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餐饮营销策划书.docx

餐饮营销策划书

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2018-09-26 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《餐饮营销策划书docx》,可适用于求职/职场领域

餐饮营销策划书  餐饮营销策划书(一)  酒店互联网营销简单说就是指酒店利用国际互联网这个快捷灵活的信息沟通渠道来推销酒店产品的一种市场营销活动。中国许多酒店已经开始在互联网上进行营销。如北京广州深圳的一些酒店同时互联网上出现的商店专业预订网也不少。如中国酒店预订热线中国酒店预订网等等。但总的来说中国酒店业的互联网营销还只是处于起步阶段。有许多地方需要完善和改进。如页面链接慢网业设计粗糙单调等。下面来谈一下中国的酒店业应如何进行互联网营销。  一、产品策略  在酒店的产品互联网营销中顾客只能通过酒店的网页来了解酒店的客房从而作出预订决策。因此搞好网页设计和“虚拟客房”建设将是酒店产品策略的关键。  、网页设计  酒店的网页设计所追求的效果简单地说一是精致二是方便具体地应注意以下几点:“第一酒店的主页应能够给顾客比较强烈和突出的印象。第二网页结构设计合理层次清楚。顾客应该可以从主页的目录中得知自己应查得的方向。第三网页的内容应全面尽量涵盖顾客普遍所需的信息。第四网页的链接应方便浏览传输速度和图片的下载的速度快应注意避免死链接调不出图形等情况存在。面对网上如此从多的网丫酒店节省顾客的时间从而吸引顾客就是在给酒店互联网营销创造机会。  、虚拟客房  顾客在购买产品前对他将要购买的产品都要有一个了解而在传统营销中酒店的顾客在预订客房前却不可能像别的顾客购买商品一样。先到自己将要预订的客房里参观一下再作决定。面互联网营销却可以满足顾客的这种需求。酒店利用电脑和互联网这种高科技手段营造一间“虚拟客房”让顾客不仅能够对他将预订的客房有一个全方位的了解更重要的是可以在“虚拟客房”内设计出自己喜爱的客房从而真正使酒店客房的有形产品和无形产品和无形服务达到最佳结合。  顾客只要在酒店主页的醒目位置用鼠标点击按纽屏幕会立刻从平面进入一个立体空间。顾客就可以进入酒店的“虚拟客房”进行参观和设计了。  首先屏幕上为顾客开门的是穿着考究面带微笑的服务员她领你进入客房为你开窗沏茶开音乐。并在一旁用她悦耳的声音为顾客作客房介绍。屏幕也会随着她的介绍依次为顾客显示屏幕也会随着她的介绍依次为顾客显示客房全景家具设备房顶装饰地板花纹等等。展示完毕以后(当然你也可有选择地进行参观浏览)你还可以移动鼠标查看新的服务项目了解客房按钮使用方法甚至还可远眺窗外景色。如果顾客对所“参观”客房很满意的话就可以进行确认预订。如果觉得有些地方还不大令自己满意。如窗帘的颜色风屏的摆放同楼层的高低等等。顾客只要把自己的要求输入计算机稍等片刻后酒店就会答复。如果你的要求酒店可以满足的话酒店将会再一次邀请顾客进入“虚拟客房”不过这一次顾客所看到的将是自己设计的客房客房内的一切都是按照顾客的意愿设计的。顾客也就有了一间真正属于自己的客房。  、短信平台与WAP站点  为了让顾客能够随时随地了解酒店预订服务发布优惠活动信息和维护老客户。酒店可以根据需要组建自己的短信平台和WAP站点酒店利用短信平台接受客户的预订服务信息并及时反馈预订情况或者针对一些老客户的消费积分情况通过发送短信通知他们能够享受到的一些优惠信息和免费服务。这样既扩大了酒店的销售渠道又方便的客户而且对老客户的维护也更贴切。随着移动通信技术的发展无线互联网的用户大大增加酒店通过建立自己的WAP站点既可以让顾客了解酒店预订酒店服务而且提升了酒店的形象和知名度。  二、价格策略  价格是酒店经营特别是营销过程中最为敏感的问题。而互联网营销使酒店客房的价格展现在顾客面前的同时也暴露在竞争对手面前。具体来说酒店客房互联网营销的价格策略应做到以下几点:  由于互联网营销使企业的产品开发和促销等成本降低。酒店可以进一步降低客房的价格。并且由于网上价格具有公开化的特点。顾客很容易全面掌握其他同类客房的价格。因此应增加客房定价的“透明度”建立合理的价格解释体系向顾客提供客房相关产品的定价并开诚布公地在价格目录上介绍客房价格的制定程序从而消除顾客对酒店客房价格产生的疑虑。  、灵活变价  由于在互联网上客房价格随时都可能受到同行业酒店的冲击所以应在网上建立客房价格自动调节系统按照旅游的淡旺季市场供需情况其他酒店的价格变动等情况在计算最大盈利的基础上自动地进行实际的价格调整并且定期提供优惠折扣等形式以吸引顾客。  、弹性议价  这里需要特别指出的是此处的议价绝非酒店与顾客在互联网上进行“讨价还价”。因为笔者觉得如果同一档次甚至是同一间客房可以通过不同价格购买的话(旅游淡旺季等因素除外)不仅购买者不是特别满意(他总觉得协商的价格还可以低只是因为自己的报价太高了)而且更为严重的是如果某一位住店顾客知道了与他住同一个档次甚至是同一次客房的其他顾客却付钱比他少的话酒店的声誉受到的影响可想而知。所以说酒店不能在网上与预订客房的顾客“讨价还价”酒店应该充分利用互联网具有的交互式特点和顾客一起“商议”合理的价格。酒店让顾客在预订时输入他可以接受的价格范围以及所需客房的楼层朝向等资料然后酒店根据这些资料为顾客确定令顾客满意的客房。如果顾客需要预订的是一个价格不超过美元位于四楼的标准间但酒店只能提供给顾客一间位于四楼可价格是美元的标准间此时酒店便可以和顾客进行协商让其做出选择并向顾客做出承诺如果下次他再住本酒店的话酒店会给他更优惠的价格。这样顾客就会比较主动地做出购买决策。这比传统的服务员报价法要省去许多麻烦也比顾客在互联网上根据价格一样一样地挑选商品要省时要知道影响“网上漫游”的顾客是否做出购买决策的最重要因素就是时间和耐心。  三、渠道策略  如果仅从销售渠道层次角度来看互联网营销的渠道就退化为互联网这个单一的层次因此对于酒店来说其重点应放在不断完善这种渠道以吸引顾客上。可以采取的方式有很多如建立会员网络提供免费的服务或产品组建立会员网络为例来说明酒店的具体做法。  会员网络是企业建立虚拟组织的基础上形成的网络团体。酒店可以把曾经住过本酒店的顾客和酒店的常客组成一个会员网络。促进他们之间的了联系和交流培养顾客对酒店的忠诚度并且把顾客融入到整个营销过程中让每一个会员都互惠互利共同发展。  比如在客人离店后酒店通过互联网上的EMAIL询问他对酒店客房的意见以示对客人的尊重的和关心:又如酒店为那些具有相同经历的顾客如都有从事某一职业都处于社会同一阶层都来自于同一个城市提供彼此的EMAIL地址以及其他联系方法从而促进他们的交流还比如在节假日酒店可通过EMAIL向会员发送精致的贺卡在酒店推出新的服务项目以及将对客房进行重新设计前也可通过EMAIL这种方式通知会员并征求他的意见这样顾客就会有一种被尊重  被重视的感觉从而对本酒店就会有一持续良好的印象  四、促销网络  酒店的网址网页只有大量的网发访问才有可能实现互联网销售上的根本性突破因此在互联网上酒店客房的促销更演变为对酒店的网址网页的促销提高其点击率和浏览率。当然前面产品策略中的网站内容的建设是一个重要方面但仅有极富吸引力的网页是远远不够的还必须有相应的促销手段相配合下面就介绍几种常用的网站促销的方法。  、电子邮件形式(EMAIL)  电子邮件是互联网传送的个人信件酒店可以把本酒店的广告住处通过EMAIL直接发给顾客它具有成本低信息发布反馈速度快等优点。但酒店虽然可以通过多种渠道获得大量的个人EMAIL地址。但酒店所投寄的信息顾客不一定需要这样就容易导致顾客对本酒店产生不良的印象。这就要求酒店互联网营销人员认真分析和严格的审查根据其资料进行取舍同时提高所投电子邮件的质量。包括措辞文字设计背景图案等各方面的内容。当然在前面提到的会员网络中使用电子邮件这种形式还是较为常用的一种方法。  、与旅行网站合作  旅行网站是在互联网上专门从事旅行服务包括酒店预订机票订购景点介绍等等的网站比如携程旅行网、e龙网等。其主要优点在于方便顾客查询。一般访问酒店销售网的顾客都带有较为明确的目的预订客房而且往往专业销售网是他们查询的首选目标。在该专业销售网上顾客只要输入旅游地名称所需酒店的等级信息后屏幕上便会列出一系列与此信息有关的酒店的网址顾客便可以迅速查询酒店信息预订酒店客房和服务。不过对于酒店来说这种广告方式最大的弊病就是酒店的网址很容易被淹没在其他酒店的网址之中。  、搜索引擎营销  随着网络的发展网络信息呈现指数级增长搜索引擎成为网民查找网络信息的首选工具怎样让酒店的网站能被有针对性的网民找到呢搜索引擎营销成为酒店网络营销的重要方式。这样方式具有推广范围广针对性强的特点对于酒店增加国际顾客很有效酒店根据自己的情况针对性的购买与酒店服务相关的关键词使潜在顾客能够通过搜索引擎找到酒店的网站增加网站的浏览量从而增加订购酒店客房和服务的服务。  、交换旗帜广告  相比之下旗帜交换广告这种形式更适合于酒店。旗帜广告交换网络的运行机制简单地说就是酒店制作一个宣传自己的旗帜广告并将自己归到酒店这一行业类型中然后根据酒店网页中交换交换服务网络图标被看到的次数按照酒店所选择的类别等量地送到别的站点中展示。这种广告形式具有免费接触面广和即时统计等诸多优点。但同时酒店也应加大自己的网站促销力度以提高访问率。  以上只是中国酒店业进行互联网营销的一些具体方法还有一些方法可以根据酒店的需求灵活使用。中国酒店业的网络营销要想在二十一世纪的激烈竞争中赢得一席之地的话还有很长的一段路要走特别是网络营销的初期投入和维护需要大量资金以及信息技术的迅速发展更会使这段愈加坎坷我们坚信随着中国信息技术的发展以及中国加入世贸组织和下世纪中国旅游业得到飞速发展等良好的外部环境下酒店业一定能够把握住机遇接受挑战迎来新世纪的发展。  餐饮营销策划书(二)  一、市场环境分析:  我店经营中存在的问题  ()目标顾客群定位不太准确过于狭窄。  总的看我市酒店业经营状况普遍不好只要原因是酒店过多供大于求而且经营方式雷同没有自己的特色或者定位过高消费者难以接纳另外就是部分酒店服务质量存在一定问题影响了消费者到酒店消费的信心。我店在经营中也存在一些问题最近的经营状况不佳我们应当反思目标市场的定位。应当充分挖掘自身的优越性拓宽市场。我酒店目标市场定位不合理这是导致效益不佳主要原因。我店所在的未央区是一个消费水平中等的区居民大部分都是普通职工。而我店是以经营川菜为主并经营海鲜价格相对较高多数居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服务质量在本区都是上乘的我们一贯以中高档酒店定位于市场面向中高档消费群体对本区的居民不能构成消费吸引力。  ()新闻宣传力度不够没能在市场上引起较大的轰动市场知名度较小。  我店虽然属西北地区第一家园林式酒店但社会上对我店却不甚了解我店除在开业时做过短期的新闻宣传外句再也没有做过广告这导致我酒店的知名度很低。  周围环境分析尽管我区的整体消费水平不高但我店的位置有特色我店位于凤城三路其位置优越交通极为方便比邻长庆油田。川庆油田我们要抓住这些大型客户。大学生虽然自己没有收入但却不是一个低消费群体仅交大职业学院就有万余名学生如果我们可以提供适合学生的产品一低价位吸引他们来我店消费这可谓一个巨大的市场。  竞争对手分析  我店周围有很多与我店类似档次的酒店虽然其在特色上不具备与我们竞争的实力但其以便利的交通和高档的装修吸引了大量的附近居民和学生。总体上看他们的经营情况是不错的。而我们虽然设施和服务都不错但由于市场定位的错误实际的经营状况并不理想在市场中与同档次酒店相比是处于劣势的。  我店优势分析  ()我店是我市的著名企业其公司实力雄厚是不容质疑的因此们在细致规划时也应充分利用我们的品牌效应充分发掘其品牌的巨大内蕴让消费者对我们的餐饮产品不产生怀疑充分相信我们提供的是质高的产品在我们的规划中应充分注意到这一点来吸引消费者。()我店硬件设施良好资金雄厚而且有自己的停车场和大面积的可用场地。还可以开发一些促销项目以吸引学生。和附近居民。  机会点:本企业雄厚的实力为我们的发展提供了条件便利的交通和巨大的潜在顾客群良好的硬件及已有的高素质工作人员为我们的调整和发展提供了广阔的空间。  二、目标市场分析:目标市场即最有希望的消费者组合群体。目标市场的明确既可以避免影响力的浪费也可以使广告有其针对性。没有目标市场的广告无异于“盲人骑瞎马”。  目标市场应具备以下特点:既是对酒店产品有兴趣、有支付能力消费者也是酒店能力所及的消费者群。酒店应该尽可能明确地确定目标市场对目标顾客做详尽的分析以更好地利用这些信息所代表的机会以便使顾客更加满意最终增加销售额。顾客资源已经成为饭店利润的源泉而且现有顾客消费行为可预测服务成本较低对价格也不如新顾客敏感同时还能提供免费的口碑宣传。维护顾客忠诚度使得竞争对手无法争夺这部分市场份额同时还能保持饭店员工队伍的稳定。因此融汇顾客关系营销、维系顾客忠诚可以给饭店带来如下益处:  、从现有顾客中获取更多顾客份额。忠诚的顾客愿意更多地购买饭店的产品和服务忠诚顾客的消费其支出是随意消费支出的两到四倍而且随着忠诚顾客年龄的增长、经济收入的提高或顾客单位本身业务的增长其需求量也将进一步增长。  、减少销售成本。饭店吸引新顾客需要大量的费用如各种广告投入、促销费用以及了解顾客的时间成本等等但维持与现有顾客长期关系的成本却逐年递减。虽然在建立关系的早期顾客可能会对饭店提供的产品或服务有较多问题需要饭店进行一定的投入但随着双方关系的进展顾客对饭店的产品或服务越来越熟悉饭店也十分清楚顾客的特殊需求所需的关系维护费用就变得十分有限了。  、赢得口碑宣传。对于饭店提供的某些较为复杂的产品或服务新顾客在作决策时会感觉有较大的风险这时他们往往会咨询饭店的现有顾客。而具有较高满意度和忠诚度的老顾客的建议往往具有决定作用他们的有力推荐往往比各种形式的广告更为奏效。这样饭店既节省了吸引新顾客的销售成本又增加了销售收入从而饭店利润又有了提高。  、员工忠诚度的提高。这是顾客关系营销的间接效果。如果一个饭店拥有相当数量的稳定顾客群也会使饭店与员工形成长期和谐的关系。在为那些满意和忠诚的顾客提供服务的过程中员工体会到自身价值的实现而员工满意度的提高导致饭店服务质量的提高使顾客满意度进一步提升形成一个良性循环。根据我们前面的分析结合当前市场状况我们应该把主要目标顾客定位于大众百姓和附近的大学生及过往司机在次基础上再吸引一些中高收入的消费群体。他们有如下的共性:  1)收入水平或消费能力一般讲究实惠清洁到酒店消费一般是宴请亲朋或节假日的生活改善。  2)不具经常的高消费能力但却有偶尔的改善生活的愿望。  3)关注安全卫生需要比较舒适的就餐环境。学生则更喜欢就餐环境时尚有风格。  三、市场营销总策略:  、“百姓的高档酒店”独特的文化是吸引消费者的法宝我们在文化上进行定位虽然我们把饭店定位于面向中低收入的百姓和附近的大学生但却不意味把酒店的品位和产品质量降低我们要提供给顾客价廉的优质餐饮产品和优质服务决不可用低质换取低价这样也是对顾客的尊重  、进行立体化宣传突出本饭店的特性让消费者从感性上对本酒店有一个认识。让消费者认识到我们提供给他的是一个让他有能力享受生活的地方。可以在报章上针对酒店的环境所处的位置吸引消费者的光顾。让顾客从心理上获得一种“尊贵”的满足。  、采用强势广告如报纸以期引起“轰动效应”作为强势销售从而吸引大量的消费者注意建立知名度。  四、**年行动计划和执行方案  (一)销售方法的策略:  改变经营的菜系。过去我们以经营粤菜和海鲜为主本年度我们可以“模糊”菜系的概念只要顾客喜欢我们可以做大众菜也可以根据需要制作高档菜这样表面上看使我们的酒店没有特色菜其实不然大众菜并不等同于低档菜粤菜和海鲜一般价格高而且并不适合普通百姓的口味因此我们的菜单中只有少量的粤菜我们在编制菜单时可以在各菜系中择其“精华”把其代表菜选入并根据市场和季节的变化做适当调整有了这些“精华”我们在加入大量的大众菜。这样我们可以给顾客很大的选择余地适应了不同口味人的需要。  用平价菜吸引顾客。菜价在整体上下降某些高档菜可以价高大部分菜优质低价菜价在整体上是低的但也照顾了高消费顾客的要求。价格策略。优惠折扣。抽奖及精品赠送优惠。  为普通百姓和学生提供低价优质的烧烤和套餐。套餐分不同的档次但主要是根据人数如人套餐、人套餐、人套餐人数越多价格相对越低这样可以吸引更多的人来消费。主要目的是以实惠取胜。  免费停车。  面向附近居民提供婚宴、寿宴服务。  在年节开展促销活动。  (二)广告策略  酒店广告是通过购买某种传播媒介的时间、空间或版面来向目标消费者或公众进行宣传或促销的一种手段。酒店广告对酒店的意义体现在以下方面:为酒店或酒店集团及产品树立形象刺激潜在的消费者产生购买的动机和行为。在影响购买决策方面消费者的知觉具有十分强大的威力当营销进入较高层次或产品具有较大同质性时市场营销并非产品之战而是知觉之战。酒店市场正是如此。但是人们的知觉并不一定基于真实。广告则是企业校正知觉引导知觉的一项有利工具。  市场定位:是以明确的概念在消费者心目中占据一个特定的部分以影响他们的消费意向。广告诉求:让您成为真正的上帝。广告的表现原则及重点。A。:质量来自实力的保证。B。先给您惊喜的价格不行动就会心痛。C。在广告中创造一种文化。诉求重点A。企业形象广告B。商品印象广告:C促销广告。实施方法:**报纸广告是整个广告中的关键所在在本市有影响的报纸上做广告**宣传海报。**综合海报**公司名称旗增强公司的形象**现场派发广告礼品**现场进行抽奖活动及精品赠送优惠。  五、营销预算饭店营销预算  全年一月二月三月一季度四月五月六月二季度七月八月九月三季度十月十一月十二月四季度  工资福利  办公用品  其它  促销及广告  交际费  制服  培训  其它总费用  市场营销费用总额  六、评估控制  年度计划控制:由总经理负责其目的是检查计划指标是否实现通过进行销售分析、市场占有率分析、费用百分比分析、客户态度分析及其他比率的分析来衡量计划实现的质量。  获利性控制:由营销控制员负责通过对产品、销售区、目标市场、销售渠道及预定数等分析以加以控制检查饭店赢利或亏损情况。  战略性控制:由营销主管及饭店特派员负责通过核对营销清单来检查饭店是否抓住最佳营销机会检查产品、市场、销售总体情况及整体营销活动情况。

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