【完整版】2019-2025年中国生物发酵制品行业农村市场开发与拓展战略制定与实施研究报告

（二零一二年十二月） 2019-2025 年中国生物发酵制品行业 农村市场开发与拓展战略 制定与实施研究报告 可落地执行的实战解决 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 让每个人都能成为 战略专家 管理专家 行业专家 …… 2019-2025 年中国生物发酵制品行业农村市场开发与拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2 报告目录 第一章 企业农村市场开发与拓展战略概述 ................................................................................................8 第一节 报告简介 ....................................................................................................................................8 第二节 研究原则与方法 ........................................................................................................................9 一、研究原则 ..................................................................................................................................9 二、研究方法 ................................................................................................................................10 第三节 研究企业农村市场开发与拓展战略的重要性及意义 ..........................................................11 一、重要性 ....................................................................................................................................11 二、研究意义 ................................................................................................................................12 第二章 市场调研：2018-2019 年中国生物发酵制品行业市场深度调研................................................13 第一节 生物发酵制品概述 ..................................................................................................................13 第二节 我国生物发酵产业发展现状 ..................................................................................................13 一、生物发酵产业总体经济状况 ................................................................................................13 （一）产业规模继续扩大 ............................................................................................................13 （二）主要产品出口增加 ............................................................................................................14 （三）发酵品年总产值 ................................................................................................................15 二、“十二五”期间产业发展取得的进步 ..................................................................................15 三、产业面临的形势和存在问 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 ................................................................................................17 第三节 2018-2019 年中国生物发酵制品行业发展情况分析............................................................18 一、生物发酵行业平稳健康发展 ................................................................................................19 （一）2018 年生物发主要行业产量 ...........................................................................................19 （二）2018 年生物发酵行业主要产品产量 ...............................................................................20 （三）2018 年生物发酵行业主要产品出口情况 .......................................................................21 二、2018 年分行业运行现状 .......................................................................................................23 （一）氨基酸行业 ........................................................................................................................23 （二）有机酸行业 ........................................................................................................................24 （三）酶制剂、酵母及功能发酵制品行业 ................................................................................25 （四）酵素行业 ............................................................................................................................25 三、行业发展面临新一轮洗牌 ....................................................................................................26 （一）行业竞争必将更加激烈 ....................................................................................................26 （二）环保压力日益增大 ............................................................................................................26 （三）企业高度重视绿色制造、智能制造发展 ........................................................................27 第四节 2019-2025 年中国发酵制品行业发展方向............................................................................27 一、优化结构 ................................................................................................................................27 二、自主创新 ................................................................................................................................27 三、节能减排 ................................................................................................................................28 四、持续发展 ................................................................................................................................28 第五节 内涵式增长推进生物发酵产业转型升级 ..............................................................................28 一、现状：产业结构优化加快 综合竞争力大幅提升 ..............................................................28 二、新局面：自主创新能力增强 生产技术水平显著提高 ......................................................30 第六节 绿色制造---中国发酵行业的明天 ..........................................................................................34 第七节 2019-2025 年中国发酵制品产业发展建议............................................................................38 2019-2025 年中国生物发酵制品行业农村市场开发与拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 3 一、配合国家宏观调控，促进产业结构调整 ............................................................................38 二、积极推动节能减排，走循环经济的发展道路 ....................................................................39 三、加快技术创新，提升核心竞争力 ........................................................................................39 四、引导企业产品结构调整，推动新型发酵制品的产业化 ....................................................39 五、加快 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 建设，推动产品质量的提升 ................................................................................39 六、加强人才培训，提升行业整体素质 ....................................................................................39 七、生物发酵工业转型关键是延长产业链 ................................................................................39 第八节 固态发酵在食品加工中的应用研究进展 ..............................................................................42 一、食品固态发酵技术概述 ........................................................................................................42 二、固态发酵技术在食品工业中的应用 ....................................................................................44 （一）传统食品 ............................................................................................................................44 （二）酶制剂 ................................................................................................................................47 （三）有机酸 ................................................................................................................................48 （四）食用菌 ................................................................................................................................49 （五）香料 ....................................................................................................................................50 （七）其他天然活性产物 ............................................................................................................50 三、结论与展望 ............................................................................................................................51 第三章 中国农村市场特征、机遇与挑战 ..................................................................................................52 第一节 农村消费市场特点 ..................................................................................................................52 一、潜力巨大 ................................................................................................................................52 二、地区差异 ................................................................................................................................52 三、地域分散 ................................................................................................................................52 四、从众示范 ................................................................................................................................52 五、市场层次 ................................................................................................................................53 六、典型功能 ................................................................................................................................53 七、口碑宣传 ................................................................................................................................53 八、偏好低价 ................................................................................................................................53 第二节 农村生物发酵制品市场机遇与挑战 ......................................................................................54 一、农村市场的机遇 ....................................................................................................................54 二、农村市场的挑战 ....................................................................................................................54 第四章 企业农村市场开发与拓展战略规划制定原则及依据 ..................................................................55 第一节 企业农村市场开发与拓展战略规划的制定原则 ..................................................................55 一、科学性 ....................................................................................................................................55 二、实践性 ....................................................................................................................................55 三、前瞻性 ....................................................................................................................................55 四、创新性 ....................................................................................................................................55 五、全面性 ....................................................................................................................................56 六、动态性 ....................................................................................................................................56 第二节 企业农村市场开发与拓展战略规划的制定依据 ..................................................................56 一、国家产业政策 ........................................................................................................................56 二、行业发展规律 ........................................................................................................................56 三、企业资源与能力 ....................................................................................................................57 四、可预期的战略目标 ................................................................................................................57 第三节 影响农村市场开发与拓展战略的主要因素 ..........................................................................57 2019-2025 年中国生物发酵制品行业农村市场开发与拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 4 一、影响农村市场开发与拓展战略的主要因素 ........................................................................57 二、诱发企业农村市场开发与拓展战略失败的因素 ................................................................58 三、企业农村市场开发与拓展战略规划需规避的误区 ............................................................59 第五章 企业制定农村市场开发与拓展战略的内容、方法步骤、流程 ..................................................61 第一节 公司制定农村市场开发与拓展战略规划要点与准备工作 ..................................................61 一、公司制定农村市场开发与拓展战略规划要点 ....................................................................61 二、规划企业农村市场开发与拓展战略前的准备工作 ............................................................61 第二节 公司制定农村市场开发与拓展战略规划的主要内容 ..........................................................62 一、公司制定农村市场开发与拓展战略规划的主要内容 ........................................................62 二、正确制定企业农村市场开发与拓展战略的步骤 ................................................................63 三、企业农村市场开发与拓展战略规划包含的不同内容 ........................................................64 第三节 构建农村市场开发与拓展战略研究体系 ..............................................................................65 一、研究体系构建与实施的内涵 ................................................................................................65 二、整合内外部资源做好顶层设计 ............................................................................................65 三、构建闭环的战略研究体系 ....................................................................................................66 四、及时跟踪分析研判内外部形势 ............................................................................................66 （一）外部分析就是寻找机会与威胁 ........................................................................................66 （二）内部分析就是发现优势与劣势 ........................................................................................67 第四节 科学制定农村市场开发与拓展战略规划 ..............................................................................67 一、掌握科学的决策方法和程序 ................................................................................................67 二、遵循科学原则，建立竞争优势 ............................................................................................68 三、提高决策者素质 ....................................................................................................................68 四、全面了解企业环境 ................................................................................................................69 五、科学制定农村市场开发与拓展战略 ....................................................................................69 六、降低风险 ................................................................................................................................69 第五节 制定农村市场开发与拓展战略需注意事项 ..........................................................................70 一、企业农村市场开发与拓展战略制定需注意的要点 ............................................................70 二、制定农村市场开发与拓展战略目标注意事项 ....................................................................71 三、制定农村市场开发与拓展战略规划的注意点 ....................................................................71 四、制定农村市场开发与拓展战略规划容易犯的错误 ............................................................72 五、不同阶段企业农村市场开发与拓展战略的规划 ................................................................73 六、制定企业农村市场开发与拓展战略要考虑的不同方面 ....................................................73 第六章 2019-2025 年中国生物发酵制品农村市场开发与拓展战略探讨与建议....................................75 第一节 生物发酵制品企业农村市场拓展战略探讨与建议 ..............................................................75 一、必要的市场调研 ....................................................................................................................75 二、针对性的市场定位 ................................................................................................................75 三、有序的市场推广 ....................................................................................................................76 四、多渠道的推广 ........................................................................................................................76 五、卫星式布点 ............................................................................................................................76 六、精打细算还得随机应变 ........................................................................................................76 七、千万别忽视当地政府 ............................................................................................................77 八、扩张有风险 ............................................................................................................................77 第二节 2019-2025 年中国生物发酵制品农村市场营销推广策略....................................................78 一、产品策略 ................................................................................................................................78 2019-2025 年中国生物发酵制品行业农村市场开发与拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 5 二、价格策略 ................................................................................................................................78 三、渠道策略 ................................................................................................................................79 四、促销策略 ................................................................................................................................79 五、销售策略 ................................................................................................................................80 六、品牌策略 ................................................................................................................................82 第三节 2019-2025 年中国生物发酵制品农村市场渠道建设策略....................................................82 一、农村市场渠道存在的问题 ....................................................................................................83 二、系统规划农村市场营销渠道 ................................................................................................84 （一）注重传统实体渠道建设 ....................................................................................................84 （二）推动销售渠道扁平化 ........................................................................................................84 （三）实现渠道成员多元化 ........................................................................................................85 三、开发网络直销渠道 ................................................................................................................86 （一）产品网络直销的特点 ........................................................................................................86 （二）构建企业网络直销的方法 ................................................................................................86 四、强化农村市场的渠道控制 ....................................................................................................87 （一）加强对经销商的管理与控制 ............................................................................................87 （二）有效确保送货渠道畅通 ....................................................................................................87 （三）有效解决渠道冲突 ............................................................................................................88 第七章 2019-2025 年中国生物发酵制品企业全方位推进“农村市场开发与拓展战略”及实施路径探 讨 ....................................................................................................................................................................89 第一节 构建农村市场开发与拓展战略推进体系：稳准推进公司农村市场开发与拓展战略实施 ................................................................................................................................................................89 一、结合实际、精心制定工作实施方案 ....................................................................................89 二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 ............................................................................89 三、营造全员全链条参与环境 ....................................................................................................89 第二节 产业结构层面 ..........................................................................................................................90 一、认识规律特征指导产业发展 ................................................................................................90 二、夯实产业基础促进产业健康 ................................................................................................90 三、优化产业结构，加强技术创新 ............................................................................................90 四、完善企业供应价值链 ............................................................................................................91 五、积极促进生物发酵制品企业的集约化建设 ........................................................................91 六、走新型工业化道路，打造产业绿色竞争力 ........................................................................91 七、提升产业战略竞争力 ............................................................................................................91 第三节 市场整体运营层面 ..................................................................................................................92 一、必须把做强做优放在更加突出的地位 ................................................................................92 二、大力实施精品名牌战略，推进市场竞争 ............................................................................92 三、以客户为导向，满足客户需求 ............................................................................................92 四、创新经营模式 ........................................................................................................................93 五、价值创新开拓战略蓝海 ........................................................................................................93 六、紧跟市场发展 ........................................................................................................................94 七、实施“走出去”战略 ............................................................................................................94 八、坚持“五化”发展举措 ........................................................................................................94 第四节 技术创新层面 ..........................................................................................................................95 一、实施技术创新战略 ................................................................................................................95 2019-2025 年中国生物发酵制品行业农村市场开发与拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 6 二、大力增强科技创新能力 ........................................................................................................96 三、明确技术创新工作目标 ........................................................................................................96 四、构建高效的技术创新管理体系 ............................................................................................96 第五节 产品开发与竞争层面 ..............................................................................................................97 一、积极进行产品开发 ................................................................................................................97 二、产品式样竞争策略 ................................................................................................................97 三、产品大类竞争策略 ................................................................................................................98 四、产品使用价值竞争策略 ........................................................................................................99 第六节 营销推广层面 ..........................................................................................................................99 一、坚持营销的正确定位策略 ....................................................................................................99 二、注重实施营销中的品牌策略 ..............................................................................................101 三、选择实施多元化营销手段的策略 ......................................................................................101 四、基于消费观念和文化导向的营销 ......................................................................................102 第七节 客户服务层面 ........................................................................................................................103 一、服务将成为核心 ..................................................................................................................103 二、以顾客满意为核心 ..............................................................................................................103 三、提高企业服务水平 ..............................................................................................................103 四、与用户建立战略合作关系 ..................................................................................................104 五、“服务竞争”最有效的竞争策略 ........................................................................................104 第八节 企业管理层面 ........................................................................................................................104 一、建立完善的企业管理体系 ..................................................................................................104 二、深化现代企业制度改革，打造全新形象 ..........................................................................105 三、积极探索信息化网络化时代的管理模式 ..........................................................................105 四、大力提高企业集团管控的能力 ..........................................................................................106 五、提高人员素质，提高管理水平 ..........................................................................................106 六、加强资金管理，提高企业融资能力 ..................................................................................106 七、开放式创新与组织学习 ......................................................................................................107 八、强化安全法制化建设 ..........................................................................................................107 九、大力提升国际化经营管理水平 ..........................................................................................107 第九节 企业文化建设层面 ................................................................................................................108 一、企业文化的层次 ..................................................................................................................108 二、树立企业价值观 ..................................................................................................................108 三、倡导创新文化，提高企业竞争能力 ..................................................................................109 四、培育品牌文化，提高服装企业的品牌竞争力 ..................................................................109 五、建设企业文化促进企业实现可持续发展 ..........................................................................110 第十节 人力资源管理方面 ................................................................................................................110 一、确立农村市场开发与拓展战略人才队伍建设目标 ..........................................................111 二、大力实施人才战略，推进机制创新 ..................................................................................111 二、强化从业人员素质，加强产业人才竞争力 ......................................................................112 三、企业可持续发展的人力资源管理 ......................................................................................112 第十一节 供应链管理层面 ................................................................................................................112 第十二节 小结 ....................................................................................................................................113 第八章 构建生物发酵制品企业实施农村市场开发与拓展战略“管理、保障、调整”等动态机制的措 施 ..................................................................................................................................................................114 2019-2025 年中国生物发酵制品行业农村市场开发与拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 7 第一节 构建农村市场开发与拓展战略管理体系：增强公司战略管理能力 ................................114 一、有效的战略管理组织 ..........................................................................................................114 二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 ..............................................................114 三．战略落地要构建有效的执行保障体系 ..............................................................................115 第二节 构建农村市场开发与拓展战略保障体系：增强实施保障能力 ........................................115 一、注重战略风险防控 ..............................................................................................................115 二、加大业绩考核力度 ..............................................................................................................116 三、优化战略研究组织架构 ......................................................................................................116 四、构建开放式研究网络 ..........................................................................................................116 五、加快信息、成果共享与成果转化 ......................................................................................116 六、加强战略研究队伍建设 ......................................................................................................116 第三节 构建农村市场开发与拓展战略动态调整机制：完善农村市场开发与拓展战略的主要措 施 ..........................................................................................................................................................117 一、完善农村市场开发与拓展战略 ..........................................................................................117 二、完善企业农村市场开发与拓展战略的有效措施 ..............................................................117 三、企业农村市场开发与拓展战略创新调整的重要性 ..........................................................118 第四节 持续变革是农村市场开发与拓展战略的精髓 ....................................................................119 第九章 盛世华研总结 ................................................................................................................................120 第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ....................................................................................120 一、企业失败的原因 ..................................................................................................................120 二、提高胜率的策略 ..................................................................................................................121 第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ........................................................................................122 一、基于“产业”的研究与决策体系 ......................................................................................122 二、基于“周期”的研究与决策体系 ......................................................................................122 三、基于“人性”的研究与决策体系 ......................................................................................122 四、基于“变化”的研究与决策体系 ......................................................................................123 五、基于“趋势”的研究与决策体系 ......................................................................................123 六、小结 ......................................................................................................................................123 第三节 致读者：商业自是有胜算 ....................................................................................................124 2019-2025 年中国生物发酵制品行业农村市场开发与拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 8 第一章 企业农村市场开发与拓展战略概述 当前，我国新农村建设进程进入快速发展期，我国农村市场发展也迎来新的历史时期。如今， 已经越来越多的企业开始布局农村市场，一个更加庞大的商机正在涌来。但产品在城市和农村市场 上的生命周期、营销策略、战略布局等都可能是不同的。那么如何根据在农村市场制定不同的市场 拓展战略？ 第一节 报告简介 企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面 准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发 展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面 系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。 生物发酵制品行业农村市场开发与拓展战略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国 国家统计局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等 公布和提供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方 法，结合盛世华研监测数据及知识体系，在对我国生物发酵制品业市场发展进行深入的调研和分析 的基础上，对生物发酵制品行业农村市场开发与拓展战略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可 落地执行的实战解决方案，其中包括： 生物发酵制品行业市场调研 企业农村市场开发与拓展战略的基本类型与选择 企业农村市场开发与拓展战略规划制定原则及依据 制定农村市场开发与拓展战略的内容、方法步骤、流程 未来中国生物发酵制品企业农村市场开发与拓展战略探讨与建议 企业全方位推进“农村市场开发与拓展战略”及实施路径探讨 构建生物发酵制品企业实施农村市场开发与拓展战略“管理、保障、调整”等机制的措施 …… 为生物发酵制品行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来 农村市场开发与拓展战略提供可参考的路径与方向。 相信通过本报告对生物发酵制品行业农村市场开发与拓展战略研究报告全面深入的研究和梳 理，您对行业及农村市场开发与拓展战略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管 2019-2025 年中国生物发酵制品行业农村市场开发与拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 9 理、战略部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。 与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富 内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。 第二节 研究原则与方法 一、研究原则 1、真实原则 只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究 中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信 息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。 2、全面原则 行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思 考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。 3、客观原则 能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是 基础，是能够为投资者做决策的前提条件。 4、逻辑原则 条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价 值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。 5、思辨原则 行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工 作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结 2019-2025 年中国生物发酵制品行业农村市场开发与拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 10 果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。 二、研究方法 本生物发酵制品行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研 究法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对生物 发酵制品行业进行深入研究。 本报告主要研究方法有： 1、历史资料研究法 历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描 述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方 法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解 决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历 史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全 面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。 2、调查研究法 调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性 和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形 式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手 资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分 析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信 息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点 是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。 3、归纳与演绎法 归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表 所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法 是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先 推论后观察，归纳法则是从观察开始。 2019-2025 年中国生物发酵制品行业农村市场开发与拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 11 在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有 理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理 论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只 有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。 4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较 研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和 作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。 5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会 有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判 断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。 第三节 研究企业农村市场开发与拓展战略的重要性及意义 一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。 企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的 获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获 得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。 一、重要性 农村市场一直是生物发酵制品消费的潜力股，特别是随着近年来国家对农村基础设施投入力度 加大，农村电网的建设和改造不断深入，农网电价相对下降，极大程度地改善了农村地区生物发酵 制品的客观条件。农村生物发酵制品消费有所增加。较富裕的农村地区，尤其是城镇结合部和小城 镇将对生物发酵制品产品有很大的需求量。 于是，发现和深度耕耘农村市场已成为许多企业的下一个商机。 农村市场开发与拓展战略是企业经营发展战略中重要的一个战略，希望进入农村市场的企业必 须高度重视！ 2019-2025 年中国生物发酵制品行业农村市场开发与拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 12 二、研究意义 除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经 营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经 营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所 以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重 视。 通过对农村市场开发与拓展战略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指 导，让企业的经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水 平和竞争能力。 2019-2025 年中国生物发酵制品行业农村市场开发与拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 13 第二章 市场调研：2018-2019 年中国生物发酵制品行业市场深 度调研 市场及竞争环境是制定企业农村市场开发与拓展战略的基础 市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态 势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。 第一节 生物发酵制品概述 生物发酵主要包括新型发酵、传统发酵、抗生素、生物发酵等，其中新型发酵行业包括氨基 酸、有机酸、酶制剂、酵母、淀粉糖、多元醇、功能发酵制品、酵素、其他如生物基材料等分行 业。 第二节 我国生物发酵产业发展现状 多年来，我国生物发酵产业通过增强自主创新能力、加快产业结构优化升级、提高国际竞争 力，使得产业规模继续扩大，并形成了一些优势品牌。大宗发酵产品中的味精、赖氨酸、柠檬酸等 产品的产量和贸易量位居世界前列；淀粉糖的产量在美国之后，居世界第二位；其他如山梨醇、葡 萄糖酸钠、木糖醇、麦芽糖醇、甘露糖醇、酵母和酶制剂等产品处于快速发展阶段；生物基材料、 化学中间体等的生物制造业都奠定了一定基础，有了良好的开端。 一、生物发酵产业总体经济状况 （一）产业规模继续扩大 2015年我国生物发酵行业主要产品产量 2426万吨，于 014年基本持平，扭转了下滑态势。其 中，酶制剂、酵母、功能发酵制品保持小幅增长，其他行业持平或负增长。 2015年生物发酵产业主要产品产量 产品 产量（万吨） 同比增长（%） 氨基酸 370 -0.5 有机酸 212 -0.9 2019-2025 年中国生物发酵制品行业农村市场开发与拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 14 淀粉糖 1200 0.1 多元醇 157 -2.5 酶制剂 120 4.3 酵母 31.8 3.2 功能发酵制品 335 1.5 合计 2426 0.2 回顾“十二五”期间，生物发酵产业的发展经历了两个阶段，2010年末到 2013年，产业处于 上升期，但增速逐步放缓，2013年后产量基本处于平稳发展态势，主要生物发酵产品产量从“十 一五”末期 2010年的 1800万吨增教导 2015年的 2426万吨，年产值从 2000亿元增至近 2900亿 元。目前我国生物发酵产业产品总产量居世界第一，成为名副其实的发酵大国。 2010-2015年生物发酵产业产品产量及年增长率 年份 2010 年 2011 年 2012 年 2013 年 2014 年 2015 年 产量（万 吨） 1800 2230 2364 2423 2420 2426 年增长率 -- 23.9% 6.0% 2.5% -0.1% 0.2% （二）主要产品出口增加 2015年出口小幅增长,主要产品出口 344万吨,同比增长 3.3%.受出口退税政策的刺激,未经出 口量增长幅度较大,柠檬酸受出口价格继续降低的影响也保持持续增长.酵母、酶制剂的增幅有了较 大下滑，乳酸继去年-2.25de 负增长又出现了更大的下降，为-13.7%。 2015年生物发酵产业主要产品出口量 产品 出口量（万吨 0 同比增长（%） 味精 43 10.2 赖氨酸 26 1.5 柠檬酸 95.8 2.7 葡萄糖酸钠 14.3 8.8 乳酸 3.7 -13.7 淀粉糖 118 2.3 多元醇 22 2．7 酵母 12.3 3.9 酶制剂 9.0 3.9 合计 344 3.3 过去五年间，生物发酵产品出口逐年增长。主要产品出口从 2010年末的 264万吨增缴到 2015 2019-2025 年中国生物发酵制品行业农村市场开发与拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 15 年的 344万吨。柠檬酸、未经、淀粉糖一直是生物发酵产业主要出口产品，柠檬酸出口量占总产量 的 80%以上，味精占 18%，淀粉糖占 10%。出口产品中谷氨酸及盐类、赖氨酸及盐类、葡萄糖酸及 其盐类出口量增长幅度较大。柠檬酸及其盐脂、淀粉糖、酵母出口量增长幅度较为稳定。 2010-2015年生物发酵产业产品出口量及年增长率 年份 2010 年 2011 年 2012 年 2013 年 2014 年 2015 年 出口量 （万吨） 264 286 299 328 333 344 年增长率 -- 8.3% 4.5% 9.7% 1.5% 3.3% （三）发酵品年总产值 中国科学院天津工业生物技术研究所和中国科学院成都文献情报中心 2017年 11月在天津联合 发布的《中国工业生物技术白皮书暨中国生物工业投资分析报告 2017》显示，我国发酵品年总产 值首次超过 3000亿元。 报告指出，我国在发酵产品方面具有量产优势，发酵产品产量稳居世界首位。2016年，我国 主要发酵产品产量达到 2629万吨，比上一年增长 8.4%，年总产值首次超过 3000亿元，同时， 2016年主要出口产品出口量 408万吨，同比增长 18.6%。 柠檬酸、味精、山梨醇、酵母等产品的生产技术工艺已经达到国际先进水平，产品市场竞争力 大大提高，资源综合利用水平逐步提升，节能减排取得显著成效。行业年产值达到 100亿元以上的 大型企业集团 5家，产品的质量及安全水平不断提高，实现产品标准与国际接轨。 报告还指出，2016年我国多个蛋氨酸项目开建，合计产能超过 600万吨，将成为全球产能最 大的地区；我国是最大的柠檬酸生产和出口国，产能约占全球的 75%左右，产量的 70%至 80%用于 出口；我国氨基酸产能规模位居世界前列，2015年产量约为 370万吨。 二、“十二五”期间产业发展取得的进步 产业集中度进一步提升 “十二五”期间，生物发酵产业经历了激烈的市场竞争，兼并、重组越发活跃，从而进一步提 升了产业集中度。目前年产值达到 100亿元以上的大型企业集团已有 4家，味精、柠檬酸、赖氨 酸、酵母、山梨醇行业集中度逐年提高，产能规模前 6家企业的产能占全国产能 80%以上，其中柠 檬酸行业更为集中，其 6家产能占比 97%以上。 2019-2025 年中国生物发酵制品行业农村市场开发与拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 16 酶制剂行业企业虽然规模不大，但近年来也得到了迅速发展，销售收入亿元以上企业达到 8 家，产品品种增多，产品大类超过 20种。同时国内市场份额由原来的不足 10%提升到现在的近 30%，并有部分出口，产品市场竞争力大大提高，改变了以往国外产品占绝对主导地位的局面。 “十二五”期间，生物发酵产业特色区域稳步发展，以山东禹城功能糖特色产业基地、山东昌 乐柠檬酸特色产业基地为代表的生物发酵产业集群对产业发展的带动效应显著，成为产业发展新的 增长点。 产品结构取得显著成效 “十二五”期间，从我国生物发酵产业现状和面临的形势出发，在国家产业政策指导下，生物 发酵产业以满足市场需求为导向，积极推进结构调整和产业升级，改变了原先产品单一的格局，为 食品、医药、化工等相关行业提供了品质优良的原料，已逐步形成味精、赖氨酸、柠檬酸、结晶葡 萄糖、麦芽糖浆、果葡糖浆等大宗产品为主体、小产品氨基酸、功能糖醇、低聚糖、微生物多糖等 高附加值产品为补充的多产品协调发展的产业格局。 自主创新能力增强，生产技术水平显著提高 随着国家对生物产业的政策支持力度不断扩大，企业在技术研发技术改造等方面的投入也越来 越多，较好的实现了技术创新带动行业整体水平的提升。生产技术指标不断提高，生产工艺得到明 显改进，产品质量和产率达到较高水平。柠檬酸，味精，山梨醇，酵母等产品的生产技术工艺已经 达到国际先进水平，从而大大提高了产品市场竞争力。柠檬酸行业 2015年的平均产酸达到 15.86%，较 2011年的行业平均产酸率 14.19%提高了 1.67个百分点；2015年行业平均总收率为 89.86%，较 2011年行业平均总收率 88.17%提高了 1.15个百分点。在味精行业，目前，谷氨酸发 酵绝大多数企业采用了高性能的温敏菌种发酵技术，使谷氨酸产酸率和转化率明显提高，产率从 10g/dl可以提高到 20g/dl以上，糖酸转化率也提高到 70%以上，明显提高了产品质量，降低了粮 耗，能耗和水耗，减少了 COD的产生，很好的起到了节能降耗的作用。另外传统的等电离交提取味 精工艺呗列入淘汰落后之后，企业基本采用了新型浓缩连续等电提取技术代替老的电离交工艺，降 低了各项消耗，提高了产品质量，减少了废水产生和排放，效果也很明显。 在研发基地建设方面，截至 2015年底生物发酵领域已有 3家国家工程研究中心，4家国家工 程技术研究中心；22家国家级企业技术中心。此外，建立了 15家行业技术研发，检测中心。 产品质量及安全水平不断提高，产品标准与国际接轨 2019-2025 年中国生物发酵制品行业农村市场开发与拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 17 目前，生物发酵行业的绝大多数企业通过了 ISO9000质量认证，ISO14000，ISO22000认证 （含 HACCP），GMP认证，产品品质从整体上接近国际先进水平部分产品已经达到国际先进水平。企 鹅也生产经营行为得到有效规范，生产条件和经营环境符合食品安全生要求。生产企业高度重视制 标工作，骨干企业积极参与制（修）订行业标准和国家标准，完成 30余项国家标准和行业标准的 报批。标准体系建设和标准的制定，对于提高企业科技人员素质，掌握先进前沿性技术和检测设 备、检测方法，提升产品质量，规范行业发展都具有重要意义。 资源综合利用水平逐步提升，节能减排取得显著成效 全行业已经深刻地认识到节能减排的重要性和必要性，通过清洁生产技术的应用，加强源头和 过程控制，采用先进的节能环保技术工艺和设备，有效地提高了原料的利用率和转化率，降低了能 耗和水耗，减少了污染物的生产和排放。以柠檬酸为例，行业平均成品粮耗从 2011年的 1.86吨/ 吨降低到 2015年的 1.767吨/吨；平均气耗从 2011年的 4.29吨/吨减少到 2015年的 3.01吨/吨， 下降幅度明显；平均耗电从 2011年的 930.0度/吨下降到 2015年的 735.0度/吨；平均水耗从 2011年的 22.46吨/吨下降到 2015年的 17.02吨/吨。味精的吨产品综合能耗也从 1.4吨标煤/吨 下降到 1.1吨标煤/吨，而目前水耗大部分可以达到 20吨/吨以下。 此外，生物发酵产业生产企业在 COD减排等方面取得了显著成效。在“十二五”期间，行业协会 分别组织了对味精、柠檬酸、酵母、木糖（木糖醇）等行业生产企业的环保核查工作，促进了固 废、危废、废水、废气、噪声等的达标排放，同时引进了一批新的环保技术、设备，推动了生物发 酵产业的绿色制造。按照国务院节能减排综合方案，配合工信部完成了对味精、柠檬酸行业的落后 产能淘汰工作。 三、产业面临的形势和存在问题 我国生物发酵产业在经历了几十年的跨越式快速发展，成为了名符其实的“发酵大国”，进入 世界发酵先进国家行列，初步建立了门类齐全、技术先进、具有一定竞争力的现代发酵生产体系。 近几年在国内外大经济环境持续影响下，多年积累的各种深层次矛盾逐渐浮出水面，“十二五”时 期产业出现发展转折点，增速降幅明显，产业进入了深度调整新常态阶段。 “十二五”时期，我国生物发酵产业受国内外大的经济环境的影响，在取得成绩的同时，也存 在着一些突出的问题。 市场需求和产能矛盾突出，产业大而不强 大宗生物发酵产品所占比重依然偏高，产能结构向过剩，高附加值产品数量较少，产品应用技 术发展相对缓慢，产品应用推广力度不够，未形成完整的生物发酵产业链条，缺乏国际竞争力。随 着原辅材料价格的逐年上涨，加之产品市场竞争激烈，以大宗发酵产品为主的生产企业效益滑坡， 2019-2025 年中国生物发酵制品行业农村市场开发与拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 18 严重影响了产业的发展，针对产业发展的问题，如何调整产业结构，延伸产业链，提升产品附加值 是生物发酵产业亟待解决的问题。产能结构性过剩未得到有效缓解。 核心技术、装备水平亟待提升 影响我国生物发酵产业整体快速稳定发展的重要因素之一是一些共性技术、工艺和装备上的制 约，虽然我国发酵技术已经取得了显著进展，少数大宗发酵产品已经达到国际先进水平，但影响产 业发展的核心技术水平与国外仍具有一定的差距。尽管近年来研究开发投入比例明显增加，但与国 外企业相比仍显不足，导致我们的关键技术和装备创新力度相对较弱，新兴产品比例相对较低，即 使是我们的龙头企业也无法与国际跨国公司比肩，企业缺乏对新兴产品创新的动力，新产品产业化 能力也相对薄弱，新产品市场和品牌培育不足。 产品审批、标准滞后制约行业发展 近年来我国生物发酵产品的研发力度有了很大提升，在大宗产品产能结构过剩、以上市产品市 场竞争压力不断增大的情况下，很多有发展能力的企业都非常重视新品的开发，寻求新的增长点。 但新开发产品在市场准入方面受到标准滞后的制约，影响新产品投放市场，有些产品现有标准在使 用中对产品限制过高，没有与国际接轨。有些产品适用范围与国际标准比也限定过窄，这些都影响 产品的市场销售，限制了市场需求的增长，酵素行业标准体系的不健全，产品标准、检测标准、生 产规范缺失，使得现阶段酵素行业内存在问题愈发明显，市场产品鱼龙混杂，产品功能夸大宣传， 产品品牌效应较弱，酵素市场较混乱。 原材料、环保等生产要素成本增加，加大企业发展压力 生物发酵产品生产的主要原料玉米受国家政策影响价格一直居高不下，导致企业生产成本持续 增加，利润空间不断被挤压。而随着国家对环境保护资源能源消耗的要求越来越严格，环保投入持 续增加。这些生产要素的双重作用，使得企业发展压力不断加大，特别是规模较小的企业尤甚，从 而在一定程度上延缓了企业的发展速度。但另一方面，环保政策的升级，将加速行业洗牌进程，对 淘汰落后产能、缓解产能过剩矛盾、优化产业结构、促进行业健康发展将起到积极的推进作用。 第三节 2018-2019 年中国生物发酵制品行业发展情况分析 2019-2025 年中国生物发酵制品行业农村市场开发与拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 19 一、生物发酵行业平稳健康发展 2018年上半年，中国生物发酵产业协会带领全行业以深化拓展供给侧结构性改革为主线、创 新驱动为引领，围绕质量和效益提升这个中心任务，优化产品结构，推进行业绿色制造体系建设， 加大标准制修订力度，积极促进国际合作与交流。抓住国家玉米产业政策重大调整的利好形势，助 力行业经济平稳健康发展。 上半年行业经济运行平稳 （一）2018 年生物发主要行业产量 2018年上半年，生物发酵行业整体经济运行平稳，主要行业产品产量约 1418.8万吨，与 2017 年同期相比增长约 1.3%（见表 1。其中酵素行业中食用酵素半年产量为首次统计，未计入总增长速 率）。其中，氨基酸行业产量约为 192万吨，较 2017年同期下降 10.7%左右；有机酸行业产量 116 万吨，较 2017年同期增长 5.4%；淀粉糖行业产量 758万吨，较 2017年同期增长 3.0%；酶制剂行 业产量 75万标吨，较 2017年同期增长 8.0%；酵母行业产量 22.8万吨，较 2017年同期增长 4.0%；功能发酵制品行业产量 168万吨，较 2017年同期增长 3.1%；多元醇行业产量基本与 2017 年同期持平，增长 1.3%。 表 1 2018年 1—6月生物发酵主要行业产量 2019-2025 年中国生物发酵制品行业农村市场开发与拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 20 数据来源：行业统计数据 （二）2018 年生物发酵行业主要产品产量 主要产品中（见表 2），味精、赖氨酸出现负增长；柠檬酸、乳酸、果葡糖浆、麦芽糖浆、结 晶葡萄糖保持小幅增长；苏氨酸、葡萄糖酸、山梨醇、木糖醇、麦芽糖醇产品，与 2017年同期相 比基本持平。 表 2 2018年 1—6月生物发酵行业主要产品产量 2019-2025 年中国生物发酵制品行业农村市场开发与拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 21 数据来源：行业统计数据 （三）2018 年生物发酵行业主要产品出口情况 根据海关进出口量统计，2018年 1—3月，生物发酵行业主要行业、主要产品出口量 104.5万 吨，较 2017年同期增长 5.0%；出口额 10.1亿美元，较去年同期增长 9.2%，整体出口价格较 2017 年同期有所提高（见表 3）。由于海关机构调整，进出口数据目前只更新到 3月份。 可以看到，味精、赖氨酸、淀粉糖和酵母行业产品均为负增长，其中下降幅度最大的就是淀粉 糖产品，同比下降 24.4%，其中下降最大的产品是果糖及果糖浆（果糖＞50%，转化糖除外），比 2017年前 3个月下降了 9.0万吨。菲律宾进口果糖的限制政策对我国果糖出口的负面影响凸显， 2019-2025 年中国生物发酵制品行业农村市场开发与拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 22 果糖企业需开拓新的国际市场，来消化新增的产能。 葡萄糖及葡萄糖浆（果糖＜20%）比 2017年前 3个月下降了 3.8万吨，侧面反映出国内葡萄糖 浆在激烈竞争下产量的缩减，原生产企业在不断调整产品结构，增强竞争能力。 以上产品出口大幅增加主要是玉米价格恢复市场定价机制，刺激国内产量提升，企业开拓国际 市场步伐加快，价格具有国际竞争能力。 味精、赖氨酸市场本来就处于饱和状态，由于个别企业调整产品结构，或因环保、成本等问题 的困扰，调整产品结构或减少生产，或部分时段停产等原因，比 2017年同期减产，出口量随之降 低。 多元醇、酶制剂、柠檬酸类产品和乳酸类产品出口量增加，特别是多元醇产品，其中出口增加 最大的产品是山梨醇和木糖醇，侧面反映出国际市场需求的增加。 表 3 2018 年 1—3 月生物发酵行业主要行业、主要产品出口量、出口额 2019-2025 年中国生物发酵制品行业农村市场开发与拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 23 数据来源：根据海关统计数据（2018 年 1—3 月） 二、2018 年分行业运行现状 （一）氨基酸行业 氨基酸行业总产量仍保持上年水平 上半年大宗产品比 2017年同期产量略有下降，其他小品种氨基酸产量与上年持平。据了解， 上半年我国氨基酸发酵产品总产量约 192万吨，总体比去年同期减少 10%左右。预计 2018年我国 氨基酸总产量仍会保持上年水平，产量变化不会太大。 谷氨酸（味精）总产量 108万吨，个别企业调整产品结构，或因环保、成本等问题的困扰，转 移或减少谷氨酸生产，或部分时段停产等原因，比去年同期减产约 10%左右。预计今后谷氨酸（味 2019-2025 年中国生物发酵制品行业农村市场开发与拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 24 精）产量不会再有太大增长。 赖氨酸总产量 60万吨，根据当前产品的市场来看，我国赖氨酸产能可能还会增加 20%，产能 达到 200万吨，产量也必然会有一定增长。 苏氨酸产量约 20万吨，与上年持平。我国是全球最大的苏氨酸生产国，总产能可达 50万吨， 企业集中度较高。今后，随着进口产品退出市场，预计产能可达 80万吨。除满足国内需求外，逐 渐可满足国际市场的大量需求。 发酵（小品种）氨基酸产量约 4万吨左右。除发酵品外，合成法等其他技术生产的氨基酸也有 几十万吨的产量（目前没有统计在列）。 当前我国氨基酸产品，除调味料用、饲料用以外，食用、药用以及其他用途的氨基酸终端产品 正在不断创新和提升品质。氨基酸产业发展仍有很大空间。 （二）有机酸行业 有机酸行业总产值呈上升趋势 上半年有机酸行业产品总产量约为 116万吨，总产值约为 80亿元，总产量和总产值继续呈上 升趋势。 柠檬酸总产量 76万吨左右，与上年同比增长 8.6%，预计 2018年将会继续保持增长趋势。我 国柠檬酸 80%以上出口，占全球贸易量的 75%左右。乳酸产量预计在 7.1万吨左右，与上年同比增 长 5.9%。葡萄糖酸产量预计在 30多万吨，与上年相比略有增长。衣康酸近几年来产量变化不大， 上半年产量约 2.5万吨。柠檬酸、葡萄糖酸、乳酸出口增长，形势向好；柠檬酸价格小幅下滑、乳 酸与葡萄糖酸出口价格见好。 淀粉糖、多元醇行业价格整体平稳 据统计和估算，上半年全国淀粉糖总产量为 758万吨，比 2017年同期增长 3%，产值约 230亿 元。淀粉糖各产品生产呈平稳上升的趋势，价格整体平稳，生产企业开工较充足。果糖行业开工率 较充足，但总体利润不甚理想，企业间压价竞争明显，加之上半年蔗糖价格震荡回落，对淀粉糖价 格有一定影响，呈现前高后低的价格现象。 多元醇行业上半年运行状况良好。据统计和估算，上半年全国多元醇总产量约 80万吨，比 2019-2025 年中国生物发酵制品行业农村市场开发与拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 25 2017年同期增长 1.3%。产值约为 65亿元，主要产品的价格基本持平。山梨醇产量平稳，价格略 升；麦芽糖醇、赤藓糖醇、甘露醇、木糖醇产品效益在多元醇产品中属于比较盈利的产品；赤藓糖 醇上半年供不应求，主要是其低热量、抗龋齿、耐受性高等特性逐步显现出优势，应用市场扩大； 木糖醇价格仍保持在高位，主要是由于国内环保政策收紧，中小型木糖厂环保问题关停，导致国内 木糖原料紧缺，进而影响木糖醇的价格提升。 （三）酶制剂、酵母及功能发酵制品行业 酶制剂、酵母及功能发酵制品行业平稳增长 酶制剂、酵母及功能发酵制品行业上半年基本保持平稳发展态势。饲用酶制剂用量有所增加； 酵母产量进一步提升，功能性酵母产品的量有所增加；功能发酵制品行业受大健康环境下的影响保 持稳定的增速。 酶制剂行业上半年平稳增长，产量约为 75万标吨，行业产能不断增加，除几家原有企业扩产 外，一些新企业加入酶制剂生产行列，市场竞争愈加激烈；企业继续加大创新投入，专利数量快速 增长；企业在注重新的应用市场开拓的同时，对现有产品改造和提升的步伐也进一步加快，产、 研、用三方的合作越来越紧密，产品的研究与改造提升越来越有目标性和针对性，对国产酶制剂在 中国市场的份额重新分配起到了积极作用，企业差异化发展战略在行业内得到认同。 酵母行业上半年基本保持平稳发展态势，酵母类制品产量约 22.8万吨，显示出下游产业对酵 母及相关深加工产品持续不断的需求增长。酵母行业整合与发展持续推进。与此同时，酵母行业经 营成本的上涨，也增大了企业负担。表现在主要原材料糖蜜价格上涨 11%左右，其他原材料和包装 材料价格也出现不同程度的上涨、用工成本上升和关键人才难招等困难。 功能发酵制品产品种类繁多，量小面广，附加值高；企业专业性低，规模偏小；技术创新活 跃，新技术应用强劲；新的增长点多，市场不断扩大；原料生产与终端产品开发开始走结合之路。 目前，功能发酵制品形成一定生产规模的品种数量越来越多，不少新品种在市场上崭露头角，特别 是如膳食纤维类、肽类、微生态制剂等发展很快。但是，由于市场容量限制，大多数产品产量较 小，除部分糖醇、低聚糖、微生物多糖等产量上万吨外，其余很多产品年产量在几十至几千吨不 等。 （四）酵素行业 酵素行业处于快速发展阶段 2019-2025 年中国生物发酵制品行业农村市场开发与拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 26 我国酵素产业处于快速发展阶段，除食用酵素外的其他种类酵素也陆续进入市场，如日化酵 素，农用酵素等。但由于标准体系不健全，生产许可证等问题，大多数企业未形成规模化生产。据 酵素分会初步统计，食用酵素生产企业规模在 200吨/年以上的企业约 200家，其中协会会员单位 130余家。预计 2018年国内食用酵素产能将达到 18万吨，上半年食用酵素产量约为 7万吨，总产 值约 150亿元左右。 为酵素行业规范发展，协会制定发布了《酵素产品分类导则》《食用酵素良好生产规范》《食用 植物酵素》3项团体标准，《酵素产品分类导则》《植物酵素》两项行业标准已报批，上半年开展了 《番茄酵素》《枣酵素》《茶酵素》《桑椹酵素》4项团体标准起草工作。同时，加强行业营养师的 培训工作，每一项进展，都是协会引导食用酵素生产企业向规范化迈进的坚实脚步；每一项工作， 都为酵素行业规范发展打下扎实的基础，为食用酵素正名起到积极作用。 三、行业发展面临新一轮洗牌 （一）行业竞争必将更加激烈 下半年新扩建产能将陆续释放，行业竞争必将更加激烈。2017年 4月国家发改委办公厅废止 《关于玉米深加工项目管理有关事项的通知》的通知发布以后，加上玉米主产区政策优惠扶持及国 家玉米去库存的要求，很多企业存在扩产或新建玉米深加工项目的趋势。当前全国玉米加工拟新增 的产能已达 2000万吨左右，主要集中在燃料乙醇、淀粉糖、氨基酸等行业。上半年大部分项目处 在建设期，对原有市场未造成实质影响。2018年底，新的产能将陆续进入市场，对已饱和的淀粉 糖、赖氨酸等行业将带来较大冲击，行业竞争必将更加激烈，或将面临新一轮洗牌。 （二）环保压力日益增大 各地环保政策升级，环保压力日益增大。国家对环境保护、资源能源消耗的要求越来越高，越 来越严格，特别是中央开始加大环保核查力度以来，各地的环保监管特别是对大气污染的监管越来 越严厉，对资源能源消耗的监测也日益重视，各地环保不达标或污染重的企业陆续全面关停，切实 达到了淘汰落后产能的作用。虽然从生物发酵行业总体来看，行业产能逐步向具有规模优势、技术 优势和品牌优势的企业集中，但由于分行业众多，产品种类繁多，目前上规模的企业只占少部分。 由于环保压力力度加大，全行业企业发展压力大增，部分地区限期实施更严格的排放标准，关注 COD、总氮、磷等排放指标最低限值，企业必须投入更多人力物力财力来应对政策变化，下半年将 对企业带来较大影响。同时环保政策的升级，将加速行业洗牌进程，对淘汰落后产能、缓解产能过 剩矛盾、优化产业结构、促进行业健康发展起到推动作用。 2019-2025 年中国生物发酵制品行业农村市场开发与拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 27 （三）企业高度重视绿色制造、智能制造发展 《中国制造 2025》《绿色制造工程实施指南（2016—2020年）》《工业绿色发展规划（2016— 2020年）》《智能制造发展规划（2016—2020年）》《国务院关于积极推进“互联网+”行动的指导意 见》等文件的发布，为我国制造业发展指明了方向。进入“十三五”以来，在工信部的大力推动 下，我国加快了绿色制造、智能制造体系建设进程。生物发酵行业一直以来积极落实国家绿色制 造、智能制造体系建设的要求，企业积极参与行业绿色标准的申请制定工作，积极参与行业内召开 的绿色制造、智能制造高峰论坛以及协会开展的节能环保企业、“绿色制造”商标认证工作，申报 绿色制造集成项目、生态（绿色）设计示范企业、绿色工厂、绿色设计产品等绿色体系相关工作。 未来企业将抓住绿色发展、智能发展的脉搏，紧跟国家绿色制造、智能制造的步伐，大力提升绿色 制造、智能制造水平。 第四节 2019-2025 年中国发酵制品行业发展方向 一、优化结构 原料结构优化。非粮原料所占比重不断提高，玉米等粮食原料所占比重持续下降，实现发酵工 业原料结构的最优组合。 产品结构优化。以味精、柠檬酸、葡萄糖浆、果葡糖浆、麦芽糖浆、山梨醇等大宗发酵产品为 基础；以生物乙醇、生物柴油、聚乳酸（PLA）、聚丁二酸二醇（PBS）、烷基多糖苷（APG）等生物 基产品为先导，实现部分产品的规模化生产；以功能性低聚糖、小品种氨基酸、多元醇、复合酶制 剂等高成长性产品为中坚力量，拉动行业快速增长。 企业结构优化。企业规模化、集团化进程加快，资源进一步向优势企业集中，骨干企业的国际 竞争力明显增强。内外资企业比例保持适当稳定。 技术装备结构优化。增加国产化设备的比重；加快分离提取新技术、新装备的应用；提高节 能、节水及新型环保设备比重。 二、自主创新 基本建立起安全、优质、高效的发酵工业技术支撑体系，率先在氨基酸和淀粉糖行业建立和完 善专业化共性技术服务平台，增强可持续发展能力。 2019-2025 年中国生物发酵制品行业农村市场开发与拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 28 运用现代微生物育种技术、发酵工程技术、代谢工程技术等生物技术手段，以优化产业生产菌 种、发酵工艺为重点，降低生产成本、改善产品品质。 三、节能减排 资源消耗逐步降低，大幅度降低单位产值能耗和单位工业增加值用水量，提高工业固体废物综 合利用率，大幅度减少主要污染物排放总量，污染物达标排放。 四、持续发展 显著提高加工过程中副产品的综合利用率，延伸产业链，不断增加产品附加值。 第五节 内涵式增长推进生物发酵产业转型升级 生物发酵产业是一种以高科技含量为特征的新兴工业，它是以淀粉（或糖蜜）等农副产品为原 料，利用现代生物技术对农产品进行深加工、生产高附加值产品的产业。自 20世纪 90年代以来， 生物发酵产业的迅速发展已经使其在食品工业中占有重要地位。生物发酵产业不仅与国计民生直接 相关，而且是提升农副产品附加值、解决“三农”问题和就业率的重要途径。作为生物工程产业化 的具体表现，生物发酵产业在国家社会和经济生活中具有不可替代的重要作用，已经创造出巨大的 经济效益。 一、现状：产业结构优化加快 综合竞争力大幅提升 目前，我国生物发酵产业主要包括氨基酸、有机酸、酶制剂、酵母、淀粉糖、多元醇以及功能 发酵制品等行业。近年来，我国生物发酵产业通过增强自主创新能力、加快产业结构优化升级、提 高国际竞争力，使得产业规模持续扩大，并形成了一些优势品牌。 2012—2016年，我国生物发酵产业规模继续扩大，总体保持平稳发展态势，主要生物发酵产 品产量 2016年已达到 2629万吨，年均增长率为 2.7%；年总产值增至 3000亿元以上，年均增长率 为 4.7%。生物发酵行业的主要产品以味精、赖氨酸、柠檬酸、淀粉糖（醇）等产品为主，产量较 大。主要产品产量基本保持稳定，但由于存在供需矛盾，没有出现 2011年之前的大幅增长态势。 同时，由于传统大宗产品市场已经饱和，大部分企业开始研发新产品或转型生产高附加值的小品种 氨基酸、药用制剂、新型酶制剂、食品级氨基酸等，以延伸产业链，提高综合利用水平，创造新的 2019-2025 年中国生物发酵制品行业农村市场开发与拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 29 经济增长点。生物发酵产业的增产不仅丰富了人们的生活，而且促进了相关行业的发展，为国家创 造了利税，使我国发酵工业在国际上具有举足轻重的地位。目前，我国生物发酵产业产品总量居世 界第一位，成为名副其实的发酵大国。 2012—2016年，我国发酵行业主要产品出口情况基本保持稳定。2016年，我国发酵行业主要 产品出口量为 408万吨，年均增长率为 9.87%，出口额达 37亿美元，年平均增长率为 2.13%。受国 际经济形势及市场饱和的影响，出口幅度放缓，但较之前 5年总量仍有较大幅度提升，由于出口价 格的持续降低，出口额增长不明显。我国发酵行业有几个产品的产量居于世界前列，出口量较大： 柠檬酸出口量占总产量的 70%以上，味精占 17%，多元醇占 15%，淀粉糖占 13%。我国味精产量已占 世界产量的 70%左右，居世界第一位；柠檬酸产量和出口量均居世界第一位；淀粉糖产量居世界第 二位，仅次于美国，其中结晶葡萄糖等产品的产量居世界前列；多元醇产品发展迅速，其中山梨 醇、木糖醇的产能和产量居世界前列；酶制剂的进出口额增长较快，总创汇金额较高；酵母产品出 口量和出口额大于进口量和进口额，但我国出口酵母产品的平均吨创汇金额明显低于进口产品。 通过内涵式增长，推进产业转型升级，稳步提升软实力和国际综合竞争力的同时，不断开拓国 内外新市场已成为我国生物发酵行业的一大亮点。在科技创新的基础上，挖掘新市场、深耕老客 户，既缓解大宗产品产能过剩和转型的压力，又及时满足了国内外市场的增长需求。 企业规模扩大行业集中度提高 一直以来，发酵行业企业以中小企业为主，近年来，随着产业政策的调整和引导，行业内并购 行为明显增多，涉及相关规模企业达 50家以上。经过近几年的行业整合，企业数量虽然减少，但 生产企业规模越做越大。发酵行业已经从中小企业为主体转变为大企业、大集团为主导地位的格 局，发酵行业已经形成了一批跨地区、跨行业且具有较强竞争力的优势企业、集团，部分龙头企业 规模已经达到 100亿元以上。 产业布局目前，中国发酵行业企业主要分布于 30个省区，全国具有相当规模的发酵生产企业 有 300余家，产业集中度逐渐提高。其中谷氨酸发酵生产企业从 2011年的 10多家减少到 2016年 的 7—8家，主要集中在山东、内蒙古、宁夏、新疆等地，味精精制生产企业主要分布在江苏、浙 江、四川等地；赖氨酸发酵生产企业从 2011年的 4—5家增加到目前的 9家，其生产规模都在向 20万吨以上发展，主要分布在吉林、山东、安徽、宁夏、四川、甘肃、广东等地，赖氨酸产能最 大的前 5家企业年产量占全国总产量的 70%左右。生产大宗氨基酸的大型生产企业基本可以掌控整 个大宗氨基酸产品的产量、市场和技术。它们通过产品布局的转移、工艺技术和设备等方面的改 进，在原有规模基础上仍可提高不少产能，同时具有产品转换快的优势。因此，大宗产品产量处于 可控的平稳趋势。 2019-2025 年中国生物发酵制品行业农村市场开发与拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 30 有机酸发酵行业的生产集中度较高，生产企业主要集中在山东、安徽、江苏等地。近年，柠檬 酸企业、柠檬酸盐企业变化不大，柠檬酸酯发展较快。我国柠檬酸发酵生产企业有 7家，其中东部 地区 6家，规模较大；西部地区 1家，规模较小。产量排名前两位的企业产量占全国总产量的 85% 以上。 淀粉糖的生产企业主要集中在我国北方，特别是玉米主产区，如山东、河北、辽宁、吉林、黑 龙江等地，其中山东淀粉糖的产量最大，占全国淀粉糖总产量的 48.3%，依次为河北、辽宁，前 10 名淀粉糖生产企业占市场份额的 80%以上；多元醇生产企业分布与淀粉糖类似；酵母生产企业也在 扩大规模，生产基地向原料基地转移，主要分布在广西、新疆、山东、黑龙江、广东等地，上述 5 个地区占全国总产能的 73.6%，其他还有湖北、云南、内蒙古、安徽、河北等地。目前，国内有一 定生产规模的酵母企业 10多家，其中安琪酵母、联合马利、乐斯福 3家酵母生产企业的生产能力 已占全国酵母年生产能力的 80%以上，行业集中度不断提高。 产业特色基地“十二五”期间，生物发酵产业特色基地得到快速发展，以山东禹城功能糖城特 色产业基地、山东昌乐柠檬酸特色产业基地为代表的生物发酵产业集群对产业发展的带动效应显 著，成为产业发展新的增长点。山东禹城功能糖城特色产业基地利用当地丰富的玉米资源，以玉米 和玉米芯为原料加工生产各种功能性糖(醇)，打造了玉米深加工产业链条。功能糖产业在品种、规 模、质量、创新等方面都取得突破性发展，企业产品多元化，从单纯生产功能糖的企业逐步综合生 产糖类、食品、能源等产品，产业链不断拉长，终端产品不断增加，产品复合型企业已成为主流。 山东昌乐柠檬酸特色产业基地在历史上是一个农业基础雄厚的地方。中国柠檬酸特色产业基地核心 企业主要有柠檬酸和食用酒精两大主导产品，围绕这两个主导产品，不断延伸产业链条，以发展循 环经济为理念，以“三废”综合治理为抓手，建成了一批循环经济项目，在资源综合利用和环境保 护方面走在了行业前列。 二、新局面：自主创新能力增强 生产技术水平显著提高 生物发酵产业的发展不仅带动了相关行业发展，而且对节约粮食、增加产品品种、提高产品质 量及改善环境等发挥重要作用。发酵行业属于技术密集型产业，技术创新活跃，企业在技术研发、 技术改造等方面的投入持续增长。近年来，生产技术指标不断提高，生产工艺得到明显改进，产品 质量和产率达到较高水平。味精、柠檬酸、山梨醇、果葡糖浆、酵母等产品生产技术工艺业已达到 国际先进水平，从而大大提高了产品市场竞争力。 近年来，通过技术革新和装备革新，我国氨基酸工业的生产技术和装备水平显著提升，大宗氨 基酸的生产技术水平已达到国际先进水平，小品种氨基酸产品的生产技术水平也明显提高，主要技 术指标稳中有升。在味精行业，目前谷氨酸发酵绝大部分企业采用了高性能的温敏菌种发酵工艺， 使谷氨酸产酸率和转化率明显提高，平均产酸率提高了一倍，糖酸转化率也提高到近 70%。这些指 2019-2025 年中国生物发酵制品行业农村市场开发与拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 31 标的提升，降低了产品粮耗、能耗和水耗，减少了 COD的产生，很好地起到了节能降耗的作用。此 外，味精生产中的新型浓缩连续等电提取技术逐步替代等电离交工艺老工艺，降低了各项消耗，提 高了产品质量。 随着有机酸企业大型化与集约化程度不断提高，有机酸行业选育高产菌种，采用高效节能技 术、自动化智能化生产技术、连续色谱提纯及连续离子交换等清洁化高效分离提取技术及其综合利 用技术等，使得各项生产技术指标、技术指标每年都在持续进步。以柠檬酸行业为例，2016年， 柠檬酸行业的平均产酸率比 2011年上升了 15.2%；行业平均发酵周期比 2011年缩短了 3.5小时； 行业平均总收率比 2011年上升了 1.7%。 新技术、新工艺、新设备和新产品的不断涌现，促使淀粉糖行业不断深入发展。如高效酶制剂 的应用，大幅度提高了糖化水平；喷射液化、膜分离技术、自动控制技术和连续多效蒸发器等工艺 创新和关键设备的国产化；淀粉糖行业坚持开发与节约并重、节约优先的方针，如推广管束干燥机 废气回收技术，采用新工艺进行节水技术改造，将生产用水封闭循环利用，提高水循环利用率等。 这些措施大大减低了企业的生产成本，经济效益显著提高，逐步形成了低投入、低消耗、低排放和 高效率的节约型循环经济增长方式。目前，企业为增加盈利和持续发展，都在积极延伸玉米深加工 产业链，形成了原料循环利用、产品梯次开发的循环经济模式，做到了“污水排放最小化、废物资 源化和无害化”，产业链延伸比较好的企业玉米原料总利用率高达 99%以上。 酶制剂企业十分重视技术创新，一方面是酶制剂的选育取得了新进展，菌株的 pH广适性和温 度稳定范围等均有显著提高，更好地适应不同应用环境。另一方面是酶制剂生产工艺及设备进行了 改进和优化，而且不同酶制剂品种的应用领域也得到了拓展。 酵母的研发水平和引进吸收再创新能力在不断提高。近年来，我国酵母制造关键装备的国产化 水平普遍提升，信息化、自动化控制技术得到大规模应用，增强了高质量产品的稳定性，提高了劳 动效率；高密度发酵技术、浓醪发酵应用技术、酵母酶解技术、复配技术、酵母废水治理技术、微 生物防治技术等酵母生产核心技术取得重大突破，质量和技术水平大大提高。酵母的应用领域已从 酿酒、面食发酵等传统用途向营养保健、动物养殖、生物培养基、食品调味等领域拓展，产品也从 一般的面用酵母、酒用酵母发展富含多糖的营养酵母、富含微量元素的保健酵母和生物饲料酵母， 酵母的深加工产品已有酵母抽提物、酵母细胞壁、β-葡聚糖、甘露聚糖、酵母核酸、核苷酸等。 我国酵母工业的新技术产业化和应用技术推广步伐明显加快，对食品、调味、酿造、养殖、发酵等 多个行业的科技进步起到引领和助推作用。 开启绿色制造打造绿色生产力 近年来，发酵工业从提高生产技术水平入手，节能降耗、提高效率，通过绿色制造，化害为 2019-2025 年中国生物发酵制品行业农村市场开发与拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 32 利，大幅度减轻污染物的排放，这对资源综合利用、减轻环境污染发挥了重要作用。 绿色制造水平逐步提升，节能减排取得显著成效。在产量增长的同时，企业对产品质量安全和 技术、装备有了更高的要求，更加重视清洁生产和循环经济的开展，积极进行技术创新和改造，在 提升产品质量、提高资源利用率、节能降耗等方面取得了较大进步。如采用连续喷射液化酶法制糖 生产技术，不仅液化彻底，糖收率高，而且解决了酶法制糖最大的难题——过滤问题；采用高效酶 制剂，提高原料转化水平，降低生产成本，并减少废水排放；进行节水技术改造，工业用水采用阶 梯式循环利用技术，水循环利用率≥75%等，这都使行业的整体水平上了一个新台阶。 生物发酵产品在生产和提取过程要排出很多废水和废渣等，发酵行业企业根据自己的特点，为 了消除这些污染源纷纷加大资金投入，对生产过程中的“三废”进行治理和回收利用，取得了显著 效果。工业废水通过厌氧好氧+深度处理技术，废水综合利用率在 80%以上；固体废弃物包括活性 炭、硫酸钙等综合利用率超过 90%。我国生物发酵主要产品节能减排效果显著。这些年味精行业采 取了一些主要措施，气溶胶处理技术在喷浆造粒烟气的污染大多数企业推广采用，实现有机物的去 除率 95%以上。柠檬酸生产废水属于高浓度有机废水，可生化性好，目前在柠檬酸行业，IC厌氧处 理和好氧处理结合应用较多、相对比较成熟的工艺；在锅炉上均采用了烟气脱硫除尘设备，烟气均 为达标排放；柠檬酸厌氧污泥产生量多，且颗粒大、均匀，适合给其他污水处理作为菌种。酵母企 业废水治理工艺路线基本相同，都是采用清污分流、浓淡分开的治理工艺，末端一般采用厌氧—好 氧结合的生化处理。酵母工业的废气治理一般采用水洗、碱洗或者生物处理技术。在资源日益紧张 的今天，将其中有效成分综合循环利用，是实施清洁生产，发展循环经济的重要手段，具有很大的 发展潜力。 绿色制造标准是评价的重要依据，根据发展需要，将不断完善行业绿色制造标准。发酵行业已 有的污染物排放方面标准有：《柠檬酸工业水污染排放标准》《味精工业污染物排放标准》《酵母工 业水污染物排放标准》《淀粉工业水污染物排放标准》，目前大部分企业已经按照国家要求做到了达 标处理和排放。绿色制造方面的标准有《柠檬酸单位产品能源消耗限额》《味精单位产品能源消耗 限额》《葡萄糖酸钠单位产品能源消耗限额》《味精行业节水型企业标准》《清洁生产味精行业》《淀 粉行业清洁生产评价指标体系》。正在制定《味精行业清洁生产评价指标体系》《木糖行业清洁生产 评价指标体系》《柠檬酸行业清洁生产评价指标体系》《黄原胶行业清洁生产评价指标体系》《酵母 行业清洁生产评价指标体系》。这些标准远远不够覆盖发酵的所有产品，也不能够满足绿色评价的 需要，未来将进一步加快相关标准的制定和落实，及时推出团体标准，充分发挥标准体系对绿色发 展的作用。 产品标准有序规范质量水平不断上升 生物发酵行业的标准化建设工作也越来越受到行业的高度重视，根据国家标准体系建设的要求 2019-2025 年中国生物发酵制品行业农村市场开发与拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 33 不断完善自身的标准体系建设，行业内企业、高校、科研院所参与制标的积极性越来越高，推进发 酵行业标准化建设的组织体系已初步形成。 标准体系不断完善。2012—2016年期间，发酵行业食品安全国家标准、国家标准、行业标准 完成 50余项，对发酵行业的产品、生产规范、清洁生产等方面进行了规范和提升。2015年，国务 院印发了《国务院关于印发深化标准化工作改革方案的通知》，对国家标准化体系进行了完善，大 力推行团体标准化建设。行业协会为《贯彻实施〈深化标准化工作改革方案〉行动计划（2015- 2016年）》等有关精神，同时为了与国家标准、行业标准相配套，组合成适应市场需求的生物发酵 产业标准体系，促进行业蓬勃发展，助力产业核心竞争力的提升，中国生物发酵产业协会自 2015 年 6月启动了生物发酵产业社团标准制定的有关工作，注册成为全国团体标准信息平台的注册用 户。2016年 1月组建了第一届中国生物发酵产业标准化技术委员会，制定了《中国生物发酵产业 团体标准制定管理 实施细则 工程地质勘察监理实施细则公司办公室6S管理实施细则国家GSP实施细则房屋建筑工程监理实施细则大体积混凝土实施细则 》，使生物发酵产业团体标准的制修订走上了规范发展之路，生物发酵 产业团体标准得到了大力发展。2016年初立项了《葡萄糖酸》《酵母调味料》《甜菜碱及其盐》 《DL-丙氨酸》等 9项团体标准计划，已经发布实施《葡萄糖酸》《酵母调味料》《甜菜碱及其盐》 《酵素产品分类导则》《食用酵素良好生产规范》《食用植物酵素》和《厌氧颗粒污泥》7项团标。 根据行业发展需求，2017年立项两批 20项团标计划，陆续制定中。 发酵行业的企业管理体系建设带动了行业走上科学、高效的发展轨道。在企业进行经济建设的 同时，确保生产和服务过程的产品质量，提升企业的核心竞争力。企业的生产条件和生产经营行为 得到有效规范，产品抽检合格率上升，有力保证了产品质量和安全。发酵行业大中型企业基本都通 过了 ISO9000质量体系认证，很多企业通过了 ISO14000环境等管理体系认证和 HACCP食品安全管 理体系、GMP食品洁净安全认证，使发酵制品质量提升，接近国际先进水平，部分产品已达到国际 先进水平。在追求各种科学高效管理体系认证的同时，行业内企业也意识到品牌效应对企业发展的 影响，大中型企业都积极参与“全国淀粉糖二十强企业”“全国酶制剂行业重点生产企业”“食用酵 素产品规范生产企业”“中国发酵行业十强”“中国轻工业百强”等资质和品牌的认定，通过认定评 比，发挥骨干企业的示范效应，对提升企业品牌认知度，扩大企业品牌影响力产生了积极的影响。 今后产业发展的重点仍将放在去产能、降成本、去库存、抓环保、抓标准。从布局上，通过政 策引导，实现分地区分领域的差异化发展格局，减少低水平重复建设。从内容上，对行业发展进行 统筹规划，通过技术改造降低成本提升质量，增强企业活力；在稳定传统优势产品供给的前提下， 不断开发更高附加值的产品，培育新的市场竞争能力。从效果上，通过资源合理配置，形成资源依 赖产业向北部西部原料和能源丰富地区转移和发展；通过渠道建设，引导大企业和中小企业形成专 业分工，提高效率和效益，建立协同创新、合作共赢的协作关系；通过产业示范和产业集聚，带动 行业形成横向完整和纵向特色的产业价值链。（莫小曼 李建军 石维忱） 转自：中国食品报 2019-2025 年中国生物发酵制品行业农村市场开发与拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 34 第六节 绿色制造---中国发酵行业的明天 《绿色制造---中国发酵行业的明天》 石维忱 中国生物发酵产业协会 理事长 尊敬的程会强所长等各位专家，尊敬的曹曼董事长等各位老总，与会的各位代表，各位同仁， 大家早上好！ 很高兴跟大家相聚在美丽的城市青岛，共同进行对全国生物发酵产业农产品加工废弃物循环利 用及相关扶持政策的解读和研讨。今天很高兴能够邀请到国务院发展研究中心资源与环境政策研究 所的程会强所长、中国农业大学的董仁杰教授等各位专家，应该说他们在有关的废弃物循环利用方 面以及农产品加工方面都做了大量的工作，有很多的经验。希望大家能够很好地共同商讨，共同解 读，聆听他们的报告。 我在这里首先是抛砖引玉，我这个不是什么报告，只是给大家介绍一些基本情况，和我们行业 所做的一些工作。这个题目是我们冯志合秘书长起的题目叫做《绿色制造——中国生物发酵行业的 明天》。 首先谈谈绿色制造，从我们行业来说，开始是末端环境治理，紧接着就进行了清洁生产，后来 又是循环经济。这个绿色制造，我个人理解，不对的请各位专家、各位与会代表批评指正。我个人 理解，它的面更广，它包括平台建设，包括我们终端的产品，包括中间的生产工艺和技术，包括我 们的一些废弃物，或者说一些可再生资源，包括原料的资源综合利用等等。目前我们协会正配合国 家工信部进行绿色制造专项的立项和有关工作，这里做一个简单的个人理解。 下面我想跟大家共同介绍一下我们的有关情况，想通过下面四个方面来介绍。 一、全国生物发酵产业的经济运行情况。 整体的运营情况就是两块，两个增长，一个是产量开始恢复性增长，一个是出口呈现较快增 长。为什么说产量开始恢复性增长？这个是 2016年发酵行业主要产品的产量，这里面不包括我们 最新开发的一个产品——酵素，其他的基本包括在内了。在“十二五”时期，生物发酵行业的产量 出现了一个波折的阶段，2010-2013年是快速增长阶段，2013-2015年出现持平和负增长的情况， 一直到去年才有所增长，整个产量增长了 8.3%。应该说前段时期的新长期，我们基本上过去了， 2019-2025 年中国生物发酵制品行业农村市场开发与拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 35 现在在新常态下正在爬坡阶段。特别是我们这里面的淀粉糖、酶制剂、酵母、功能发酵制品保持了 稳定增长。氨基酸现在增长速度最快，是 24%，相当于本世纪初淀粉糖的增长速度。看起来这个产 品在国家产业政策的指导下，特别是市场需求上，还有一定的空间。 出口呈现较快的增长。这个是我们出口的数据，这是海关总署给我们的，这个很准确。2016 年我们的出口总量是 408万吨，同比增长 18.6%。特别是淀粉糖、赖氨酸、柠檬酸、葡萄糖酸钠出 现了两位数增长，还有一些产品由于调整的情况出现了负增长。 二、行业发展的特点。 我想通过每个行业跟大家简要汇报一下行业增长的特点。首先说一下氨基酸。在氨基酸里面， 我们有一个大宗发酵产品，这个已经限制发展。现在小品种氨基酸，我们习惯叫做其他氨基酸，或 者叫高附加的氨基酸，像色氨酸、丙氨酸、三支链氨基酸产能还比较大，其他的相对小一些。 淀粉糖、多元醇，在原料玉米价格下降，蔗糖价格攀高等因素影响下，淀粉糖应该说有了盈利 的空间，初见曙光。淀粉糖我们好多年已经不盈利了，但是去年和今年到目前为止的情况还是很好 的，产量在逐步回升，接近了 2012年的水平。2012年是淀粉糖有史以来产量最高的，生产企业的 开工率越来越充足，这是淀粉糖的情况。 多元醇 2011-2016年基本在 160万吨左右，表明现有的产品已开发市场基本处于饱和状态。一 般情况下我对外讲都不说饱和，叫做结构性过剩，借用了国家结构性调整的名词，我叫结构性过 剩。也就是说我们在应用领域，在开发上、产业链的延伸上还做得不够，所以我们说是结构性过 剩。要想获得较大的市场突破，应该在应用领域上加大研发和工作力度。 三、有机酸行业。 大家知道，以柠檬酸为主，柠檬酸主要是以出口为主，目前我们国家 80%以上都是出口，应该 说在国外的市场上已经很成熟了，每年现在增长的幅度不大。低级的葡萄糖酸系列产品由于下游应 用行业需求持续疲软，价格低迷。还有高纯度乳酸产业化步伐加快，这里面有一个深加工材料的问 题，这块我们正在进一步跟国家有关的科研单位进行升级材料的研究开发。 酶制剂、酵母行业。首先说酶制剂，我们国家的酶制剂跟国际上的酶制剂差距是比较大的，主 要的原因是我们的应用研究不够。但是 2009-2010年，国家发改委给我们一个微生物专项支持，使 得酶制剂有了很大的提升。现在应该说在大宗酶制剂方面，整个行业提高得很快。现在我们国内有 相关的一些酶制剂的生产企业和研究单位正在逐步跟上，在个别品种上能够与国际重大酶制剂企业 能够并肩，但是我们与国际上还是有一些差距。这块我们的整体行业相对来说是在提升的，行业整 2019-2025 年中国生物发酵制品行业农村市场开发与拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 36 体向好，现在酶制剂企业全国大概有 6家具备规模和具备一定生产质量的。酵母的发展仍然是以大 企业为中心开展，现在通过技改等方式，2016年酵母类产品 33万吨，同比增长 4%，这个增长速度 相对来说还是很快的，目前重点攻克的都是营养酵母、酵母调配料等产品。 酵素我觉得是既陌生又古老又新颖的行业，这个行业是 2015年 12月 3号我们行业协会在北京 成立了中国生物发酵产业协会酵素分会，这是应社会和企业的呼吁成立的分会，也是大健康产业发 展的一个未来要打造标志性的一个产品。当然，现在这个产品有争议，我们正在逐渐规范。目前我 们已在工信部和国家质检总局立了行标和国标，目前我们的产品分类导则有五种酵素，食品永远酵 素、环保酵素、日化酵素、饲料酵素和农用酵素。随着行业的规范，随着它的功能逐渐完善，我们 产品品质的进一步提升和稳定，相信在不远的将来，应该说会为消费者提供很好的产品。 第三，行业节能环保方面的发展状况和存在问题。主要有这三个方面，可能在座的大家都比我 熟悉，但是从我们行业来说，我认为有这么三个方面。 第一个就是高氨氮、高硫酸根、高 COD废水。目前行业已经设立了氨基酸发酵废液厌氧发酵生 产沼气项目，这个项目搞得比较红火，大企业都在参与这个。再一个就是以发酵行业高浓终端废水 为研究对象，开发深度脱盐技术。这块我们一直在想，能不能生产完沼气净化以后再生产燃气这 块，但是现在量比较小，我们已经申请了项目，最后好像是我们的一个柠檬酸的企业被批准了，但 其他的由于量比较小还没有开始，我们现在正在抓紧做这一项工作。 再有一个就是 VOC，从 2002年我们协会受国家环保部的委托进行了一系列环保核查，提升了 整个行业的环保治理水平，特别是通过工信部后来的清洁生产项目，我们又进一步提升，应该说整 个行业的状况有了大的改变。但是 VOC是一个民标的要求。最早氨氮的时候，当时环保部也考虑到 我们行业的实际情况，有了两年过渡，后来也统一下来了。现在氨氮应该说我们行业已经解决了， 但是 VOC的问题仍然是制约行业的一个瓶颈问题，我们想还要进一步研究和攻克。 另外一个，固体废弃物。这个原文我还要读一下，《中华人民共和国环境保护税法》，税法中规 定了冶炼渣、粉煤灰、炉渣、其他物体废弃物（含半固态、业态废弃物），每产生一吨，不综合利 用，没有达到国家和地方环境标准的，从 2018年 1月 1日起，将收取 25元的环境保护税。这个是 一个很强制的东西，请大家一定注意这个问题，就是这个废弃物的问题，从国家很重视，要求很严 格，从我们行业当中，特别是我们在座的各位专家、各位老总，我们应该能够想办法去解决这些问 题，能够按照国家政策把我们的环境做得更好。 目前协会也正在积极研究行业的污泥和石膏产生情况，针对厌氧颗粒污泥方面正在建立团体标 准，便于市场销售合管理，好氧污泥也在积极与各方面专家探讨解决办法。大家记住一个问题，团 体标准是从去年 3月份开始国家的一个新的标准改革方案，委托社会团体，也就是国家的协会来制 2019-2025 年中国生物发酵制品行业农村市场开发与拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 37 定团体标准。原先我们只有国标、行标、地方标准和企业标准，现在又有一个团体标准。团体标准 要我理解来说就是更接地气，它的制定标准速度快，更能够符合行业的情况。这样情况下，对于环 保这块制定团体标准也存在问题，比如说我们在资源综合利用方面、废弃物利用方面，如果生产出 来了一些资源利用的新产品，这样的情况要生产一个行标和国标是很费劲的，或者需要一段周期。 要生产团标这块更快一些，也希望大家在这些方面我们共同做些工作，我们协会也愿意给大家做服 务。 第四，行业积极开展节能减排工作，也就是我们行业近几年所开展的工作。 1、节能环保推荐企业与节能环保示范企业的评选活动，现在已经进行四届了，也得到了环保 企业的支持和相关部门的支持，对于推动我们行业的发展，特别是这些企业的引领示范作用起到了 很好的推动。 2、发布绿色制造标识，并推进相应认定工作。绿色制造标识我们已经在国家工商局注册了， 现在我们想在资源利用好的企业使用绿色制造标识，通过标识的使用也推动行业的进步和这些先进 企业的引进作用。 3、建立行业共性技术研发项目。这里面有两个，一个叫做喷浆造粒烟气异味处理公益研发。 第二是谷氨酸发酵废液厌氧发酵生产沼气工艺研发。 4、我们开展了一些技术交流会。一个就是在去年 5月 21号，到现在为止接近一年的时间，我 们在山东淄博举行了 2016年全国生物发酵产业沼气高值化利用现场交流会，那次会议也是我们青 岛天人作为会议支持单位之一，开得也比较成功。第二个就是在去年 9月 8日，协会装备与环保分 会一届二次理事会在上海召开。专门成立了专家委员会，环保装备的专家委员会。原先我们的装备 与环保都是放在别的分会里面，为了加强这项工作，我们专门成立了装备环保分会，而且专门成立 了专家委员会。同期我们也召开了节能环保论坛，加强了我们这方面的工作和幅度力度。参与了绿 色制造重大战略专题生物发酵行业内容的编写，参与工业企业技术改造升级投资指南的专项工作。 我们也配合国家发改委征集了发酵行业国家重点推广的低碳技术目录（第三批），对首台（套）重 大技术装备推广应用指导目录提出了修订意见，承担了味精、酵母、木糖醇、黄原胶清洁生产评价 体系的编写工作，同时我们也参与了酵母工业水污染物排放标准实施评估项目的招标工作。 5、推进绿色制造升级，加大节能减排力度。第一，以资源的高效利用和循环利用为核心，提 升发酵行业绿色研发设计、工艺流程、评价工具和平台等关键技术水平，加强清洁生产技术和节能 减排技术在发酵行业绿色制造中的综合利用。最近我们有 100家平台，有 1000个产品，好像还有 10个平台，这个我们现在也积极投入到当中去，跟工信部正在申请这方面的情况。 2019-2025 年中国生物发酵制品行业农村市场开发与拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 38 第二，制定重点行业清洁生产技术评价指标体系，开展清洁生产先进企业的认定，加快制定能 耗限额标准，树立能耗标杆企业，开展能效对标达标活动，大力推广节能新技术。这个我们已经做 了工作，包括国家发改委这块。 第三，加强废弃物综合利用技术的研发与推广应用，加大对新型发酵资源的开发与高效利用， 提高发酵固体废弃物高值化综合利用和资源化处理的能力。 第四，以生物技化学品的发酵生产作为国家资源技术的替代技术体系，以生物酶制剂通过生物 催化手段等绿色生产技术，使传统的工业领域的生产工艺与手段发生根本性的变化，大大降低其能 耗和资源消耗，加快构建绿色低碳产业体系，推动工业转型升级。 第六，推广绿色标志商标。刚才我简单说了一下绿色标志的问题，这个是经过二届三次理事 会，我这里给大家介绍一下，我们协会是 1990年经过民政部批准的国家一级协会，在 2010年根据 我们行业的发展情况，原来我们的名字叫中国发酵工业协会，2010年我们更名为中国生物发酵产 业协会，因此我们协会后来开会的届数是从那时候开始的，到现在是二届三次理事会，在会上讨论 通过了绿色标准的管理办法和绿色标准的使用情况。对绿色制造商标申报实行三严政策，严质量， 严环保，严数量，使得绿色制造真正做到高质量，真实地按照国家的严要求来推进绿色标准。获得 全国生物发酵行业推荐企业和示范企业的企业拥有申请无偿使用行业绿色制造标志的资格。这是绿 色制造的 LOGO，这是经过工商局注册的。 建设发酵强国是一项复杂的系统工程，需要我们积极探索，拓宽思路，增强产业发展的内生动 力和活力。需要我们勇于创新，依靠技术进步来推动行业发展，在当代科技最前沿的生物技术领域 内抓住机遇。我们要实现创新、抢占未来的关键制高点，催生新的增长点，实现产业经济的质量和 效益，努力推动生物发酵产业由大变强，为实现中华民族伟大复兴的中国梦作出不懈的努力。 第七节 2019-2025 年中国发酵制品产业发展建议 一、配合国家宏观调控，促进产业结构调整 在国家宏观调控的基础上，配合国家产业政策的引导，按照产业聚集、规模化发展和扩大国际 合作的要求，实现企业资源优化配置，坚持走科技含量高、经济效益好、资源消耗低、环境污染 少、人力资源优势得到充分发挥的发展道路，使行业健康协调发展。 2019-2025 年中国生物发酵制品行业农村市场开发与拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 39 二、积极推动节能减排，走循环经济的发展道路 按照建设资源节约型、环境友好型社会的要求，坚持开发与节约并重、节约优先的方针，按照 减量化、再利用、资源化原则，大力推进节能节水节地节材，加强资源综合利用，全面推行清洁生 产，完善再生资源回收利用体系，形成低投入、低消耗、低排放和高效率的节约型增长方式。积极 开发推广资源节约、替代和循环利用技术和产品，降低高耗能、高污染比重。 三、加快技术创新，提升核心竞争力 坚持科技引领，以自主创新提升行业技术水平。把增加自主创新能力作为调整产业结构的中心 环节，建立以企业为主体、市场为导向、产学研相结合的技术创新体系，大力提高原始创新能力、 集成创新能力和引进消化吸收再创新能力，提升产业整体技术水平。目前，应重点发展“三化”技 术：即智能化、集约化、清洁化。充分发挥“三化”在产品结构调整、环境治理等方面的重要集成 支撑作用。 四、引导企业产品结构调整，推动新型发酵制品的产业化 在增强自主创新能力的基础上，大力开发新型发酵制品，制定新型发酵制品标准，加快新型发 酵制品向自主研发制造延伸，推进企业产品结构调整，提高新型发酵制品的比重和水平，优化企业 产品结构和布局，推进企业多元化协调发展。 五、加快标准建设，推动产品质量的提升 标准化工作是规范产品、保证质量的重要基础，同时也是衡量一个产业发展水平的重要标准。 通过标准制定，促进生产技术和工艺的改进，提升企业科技创新水平，提高产品品质和市场竞争 力，规范行业的发展。 六、加强人才培训，提升行业整体素质 发酵工业属高科技产业，知识性强，技术含量高、更新快，对人员的要求严格。因此全行业要 广泛开展各种形式的教育培训工作，不断进行知识更新，提高企业家、高管人员和技术开发人员素 质和水平，大力开展职工职业技能培训工作。 七、生物发酵工业转型关键是延长产业链 “以大宗发酵产品为例，成本和利润是一条渐进线，成本不断升高，利润不断降低，将来就 2019-2025 年中国生物发酵制品行业农村市场开发与拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 40 成一条线了。怎么办？必须延长产业链，生产高附加值产品。”中国生物发酵产业协会理事长石维 忱一语道出了我国生物发酵工业转型的关键。 生物发酵产业在生物制造产业所占比重大约 80%以 上。和生物医药、生物农业一样，生物制造亦是生物产业的重点领域。同时，生物发酵产品已广泛 渗透到纺织、造纸等多个行业。 石维忱更愿意客观务实地分享他对行业发展问题的思考：延长产业链、生产高附加值产品需要 生物发酵行业在应用研究、内需拉动、新菌株筛选等方面实现突破。 破解内需瓶颈有赖应用研究 和企业联系密切的石维忱非常清楚行业发展的瓶颈：“比如柠檬酸，80%靠出口，而国家在限 制以粮食为原料的柠檬酸出口，我们在内需方面就一时茫然了。” 国际上一些国家已将柠檬酸应用于洗涤剂等行业，可以减少污染，也更加安全健康，但国内的 洗涤剂行业尽管对柠檬酸也很感兴趣，但由于生产企业应用研究不够，柠檬酸产品难以满足其应用 需求。 “我们在应用研究上做得很不够，怎么配方，怎么去做，工艺怎么改造，我们还有很多工作要 做，其他诸如酶制剂、酵母等发酵工业产品上也存在类似问题，如何加强应用研究，拉动内需，这 是我们亟须冲破的瓶颈。”石维忱说。 事实上，除了传统的食品工业以外，纺织、造纸、皮革等各个行业对酶制剂等发酵工业产品有 着越来越多的需求，而这正源于发酵产品在促进其他产业节能减排、转型升级方面的重要作用。 以酶制剂在纺织行业中的应用为例，在传统工艺当中，纺织行业要经过抛光、漂白等多道流 程，如果使用酶制剂则可以缩短工艺流程。 据诺维信中国政府事务和公共关系总监何育萍介绍，酶制剂能够加快工艺流程，缩短生产周 期，一次完成更多工序。数据显示，采用酶制剂后，纺织厂每生产 1吨针织品可节省 7万升水，相 当于每件 T恤衫节约 20升水耗。 此外，酶制剂还可以提高纺织产品的质量，比如，不少织物容易“起球”，而利用纤维素酶对 织物进行“生物抛光”之后，织物表面凸出的毛羽便被分解掉了。 而我国酶制剂市场却主要被来自丹麦的诺维信所占据，国内酶制剂产业还处在整合阶段，从企 业规模和技术实力等各方面都和国际巨头不在一个重量级上。 “这很大程度上是由于应用研究不足，其重要原因在于我国的科研和产业化是脱节的。”石维 2019-2025 年中国生物发酵制品行业农村市场开发与拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 41 忱分析道，“我国的研发工作主要集中在大专院校和科研院所，研究成果往往离产业化较远，多数 成果都被束之高阁，企业难以将其转化为产品。” 新菌株筛选是基础 应用研究和基础研究之间的关系就好比建筑和地基，建筑可以盖多高，取决于地基打多牢。 在石维忱看来，在基础研究方面，应该尤其重视新菌株的筛选。 “我们自己研究、筛选和发现的原始菌种不够，很多都是对既有菌种的改造、诱变、基因重 组，这样就使得知识产权掌握在别人手中，这就好比在制药行业，我们不能只满足于仿制，而应努 力开发出原研药。”他解释道。 而现实情况往往是，新发现的原始菌株往往转化率有限，这就需要基础研究和应用研究密切配 合，将符合市场需求的原始菌株开发成实际产品。 在这方面，酶制剂行业翘楚诺维信的经验或可借鉴。 除了建立品种丰富的菌株库，何育萍表示，该公司研发成果能够高效转化的重要原因在于：对 市场保持足够敏感，严格以市场为导向，市场与研发人员紧密合作。 而国内企业规模较小，研发能力有限。为解决这一问题，石维忱正致力于打造高校、科研院所 和企业合作的产业联盟，协会在其中则起到桥梁的关键作用。 前不久，石维忱便通过生物发酵工业协会这一平台组织各地企业和专家召开峰会，促进项目对 接。 产业链延至何处 石维忱认为，解决应用研究、内需拉动、新菌株筛选等上述问题的根本目的在于“延长产业 链、生产高附加值产品”，而这也正是 “十二五”期间我国生物发酵工业转型的关键。 对于产业链应延至何处，他表示，首先，在大宗发酵产品方面，生产生物基材料是重点，比如 将乳酸进一步加工成聚乳酸，应用在纺织、医药、农业等领域。 石维忱建议，开展大宗生物基产品的生物技术衍生转化研究，突破生物催化剂改性、催化转化 反应体系优化、产品分离制备等关键技术，开发柠檬酸到柠檬酸丁酯、赖氨酸到戊二胺、乳酸到丙 烯酸、丙酮酸等衍生转化技术，促进大宗生物基产品的工业化应用与生物制造产业链的形成。 2019-2025 年中国生物发酵制品行业农村市场开发与拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 42 对于糖类产品，比如淀粉糖，可将其进一步深加工为更利于人体健康的功能性产品。 其次，利用酶制剂，替代传统的粮食原料，以木薯、秸秆、菊芋、甘蔗等非粮原料与有机废弃 物为原料，集成生物炼制与生物转化技术，发展非粮生物醇、合成气生物醇、生物制氢、车用甲烷 等新一代生物燃料生产关键技术，促进生物燃料产业的形成与发展。 此外，功能性配料和发酵制品也是产业链延长的重点，比如食品和保健品中需要的益生元、益 生菌等有益因子和功能因子恰恰来自发酵工业，也同样是行业值得关注的增长点。 第八节 固态发酵在食品加工中的应用研究进展 固态发酵（SSF）是指一类使用不溶性固体基质培养微生物的工艺过程，既包括将固体悬浮在 液体中的深层发酵，也包括在没有游离水或游离水很少的培养基上培养微生物的过程[1-2]。SSF 具有数千年悠久的应用历史，最早应用于面包和酒曲的生产，酿酒、制酱、生产豆豉和奶酪等多种 传统风味发酵食品也主要采用 SSF方式制备[3-4]。然而，由于现代发酵工业对大规模和集约化生 产的要求，在很长一段时期内，有关 SSF技术的应用研究基本停滞不前。自 20世纪 90年代以来， 随着能源危机和环境问题的日益严重，人们开始重新审视 SSF的优点，并不断在原料、工艺和设备 等方面进行大量深入的研究。其在食品工业的应用范围不断扩展至酶制剂、有机酸、香料、食用菌 和其他功能食品等新型发酵产品，相应配套技术和设备也不断更新[2-5]。SSF由传统 SSF方式进 化为以纯种培养和大规模产业化为主要特征的 SSF。 研究显示，相比液态发酵（SmF）技术，SSF技术在食品加工和生产方面具有许多优势[1-2]。 ①原料成本低，来源范围广，可利用再生天然农林生物质或食品加工下脚料为主要底物；②某些发 酵产品或代谢产物只在 SSF时产生或在 SSF条件下更有利于产品生成；③生产工艺简单，节约能 耗；④产物浓度高，发酵过程无废水、废气产生，且后处理简单，生产工艺清洁无污染。随着现代 SSF技术的进步，其与传统 SSF技术相比也具有很多优势[4]。①实现了封闭纯种单一菌株或限定 菌株混合发酵，扩大应用范围；②实现了规模性工业化大生产，及对发酵环境参数（温度、湿度、 O2浓度、CO2浓度、pH等）的在线检测和控制；③实现了操作方式机械化、模块化，相应 SSF反 应器不断推陈出新，劳动强度和占地面积小，产出率较高。上述特点决定了 SSF技术在若干食品加 工领域具有明显的优势并发挥重要作用。以下主要介绍近年来 SSF技术在食品加工领域主要的应用 及研究进展。 一、食品固态发酵技术概述 2019-2025 年中国生物发酵制品行业农村市场开发与拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 43 SSF独有的特点在于其培养基呈固态，在水活度满足菌体生长的条件下，基质内部和表面几乎 没有自由流动水[1]。因此，它是以气相为连续相，以液膜及其覆盖的固相为固定相的三相系统。 需要注意的是，其基质含水率与自由流动水的含量之间没有必然的联系。对于持水性较强的固相基 质，尽管发酵基质的含水率超过 80%，其固相的自由流动水仍较少，所以含水率并非界定固态发酵 的唯一标准[1]。 在 SSF条件下开发一个成功的食品生物过程必须考虑若干重要因素，包括选择合适的微生物菌 株和同态基质。SSF微生物包括细菌、酵母菌、放线菌和霉菌。理想微生物需要能够耐受高浓度的 营养盐，在含水量低的基质中生长迅速，染菌概率小，以菌丝形式生长、不易孢子化，能够深入到 料层中、穿入基质细胞内，有完整酶系、可利用多糖混合物[6]。现代 SSF中采用丝状菌发酵的情 况比较多，但在某些产品也有采用细菌和酵母菌的。每种 SSF产品应选择相应的特征性单一微生物 或多菌种来进行扩大培养。固态基质为微生物提供营养元素和环境条件，是影响 SSF的关键因素。 根据其是否被微生物利用，可分为营养型基质和惰性基质。前者能够同时为微生物提供营养和微环 境并在发酵过程中发生理化性质的显著变化，因此又将其划分为木质纤维素原料、富含淀粉原料和 糖质原料三大类[2]后者自身不能被微生物所利用，主要起骨架支撑和产生微环境的作用，其上所 吸附的营养液供微生物生长使用，常见包含大孔树脂、聚氨酯泡沫、蛭石以及珍珠岩等多孔材料， 是 SSF的重要发展趋势[2]。在现代 SSF技术中，木质纤维素类基质使用最广泛，其次是淀粉类基 质。 培养基成分、添加量及其灭菌，水分含量（w）与水活度（aw）、接种密度、温度、pH、搅拌和 通气等工艺参数，颗粒大小、孔隙度和均匀性等原料特性参数，都与 SSF过程效率密切相关[1-2， 7]。其中，w和 aw在 SSF中起重要作用。通常，基质具有 30%～85%的含水量。w较低会诱发微生 物的孢子形成，而较高会降低体系的孔隙率，造成氧传递和热传递限制，增加染菌风险。aw定义 为一定温度和压力条件下系统中水的蒸气压与纯水的蒸气压之比，代表了微生物对水的可利用程 度，其影响微生物生长代谢反应和发酵传质过程。贺芹[8]系统研究了水分对发酵过程参数和发酵 产物的影响并确立了供水效果评价参数，研制了新型保水剂和供水方式，对产纤维素酶、哈茨木霉 和产漆酶发酵过程具有促进作用。 根据现代固态发酵过程可以将其分为静态密闭式、动态密闭式和气相双动态密闭式 3种类型。 静态密闭式过程中同态基质保持相对静止状态，对应为浅盘式或填充床式反应器。由于系统密闭， 可进行纯种发酵，但无法保证微生物生长环境的一致性，不能及时有效地控制发酵过程，且代谢热 不能被有效移除，造成应用的局限性。动态密闭式过程中培养基处于连续或间歇搅拌状态，大多数 SSF大规模生产都是在这种有搅拌的动态系统中完成的，对应有转鼓式或流化床式反应器。该过程 具有高效的冷却系统，解决了代谢热的散逸问题，搅拌为发酵系统提供了发酵环境的一致性，具有 较高的生产效率。陈洪章发明的以压力脉动法为动力源的外界周期性刺激固态发酵反应器，达到了 强化微生物细胞内外热量和物质传递的目的，创立了气相双动态密闭式固态纯种发酵技术[1]。气 2019-2025 年中国生物发酵制品行业农村市场开发与拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 44 相双动态是指反应器内部的空气压力周期变化和内部空气循环两种气体运动方式并存，即通过周期 脉动的方式调节低压密闭容器内的气相压力，改变发酵料层内气相的传质方式，使其由分子扩散变 为强制对流扩散；同时，反应器内部设有循环通风设备，实现反应器内部的气体流动，解决了 SSF 传递效率低和难以大规模纯种培养等问题。目前该反应器已成功放大到工业最大规模 100m3，其应 用范围已拓展到有机酸、酶制剂和食品添加剂等多种产品的生产领域[1]。 二、固态发酵技术在食品工业中的应用 （一）传统食品 2.1.1 酒和醋 我国的酿酒行业有两类典型的产品采用了 SSF技术生产，一类是固态法培养酒曲，一类是固态 法酿酒（白酒和黄酒）。酒曲是酿酒时糖化发酵所用的粗酶制剂，品种繁多，如小曲、大曲、麦曲 等，常用浅盘式、厚层通风法大规模培养。典型的大曲白酒生产工艺的主要特点是：以厌氧发酵为 主，固态配醅发酵，在较低温度下边糖化边发酵，多种微生物混合发酵，固态甑桶蒸馏[2]。对固 态发酵白酒和液态发酵白酒的风味差异性研究表明，SSF法采用配醅发酵且配醅量很大（是原料的 3～4倍），通过调整入窖淀粉浓度和 pH，可实现对残余淀粉的再利用。在这些酒醅的长期反复发酵 过程中会积累产生大量香味成分的前体物质，经微生物再次发酵后可转变成香味物质。采用固态蒸 馏方式既能分离浓缩酒精，也是香味提取和重组的过程[2]。白酒独特的酿造工艺、微生物生理代 谢特征及机制，形成其特殊的酒品风味。目前，大量国内研究关注于应用分子生物学、蛋白质工程 与酶工程等新技术研究白酒酿造过程中微生物多样性及其不同酶系的代谢机制，并利用先进仪器对 白酒风味物质及其产生机理进行深入剖析[9]。此外，传统白酒发酵技术机械化、智能化升级是其 应用关注的热点[10]。 自古以来，酿酒和酿醋密不可分，酿醋即是在酿酒的基础上进行醋酸发酵。醋酸发酵过程主要 是醋酸菌的好氧发酵，其产生的乙醇脱氢酶使酒精氧化成乙醛，乙醛通过水化作用形成水化乙醛， 再被乙醛脱氢酶氧化成乙酸。由于酶制剂的作用可降低生产成本，近年来，逐渐使用复合酶制剂及 活性干酵母代替大曲、麸曲等传统粗酶制剂。酿醋过程需要在酒醅中加入填充物（麸皮和谷糠 等），以增加发酵物料孔隙率，并通过适时翻拌醋醅供给新鲜氧气。由于固态醋醅的翻拌是间歇式 的，且醋醅是分层次的，故醋酸发酵过程是好氧发酵和厌氧发酵同时进行。无论是传统工艺还是现 代的机械化生产工艺，SSF酿醋的工艺流程基本相同：制酒醅、制醋醅、淋醋（勾兑）、煎醋、储 存陈酿[2]。工业化生产基本是采取先液后固发酵工艺，即酒醅采用 SmF生产，醋醅采用 SSF生 产。目前，已初步阐明了传统食醋酿造过程中微生物群落多样性及其形成规律，但是对群落中微生 物之间的相互作用及主要代谢产物形成之间的关系仍缺乏系统的研究。已有研究关注于镇江香醋 [11]、山西老陈醋[12-13]、岐山醋[14]、四川麸醋[15]和天津独流老醋[16]等传统食醋产品的微 2019-2025 年中国生物发酵制品行业农村市场开发与拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 45 生物群落动态演变与风味物质形成规律，为传统食醋酿造工艺的升级改进提供支持。此外，发酵过 程多元化参数的在线检测与实时调控、各种保健醋饮料的开发研制、醋糟和酒糟等资源化利用是工 艺过程研究的关注点。 2.1.2 酱油 酱油是以大豆（或脱脂大豆）、小麦（或麸皮）为原料，经蒸煮、曲霉制曲后与盐水混合，再 经微生物发酵制成的具有特殊色、香、味的液体调味品，生产过程具有多菌共生和多酶共酵的特 点。原料、制曲、后酵工艺是影响酱油酿造和产品质量的重要因素，微生物是影响制曲和后酵的主 要因素[17]。酵母菌（能够产生多种乙醇、有机酸和酯类，可改善产品感官品质）和乳酸菌在酱油 的制曲和发酵中发挥重要的作用，其中乳酸菌是酱油酱醅中的主要细菌，是一种耐盐的菌种，其繁 殖生长减小了酱醅 pH从而控制杂菌生长，乳酸乙酯能使酱油具有良好的香味，酱油咸味会因乳酸 作用而被隐藏，使酱油味道变得纯正浓厚[18]。 目前，低盐固态工艺是我国酱油的普遍生产工艺，其技术特点是管道连续蒸煮代替蒸煮锅，圆 盘制曲代替曲室厚层通风池制曲，发酵罐代替水泥池发酵，浇淋发酵工艺代替池式发酵[2]。其发 酵周期较短（15～30d），但发酵温度高，导致酶易失活，对产香产酯物质和氨基酸的生成有影响， 不利于后期熟成。随着技术的不断进步，正逐渐被高盐稀醪发酵法取代。高盐稀醪发酵的特点是制 酱醪的盐水浓度较高（18.5%～20.5%）且用量较多（为总原料的 2～2.5倍），发酵期较长（4～6 个月），但其产品品质高，香气成分多，营养物质丰富[2]。已有研究表明，酵母菌以及乳酸菌在高 盐稀态酱油中的种类比低盐固态酱油中多[18]。 近年来，酱油酿造过程不同阶段的微生物区系以及酱油风味的组成受到了较多关注，这些研究 对酱油酿造机理和风味构成具有重要意义[19-20]。王夫杰等[17]综述了酱油酿造过程的制曲、后 酵工艺、酱油中的风味物质及形成的相关研究，并提出应对参与发酵过程的多种微生物（包括影响 发酵成熟快慢和成品味道鲜美的米曲霉及与酱油风味相关的酵母菌和乳酸菌）的种类、特性及其应 用和酱油风味进行更加深入、透彻的分析和研究。闫冬梅等[18]综述了多菌种酿造酱油技术的相关 研究进展，主要包括多菌种制曲（以米曲霉为主，添加其他菌种协同发酵制曲）和多菌种发酵，具 有利用原料的全氮能力强、氨基酸生产率高和混合培养易控制等优势，已有多项研究表明其能提高 酱油发酵产物中香气和呈味物质含量。 2.1.3 豆豉 豆豉是传统的发酵豆制品调味料，一般用黑豆或黄豆为原料蒸煮后，经发酵制成。其发酵过程 主要是在毛霉、曲霉、根霉或者细菌蛋白酶的分解作用下降解大豆蛋白质，并通过加盐、加酒和干 燥等方法在发酵达到一定程度时抑制酶的活力，延缓发酵过程[2]。豆豉的种类较多，按原料分为 2019-2025 年中国生物发酵制品行业农村市场开发与拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 46 黑豆豉和黄豆豉，按口味可分为咸豆豉和淡豆豉、干豆豉和水豆豉。我国生产豆豉以家庭作坊式为 主，其关键工序——制曲一般采用接种毛霉和米曲霉为主的多菌种共生发酵模式。蒋立文[21]详细 总结了豆豉发酵工艺与品质、风味形成的关系，分析了大豆蒸煮熟化（或高湿热处理）、盐分含 量、后发酵温度控制（低温发酵）等对发酵产品成分和功能的影响。许多研究关注于豆豉发酵中的 物质变化及营养功能性之间的关系，豆豉较高的食用安全性主要得益于有益微生物生长代谢产物对 有害微生物形成抑制，大豆发酵后营养抑制因子基本消除，酿造过程中加入的食盐、乙醇和香辛料 等对其贮藏性有较好影响，且大豆发酵后生物利用度增加，异黄酮和氨基酸等功能成分含量显著增 加，使其具有降血压、抗氧化和控制糖尿病等诸多功能特性[21]。豆豉发酵中微生物群落是豆豉品 质形成的核心。豆豉发酵过程微生态研究与风味关系在卢露等[22]综述中阐述较为详细，由于其发 酵过程的开放性使得豆豉物质变化与风味形成、功能因子生成与微生物有密切关系。尽管国内很多 专家学者对不同类型豆豉的发酵菌种、代谢产物、功能因子等多个方面进行了研究，但研究仍不系 统，无法形成完整的技术创新体系。豆豉与其他传统发酵食品产业化一样，均存在生物学机制不 明、质量不稳定等问题。 近年来出现了一批霉菌型和细菌型豆豉发酵新工艺。蔡尤林[23]建立了以黑豆为原料，利用一 支产溶栓酶的中国根霉 12发酵生产具有高溶栓活性的淡豆豉的新工艺。陈浩[24]对豆豉制作工艺 进行优化，显著缩短了豆豉制作周期。袁小娟[25]以大豆为原料，研究了利用毛霉 721-3和纳豆菌 通过双菌组合发酵生产细菌型豆豉的新工艺。刘锦绣[26]从自然发酵的细菌型豆豉中筛选出产蛋白 酶和β-葡萄糖苷酶的菌株，进行混菌发酵，所得豆豉产品既含有丰富的苷元型大豆异黄酮，又具 有较强的抗氧化性和抗肿瘤能力，提高了豆豉产品的功能性。曾小飞[27]以豆豉为主要原料研发了 香辣豆豉、榨菜豆豉和豆豉鱼等系列产品，并提出采用真空包装和杀菌来解决豆豉返霜的问题。 2.1.4 腐乳 腐乳是在豆腐的基础上进一步经过微生物发酵的豆制品。涉及的发酵菌种主要包括细菌型、根 霉型和毛霉型 3种，其中毛霉是腐乳生产中使用量最多的微生物。关于我国腐乳生产用菌和微生物 蛋白酶的研究现状可参见周锦绣等[28]、李大鹏等[29]和符晓静等[30]的综述。腐乳的酿造过程分 为前期培菌和后期发酵，前酵是培菌的过程，菌种在白坯上生长代谢分泌酶类，生成的菌丝体使坯 体包裹成型，蛋白质部分降解；后酵是坯体中蛋白质等大分子物质在前酵分泌酶系与后酵加入汤料 中微生物和化学物质的协同参与下降解与酯化成香的过程，总体认为乙酯类物质对腐乳风味的贡献 较大[30]。 目前，有对腐乳生产过程中主要营养成分变化（如大豆异黄酮）和全程质构性质的报道，为提 高腐乳营养价值和品质量化提供参考[31]。有研究关注于腐乳生产过程中存在的潜在毒性物质如桔 霉素和生物胺的生成规律与控制，以提高腐乳产品安全性[32-33]。李雪莹[34]研究了腐乳风味呈 味基料的可控制备，以腐乳及其白坯边角料为原料，通过酶解技术和美拉德反应技术制备出营养安 2019-2025 年中国生物发酵制品行业农村市场开发与拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 47 全、风味浓郁的呈味基料。由于传统腐乳制作大多属于作坊式生产，其自然接种的方式易导致菌系 复杂且发酵过程不可控因素较多，造成产品风味和品质不稳定，生产周期长且工艺繁琐。已有许多 研究对现有腐乳生产工艺进行改进。杨帆[35]通过改变传统白方腐乳的后酵汤料组成研制出新型低 褐变白方腐乳，改善了腐乳的感官品质，增强了风味。耿媛[36]优化了酶促腐乳工艺以制备富含大 豆异黄酮的功能性腐乳。汪彬彬[37]对腐乳培养条件、培养基、混合比例等进行深入研究，提出了 缩短豆腐乳发酵周期的关键技术。邹丽宏[38]研究了直装腐乳发酵技术，是在原有豆腐坯生产工艺 不变的前提下，将不经前期培菌发酵的半成品，即基料和腐乳生产中所用的辅料，灌装入发酵容器 中，直接进行腐乳后熟的工艺过程。 （二）酶制剂 2.2.1 淀粉酶 α-淀粉酶是目前国内用途最广泛、产量最大的酶制剂品种之一，在食品加工中主要用于淀粉 加工和酒精酿造。生产α-淀粉酶的菌种有细菌和霉菌，霉菌α-淀粉酶大多采用 SSF法生产，细菌 α-淀粉酶则多采用 SmF法生产。国内外研究表明，利用 SSF法生产α-淀粉酶显示出较好的经济效 益和环境效益。Hashemi等[39]对比了用 Bacillus sp. KR-8104进行 SSF和 SmF生产的α-淀粉酶 的特性，发现两者在菌产最高和最低酶活对应的温度和 pH，以及在同一温度和 pH变化下产生的酶 活变化量均有差异。Sharma等[40]分别用固定化的 Bacillus acidicola细胞进行 SSF，其产酶量 比 SmF要高 3.8倍。Chen等[41]、Roses等[42]和 Sahnoun等[43]分别对不同菌种和底物采用 SSF 生产α-淀粉酶过程进行响应面和经验模型优化，以获得最佳产酶酶活。SSF可以产生高活力淀粉 酶的原因是其培养基麸皮的碳源浓度比 SmF中的高得多，并且 SSF中营养基质从同体颗粒到细胞的 传递阻力较大，不如在 SmF中从液体基质到细胞内部传递那样相对容易，从而消除了液体深层发酵 中酶合成的分解代谢阻遏，使得α-淀粉酶可以大量合成[5]。 2.2.2 果胶酶 果胶酶包括聚半乳糖醛酸酶（PG）、果胶裂解酶（PL）、果胶酯酶（PE）等主要组分，是分解果 胶质的多种酶的总称。果胶酶广泛应用于食品工业中，如饮料加工、食品发酵、油脂提取、生物活 性成分提取和食品添加剂生产等。研究发现，利用 SSF生产的果胶酶比 SmF生产的果胶酶性能更 好，前者性质更稳定，具有较好的温度和 pH耐受性，且降解物的抑制效应更小[3]。目前，用于果 胶酶商业化生产的主要是黑曲霉属真菌微生物。近年来，报道了利用不同的固态农业残渣作为底物 通过 SSF法生产果胶酶的案例，如香蕉皮、苹果渣、甘蔗渣、柑橘渣、柠檬皮、木薯渣、麦麸和豆 粕等[44-46]。有研究人员利用巴西嗜热菌 Thermomucor indicae-seudaticaeN31为菌种，对其在 两种发酵方式下产果胶酶性能进行了研究，研究表明 SSF产果胶酶具有明显的优势，所产生的胞外 聚半乳糖醛酸酶酶活是 SmF的 8.82倍[47]。目前，对果胶酶的研究集中在高产果胶酶菌种选育、 2019-2025 年中国生物发酵制品行业农村市场开发与拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 48 黑曲霉属产果胶酶发酵条件优化、果胶酶的分离纯化、果胶酶的酶学特性和分子生物学等方面，可 详见李祖明等[48]和裘纪莹等[49]综述，其中对于果胶酶菌株选育和发酵特性在许均华等[50]综述 中有较为详尽的介绍。 2.2.3 纤维素酶 纤维素酶是由葡聚糖外切酶（C1酶）、葡聚糖内切酶（Cx酶）和β-葡萄糖苷酶 3个主要成分 组成的诱导性复合酶系，是使纤维素降解生成葡萄糖的酶的总称。这 3种酶协同作用可将天然纤维 素降解为葡萄糖。产纤维素酶的微生物有细菌、真菌、放线菌等，其中真菌中的木霉因产酶量大、 活性高而被广泛研究，主要包括里氏木霉、康氏木霉和绿色木霉[51]。纤维素酶在食品领域被广泛 应用于果蔬汁提取澄清，传统发酵食品如白酒、酱油和食醋酿造，以及生物活性成分提取利用。目 前，国内绝大多数纤维素酶的生产厂家都采用 SSF法生产纤维素酶。在 Singhania等[52]综述中详 细对比了纤维素酶的 SSF法和 SmF法生产技术，提出与 SmF相比，SSF可使纤维素酶生产成本降低 10倍。在 Pandey等[53]对 SSF法生产工业化酶制剂的综述中也提到，考虑到 SSF较低的成本输入 和可利用天然可再生纤维素类作为底物，SSF用于纤维素酶的商业化生产具有很大潜力，且许多研 究表明 SSF法生产的纤维素酶对温度、pH值、金属离子等表现出显著的稳定性。因此，与 SmF相 比，SSF在纤维素酶的工业化生产中具有高体积生产率、更高浓度产品、更少流出物产生和低分解 代谢抑制等诸多优势。何敏超等[54]综述了高滤纸酶活菌株的选育和发酵的相关研究进展，罗永生 等[55]总结了采用固态混菌发酵产纤维素酶的研究进展。此外，还有许多研究关注发酵基质预处理 过程和发酵工艺的优化，以指导提高产酶活性。 同时，SSF技术在脂肪酶、蛋白酶（包括碱性蛋白酶和酸性蛋白酶）、植酸酶、丹宁酸酶等的 生产中也广泛应用。 （三）有机酸 2.3.1 乳酸 长期以来，乳酸发酵受到广泛关注，其广泛应用于食品工业中。乳酸有两种对映体 L型和 D 型，其中 L型由于存在乳酸脱氢酶而被人体代谢使用，对于食物是优选的。乳酸生产所利用的微生 物包括细菌、真菌、酵母菌、蓝藻细菌及微藻类等。产乳酸细菌主要有乳酸菌、芽孢杆菌、大肠杆 菌和谷氨酸棒状杆菌；产乳酸真菌中根霉菌的研究最多，其中米根霉菌由于可以生产光学纯度较高 的 L-乳酸而成为近年研究的热点。目前在 SSF生产乳酸方面的研究集中在降低生产成本方面，如 使用更廉价的原料作为底物、介质工程和通过多种技术进行生物过程优化等[51，56]。Cui等[57] 研究了在碱处理玉米秸秆作为载体的固态条件下，采用 Lactobacillus rhamnosus和 Lactobacillus brevis混菌发酵生产 L-乳酸，最优条件下乳酸得率为 0.70g/g，与单一菌种发酵 2019-2025 年中国生物发酵制品行业农村市场开发与拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 49 相比，分别提高了 18.6%和 29.6%。Zhao等[58]研究了用酸处理玉米秸秆作为固态基质，采用乳酸 菌 Pediococcus acidilactici DQ2经过连续糖化发酵法生产 L-乳酸，在最优条件下获得乳酸浓 度、得率和产率分别为 101.9g/L、77.2%和 1.06g/（L.h）。Phrueksawan等[59]报道了利用 Rhizopus oryzae菌以木薯渣为底物生产 L-乳酸的方法。此外，Gowdhaman等[60]和 Ray等[61]则 以 Lactobacillus plantarum MTCC为菌种研究了茶叶加工剩余物和木薯渣发酵生产 L-乳酸的工 艺。 2.3.2 柠檬酸 柠檬酸是一种具有多种功能的重要有机酸，是当前世界上产量和消费量最大的食用有机酸。柠 檬酸令人愉悦的口感、高溶解性和增强风味特性确保了其在市场中占优势地位。柠檬酸发酵方式包 括浅盘发酵法、SSF法、SmF法。在 Dhillon等[62]对柠檬酸生物法生产和回收的综述中详细比较 了 3种方法的优劣势。尽管文献报道多种类型微生物可以生产柠檬酸，但可用于工业化生产的仅有 曲霉类与酵母类，而酵母类发酵会产生大量的副产物异柠檬酸，降低柠檬酸产量[63]。因此，目前 柠檬酸主要由丝状真菌黑曲霉利用 SmF生产。但为了能够利用工农业加工废料、降低生产成本同时 减少环境污染，SSF法生产柠檬酸有很大潜力。现已研究了利用苹果渣、橘皮、香蕉皮、玉米秸 秆、麦秆、甘蔗渣、麦麸、泥煤苔等废弃物作为固态底物生产柠檬酸的工艺。Javed等[64]对不同 固态基质固态发酵产柠檬酸进行研究，采用紫外线和化学诱变剂（乙基甲磺酸和嗅化乙锭）处理 Aspergillus niger菌种以提高柠檬酸产量，结果表明采用嗅化乙锭为诱变剂以香蕉秆为底物发酵 柠檬酸得率最高为 67.72 mg/mL。Dhillon等[65]比较了不同废弃物生产柠檬酸的能力，通过 A. niger NRRL 567发酵，结果表明以苹果渣为底物时获得最大柠檬酸产量为（220.6±13.9）g/kg干 基底物。 （四）食用菌 食用菌不仅营养丰富，同时还具有一定的保健功能，因此其栽培生产是一项很有意义的工作。 采用培养基灭菌技术、纯种接种技术、纯种培养技术、自动控制温度和湿度的栽培管理技术等现代 固态发酵技术栽培食用菌，不但可以实现稳产高产、增加经济效益，而且还可以提高产品品质，减 少杂菌污染，提高其市场竞争力。胡景霞[66]应用固态发酵技术，以燕麦为发酵基质对蛹虫草 BYB-08菌株固态发酵进行系统研究，在最优条件下固态发酵得到的菌质虫草素含量可稳定达到菌 质干重的 0.50%以上。乔莉[67]以固态发酵的方式培养猴头菌，优化出最佳菌丝转化率为 7.25%， 固态发酵猴头菌多糖提取率为 2.504%。周志昊等[68]采用玉米、燕麦、荞麦、小麦和大米 5种基 质对野生食用菌 Suillus subaureus（Peck）Snell进行固态发酵，并评价了其抗氧化活性。佟维 娜等[69]对羊肚菌固态发酵玉米蛋白粉进行研究，获得蛋白转化率为 22.36%，菌丝体生物量为 0.1369g/g。此外，吴关威[70]采用固态发酵法对香菇柄中滋味成分的释放进行了研究，米曲霉释 放游离氨基酸（3.18%）效果最好，黑曲霉释放呈味核苷酸（3.48%）和可溶性糖（27.36%）效果最 2019-2025 年中国生物发酵制品行业农村市场开发与拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 50 好。 （五）香料 香料占世界食品添加剂市场的四分之一以上。香料的生产是从天然动植物原料中提取或化学合 成而来。随着生活水平的提高和健康意识的增强，天然提取香料逐渐受到消费者青睐。植物是香精 和香料的主要来源，但是它们的产生受到恶劣天气和植物病害的影响。风味合成的另一种途径则是 生物合成。目前已知的一些微生物包括细菌和真菌能够合成不同的香料化合物。有研究表明，微生 物利用 SmF生产香料化合物产率低，阻碍其工业化应用，而 SSF在这方面具有很大优势。Feron等 [71]对微生物生产香料以及 SSF过程的应用进行了全面的综述。 SSF可用于生产香草酸，香草酸是一种增香剂，也是香兰素生产的前体。有研究者利用 Phanerochaete chrysosporium以木质纤维素废物为底物生产香草酸，优化后产量达到 73.69mg/g[72]。吡嗪类化合物是热加工食品具有的典型香味成分，使食品呈现出特殊的焙烤或坚 果风味。通常是通过美拉德反应形成，但利用某些微生物也能通过固态发酵过程合成。已有研究报 道了用 B. natto和 B. subtilis以大豆为底物生产 2，5-二甲基吡嗪（2，5-DMP）和四甲基脲 （TTMP），并发现 SSF过程非常适合于生产此类化合物[3]。此外，有多项研究表明，以木薯渣、甘 蔗渣、苹果渣、大豆渣、咖啡壳等废弃物为底物，通过某些菌种固态发酵生产的产品具有浓郁的水 果香[3]。 （七）其他天然活性产物 尽管许多生物活性产物仍然由 SmF生产，但利用 SSF技术生产这些化合物的趋势日益增加，许 多研究显示 SSF比 SmF更有效。Martins等[73]在其综述中列举了应用 SSF生产各种生物次级代谢 物的实例，揭示出通过 SSF能获得比 SmF更高的产量。除了产量高以外，SSF也被认为具有短时间 内产生次级代谢产物的优势，不需要无菌条件，且资金成本明显降低。 多酚类化合物，是食物中存在的一类重要的天然抗氧化剂，SSF已被证实能够用于提高多种食 品原料及其废弃物中酚类化合物的含量，从而提高其抗氧化活性。有研究表明，SSF应用于 Trichoderma harzianum生产的大豆产品含有较高的酚酸类和黄酮类成分，使其比未发酵产品具有 更强的抗氧化性[74]。以麦粒为底物采用 SSF两种不同丝状真菌（Aspergillus oryzae和 Aspergillus awamori）对提高其酚类物质含量和抗氧化性能具有显著效果[75]。通过 SSF技术生 产和提取制备生物酚类物质的相关研究在 Martins等[73]和 Dey等[76]的综述中有较为详尽的描 述。 可溶性膳食纤维（SDF）由于具有预防肠道疾病、冠心病、糖尿病等生理功能而受到各国研究 2019-2025 年中国生物发酵制品行业农村市场开发与拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 51 者的重视，如何提高 SDF含量，进一步提高其理化性质及生理活性已成为食品领域的研究热点。 Zhao等[77]研究了 SSF对麦麸营养性、理化性质和香气性质的影响，结果表明，经 SSF处理后， 水溶性阿拉伯木聚糖含量提高 3～4倍。Vong等[78]利用 Rhizopus oligosporus和 Yarrowia lipolytica进行 SSF处理豆渣，有效促进其 SDF含量提高 176%。SSF法能够提高 SDF含量是由于 其利用菌种发酵产生的有机酸类代谢产物逐渐累积，给膳食纤维营造了一个酸性微环境，能够促进 纤维素糖苷键断裂，产生新的还原性末端，将膳食纤维的大分子组分分解成小分子化合物[79]。并 且 SSF法提取的 SDF食用性、功能活性和加工适应性较高，膳食纤维在色泽、质地、气味和分散程 度等方面优于其他提取制备方法[79-80]。 三、结论与展望 SSF是发酵工业的源头及重要组成部分，其具备的环境及经济优势也使其更适宜成为现代食品 工业的重心之一。SSF古已有之，传统 SSF为人们的日常生活提供白酒、酱油、醋、豆豉、腐乳等 风味发酵食品，随着现代 SSF技术的发展，其生产应用范围不断扩展至酶制剂、有机酸、风味调 料、食用菌和功能性食品等需求量激增的新型发酵产品领域，配套工艺设备也不断更新。现代 SSF 涉及微生物分子生态学、功能蛋白质组学、工艺系统优化、智能设备研发、产业集成等上中下游多 项技术，已实现了密封式纯种大规模培养，在一定程度上实现了对发酵环境参数的在线检测和控 制，操作方式实现机械化、模块化，相应的发酵反应器也不断推新。 但是现代 SSF在食品工业领域的应用仍存在一些亟待解决的问题，主要集中于对发酵代谢和传 递过程的认知匮乏，使得工艺难以调控和放大，影响产品品质和得率。SSF是一种接近自然状态的 发酵，菌体的生长、对营养物质的吸收和代谢产物的分泌都是极其复杂的，且三相体系内基质与环 境传递行为具有不均一性，体现在其与微生物的相互作用上导致发酵行为不均一，发酵参数的检测 和调控都比较困难。针对上述问题，首先要解决的是建立准确快速的 SSF过程中复杂参数表征、检 测及调控技术，为 SSF工艺系统优化提供基本的方法保证；其次要解决的是建立复杂生物系统中系 统生物技术检测的相关技术与平台，全面跟踪分析功能微生物种群演化规律，功能基因和相关功能 蛋白动态变化规律，以及代谢产物的形成调控规律，为发酵工艺参数的控制与系统优化，建立有效 的模型奠定理论和技术上的基础。随着对 SSF研究的不断深入，上述问题有望逐步得到解决和完 善。SSF作为一种绿色清洁生产工艺，将会有更加广阔的应用前景。 作者：隋文杰，刘锐，吴涛，张民 天津科技大学新农村发展研究院 2019-2025 年中国生物发酵制品行业农村市场开发与拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 52 第三章 中国农村市场特征、机遇与挑战 第一节 农村消费市场特点 农村市场是以农村为销售范围的商品流通的领域。按照“大农村市场”理论，农村市场已不仅 是地域意义上的农村市场，它主要代表了一定的消费能力和消费层次。在市场划分上除了农村市场 外，还包括县、县级市和中小城镇市场。本文所指农村市场是指农村以及县级市、县和中小城镇所 构成的市场。 了解农村居民的消费特征对了解客户的需求有直接的帮助。相对城镇居民，农村居民具有特有 的消费特征，主要表现在以下方面： 一、潜力巨大 农村市场一直是生物发酵制品消费的潜力股，特别是随着近年来国家对农村基础设施投入力度 加大，农村电网的建设和改造不断深入，农网电价相对下降，极大程度地改善了农村地区生物发酵 制品的客观条件。农村生物发酵制品消费有所增加。较富裕的农村地区，尤其是城镇结合部和小城 镇将对生物发酵制品产品有很大的需求量。 二、地区差异 地区差异性是农村市场最突出也是最重要的特点。一是地区间购买力水平的差异，发达地区， 欠发达地区，在需求的质和量方面表现出较大的差异。二是地区间消费环境的差异，除了基础设施 状况不等。三是同一地区内不同农户之间的购买差异，改革开放以来，农村居民之间的收入差距已 经加大，一部分先富裕起来的农民与尚处于温饱阶段的农民在需求上自是不可同日而语。 三、地域分散 一方面是指地域上的分散，我国农村分布广，居住散，难以形成像城市那样的人口和需求集 中。另一方面是购买力的分散，虽然农村居民购买力总体规模很大，但平均到每戶居民的购买力水 平则很低；同时，农村居民消费的范围也比城市居民广。如农业生产资料，农用机具等，也造成了 购买力的分散。 四、从众示范 2019-2025 年中国生物发酵制品行业农村市场开发与拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 53 农村居民具有比较浓厚的从众心理和攀比心理，同时农村居住特点，使得邻里之间，亲朋之间 经常走动，信息非常开放，且口头传播是信息传播的主要方式。某家买了什么好东西，很快就能为 其他家所知道，并能带动一大批，形成良好的“示范”效应。 五、市场层次 农村市场的层次性，首先主要体现在农村与城市消费时间上的差距，如一些在城市已趋饱和的 产品在农村则刚刚进入消费高峰期。其次，沿海，中部与西部地区消费的梯度性，即产品消费基本 具有从沿海到中部再到西部逐步辐射的趋势。再次，农民消费结构的层次性，在重要商品需求方 面，农民选购的次序大致为：首先是生产需要——建房需要——日常消费品方面的需要。还有，农 民的消费观念，心理的差别等都会影响到市场。 六、典型功能 我国农村市场基本上还处在比较典型的功能性需求阶段，即比较强调产品的实际使用价值和物 质利益，而不太注重产品的附加价值和精神享受。 七、口碑宣传 农村市场在经济交通、生活水平、消费意识及消费习惯等方面，与城市市场都有着较大差距。 由于农村信息比较闭塞，商品信息的传播速度很滞后。农村消费者获取信息，主要依靠的是地方电 视台、广播大喇叭和一些乡镇的自办节目，以及乡邻介绍、亲戚推荐等。“口碑宣传”的作用相当 明显。 八、偏好低价 长期以来，中国农民具有节俭的美德，勤俭持家成为农民消费的信条。由于收入来之不易，农 民在消费时总是偏好低价产品，尽量节约，以最大程度获取消费者剩余。在实用、简便的前提下， 价低产品更受农民青睐。 当然，上述特点并不是一成不变，随着农村经济的发展与农民收入的增加，城乡市场之间的差 异会逐步缩小，农村的消费观念将发生相应的变化。针对农村电信市场的特点，运营商要制定切合 农村实际的营销策略。 2019-2025 年中国生物发酵制品行业农村市场开发与拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 54 第二节 农村生物发酵制品市场机遇与挑战 一、农村市场的机遇 在国家统计局经过调查研究发布的结果中，我们能知道，目前中国最大的个人或家庭消费群体 在农村，而快速消费品的消费特点，也和农村消费的这一点符合。中国农村有 8亿多人，相当于有 相同数量的潜在快速消费品个人消费者。这么大的消费群体，可以肯定，他们的整体需求量非常 大，任何商品哪怕只提高 1%的普及率，就能多销售数百万件。所以，农村人口多，消费群体基数 大，市场潜力十分巨大。 二、农村市场的挑战 首先，中国的农村人口收入不高，而且中国农村人口的收入增加的速度也很慢，具体到每个家 庭和个人，单独的购买力不是很强。所以企业现在面临的一大难题是怎么针对农村市场开发价格便 宜的产品。 其次，我国人口的居住和分布不同于城市人口的居住和分布。农村的人居住分布比较零散，不 像城市的人住得很集中。农村市场的这种分散的特点，决定了企业在农村建立生产、运输、存储和 销售的价值网络时，要花更大的代价。这就增加了成本，结合上面价格的问题，可以说要找到平衡 很困难。 2019-2025 年中国生物发酵制品行业农村市场开发与拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 55 第四章 企业农村市场开发与拓展战略规划制定原则及依据 第一节 企业农村市场开发与拓展战略规划的制定原则 企业战略目标是指企业在实现其使命过程中所追求的长期结果，是在一些最重要的领域对企业 使命的进一步具体化。它反映了企业在一定时期内经营活动的方向和所要达到的水平，既可以是定 性的，也可以是定量的，比如竞争地位、业绩水平、发展速度等等。与企业使命不同的是，战略目 标要有具体的数量特征和时间界限，一般为 3~5年或更长。而战略规划则是为达到其战略目标而采 取的行为.。 一、科学性 科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评价者 的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的实际情况以及 战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具有科学性。 二、实践性 战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对策 性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的深谋远虑 (包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。简言之，战略的核心 就是战略对策，没有战略对策就没有战略。 三、前瞻性 前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当前发 展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互动结果进行分 析和判断来获得 四、创新性 创新是引领发展的第一动力，是建设现代化经济体系的战略支撑。近年来，大众创业万众创新 持续向更大范围、更高层次和更深程度推进，创新创业与经济社会发展深度融合，对推动新旧动能 转换和经济结构升级、扩大就业和改善民生、实现机会公平和社会纵向流动发挥了重要作用，为促 进经济增长提供了有力支撑。当前，我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，对推动大众 2019-2025 年中国生物发酵制品行业农村市场开发与拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 56 创业万众创新提出了新的更高要求。 五、全面性 战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但又不 排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综合反映。科学 的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚至是相当具体的。 六、动态性 公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需要及 时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、永远不变的应 用。 第二节 企业农村市场开发与拓展战略规划的制定依据 一、国家产业政策 产业政策作为政府调控经济的重要手段，在国民经济的健康发展过程中起着重要的作用。我国 自改革开放以来，曾多次实施产业政策，针对市场经济环境，采取适当的政策手段促进经济的发 展。目前我国已经形成了多层面、一致又多样的产业政策体系。现阶段我国产业政策体系主要包括 三个层面，分别为国家层面的纲领性政策和计划、各级政府部门出台的产业政策和区域性产业政策 文件。 发展规划、产业政策和行业准入标准等，是加强和改善宏观调控的重要手段，是核准企业投资 项目的重要依据。 企业农村市场开发与拓展战略要合理运用产业政策。 二、行业发展规律 2018年“尊重经济规律”首次写进了政府工作报告，这是一种表态：要坚持摒弃一些不符合 经济规律的路径依赖，走到尊重市场的道路上来。 2019-2025 年中国生物发酵制品行业农村市场开发与拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 57 不同行业具有不同的行业特征，比如军事工业、钢铁工业、汽车制造、农业等，它们之间具有 明显不同的行业特征，都有着其自身的运作模式、运行规律。有着不同的发生、发展、兴旺、衰亡 的过程。 不同产业在经济学与商业模式的本质上也有着显著的特点。比如水电行业的产能发挥与下游需 求长期比较稳定，成本结构、产量、价格等指标也比较清楚，其本质更像是一个加了杠杆（高负 债）的利率产品；传统零售业也接近于商业地产的租赁业务；动画行业更像是一个内容创意与计算 机软件相互加强的 IT行业。 企业农村市场开发与拓展战略要建立在行业发展规律的基础上进行。 三、企业资源与能力 企业应根据自身资源与能力制定发展方向。 企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资源、无形资源和组织资源， 包括资产、生产或其他作业程序、技能和知识等。而企业能力来源于企业有形资源、无形资源和组 织资源的整合，主要由研发能力、生产管理能力、营销能力、财务能力和组织管理能力等组成。 四、可预期的战略目标 战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企 业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，也是 企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。 战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对 策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。 第三节 影响农村市场开发与拓展战略的主要因素 一、影响农村市场开发与拓展战略的主要因素 企业在规划自身的发展战略过程中，需要对其进行明确的定位，从而确定自身在市场中的发展 方向。一般来说，会影响企业农村市场开发与拓展战略定位的因素有： 2019-2025 年中国生物发酵制品行业农村市场开发与拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 58 1、目标市场因素 在市场经济中，企业是为市场生产的经济实体，企业只有生产出适合市场需求的产品，才能生 存下去。因此，组建企业首先要进行目标市场定位，确定自己将要满足市场哪一方面、哪一部分消 费者的需求，也就是目标市场的客户定位。定位目标市场的大小，进而才能确定企业的规模。选择 目标市场时，要考虑目标市场的顾客具有足够的潜在购买力，还要考虑目标市场的竞争状况，企业 发展目标在选择目标市场的竞争者的数量较少或是竞争激烈程度相对较弱。 2、企业产品因素 目标市场确定后，就要进行产品定位，目标市场确定了，企业的产品定位的大方向就基本确定 了，接下来就是生产和不断开发适合该市场定位、产品定位的产品，根据目标市场的大小，确定自 己的产品产量、产品品种及质量档次。产品定位，一个是定生产什么产品，一个是定什么品牌，在 多产品中还要确定主导产品，只有这几方面都科学、合理的确定了，产品定位才算到位了。产品定 位是对市场定位的具体化和落实，以市场定位为基础，受市场定位指导，但比市场定位更深入和细 致。 3、企业投资效益因素 市场、产品定位确定后，就能概算出自己的投入及效益，进行投资效益定位，确定回收投资需 要多长时间，投资效益定位既包括短期的，又包括长期投资效益，更主要着眼于长期投资效益，这 是企业今后发展战略长线实行的基础，可以在几个市场、产品定位方案中选择，选择的依据就是投 资效益定位，因此，投资效益定位是企业决策的关键点。 二、诱发企业农村市场开发与拓展战略失败的因素 对于农村市场开发与拓展战略的规划企业需要有效的规避其误区的出现，由于农村市场开发与 拓展战略误区的存在，导致企业不能够顺利的完成自身的发展目标。常见发展战略误区有： 1、对竞争环境没有充分调研、判断失误 市场上许多公司没有充分调查竞争环境，忽略了竞争对手的针对性打击，造成重大损失。每个 企业发展战略规划都是根植于市场竞争的，要细致了解竞争对手，研究竞争者的战略目标及与现状 的一致性、风险观念、经营理念、组织结构、企业文化、营运历史、营销战略、潜在能力。同时根 据对比研究分析确定自有优势：价值链、成本优势、差异化、多样化、技术优势、核心能力。企业 2019-2025 年中国生物发酵制品行业农村市场开发与拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 59 发展战略规划的信息包容度决定了常规知识与具体实践要充分结合。只有充分知己知彼，才能发挥 公司独特竞争优势，在战略上处于有利位置。 2、多元化盲目扩张消弱价值基础 许多企业在取得一定阶段成功后开始不顾自身条件一味追求多元化，特别是盲目进入不相关多 角化领域，结果往往遭到狙击，消减了企业的价值基础。所以进行多元化扩展时要注意逐步进入相 关多角化领域，尽量避免不相关多角化领域，紧扣企业核心竞争能力，使新业务能够迅速产生协同 效应，对整个企业现有价值链起到有效补充作用。所以新的业务能否成为公司现有价值链的自然延 伸或有效补充，才是公司多元化经营战略的重要标准。 3、旧组织结构制约战略执行 新的战略规划要跨越不同职能部门的条块分割，并使之协调整合，主导核心流程。这对于传统 企业组织结构的要求超出了其适应范围。公司需要界定新的企业发展战略规划来找出涉及战略执行 的关键部门以及他们的相互关系，设计相应的能够使之相互协调和整合的组织结构。确立明确统一 的目标，保持各相关部门有效的沟通，运用好能够跨职能部门的现代组织结构，才能使新的战略规 划得以协调执行。 三、企业农村市场开发与拓展战略规划需规避的误区 很多中小企业在规划自身企业发展战略时，往往忽略了自己的发展需要，进而导致其所规划的 发展战略不具备可实施性，不能够促进企业在经济市场中的快速发展。那么企业农村市场开发与拓 展战略的规划需要规避哪些误区呢? 1、规模经济误区 企业在既定领域，现有规模上运作，尽管有效性存在，却只能维持生存，因而，我国有相当一 部分企业经营者过于迷信规模，以为有规模必有效益，而且认为只有多元化，才能实现规模化。因 此，许多企业在实践中盲目扩大外部经营规模，片面追求“科、工、贸、金、房”一体化、“产、 供、销”一条龙发展。但是规模并不等于规模经济，有了规模并不一定会有规模效益。 2、规避风险误区 多元化发展的好处之一是可以使企业在不断求变、应变中由单一产品结构、单向经营领域向多 2019-2025 年中国生物发酵制品行业农村市场开发与拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 60 种产品结构、多种经营领域发展，从而避免企业过度依赖某一市场，分散企业经营风险。因此许多 企业选择多元化发展战略的主要是出于分散风险的考虑。但多元化发展在降低某些风险的同时也带 来了新的风险。 3、快速发展误区 我国许多企业，无论是生产空调、热水器、冰箱，还是保健品、药品、化妆品，只要经过三五 年的发展，销售了几千万或几个亿产品，在本行业、本地区小有名气之后，就急忙开始实行多元化 发展战略。结果，新进入的行业立足未稳，原行业的地位和优势也受到严重威胁，只好实施本可避 免的以利润换市场的策略，以致牺牲效益。究其原因是企业盲目效仿潮流，不顾自身条件造成的。 2019-2025 年中国生物发酵制品行业农村市场开发与拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 61 第五章 企业制定农村市场开发与拓展战略的内容、方法步骤、 流程 第一节 公司制定农村市场开发与拓展战略规划要点与准备工作 一、公司制定农村市场开发与拓展战略规划要点 科学的制定公司农村市场开发与拓展战略规划，可以帮助企业实现自身的可持续发展。对于中 小企业来说，需要了解如何制定公司农村市场开发与拓展战略规划及需要具备的条件。 1、要建立和健全公司农村市场开发与拓展战略制定机构 发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都应给予高度重视和大力支持，要在人力资源 配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。 公司应当在董事会下设立战略委员会，或指定相关 机构负责公司发展战略管理工作，履行相应职责。 2、要科学编制公司农村市场开发与拓展战略 公司农村市场开发与拓展战略可以分为发展目标和战略规划两个层次。其中，发展目标是公司 发展战略的核心和基本内容，是在最重要的经营领域对公司使命的具体化，表明公司在未来一段时 期内所要努力的方向和所要达到的水平。战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规划，表明公 司在每个发展阶段的具体目标、工作任务和实施路径。 3、要综合分析评价影响农村市场开发与拓展战略的内外部因素 公司外部环境、内部资源等因素，是影响公司农村市场开发与拓展战略制定的关键因素。只有 对公司所处的外部环境和拥有的内部资源展开深度分析，才能制定出科学合理的公司发展战略。在 此过程中，公司应当综合考虑宏观经济政策、国内外市场需求变化、技术发展趋势、行业及竞争对 手状况、可利用的资源水平和自身优势与劣势等影响因素。 二、规划企业农村市场开发与拓展战略前的准备工作 企业农村市场开发与拓展战略的制定需要考虑全面的影响因素，做好与其相关的准备工作。本 文针对企业制定农村市场开发与拓展战略的准备工作总结如下： 2019-2025 年中国生物发酵制品行业农村市场开发与拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 62 1、企业的基本性问题 每个企业都存在类似于树干、树种的问题。一定要把握并解决好这类问题，只有解决好这类问 题才不会有重大失误，才会实现跳跃式发展；如果解决不好这类问题，光忙于解决枝节性问题，再 忙也忙不出多大名堂来，甚至非把企业忙黄了不可。我们的党和国家历来重视基本性问题，世间许 多道理都是相通的，党和国家重视基本问题，企业也要重视基本问题，要舍得为解决基本问题下功 夫，千万不要重末轻本。 2、增强对基本决策的反思意识 企业领导人不要只注意把已经决策的事情办好，也要注意决策本身是否有毛病，尤其要注意战 略决策是否有毛病。执行力就是执行包括公司发展战略在内的各种决策的能力。执行力固然重要， 但如果被执行的那个决策本身就不正确，结果会怎样呢?因此，我们既要重视执行力，也要重视决 策力，尤其要重视战略决策力。 3、关注企业整体发展 及时正确地解决整体性问题是企业发展的重要条件。要时刻把握好企业的整体发展，目标不要 偏、道路不要弯、步骤不要乱、动力不要断，任何问题都要顾及到，千万不要顾此失彼，千万不要 钻进一个局部问题里出不来。企业领导研究思考问题要善进善退，进以求治，退以顾全。不少经理 由于学历和经历等原因，从上任的那天开始就存在很大局限性，如果再不提高整体意识，那么就很 难使企业健康发展。 第二节 公司制定农村市场开发与拓展战略规划的主要内容 一、公司制定农村市场开发与拓展战略规划的主要内容 对于企业农村市场开发与拓展战略的规划，其相关的针对人员需要对公司农村市场开发与拓展 战略规划的主要内容有正确的认识。一般来说公司农村市场开发与拓展战略的规划内容有： 1、确定企业的发展方向及目标 2019-2025 年中国生物发酵制品行业农村市场开发与拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 63 经理在设立方向和目标时有自己的价值观和自己的抱负。但是他不得不考虑到外部的环境和自 己的长处，因而最后确定的目标总是这些东西的折衷，这往往是主观的，一般来说最后确定的方向 目标绝不是一个人的愿望。 2、制定相关的约束和政策 这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能 最好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出现 的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。 3、计划与指标 这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或 者说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂 长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观的，实际情况难以完全相符。 二、正确制定企业农村市场开发与拓展战略的步骤 在规划企业发展战略时，需要对其不同的影响因素进行深入的分析。从而企业需要清晰的了解 发展战略的制定步骤有哪些? 1、制定企业的初步目标 提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，达到怎样 的目标。 2、对企业自身的资源进行分析 应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要重视生产和财务方面的资 源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。 3、对企业自身的潜在价值进行评估 主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争者的情况。把本企业的产品 与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。 2019-2025 年中国生物发酵制品行业农村市场开发与拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 64 4、评价和选择进入市场的报告 进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零售者在销售渠道中的分布情况以及怎样 得到他们的帮助和合作。 5、制定企业农村市场开发与拓展战略规划 其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财政预算等。 三、企业农村市场开发与拓展战略规划包含的不同内容 企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展 战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业 在经济市场中不断的发展。 1、企业总体的农村市场开发与拓展战略 主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目的 投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验方法和程 序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。 2、企业经营战略 配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体发展 战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指导、管理具体经 营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战略，将企业发展战略中制定 的目标、项目落实到日常经营管理行为中。 3、企业职能战略 企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而编制 的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能部门的战略规 划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织落实经营战略。 2019-2025 年中国生物发酵制品行业农村市场开发与拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 65 第三节 构建农村市场开发与拓展战略研究体系 一、研究体系构建与实施的内涵 新常态下，企业发展与经营战略研究体系的构建，与实施的内涵主要包括六个方面。 一是整合内外部资源做好顶层设计，按照“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体 系，大力开展战略指引下的项目策略研究”的思路，以“提升战略策略研究水平，提高决策支持能 力”为目标，构建全方位的战略策略研究机制。 二是运用多种方法开展内外部形势分析，运用 PEST、波特五力、SWOT等战略分析工具，搭建 环境分析方法体系，设立规范的信息监测流程，实时跟踪分析内外部形势，发现发展机会与威胁、 发展优势与劣势。 三是科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势 分析找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。 四是有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年 度计划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。 五是切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研 究网络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实 施效果。 六是建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一 项目一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。 二、整合内外部资源做好顶层设计 1 基本思路 围绕企业农村市场开发与拓展战略，可以以“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究 体系，大力开展战略指引下的项目研究策略”为主线，构建全方位战略和策略研究机制，分领域、 分区域、分业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指明发展方向，为项目 提供决策支持服务。 2019-2025 年中国生物发酵制品行业农村市场开发与拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 66 2 工作机制 构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部门参 加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。形成了由战略发展中心+各部门组成的 战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目 公司、研究支持部门、总部机关各部门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有 据、结论靠实。 3 工作目标 构建研究体系要明确几个目标。一是及时跟踪分析研判内外部形势，摸清优、劣势，寻找机 会；二是结合形势分析，有层次、分阶段、差异化制定发展战略；三是设置合理管控体系，推动战 略实施并及时动态跟踪、评估、调整；四是加强绩效考核、队伍建设、成果共享及应用，提供战略 实施保障。通过对重点项目、重点地区的项目策略研究，提高项目决策的可操作性和有效性，最大 限度地降低各种不确定性对企业造成的损失，提高抗风险能力，提升公司整体经营实力。 三、构建闭环的战略研究体系 构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目 标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制 定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。 四、及时跟踪分析研判内外部形势 （一）外部分析就是寻找机会与威胁 一是运用各种外部环境研究工具。PEST分析方法，是通过政治(Politics)、经济 (Economic)、社会(Society)和技术(Technology)因素的分析，从总体上把握公司业务的宏观环 境，评价战略的影响，并指导具体项目的经营策略研究。波特五力模型通过分析潜在进入者的威 胁、替代品的威胁、供应商的讨价还价能力、客户的讨价还价能力和产业内现有企业的竞争，全面 评价产业吸引力高低，分析行业机会与威胁，制定合理的业务竞争战略。 二是搭建外部环境分析的工作体系。针对公司业务覆盖面广、环境变化快等特点，以及时性、 准确性和针对性的基本要求，成立各地区地区研究团队，建立了分层次集成、快速反应、动态调整 的研究模式，形成了一套高效的信息监测、分析和研究的工作流程和体系，实现了集动态跟踪报 告、专题分析报告、策略研究报告为一体的研究工作模式，为农村市场开发与拓展战略研究提供支 2019-2025 年中国生物发酵制品行业农村市场开发与拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 67 持。 三是设立规范标准的信息监测流程。各地区分别安排一位研究人员全职负责监测工作，每位监 测人员确保监测信息的全面、不重复、不遗漏。对信息源和信息存储方式进行规范统一。信息源方 面，分为国家信息源、公共信息源和专业领域信息源；信息存储方面，分类存储详细的关键信息要 素，包括政治、经济、技术、法规、价格、产能产量、公司动态等。 四是及时跟踪了解热点事件发展态势。对重点热点问题开展会诊式剖析，形成开放式研究平 台。在对周期宏观判断基础上，从成本、供需、金融等因素出发，对价格走向进行判断。成本主要 包括原材料成本、资本成本和操作成本；判断供需影响程度和持续时间及深度，当供需基本面发生 根本性改变时，供需关系将决定价格的波动趋势；金融也是决定产品价格波动的影响因素，包括投 机炒作、通货膨胀和美元指数剧烈波动等，将导致价格短期波动。 （二）内部分析就是发现优势与劣势 一是通过对标分析寻找差距。要合理选取对标对象，科学建立对标指标体系，全面对标发展规 模、发展潜力、发展速度、管理效率。在此基础上，细化分解指标和责任，建立对标预警机制，强 化对标和综合计划的双向融合，并建立起奖惩机制、日常信息监测机制和学习机制，保障对标实施 的有效性。充分利用对标参数信息，发现公司硬、软两方面的优势与劣势。 二是运用分析工具进行自我解剖。通过 SWOT分析，以矩阵形式列举出内部的优势、劣势与外 部的机会和威胁，将各种因素互配综合分析，形成若干个备选战略方向，判断战略方向的类型，最 后结合不同类型的适应条件、优势与风险做出选择，从中得出对公司发展、区域协调、项目经营具 有决策参考意义的认识和建议。通过波士顿矩阵法分析公司业务投资组合，使之成为优化资产结构 的基础。对发展潜力大、盈利能力强的“明星”或“现金牛”项目，增加投入，扩大规模，对于不 符合效益标准的“问号”类或“瘦狗”类项目，改善项目策略，控制投入，择机退出或出售。 第四节 科学制定农村市场开发与拓展战略规划 企业为了能在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须作出科学的、正确的经营策略，保证企 业可持续发展的战略的实现。因此企业的经营策略的实现尤为重要。 一、掌握科学的决策方法和程序 企业的经营决策受到多方面因素的影响，因此在企业进行经营策略之前必须要坐大量的准备工 作，对外界和企业内部作出大量的调查研究，调查企业内部条件，通过调查寻找企业可持续发展中 2019-2025 年中国生物发酵制品行业农村市场开发与拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 68 存在的问题，并且针对问题提出优化性方案。在对方案进行评价的过程中，要权重每个方案，择优 选择，采用合适的方法具体的去实施方案，从实施方案的过程中得到相应的信息反馈，并对反馈出 来的问题进行调整，发现方案在实际实施过程中出现偏离目标时，要及时纠正和调整实施方案。 科学的决策方法是利用计量决策法和主观决策法共同决定的。计量决策法是指利用相应的数学 工具，对大量的数据进行重复性较强的程序性决策，而主观决策是指凭借决策者的判断力和经验做 出决策。企业在实现可持续发展的过程中，选用的决策方法非常重要，随着科学技术的不断加强， 企业在进行可持续发展战略经营决策中要将两种决策方法相互联系在一起，为企业的运营提供科学 的决策方案。 二、遵循科学原则，建立竞争优势 企业在做农村市场开发与拓展战略经营决策的过程中，必须要遵守一些原则，以提高企业的市 场竞争优势。 首先是整体性发展原则。即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对 待，方案的实施过程中也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。 其次是实事求是原则，即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际 需求，制定的决策方案有实施的可能性。 第三，保证信息的准确性和完整性。企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策 的，因此掌握经济信息的准确性和完整性是企业实现科学决策的关键。 第四，对比选优原则。企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出 多套实施方案，并在实施方案中择优选择。 第五减少副产作用原则。企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业 在方案实施前要明确执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。 第六坚持民主原则。企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛 的听取各专业研究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。 三、提高决策者素质 决策者的素质高低直接决定着企业经营决策是否科学和正确，因此决策者的素质对企业经营的 2019-2025 年中国生物发酵制品行业农村市场开发与拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 69 决策有重要的影响作用。企业在决策过程中为了提高企业经营决策的科学性和正确性，企业的决策 者要有一定的风险预见性，在实施决策的过程中能按照经济规律行事。同时作为企业的决策者要有 敏锐的市场洞察力和灵活的头脑，能从细微处发现市场的变化和未来的发展趋势，并能根据市场的 变化做出相应的决策，能以创新的意识实现企业的可持续发展。 四、全面了解企业环境 企业所处的环境对企业的发展影响极为重要，在了解企业所处的环境的过程中，要从企业所处 的外部环境和内部环境两个角度出发，对企业所处的社会背景、国内外政治条件、经济因素和科学 技术因素等考虑企业的未来发展。同时还要掌握国内外的市场环境发展和国内政策变化。对企业内 部环境的了解要从企业中的人、财、物三方面出发，了解的重点对象是产品、市场和财务。企业只 有全面了解企业所处的外部环境和内部环境后，才能为企业的可持续发展经营决策作出正确的判 断，为企业提供科学的决策。 五、科学制定农村市场开发与拓展战略 1)在战略制定过程中，建立以公司领导为决策层，战略发展中心为核心团队，各部门广泛参与 的战略制定小组。各部门以先期的形势分析为基础，结合自身业务特点，从新项目机会、现有项目 业务情况、与发展环境融合度、自身优势发挥程度等多个方面出发，形成初步战略目标。 2)战略制定本身是一项系统工程，以公司发展战略为纲，设置研发、市场、运营等各业务，人 力、科技、财务等各专项的发展战略，要求层次清晰，相互作用，相互配合，上一级战略是下一级 战略制定的基础，下一级战略对上一级战略形成支撑。 3)充分利用各种场合宣传贯彻公司发展战略，让全体员工认清形势、统一思想、形成合力，确 保战略得到有效贯彻落实。 六、降低风险 企业在发展过程中，为保证能稳定长期的发展就必须要降低企业的风险程度，企业的风险最基 本的就是严格遵守法律法规。在企业可持续发展战略中，要强调遵守法律法规的重要性和合理预见 性，它能直接降低企业的经营风险。同时随着我国法律体系的不断完善，市场发展正走向规范化和 秩序化，企业只有在遵守法律法规的基础上经营企业，这样才能有效的保障企业长期稳定的发展， 法律法规对企业的经营部不仅是一种保障作用，更是一种经营决策的引导作用，对企业运营风险、 资金风险和外部风险的控制，能有效的促进企业的可持续发展。 2019-2025 年中国生物发酵制品行业农村市场开发与拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 70 企业的经营经营决策对实现企业的可持续发展尤为重要，经营决策在帮助企业规避风险的同时 为企业创造巨大的经济效益。影响企业的经营决策的因素有很多，怎样将这些因素逐渐转化为提升 企业运行的动力是每个企业在实现企业可持续发展战略中需要思考的重要问题。 第五节 制定农村市场开发与拓展战略需注意事项 一、企业农村市场开发与拓展战略制定需注意的要点 企业对于农村市场开发与拓展战略的制定，并不能只是凭借自己的想象去制定，而是需要结合 实际情况开始其相关的工作。一般来说，企业需要清晰的了解如下的工作： 1、企业目前的发展状况如何 首先需要制定战略选择方案。在制定战略过程中，当然是可供选择的方案越多越好。企业可以 从对企业整体目标的保障、对中下层管理人员积极性的发挥以及企业各部门战略方案的协调等多个 角度考虑，选择自上而下的方法、自下而上的方法或上下结合的方法来制定战略方案。 2、企业要将自己的眼光放长远 企业所处的市场及外部环境永远处于不断变化之中，预测并了解这些变化并把握其本质是企业 领先于竞争对手的前提。首先是把握市场需求的变化，要了解商场中各种竞争力的变化，清楚自己 与竞争对手在什么地方竞争，在哪些方面竞争，自己的优势和差距。此外要把眼界充分放开，从区 域市场到全球市场，从行业背景到整个经济发展战略的大背景，从现在状况到未来趋势等。以未来 为先导，把企业的战略建立在对未来的预测和把握上。 3、从备选方案中选择出适合自身的战略方案 即最终的战略决策，确定准备实施的战略。一般来说有如下方法：根据企业目标选择战略。企 业目标是企业使命的具体体现，因而，选择对实现企业目标最有利的战略方案；提交上级管理部门 审批。对于中下层机构的战略方案，提交上级管理部门能够使最终选择方案更加符合企业整体战略 目标。 2019-2025 年中国生物发酵制品行业农村市场开发与拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 71 二、制定农村市场开发与拓展战略目标注意事项 企业对于农村市场开发与拓展战略的规划，需要对企业自身的内外因素进行有效的分析，从而 规划出适合企业的发展战略体系。企业农村市场开发与拓展战略规划的注意事项有： 1、企业的目标 要有总的战略目标，分战略目标和必要的指标体系。注意，这里所指的目标体系，是根据总目 标分解到各层次、各阶段和各事业部的，必须保证系统目标的统一性。 2、职能目标 为完成总目标，需要为各个管理职能确立的目标，比如经济效益、技术进步、产品质量、管理 水平、团队建设、人才培养、市场培育与市场占有等。在总目标前提下，分目标或者管理职能目标 必须相对具体，有量化、权重百分比。 3、时间的配套 把总目标的实现划分成若干个时间阶段，比如长期目标、中期目标和短期目标，使时间上实现 衔接和协调。一般房地产公司的中、短期时间目标划分以项目周期为原则，在大项目的前提下，制 定年度或者跨年度分期实现公司战略目标。 三、制定农村市场开发与拓展战略规划的注意点 企业在确定自身的发展方向及目标时，需要对其规划注意事项有充分的了解。从而制定出科学 的农村市场开发与拓展战略体系。企业农村市场开发与拓展战略规划的相关注意要点有： 1、整合现有资源和收集市场情报 今日的营销已日渐变成了一种“资讯拥有”的战争，而不只是拥有其他资源。竞争者可以很容 易的抄袭彼此的设备、产品、项目运作过程，却无法复制企业的资讯和智慧资本。这也就是本企业 的竞争资本和竞争优势。战略部所有人员要不断的整理企业现有资料库、企划案、以往的工作记录 和不断结合部门经理以往有代表性的社会经验。并且下大力度对本企业的主体、目标行业市场、针 对性消费者进行全面的调研、分析以及预测所关注行业的未来发展趋势。 2、营销策略的策划 2019-2025 年中国生物发酵制品行业农村市场开发与拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 72 企业在不同的发展阶段中要有不同的机制战略部署，企业的战略部在制订战略决策的同时，必 须要依据企业发展的阶段来对自身的营销体系进行策划和调整。我们不仅要针对目标消费者而调整 策略，而且应针对服务同一目标消费者的竞争对手而调整。在企业战略部制定营销策略的同时，应 特别注意研究竞争者的弱点，并且要经常对竞争者的位置发动闪电式的攻击，这就要考虑我们企业 的规模以及在目标行业市场中的位置。 3、产品目标市场，产品价格的定位策划 在做好以上工作的同时，我们就要考虑针对该行业市场我们企业的定位问题。也就是说我们研 发或主推产品以什么样的姿态和方式进入该市场的什么层次。首先，要针对本企业自身产品进行定 位策划，其次，要准确的对该行业的目标市场进行定位策划，最后，要致胜的产品价格定位策划。 四、制定农村市场开发与拓展战略规划容易犯的错误 IT行业是发展非常快速的行业，从而对于 IT行业中的企业来说，需要对其相关的发展趋势有 充分的了解。企业在规划自身的发展战略时，需要对其相关的误区有充分的了解，进而帮助企业可 以在经济市场中良性的发展。 1、盲目追求投资 当然，企业没有战略，是企业之大不幸。但企业如果采用了错误的战略，则其危害更大。如乱 投资或不当投资，就是许多企业容易犯的一种战略错误，其结果往往导致企业负债累累，甚至破产 倒闭。如著名的日本八佰伴公司的消失就是因为公司经营战略失误而导致毁灭的典型例子。八佰伴 的发展主要依靠外部融资，负债率几乎达百分之百。这样的公司，理应采取稳扎稳打的投资战略， 审时度势，量力而行。 2、盲目追求增长速度 除了乱投资，盲目追求增长速度也是企业常见的错误战略。国内外企业都有一种倾向，将快速 成长当作终极目标，认为企业增长速度越快越好，比如“每年的销售额增长 10%、利润增长 10%”。 其实，长时期保持高速度增长也并不是一种健康现象，它使得企业极为脆弱，不可能恰当地予以管 理，一有风吹草动，就会酿成重大危机。 3、盲目追求多元化经营 2019-2025 年中国生物发酵制品行业农村市场开发与拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 73 多元化经营也是许多企业通常难以把握的一种发展战略。近年来，国内许多企业追随国际化潮 流，不分大小纷纷开展多元化经营。实际上，多元化虽然是一种很好的企业发展战略，但实行多元 化是需要一定条件的，如企业实力、管理水平、人力资源等，并非任何企业都可能或者都要实行， 也并不是任何形式的多元化对企业都适用。 五、不同阶段企业农村市场开发与拓展战略的规划 企业在每一个发展阶段，都需要制定出符合自身的发展战略。同时企业发展战略的制定，要顺 应市场的发展趋势。 1、企业在资金积累阶段 在这个阶段，企业组织人员比较少，企业组织的共同价值观以老板的思想为核心。企业组织的 员工大多数都是老板的跟随者，企业组织的共同价值观的建立是以情感为基础，企业组织存在的管 理危机是资金危机。企业组织的人才标准是听话、好用、待遇要求不高。在这一阶段企业组织的战 略管理重在以员工的第一需求为理念来引导员工，与企业形成合力共同赚钱。使企业组织得到生存 与发展。 2、企业在人才积累阶段 企业组织进入人才资源积累阶段，对人才的需求层次越来越高，在这个时候企业组织共同价值 观不能够与老板的思想为核心，它必须以行业龙头企业管理理念与模式来学习建立自己企业的价值 观。老板要学习，在这个阶段由于企业需求人才，可是企业要满足人才的各个层级需求的条件还不 完全具备。这个时候，企业组织留人的战略应该是：将企业做为人才实践的场所、发展的平台。不 要害怕人才超越老板自我。 3、企业在发展成熟阶段 企业组织发展到成熟阶段的时候，企业组织的人力资源、市场资源大部分都在企业可控范围 内，这个时候企业管理的危机是高层管理者的官僚主义、高层管理者的官僚主义，他们会建设企业 组织的共同价值观，但是他们不会认真、塌实地去实践。 六、制定企业农村市场开发与拓展战略要考虑的不同方面 企业对于发展战略的制定，是促进其在经济市场中不断发展的前提。企业需要对影响企业发展 战略制定的因素有详细的了解，以规划出完整的发展战略。 2019-2025 年中国生物发酵制品行业农村市场开发与拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 74 1、技术对企业发展而言是重的 企业发展不仅需要技术，也需要各种术，如推销术、营销术、管理术、公关术等等。生机勃勃 的企业是“术”的世界。企业发展战略也是“术”。它是企业发展术，是企业中最大的术，是帅术 之术。国内外先进企业都非常重视企业发展战略，因为他们知道：我们已进入战略制胜时代。 2、探析企业整体发展问题很重要 企业是一个由若干相互联系的横向、纵向部门构成的整体。局部有局部的问题，整体有整体的 问题，整体问题不是局部问题之和，与局部问题具有本质上的不同。解决好整体问题是企业发展的 基本条件。要时刻把握整个企业的发展。“泰坦尼克号”撞上冰川，全部轮仓都进水，所有乘客都 遭难。 3、探析企业发展的基本问题很重要 树叶长在树枝上，树枝长在树干上，树干长在树根上。要是树根烂了，任凭你怎么摆弄，树叶 也不会再绿。企业面对的枝节性问题有成千上万，对这些问题当然应该认真对待。但是，在解决这 些枝节性问题的同时，更要深入思考企业问题的基本方面。假如企业在发展的基本方向、目标、措 施等方面有误，那么即使全体员工再努力奋斗，企业发展状况也不会令人满意。 2019-2025 年中国生物发酵制品行业农村市场开发与拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 75 第六章 2019-2025 年中国生物发酵制品农村市场开发与拓展战 略探讨与建议 企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样的，每一种具体的选择都会有或大或 小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。我们之所以尝试对企业丰富多样的战 略选择进行探讨，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短的时间内告诉企业管理者，他们有多 少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。 第一节 生物发酵制品企业农村市场拓展战略探讨与建议 一、必要的市场调研 对于生物发酵制品企业有规划地开发农村市场，首先要对这个目标市场进行调研。如这一区域 现在有哪些企业的、哪些品牌、哪些国家的生物发酵制品产品？各类渠道中销量较大的生物发酵制 品产品是什么价位？什么品牌？什么包装的？目标区域市场中的渠道模式以及经销商和现有厂家的 合作模式是怎样的等等。 二、针对性的市场定位 定位一：如果做品牌就要拿出有征服力的产品 虽然农村市场对于生物发酵制品产品的信息差要大一些，但是随着消费升级，消费者已经有了 越来越清晰的品质对比。企业必须依靠具有明显差异化竞争的产品去带动消费、市场认可的方式。 这就需要企业在最初选择产品时，要考虑选择的产品是否具有成为品牌的基因，因为产品是品牌的 根本。 定位二：如果做贸易就要拿出你的价格真功夫 对于很多农村市场来说，具有中低端消费能力的人占多数，因此，价格成为流通市场的硬门 槛。在这一区域市场中，更多的经销商是做传统的流通渠道，面对大众市场，价格不能太高，但 是，这并不影响农村市场经销商对于利润率的追求。因此，企业对于农村市场，一定要有适合市场 需求的产品线来应对。不过，还是有些企业为了快速增加销售量，通过把利润率降低来达到快速走 量的效果，以期快速渗透目标市场。 2019-2025 年中国生物发酵制品行业农村市场开发与拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 76 三、有序的市场推广 在做好前面几项工作后，剩下的就是有序的市场推广了。 面对如此广阔的农村市场，对于生物发酵制品企业而言，并不神秘，只是形式不同而已。营销 的本质是一样的，就是踏实的心态和市场推广。同时，生物发酵制品企业同样要做到知己知彼，产 品适合哪些市场？目标市场需求哪一类的产品？或者特定的经销商需要哪些产品？自己的产品货源 充足稳定吗？等等。 四、多渠道的推广 招商的前提是要和潜在经销商取得联系。现在城市市场的企业和农村市场的经销商建立沟通的 渠道有很多种。 除了传统渠道外，还应注重网络推广。现在网络成为更为广泛用途的工具，也是经销商寻找产 品资源的重要工具。建立网站或者在大型行业网站上开户也是经销商开发农村市场的重要途径之 一。 五、卫星式布点 就目前全国范围来看，农村市场的渠道要采取“卫星式布点”。 所谓“卫星式布点”方式，具体指在一、二级城市投资一间面积较大的旗舰店，在其周边二、 三级城市甚至四级县镇建立规格较低、面积较小的专卖店，而这些农村市场的专卖店可以由一线市 场的旗舰店来统一配货，在保证投入成本不会过大的前提下，力图覆盖范围不断扩大。这样做的优 点在于经销商投资的总规模缩小了，市场的覆盖面并没有随之缩小，相反随着经销商网络投资主体 的减少，对市场的管控更加有效。" 六、精打细算还得随机应变 一般来说，一二线市场人口集中，品牌集中，消费力强大，资讯丰富，而三四线市场则恰恰相 反。如果简单地将以往在一、二线城市行之有效的渠道模式和营销方式，移植到 300多个地级市， 乃至 2000多个县级市的时候，必然会出现水土不服的问题。所以，企业在三四线城市建立营销体 系时，也应有所调整和创新。 平衡投入产出比。在地级市场投资的一个重要问题就是成本与投入间的核算。先要做一年的销 2019-2025 年中国生物发酵制品行业农村市场开发与拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 77 售预测，你的品牌产品在这个市场一年能有多大的销售额?一年所需花费要多少?这些都得算清楚， 不仅厂家会算，经销商也会算，所以厂家在建店标准方面，会有不同的标准，在保证同样服务水平 的前提下，厂家对于硬件(占地规模、装修成本、终端陈列等)的准入门槛要做出相应的调整。 差异化产品策略。在区域市场，不仅采取的政策要与一线城市有所不同，产品的定位也都要灵 活应对。波司登品牌专门针对农村市场，推出了羽康博、冰洁等农村羽绒服品牌。除此之外，波司 登的主品牌也推出针对农村市场定位的产品，在面料、羽绒、款式方面都对不同区域的消费者做出 了针对性的调整。 线下活动效益最大化。对于三四线城市。线下活动(如巡展、路演、上市会等)效果优于媒体。 小城市的居民接触媒体不多，却往往爱热闹，在广场做个活动就会吸引较大程度的参与，但同时我 们也不能忽略，线下活动的投入往往是短期效应，一场活动换回几张销售单，利润率是很高的，对 于长期的品牌建设却没有太多的作用。 线上广告推动销量增长。就目前而言，许多小地方接触的媒体仍以电视为主，在这种情况下， 省级卫视及地方电视台就十分具有传播优势。对于小城市的受众而言他们不太注重品牌的形象，而 是更注重产品的功能与实惠。所以在广告创意上与一线城市也应该区别对待，广告的内容更多以促 销形式为主。 总的来说，全国的区域性品牌消费存在典型的轮动特征。随着收入水平的增长，从长远来看， 经济增长点从一线城市向农村转移是必然的。但这种转移也要视具体产品和情况而言，目前，农村 市场仍以中低价住的产品或日用必需品为主，对于那些汽车、房产等品牌转移要适可而止。 七、千万别忽视当地政府 一个公司在农村能否成功，一个关键因素便包括是否以及如何与这样的对象保持良好关系。为 此，在农村保持与当地合作伙伴的关系，大部分企业都深知其重要性。 八、扩张有风险 现实的市场扩张都比较复杂，特别是从相对国际化的一线城市，转移到新兴的农村。因此，当 公司竞相将他们的商业触角延伸到中国的农村时，也遇到了严重的执行挑战。 已经进入中国二线城市但未能成功的品牌，我们很容易列举出来。他们失败的原因众多，包括 错误的时间（太早）、对管理和特许权协议的控制不足，以及与当地合作伙伴的关系没有带来预期 效应。 2019-2025 年中国生物发酵制品行业农村市场开发与拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 78 总之，虽然农村消费市场孕育着巨大的商机，能让先行者建立一个强于他们全球竞争对手的、 持续的领先优势，但是如果品牌急功近利进入未知市场，它们在当地的陌生感也将给他们带来阻 碍。而且，由于目前的扩张和资本投入规模更大更快，因此财务风险也更大。此外，还面临管理不 善带来的风险，即在新市场中长期遭受品牌形象损害。 在此背景下，成功进入一线城市品牌的经验能否用到在农村的扩张中，这需要在未来几年进一 步观察。当然，争相挖掘中国农村消费市场“金矿”的企业，必将以其在快速城市化地区建立战略 优势的成败实践，照亮中国新兴中产阶级追求真正的全球品牌的未来。 第二节 2019-2025 年中国生物发酵制品农村市场营销推广策略 一、产品策略 产品策略是市场营销策略的基础，企业成功与发展的关键在于产品满足消费者的需求的程度。 现代市场营销理论认为，产品是一个多层次的整体概念，包括核心产品、形式产品、期望产品、延 伸产品以及潜在产品。 以往由于农村经济较为落后、消费水平有限，农村消费者对产品的需求主要是核心产品，即要 求突出产品的功能性和实用性，消费者的需求更大程度上是属于求廉型、求实型，不太注重产品的 附加价值。但是近年来，随着农村居民收入水平的提高和消费观念的不断变化，农村消费者开始逐 渐重视品牌、品位、售后服务等形式产品以及附加产品。相关企业必须通过深入的市场调研，把握 农村市场的实际情况和农村消费者消费心理，开发既具有实用性，又突出特色化的整体产品，满足 农村消费者的消费需求。 二、价格策略 价格策略是营销组合策略的敏感要素，根据不同的市场特点，制定不同的价格策略。针对农村 市场的特点，快速消费品定价策略可以采取：第一，差异化定价。农村市场存在巨大的潜在需求， 不同地区农村消费者的购买力有显著差距，同一地区不同消费者的消费水平也存在一定的差别，企 业应根据农村市场的实际消费情况制定差异化的价格策略，从而满足不同地区、不同层次的消费需 求，实现企业营销目标。第二，竞争性定价。快速消费品在农村市场中应主要采用薄利多销的策 略。快速消费品中价格需求弹性很大的商品，农村消费者对价格的敏感度很高，定价太高不容易被 接受，价格往往是农村消费者选择产品考虑的第一要素，对品牌的追求程度不如城市消费者强烈。 2019-2025 年中国生物发酵制品行业农村市场开发与拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 79 企业应以相应的低价策略投放快速消费品，力求通过市场渗透来扩大销售，从而开发农村市场的需 求潜力；通过批量销售，薄利多销获得长期、稳定的市场，从而在农村消费者心中形成消费忠诚 度。第三，技巧性定价。在制定价格时，企业可以利用消费者的心理因素，以扩大市场销售。例 如，可以采用尾数定价策略，利用消费者对数字认知的某种心理制定尾数价格，从而形成消费品低 价的心理认知；还可以使用招徕定价策略，通过部分产品的超低价格来获取人气，带动其他产品的 销售，这些主要是因为农村消费者具有明显的消费趋同性，他们的从众心理较为突出。 农村市场的快速消费品消费者，对于价格的变化反应很大，因为农村人的收入比较少，而且一 直以来都有勤俭节约的传统；加上快速消费品又是和个人消费密切相关的产品，因此，在农村市场 上销售快速消费品，必须考虑降低价格。 当然，低价格不仅是降低质量或者随意降价，需要在研发、生产、运输和销售等各个价值链环 节都降低成本，提高质量，才能保证竞争力。在中国的农村市场上，企业结合农村的实际情况，有 针对性地采取了不同的策略。 三、渠道策略 基于农村市场的独特性，快速消费品在农村市场的分销渠道策略与城市市场具有明显区别。农 村市场地域辽阔、人口众多且居住相对分散；农村市场经销商数量、零售商数量多但规模相对较 小。快速消费品企业在拓展农村市场时，主要还是依托经销商来完成。 首先，农村市场宜采用密集式分销模式，以城市批发商为骨干，县、乡、镇批发商或零售商为 基础，尽可能多地选择中间商，做到分销网络覆盖到每个村落，使农村消费者能随时随地买到产 品。除此，快速消费品企业还可以自建流动式营销网点，也就是以县城或乡镇为商品存储地，利用 便捷的交通工具运载商品流动销售。这种方式有利于节约成本，扩大销售，同时也可扩大企业的影 响。其次，农村市场较为分散且规模较小，运输条件相对于城市市场比较差，这些都会对影响到企 业分销渠道的设计与选择。快速消费品企业应采用短渠道模式，缩短流通环节，并加强企业运输能 力的建设，这样有利于提高快速消费品的铺货效率，对其迅速占领农村市场起到至关重要的作用。 第三，在选择经销商时，要综合考评其开业年限、经济实力、经营范围、盈利状况、是否有自建的 农村营销网络系统等，必须确保经销商具备企业所要求具备的条件和特点。最后，农村市场的管理 难度较大，窜货行为比较严重。这就要求企业通过制定科学、严格的销售政策、合理可行的经销商 的考核激励措施并建立健全的监督机制来防范和控制窜货行为，从而获取农村市场健康长远的发 展。 四、促销策略 2019-2025 年中国生物发酵制品行业农村市场开发与拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 80 企业可采用的促销方式主要有人员推销、广告、营业推广、公共关系，不同的促销方式具有不 同的适用性，从而产生不同的投入产出效果，而快速消费品在农村市场的销售具有自身的特征。 首先，企业应重视广告宣传的作用，据相关数据分析显示电视媒体的广告宣传被农村消费者作 为最认可的信息来源，广播也起到了不可忽视的作用，此外，宣传单和户外墙体广告也是一种重要 的形式。因此，快速消费品企业应通过多种途径，尤其是利用其重视的宣传方式向农村消费者进行 广告宣传及促销。其次，企业还可以采用营业推广方式推动农村消费者对企业和产品品牌的尝试和 购买，可根据农村消费者的消费习惯和消费心理特点策划一些当地喜闻乐见的促销活动。例如，示 范式销售，可通过以实物为媒介进行现场操作示范，使其“眼见为实”； 在传统的节假日，即春 节、中秋节、端午节等，举行产品促销会，利用庙会、集市等宣传促销；根据农民经济收入的季节 性特点，企业可以采用相对灵活的销售方式和支付方式，例如赊销、拆零销售、分期付款等。最 后，企业可以采用公共关系策略，利用一些当地社会公益活动，塑造企业良好的形象，形成良好的 口碑效应，提升农村消费者对企业和产品品牌的认知，从而提高企业的知名度和美誉度，促进产品 的销售。 农村市场潜在需求巨大，并且其具有独特的消费特点。只要快速消费品企业针对农村消费者的 特点和心理，设计并执行产品、价格、渠道、促销等方面的策略，真正满足其需求，企业就能立足 于这个市场之中。快速消费品企业应及时发现自身在市场管理方面存在的问题，并根据自身所处的 市场情况和自己特点调整、更新、创新营销策略，才能获得长久的发展。 五、销售策略 打造坚固的销售关系网络 农村经销商有个显著的特点，各乡镇经销商间的关系特别紧密，是个强大人际关系链。只要你 抓住了强势代理商，他的分销网络就会主销你的产品。 农村销售网络的建立和巩固，离不开两个“主抓”，两个“勤跑”。 两个“主抓”：主抓各乡镇代理商和乡镇核心经销商。 两个“勤跑”：厂家代表光顾乡镇客户的频率和代理商业务光顾乡镇客户的频率。 业务做的好坏，除了依靠一定销售能力和技巧，还靠业务人员的勤奋、诚信。尤其面对这些乡 镇客户，他们除了要求利润，更看重情感。如果業务员总是拜访某个乡镇客户，他即使对你的产品 再不感兴趣，也会被你感动的，最后也会改变看法的，同意经销你的产品。 2019-2025 年中国生物发酵制品行业农村市场开发与拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 81 销售有高招——抓住消费时机+强势经销商 高招一：促销下乡活动 大部分农民消费有很明显的季节性：一是农作物的夏收、秋收后的一段日子，是农民婚嫁、建 房、添置商品的黄金季节，是农民消费的小高潮；二是打工者返乡时期，以春节、端午、中秋“三 节”最为明显，此时是大额消费的集中期。 企业应抓住农村消费的特征，公司组织促销小分队，同时在各区域发动并配合各代理商、经销 商进行开车带货下乡，开展“促销下乡”活动。 其活动内容表现为： 1.集市展销：利用乡镇每月赶集的时间，举行产品展销会。 2.假日促销：在重大节气、庙会等农村节假日，开展促销。 3.巡展促销：组织促销队伍、宣传小组到各村搞促销活动，同时现场演示等。 4.会议促销：以农村特有的乡村农民会议，号召老百姓集体购买。这时，经销商应该与乡村领 导建立起关系（比如以赞助名义为村委会提供一些办公用品），利用这些人打开局面。 5.横幅宣传：在重要消费阶段，在乡镇大街小巷等位置悬挂产品宣传和促销条幅，扩大活动气 势。 其他企业如果借鉴此方法，要注意以下几点： 1.产品要求：符合农村市场的消费特色的产品，如价廉、耐用、适用、省电、易维修、对电压 要求不苛刻等。 2.价格统一：活动期间，即使在不同的村镇，也要尽量保持促销价格的统一性。因为农村喜欢 攀比，走亲戚、串门子的时候有心无意都会谈论到这些事情，如果价格不同，他们就会有受骗感， 由此带来的负面形象将超乎想象。 3.活动赠品数量：农村人喜欢贪小便宜，洗衣粉、挂历、毛巾、烟灰缸、锅碗瓢盆刀等，只要 赠品多，就能刺激老百姓购买的欲望。 4.交易方式多样化：在举行促销活动时，老百姓可以采取多种购买方式，例如用粮食换商品 （粮食的价格要比市价偏高点）、以旧换新、分期付款等方式，让老百姓感到有利可图，刺激购 买。 高招二：巧用客户口碑 2019-2025 年中国生物发酵制品行业农村市场开发与拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 82 某公司在湖南省某县城选择了一位曾姓的强势经销商。之所以选择他，因为他的经营方式很有 特点。在他的店门前，每天都有很多围观者，这些人都是闲着没事的老人和一些带孩子的妇女，他 们来这里是要看电视剧或地方戏剧。因为曾老板特意购买了农村人喜爱看的影碟，用三十四寸的大 彩电天天在门口放映，还准备了小板凳、茶水，吸引无聊或歇脚的人。 在这一块市场，名牌产品往往卖不过曾老板主推的产品。在当地的销量突出，曾老板发挥了关 键作用。同时将曾老板的经验推荐给很多同等规模市场中的经销商，这些经销商均取得了不错的业 绩。 成功点 1.吸引人气，让人感觉自己卖场的人气很旺。 2.方便群众，让这些成为自己的顾客或潜在顾客。 3.人人都有个回报心理，自己的好处别人在走亲串邻时，可能会有意无意讲起。 六、品牌策略 塑造贴合农村生活的品牌形象 专注于农村市场的企业应当树立品牌意识，强调对其品牌形象的研究与管理，充分利用本土化 优势塑造农村消费者乐于接受的形象，综合利用传统的营销渠道来帮助实现本土化品牌的建立。智 能手机制造商应当充分利用更加贴合农村生活的传统媒介作用，通过传统宣传促销手段进行市场宣 传促销。同时，智能手机制造商还应当注重使用群体形象的维护，从农村人口特征的角度出发打造 产品使用者的独特群体，增强顾客从属于使用者群体的优越感或希望从属于该群体的期望。 第三节 2019-2025 年中国生物发酵制品农村市场渠道建设策略 在 2018年 3月份的两会上，“乡村振兴”是一大热点提案，而且随着 2018年中央一号文件的 出台，“国家乡村振兴战略规划”已确定被提升至国家战略的新高度。对于众多生物发酵制品企业 来说，这一次绝对是动真格的了，而我们唯一可以做的，则是抓住这一轮振兴农村的国家政策东 风，找到适合自身企业的量增利涨通道，把广大农村作为企业发展的新舞台。 农村生物发酵制品市场，盘根交织，错综复杂，具有不同于城市的特殊性。有一些企业即使打 入了农村市场，在渠道开发上也存在着诸多问题，最终还是败走他乡。因此，在国家新政策的支持 下，洞悉新农村市场的特殊性，研究如何因地制宜地开拓农村市场，将是一个非常值得探讨的话 2019-2025 年中国生物发酵制品行业农村市场开发与拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 83 题。 一、农村市场渠道存在的问题 1、营销渠道成本高渠道分销效率低 就目前的农村市场情况来看，农村营销渠道仍在使用传统的、间接的营销模式。但是这种传统 的营销模式不仅环节多，而且分销效率低，各级代理商、批发商需要相应的渠道成本，企业利润微 薄，仅仅依靠销售量所提升的利润是有限的。 部分企业采取自建营销网络，经营渠道营销终端业务，即：“生产企业——零售商——用 户”，这种营销模式的优点在于：由生产企业直接向零售商提供货源，减少了中间环节，从而使得 渠道重心向下移动，确保能够由生产企业控制零售终端。但是这种模式也存在一些缺点，如：需要 企业投入大量的资金和人员去建立营销终端业务，由厂家的营销人员代替批发商去开发市场和经营 管理零售业务，另外，生产企业也需要承担起运输和仓储职能，由于行业利润已经呈现下滑状态， 所以生产企业自建营销渠道的负担会越来越沉重，这条路越来越难走，最终只得面临崩溃的下场， 与此同时，这种营销渠道模式还需要有很强的营销能力，能将现代电子信息技术和物流技术有机结 合起来，并运用至销售当中，这样才能维持渠道成本的平衡。 2、营销渠道灵活性差 营销渠道策略是整个营销系统中一个重要的组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具 有非比寻常的意义，其目标是为了追求企业利益最大化，是规划中的重中之重。然而目前的绝大多 数生产企业仍旧采取单一的一种或两种营销渠道模式。面对市场日新月益风起云涌的变化，这种不 够灵活，不够实用的营销渠道模式显然已经不足以适应国内各种情况不同、纷繁复杂的市场环境。 并且经济发展水平差异性较大，地区间市场差异较大，城市市场与乡村市场的需求差异较大、市场 需求各有不同，有不一样的偏重点和消费观。现在的城市市场早已接近饱和，所以及时变换战略眼 光，着重开发农村市场反而更有提升的空间。城市市场以连锁店、百货商场等为主要营销渠道，其 特点是资金多、规模大而集中分布，而农村市场则是以超市、品牌专卖店为主要营销渠道，其特点 是资金少、规模小而发散分布；而且各家企业自身的规模和生产力并不一样，因此，企业必须细分 市场、贴近农村消费者的要求，采取多种不同的营销渠道模式以取得更为有利的竞争地位。 3渠道资源配置不合理 农村大部分流通企业规模不够大、物流速度慢、管理能力差，营销能力急待于提高。好的渠道 模式能有效提高产品的流通速度，降低产品在流通过程中所产生的费用，使得分销网络中产生的费 2019-2025 年中国生物发酵制品行业农村市场开发与拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 84 用逐步合理化企业自建设营销渠道以来，市场地位和销售业绩有了可观而又显著的提高，也大大提 升了渠道的营运成本。要建立厂商利益共同体，只有让代理商得到他们希望得到的利益，公司才能 发展更为的市场空间，赚取更多的钱。 二、系统规划农村市场营销渠道 农村居民分布范围广、交通不便，因此，企业开拓农村市场不建议采用在城市中的分销模式， 渠道策略的制定必須与农村实际相结合，构建一个符合农村市场特征的营销渠道。 （一）注重传统实体渠道建设 农村市场互联网普及率仍然较低，信息流和物流速度相对较慢，传统营销渠道相比于现代网络 营销渠道更加贴合农村生活。传统渠道网络渗透能力很强，接触面比较广，并有着完善的仓储、物 流体系，能够降低智能手机制造商的库存风险。传统渠道庞大的社会关系网络，能够帮助智能手机 制造商更好地运作农村市场，进而有助于品牌的推广和用户群体的培养。智能手机制造商应当打造 完善的售后服务体系，以此来降低顾客购买产品过程当中的时间和精力等成本以及机会风险成本。 （二）推动销售渠道扁平化 当前生物发酵制品产品的差异化越来越小，产品同质化现象愈演愈烈，因此，这也决定了生物 发酵制品行业的竞争越来越激烈。如果没有切实掌握渠道控制权，生物发酵制品企业往往很容易受 到来自对手的渠道拦截和终端拦截战术的打击，最终会被那些追求短期利益的渠道商所抛弃。 （1）建立县级批发网络 当前大多数农村市场消费者的心态是“眼见为实，耳听为虚”。农村消费者往往到县城里的一 些大型的商城、专卖店购买。在以往构建营销渠道的时候，企业往往以地市级客户为主要批发商， 接着向县城辐射，这种营销渠道无疑增加了商品的流通成本，使得产品的最终价格居高不下。同时 这种以城市为中心的渠道模式，使得企业无法真正的对农村市场的具体情况进行详细了解，也就不 能制定切合实际的营销策略。因此，企业要想占领农村市场，就必须将自身的重心下移，时刻监控 农村消费者心理动态，进一步加大对县级的营销网络经营力度，做到切实掌控零售终端。 （2）强化零售商的配送功能 一般来说，批发代理商往往通过赚取批发零售的差价实现盈利。新型的营销模式要求推动县级 2019-2025 年中国生物发酵制品行业农村市场开发与拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 85 零售终端网络的建设，转变有关市级代理商为配送商，也就相应的使得分销功能转变为配送功能， 这样必将进一步推动企业整合零售终端，有效控制市场资源。另外，在强化零售商配送功能的同 时，企业可以给予零售商以适当的补贴，配备相应的配送工具，只有完善的配送网络才可以帮助企 业顺利打开农村市场，实现销量的突破。 （3）改善客户服务水平 很多企业以往制定营销策略时，主要将目标放在城市市场，忽视农村市场，导致无论是渠道建 设，还是售后服务方面，城市市场往往比较成熟。因此，企业要开拓农村市场，就必须进一步强化 农村市场的客户服务以及管理水平，从而有效增强企业的竞争力。在提高农村市场服务水平方面， 企业可以借鉴城市营销服务的经验，并结合农村市场的特点，加强产品的售后服务，因为对于农村 消费者来说，家用电器的购买属于一个家庭的重大决策，他们非常关注产品的售后服务。 （三）实现渠道成员多元化 当前，我国农村市场的零售终端主要有当地商场、品牌专卖店以及专营店。企业在设计营销渠 道时，要切实考虑农村市场的特性，要结合不同地区实际情况以及产品特点，有针对性选择不同的 营销渠道，要做到既能够在同一地区选择多种营销渠道，也能够在不同地区选择不同营销渠道。这 样一来，便能够有效弥补以往单一渠道的不足，进一步扩大产品的市场覆盖率、推动渠道运营成本 降低，最终有效满足农村消费者的需求。 （1）选择代理商 积极选择代理商，并综合考察有关代理公司法人素质、销售网络以及经济实力等方面，判断其 是否拥有自身的销售网络，以及相应的市场辐射力；考察该代理商销售网络是否符合企业在农村市 场销售网络的布局，以及其相关办公场所和运输能力。此外，出于避免风险、确保代理经营安全性 的目的，应该要求代理方以房地产或有价证券作为抵押。 （2）实行动态管理 企业可以通过电脑联网对各代理商的运作情况进行实时监控，对有关提货、回款等情况进行动 态查看。通过建设诚信系统，将代理商实行等级考核，通过绩效考核机制，调动代理商的主动性和 积极性。如可以将那些逐月回款与有关协议相符的代理商定为 3A级代理商，要给予一定物质上和 精神上的双重奖励。而那些不按期履行合同的代理商，要待账目清理完结以后，及时淘汰。及时吸 引那些符合区域规划的加入，不断充实与壮大代理商的队伍，通过绩效考核，不断吸入优质代理商 进入企业的销售队伍，淘汰一些不合格的代理商，通过这样的一系列举措，推动布局进一步合理 2019-2025 年中国生物发酵制品行业农村市场开发与拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 86 化，促使操作流程更加规范化。 （3）取得渠道终端控制权 企业要进一步巩固终端网络，可以借助一种集会形式，如产品知识介绍会、联谊活动介绍会、 经营促进研讨会等形式，聚集相关的终端人员，推动人员相互间的联系与沟通。可以说，终端网络 的有效控制意味着控制了市场，终端网络的稳定意味着市场的稳定。 三、开发网络直销渠道 （一）产品网络直销的特点 在通过网络进行产品的直销是当前不少企业的选择，这种直销模式具有以下特点： （1）更快速、更方便的了解产品信息，大大节省了顾客和企业自身的成本。通过使用自己的 直销网站，企业能够随时发布新产品信息，与媒体广告、卖场等相比较，就会显得更加快速，更加 有效节约成本，而且由于网络信息量很大，能够使得信息的表现更形象生动。站在消费者这个角度 来说，借助网络能够较迅速的了解产品的信息，并能及时作出与市面上其它相关产品的信息比较， 大大降低了购买的时间成本。 （2）为顾客定制服务。通过企业的直销网站，消费者能够根据自己喜好对所选择的产品做一 些个性化的定制，例如可以选择个性化的冰箱抽屉形状，外观颜色等等，进一步照顾到了消费者的 特殊要求。 （3）为顾客提供更便捷的相关服务。例如通过网站平台，企业能够在购买前和购买后对顾客 的一些问题做出相应的解答，在产品使用过程中对于一些技术问题，做出有效处理等等，增进顾客 的满意度。 （4）实现资金的快速回流。在传统渠道，企业往往要借助中间商来销售商品，这就增加了货 款回笼的周期，一般都在三个月以上。但网络直销这种方式直接面对消费者，货一到就可以收回货 款，加快了货款回笼周期，保障了企业的现金流。 （二）构建企业网络直销的方法 （1）设计网络直销渠道时要做到以消费者为中心。企业在设计网站时要充分考虑顾客操作的 便易性，尤其是对于销售网页的设计，要结合浏览者的审美需求。科学合理地设计网页风格、颜 2019-2025 年中国生物发酵制品行业农村市场开发与拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 87 色、表格等方面，防止出现难懂的语言、复杂的图表等不良问题。 （2）确保订购系统简单明了。企业在设计产品订购系统时要尽量避免不必要的操作程序，否 则有可能由于操作复杂致使消费者放弃订购，甚至丧失对网站的兴趣；除此之外，还应该加强在产 品搜索和分类查找等方面的完善，使得消费者在最短时间内发现需要的产品；同时，对于所提供的 产品及服务，要鼓励消费者发表评价，并及时作出反馈，通过有效的互动来帮助消费者坚定订购的 决心。 （3）提供不同类型的的结算方式。农村市场在地域上的差异性，以及各地农民朋友消费习惯 的多样性，要求企业积极主动谋求与相关物流公司、金融机构以及通迅企业的合作，要确保满足消 费者对结算方式多样化的选择，并鼓励农民朋友对大件产品进行分期付款。此外，由于现实中网络 建设的不完善，一些不法分子往往会利用这些漏洞发动不法攻击，加之很多农民朋友不太熟悉网 络，因此企业要保证网上交易的安全性，这样才能够有效打消农民消费者的疑虑，从而放心订购产 品。 四、强化农村市场的渠道控制 为了有效保证农村市场营销渠道的流畅，企业必须要做到对农村渠道的有效控制，主要包括以 下几个方面： （一）加强对经销商的管理与控制 作为市场营销渠道中的关键环节，各个经销商与企业存在着共同利益，但也不可避免的存在着 冲突，时刻处于一种竞争与合作交叉的关系。选择和管理经销商是十分重要的任务，因此企业要结 合自身实际情况，制定出相应的评选标准。 从某种角度来看，选择合适的经销商，就是选择一种合适的营销渠道。因此，选择合作默契的 经销商，对其进行有效激励和控制，是各企业获取良好市场业绩的重要保证。目前农村市场消费潜 力非常大，相应的购买力却较为分散，因此在选定相应的经销商之后，各个企业需要最大限度地发 挥经销商的作用，激发起他们销售产品的积极性，并鼓励经销商积极建言献策，与企业共同拟定农 村市场开发规划，合作抱团，以形成一股绳的力量。 （二）有效确保送货渠道畅通 企业不能只生产出满足农村消费者需求的产品，还要能够及时迅速地将产品送到消费者手中。 高效物流体系是保证送货渠道畅通的关键，这就要求企业在植根于现有物流体系的基础上，充分利 2019-2025 年中国生物发酵制品行业农村市场开发与拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 88 用资源优势，实现运输组织、经销商、代理商以及消费者等整个过程中的各个环节的运输通路。 就像销售渠道的多元化路线一样，企业也要实现送货渠道的多种形式，实力较强的企业可以采 取一种自营物流为主，其它形式为辅的送货策略；多数实力较弱的企业，由于不能有效的实现自营 物流的规模化经营，再加上成本太高，就要采取一种经济有效的物流模式。对于大多数企业来说， 在开发农村市场的初级阶段，一个较有效的物流送货渠道是充分利用第三方物流资源来建设企业的 物流网络，同时有针对性的减少企业独立配送的比例，利用第三方物流的专业化优势，尽量做到不 同客户集成和送货地集成，有效减少企业的物流成本，从而有效提高企业的利润。 （三）有效解决渠道冲突 对于企业来说，营销渠道系统中各方之间往往会发生一些利益上的分歧，或者是恶性争夺资源 的现象，这种情况如果不加控制会对企业产生很大的威胁，还有可能会造成营销渠道资源的巨大浪 费，最终导致企业的营销业绩不能达到预期目标。究其根本原因，主要是企业的价格体系混乱，因 此，解决这种冲突的有效方式就是制定严格的价格管理体系，同时主动与经销商形成一种长期的合 作伙伴关系。 就管理价格体系来说，首先，要求企业在与市场经销商签订合同时，必须专门对稳定价格作出 明确的规定，一旦发生不履行价格和窜货的现象，就要严格依据相关合约，给予相应的惩罚或者取 消其经销商的资格。在现实操作中，常常会有一些渠道经销商由于在当地的产品销售中占据相当大 的份额，处于垄断地位，这时候就很可能发生企业对这类经销商控制不利的情况，使得原有的政策 难以有效执行。因此，企业应该在获得渠道控制权的基础上，及时掌握价格状况，一旦发现违反价 格规定的现象立即处理，以儆效尤，以确保相关策略精确执行。 另外，企业要积极争取与经销商形成一种良好的伙伴关系，将单纯的交易关系转变为战略联盟 关系，增进互相的信任度，使营销渠道成员之间形成一致的销售目标，共同开拓市场，以确保双方 能共同分享市场销售增长的利益。 总之，随着两会的胜利召开，各界代表们纷纷从各自角度对“乡村振兴”出谋划策，中央再次 把目光聚焦农村、农民，各大企业也纷纷加大在农村市场的布局和扎根投入。未来的农村市场一定 是一个增长有空间、發展有动力的崭新平台。 2019-2025 年中国生物发酵制品行业农村市场开发与拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 89 第七章 2019-2025 年中国生物发酵制品企业全方位推进“农村 市场开发与拓展战略”及实施路径探讨 第一节 构建农村市场开发与拓展战略推进体系：稳准推进公司农村市场 开发与拓展战略实施 构建农村市场开发与拓展战略推进体系，进一步高效推进战略实施，确保战略稳准落地。 一、结合实际、精心制定工作实施方案 面对每年出现的新形势，结合自身实际和业务特点，逐年印发农村市场开发与拓展战略工作实 施方案和具体工作要点，明确工作目标、具体措施和责任分工，各地区公司和国别公司对目标和举 措进行层层细化分解，落实责任，制定各项目具体实施细则，确保开源节流降本增效工作有计划、 高质量、有成效地开展。 二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 1)加强战略工作组织领导。各地区公司、项目公司总经理亲自抓工作落实，规划计划部、财务 部、企管部等部门明确分工，负责对工作的组织实施、检查指导和整体推进。 2)加强工作动态督导督办。通过周报、月报对工作开展情况进行督办督导，传递压力，确保各 项措施部署落地。 3)加强季度执行情况分析。各项目按季度上报措施落实情况和实施效果，汇总分析后及时做好 工作部署调整和典型经验的总结和推广。 三、营造全员全链条参与环境 1)大力加强宣传引导。充分利用企业报刊、网站、微信公众号等各种宣传媒介，及时宣传报道 工作进展和取得的成效。 2)组织开展员工合理化建议活动。充分发动广大员工积极参与，征集各类员工合理化建议，推 动形成全员参与的良好氛围。 2019-2025 年中国生物发酵制品行业农村市场开发与拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 90 3)积极交流推广典型经验。召开战略工作专题推进会，各项目交流分享工作经验，学习推广典 型做法。 4)加大考核激励力度。加大工效挂钩力度，对工作取得显著成效的项目，在年度业绩考核兑现 及特殊贡献奖等的评审中予以倾斜，激发各项目工作积极性。 第二节 产业结构层面 一、认识规律特征指导产业发展 发展生物发酵制品产业要对发展规律有清醒的认识。 不同行业具有不同的行业特征，比如军事工业、钢铁工业、汽车制造、农业等，它们之间具有 明显不同的行业特征，都有着其自身的运作模式、运行规律。有着不同的发生、发展、兴旺、衰亡 的过程。 二、夯实产业基础促进产业健康 基于对生物发酵制品产业发展规律的认识，针对我国生物发酵制品产业强市场、弱基础，重应 用、原始创新不足的现状，我国生物发酵制品发展一要增加原始创新的深度，进一步提高自主创新 的能力，筑牢生物发酵制品产业发展的战略根基；二要保证与世界先进企业相当的、持续的投资强 度；三要加强人才培养的力度，出台有利于引进、留住、使用人才的一系列政策和举措，也包括及 时出版更多、更先进的教材和参考书；四要继续扩大国际合作的广度，通过多种合作方式来逐步建 设和完善自己的产业链。 三、优化产业结构，加强技术创新 生物发酵制品企业要建立长远发展的前瞻性战略计划，加快企业结构调整，采取积极措施，抓 住机遇，扬长避短，增强应对经济多变的敏锐性，从而实现企业健康、持续发展。 科技是第一生产力，生物发酵制品企业必须加强科技创新、技术革新，成为高新技术投资、研 究应用、技术开发以及风险承担和利益享有的主体；积极促进企业信息化、标准化建设；加大新技 术的应用以及新材料的研究与应用。在组织结构与技术创新层面上形成独具特色的竞争优势。 2019-2025 年中国生物发酵制品行业农村市场开发与拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 91 四、完善企业供应价值链 目前生物发酵制品企业之间的竞争不断加剧，这已经不是单纯企业之间的竞争，已发展成为企 业供应链之间的竞争。供应链作为一个环环相扣的链条，其是生物发酵制品企业从商品采购、运 输、存储、配送及分销整个过程中所包含的计划、存储、分销及服务等一系列相互衔接的活动。只 有确保这相互衔接的活动环环相扣，而且对整个过程中的各个环节进行不断完善，这样才能更好地 提高生物发酵制品企业运行的效率，确保其能够在激烈的市场竞争中占据优势。 五、积极促进生物发酵制品企业的集约化建设 改变中国生物发酵制品制造企业过去散、乱、无序竞争的局面已经刻不容缓，生物发酵制品企 业最终走上产业化、集约化之路已经毋庸置疑。专业化生产是制造业的一个显著特征，各企业之间 应该加强分工与协作，优化生物发酵制品业组织结构，充分发挥地方政府主导作用，特别要在发展 战略、投资环境信息咨询等方面发挥更大作用。 六、走新型工业化道路，打造产业绿色竞争力 当今世界，企业产品要想走向国际，必须通过国际环保认证，只有做绿色企业、生产绿色产 品、进行绿色设计、绿色经营，才能提高企业产品的国际竞争力。中国生物发酵制品企业必须主动 通过评估自身活动直接和间接的环境冲击，认识未充分使用资源的机会成本，前瞻性地创造有利于 创新和提高生产力的解决方案，研发能将成本降至最低的环保新技术与新工艺，着眼于消除造成污 染的根源，将改善资源生产力放在首位，把改善环境当作经济的和提高竞争力的机会，铸造中国生 物发酵制品业产业绿色竞争力。 七、提升产业战略竞争力 目前，我国城镇化发展正处在快速发展期。对于中国生物发酵制品业来讲，面对城镇化带来的 挑战和机遇，也需要建立类似的产业战略模式，积极推进基于生物发酵制品项目的进度、成本以及 质量的科学管理与控制，从而提高生物发酵制品业产业的全要素生产效益。探索生物发酵制品业供 应链内部及供应链与业主之间长期的合作关系。这种新的合作关系将会产生新的采购和支付方式， 使越来越多的供应商介入生物发酵制品的整个生命周期，提升产业战略竞争力。 2019-2025 年中国生物发酵制品行业农村市场开发与拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 92 第三节 市场整体运营层面 一、必须把做强做优放在更加突出的地位 近几年，我国企业发展更多地表现为规模的快速扩张，与世界一流企业相比，在盈利能力、技 术创新能力、商业模式创新、引领产业发展等方面的差距还很大。发达国家大企业凭借其技术、品 牌和供应链优势，主导行业发展的格局没有改变，在产业价值链中的优势地位没有改变。 因此，我国必须改变长期以来在高速增长条件下形成的发展理念和经营方式，把做强做优摆在 更加突出的地位，不能再单纯追求规模的快速扩张，要努力实现从速度效益型向质量效益型转变， 从要素投入驱动到创新驱动转变；要更加突出经济效益，切实提高发展质量和水平，努力实现持续 健康发展。 二、大力实施精品名牌战略，推进市场竞争 中国生物发酵制品企业要想在市场经济和国际竞争的双重考验中得到生存和发展，必须坚持把 实施品牌国际化战略作为实现可持续发展的动力和手段，借鉴国内外著名品牌的成功经验，以企业 整体价值观为核心，以公司组织与管理体系再造为依托，以优质产品和优质服务为载体，积极实施 品牌的塑造、运营、延伸和扩张策略，塑造出具有个性的全新形象。在具体措施上，要按照国际质 量管理标准要求，认真抓好 ISO9002质量保证体系有效运行，全面提高质量控制能力和品牌锻造能 力。充分利用企业品牌效应和国际影响力，进一步拓展品牌内涵的覆盖面，带动公司的整体崛起。 同时抓好营销体系建设，建立起灵敏、高效的信息反馈系统和营销网络，以现代营销手段扩展企业 品牌的知名度。通过品牌扩张，逐步使品牌成熟起来，并跻身于国际知名品牌之林。 三、以客户为导向，满足客户需求 你所做的一切，就是让你的顾客满意。 客户导向是一种与客户的互动模式，以客户为导向，满足客户需求，努力的焦点放在发觉和满 足客户需要上，包括以下几个要素： 服务意识，在意识层面，具有强烈的服务客户，满足客户的愿望，将此作为自己的使命。理解 客户，重视对客户的消费能力、偏好，不断收集客户资料与客户感受，了解，研究，预测客户需 求，以此作为改进工作的行动指南。响应客户，在了解客户需求的基础上，就要致力于开发符合客 户需求的产品和服务，交易过程中以赢得客户的满意为使命，在客户反馈信息的基础上迅速改善产 2019-2025 年中国生物发酵制品行业农村市场开发与拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 93 品和服务。 四、创新经营模式 近年来，受国内外经济增长放缓、市场需求变化、实体经济及产业发展低迷、新兴业态新经济 模式蓬勃发展等多种因素影响，传统的发展模式普遍遇到瓶颈，再延续传统“满足市场供应需求、 依据需求组织生产、预判需求布局产能”发展方式，既无法实现健康发展，也无法抢占市场需求预 期的先机。因此，生物发酵制品的市场竞争策略不能仅仅满足阶段、局部的需求，而应该要从满足 现阶段发展或已有的发展需求，向引导、引领需求转变。 可以说，在新发展形势下，过去那种传统的发展模式，随着市场需求下降、传统产能过剩、传 统产业链基本布局完成等因素影响，已再无生存空间。 当前我国处于化解过剩产能、市场需求快速变化、深化供给侧结构性改革的新形势下。在新的 发展时期，生物发酵制品发展亟待在管理体制、市场机制、运营模式上深化改革、创新思维，创新 经营模式，实现“二次创业”。 五、价值创新开拓战略蓝海 深陷红海的企业一般采用的都是常规方法，即在已有的产业秩序中建立起自己的防御地位，竞 相去击败对手。但是蓝海的开创者根本不是以竞争对手为标杆，而是采用完全不同的一套战略逻辑 ——价值创新。 价值创新是蓝海战略的基石，因为跟传统思维不同，它不是把精力放在打败对手上，而是在全 力为买方和企业自身创造价值飞跃上。这是跟传统的红海市场企业思维完全不一致的根本。 价值创新分“价值”和“创新”两点。在实行时，既不能太过于考虑价值、也不能把所有重心 放在创新上。单纯的考虑价值，容易出现在所有精力放在现有结果上的“小步递增的价值创造” 上，这种做法能改善价值，但不足以使产品出类拔萃。但不考虑价值，只考虑创新，就是完全为了 创新而创新，仅仅是为技术驱动、或者是一味追求新奇怪诞。 因此价值创新，是指企业把创新与效用、价值、成本整合到一起。也就是说，开创蓝海者，要 同时追求“差异化”和“低成本”。 而在成本和价值的考量上，企业通过剔除和减少产业竞争所比拼的元素节省了成本，又通过增 加和创造产业未曾提供的元素，提升了买方价值。随着时间延续，高价值的产品也就成就了规模经 2019-2025 年中国生物发酵制品行业农村市场开发与拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 94 济。 需要注意的是，价值创新是一种战略，要求企业整套系统都在为买方和企业自身实现价值飞跃 运转。价值创新主张市场界限和产业结构并不是给定不变的，而是可以根据为企业个体的行动和信 仰所重新构建。开创蓝海战略，同时应该以机会最大化和风险最小化的原则为导向。 六、紧跟市场发展 众所周知，我国当前城市发展无论是本国还是国际市场都取得了瞩目成就，而且加之大量人口 涌入城市，这无疑推动了消费。生物发酵制品发展也应该紧跟这一趋势，努力与城市发展相接洽， 以达到充分挖掘城市市场的目的，进而回笼资金发展生物发酵制品领域。 七、实施“走出去”战略 经济全球化是当前社会的主要经济形式，而我国在国际市场当中也属于输出大国。故生物发酵 制品领域也应该深刻认识了解到这一点，需要及时按照国际市场的发展趋势来改善提高，如此，在 改进推动了自身发展的同时也使得我国生物发酵制品发展更能够融入国际生物发酵制品交易市场。 而实施“走出去”战略，是积极主动参与经济全球化、顺应世界经济发展趋势的需要，也是深 化国际经济合作、培育我国跨国公司的需要。 在实施“走出去”战略，生物发酵制品业国际竞争力方面，应注意 5个问题：一是要通过持续 自主创新形成竞争优势；二是企业战略必须包含全球化的思考，并在据有优势时未雨绸缪，以创造 更持久的优势；三是要善于把劣势转化为优势，必须拥有高端的人才、技术，敏锐捕捉国内外市场 需求及环境信息，提高商务运作能力和跨国经营能力；四是要善于创造压力，敢于寻求最强的竞争 对手作为激励对象，主动拥抱国内外竞争对手；五是建立企业风险预警系统和评估诊断体系，有选 择性地寻求海外优势，有效规避市场风险，永葆母体竞争优势。 八、坚持“五化”发展举措 一是着力提升生物发酵制品的智慧化。生物发酵制品应注重加强互联网建设，扩展服务能力， 降低运营成本。在产品创新上，要注重标准化、特色化，为客户提供更多的方便快捷的增值服务。 生物发酵制品要抓住网络发展的大机遇，不断研发面向互联网用户的产品，成为差异化的全面数字 化企业。在客户经营上，为客户提供全流程网络服务。要根据客户价值的高、中、低制定差异化的 交叉经营策略。广泛吸收具有网络经营经验的人才，提升网络客户营销和服务团队的战斗力。 2019-2025 年中国生物发酵制品行业农村市场开发与拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 95 二是着力推进利润来源的多元化 生物发酵制品要通过转型和创新，深度培育批发业务的行业专业化能力，加快开拓细分市场， 建立公司生态服务系统，打造差异化服务模式和竞争能力。要根据客户需求的不同，提供个性化、 高附加值的创新产品，实现与客户互利共赢。要保持稳健的流动性、稳定的客户、持续增长的利 润、不断向好的社会品牌形象。要完善细分市场营销服务模式，加快发展各细分市场业务，打造精 品。在有效控制风险和经营成本的基础上，要借助科技和信息技术整合资源，建立起统一的、涵盖 境内外业务的业务营销平台。 三是着力推进生物发酵制品投入产出的高效化。资本的稀缺性和市场经营门槛的大幅提升，客 观要求生物发酵制品通过科学、精细化的管理，走一条节约、产出高效的发展道路。 四是着力推进生物发酵制品经营发展的信息化。生物发酵制品要适应互联网、移动智能终端、 大数据、云计算、人工智能为代表的新一代信息技术和金融技术的广泛应用，实施生物发酵制品数 字化战略，改变传统的经营模式，打造新的核心竞争力。生物发酵制品要高度重视 IT规划，实现 业务处理的电子化、自动化和管理系统的信息化，建立核心业务系统和客户关系管理系统。 五是着力推进生物发酵制品效益的社会化。国内生物发酵制品在追求利润稳定增长的同时，要 更加重视环境保护、社会公益事业的投入，积极采纳赤道原则，打造绿色生物发酵制品，积极履行 社会责任，同时积极参与社会公益活动，捐资助学，抗震救灾，将促进经济社会环境的协调可持续 发展作为战略的重要组成部分。 第四节 技术创新层面 一、实施技术创新战略 世界一流企业的成长经历证明，一个没有核心技术的企业，是难以实现可持续发展的。只有占 领产业技术的制高点，在关键技术领域实现重点跨越，才能引领行业技术进步，在竞争中取得先发 优势。 另外，当今世界技术创新已成为一种潮流，强化以技术创新为核心的市场竞争力，提高竞争层 次，形成独具特色的竞争优势，提高生物发酵制品的附加值，与高新技术接轨，己成为生物发酵制 品业可持续发展的必然选择。 2019-2025 年中国生物发酵制品行业农村市场开发与拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 96 二、大力增强科技创新能力 我国大企业增强科技创新能力，加快技术创新的步伐，必须营造有利于创新的浓厚氛围，切实 加大对科技研发的投入，尤其要重视根据主业发展方向确立科技创新发展路线，制定科技发展规 划；集中力量突破关键核心技术，形成一批有分量的知识产权；大力提升获取社会创新资源的能 力，建设以企业为主体，市场为导向，产学研、上下游、国内外有效结合的开放式创新体系和创新 机制，将企业发展建立在坚实的技术进步基础之上。 需要强调的是，每一次大规模经济危机往往也是产业与技术孕育变革的关键时期；每一次危机 之后的经济复苏，都离不开新技术革命的推动。当前，一些关键技术领域正处在变革前夜。由于半 导体、新材料等成熟技术加速升级，页岩气开采技术取得重大突破，分布式通讯和信息技术与可再 生能源进一步融合，智能制造、合成生物制造等全新的制造技术正在兴起，物联网、云计算等新兴 领域正在产生具有全球特征的大产业和新业态，人类将迎来以数字化制造及新材料应用为标志的新 的工业革命。我国大企业应该高度关注新一轮技术革命特别是数字化技术的发展趋势，及早谋划， 提前布局，才有希望在激烈的国际竞争中占据有利地位。 三、明确技术创新工作目标 企业技术创新目标是企业为了实现其经济效益和社会效益，依据市场需求，在技术研发上所策 定的并要达到的阶段性目的，是企业技术创新主体的主观意志与创新对象的统一体。通过技术创新 实现企业的利益目标是创新活动开展的目的，也是企业技术创新的根本动力。企业技术创新目标反 映着一个企业通过技术创新实践活动所要达到的经济预期。企业技术创新目标在本质上是企业为了 从市场上获得所期望的经济利益。它是一个涉及技术、市场、资源的复杂系统。在技术创新中虽然 每一个企业都有自己的技术创新目标，但是创新效果却明显不同。因此，策划和选择技术创新目 标，对企业技术创新具有重要意义。 四、构建高效的技术创新管理体系 探索适合自身的高效顺畅的科技创新运行机制和管理模式 学习先进企业的科技管理工作经验，探索适合企业的高效顺畅的科技创新运行机制和管理模 式，着力提升科技管理水平和服务效率，推动研发、应用、创效的有机结合，建立和完善与科技创 新相适宜的激励机制和分配机制，使科技创新富有活力。 着力推进“产品研发技术创新体系”和“持续改进技术创新体系”建设，构建“产学研用”产 业链式技术创新平台，促进创新资源的高效配置与集成，为企业升级转型提供技术支撑。 2019-2025 年中国生物发酵制品行业农村市场开发与拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 97 逐步建立完善的科研投入保障制度，对科研费用实施统一管理，分级使用，以确保技术创新可 持续发展。设立技术开发专项经费，用于重大科技项目的研发；依据国家技术创新相关政策进行相 关科研投入税收减免；实施技术成果转让或输出，获取技术创新费用；此外根据相关政策，申请政 府科研经费投入和扶持。 积极开展产学研合作，以项目为载体，与研究所、大学等进行多层次、多渠道、多形式的合作 与交流，加速了科技成果向现实生产力的转化，使企业的创新能力得到了加强。 第五节 产品开发与竞争层面 一、积极进行产品开发 产品的开发不仅仅是指研发出新型产品，还包含了旧产品的改良、改进，进行产品开发时必须 选择用户需求较高的产品，保证研发的新产品或者旧产品的改良能够给企业带来一定的收益，为企 业产生一定的利润，让企业能够赢利的同时提高自己的市场竞争优势。目前为了缩短产品的研发周 期，用户往往对技术相对成熟并且已经成功使用的产品认可程度较高，生物发酵制品企业在研发新 产品时可以尽量在现有成熟产品的基础上进行改良，将产品改善为用户认可的、需求量高的产品， 适当进行新产品的研发。 在进行新产品研发的过程中，根据用户的需求，某种产品能够通过研发、改善，衍生出一系列 相关的产品，通过实现产品标准化生产能够提高产品的标准化程度，这种方法能够缩短生物发酵制 品产品的研发周期，进行产品开发的同时也需要考虑到市场的需求，尤其是新研发的产品必须能够 满足用户的需求，提高生物发酵制品企业的竞争力。 二、产品式样竞争策略 市场竞争的第一个层次是产品式样竞争。所谓产品式样竞争，是指产品的实现手段和形式完全 相同，只是提供产品的厂家不同，产品式样竞争是用来考察竞争的最窄的视角，一般是在同一个市 场细分中进行竞争，由于只考虑那些看起来相似的产品和服务，因而各企业的产品特色价值相近， 可以视为品牌或企业之间的直接竞争。 在产品式样竞争中，客户所能够获得产品的价值要素，被细化到与产品本身相关的非常确定和 2019-2025 年中国生物发酵制品行业农村市场开发与拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 98 有针对性的参量上，比如住宅的产品竞争主要被细化为户型的品质、环境、地段、升值前景及配套 等要素，等等凡此种种不一而足；而竞争的焦点主要集中在具体的功能指标上，如果产品的功能指 标处于劣势，那么，吸引客户的唯一办法就是降低价格，市场形势好的时候倒不愁卖，而且价格还 不低，但是市场环境一旦恶化，产品没有亮点也就只能通过种种手段促销最终通过降价来吸引客 户，这也就不难解释近来在市场一片观望的情况下，明的暗的折扣变相降价的营销手段层出不穷 了。 由于这一层次竞争上的产品和服务的相似性，使得竞争的手段注重销售技巧，如促销、广告手 段等的对抗，主要包括广告、价格、销售渠道和包装等方面的竞争对抗，这一层次的竞争以增加销 量和市场占有率为目标，竞争行为互动最为频繁，竞争措施易被观察和被模仿。 产品式样层次的竞争，从短期效应看，它也许是合适的，由于只考虑到短期效应，提供了一组 关系最密切的竞争，因为这时确定的竞争者恰好是那些对日常业务威胁最大的对手。但从竞争的长 远观点来看，这是一种狭隘的竞争观念，无法正确反映行业中的动态竞争机制，显然是过于狭隘 了。 三、产品大类竞争策略 就客户的观点和竞争对手的角度来看，企业所提供产品和服务的市场界定已不再是以企业对市 场的观点来确定，昔日的竞争威胁已成为直接的竞争对手，对于希望在更大空间发挥作用的企业而 言，必须更加关注产品大类竞争：这是竞争的第二个层次，它基于有相似特色的产品或服务，是一 组比较狭义的产品式样竞争者的总和。 在这类竞争中，产品或服务的形式虽有所差异，但主要功能基本相同，客户判定的价值要素也 大体一致。这时竞争的重点仍然在相应的产品功能上，客户对其价值判断仍然与产品式样竞争中无 多大区别，还是以产品性能以及价格（或投入）为主，而且其投入成本成为价值判断的重要要素之 一。如果价格是区隔市场的主要原因时，随着成本的降低，优势产品将会很大程度上形成对弱势产 品的替代，直至弱势产品走向衰退。 由于产品大类竞争基于有相似特色的产品或服务，因而可以被视为行业内竞争。产品大类竞争 虽然比产品式样竞争的范围更宽一些，但实质上仍是一种短期的市场竞争观点。产品式样竞争的业 务实际上是产品大类竞争业务的一个细分市场。只是产品大类竞争所描绘的市场比产品式样竞争所 描绘的市场层次更高，外延更大，内涵更少。虽然定义更宽一些，但还是基于一种短期市场观点， 竞争注重的是战术而非战略，值得注意的是，由于产品大类竞争的企业提供的产品不属于或不完全 属于同一细分市场，因此竞争者之间有一定稳定程度的合作默契关系。 2019-2025 年中国生物发酵制品行业农村市场开发与拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 99 四、产品使用价值竞争策略 随着客户的日趋成熟，产品和服务的使用者愈来愈关注产品和服务沿时空观的使用价值，即使 用环境的适应性费用和产品生命周期的使用价值，这就产生了使用价值竞争。它采用的是一种较为 长期的市场观点，即为满足客户同一需求的所有产品和服务，其竞争的重点放在可替代的品牌大类 上。这是由企业之外的客户而不是企业来决定的。即由客户来决定哪些产品和服务在解决自己的需 求时能够作为备选，尽管在很多时候能够满足同一个需求和提供满足相同需求的产品和服务其数量 会很有限，但在大多数情况下，如果只盯住具体形态的品牌就会忽略牌发展变化中的竞争者。 从广义上讲，一家企业并不仅仅是与同一产业中的其它企业竞争，而且还面临着生产替代性产 品或服务的其它行业企业的竞争。替代性产品不仅仅是指产品的替换。如果产品或服务具有不同形 式，但是提供同样的功能或者核心效用，那么当然属于“替代品”。但另一方面，替代性产品还包 括了那些具有不同功能和形式，但达到同样目的的产品或服务。价格的变动、型号的改动，甚至是 新的广告，都可能引起同一行业内竞争对手的强烈反应，但是同样的事情如果发生在替代性行业之 间，就很少会引起注意。关注于此类竞争，可以避免发生忽视危机和错过机会的问题。从广义上来 说这些就构成了相互竞争的替代品，在这个竞争层次上，客户判断业务的价值要素就更为抽象或模 糊，很难细化到功能上，传统单一功能指标来衡量这类型的客户需求价值要素就不合适了。 因此，对应这个层次的营销策略，应该是在根据客户的使用习惯进行针对性地产品或服务设 计，这样不断强化产品品牌与客户使用价值的联系。同时应想方设法培养客户的使用兴趣，培养他 们的使用习惯，使提供给客户的产品的核心价值体现在内容丰富多彩、各种各样的创新的个性化增 值服务上，满足了年轻人新奇、追求多姿多彩生活的需要，从而对客户的使用习惯加以引导。 第六节 营销推广层面 一、坚持营销的正确定位策略 (一)多层次的客户定位 各生物发酵制品企业应当主要面向中低端客户，兼顾对高端客户的营销策略，尤其要注重在中 低端客户服务中提升服务质量，建立客户信誉，树立企业良好口碑和形象，培育潜在大客户市场。 所以说，生物发酵制品企业应当坚持多层次营销的市场定位，以满足大众群体消费为主，实施多层 次的服务策略。 2019-2025 年中国生物发酵制品行业农村市场开发与拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 100 (二)品牌及服务的特质化定位 生物发酵制品企业无论其产品还是服务，如果趋同于大众生物发酵制品企业，那么就等于自身 没有自己的特色和优势，就不会实现差异化竞争优势，因此生物发酵制品企业应当不断根据生物发 酵制品市场的需求变化，进行市场细分，以实现产品及其服务的特质、特色定位为基础，找准自身 竞争优势，大力展开营销攻势，培育消费者市场。 (三)营销理念动态发展的定位 面对瞬息万变的市场，面对大众对生物发酵制品产品需求的不断变化，生物发酵制品企业应当 以敏锐的知觉，开放的视野，动态的思维，以前瞻性的眼光，根据消费者对市场的需求变化，及时 更新营销理念，调整营销模式，开拓营销渠道，创新营销方法。尤其要适应现代生物发酵制品消费 者的知识水平，信息获取方式的发展，不断进行营销战略思维的调整，以新的营销理念取得生物发 酵制品客户的信任、支持、赞誉。 (四)客户沟通中的营销文化定位 营销的成败在于是否与客户取得良好的沟通，在于是否得到客户的认同。随着大众物质文化生 活水平的提高，作为消费者的生物发酵制品客户来说，他们的生物发酵制品消费已经由本能的生物 发酵制品需求转变为带有浓厚文化和精神消费需求，生物发酵制品企业的在营销中体现出的自身的 文化特质决定了客户的吸引力，生物发酵制品企业自身的文化内涵成为与客户共同的重要通道。生 物发酵制品企业服务及其产品中所渗透出的文化特质和特色，是企业长期文化建设的结果，它使其 彰显出产品及其服务独特魅力，对客户有较强的影响力和吸引力，使得生物发酵制品企业易于与客 户取得沟通和认同，是生物发酵制品企业营销层次的较高境界。因此，作为生物发酵制品企业来 说，确定营销中文化定位尤为关键。 (五)营销中的客户服务定位 营销的成败不仅在于产品的质量和营销的技巧。更在于扎扎实实的对客户的服务。因此，生物 发酵制品企业应当树立客户至上的意识，并体现在对客户的服务中，应当确立尊重客户、方便客 户、满足客户的服务定位，与客户建立一种情感式的合作关系，抛弃那种利益为先，效益至上的经 营理念。所以说，要提高服务人员素质，不但要使他们掌握丰富的业务知识和娴熟的服务技能，更 要培养他们服务中的精品意识，提高他们关心客户、沟通客户，培育客户市场的水平，以先进的营 销价值观和现代营销理念，实现服务素养的提升。 2019-2025 年中国生物发酵制品行业农村市场开发与拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 101 二、注重实施营销中的品牌策略 (一)认真凝练企业品牌内涵 企业的发展在于创新，在于企业及其产品在市场中的特质和品牌特色，因此，作为生物发酵制 品企业，应当根据固有的优势和当前生物发酵制品市场的需求，积极挖掘自身生物发酵制品产品及 其服务优势，尤其要从传承产品优势、特质，积累良好服务理念入手，总结企业产品的质量优势、 服务优势、文化优势、技术优势，凝练出强势的、差异化、特质化的企业及其产品品牌内涵，只有 以此为基础，才能打造企业成功品牌。 (二)不断提升企业品牌水准 生物发酵制品企业品牌的层次定位、内涵提升和外在表现水准的提高不是一挥而就的，它是企 业长期战略选择、战略实施和经营实践的结果，因此要积极从细节入手，从全局出发，实施可持续 品牌提升策略，依靠不断积累，不断学习和借鉴，提升企业品牌建设水准。尤其要打造世界生物发 酵制品品牌，就要从国际视角出发，遵循国际标准，汲取国外经验，奉行国际生物发酵制品企业通 行做法，不断提升企业在国际竞争中的品牌优势和地位。 (三)注重发挥企业品牌优势 实施品牌战略的目的就是要增强企业的营销竞争力，从而最终使企业取得发展的优势。因此， 生物发酵制品企业应当注重将成功的品牌与日常的企业发展战略实施的结合，要坚持依靠品牌占领 市场，依靠品牌发展客户市场，依靠品牌实现竞争中的取胜。这就要求生物发酵制品企业，应强化 日常品牌管理，增强品牌影响力应用的战略实施，生物发酵制品企业应当在营销实践中，努力推动 个性鲜明、品质高雅、联想丰富、评价良好、信赖有加的强势品牌与经营管理的密切联结，将品牌 执行应用、渗透到企业经营的各个环节，内化于生物发酵制品企业经营管理的各个层次，真正发挥 企业品牌的优势和作用。 三、选择实施多元化营销手段的策略 (一)实施以利润最大化为目标的生物发酵制品营销 目前我国国内的各种性质企业和跨地区跨部门的企业集团、行业集团发展迅猛，已经初步形成 了以市场为导向的优胜劣汰的机制，给生物发酵制品企业调整客户服务层次，重构客户服务结构， 寻求新的效益增长点提供可能。因此，当前时期，应当以企业利润最大化为原则，抓住这个有利时 机，突破固有行业分工限制，走出自身规模和性质的狭隘误区，积极寻求服务与发展的营销策略， 2019-2025 年中国生物发酵制品行业农村市场开发与拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 102 扩大生物发酵制品企业市场份额。 (二)注重知识营销手段的应用 生物发酵制品企业应当根据市场发展变化形势，不但注重高新技术引入生物发酵制品产品的创 新，更应当在此过程中注重对客户进行有关生物发酵制品知识的宣传、普及，使广大客户了解新的 生物发酵制品产品有关知识，掌握必要的技巧，依靠知识营销扩展新的生物发酵制品产品的销售。 (三)推进网络营销手段的实施 网络技术应用于生物发酵制品企业产品的销售与服务，是现代互联网技术、通信技术的发展的 结果，它有利于提高生物发酵制品产品销售效率、提升服务的质量，节省服务的时间成本和经济成 本。因此，作为生物发酵制品企业来说，应当加强有关的产品的技术研发，增加技术投入，不断开 发出能够为客户提供便利服务的新型产品，尤其要借助网络提供便利的销售服务平台，建立网络销 售中与客户的互动沟通与服务，推进销售方式的现代变革。 (四)积极发展关系营销 关系营销简单地说就是互动营销，是生物发酵制品企业与有关消费者发生互动关系的一种营销 方式。它可以是线上的互动，即网络中的互动，也可以是线下的互动，即企业与客户面对面的互 动。营销互动有利于生物发酵制品企业及时了解客户需求，改进服务，提升服务质量，取得客户最 大满意度，是培育客户市场的极佳方式。 四、基于消费观念和文化导向的营销 基于消费观念和文化导向的竞争——这是一种更广泛意义上的竞争，是对客户竞争的最广义的 理解，它强调地是：如何引导目标客户形成一种消费观念和文化趋向，使他们形成对某种产品和服 务的需求。它采用的是一种变化的市场观点，立足于引导客户消费习惯和文化，形成对所提供产品 和服务的需求；此类竞争是由客户的消费习惯与消费文化而不是企业和客户个体所能决定的。不 过，通常来说，客户的消费习惯与消费文化是企业竞争方式的间接结果，企业的竞争方式会在无意 中培育客户的预期，这种影响具有不断加强的效果。随着时间的推移，功能导向型行业会变得越来 越注重功能；情感导向型行业会变得越来越注重情感。这对企业而言，就可以通过长期的引导来培 养客户的购买行为；由于品牌在一定程度上代表着特定的生活方式、价值观念与消费观念，当塑造 出来的品牌符合目标消费群心理对这个品牌的一些预期、一些感情上的要求，甚至能够符合消费对 象本身的个人生活形态的时候，品牌就能够建立起与目标消费群的长期友谊。因而企业可以通过有 针对性地品牌塑造过程中来引导客户的消费观念与消费文化。万科在这方面无疑走在全国开发商的 2019-2025 年中国生物发酵制品行业农村市场开发与拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 103 前列，营销战略理念对一个企业能否成为百年老店至关重要。 第七节 客户服务层面 一、服务将成为核心 在知识经济社会，服务是核心。过去、价格竞争是企业有力的竞争武器，而今天以至于未来， 服务则是关键。价格过度竞争是一种恶性循环，随着生物发酵制品市场的规范也将被改变。良好的 服务才是为顾客创造真正价值的手段。在工业制造社会，消费者购买的是产品，服务是附属品；在 未来，物质相对丰富，消费者追求更舒适更自由的生活，服务将成为核心，产品只不过是一种载 体，人们希望通过服务来实现对人性的重视，满足内心深处的渴求。通过不断增强的服务来满足消 费者日益更新的需求，是企业发展的方向和手段。在未来的社会中，70%以上的产业将是服务业， 人类社会步入了服务经济时代。 二、以顾客满意为核心 随着商品日趋同质化，企业产品本身让渡价值的空间是有限的。消费者需要的不仅仅是商品， 而是某种消费意愿的满足。商业企业只有以顾客满意为核心，才能提高竞争能力。市场经济的实质 是服务经济，谁能提供优质服务，谁就拥有稳定的消费者。所以，以顾客满意为核心，提供规范化 的服务，也就成了商业企业争顾客、求生存和发展的关键。 生物发酵制品企业形成“以客户为中心”的服务理念，为客户提供人性化、便捷化、优质高效 的服务，建立和谐的关系，一切经营活动都必须服从服务于客户，提高服务效能，这是企业重要的 经营策略之一。 三、提高企业服务水平 从本质上来说，期货公司是属于服务型的行业，企业品牌的优势与企业人员的服务水平有着密 切关系，改善企业的服务质量能够有效提升公司品牌的信誉度。在提高企业的服务水平方面，除了 提高公司职员素质，同时应该注意以下几点：①应该成立单独的客户服务部门，从而建立独立的客 户呼叫中心，同时客户服务部门应该收集并分析客户的需求，从而搭建公司于客户之间友好交流的 桥梁。②加强企业营业部门的盈利能力。可以通过培训的方式，加强营业部门的分析能力，并且通 过总结成功经验，从而加强营业部门与客户的交流能力。③对客户进行筛选。企业通过筛选客户的 2019-2025 年中国生物发酵制品行业农村市场开发与拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 104 方式对客户进行分类，将重点客户交由研发部门重点培养，通过一对一的针对性服务的方式对客户 进行引导。 四、与用户建立战略合作关系 与下游战略用户签署长期的技术合作协议，建立战略合作，发展高层次战略用户合作伙伴，全 面提升技术服务体系，实现材料设计与使用技术共享，拓展产品市场，提升创效能力。 五、“服务竞争”最有效的竞争策略 “服务竞争”最有效的竞争策略，竞争优势不能只靠提供产品，还需附加服务价值，企业才 能够生存和发展、获得满意的社会效益和经济效益。 第八节 企业管理层面 随着国内外生物发酵制品市场的逐步成熟、产业相对饱和，企业能够获得的机遇逐渐减少，企 业之间的竞争将变得持久而多样化。从前，一个企业靠一个点子或创意、凭某一个方面的资源优势 来建立优势就有可能赢得市场，但未来已不太可能了。生物发酵制品企业经营已从粗放型数量方式 向集约型质量经营转换，微利时代的到来使企业要靠管理增加资源的利用效率，深挖内部潜力，才 能赢得竟争。实际上企业的管理就是有效地配置资源，就是提高资源的综合利用率。规范化的市场 竞争的时代，一切靠真正的实力，而真正的实力靠良好的管理来建立。时下，企业界流行一个口 号：二次创业。二次创业的核心实质上就是管理提升，就是管理革命。 一、建立完善的企业管理体系 ①建立经营合法的企业文化。在法律法规方面对企业员工进行考核，将合法的经验理念全面落 实到每一个员工的思想理念中去，将诚信铸就品牌的价值观贯彻到职工的日产工作中去，建立符合 规定的企业文化。 ②完善落实公司规章制度。企业相关人员及时出台公司的规章制度手册，通过合理的手册制度 管理公司企业人员，通过符合规定的管理办法和专业化管理细则约束员工，加强员工的企业凝聚 力。 ③落实管理监督机制。企业相关部门可以建立监督小组，在企业运营工作中各个员工的职责进 2019-2025 年中国生物发酵制品行业农村市场开发与拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 105 行监督，通过监督的方式，对员工的工作态度进行严格审查，同时，严格工作流程及审批程序，避 免工作人员发生业务上环节上的隐患. 二、深化现代企业制度改革，打造全新形象 ①按照现代企业制度的要求，以产权为纽带，通过规范上市、中外合资、相互参股等形式，改 制为多元持股的有限责任公司或股份有限公司；按照市场取向和规模经济的原则，通过兼并、联 合、参股等方式，进而组建大型企业集团，实现产业结构优化重组，提高规模经济效益。同时，按 照现代企业制度的要求，深化和完善企业法人治理结构，切实转换经营机制； ②按照产业关联度，着力培育和发展跨地区、跨行业、跨私有制和跨国经营的企业集团； ③要积极开拓海内外市场生存空间，抓住全球资源结构优化调整的历史机遇，按照投资主体多 元化的要求，积极在国内外寻求开发新的战略后备资源，加强优势项目的建设，努力在企业规模和 经济当量上提升自己，争创发展新优势； ④大力推进金融资本和产业资本的结合，抓好金融资本运作，推动产业发展和升级。同时要高 度重视并加强发展战略研究，开展企业人才战略、营销战略、科技战略方案的研究和制定，建立起 现代企业发展战略体系，在战略上实现克敌制胜。 三、积极探索信息化网络化时代的管理模式 当今时代，以信息技术和网络技术为核心的科技革命，正在颠覆性地改变工业革命所形成的经 济形态和增长模式，对企业发展带来许多前所未有的挑战。深入思考信息化、网络化对企业管理带 来的冲击和影响，形成互联网时代新的发展思路和管理模式，已经成为企业生存和发展无法回避的 问题。海尔集团积极应对互联网时代的管理挑战，通过组建自主经营体，在一体化的信息平台上实 施人单合一的业绩考核机制，使得员工能够实现自我组织、自我激励、自我驱动，从而原创性地建 立起一套由市场需求拉动、敏捷高效、全员自主经营的商业模式，企业业绩实现快速提升。他们这 种紧跟时代、持续创新、锐意进取的精神，值得我国广大企业认真学习。 我国企业要高度关注互联网时代企业运营环境的变化，在市场“倒逼”的形势下，将原来以厂 商为中心、大规模生产、大规模促销和低成本竞争的模式，转变为以消费者为中心、个性化营销、 柔性化生产和精准化服务的模式；要高度重视企业组织结构的变革，建立以流程、标准和制度为基 础的管理体系，使企业的运营活动纳入信息化轨道；要高度重视员工管理方式的变革，从对人的行 为的刚性管理转变为对员工创新能力的全方位激励，为他们提供发展机会和施展才能的平台；要高 度关注企业管理范畴的变化，由规模经济向范围经济转变，建立起全球协作、共创、共赢的快速反 2019-2025 年中国生物发酵制品行业农村市场开发与拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 106 应的社会化价值创造网络。 四、大力提高企业集团管控的能力 近年来，积极推进产业整合和兼并重组，已经成为我国企业发展的一条重要途径。但一些企业 在迅速做大规模的同时，忽视了对资源的有效整合，暴露出“集而不团”、管控能力弱等一系列问 题。加快建立适应市场化、集团化、专业化要求的管控模式，大力提高集团管控的能力，是我国大 企业亟待解决的紧迫问题。 我国企业要围绕实现集团公司价值最大化，选择符合自身特点的管控模式；要不断完善公司的 治理架构，强化董事会建设，提高企业的科学决策水平；要明确集团总部关键管控职能，全面提升 集团总部管控能力；要统一制定战略，统筹各板块和产业链的协调发展，集中配置企业掌控的资 源，形成产业协同效应；要充分发挥制度建设的基础性、长期性、稳定性优势，按照横向到边、纵 向到底的总体思路，制定完善公司的制度体系，坚持用制度管人、管事、管权；要强化集团在人 力、财务、物资等业务领域的集中管控；要特别重视强化风险管控，建立健全全面风险管理体系， 努力规避经营风险。 五、提高人员素质，提高管理水平 拥有高素质人才对企业来说具有重要意义，因为人是整合知识和技能的主体，在各种资源的组 合配置中起着主导能动作用。生物发酵制品企业应尽快将人才战略纳入企业的中长期规划中，牢牢 把握人才这一关键环节，主动研究人才成长、适用的规律，探索市场配置人才的路子；建立起吸 引、聚集、培养人才的机制，注重现有人员的培养使用，及时补充、引进短缺急需人才，重点培养 管理、技术骨干队伍，实现企业由劳动密集型向管理密集型、技术密集型转变。对一线操作人员 （特别是劳务工人）进行业务、技能、安全培训，提高其综合技能。 每一个生物发酵制品企业都应以全新的文化理念和市场观念为导向，建立一套科学、独立的管 理机制，在狠抓基础管理上下功夫，在各项 管理制度 档案管理制度下载食品安全管理制度下载三类维修管理制度下载财务管理制度免费下载安全设施管理制度下载 的完善与落实上下功夫，把“全面质量管理” 的理念落实到每一个人、每一件事、每一个岗位上去。以人才为核心，以管理为工具，以全新的文 化理念和市场观念为导向，不断提高企业管理水平，增强企业竞争力。 六、加强资金管理，提高企业融资能力 推行企业全面预算管理机制，建立与市场经济相匹配的内部资金管理模式。制度上，建立资金 周转监控制度，加强各环节的控制；技术上，建立完善资金结算制度，灵活运用结算工具，提高资 2019-2025 年中国生物发酵制品行业农村市场开发与拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 107 金使用效果；管理上，实行全员参与成本控制，强化成本节约意识。在加强资金管理的基础上，努 力提高企业融资与抗风险能力，积极寻求融资支持，大力挖掘企业内外部资源潜力，积极开展银 企、企业间合作，解决资金流通问题，从而提高企业运作项目的能力，增加市场份额。 七、开放式创新与组织学习 网络时代，环境动态变化。企业应该开放自己的思维和组织模式，从外部环境、竞争对手、供 应链网络等方面进行学习，不断提升核心能力。生物发酵制品企业采纳的“开放式创新”对策主要 有：在相关领域中采用开放式的标准进行创新从而带给用户新价值；分拆企业价值链并把创新成果 外卖；知识产权管理盈利以及从客户中学习等。 基于知识管理观点来看，公司培育可持续发展的核心能力实质上是在市场需求不断变化和知识 流动的环境下，首先调整战略思维并对现有特异性知识进行“破坏性创新”的过程。通过组织学 习，使公司战略柔性化、协同化，促进知识创新从封闭式向开放式发展，从而获得市场的持续竞争 优势。 生物发酵制品企业应该抓住机遇，开拓创新，求发展；发挥优势，突出特色，创品牌；实施自 主创新和可持续发展战略，不断提高中国生物发酵制品企业的核心竞争能力。 八、强化安全法制化建设 推进企业的国际化、区域化发展，安全生产工作将面临着重大挑战。树立现代化企业形象，必 须有一个安全稳定的生产环境和安全可靠的投资环境。只有安全生产形象好的企业，才能吸引更多 的合作伙伴及投资者。这意味着原有的安全管理规则，必须以执行国际惯例、国际规则为准。因 此，在安全生产管理上，就必须强化“以人为本、安全第一”思想，增强“依法治企”的法制观 念，加大依法治企力度，真正将安全生产纳入法制化轨道上来。同时，坚持“标本兼治，综合治 理”的原则，加大安全宣传教育的力度，加大安全科技支持力度，努力提高全员安全素质和自保互 保能力，抓好安全生产的监督和管理，搞好安全生产标准化达标，推进安全风险分级管控和事故隐 患排查治理″双重预防″机制建设，夯实企业安全生产基础。只有如此，才能尽快缩小与发达国 家、领先企业在安全生产管理上的差距，优化现代企业形象，提升市场竞争力。 九、大力提升国际化经营管理水平 加强跨国经营管理，提升国际化经营能力和水平是做强做优大企业、培育世界一流企业的必然 要求。与世界一流跨国公司相比，我国企业的国际化经营仍然处于初级阶段，中国企业联合会发布 的数据显示，中国 100大跨国公司 2011年的平均跨国指数为 12.93%，不仅远远低于同期世界 100 2019-2025 年中国生物发酵制品行业农村市场开发与拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 108 大跨国公司 62.25%的平均水平，而且远远低于同期发展中国家 100大跨国公司 38.95%的平均水 平。 我国企业大力提升国际化经营水平，在跨国经营中要坚持市场化原则，充分尊重市场规律；要 加强战略引领，明确不同阶段国际化经营的主要目标和任务，全面规划、分步实施；要建立适应国 际化经营的组织架构、协调配合机制和后台支撑体系；要依照国际通行规则创新商业运作模式，增 强产品的跨国研发能力和营销能力；要构建全球学习和知识流动机制，培养能熟练使用多种语言并 掌握多元文化融合的管理人才；要注重对自然环境和各类资源的保护，积极、正面、及时应对各类 社会责任危机，不断完善社会责任沟通管理机制；要加强与当地企业合作，积极推进本土化经营， 力争在当地社会树立起企业和国家的良好形象。 第九节 企业文化建设层面 企业文化是以企业管理哲学和企业精神为核心，凝聚企业员工归宿感、积极性和创造性的人本 管理理论，它具有凝聚功能、导向功能、激励功能、约束功能和塑造形象作用。企业文化建设在企 业的发展中的作用越来越大，推动企业提高核心竞争力，决定着企业的兴衰，已成为企业发展和可 持续发展的灵魂。 一、企业文化的层次 企业文化是一个企业的灵魂，是企业在长期发展过程中逐步积累、形成的，是企业发展的源 泉，是任何其他企业无法模仿的，它具有独特性和排它性，是企业核心竞争力的精神价值。市场经 济的特点就是竞争，产品竞争、质量竞争、价格竞争都是通过市场来体现的，深层次的竞争是在企 业文化上进行的。企业的责任是向社会提供产品和服务，在激烈的竞争中，产品和服务相对的比较 优势进一步显示出企业文化的深刻影响。经营最简单的是向消费者介绍推销产品，中层次的是向消 费者推荐企业的经营和管理模式，最高层次的是向消费者推介企业的理念。 二、树立企业价值观 在市场竞争环境中，企业缺少发展战略，就不能科学的审视自己的优势和劣势，外部环境变 化，不断改变企业的发展方向，其结果是发展短命。企业要长期稳定的发展，必须制定战略规划， 企业文化是企业战略的灵魂，企业的价值观就是企业战略的指导思想，企业发展定位就是企业的发 展使命。企业的价值观决定了企业的战略目标。企业依据战略目标，制定战略实施，战略措施。优 秀企业的价值观必然反映在其战略思想内，通过战略的实施成为有竞争力的企业。 2019-2025 年中国生物发酵制品行业农村市场开发与拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 109 一个卓越的企业价值观，必然是由优秀的企业家在谋划。企业家一整套的经营理念，集中体现 了企业的价值观，企业家是企业文化的制定者和推动者，是企业价值观的化身和精神支柱。优秀企 业家成为企业的形象，体现了企业的魅力，激励企业员工的斗志，强化企业的价值观，展示企业发 展方略。 三、倡导创新文化，提高企业竞争能力 生物发酵制品行业是一个消费市场变化快，产品需求变化大，竞争激烈的行业。一个生物发酵 制品企业，要成为有市场竞争力的企业，就要成为创新型企业，根据市场的变化，不断地调整经营 理念、管理模式、技术手段和产品方向。 建立创新型生物发酵制品企业，关键要形成企业的创新文化环境和构建企业创新制度。首先企 业家要具有创业精神和创新精神，有远大志向，艰苦奋斗，有明确发展战略，不墨守成规，根据市 场的发展变化，创新技术、创新产品和创新体制。其次，创造一种良好的学习型组织，尊重人的首 创精神，允许失败，鼓励和激励企业员工通过创新努力实现个人价值。制订鼓励学习和创新的制 度，使不断学习和不断创新成为企业全体员工的自觉行动和组织行为准则。 四、培育品牌文化，提高服装企业的品牌竞争力 生物发酵制品的文化内涵成为生物发酵制品企业由产品经营走向品牌经营的关键。与一些国际 品牌相比，中国的生物发酵制品缺乏的不是品质，而是文化的深度。世界各国生物发酵制品品牌竞 争不仅体现在质量、价格、服务等物质因素，更融入了文化的非物质因素。品牌文化体现企业精 神、文化精神和民族精神，是生物发酵制品企业核心竞争力的重要组成部分。中华民族的文化渊远 流长，文化底蕴深厚，有丰富多彩的地域和民族文化，为中国生物发酵制品企业吸纳中国传统优秀 文化，建设品牌文化，培育有竞争力的生物发酵制品品牌奠定了雄厚的基础。 培育品牌文化，首先要明确品牌的战略定位，根据生物发酵制品市场不同的消费群体，确定品 牌的消费对象和风格，实施差异化发展。 其次，独特的品牌文化设计，丰富品牌的文化内涵，满 足特定消费群体的生活需求，体现文化底蕴，引导了生物发酵制品未来的流行趋势。第三，品牌形 象策划，将品牌文化和品牌形象协调统一，选择有影响力的品牌标识和形象代言人，品牌文化的特 质，将品牌深入到消费群体的内心，培育品牌公众形象。第四，品牌的裂变。借助品牌市场影响 力，根据市场定位，整合优势资源，将成功的单一品牌逐步向多品牌辐射，进一步提高品牌的形象 和地位。 2019-2025 年中国生物发酵制品行业农村市场开发与拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 110 五、建设企业文化促进企业实现可持续发展 21世纪的竞争将会因经济全球化而加剧，超强的世界经济的竞争，对企业的经营思想、价值 观念、思想道德、制度建设和行为规范，都将是一种严峻的考验。因此，要想在经济全球化中生存 并有所作为，不加强企业文化建设，就难以在世界大市场中占有一席之地。 企业竞争具体表现为产品的竞争，产品竞争的背后实际上是企业文化的较量。企业文化较量的 实体是企业高素质的员工队伍，高素质的企业员工队伍来自于比较完善的企业用人机制和良好的企 业用人环境。一个国家的发展离不开这个国家的文化，一个企业的发展同样离不开这个企业的文 化。建立新世纪企业文化，是创造和谐的企业氛围的优良的企业环境，使企业能够在新世纪的机遇 和挑战面前得以稳定、健康发展的根本保证。 1.企业文化必须服务于企业经营。企业文化不能脱离企业的经营孤立地存在，企业文化的形 成、发展和完善必须依附于、服务于企业的经营活动。 2.以健康发展为目标，建设符合自身实际的企业文化。企业文化是一个团队在完成一项事业的 过程中所形成的共同的理想信念、价值观念和行为准则。由于企业文化具有灵魂、凝聚、约束、向 导、激励等方面的作用，因此，也就决定了企业文化其实就是一种以做大做强企业为基本内容的企 业发展观点和经营理念。企业文化只有紧紧围绕这一中心，搞好生产经营和服务，不断提高企业的 经济效益，使企业健康、稳步地持续发展，这是加强企业文化建设重要性和必要性的根本所在。 3.以素质管理为基础，建设以人为本的企业文化。企业只有具备一流的素质，才能创造出一流 的产品。凡是人本企业都有它明显的管理特征：一是在信任员工的基础上激发员工的创造性和能动 性；二是倡导员工进行有效学习，推动企业整体素质的提高；三是培养有利于员工与企业共同发展 的价值观。 4.以正确的价值观为方向，追求企业文化建设的最高层次。价值观是关于价值的一定信念、倾 向、主张和态度。值观就是人的追求。要什么不要什么，追求什么反对什么，喜欢什么讨厌什么， 都属于是价值观的倾向的范畴。价值观是企业文化建设的灵魂，是员工心中的灯塔，是企业文化建 设的依靠。任何建设都是以某种价值观的倾向为核心的，企业文化建设也不例外。经营思想的革 新、企业综合素质的提高都要以某种价值观为指导，中外企业概莫能外。 第十节 人力资源管理方面 2019-2025 年中国生物发酵制品行业农村市场开发与拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 111 当今世界是知识经济时代，企业之间的竞争更多是人才的竞争，企业人才核心竞争力是企业在 激烈的市场竞争中得以生存和发展的关键。企业人力资源是人才管理和输出的部门，所以企业人力 资源部的综合实力，有助于提升企业核心竞争力。 一、确立农村市场开发与拓展战略人才队伍建设目标 确立农村市场开发与拓展战略人才队伍建设目标，构建人才资源开发体系，合理调整人才队伍 的结构。 对于企业的人力资源管理者来说，工作的核心是人，在工作当中必然是要以人为本，帮助入职 的新员工能够在企业当中找到归属感、成就感、从而提高企业员工的稳定性。特别是现在企业涌入 的新血液——90后年轻人。90后与前人相对而言，思维更加跳跃、追求个性化。因此这类员工的 稳定性普遍不高，并且随着社会的发展，企业员工中 90后的员工比例将会逐渐增高。所以 90后这 批大军必定是未来人力资源招聘、培训、发展的关键。 二、大力实施人才战略，推进机制创新 作为生物发酵制品企业，面对国际国内新形势、新机遇的挑战，当务之急是积极实施多层面的 人才战略。 ①尽快建立健全人才竞争和激励约束机制，逐步实行竞争上岗，优胜劣汰，并在报酬和待遇上 向高层次、高技能惯例人才倾斜，激活人力资源； ②要建立科学合理的人才培训开发机制，培养和造就大批科技拔尖人才，努力营造尊重知识、 尊重人才，人尽其才，才尽其用的良好环境和社会氛围； ③要建立高级人才引入机制。加强人才交流与合作，积极采取有效措施和优惠政策，吸引和招 纳一批熟悉国际贸易法律法规的高级管理人才、营销人才，以便在国际贸易事务中，充分利用国际 规则解决贸易争端，保护自己； ④要根据生物发酵制品企业实际及人才战略规划，主动与高等院校联合，积极培养优秀的新生 力量，吸引一批具有较强创新能力的高级工程技术人才前来创业，保证科技队伍不断扩充与壮大； ⑤要继续重视基层技术人员和职工的业务培训，进行国际知识教育、技术教育，促使他们不断 更新观念、更新知识，提高业务水平，以适应新的形势，推动科技创新和经济发展。 2019-2025 年中国生物发酵制品行业农村市场开发与拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 112 ⑥人才培养要注意多元性。行业竞争说到底是人才的竞争，而生物发酵制品市场的竞争是团队 与团队的竞争，仅有单一的队伍或者具有较高水平的人才队伍，仍不足以与具有团队人才的企业抗 衡。因此，迅速建立起多元化、密集型并且能够协同作战的人才队伍，才能切中时弊，在行业竞争 中立于不败之地。 二、强化从业人员素质，加强产业人才竞争力 在人才竞争中，中国现有的生物发酵制品业企业明显优势不足。面对严峻的形势，不能一味采 取守势，应该主动研究人才成长、适用的规律，探索市场配置人才的路子。对于一线操作人员（特 别是劳务工人），必须加强各类业务培训，优化从业人员结构，从而提高项目管理的科学化水平； 对于企业管理和工程技术人员，要不断提高专业技术水平，调整知识结构，强化对企业及项目管理 的驾驭能力；对于新兴的咨询与中介机构的从业人员，要不断强化市场观念，扩大业务范围，为生 物发酵制品业提供全面、专业的服务。 三、企业可持续发展的人力资源管理 随着国际政治、经济、文化环境的变化，企业的发展开始面对更多的不确定性。要想更好地应 对这种不确定性，企业必须制定更加合理的人力资源管理政策，更好地贡献人力资源的力量。当前 的人力资源管理，更加关注员工的工作满意、组织忠诚、组织认同和敬业度，认为这是打造和谐组 织的有力保证。 随着中国社会转型环境的新变化，企业的社会责任得到全社会日益关注，新的劳动合同法的实 施，进一步加强对和谐劳动关系这一企业社会责任的重视。我国企业劳动关系存在着诸多挑战：劳 动关系双方力量对比失衡，劳动冲突矛盾日趋明显。赵曙明认为，企业应该进一步转变经营理念， 履行社会责任；贯彻、发挥与完善以工会为代表的集体谈判制度；推进企业人力资源管理的法制 化、创新以及多元化发展。企业只有建立了和谐的劳动关系，才能保证员工的利益得到保障，才能 保证员工能够积极参与工作，推动企业的健康发展。 第十一节 供应链管理层面 随着现代经济的飞速发展，许多不同的企业在日益提高自己的市场竞争力的同时，所面对的问 题也越来越多，日益扩大的市场网络，以及各个行业的纵横交错，通过敏锐的嗅觉去挖掘企业相比 于别人没有的优势则变得至关重要，一个很重要的点就是关于企业供应链的管理方案。关于供应链 的管理可以从消费者到原材料供应商之间的整个流程，对于不同的企业，所适应的管理方案也不相 2019-2025 年中国生物发酵制品行业农村市场开发与拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 113 同，最后所能达到的效果也大不相同，如何把一整条供应链的管理达到一个比较优的效果，管理方 案就成为了关键，要从整个企业的生产经营规划着手，找到企业的核心竞争力，努力发挥自己的优 势，针对供应链管理当中所存在的问题，进行优化设置。 第十二节 小结 当前经济环境下，高新科技迅速发展，经济多元化细分化，全球范围内竞争愈演愈烈，经济风 险潜伏，新崛起产业层出不穷。发展企业战略，要求企业积极搏击，把握实际经济环境，准确判断 经济大潮，注重内外兼修，注重产品质量，注重营销与市场反映，丰富自己的思维，武装自己的思 想迎接前所未有的市场挑战。一个企业不可能永远站在风口上，外部环境的好坏只能影响企业，更 加决定企业命运的是其企业战略，成功的企业战略让企业更能规避风险，在市场惨烈厮杀的大潮中 脱颖而出。 由于本报告侧重点不同，对于上面所提到的策略没有深入展开。如有需要，可购买盛世华研其 他研究报告。盛世华研针对各个行业设计出百份以上的专题策略研究报告，对以上策略都有深入的 研究，以及策略建议。供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管理 者、政府等企事业单位参考决策，让每个人都能更早的理解经济和产业运行规律，并根据规律制定 策略 您可根据盛世华研的命名习惯+策略在平台上搜索，比如“【完整版】2019-2025年中国生物 发酵制品行业发展战略/转型升级战略/市场竞争战略制定与实施研究报告”。 2019-2025 年中国生物发酵制品行业农村市场开发与拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 114 第八章 构建生物发酵制品企业实施农村市场开发与拓展战略 “管理、保障、调整”等动态机制的措施 第一节 构建农村市场开发与拓展战略管理体系：增强公司战略管理能力 一、有效的战略管理组织 发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都需要给予高度重视和大力支持，要在人力资 源配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。 首先在治理结构层面，公司应当在董事会下设立战略委员会，或指定相关机构负责公司发展战 略管理工作，履行相应职责。 战略委员会对董事会负责，委员包括董事长和其他董事。战略委员会委员应当具有较强的综合 素质和实践经验。比如，熟悉公司业务经营运作特点，具有市场敏感性和综合判断能力，了解宏观 政策走向及国内外经济、行业发展趋势等。同时，委员的任职资格和选任程序应符合有关法律法规 和公司章程的规定。战略委员会主席应当由董事长担任；委员中应当有一定数量的独立董事，以保 证委员会更具独立性和专业性。必要时，战略委员会还可聘请社会专业人士担任顾问，提供专业咨 询意见。 战略委员会的主要职责是对公司长期发展战略和重大投资决策进行研究并提出建议，具体包 括：对公司的长期发展规划、经营目标、发展方针进行研究并提出建议，对公司涉及产品战略、市 场战略、营销战略、研发战略、人才战略等经营战略进行研究并提出建议，对公司重大战略性投 资、融资方案进行研究并提出建议，对公司重大资本运作、资产经营项目进行研究并提出建议等。 为确保战略委员会议事过程透明、决策程序科学民主，公司应当明确相关议事规则，对战略委员会 会议的召开程序、表决方式、提案审议、保密要求和会议记录等作出明确约定。 另外，对于经营团队而言，总经理一定要建立一个高素质的企业管理及战略规划部门。这样的 专职管理部门主要开展两方面的工作：一是在战略制定之前，作为智囊机构为决策者提供大量的内 外部信息资源，为决策提供给养；二是在战略制定后，负责有效的分解、协调、落实、监督和调 整。 二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 战略的制定过程对企业来说是组织各环节进行目标一致性协调的过程，因此制定中的大量讨 论、沟通工作是非常必要的。很多企业制定了战略，但是在内部确作为高度机密，锁在柜子里或者 只有少数人知道并理解，这种做法是不可取的。现在，很多企业强调战略的透明度，强调战略制定 2019-2025 年中国生物发酵制品行业农村市场开发与拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 115 过程中，组织各层级的充分参与，在制定的过程中达到引领方向、规避风险、达成共识。在这里通 过头脑风暴、战略研讨会、各种宣贯学习活动等方式方法，可以使企业的战略真正做到在内部人所 共知。 另外，战略本身也是随着时间的推移而需要不断的调整变化的。很多企业习惯于制定了战略后 3到 5年内不做任何调整，结果导致战略规划与实际运营脱节，战略失去其应有的价值，是非常值 得防范的。 三．战略落地要构建有效的执行保障体系 对大多数企业来说，战略构画的是一幅长远发展的蓝图，但如果不能有效地通过实施路线图将 战略目标分解到每个年度的重点工作任务上，则会出现战略与执行的脱节。很多企业战略要求摆在 那里，但日常的运营又是另一个模样，你说你的，我做我的，战略无法有效落实。 好的方法是在战略制定之后，详细的讨论战略实施的路径，形成战略实施路线图，并将重点任 务进行细化，落实责任部门、时间以及相关资源。这样公司每个年度的经营计划与预算的编制也就 能够更加有目的性。年度的运营与整体战略目标的实现也就因此而实现了联通。 战略对于身处变化多端、竞争日趋激烈的市场环境中企业来说是至关重要的。制定切合实际的 发展战略既需要决策者的大智慧，也需要内部建立一套坚实的管理体系，任重而道远！ 第二节 构建农村市场开发与拓展战略保障体系：增强实施保障能力 一、注重战略风险防控 在实施战略管理的过程中，要注重对影响战略目标实现的因素进行分析、评估和应对。 1)环境风险识别应对。围绕短、中、长期战略发展目标，紧扣业务管理中的重点和难点，全面 辨识和分析公司经营和新项目开发过程中的重要风险，建立风险数据库，构建公司风险指标体系。 2)基于情景分析的战略风险评价。把可能对战略产生较大影响的风险因素确定为关键维度，通 过专家调查的方式，对关键维度风险因素进行情景开发，利用战略风险情景分析矩阵，确认最终战 略风险。 3)实施战略风险监控与规避。逐步建立健全风险防控体系和应急预案，持续跟踪综合风险度排 2019-2025 年中国生物发酵制品行业农村市场开发与拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 116 名靠前的重点国家，做到预防到位、反应及时、应对有力、损失可控。 二、加大业绩考核力度 可引入平衡计分卡，加强绩效考核。运用平衡计分卡的基本出发点是：有描述才能衡量，有衡 量才能管理，有管理才能转化，有转化才能考核。 1)找到战略实施的关键节点，理清其中的逻辑关系，科学制定战略地图。基于标准战略地图框 架，结合公司业务特点，定制化设计财务与业务、利益相关者、内部流程、学习与成长四个维度， 共同反应公司业绩情况。 2)为每个关键节点确定量化目标，实现战略指标化，开发与战略地图相匹配的计分卡。例如， 在低成本战略实施中，在财务与业务方面就设计制定了主营业务税前利润、现金贡献、投资资本回 报率、操作成本、完全成本、付现成本、发现储量有效转化率、产量递减控制率等指标。 3)在公司机关部门和重点单位推广应用基于平衡计分卡的业绩合同。业绩合同由战略地图、计 分卡，以及以关键绩效指标(KPI)为核心内容的传统业绩合同三部分组成。 三、优化战略研究组织架构 建立战略研究与管理工作机制，集中公司内外部战略研究机构及各地区和项目公司为支持力 量，深入系统开展战略研究与管理工作。 四、构建开放式研究网络 加强与外部咨询公司、行业协会、政府研究部门的沟通联系，并建立合作关系，形成开放式的 研究平台，开展重大战略课题的联合研究，实现跨部门、跨学科的开放合作。 五、加快信息、成果共享与成果转化 推进基础资料信息、业务信息、战略研究成果共享，拓宽资料和信息来源，构建战略研究与管 理相关数据库，建立定期成果交流机制。形成业务战略研究的拳头产品，定期发布公司年度《战略 发展报告》《行业要览》，以及《业务战略信息参考》、热点问题专题分析等不定期报告。 六、加强战略研究队伍建设 2019-2025 年中国生物发酵制品行业农村市场开发与拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 117 以战略支持机构研究人员为主体，培养和打造一支战略研究的核心专家团队。通过研讨培训、 出差调研、定期交换、相互挂职等多种形式，大力培养业务战略咨询专家，巩固和提升业务战略研 究队伍水平。 第三节 构建农村市场开发与拓展战略动态调整机制：完善农村市场开发 与拓展战略的主要措施 一、完善农村市场开发与拓展战略 对于企业发展战略规划的制定，对中小企业来说需要了解其相应的制定路程，从而能够制定出 完善性强的农村市场开发与拓展战略规划。本文针对此问题做了如下的总结： 1、战略调查与战略思考是紧密结合在一起的 战略调查要有宽阔的视野和长远的目光，要善用直觉并灵活思考，要冲破传统观念的束缚，要 抓住企业发展的深层问题和主要问题。战略调查主要搞清以下问题：现实市场需求及潜在市场需 求，现实竞争对手及潜在竞争对手，现实生产资源及潜在生产资源，现实自身优势及潜在自身优 势，现实核心问题及潜在核心问题。战略调查要搞清有关事物的联系，既包括空间联系，也包括时 间联系；既包括有形联系，也包括无形联系。 2、要提出企业农村市场开发与拓展战略草案 企业农村市场开发与拓展战略草案不需要很具体、很系统、很严谨，但要把核心内容阐述得淋 漓致尽。提出企业发展战略草案对有关人员是一次重大考验，要求提出者富有责任心和事业感，富 有新思想和大勇气；要求听者虚怀若谷、深思熟虑，不要墨守成规、排新妒异。 3、征求业内人士的意见 鉴于内部能力有限，有些企业委托咨询机构研究企业发展战略。采取这种方式，一定要选好咨 询机构。选择咨询机构要不唯名、不唯大、只唯能。即使采取这种方式，在他们提交研究报告之 后，除了内部充分讨论，也要再适当征求外部有关方面的意见。 二、完善企业农村市场开发与拓展战略的有效措施 2019-2025 年中国生物发酵制品行业农村市场开发与拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 118 很多发展中的企业由于受到内外因素的影响，需要改变自身的发展战略及发展方向。对于企业 管理者来说，需要不断的完善自身的发展战略体系，使其灵活性更高。 1、在自身产品上完善 企业起步后若产品有市场，或遇同业竞争，均需扩大生产规模以提高产品竞争力。而企业仅靠 自身的资金积累是很难在短期内扩大规模的，此时就需要融资来扩大再生产。融资的方式有信贷、 股权融资或发行债券等。若融资渠道通畅，企业还可以通过并购、重组等方式迅速扩大生产规模。 同时，企业应将触角伸向产业链的前端和后端，打造完整的产业链；通过期货市场实现对原材料和 产成品价格和供应的控制，通过外汇市场实现对用汇风险的控制；将富余资金投资于证券、期货和 房地产市场，以期实现资本的增值。 2、在企业组织管理上完善 企业规模扩大，人员增加后，提高组织管理效率成为迫切的话题。企业要由大变强，就必须通 过完善公司治理以提高组织管理效率，构建先进、高效的组织管理体系。所谓“大公司病”就是因 为管理不善，导致部门职责不清，甚至互相扯皮，员工军心涣散，企业一盘散沙。公司治理简单讲 就是企业组织管理体系的制度化建设，完善企业各项管理制度，依法管理企业，将员工积极性和创 造性发挥最大化，激励的同时依法监管。只有明确产权关系，制定完善各种法规，特别是明确部门 职责，加强对员工的激励措施和监管措施的制订，公司高管带头遵守法规。员工上下按制度办事， 而非看老板的脸色行事。这样公司治理必然会水到渠成，企业运作井然有序。 3、在企业竞争核心上完善 企业要进一步提高核心竞争力，必须在技术创新和品牌建设方面下功夫。“一流的公司卖技 术、二流的公司卖产品、三流的公司卖力气”就是现代企业获利模式的最好写照!发展战略中“标 准、专利、商标和版权”越来越成为国际大企业获利的法宝。企业在实施技术研发时可参考上世纪 90年代美国硅谷科技网络公司对科技人才实施股票期权或送红股等方式。物质的激励和雄厚资金 的支持是技术创新成功的关键。知识产权的立法保护是技术创新的底气和信心源泉。 三、企业农村市场开发与拓展战略创新调整的重要性 企业业农村市场开发与拓展战略的制定要不断的创新，进而促进企业的快速发展。企业业农村 市场开发与拓展战略的的创新对于企业的作用有： 1、可以提高企业的战略水平 2019-2025 年中国生物发酵制品行业农村市场开发与拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 119 企业各项工作都要上水平，战略更要上水平。企业发展战略之间存在水平差异，这种差异往往 还特别大。智慧有多少，战略有高低。企业发展战略创新是为了拥有更加高明的企业发展战略。 2、转变企业领导的观念 企业普遍需要发展战略创新，有的需要重新定位，有的需要重新整合资源，有的需要重新制定 政策和策略，等等。可是，由于企业领导或多或少存在企业发展的旧观念，企业发展战略创新往往 提不到重要议事日程。要想获得更好的发展战略，企业领导应该首先向自己的旧观念挑战。 3、业农村市场开发与拓展战略创新也源于企业领导的动力、魄力和毅力 从某种意义上讲，企业农村市场开发与拓展战略创新是企业再造工程，是一项具有很大风险、 困难和阻力的系统工程。企业领导如果没有强烈的事业心、责任感，没有排除各种困难和阻力的魄 力，没有坚韧不跋的毅力，实施这样的工程，只能半途而废。 第四节 持续变革是农村市场开发与拓展战略的精髓 对于企业家来说，优秀的战略如果不经过思考，不能融会贯通地去应用，只会适得其反。一定 程度上，优秀的理论自身在经受实践检验的同时，也在检验着实践者的智慧和能力。 要达到企业制定农村市场开发与拓展战略的目标，就必须进行持续的变革；只有持续变革，才 能真正形成最适合、最优的战略。 2019-2025 年中国生物发酵制品行业农村市场开发与拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 120 第九章 盛世华研总结 第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 一、企业失败的原因 我们每天都在面临各种可能性的变化，特别是当前经济、社会、技术等都处于剧烈变革的时 代，企业稍有不慎就面临破产倒闭的风险。 我们发现，大部分企业： 风口来了，大家一窝蜂的涌入，结果短短几年就将一个行业作死； 风口没了，很多企业就开始变卖资产、破产倒闭，迅速离场； 行业热时，大家拼命扩张，实施并购、多元化、国际化等战略； 行业冷时，大家又拼命收缩，资产贱卖、大砍特砍等痛苦离场； …… 殊不知：当大家都能发现的机会，可能最好的时机已经错过； 殊不知：风口有可能是利益集团人为操控的，你进去就是买单者； 殊不知：行业最火热时，应该准备逆周期调节，开始收缩，保证现金流，为接下来的衰退做准 备； 殊不知：行业进入寒冬时，才是逆势扩张的最好时机，因为这个时候成本最低，机会最多，可 以为公司占据最有利的地位； …… 十余年的商海观潮，看到了太多企业为此付出惨痛而巨大的代价！！！ 其他失败的原因还有： 1、行业属于赢家通吃，但竞争对手超级强大或已建立很深护城河 2、衰退的行业，失去用户需求的产品，被科技进步代替的行业 3、严重多元化，缺乏用户心智定位 4、商业模式或服务业态已经落后，被新模式代替 5、企业治理结构有问题，管理层不以股东利益为重，业绩作假。 6、对政策敏感，政策变化可以影响企业生死，或极大可能受到政策打压的企业。 2019-2025 年中国生物发酵制品行业农村市场开发与拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 121 7、重周期行业周期高峰大幅扩张的企业 …… 通过以上总结，我们发现这些企业失败的一个最重大的原因，就是对行业缺乏深度的研究和分 析。这也是盛世华研在十余年的研究咨询实践中，发现众多企业普遍存在的问题： 没有系统的研究方法； 行业信息没人搜集、整理； 对市场没有系统全面的调研； 对政策不了解，没有深入的解读； 对行业趋势判断不清晰； 没有成熟的战略规划； 组织管理体系混乱； …… 然而，行业研究与咨询管理，对学习能力、复杂问题分析能力、客观面对问题等能力要求越来 越高，行业研究也变得越来越难。众多企业、特别是中小微企业享受不到很好的研究、咨询、管 理、培训等服务，只能凭借个人能力在市场中摸爬滚打、闭门造车，最终大致失败。 二、提高胜率的策略 企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面 准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究是揭示行业发展的重要工 具，通过深度的行业研究报告，及时了解行业动态与未来发展趋势，对企业的经营、发展与壮大， 起着越来越重要而关键的作用。 作为一个负责任、有情怀、有担当的企业，盛世华研结合自身打磨了十几年的行业研究体系与 知识体系，以及借鉴了众多学者、专家以及前人的理论，将针对各个行业设计出百份以上的专题策 略研究报告（您可根据盛世华研的命名习惯+策略在平台上搜索，比如“【完整版】2019-2025年 中国生物发酵制品行业企业发展方向及匹配能力建设/发展战略规划制定策略/转型升级战略/市场 竞争策略研究报告”），供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管理 者、政府等企事业单位参考决策，让每个人都能更早的理解经济和产业运行规律，并根据规律制定 策略。 盛世华研致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、成 2019-2025 年中国生物发酵制品行业农村市场开发与拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 122 功企业家…… 第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 一、基于“产业”的研究与决策体系 盛世华研发现，我们在开始研究生物发酵制品行业之前，我们必须先明白产业的本质是什么， 有哪些特征，发展逻辑和影响因素有哪些，产业驱动力是什么。任何行业的发展，都不能脱离产业 的本质，不然就有可能导致企业的失败。我们也要先明白行业有哪些特征、发展逻辑和影响因素、 当前的驱动力，这样我们才能更好的把握规律，制定可行的发展战略。基于此，盛世华研提出基于 “产业”的行业研究理论和战略决策体系，解决以上问题。 由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业本质研究与 战略决策咨询报告》进行阅读。 二、基于“周期”的研究与决策体系 盛世华研发现，随着我国市场经济不断完善，经济周期影响越来越大，成为理解宏观经济与行 业运行的重要逻辑。经济周期都有哪些？有什么规律特征？它的影响因素有哪些？产能周期的理论 基础和规律是什么？我们怎么判断行业当前所处的周期？基于此，盛世华研提出基于“周期”的行 业研究理论和战略决策体系，通过周期理论，来更充分的理解目前行业发展现状、市场格局、市场 规模、发展速度、经营效益、行业景气度、产业供需、价格走势等信息，让企业对整个产业周期及 产业结构有一个清晰、深入的了解和把控，从而制定科学可行的战略决策。 由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业周期研究与 战略决策咨询报告》进行阅读。 三、基于“人性”的研究与决策体系 盛世华研发现，经济的运行深刻反映了人性，然而人类的非理性恐惧和疯狂无法计算，人性在 某些时候也成为理解宏观经济与行业运行的重要逻辑。人性的弱点都有哪些？有什么规律特征？它 的影响因素有哪些？我们怎么根据人性判断行业当前所处的问题？基于此，盛世华研提出基于“人 性”的行业研究理论和战略决策体系。通过人性理论，来更充分的理解目前行业发展存在的困境、 问题、面临的制约、风险等信息，让企业对整个产业存在的问题有一个清晰、深入的了解和把控。 您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业痛点研究与战略决策咨询报告》进 2019-2025 年中国生物发酵制品行业农村市场开发与拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 123 行阅读。 四、基于“变化”的研究与决策体系 这是个高速变化的世界，我们的产业在变，我们的环境在变，我们自己在变，我们的对手也在 变，……充满着各种变化和不确定性。盛世华研发现，我们周围的一切全在变化之中！面对各种无 法控制的变化，我们该如何去拥抱变化，如何在变化中发现关键变化，如何在变化中找到新的发展 机会？基于此，盛世华研提出基于“变化”的行业研究理论和战略决策体系。并通过变化理论，来 更充分的理解目前行业政策、经济、社会、技术等领域正在发生的深刻变化，让企业对整个产业以 及整个宏观环境有一个清晰、深入的了解和把控。 您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业变化研究与战略决策咨询报告》进 行阅读。 五、基于“趋势”的研究与决策体系 盛世华研发现，行业的发展过程不是一成不变的，在不同阶段会呈现不同趋势。对于企业来 说，把握行业趋势， 及时做出调整，才能迎来更大的发展。那么影响及驱动生物发酵制品行业未 来演化的主要因素有哪些？未来生物发酵制品行业发展前景如何？有些什么样的变化趋势？投资机 会在哪里？影响企业生产与经营的关键趋势是什么？基于此，盛世华研提出基于“趋势”的行业研 究理论和战略决策体系。 您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业趋势研究与战略决策咨询报告》进 行阅读。 六、小结 盛世华研提出的基于“产业”、“周期”、“人性”、“变化”、“趋势”的五大研究与决策体系，是 在前人的基础上总结出来的新的知识体系和方法论，理论部分通俗易懂，战略决策亦具有非常强的 可操作性和实战成果。 此理论是盛世华研第一次开创性的提出，必然存在不尽完善之处，但仍然是不可多得的新的研 究咨询理论体系和战略决策方法论，具有非常强大的理论创新和逻辑。 后续我们将会努力完善、推陈出新，不断迭代，研究出更多、更有用的知识体系和实操方法， 实现盛世华研的使命：让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、 2019-2025 年中国生物发酵制品行业农村市场开发与拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 124 成功企业家…… 第三节 致读者：商业自是有胜算 人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。 决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提 升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平， 最终的结果基本是公平的。 人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差 别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑 战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。 做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。 除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固 然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高 度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼 洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是 截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。 人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指 引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层 次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中 分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。 亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明 白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性 的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而 且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。 我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！ 那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？ 持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什 么？ 2019-2025 年中国生物发酵制品行业农村市场开发与拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 125 为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同 行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管 理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产 业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。 盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家…… 盛世华研 注 1：此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论，在此表示 深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。 注 2：此系列报告我们仅收取非常低的费用，属于非盈利性产品，相对于一般几千、数万的研 究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如 需转载部分内容，请联系我们，并注明出处。 2019-2025 年中国生物发酵制品行业农村市场开发与拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 126 法律声明 版权声明 本报告由盛世华研调查和制作，报告版权归属于深圳市盛世华研企业管理有限公 司。报告中所有的文字、图片、表格均受知识产权法律法规保护，部分文字和数据采集 于公开信息，所有权为原著者所有。没有经过本公司书面许可，任何组织和个人不得以 任何形式复制或传递。任何未经授权使用本报告的相关商业行为都将违反《中华人民共 和国著作权法》和其他法律法规以及有关国际公约的规定。如需引用、刊发，需注明出 处为“盛世华研”，且不得对本报告进行有悖原意的删节与修改。否则引起的一切法律 后果由该客户自行承担，同时本公司亦认为其行为侵犯了公司著作权，公司有权依法追 究其法律责任。 免责条款 本报告是基于盛世华研公司及其研究员采用桌面研究、行业访谈、市场调查及其他 研究方法，结合盛世华研监测数据，并通过盛世华研知识体系及数据模型研究获得。本 报告中发布的调研数据受调研方法及样本的影响，以及调查资料收集范围的限制，部分 数据可能未必能够完全反映真实市场情况，盛世华研对该等信息的准确性、完整性或可 靠性不作任何保证。因此，本报告仅供个人或单位作为市场参考资料，本公司不承担因 使用本报告而产生的法律责任。 本报告是盛世华研企业管理有限公司服务体系下决策咨询报告系统的重要组成部 分。如对有关信息或问题有深入需求的客户，欢迎使用盛世华研企业管理有限公司之专 项研究咨询服务。 更多资讯，请关注