丁兴良：营销实用秘笈——如何找准你的大客户
感谢丁兴良投稿
很多企业会发现，如果依据大小客户的对比特征来寻找你的大客户步骤太繁琐，有时还会举棋不定，感觉某个特征像是大客户又像是小客户。
那么，在对大、小客户有了具体特征的认识后，要在茫茫的客户群中简单、快捷的找准你的大客户，就要牢记大客户的五大特征：
1. 项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题
因为项目大，涉及到的资金、人力、服务、沟通等方方面面琐碎的事，而每一步都是要必须解决的，要通过多次沟通达成协商。所以大客户的项目周期都很长，需要公司调动大量的资源。
2. 项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重
大客户每笔单子都是大单子，所以涉及的金额也很大，这就要求大客户在选择合作伙伴时要特别谨慎，供应商的选择直接决定了项目的质量。
3. 非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素
购买的产品多，带来的问题就是售后服务的质量的重视，在大客户的购买过程中，售后服务是很重要的，常常被列为项目评估的因素。
4. 客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定
大客户在签订一个项目前，会非常小心，因为一个环节的出错就会影响到其他环节，继而引起连锁反应。所以，大客户做决策很谨慎，会有专门的评估小组决定。
5. 人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要
因为项目的繁琐且要经常购买，所以大客户会倾向于与合作愉快的供应商建立合作关系。而这时与大客户建立信任感就很重要，这就要求供应商在销售人员上下功夫。
谁是你的上帝？--找准你的大客户。企业要进行大客户营销首先要找准你的大客户，最后以图解的形式说明了区分大、小客户的依据，让读者可以更方便、简单、直观的了解、大、小客户的差异。
关于如何找准你的大客户的问题就介绍到这里，希望能够对大家有所帮助，在这里也打打我们的小广告，望大家多多见谅，欢迎大家关注我们工业品营销研究院官方网站，在国内我们有着13多年的营销管理培训
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，尤其是在工业品营销领域更是营销管理培训的不二选择。在这衷心的祝愿大家企业越做越好，越做越大。
丁兴良：工业品营销研究院院长，中国工业品实战营销创始人，中国工业品营销资深咨询专家，开创国内专业研究工业品营销的先河,15年潜心致力于工业品营销研究的深厚功底，13年工业品营销专业培训与咨询经验， 1000多家工业品营销咨询项目经验，10000多场的营销培训经验，对工业品营销战略、品牌战略、组织设计、薪酬绩效、业务管控、渠道管理、人才压模建设、服务营销、大客户营销、项目性营销等领域有独到的研究和深厚的咨询经验。13年来出版工业品营销专业书籍：《工业品营销学》《突破工业品营销瓶颈》《大客户销售策略与项目管理》《项目型销售与
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化管理》等达68本，被中国机械工业出版社授予“金牌作者称号”。
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