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VST网络营销人员手册(PPT-152页).ppt

VST网络营销人员手册(PPT-152页)

烟雨梦兮
2018-10-14 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《VST网络营销人员手册(PPT-152页)ppt》,可适用于IT/计算机领域

VST网络营销人员手册因为有梦想我们披星戴月风雨兼程。目录第一部分:战略篇有关简介市场背景分析公司战略品牌讲解第二部分:策略篇营销策略for攻略产品研发体系行销体系第三部分:操作篇通路执行第四部分:营销人员MI第一部分:战略篇有关简介VST字解TODAYCHINALION今日中国雄狮VST集团有限公司创立于年注册地中国广东省惠州市是一家从事电子、通讯、信息产品研发、生产及销售的综合性国有控股企业。凭借超前的战略眼光和优秀的市场操作能力VST成功地完成了三次战略拓展。八十年代凭借以电话机生产为代表的通讯设备产业完成了VST的原始积累年初期至中期运用品牌战略和市场推广战略将VST品牌成功延展到以大屏幕彩电为代表的视听产品和电工产品等领域并构建起VST赖以生存和发展的两大资产品牌和营销网络。年起整合品牌、市场和资本运营优势全面向信息产业进军逐步形成多元化发展的电子信息产业群。VST集团已成为著名的中国企业年实现销售收入亿元VST品牌价值达亿元。VST信息产业集团年月VST集团有限公司总裁李东生宣布成立VST信息产业(集团)有限公司。年月VST信息产业(集团)有限公司总经理吴士宏宣布了VST集团在信息网络时代的拓展战略“天地人家伙伴天下”。  VST集团这一优秀的中国企业就此大步跨向信息网络时代的拓展征程。VST网络在集团位置一级结构VST集团二级结构VST信息产业集团三级结构VST网络兄弟单位VST电脑科技有限责任公司北京天地人家网络技术有限公司VST万维科技(深圳)有限公司上海天时网络信息有限公司翰林汇信息产业有限公司金 科 集 团VST 国 际VST网络公司沿革前身是年月成立的VST通讯设备股份有限公司网络事业部年月日公司整体划归VST信息产业集团成为VST信息产业集团下属公司VST天地人家信息技术有限公司的网络事业部。我们庆幸公司的先行者在国内较为领先地认识到了网络产品的重要性并选准了这一日益成熟和广阔的市场使公司在发展之初便取得了高速地成长目前企业周期位置成长期快速成长期稳步成长期VST网络所处位置成熟期市场背景分析行业特征目前我国电子信息产业的主要特征一是正在从单一的制造业转变为物质生产与知识生产装备制造与系统集成硬件制造与软件制造工业生产与信息服务相结合的现代电子信息产业二是产业结构产品结构企业结构运行机制管理模式等方面正发生深刻变化。宏观环境分析经济环境年我国国民经济较快增长工业生产增长较快经济结构调整迈出重要步伐国有企业改革三年脱困基本完成金融平稳运行,经济效益明显回升。宏观环境分析产业环境年电子信息产业整体市场的的增长速度达到了,预计今后年中国信息产业仍会以高于%的速度增长年互联网用户数已达万户年用户数已达万户。终端用户的需求是网络产品市场稳步增长的根本保障数字化、网络化、智能化已成为IT发展的必然宏观环境分析技术状况()在高端市场路由技术和交换技术在产品上逐渐融合出现支持多协议的综合业务平台。M交换机市场萎缩M交换机成为市场的主流M以太网交换机技术市场在培育中。数据、语音、视频一体化交换机成为厂商开发的重点。宏观环境分析技术状况()由于低端交换机价格的大幅下降及集线器在上网速度的受限制等不利因素市场正在萎缩趋于淘汰。Modem仍将是上网的主要接入设备在商用市场随着各单位局域网的增多其市场份额受到网卡的挤压。在宽带接入方面CableModem和ADSL设备目前都受运营商政策的影响较大市场目前具有不确定性。宏观环境分析政策环境年我国政府高度重视网络设备产业的发展在投资、税收、进出口、人才、技术等方面制定和实施了一系列优惠扶持政策起到了良好的政策导向作用。“十五”期间我国将加大对网络产品的政策支持使得众多网络设备厂商能够在研发、资金、人才上得到政府的大力支持。宏观环境分析金融环境网络产品除技术密集外同时也是资本密集和高风险的产业因而网络设备市场历来受金融环境的影响很大近来由于网络设备市场产业前景看好国内金融机构已频频以大手笔向网络设备市场投融资容量分析年市场容量总量分析规模年中国计算机网络设备市场规模达到亿元人民币年市场规模为亿元人民币年同比增长率为。发展速度我国网络设备市场在“政府上网”、“企业上网”等全国性信息化建设浪潮中得到了飞速的发展年和年的增长速度分别达到了和,年依旧保持了快速发展达到了。年市场容量结构分析在年网络设备市场中交换机和路由器仍然占据着市场的主要份额。其中交换机市场达到亿元人民币路由器亿Modem亿集线器亿网卡亿。年市场容量行业分布电信行业是较大比例的高端产品的用户在整个行业市场中占到。金融行业年网上银行建设力度较大新一代综合业务系统以及金融信息化建设大型数据中心建设等等项目均使金融行业成为除电信外最大的行业市场。其他各行业例如交通、能源等等国家经济发展的命脉在近年内对网络基础设施的投入都相当多占有的比例也相当大。预计今后许多行业用户的网络系统随着业务量的增加需要升级与改造以及一些原有项目的深入行业市场总体形势看好。未来年市场预测市场发展总量预测网络设备市场将持续高速增长年销售额总数为亿元年为亿元年为亿元。未来年市场预测结构预测路由器路由器市场由于IP网络建设和数据通信业务的增多预计增长势头会保持稳步增长。年为万台年为万台年为万台。交换机交换机市场由于企业信息化以及集线器的逐步退出估计增长势头会保持高速。年为万台年为万台年为万台。集线器集线器市场逐步萎缩增长呈现负增长。年为万台年为万台年为万台。网卡网卡市场会在未来三年里稳步增长增长速度为每年左右。年为万片年为万片年为万片。竞争势态行业趋势行业结构的重新构建国产品牌在中端市场盘踞并开始扩张市场。国际品牌收缩市场目标市场集中在高利润的高端市场。家电企业继电脑业后在IT行业的第二进取方向产品应用面体现出更易用更加人性化的方向表现出产品的方案化甚至傻瓜化技术的发展带来行业发展速度引导行业发展方向对新技术应用性转化决定企业台阶性上升三端市场的两大阵营CiscocomAcctonIntel华为博达联想实达VST网络清华同方清华紫光Tplink高端中端低端国外及台湾品牌国产品牌远交近攻从行业角度看年内的竞争应主要集中在各阵营内部竞争年内可能形成阵营间的竞争对手的设置直接决定差别化营销策略。目前实达可列为阻击对象而联想则是学习、部分联合、策略性打击的对象。远在高端的阵营对手可以适机合作借重战略对手联想策略对手实达潜在对手清华同方、清华紫光等阵营对手国际品牌行业内产品发展趋势IPATM技术会逐渐在高端产品上融合路由器市场由于IP网络建设和数据通信业务的增多预计增长势头会保持稳步增长交换机市场由于企业信息化以及集线器的逐步退出其增长势头会保持高速网卡市场将稳步增长鉴于以上厂商的市场战略要具备高度前瞻性竞争对手产品分析(华为)华为年开始投入数据通信技术领域。年华为在数据通信产品研发方面的投资达到亿元。目前华为在数据通信领域已经拥有接入服务器、ATM、IPPhone、系列网络产品、ISDN终端等五大系列、多种产品成为国内数据通信产品线最完善的企业。由于进人数据通信领域的时间尚短华为技术研发活动主要采取跟踪世界最新技术、在领先的成熟技术上推出自有技术产品的思路以此来缩短与世界先进水平之间的差距。竞争对手产品分析(联想)联想作为国内最大的电脑厂商年推出网络产品。年初联想与Dlink成立合资企业联合生产网络产品。联想的优势在于品牌自身的影响力及其强大的市场开拓能力其产品定位为中高端。竞争对手产品分析(实达)实达年开始生产Modem年推出了网卡、集线器、交换机、路由器等局域网全线产品。年实达宣布成立网络科技公司其主要业务将涉及三个方向:通讯领域包括普通Modem、CableModem、ADSLModemISDN系列产品等网络产品包括同卡、集线器、交换机、路由器等网络全线产品网络终端主要是基于Windows的Windows终端及VOD机顶盒系列产品。实达的产品定位在具有广泛市场需求的中低端向具有附加增值能力的高端产品拓展。竞争对手产品分析(长城)年中国长城计算机深圳股份有限公司网卡、集线器和交换机等网络产品全面上市主力产品为GES、GES和GES BASETBASETX可堆叠自适应以太网交换机长城网络产品发展策略立足中低端向具有附加增值能力的高端产品拓展的整体思路。竞争对手通路分析联想的渠道策略与我们目前的渠道策略相似也是以分销体系与系统集成体系并行的策略并细分产品在高端部分产品实行全国总代策略。实达是通过建立大量的分销商和特约经销商的策略来实行快速扩张短期内冲击较大。但对中长期的发展来说是做乱市场丧失声誉快速调整是关键。金长城、同方、新太阳、桑达等都在今年加大发展分销商的策略并在此基础上去争夺系统集成商的资源。博达是在加大发展系统集成商的集成商的基础上去争夺分销商的资源。消费者分析购买决策者和意见领袖购买过程A信息收集B筛选(咨询或招标)C选择D决策E使用AC过程的主导者为技术从业人士为非专业决策性人士影响者主要为经销商、系统集成商D过程中技术人士的意见占到E过程的维护者()为专业人士即的决策意见源于技术人士非专业决策人士的影响者主要为渠道末端人士。系统集成商是网络产品的意见领袖影响购买决策的因素技术人士性能品牌力渠道推荐渠道推荐质量利润服务决策者上两种人士的意见价格品牌力即购买决策的影响因素排序为性能价格品牌力服务消费者喜好分类专业技术人士渠道(经销商及系统集成商)销售人员企业决策人一定教育程度的管理干部爱好排序为上网、游戏体育欣赏对图片感高贵感、大气感的画面较欣赏对媒体的敏感度排列为专业媒体(计算机世界中计报)网络(新浪华军软件网)户外灯箱少量纸媒体(参考消息体坛周报)少量杂志(读者)对媒体内容的敏感度排列为新闻体育游戏(从年月的网络产品广告投放力度的数据分析)消费者趋势网络产品厂商间的竞争带动了决策层及其技术人员消费选择的成熟速度决策层对网络产品的主流产品特别是部分技术含量不高的常用产品开始有常识性了解随着各厂商品牌塑造力度加大国产厂商的成长。市场格局逐步走向成熟。使系统集成商在购买决策过程中的影响力渐弱品牌对用户的选择影响开始加大公司战略战略背景(一)VST集团的发展战略在网络经济时代的今天VST集团全面实施“天地人家伙伴天下”的发展战略由大型家电和通讯制造商战略拓展为全线互联网接入设备主流厂商和信息增值服务商成为中国信息家庭新生活的缔造者年销售总额将由年的亿元增长到亿元“天”指通过互联网门户和信息增值服务将有益、有趣、有文化的互联网信息和价值带给中国家庭和个人消费者“地”指把覆盖全国的家电及其他产品销售网络改造为电子化、网络化的面向全社会的电子商务专业物流配送系统形成支撑连接互联网和传统商业之间的社会公用平台“人家”是指以全线互联网接入终端设备服务于最广泛的中国人和中国家庭战略背景(二)集团年工作主题变革创新知行合一集团竞争策略研制最好的产品提供最好的服务创建最好的品牌战略背景(三)VST网络设备有限公司是在VST集团产业拓展战略计划下发展起来的作为“天地人家、伙伴天下”战略中联接天地人家重要环节的Internet网络接入设备供应实体公司战略成为网络设备主流供应商公司使命为用户提供最好的网络产品提供最好的技术支持增值服务战略带来的企业定位为用户提供最佳网络应用核心是坚持为用户提供高质量、高性价比、高兼容性、高扩展性“四高”标准的网络产品“三好四高”产品以最好的通路和营销将最好的产品最快提供给用户以最好的服务为用户的网络应用保驾护航它是贯穿营销全过程的内核体现了VST集团一直以来所秉持“为顾客创造价值”的最核心理念顺应了VST母品牌一贯“以消费者需求为导向”的平民化形象同时也是VST集团的竞争策略“三个最好”在IT业界的有效延展战略目标短期目标(年)公司整体(管理、研发、营销)追赶国内IT企业第一阵营迅速提高产品知名度成为同行业一流品牌中期目标(年年)跻身国内同行业前三甲成为国内优秀的IT企业之一成为中国网络设备主流供应商成为中国著名的网络品牌企业精神因为有梦想我们披星戴月风雨兼程。实施策略(一)充分依托和借重VST集团内部现有资源在消费者中享有盛誉的VST品牌、覆盖全中国的强大的营销网络、高素质的职业团队和VST在电子、通讯和信息产品领域的技术积累和整合能力建立在互联网时代有竞争力的公司组织结构和现代企业管理制度建立高效率的供应链系统严格控制成本对急剧变化的内外部环境做出快速反应在竞争中保持创新和领先实施策略(二)在产品方面主要推出端到端的解决方案针对不同应用对象形成关于智能社区、教育网、企业网和广电行业的产品系列在研发方面主要侧重于技术含量较高、市场潜力巨大、高利润的产品除公司建立一支高素质的研发队伍之外还将与华中理工大学、清华大学和西安交大等高校合作迅速拥有产品的核心能力在市场营销方面建立充分高效的销售和客户服务网络利用以最快的速度渗透市场提升销量与品牌知名度年实施策略三轮驱动资本力、产品力、营销力以积攒企业发展的势能品牌讲解品牌目标品牌忠诚程度品牌知名度无品牌忠诚者习惯购买者满意购买者情感购买者承诺消费者无知名度提示知名度 未提示知名度第一提及知名度现有位置本年度目标位置品牌主元素产品品牌名称VST网络品牌理念网络联接美好生活品牌核心概念为用户提供最佳网络应用品牌解构品牌辅助概念“为用户提供最佳网络应用”是品牌理念的实施内核同时也是贯穿营销全过程的内在概念形成for攻略产品研发过程强调“最好的网络产品”在产品上主要推端到端的解决方案、针对不同应用对象形成产品系列行销过程强调策略下的速度以行销速度满足消费者对网络产品应用主流的需求服务过程强调“服务快人一步”以服务的专业快捷尊重客户的网络产品应用的完整性品牌的差异化策略(一)本行业内生存及基础地位的建立取决于竞争的差异化策略年企业处于迅速积累阶段应暂时避开高新技术面及行业背景的竞争。聚焦VST优秀的运营经验及通路平台优势在网络的最佳应用面展现为消费者提供高标准的产品并形成充分释放终端生产力的市场行销体系以迎合行业及自身成长对速度的需求品牌就应是消费者的利益体现应充分意识到消费者并不关心产品本身消费者关心的是产品带来的利益。产品应用的环境特点决定了服务在行业特性需求的重要位置是可以通过人力达成的差别化策略品牌的差异化策略(二)现有企业资源分析母品牌优势家用消费群体注意力优势资金后备VST集团的雄厚力量营销可以构成优势通路可构成可利用的优势服务可以构成优势企业优势资源分析VST母品牌优势。年VST品牌价值亿元其作为一个有名的消费类电子品牌有近亿的客户资源能够吸引消费者足够的注意力。本公司成立年多以来便成为行业市场知名品牌是VST母品牌优势的有利证明市场营销能力。VST覆盖全国的高效率的销售网络和VST优秀的市场操作能力将在日益以渠道和服务为手段的国内厂商竞争中取胜这是除联想之外的厂商所不具备的品牌延展分析VST母品牌最突出个性:家电化色彩营销及通路型的集团化企业平民品牌高知名度。科技感一般中等美誉度信息产业集团受时间所限体现出的更多是吴总的个人品牌(以吴总为个人品牌为延伸日益体现出强大的新形象)IT色彩传奇感有望转化为企业个性VST电脑较好的移植了母品牌(进入IT行业)特点家电化营销手法及通路优势利用较好以有别于同行业的操作获取初步成功已具备了较高知名度品牌延展分析年少可拿云VST网络品牌的现有个性如同少年既有不足也是优势个性基本近于空白有一定提示知名度美誉度不足传统意义上的行业感不强(具有较强的发展空间)行业领先品牌共性科技感体现在技术、质量方面以广告质感表现专业感体现在技术面以产品及营销手段表现人文感体现在产品的应用面以广告的内容表现因此我们需要确定自身的品牌定位拟建立的优势为适应网络主流供应商定位及行业需求企业需要达成下列优势:技术研制最佳网络应用的好产品方案质量保证最好的产品方案配合已有优势形成新的VST网络形象品牌形象写真有层次的(但不奢华)、个性的(但不异类)、年轻的(但不幼稚)、活力的(但不张扬)的文化型白领形象品牌内涵阐释企业在在对消费者关注上一定是领先者。我们提出高质量、高性价比、高兼容性、高扩展性“四高”的网络产品在对消费者利益的满足面也是第一体现了以消费者需求为主导的产品价值观和营销观点。平民化为中国普通大众生活提供信息化服务的具亲和力的企业形象。VST网络立足于缔造信息家庭新生活的应用型产品策略为普遍的中国家庭及中小企业度身订造使中国百姓充分体验工作、教育及家庭智能化带来的生活享受体现了对集团战略的呼应及对母品牌个性的继承品牌内涵阐释我们将以IT行业特有技术和速度开发应用型的产品和解决方案利用家电行业淬炼出来的VST特色的行销体系和行销手法以最快的速度满足用户对网络产品性能的需求以for攻略成就VST网络的企业和品牌形象形成VST集团在IT业的第二轮冲击波呼应“天地人家”战略快人一步的服务策略体现出服务的成本观(消费者的时间价值和产品的存在价值)表现出对消费者应用完整性的尽力尊重第二部分:策略篇公司主营业务据“天地人家伙伴天下”的企业战略指导公司产品线主要定位于家庭、社区的网络接入设备为客户提供端到端的解决方案根据连接方式和功能划分产品线分为以下四个部分:①有线网络产品②无线网络产品③接入终端产品④软件产品公司目前的主营业务:有线网络中低端产品如网卡、路由器、交换机、集线器、CableModen等大产品类个产品系列的研发和销售。公司未来的主营业务:有线网络产品、无线网络产品、网络接入终端产品和网管软件产品的研发、生产和销售。目标市场中小型企业如证券、广告公司商贸公司,网吧等等大中学校小区建设者房地产开发商有线电视台营销策略for攻略for攻略是企业定位“为用户提供最佳网络应用”的实现过程我们将以IT行业特有技术和速度开发“四高”产品和解决方案利用家电行业淬炼出来的VST特色的行销体系和行销手法以最快的速度满足用户对最佳网络产品的需求以for攻略成就VST现行的企业和品牌形象形成VST集团在IT业的第二轮冲击波呼应“天地人家”战略for先行攻略图解“四高”标准的产品IT行业特有的技术要素与速度理念VST特色的行销体系和行销手法for攻略用户所谓四高就是指产品高质量、高行价比、高兼容性、高扩展性for攻略内涵背景网络产品用户利益源于对产品性能的需求源于对高质量、高性价比、高兼容性、高扩展性产品的追求VST品牌一直以满足消费者利益为己任的VST先行有义务为用户提供高质量、高性价比、高兼容性、高扩展性的“四高”网络产品实现条件VST集团有着家电领域激烈竞争带来的行销经验形成了被业界称为VST模式的行销体系其特点是能最大限度解放渠道生产力近一两年VST集团在战略转型过程中积累了IT业的成功运作经验和技术背景(例如VST电脑等),已形成VST在IT业的第一轮冲击波而VST网络由于所处行业对专业性和技术性的特有需求使之必须创立一种全新的有适应性的营销模式。基于以上观点我们提出独特的for攻略for攻略的支撑体系产品及研发体系:提供最好的产品行销体系:通路体系市场推广体系服务体系产品策略产品定位娱乐远程教育wwwejiajiacom数字信息显示终端电脑空调冰箱增值信息VST网络产品在集团战略中的定位起联接作用的重要的环节(图中红圈)产品定位提供最好的网络产品高质量高性价比高兼容性高扩展性产品定位分析立足中低端提供与高端主流设备存在最佳兼容性的产品立足于集团缔造信息家庭新生活的产品策略为普遍的中国家庭及中小企业度身订造为智能小区、中小企业、学校、家庭以及政府机关和广电行业提供的端到端网络解决方案产品线有线网络接入终端无线网络网络软件NIC、HUB、Switch、Router、CableModem、ADSLModem、光通信产品、布线产品智能网络终端(同时接入TV、PC、Phone、)、网络电话)SETBOX打印服务器IEEEB标准产品Bluetooth产品网管软件DIVB头端管理系统公司产品线注:图中红色字体表示公司已有产品绿色表示今年推出的产品黑色表示一年以后才推的产品年产品推出计划基于“提供最好的网络产品”年在产品上主要推端到端的解决方案、针对不同应用对象形成产品系列:针对对于智能社区的产品系列针对教育网的产品系列针对企业网的产品系列针对广电用户的产品系列等。围绕不同的产品系列推出新产品在个性化的系统解决方案上大做文章逐步完善系统方案智能社区产品系列()智能社区建设目前在各国相继形成热潮目前在我国其迅猛发展势头令世人瞩目。智能社区主要完成功能:、 社区网络系统住户端口带宽大于等于Mbps提供与公共信息网的接口:ISDN、ADSL、DDN、FrameRelay、ATM、X…、 社区安全防范及报警系统社区电视监控防盗报警巡更、周界报警系统出入口报警消防紧急报警煤气泄漏报警等、 社区智能三表抄表系统、 社区对讲系统、 社区设备自控系统、 社区CATV系统智能社区产品系列()、社区物业管理系统、 社区停车库管理系统、 增值服务系统视频点播Internet访问服务以及相应计费服务通用电子邮件服务个人主页服务文件传送服务(Ftp)网上学校网上购物远程医疗公共信息服务用户调查服务网上阅读服务网络聊天服务远程游戏用户求助咨询服务等智能社区设计指导思想稳定可靠、带宽高、易扩展、QoS保证、安全性、易管理、IP组播教育网产品系列()全国各地大力发展教育网建设因此教育网市场是非常庞大的。主要功能:、教育资源共享、教育信息管理、多媒体教学、图书管理、远程教育等企业网产品系列()在市场经济的加速发展中为了适应残酷的市场竞争为了与国际接轨各个企业必须利用先进的信息技术因此企业网的建设对于企业来说就是迫在眉睫的事情。⑴企业网主要功能:、资源共享、邮件服务、办公自动化、Internet接入、MRPERP管理、面向数据语音视频“三网合一”、广域互联等企业网产品系列()⑵企业网设计指导思想、网络系统实用有效、网络高度稳定、可靠、网络系统具有很好的开放性以保证网络上使用多样的应用软件和技术、网络绝对安全以确保系统和数据在正常、保密范围内运行、具有灵活的虚拟划分功能以满足网络系统的站点数和应用软件的增多、QoS保障、网络易于管理减少运行、维护、管理成本广电网用户产品系列()本系统支持的业务.数字信息点播服务(IODInformationon–demand):将各类信息、实时滚动通知栏以广播方式在网上发布用户可以根据自己的需要进行浏览。.股票信息点播服务(SODStock–on–demand):股票大盘实时更新提供各个股日走势图和K线图用户不但可以浏览各种股票信息还可以编辑自己的个人股页。广电网用户产品系列()、教育信息点播服务(EODEduction–on–Demand):提供各种小学、中学、大学的教育辅导信息测试题等以供用户点播。并可实时改卷子给出正确答案及评分。、卡拉OK点播服务(KOD–Karaoke–onDemand):用户可以点播各种卡拉OK节目。、视频点播服务(准VODVideo–onDemand):用户可以从节目单中看各种电视节目。产品研发方向公司重点开发的技术和产品:多模块接入路由器、CableModem、XDSL、千兆位以太网交换机、网管软件、CableModem头端设备、以太网通信系统(网关、网络电话)、光纤网络设备。研发实力科研队伍领袖习江涛博士VST信息产业集团总工程师VST网络设备有限公司产品决策委员会成员习江涛先生是通信和信息技术方面国际知名专家在信号处理、无线通讯、数据通讯、互联网接入技术和互联网多媒体等领域都有建树在朗讯科技贝尔实验室工作期间内曾主持研发K调制解调器。近年发表了篇学术刊物文章、篇国际学术会议文章拥有三项美国专利。研发实力科研队伍领袖谢治军博士VST网络设备有限公司副总经理谢治军先生是中国光网络领域知名专家曾从事过中国科学院“微小光学”项目、光纤通讯、数据通信和ASIC设计、ATM交换机主机板的设计和EMC、信号串扰分析等方面的研究工作先后主持过个项目的研究工作并具有多项上述方面的研究成果。研发实力科研队伍领袖陈光明博士VST信息产业(集团)有限公司副总工程师VST多媒体电子研发中心副总工程师、VST网络设备有限公司产品决策委员会委员陈光明先生是中国家用信息化产品领域知名专家在机顶盒、多媒体信息技术和智能化信息产品方面有多项研究成果。研发队伍目前我公司拥有光通信领域的博士后两个、博士一个十几个硕士计划招聘个硕士或硕士以上的网络技术人员这将成为我公司成长发展的关键与华中理工大学合建联合实验室“VST信息产业华中研究开发中心”并将与清华大学和西安交大等高校合作公司成立的时间不长但到目前为止公司在技术开发方面的资金总投入达万元年计划投入研发资金万元以后还将逐年增加通路体系合作策略与渠道伙伴共同成长以伙伴天下的合作观力求双赢平衡双方利益最大化的需求求取各自利益的合理值渠道策略多通路策略扁平化管理战略性多种渠道构建VST网络通路圈以最快的速度渗透市场提升销量与知名度通过激励、优化渠道成员培养大批忠诚度高的渠道成员达到与渠道伙伴共同成长建立一个健康的不断成长壮大的销售网络整合资源根据市场形式的变化及时调整现有渠道结构整合用户信息建立CRM系统实现扁平化、数据库管理以实践VST网络“为用户提供最好的网络应用”的庄严承诺市场推广体系灵活的推广体系区域有自己的市场费用,并有充分的市场操作灵活度旺季时总部集中拉动市场淡季时区域应变掌握形成淡旺互补的推广势态产品力旺盛时区域以终端的冲击力拉升销量当产品力下降时区域以市场应变能力形成市场缓冲推广体系的意义最大限度解放渠道推广生产力的市场推广管理体系构成善打阻击战的终端优势特色以旺季稍前为广告投放的时间基点全国性促销活动集中在旺季区域性的促销活动集中在淡季。两者互补交替进行以提升全年销售的基本域值服务体系服务核心理念服务快人一步以服务的快捷尊重客户网络产品应用的完整性服务体系建立策略建立扁平化的服务体系每个区域销售体系中均配备有客服人员区域技术支持小时技术支持、分钟回呼响应(行动)区域上门服务支持费用培训保证以最快的速度最专业的服务响应客户的需求同时辅助渠道建设为通路伙伴解除后顾之忧第三部分:操作篇通路执行常规区域市场份额年中国网络产品区域市场份额依次为:华北占华东华南西南华中东北西北。渠道成员名称释义     分销商:作为公司在区域市场的一个资金、物流、服务和推广的平台是公司重要的合作伙伴。特点:实力较强信誉较好区域内行业知名度较高渠道较完善人员素质较高。     代理商:指区域性大系统集成商在某行业是有较高知名度和渗透力是公司的主要合作伙伴。特点:实力较强信誉较好行业接单能力强。     经销商:指区域市场中小贸易商、中小系统集成商是分销商生存与发展的根基也是公司市场销售网络的基础构成为分销商下游的主要客户。特点:实力一般信誉良好有一定的销售能力。     全国性总代理:在全国有非常强的自身销售渠道的商家是公司营销战略伙伴。各类商家经营方式及与VST网络公司的相互关系与公司直接下订单和结算由公司直接供货直接享受公司销售政策的商家包括:分销商、代理商、特约经销商他们担当的职能分工不同无直接上下游关系。分销商向经销商供货与结算并承担公司销售政策承诺的返利公司监督实施。渠道成员规划  中心城市设立分销商年任务不低于万元外围城市设立特约经销商年任务不低于万元 各省市针对不同行业设立代理商年任务不低于万元 每个分销商至少须设立家以上的经销商特约经销商至少须设立家以上经销商经销商年任务不低于万元。    全国性总代理年任务不低于万元。 销售政策价格政策在全国范围内按照合作伙伴的不同类型按相应的统一价格供货价格体系买方类型买入价===========================分销商分销价代理商代理价经销商经销价用户建议媒体价特价政策在少量特殊情况下如合作伙伴欲参与某些有重大影响的工程或项目且需要公司给予价格支持可向公司销售部经理提出特价申请经批准后可从公司按特价进货但以特价形式购入的产品不享受价格保护政策且此笔业务不享受返利支持。价格保护()对分销商公司产品价格调整时对分销商在调价前天内(从公司发货日即公司销售日起计)所进降价产品中该分销商尚未销售的库存给予价格保护超期及欠款者除外。分销商应在调价通知公布天内向公司回复价保申请否则按自动放弃处理。公司核实后确定价保金额并冲抵其下次进货款。样品、促销用品及其它特价产品不享受价格保护。对新公布报价单中已经取消的产品将另行通知保护金额。价格保护()对经销商公司产品价格调整时对经销商在调价前天内(从其对应分销商发货日即销售日起计)所进降价产品中该经销商尚未销售的库存给予价格保护超期及欠款者除外。经销商应在调价通知公布天内向公司及相关分销商回复价保申请否则按自动放弃处理。公司参照该经销商和其分销商提供的周销售报表及库存情况核实后确定价保金额并冲抵其向分销商的下次进货款。样品、促销用品及其它特价产品不享受价格保护。对新公布报价单中已经取消的产品将另行通知保护金额。销售达成奖励政策()对分销商如其月销售到款总额达到月承诺量时给予返利可用于其下月货款抵扣年销售到款总额达到其年承诺量时给予年度返利其可用于第二年货款抵扣。注:在与分销商签订分销协议时应经协商附上月度及年度销售任务以便考核分销商销售额承诺书销售达成奖励政策()对代理商代理商享受季度和年度返利。当其季度销售总额达到承诺的季度销售量时给予季度返利用于以后进货款的抵扣当其年销售总额达到其年承诺量时给予年度返利用于第二年货款抵扣。注:在与分销商签订分销协议时应经协商附上季度及年度销售任务以便考核。代理商销售额承诺书 销售达成奖励政策()对经销商当其月销售到款总额达到其平均月承诺量时给予返利该经销商可用于下月货款抵扣年销售到款总额达到其年承诺量时给予年度返利该款用于第二年货款抵扣(注:以上返利由所属分销商承担公司监督执行)。结算政策公司原则上实行“款到发货”的原则对于资信情况良好且已与公司建立了稳定业务关系的合作伙伴经公司销售部经理及营销副总特批可在付款方式上予以支持其可在货到后两周内付清全额货款。帐期的审批程序是:、分销商提出申请、当地办事处评估、销售部评估并审批、财务部审核通过、营销副总审批经过上述申请审批环节并通过后方可对该合作伙伴提供帐期支持财务部也建立相关档案跟踪实施情况。广告支持政策公司的广告分全国性和区域性两种区域性广告主要用于支持当地的分销商。对于完成月承诺销售量的分销商公司根据其月销售量给予的广告返利计入其区域广告基金用于支付当地的部分市场推广费用。 退换货政策()退货原则上公司售出的产品不予退货只有发生到货即损的情况时方准许退货。“到货即损”的判定:如果某产品自公司的合作伙伴售出之日起日内即出现故障方视为“到货即损”。一旦出现到货即损的情况“合作伙伴”应及时通知公司并提供发票凭证否则不予确认并拒绝接受退货。退换货政策()换货对于公司已售出但合作伙伴无法销售的部分滞销产品合作伙伴可提出按原价或折价换成公司其它产品的申请经销售部经理审核批准后方允许做换货处理。退回的货品需保证全新(包装完好未经拆封、性能正常、配件齐全)否则不予退换。换货申请获准后申请方应及时向公司发回相关产品经产品部检验上述产品未经使用且包装完好后由商务主办填写退货单并经销售部部经理或其授权人审核后方可入库。如包装破损应予以翻新、翻新费用由申请方承担否则不予入库。无法翻新的产品则不予退换并退回申请方。物流政策()收货规定货物发出后公司应将发货的情况及时通知订货方。订货方在收到货后应向公司出具其收货人签字的《VST先行网络产品收货回执单》若七天内收不到货应及时通知公司否则视为其已收到该货物。()运输及保险规定公司只承担与发货相关的铁路或公路运费其它运输费用(航空、EMS等)由订货方承担。优先分销权政策VST网络公司坚持“先合理规划设计渠道再按规划发展”的原则建设销售网络。在渠道扩展的过程中为鼓励原有优秀分销商发展壮大成为VST网络的核心力量把后续渠道发展权利优先给予这些分销商。销售支持政策VST网络公司对入主VST渠道的分销商、特约经销商、代理商、经销商除享有以上销售政策外还将获得VST网络公司销售管理、教育培训、宣传推广等支持。渠道管理渠道规划原则掌握一定区域原则有限发展原则素质第一原则优胜劣汰原则掌握一定区域原则在省会城市、经济发达城市设立分销商为其划分一定区域(区域划分的原则要充分考虑到物流到达可能性和经销商进货的方便性及习惯性)谁发展谁受益。防止分销商之间的恶性竞争和重复劳动。激励分销商深度开发所辖区域的市场并保护其利益不受侵犯。充分发挥分销商的积极性和能力。有限发展原则根据区域市场潜力和市场结构设立相应的分销商要保证其一定的利润空间和发展空间。素质第一原则分销商担负着物流配送和经销商管理支持等职能因此要求分销商具备较高的团队整体素质。优胜劣汰原则如分销商持续没有完成所辖区域的市场渗透及销售任务办事处可以指定其它分销商或另设分销商进入其市场实行优胜劣汰从而优化分销商队伍。渠道资格和审批程序()分销商任职资格认同VST的营销模式和理念唯一分销或主推VST网络产品具有网络产品批发销售经验具有承担销售任务的足够资金具备经销商管理和支持的管理团队和能力具有较强的物流配送能力具有网络产品良好的分销通路者优先信誉良好渠道资格和审批程序()代理商任职资格认同VST的营销模式和理念主推VST网络产品在某行业具有较高的知名度和影响力接单能力强具有较强的经济实力和技术能力信誉良好分销商(代理商)审批程序、由当地办事处根据公司标准搜集拟发展渠道成员的资料并初步评审、实地考察、沟通并洽谈以了解其是否与公司的企业文化发展战略相适应、如能通过评审即将其列为目标成员、经过洽谈双方签定合同、进入客户管理系统渠道秩序管理条例价值规范:分销商必须按全国统一价格向经销商供货如有违反该部分销售量不计返利。累计违反次者取消分销资格。区域分销规范:规定分销商的分货区域范围对向跨区域的经销商冲货者违规部分的销售量不计返利。累计违反次取消分销资格。进货规范:经销商只能向签约分销商进货否则VST网络公司不监督分销商对其返利政策的实施代理商销货规范:代理商只能向其行业客户订单供货不得向经销渠道供货。违规累计次则取消其代理资格。激励渠道成员要与分销商建立长期的合作关系让分销商对销售政策理解和赞同并共同规划区域营销目标存货水平及推广活动。不仅向渠道成员推销产品同时要向他们推销企业理念对渠道成员进行培训(包括产品、管理、和销售)。精神激励(表彰和礼品)切实实施销售政策列举的奖励政策定期评估渠道成员销售额完成情况平均存货水平对顾客提供的服务促销、推广中的配合信用状况(建立客户档案并进行动态跟踪)第四部分营销人员MI企业精神因为有梦想我们披星戴月风雨兼程。我们是谁?我们企业战略目标愿景的重要部份我们汇合企业各系统年度的企业使命和任务的达成者我们营销者企业与消费者利益的钮系者我们就是VST网络我们的周围是谁?我们生存在一个速度的行业又生逢行业结构的巨大重组我们的对手拥有强大的品牌力产品的同质化已是短期内不可更改的事实。并且他们甚至拥有比我们更多的技术优势、行业资历……但同时我们恰遇集团的恢宏战略我们拥有母品牌的优势及可贵的创业空白。集团及各个伙伴单位更是我们强大的后盾和外援所以我们需要非常的清醒和谨慎但我们不需要任何的畏缩和退却我们的使命我们要完成公司年度销售目标我们要秉承天地人家战略光扬VST营销模式在网络产业展延风采我们要建立企业以策略和速度为核心的营销体制我们要培育一支具有专业素养的营销队伍我们要达成企业名利(销售与品牌)的双赢结果我们要立志成为行业智慧营销的表帅价值观(一)我们明白消费者是我们生存的基石创新产品与服务为顾客创造网络产品应用价值最大化是我们生存的价值我们明白为用户提供最好的网络产品和最好的技术支持增值服务是我们生存之本价值观(二)我们了解:通路是财富营销的每一步是在聚集财富我们充分的意识到:即便是在竞争势态恶劣的现在我们生命线掌握在快速拉动市场上仍然不能以牺牲品牌形象为代价我们坚信:企业长久的生命力和至关重要的原始积累一定是企业达成目标的同一方向的两个过程。品牌是企业的核心模块渠道是品牌的通路之一而我们每一个营销人就是品牌的基本单位管理观创业需要崭新的思维和开放的管理需要整合资源最大化创造价值否则将难以与时间赛跑达成我们的使命专业化素养的营销队伍是实现组织扁平和充分授权的基础VST最大化解放渠道生产力的管理模式是我们纯熟运用的可充分张扬的优势也是我们核心的渠道竞争优势经营观效率是经营的基础速度是制胜的关键顾客非常满意是准绳创新保证不败竞争观我们有幸与同行业国内乃至世界上优秀的企业站在同一个跑道上。但我们不在一个起跑线上也不属一个量级。因此我们需要比他们更灵巧我们需要速度但只需要策略之下的速度我们在创业做重复的事是运营而不能称为创业创出新的满足和价值才是创业我们需要寻求差异我们的竞争者同样是伙伴伙伴天下同时是我们的合作观和竞争观合作观伙伴天下是气势、也是胸襟更是我们的合作观与渠道伙伴共同成长资源观作为天地人家战略中的串联部分必须整合集团的信息化资源这些资源是我们生存的基石渠道资源最大化开发是产品价值最大化的体现是企业核心竞争力之一营销人对资源的挖掘不仅是外力必须意识到自身就是资源渠道体系目标渠道体系我们将建立完善VST网络的行业客户体系及渠道分销体系及代理体系商务体系我们将建立完善物流及客户管理数据化体系实现数据库营销的基础为公司进入电子商务进行积累市场体系我们将建立完整的、从宏观利于品牌推广、从微观利于产品促销并充分保证终端灵活性应变性的推广体系使终端成为产品力的缓冲调节阀欣然接受挑战与改变但不要摒弃你的个人理念年我们一定会赢!谢谢!

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