(我很忙经常出差)答:、就是因为你没有时间才要跟我们大趋势软件来做来做你忙来忙去的还能赚钱吗?股市是一门科学一门技术一门专业绝不是你拿了一点钱跑来随便买点股票甩在那里不管就能赚钱的说不过去吧?这是风险投资市场打个比喻:与你开个商店是一个道理你开个商店进了一批货甩在那不管就能够赚钱吗?如果你没有时间很忙不懂得经营管理可以请个人去帮你经营管理这个风险市场尤其如此国外投资者都是寻求专业机构的帮助更何况专业机构都在用我们的大趋势软件,而你在机构投资者不断壮大的形势下,不找到一种既轻松又能赚钱方法,那不是在赌运气,你认为这样行吗这是对自己负责吗再说吧,你没时间是在做什么,赚钱没错吧!现在只要你想过好日子,以后不用这么累,在咱们这个投机市场,我敢肯定的告诉你只要你借助大趋势软件帮助,弥补你对证券市场的认知不足,能透彻的理解资金的动向,股性的内在规律同时只要你每天花上三到五分钟的时间,将会给你带来一天能赚到你一月的收入何乐不为呢、证券市场是一个高风险的投资市场买对了它比任何一个行业的收益都多买错了亏损起来也够让你受的我们经常碰到亏损一半以上的投资者你从年头忙到年尾到股市一看亏的钱比你赚的钱还多你说你忙得值得吗?大趋势软件正是针对像你这种没时间看股的成功人士而开发专业理财顾问,走到那里,都能轻松炒股,稳当赚钱!四:我没有多少钱炒股我的钱太少了答:、就是因为你没有多少钱炒股你才应该买我们的软件来进行你的操作也算是为你的资金买了个保险吧因为亏钱的人都是不怎么懂得炒股的人也没有足够的市场经验买我们的软件绝对没有错赚钱的同时也学会如何炒股。、你如果不赚钱怎么会有钱呢?很多投资者左买一支被套右买一支亏损钱怎么会多起来呢?你跟我们的分析软件来做就可以提前买到电视上同类型的好股票赚钱的把握会大得多。五:你们这个软件价格这么贵。答:、这个不是最主要的关键是能不能帮助你赚钱才是最重要的夏利很便宜但是每一个人都愿意坐奔驰你现在股票亏损了就像是一个病人你要去大医院找专家才能治得好那你随便找个路边的诊所治不好还会越来越坏可能你的亏损越来越大你需要的是更专业更准确的信息服务。与客户交谈的最有效开场白本帖最后由创业的狼于:编辑金钱几乎所有的人都对钱感兴趣省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。如:“张经理我是来告诉你贵公司节省一半电费的方法。”“王厂长我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确能降低你的生产成本。”“陈厂长你愿意每年在毛巾生产上节约万元吗”真诚的赞美每个人都喜欢听到好听话客户也不例外。因此赞美就成为接近顾客的好方法。赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点而让准顾客知道你的话是真诚的。赞美的话若不真诚就成为拍马屁这样效果当然不会好。赞美比拍马屁难它要先经过思索不但要有诚意而且要选定既定的目标与诚意。“王总您这房子真漂亮。”这句话听起来像拍马屁。“王总您这房子的大厅设计得真别致。”这句话就是赞美了。利用好奇心那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西往往会引起人们的注意推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。一位推销员对顾客说:“老李您知道世界上最懒的东西是什么吗”顾客感到迷惑但也很好奇。这位推销员继续说“就是您藏起来不用的钱。它们本来可以购买我们的空调让您度过一个凉爽的夏天。提及有影响的第三人告诉顾客是第三者(顾客的亲友)要你来找他的。这是一种迂回战术因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理所以大多数人对亲友介绍来的推销员都很客气。如:“何先生您的好友张安平先生要我来找您他认为您可能对我们的印刷机械感兴趣因为这些产品为他的公司带来很多好处与方便。”表演展示推销员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点是最能引起顾客的注意。一位消防用品推销员见到顾客后并不急于开口说话而是从提包里拿出一件防火衣将其装入一个大纸袋旋即用火点燃纸袋等纸袋烧完后里面的衣服仍完好无损。利用产品推销员利用所推销的产品来引起顾客的注意和兴趣。这种方法的最大特点就是让产品作自我介绍。用产品的腿力来吸引顾客。河南省一乡镇企业厂长把该厂生产的设计新颖、做工考究的皮鞋放到郑州华联商厦经理办公桌上时经理不禁眼睛一亮问:哪产的多少钱一双广州表壳厂的推销员到上海手表三厂去推销他们准备了一个产品箱里面放上制作精美、琳琅满目的新产品进门后不说太多的话把箱子打开一下子就吸引住了顾客。电话营销如何让客户对我的开场白产生兴趣一个下午电话打个不停,可真正跟你聊上几的客人没有几个业务员:**先生,您好(请问你现在方便接听电话吗)客户:您好,请问你是(有什么事你说)业务员:噢,我是**公司我们公司做**的(我在**网上看到贵公司的求购信息,请问您现在找到**产品的供货商了吗)客户:是的,我有发布**产品的求购信息业务员:我们公司对这产品是质量保证三年,有各方面认证的专业生产厂商,所以在质量方面你完全可以放一百万个心,决对保证产品质量我们用的材料都是出口的做的是高质量的产品客户:噢那价格方面是不是也很贵呀业务员:呵呵~~是的我们的产品价格是比其他厂商要高客户:呵呵!~~~我们公司的产品也全是出口,所以对于你公司的产品高质量高价格我是可以认可的接下来我就不会怎么讲了请各路同仁,,,,,想想帮帮

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