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河北邯郸月亮湾开盘前营销策划方案.ppt

河北邯郸月亮湾开盘前营销策划方案

教育资源文库
2018-09-30 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《河北邯郸月亮湾开盘前营销策划方案ppt》,可适用于求职/职场领域

在邯郸这个美丽的城市生活温软日子闲淡和家人、朋友、父母平和淡定地生活着开心拥抱自然、拥抱阳光、拥有笑容开心享有这一切当月亮湾邂逅邯郸……月亮湾开盘方案政策及市场分析竞争分析客户分析目标下的问题目标的实现之道目标卖点提炼定价策略阶段工作回顾推货策略蓄客方案推广计划开盘活动方案附录目标:形象与品牌通过对本项目的成功开发奠定开发商在市场中的形象实现利润与品牌的双赢!目标:现金流通过分阶段的配合营销实现项目的可持续性开发为开发商保证良好的现金流从而确保资金的快速回拢!目标:利润在依托区域发展的基础上充分发挥项目自身和潜在的价值实现项目利润最大化!明晰本案营销目标…理性的风险控制就像项目的保护伞下一个投资项目目标:现金流保证项目现金流的稳健回收是项目成功的基础项目永恒的话题目标:利润追求利润销售速度的平衡点是项目营销目标利润通过项目卖点挖掘,借势营销,有效的推广体现项目最大的价值展现速度合理的推售时序,不同产品的组合,有计划的价格控制实现项目的有序销售目标:形象与品牌项目的成功不仅体现在销售的成功不能就项目谈项目成为“住宅专家”的重要角色成为润实精神在邯郸的注解成为北部区域发展的发动机成为润实品牌的基石本项目因追求三大目标的协同发展巩固的三角形体系,保证项目相互支撑,协同发展月亮湾现金流……利润品牌我们认为:破题。逻辑思维。万可售面积计划年月开盘销售率套可售房源亿销售额销售周期年年销售率销售面积万㎡销售套数套销售额亿年销售率销售面积万㎡销售套数套销售额亿年销售率销售面积万㎡销售套数套销售额个亿住宅销售额亿回款亿20年目标目标年销售目标任务分解政策及市场分析竞争分析客户分析目标下的问题目标的实现之道目标卖点提炼定价策略阶段工作回顾推货策略蓄客方案推广计划开盘活动方案附录阶段工作回顾体验中心六组壁画月底前到位:壁画空间在售楼处较为显眼无壁画感觉上面太空。软装配饰整改包装到位:装修公司提出售楼处包装方案包括洽谈区桌椅更换、现场绿植包装、花卉包装。销售中心已对外开放部分硬软件仍需整改现场示范区示范区景观树木已完成到访客户可提前感受园区景观完美的景观示范能充分提高项目的销售速度后期可在景观区周围逐步完善小品、雕塑等情景化的设施。样板间样板间主体已竣工内装修正在进行中开盘前能将样板间装修完对外开放是最好的当然后续补足展示也不能影响本次开盘。面积预测绘、号楼面积已测绘完毕、号楼面积需提前预测本次开盘将涵盖、号楼房源设计院给出的面积因阳台按半面积且公摊系数不同等原因不可作为开盘销售面积使用因此考虑两种解决方案:一、公司预算部测绘面积。需经验丰富的人员来做预测确保后续面积差异不大避免后期签合同时引出大量的客户纠纷。二、房管局测绘部门预测。此部门前期测绘的面积与签合同时面积差异较小可有效提高面积准确性。广告公司广告公司已暂停合作现阶段合作的广告公司设计能力较强但月费偏高且在策划方面不够专业是一家纯做推广的广告公司在项目开盘阶段对外宣传需做大量的平面广告及活动策划、物料设计等工作因此建议两种解决方案:一、公司自己招一名能力较强的设计人员满足开盘期设计需要人员的招聘工作公司一直在做但由于邯郸房地产设计水平强的人才较少且都有项目在做建议给予待遇较同行业略高一些应该能招上此类人才。二、从新找一家广告公司月费低一些的以公开招标形式联系北京其他的广告公司。政策及市场分析竞争分析客户分析目标下的问题目标的实现之道目标卖点提炼定价策略阶段工作回顾推货策略蓄客方案推广计划开盘活动方案附录政策及市场分析年房地产市场增速放缓年宏观市场回顾从全国来看前个月商品住宅销售面积同比上升销售均价同比增长仍然呈现上涨态势全国房地产市场商品住宅成交量价走势三四线城市是拉动全国房地产市场增长的主要引擎随着调控的深化购房者信心指数持续下降表中可见四季度下挫购房者对当前房价的不满程度再创新高买卖双方矛盾激化年四季度高达的购房者认为当前房价不能接受创下调控年新高不满程度先降后升反映出购房者对四季度房价下跌期望过高而开发商实际降价行为偏少致使双方关于房价问题的矛盾迚一步激化。史上最严厉的调控促使市场在下半年转向市场开始由供求主导年房地产市场展望年行业大量债务将密集到期大量资金流入房地产行业其形成的债务将于年陆续密集到期这势必考验房地产开发商的短期偿付能力。在市场仍未得到实质性的回暖之际开发商将采取降价出售回笼资金的收缩策略从而带来市场价格下跌加剧。年上半年市场量价走势模拟关于大市的总结地产仍然是国家支持经济发展的重要产业②国家目前的调控不是打压而是稳定房价避免大起大落调控的是过度的投资与投机邯郸的投资与投机现象并不多特别是投资不是多了而是严重不足③政策走势的基本面短期不会改变后期可能微调④刚性需求将继续推动邯郸市场的价量齐升⑤邯郸进入地产的品质品牌时代⑥土地放量持续推进后期竞争将加强⑧需求空间远未释放开⑦区域发展两头重东北部潜力巨大邯郸经济稳定增长但规模有限对外辐射影响力弱中观市场邯郸的经济一直保持持续稳定的发展最近几年GDP的年增长率保持左右的增长。年后邯郸的人均GDP为元年增长率平均为左右。邯郸的第三产业所占比例不高邯郸经济主要依赖于第二产业的拉动。邯郸市的城市人口增长较快具备一定的城市吸引力。邯郸市的房地产投资和商品房竣工面积保持增长但增速放缓。商品房的成交面积出现小幅下滑。受供需的影响邯郸市的商品房成交价格的涨幅放缓年下半年开始整体市场成交价格出现下滑。邯郸房产市场供需平稳但近年价格上升态势明显新一轮的政策调整带来市场大势的不确定性宏观市场:结构性政策调控时代的到来增加普通商品住房供给支持居民自住和改善性购房需求遏制房价过快上涨的势头抑制投资、投机性购房政策的重点仍然应该是应对危机、刺激经济增长、不排除年年中政策出现转向的可能性本地市场:基本需求有保障、供应节点性激增购房者观望情绪浓厚受市场波动影响相对较大新建商品房供应将面临阶段性增长,将在一季度末三季度集中爆发邯郸房价逐步放缓地方政策打压已有显著成效一般邯郸受政策影响表现会晚于一线城市月应密切关注明年、季度一线城市房地产市场动态数据购房者信心普遍降低产品品质将给购房者带来新的希望。营销提示营销关键在于能否跑赢大势=>上半年为营销重点政策研判我们项目所承载的随着城市化进程显著发展的大趋势邯郸将会承担更多的区域功能必将进一步拉动其经济水平的提升同时也将为房地产市场制造更为稳定及丰富的发展环境。在邯郸整体规划中东北新区是作为未来发展轴心的重要组成部分在全市整体经济水平的不断发展的前提下其对邯郸的影响将不断增加,而本案也将站在更高的起点在整体发展的前提下其产业布局也将进一步整合邯郸将会承担更多的产业功能而产业的增加势必带来大量的产业及产业相关人群这也为本案提供了大量的潜在人群。政策及市场分析竞争分析客户分析目标下的问题目标的实现之道目标卖点提炼定价策略阶段工作回顾推货策略蓄客方案推广计划开盘活动方案附录“知己知彼百战不贻不知彼而知己一胜一负不知彼不知己每战必败。”《孙子兵法之谋攻》主要包含北部新区板块、高开区居住板块和城市中心板块。项目所在区域内住宅市场分析现代华府北部片区:元M:大盘带动区域发展:产品线丰富价位档次类比性强:市区和北部居民为主御景江山城北部片区:待售:万平米城市综合体:全精装交房:复制恒大模式欧式新古典建筑中央湖景北部片区:待售:中式高层住宅:产品规划一般无明显突出优势:市区和北部居民为主左岸枫桥邯郸市区板块差异和价格梯度不明显客源存在重叠板块间替代性强竞争分析周边项目基本指标丛台区市场放量主要集中在中华街以北区和滏西街东北两大功能板块其中滏西街东北商品房住宅放量较为集中占据绝大部分市场分额丛台区商品房项目体量整体偏中其在售、预售项目体量多为万平米以下的中等体量楼盘万平米以上的大盘项目较少区域内项目整体销售周期普遍较长。周边项目产品分析区域范围内商品房项目主要集中在丛台区、高开区两大功能型板块内通过上表可以看出面市项目虽然归属不同功能板块但从产品户型上看大都集中在平米之间的两居室可见区域主力户型主要以平米三居室为主丛台区为区域市场集中供应的主要板块多以高层为主其面市产品凭借元平方米元平方米这一范围(总房款约万左右)的价格区间引领从台区整体市场区域价格中端凸现明显。市场整体营销常规的手段趋同未能按照个案的特征形成专业细分创新的营销推广手法存在机会在区域不成熟的前提下,市场价格的拉升受到一定的阻力影响短期内客户构成不会发生根本变化仍以市区及永年等郊县改善性居住客户为主北部新城未来推盘量降级剧增大、竞争激烈具备长期发展基础,但目前区域成熟度尚不高市场热度的持续下降导致观望情绪高涨市场成交低迷紧凑型的两房(平米以内)和三房(平米以内)产品受到市场的欢迎竞品分析小结舍我取谁综合价值领先维护形象加强品质包装提升性价比适当价格致胜应对策略不和片区任何一个项目放在同一竞争层面上突出项目的景观建筑服务产品的综合优势项目的良好形象已经在市场上树立,得到了客户的认同,在区域的竞争中要坚持品质的支撑,提升项目的性价比在当前市场环境下购买力下降,年销售难度较大仅凭“形象和品质的提升”来实现高速销售实现可能性较小所以适当价格致胜是必要的政策及市场分析竞争分析客户定位目标下的问题目标的实现之道目标卖点提炼定价策略阶段工作回顾推货策略蓄客方案推广计划开盘活动方案附录客户来源:邯郸本地人居多来自周围县的客户也有一定的比例有少部分在本地经商的外地人年龄分布:岁以岁左右的中年客户居多结婚买房的两口之家也不少家庭结构:、口之家的核心家庭以及中年人为了照顾父母两代同住的家庭下县邯郸迁移:由于邯郸三年大变样的快速发展不少永年、武安客户决定迁至邯郸买房基本特征分析邯郸当地人居多客户分析通过对供应市场的调查进行深入分析结合对销售现场和有关人员的沟通分析总结如下:家庭收入:个人平均收入一般在元月上下而能够买得起中高档住宅家庭个人月收入都在元月以上教育背景:客户总体教育程度参差不齐在政府官员、公司中高层管理人员、教师中受过高等教育占很大部分居住状态:很多以前住在年代单位分配的公房或自己的小房子里由于面积小、户型设计差导致居住状态较差从而产生强烈的改善居住条件的愿望从事职业:政府官员大型企业干部职工等有固定单位和职业的人员从事经商客户多以钢铁、化工等重工业为主高尚人群对后代的教育关注度极高大部分购房客户目的是自住、用于改善居住条件投资客户比较少。中年人由于子女长大希望改善居住条件子女长大成人后父母为子女未来成家做准备有钱买房可以保值增值自己事业有成买个大房子住可显示自己的身份地位为改善老人的居住条件他们过去生活条件太苦了给老人买套房子好安度晚年自己的老人和亲戚每年也可来住一段时间购买目的分析给爱人一个温馨而舒适的家对满意的房子付款方式以贷款为主即使有付全款的经济能力也会尽量走按揭贷款尤其年轻人贷款买房的居多周边大多数购房者青睐于的两居及平米左右的小三居购买平米以上的客户对客厅面积要求较高甚至可以减小卧室面积也要拥有一个大客厅以彰显荣耀喜欢朝阳的房子至少主卧室要朝南对采光要求高喜欢观景且安静的房子。邯郸市人购房具有一些当地特有的特点和喜好但由于市场逐步转向成熟在市场引导下陆续转变为差异化购买特征。购买特点喜好对改善居住条件和提高生活品质的心理急切会多番比较价格最有优势的房子会作为落定主导住在大房子和高级社区里感到体面对良好的小区环境和教育配套有很大兴趣如星城国际的景观和对口学校对客户产生强烈吸引力购买心理动机拥有高学历、高职位、高收入的核心客户族群定义追求高品质、高格调、高性价的为什么是他们?当前置业市场主力易接受新板块的一群人区隔周边楼盘客户构成对于月亮灣产品而言购买主力客群无非两类人:A享受型B投资型他们的共同点:岁之间企事业高管、政府官员等最少有过一次以上置业经验资产在万以上他们的差异点:A享受型B投资型对价格的敏感度不高对价值的判断力强受过高等教育相信自己的投资眼光理性消费相信自己的感觉熟知房地产每种产品回报率改善型居住、家庭观念强多频次购买相继出手清楚品质楼盘的增值效应他们是:洋派的OPEN的品位的前瞻的健康的群居的他们对居所的选择是:品质的享受的细致的品牌的生活的他(她)们内心的渴望…一处居所让工作之外的生活充满闲适与乐趣…一方净土不被打扰而又能尽情享受完整的生活…一片天地让身心远离城市的喧嚣与迷尘…他(她)们对家的期盼…简单、自然需要带点品味和谐、温馨、轻松、自在没有压力真正使身心得到放松赵都新城:适合大家庭居住的普通社区、缺乏高端品味的生活格调…赵都华府:过于山野、隐逸、冷僻…金世纪新城:人员混杂、较世俗生活、周边环境乱…他(她)们对它们的失望?他(她)们对它们的失望?市中心:一流的楼价、二流的户型、末流的环境、局促的公共空间、每天要忍受堵车、拥挤、灰尘与阴霾的天空…高开区:喜欢它的居住气息、环境、社区文化、相同的族群…可无法摆脱“孤岛”、“睡城”之痛…他(她)们的彷徨…住在邯郸理想的家在哪里…月亮灣可以满足他(她)们吗?“凡用兵之法驰车千驷革车千乘带甲十万千里馈粮。则内外之费宾客之用胶漆之材车甲之奉日费千金然后十万之师举矣。”《孙子兵法之作战》政策及市场分析竞争分析客户定位目标下的问题目标的实现之道目标卖点提炼定价策略阶段工作回顾推货策略蓄客方案推广计划开盘活动方案附录十大卖点成就邯城住宅标杆项目!卖点提炼)区位价值城市向心全城向东项目位于邯郸市规划中心城区的北部新区经过政府近年的招商引资与政策扶持该区域已经成为区域经济新的增长点科技与经济最具活力的结合点向传统产业扩散高新技术的辐射源对外开放的主阵地环境优美、创新能力强的新城区。北部新区将成为邯郸市经济增长新龙头匹敌老城区的城市副中心城市发展向心中央生活区(CLD)它将引导全城向东北看的价值趋势。)交通条件立体交通成就分钟城市生活圈位于城市主干道滏西大街以西、联兴路以南、果园北路以北、景明街以东交通十分便利项目西北侧新建的汽车北站已正式投入使用距京珠高速仅公里、东临未来的高铁多路公交车快速连通市中心。立体多元化的交通路网进一步拥享都市繁华退一步则是世外桃源的优雅于繁华与宁静间自在切换。)极致景观五重浪漫、情迷托斯卡纳五重垂直景观从意大利园林设计中捕捉灵感借鉴西班牙庭院构筑之功采用周边式建筑布局多个造型各异的组团花园环抱中央大湖如众星拱月般光芒璀璨大量珍稀花木点缀成带花圃、喷泉、叠水、栈道、庭院相映成趣缔造欧式皇家园林稀世盛象。曲径通幽户户过桥流水千平月亮湖、跌水喷泉)规划设计国际理念缔造绿色人居典范依托维拓设计院强大的背景贯彻大手笔、前瞻性、绿色健康的国际设计理念从使用功能出发精心设计、合理组织各种功能区间的动线关系广泛应用新材料、新技术高度重视节能充分考虑居住习惯以人为本缔造国际绿色人居典范。龟形布局健康长寿)建筑特色典雅尊崇欧陆新古典主义建筑群柔和高雅的米黄大气的欧式尖顶皇家风范的柱式气势非凡的圆拱将怀古的浪漫情怀与现代人对生活的需求相结合兼容华贵典雅与时尚现代打造欧陆新古典主义的异域风情向外界传达着她独有的格调及不可惊扰的尊贵。余平国际奢华会所宛若一座宏伟的欧洲城堡洋溢着浓郁的异域风情内设恒温游泳池、桌球室、瑜伽馆、健身房、跆拳道馆、阅览室、画室、棋牌厅健康养生与智慧修身共享极大的提高了整个社区的品质。国际双语幼儿园私立贵族小学打造孩子黄金起跑线近平欧式风情商业街荟萃名品全面匹配精英人士成就超五星白宫配套。)配套设施国际级航母配套匹配城市精英无限尊荣)产品特色全明户型、新风系统层峰人士尊荣享受㎡多种实用与舒适户型精准把握、精心锻造全明设计、分区合理、高得房率独具匠心的通透格局会呼吸的新风系统充分保证生活舒适流畅室内外空气水乳交融自然与生活得以优雅过度成就层峰人士尊荣享受。)精装品质满屋名牌国际A精装演绎成品生活世界级大师团队精心挑选名贵装饰材料与西门子、TOTO、松下、科勒等近百家国际一线品牌供应商强强联合融入智能化环保健康居家设计运用美学思想进行艺术处理从而造就月亮灣超越奢华之上的美学豪宅成为东城中心金质生活典范。聘期中国顶级物业管理。全面采用ISO国际质量标准不断升级“精品物业管理标准”引入“对焦式”全新服务社会化、专业化、市场化为业主提供小时贴心服务。)顶级物管星级管家物业奢享小时贴心服务秉承开盘必特价、必升值的原则迅速引爆市场激情开创邯郸地产销售神话。)超高性价比成本价发售开盘超值优惠政策及市场分析竞争分析客户分析目标下的问题目标的实现之道目标卖点提炼定价策略阶段工作回顾推货策略蓄客方案推广计划开盘活动方案附录价格策略采用市场定价法对本案进行常规定价通过周边四个住宅综合因素的分析比较得出四个楼盘相对于本案的相对得分。项目名称销售均价(元㎡)项目分数竞争权重权重均价(元)万浩郦城现代华府枫景华庭安联德国项目均价在当前较低迷的市场环境下且本项目示范区也未开放无法展示品质细节建议平开高走的价格策略入市毛坯均价元㎡结合项目成本入市建议均价元㎡对外报价平米开盘市场均价市场比较法(元m)(毛坯)项目精装成本价(元m)建议开盘销售均价(元m)优惠政策付款类型付款办法折扣优惠卡、面值元铂金卡交万激活。、优先享受选房资格。总价元优惠一次性付款签署认购书付订金¥签署认购书天内付总楼款(含订金)折首期成签署认购书付订金¥签署认购书天内付总楼款(含订金)同时提交办理成按揭手续的相关资料。折首期成签署认购书付订金¥签署认购书天内付总楼款(含订金)具备贷款条件时交清首付同时提交贷款资料。折平均折扣率政策及市场分析竞争分析客户分析目标下的问题目标的实现之道目标卖点提炼定价策略阶段工作回顾推货策略蓄客方案推广计划开盘活动方案附录总体放量排布销售排期Chart消化率面积Sheet月月月月消化率面积价格上旬上旬月中旬月中旬月底销售额SheetAPageP消化率面积表销售额Sheet区域推盘A#B#、#C#价格阶段提升Chart月月月月月月月月月月月月月月月月月月销售套数销售面积均价总销额年价格走势图万万万万万Sheet住宅商业时间销售套数销售面积均价总销额回款额销售套数销售面积单价总销额回款额月月月月月月月月月合计Sheet月月月月月月月月月月月月月月月月月月销售套数销售面积均价总销额年销售进度万万万万万SheetSheet月亮湾共栋楼以中间绿地为中心围合式分布。A区A区A区B区B区B区B区C区C区根据各个楼宇的地理环境将地块各楼分为三个区域:A区位置最好靠近中心绿地与水景B区临主干道位置次之C区的楼宇靠近热源厂受其影响位置略差楼宇优势排序推盘原则:、优劣相结合的原则避免造成整体销售困难、三个区相结合的原则降低销售难点、户型面积相结合的原则满足不同客户的需求、开盘期放量为聚集人气给客户留下良好印象提高项目的品质又是楼盘可以再开盘期多推出一些。###本次拟推房源区域推盘A#C#、#本次开盘房源为项目西区的组团房源部分环绕中心园林而建位置与景观质素均衡搭配属于一期中等产品。开盘销售房源#西头垂直层、#单元套数(套栋)总层高(层)建筑面积(平方米)交房标准精装修总货值(亿元)万本次开盘推售户型平均面积平方米两室所占比例三室平米房源所占比例三室平米所占比例搭配比例较为均衡其中以㎡的三居室占据主流房源套数合计比例达到面积合计比例达到。房源分析房源配比明细政策及市场分析竞争分析客户分析目标下的问题目标的实现之道目标卖点提炼定价策略阶段工作回顾推货策略蓄客方案推广计划开盘活动方案附录月日月日月日月日月日月日月日启动认筹盛大开盘销售道具等物料制作完成启动媒体宣传售卡蓄水销售团队整合开盘方案审批完成销售培训销售后勤准备包括各类表单、销售合同、贷款银行等制定价目表搭建价格体系开盘活动各项准备出街广告设计完成预热期推广执行渠道拓展相关节点企划类销售类软文制作出街外展启动重要营销节点月日月日蓄筹:组转化率:转认购:套成交金额:万来访:组转化率:月日启动认筹月日集中选房蓄客目标目标分解*认筹第一周月日月日售楼处直销朋友介绍报纸短信电台网络预热外展认筹第六周开盘月日月日(天)组组组组组组组组=组=组=组=组=组=组=组=组组来访目标其他组组组=组组=组组蓄筹:组转认购:套成交金额:万来访:组组组组组组组组组=组组组组组组=组认筹第二周月日月日认筹第三周月日月日认筹第四周月日月日认筹第五周月日月日组组组组组组组组组组组组组组组组组组组组组组组组组组=组=组=组组组组组组组组组组组组组组组组组组组组组组组组组组组由于推广时间周期短而且项目前期客源较少以下五点为月亮灣蓄客之关键:预热先行:通过软文、活动对于区域市场进行软性预热提高市场关注度从而达到硬广出街快速聚焦。内部推荐:向公司内部员工下任务发放铂金卡公司内部推荐亲戚朋友购买渠道拓展:深入周边企事业单位及武安、永年两个县区企事业单位进行深入的客户资源拓展。外展宣传:于各大人流集中地、单位机关、服务性行业设立外展扩大宣传面DM上架:各大餐饮、娱乐场所月亮灣项目宣传资料上架蓄客思路四维作战海河亮剑执行方案各竞品派单、拦截营销事件:直销陌拜活动形式:收集电资活动时间:月日月日物料:ipad、海报、户型图、铂金卡活动内容:销售人员到政府机关单位点对点进行陌拜赠送铂金卡。活动关键:介绍楼盘、赠送铂金卡追踪激活会员。为有效解决客户到访量不足充分完成年的销售任务建议招募部分大学生成立专门的销售团队。经过上岗培训后携带本案项目资料对邯郸大型的写字楼、知名企业、各大银行进行拜访采用登门拜访的方式主动出击提高上门量。营销事件:外联活动形式:拓展外联单位活动时间:月日月日物料:推荐登记表、海报、户型图、铂金卡活动内容:销售人员到五公里辐射区域拓展外联单位每人开发组外联单位在外联单位驻场给客户派送铂金卡。活动关键:与外联单位合作洽谈驻场摆放项目宣传资料给外联单位一定的赞助费。营销事件:全城外展活动形式:采用可拆分式的组合展厅进行巡展活动时间:月日月日物料:项目宣传片、海报、户型图、铂金卡、模型。活动内容:名销售人员在外展场进行项目宣传挖掘客户办理入会。活动关键:与单位合作洽谈关注人流量与客群层次。电视及音响等硬件需配置营销事件:驻守拦截活动形式:驻扎周边竞品项目停放看房车活动时间:月日月日物料:海报、户型图、大巴车。活动内容:销售人员深入敌后挖掘客户带客到现场入会。活动关键:主要以外围派单为主大打游击战。客户甄别模式前述蓄客步骤为理想状态下的进程市场难免发生特殊情况以下一系列指标都可能在一定范围内发生变化还会相互影响。我们会每周对储客情况进行汇总归类分析在大目标不变的前提下逐步修正后期储客计划。在监控、修正中成功完成储客。来访量来访成功率储客量认购成功率特殊情况监控对蓄客情况进行监控蓄客期每日来访量应不少于计划批数如果少于计划批数加大推广力度来访成功率是对蓄客结果影响最敏感的指标为使来访成功率达到既定目标随时注意对客户的心理分析和对销售人员的培训开盘成功率保守估计在价格体系、优惠措施、以及前期一系列工作是保证开盘成功率达的基础对蓄客情况进行监控蓄客期每月储客量应不少于计划批数如果少于计划批数加大推广力度蓄客信息监控政策及市场分析竞争分析客户分析目标下的问题目标的实现之道目标卖点提炼定价策略阶段工作回顾推货策略蓄客方案推广计划认筹活动方案附录一认筹时间:办理时间从年月日开始年月日共计天。二认筹方式:意向客户交纳万元认筹金激活VIP铂金卡获得月日开盘选房资格同时可享受开盘相应各项优惠。三优惠策略:会员权益优惠:铂金卡万顶万付款方式优惠:一次性折首付按揭折首付按揭折。注:上述各项优惠政策仅限开盘当日认购客户享受以上优惠可叠加使用。认筹方案四认筹规则:客户缴纳万元认筹金,签《月亮灣排号协议书》一张身份证只允许办理一张卡不得减名、转让、折现、租借代理办理认筹卡的客户需提交购房人的身份证复印件代办人的身份证复印件。认筹协议中必须填写购房人姓名五解筹:月日月亮灣现场集中解筹选房盛典认筹流程沙盘选房等候区认筹客户签到区贵宾停车区贵宾停车区入口卫生间选房区验号处叫号处出口处交款区等候区开盘选房动线奖品区选房流程图政策及市场分析竞争分析客户分析目标下的问题目标的实现之道目标卖点提炼定价策略阶段工作回顾推货策略蓄客方案推广计划认筹活动方案附录对于邯郸甚至周边的城市他们大多会问:月亮湾是谁?品牌先行落位市场这是我们需要解决的问题。思考月亮湾在邯郸的品牌落地势必要经历这样一个过程:先被认知再被认可最后突围月亮湾面临的一个严峻问题是:在短时间内就要实现这三部。凭什么接下来让我们开启托斯卡纳之旅……形象塑造期预热蓄水期强势认筹期集中引爆快速炒热市场多点有效传播持续市场声势高端形象树立赢得市场口碑广泛告知树立高端形象营销目标推广策略渠道选择月日月日时间品质形象深入持续火热收筹全方位占领市场完成蓄客目标月日月日月日月日推广排期引领客户渠道先行战役提前高举高打凸显价值全面超越品牌运作项目发力设置多种形式接触点避免单一接触点接触充分传播价值网站电话媒体电视路牌现场围挡短信直邮朋友推荐政府公关情景体验视频活动论坛会议展会客户价值点价值点价值点价值点价值点价值点价值点价值点价值点价值点价值点价值点价值点价值点价值点价值点推广渠道线下多渠道挖掘【高端会所展架、票封】建议投放场所:必胜客、绿岛咖啡、凤凰楼、金莎、银莎建议选择新世纪对面国贸户外LED加强宣传效应。【户外LED】建议投放场所:金世纪、远大国门大厦等。【电梯门】建议投放场所:瑞志健身俱乐部(兰乔长期投放)【高档健身俱乐部汽车S店展架】核心营销思路以“项目形象亮相”推广为主提升客户对项目认知度启动认筹方案。阶段策略媒体通路户外导示形象诉求报纸硬广即将入市软文认筹告知恋家网认筹活动主诉求短信形象诉求入市认筹形象塑造期月日月日月日月日月日月日预热蓄水期强势认筹期推广调性从浪漫文化诠释邯郸文艺小资情怀拉近与目标客群在精神层面的沟通推广安排推广部署:主题:讲一支四季的童话给你听时间:月日~月日节点:首期认筹正式启动渠道:报纸、户外、短信、网络策略:、利用政府规划结合区域热点进行区域炒作、户外高品质浪漫形象建立软文持续炒作、释放月亮湾即将面市的信息战役一月亮湾全城浪漫筑梦邯郸月亮湾全城浪漫筑梦邯郸月亮湾铂金卡启动月亮湾铂金卡启动月亮湾铂金卡启动以“项目认筹升级”推广为主加大蓄客量全市圈客。阶段策略媒体通路户外导示认筹信息报纸硬广认筹升级软文价值感知恋家网认筹活动主诉求短信形象诉求入市认筹形象塑造期月日月日月日月日月日月日预热蓄水期强势认筹期推广调性以唯美、童话的传播调性提升客户对项目的理解属性。推广部署:主题:循着散落的花香迷醉在无边的遐想……时间:月日~月日节点:品牌形象深入持续火爆认筹渠道:报纸、短信、电台策略:、高举高打是建立信心的第一步、继续等待形成持续关注的热点战役二循着散落的花香迷醉在无边的遐想……次户型修改完善丝毫分寸也要斟酌再三只为能够完美呈现期待已久的惊艳。在相遇的那一刻你会确信这份爱值得托付铂金会员全面升级。花香深处有传奇终于月亮湾的姗姗而来悠雅娴静一见倾心。月亮湾醇美视觉盛宴全城激赏铂金会员火爆办理中门里门外回家或者出门无不是一场赏心悦目的游记。斑驳的屋面质朴的陶罐原味的托斯卡纳浪漫让心流连午后的阳光弥漫的花香帕提欧的闲适让心陶醉。润实月亮湾五重园林、过桥流水、新风系统A精准即将惊艳邯郸醇香开启!VIP铂金会员全面启动配乐:夜的第五章以“项目开盘信息”推广为主全面拉网排点完成蓄客目标。阶段策略媒体通路户外导示开盘信息报纸硬广开盘信息软文开盘信息恋家网开盘活动主诉求短信开盘选房形象塑造期月日月日月日月日月日月日预热蓄水期强势认筹期推广调性以低调、婚礼等情感调性拉动客户购买欲望实现项目与客群心里层面对位。推广部署:主题:迷醉在熏衣草的花香……时间:月日~月日节点:完美现场体验开盘热销渠道:报纸、短信、电台策略:、报纸持续高调聚吸市场焦点、开盘信息点、线、面立体告知战役三只为静候一场传奇月日全城公开迷醉在薰衣草的花香月亮湾铂金会员办理资格即将截止月日月亮湾全城公开年月日月亮湾营销中心启动仪式文艺节目项目展示认筹办卡月亮湾体验中心醇美绽放钢琴王子朗朗现场音乐会配合物料:楼书、户单、折页、手提袋、邀请函对象:项目圈层目标客户为主媒体人士。内容:邀请朗朗来现场为噱头引起市场关注也通过朗朗高雅的旋律匹配客户的兴趣演奏风格要悠扬、高雅、舒缓这一点与月亮湾的气质要相符。意义:追梦升级他们对月亮湾的期待由“爱上”升级为“疯狂”媒介组合:报纸、短信、户外、电台、网络品牌联动名车试驾体验、名车展品鉴营销国际奢侈品展、新品发布圈层营销咖啡品鉴会、红酒品鉴会圈层营销音乐会品牌宣传地产高峰论坛、产品推介会、经济学家座谈会以符合客户圈层的高端营销活动向客户传达品质度假级居住概念阶段活动建议新媒体微博联动凡是转载相关信息在微博排名前十位的粉丝可获得相关购房优惠为中高质量客户举办私家宴客户可宴请其家人或朋友活动属于“私人宴请”举办地点建议在园区内客户可在品尝美食的同时体验到龙湖的丰富景观同时现场有沙克斯或吉他伴奏。宴请标准:元宴请人数:人左右地点:示范区或样板间时间:月私家宴各渠道占比各阶段占比阶段推广费用根据本次开盘总销金额万元计提推广费比例为共计万元营销阶段品牌塑造期预热蓄水期强势认筹期总计推广费用万元万元万元万元推广比例分类内容方式总占比推广费用活动SP现场互动万大众媒体纸媒硬广软文万元网络项目网站新浪、搜房主流网站户外四环擎天柱灯箱、路牌等短信短信印刷制作销售物料销售道具制作、印刷万元现场包装卖场情景包装卖场内外部情景建造万元总计万元政策及市场分析竞争分析客户分析目标下的问题目标的实现之道目标卖点提炼定价策略阶段工作回顾推货策略蓄客方案推广计划认筹活动方案附录一个美丽的电话预约一段尊贵的接待旅程走过的每一点细节都深深地印上了我们的符号帅气亮丽的门童为您打开宫殿的大门美丽的女孩走上前来带您步入宫殿走廊里看似不经意的名画仿佛是已等待了千年的知音在动人的影音室欣赏项目精心制作的介绍片仿佛在在瞬间步入了另一个自然。。。每一处绿意都为您绽放忠实的管家为您端上丰美的点心和茶饮或是在阳光下绿地上扬起球杆享受片刻的悠闲高端客户群体对服务品质的要求尤为苛刻我们需要在销售现场强化客户感受弱化销售氛围因此我们需要建立五觉营销模式、影音室的洗脑区通过项目宣传片展示月亮湾品牌价值深刻直观的感官体验、装饰品质细节体现把龙湖的绿化优势搬到售楼处用拥挤的绿色感染客户、销售人员形象气质定制的西服工装和标准的接待礼仪是最基本的最直观的客户感受完美的客户服务体验现场体验升级、主题音乐根据销售节奏选用不同的音乐让音乐随客户而动。、真人演奏周末客户较为集中时以真人演奏代替背景音乐如小提琴等、样板间背景音乐样板间是客户感受的重要环节浪漫温馨的音乐氛围很重要高端客户群体对服务品质的要求尤为苛刻我们需要在销售现场强化客户感受弱化销售氛围因此我们需要建立五觉营销模式最感染人的客户感受、谈判区的咖啡与茶香混合谈判区展示茶艺和咖啡因此要有浓郁的咖啡香气。、样板间的不同区域不同的样板间突出不同的花香增加产品印象的区分、销售代表的统一高档香水销售代表喷同样香型的香水让客户记住这个味道最长久的客户感受高端客户群体对服务品质的要求尤为苛刻我们需要在销售现场强化客户感受弱化销售氛围因此我们需要建立五觉营销模式、茶艺品鉴为每组客户表演茶艺通过品茶拉近关系提升项目品质、符合档次的饮品多样化的饮品选择例如现榨果汁、冰激凌、现磨咖啡等、特色的精美糕点为客户准备的精美糕点与客户边吃边谈最有满足感的客户感受高端客户群体对服务品质的要求尤为苛刻我们需要在销售现场强化客户感受弱化销售氛围因此我们需要建立五觉营销模式、冷热毛巾根据不同的季节为客户准备洁白的热(冰镇)毛巾供客户擦手、工艺工法展示让客户亲身感受建筑的细节之处与建材的优越之处最真实的客户感受高端客户群体对服务品质的要求尤为苛刻我们需要在销售现场强化客户感受弱化销售氛围因此我们需要建立五觉营销模式展示内容、防水工艺与建材展示、外墙涂料与工艺展示、门窗品质与隔音保温展示、外墙保温展示、智能安防系统展示、供暖系统工作原理展示、精装修建材展示()地面、墙面、顶面装饰()卫浴、洁具()电源、灯具()家具、布艺等让建筑的整个建设过程变得具体而形象让客户仿佛能亲身体验楼房筑造的整个过程有了亲切的参与感从而能更认同更了解整个楼盘。同时有利于提升项目的品质体现奢侈建筑的工艺复杂和设计的用心之处。细节展示升级工艺工法展示之品质化最终的目的是让客户感受到这不仅是一个用来展示的销售工具而是一个真正“家”那么家和样板间有什么不同呢?样板间展示之生活化样板间展示之品质感名牌女主人最感兴趣的就是当下的流行风潮样板间的软装需要展示需要融入更多的名牌元素和当下的流行款式及品牌让客户感觉这就像是自己的衣柜。一、开盘流程设计科学、合理、有序具有较强的操作性。从客户等待、客户进场、客户逼定杀定每个环节每个步骤都要有专人负责维持整个开盘环节井然有序二、开盘热销气氛的营造通过对开盘环节的设计不断给客户造成开盘热销的氛围排队、抢购、销控一环接一环三、对客户的杀定要有效、快速通过案场有效组织专业与过硬的业务人员一对一服务实现快速有效的杀定客户四、客户总监:内部提拔两名客户总监职责为销售兼案场管理通过重点培养带动其他销售能和客户站在一个平台上交流包括投资理财、商务礼仪、茶艺品鉴、奢侈品知识最终从置业顾问变成投资理财顾问、健康养生顾问、旅游消费顾问的全面的专家式客户经理案场控制及组织附件回首过去近一年的时间我们有很多话要说有很多事可以做。但我们更愿意把目光放到明天在对月亮湾年整合营销的路程中将把细节放大到极致上演一段段经典的传奇……思无限行无疆!心有多大世界就有多大!我们相信正确的思路坚定的执行梦想就会实现成功就在前方汇报完毕!*

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