百万富翁速成指南

　　百万富翁速成指南 作者：黎军 　　目录： 　　第一章：资源是生存的基础，对资源的拥有和服务的交换是富裕的保证！ 　　一．资源是生存的基础。 　　二．对资源的拥有和服务的交换是富裕的保证！ 　　三．真正的富人永远是少数。 　　第二章：周转是一切商业的核心。 　　一．资金周转快的生意最赚钱。 　　二．如果说企业的本质是执行，那么生意的本质就是周转。 　　三．周转的无限魔力。 　　第三章：渠道是商业利益的保证。 　　第四章：为什么不畅销？ 　　第五章：为什么不成功？ 　　第六章：亿万富翁之路！ 　　第一章：资源是生存的基础，对资源的拥有和服务的交换是富裕的保证！ 　　一．资源是生存的基础。 　　“资源”是：自然存在被人所需要的东西，例如：土地资源，水资源，石油 ，煤炭，矿石，海洋，森林等。 　　社会问题千千万，然而概括而论，整个社会就只有两样东西在流动，一个是 “资源”一个是“服务”。社会就是服务和服务的交换以及服务与资源的交换。 任何社会及经济现象都可以用这两个最基本的东西来阐述！ 　　政府是组织服务交换以及服务与资源交换的管理者，如果政府不能实现这个 功能就要被人民推翻！历史上只有人民都过不下去了才会暴动推翻政府的。纵观 社会问题，就是“资源”和“服务”之间的交换问题！ 　　马克思的《资本论》据说要有高等数学的功底才能看明白，看过后，确是高 深，不得不佩服马克思的数学工夫，然而，本人崇尚简单就是美的哲学，觉得马 克思的太复杂，我认为这个世界就只有“资源”和“服务”这两样东西在流动。 　　“资源”是人人都需要的，也是有限的，这个东西也是最重要的，如果地球 人口爆炸到所有土地生产都不能养活的时候，大家只好挨饿了。当人口较少，又 有很多资源可以用时，每个人都可以占有充分的资源，依赖于相互间服务的交换 ，大家都可以过上好日子！人口过少，服务种类和交换受限，生活水平也不可能 很高！ 　　人人都需要消耗资源，只要有“资源”，不依赖于相互间的服务的交换也可 以生存，假如只有相互间的服务的交换没有资源，人人都要饿死。举个简单的例 子：住在原始森林的人，有森林里的大量自然资源，靠狩猎为生，不与外界往来 也不会饿死！大城市里的人，没了电力供应，就比如长时间大面积断电力，服务 交换以及服务与资源的交换就会受到极大的抑制，生活就会混乱甚至饿死人。从 事各种行业的人，依靠服务来交换必须的“资源”生存，靠相互间的服务交换服 务得到生活的享受！ 　　农民：我国的农民朋友在有限的土地中从事种植服务，除非规模大，或提供 别人没有的品种，否则根本不能致富。美国的农场主种多少土地啊，就相当于我 国封建社会的大地主，没法比！ 　　工人：普通工人从事加工类服务，所产生的服务多是低级别服务且个人提供 服务交换有限，所以不能致富。技术工人提供的服务级别较高，多数能够达到较 好生活水平。特级技工更不用说啦！ 　　自由职业者或白领：如医生，律师等，从事较高级别的服务，能换取较多低 级别的服务，多数能体面生活，如果是着名律师，医生，生活就更体面了。 　　企业：提供加工类服务或其他服务，提供服务越多那么企业的拥有者就越富 有！ 　　商人：在组织服务或资源的交换中赚取(截留)其中的部分服务，交换越多截 留越多，所以商人是较 　　快富裕的一种方式。 　　官员：正常情况是代表政府，控制组织服务交换以及服务与资源交换。腐败 的官吏利用掌握开发 　　“资 源”的权力或批准从事某种特殊服务的权力，往往与商人沟通一气， 用权力换服务。 　　资本家：是最快富裕的一种方式，投资或投机，甚至在资本市场直接用钱生 钱，一步到位，想不富都难！列如：巴非特！！！！ 　　二． 对资源的拥有和服务的交换是富裕的保证！ 　　因为资源关系到人的生存，所以，你对资源的控制程度越高，你就可以利用 拥有的资源与别人进行交换，也就是说假如你是石油盛产国，那你就可以靠出租 或卖资源坐着吃！例如：沙特阿拉伯，石油遍地，拿石油资源换取生活必须资源 以及全世界的各级别的服务，那真是天堂啊，医疗，住房，养老，教育等等都是 免费的，贷款不用支付利息。 　　封建社会，地主拥有土地这个主要的可重复利用“资源”，农民没有资源， 只好通过种植服务来交换生活必需的资源和服务，而地主因为有资源，就可以不 劳而获，通过出租土地资源获得农民的部分种植服务！再用种植服务交换其他资 源或服务，表现为通过出售粮食获得钱，再用钱获取其他东西，在所有交换中， 钱只是交换的媒介。 　　利用与权力拥有者之间的交易控制资源，官员：正常情况是代表政府，控制 组织服务交换以及服务与资源交换。腐败的官吏利用掌握开发 “资 源”的权力 批准与其利益相关的商人从事某种特殊服务或开发某些自然资源，用权力换服务 。 　　在全球资源能满足目前人口需要的情况下，交换越充分，人民生活水平就越 高，就国家而言能提供比较高级别的服务，可以换取较多低级别的服务，国家就 越富裕。现在讲的“知识经济”，指从事脑力劳动服务能更多换取手工劳动服务 或资源。例如：日本国土面积小，人口多，自然资源短缺，粮食，矿产，石油等 资源都依靠进口，但其全民的知识水平很高，通过提供知识型服务，如：专利， 精密仪器，各种新型电器，汽车，摩托，船舶等，其国民生活水平明显高出我们 很多。我国用自己的低水平的产品加工服务及种植服务与人交换，往往是人家出 口我们一台精密仪器就能交换到整船的衣服，粮食，矿石等。国家需要致富需要 提高国民的知识水平，个人要致富，无外乎: ①通过对资源的占有。②在组织 服务或资源的交换中赚取(截留)其中的部分服务，交换越多则截留越多。③提供 某种特有的服务。④投资或投机，直接用钱赚钱。第一点：通过对资源的占有致 富，刚才已经讨论过了。第二点：例如作为品牌服装花花公子的中国总代理，把 服装批发给各省的经销商，服装从你手上流到经销商手上越多，你能截留到手上 的就越多，表现为你手上的钱越来越多。第三点：提供别人没有的服务或与别人 有所区别的服务，拥有核心竞争力。比如拥有某项专利，某图书或应用软件的版 权等，比尔盖兹就是拥有计算机操作系统软件的所有权，其提供的软件Windows 操作系统为全球大多数计算机用户所需要，他个人很快就成了世界首富，你想想 啊，全世界的的人跟他交换服务呢！再比如作家金庸，靠作品版权能不断拥有收 入。所以说，提供某种特有的为多数人或特定人群所需要的服务（不容易模仿的 服务）也是致富的不二法门。如果你提供的服务很容易被人模仿，那么这个服务 短时间内就有大量的提供者，开始的时候可能比较好做，加入的人多了以后就拼 实力，没有实力的就很难在市场中分到一杯羹了。第四点：投资或投机，直接用 钱赚钱，列如索罗斯，巴菲特等大师！！ 　　三．真正的富人永远是少数。 　　什么是富人，这个概念应该是这样的：与大多数人的生活水平相比，明显要 高出他们一大截的人才能称为富人。既然富人是一个相对的概念，那么，真正的 富人就绝对是少数。举例说明：相对于原始社会，那时候能解决温饱问题的人就 是富人了，现在人人解决温饱问题，那人人都是富人了，不是。七十年代讲：楼 上楼下电灯电话就是共产主义了，现在城市居民连电脑都有了，是富人了？也不 是。即使按现在的生活水平在以前是富人，在现在来说还是普通人，富人永远是 相对的，那么也就是说：真正的富人永远是少数。 　　第二章：周转是一切商业的核心。 　　一．资金周转快的生意最赚钱。 　　有一个问题几乎时刻都萦绕在每一个商人心中，那就是：“什么样的生意最 赚钱？” 　　毫无疑问人们会回答：房地产啊、教育啊、汽车啊、能源啊、IT数码产品啊 。显然这样的回答毫无意义，因为绝大多数商人既然已在船上，就不大容易改行 跳上另外的贼船；何况这些“最赚钱的生意”仅仅是使从业者更有可能赚钱而已 。 　　我们要的是这个问题的现实意义：怎样才能让商人在他们所从事的行业中赚 到比别人更多的钱？因为，这是每个生意人的毕生梦想。 　　这个问题的正确答案应该是：“资金周转快的生意最赚钱。或者说，在同行 业中你的资金周转比别人更快，你就最赚钱。”其实生意无不如此，一旦从事了 某个行业，目标客户群就固定了，此时你日思夜想、视同生命般重要的核心问题 就应该是：如何将东西卖得更快？因为每周转一次，你才能达到企业经营的根本 目的——赚钱。你周转得越快，赚的钱才越多。 　　快速周转，时代使然。商品短缺时代，“囤积居奇”发大财，然而今天谁这 样做，谁就是“傻根”；在商品过剩现金为王的今天，最重要的发财手段就是在 产品更新换代之前“快速出手，多多出手”，其中最有效的是：低价格。 　　过去，最有效的赚钱手段是卖高价——提高利润率。今天，最显着的赚钱手 段已变成卖低价——提高周转率。过去利润高但是最终赚钱少，因为卖得少；今 天利润低但是最终赚钱多，因为卖得多。价格战曾经备受责难，那是因为它损害 了尚未开窍的、遵循传统利润模式的别的厂商的利益，但毫无疑问却受到了钞票 最热烈的追捧。 　　“转=赚”，这是这个时代最重要的商业特征。 　　“赚=转”，是这个时代越来越多暴富者遵循的商业准则。 　　当然，不同行业有不同的周转方式和周转周期。房地产几年才能交差，保暖 内衣以一年为期，餐饮业则要求每天达到多次翻台率，以月为周期的行业更是数 不清楚。你可以提高生产率降低成本加快周转如格兰仕；可以提高品牌含金量刺 激购买实现周转如海尔；你可以扁平化如美的；可以零库存如戴尔；也可以像联 想用ERP。总之在这个“快鱼吃慢鱼”的时代，你必须殚精竭虑，必须食不甘味 ，必须为改变资金周转率有所作为。 　　二．如果说企业的本质是执行，那么生意的本质就是周转。 　　事实上执行和周转都是一种技巧，是技巧就有千变万化。那么，想办法用更 好的技巧让它们转得更快吧，美国GE的杰克.韦尔奇在思考这个问题，中国偏远 乡镇上卖干副瓜果的小摊小贩也在为这个问题犯难。从这个角度而言，韦尔奇和 小摊小贩们的生意本质相同，他们有着同样的商业才智，也面对着同样亘古不变 的商业难题。 　　那么，除了低价，资金究竟怎样才能转得更快？ 　　(一) 　　一沙一世界。 　　一些看似微不足道的小生意，往往蕴含着商业世界最大的真理。 　　台湾宏碁电脑董事长施振荣在少年时代，曾经帮着母亲卖鸭蛋和文具。鸭蛋 3元1斤，只能赚3角，只有10%的利润，而且容易变质，没有及时卖出就会坏掉， 造成经济上的损失；文具的利润高，做10元的生意至少可以赚4元，利润超过40% ，而且文具摆着不会坏。看起来卖文具比卖鸭蛋赚钱。 　　但事实上，施振荣后来讲述经验说，卖鸭蛋远比卖文具赚得多。鸭蛋虽然利 润薄，但最多两天就周转一次；文具虽然利润高，但有时半年甚至一年都卖不掉 ，不但积压成本，利润更早被利息腐蚀一空。鸭蛋利薄多销，所以利润远远大于 周转慢的文具。施振荣后来将卖鸭蛋的经验运用到宏碁，建立了“薄利多销模式 ”，即产品售价定得比同行低，虽然利润低，但客户量增加，资金周转快，库存 少，经营成本大为降低，实际获利大于同行。 　　施振荣母子卖鸭蛋的门道，背后有着商业的一个普遍定理：资产收益率＝利 润率×周转率。少年施振荣的商业才智就体现在，他能够同时考虑利润率和周转 率。 　　(二) 　　但是许多中国人却没有这样的商业才智，他们往往会问：“什么样的生意最 赚钱？”无疑他们都把眼睛盯在了利润率上而忽视了周转率，即集中在了利润空 间大的项目(行业)上。但利润率大的项目，往往会因价高而周转较慢，此时资金 一旦不能良性地、快速地周转起来，终端零售商自己不但会被库存压死，而且整 个产业链也会发生危机。 　　何伯权时代的乐百氏，就曾经遭遇过这样的灾难。1997年何伯权决意从果冻 市场分一杯羹。8月份乐百氏果冻上市初期市场反应果真热烈，销售渠道一片急 呼：要货！要货！1998年春节前后，市场似乎到了疯狂的顶峰，一个省区往往几 十个车皮地要货。何伯权头脑发热了，马上扩大产能，生产线从2条增加到4条、 6条、8条。等生产线上的48台机器全部安装完毕投产之时——终端突然全面宣告 滞销！原有的乐百氏果冻全拥挤在渠道里，并没有到消费者手中。正常的资金周 转没能形成，乐百氏很快掉进了甜蜜的“果冻漩涡”，市场迅速垮掉。数亿资金 ，血本无归。 　　为什么会出现这种情况？ 　　显然，这是另一种版本的“啤酒游戏”。着名的“啤酒游戏”很清楚地告诉 了人们，整个产业链上的资金，是如何被积压在库存里周转不灵的： 　　零售商发现一种“情人啤酒”好卖，于是加大了每周一次的报给批发商的要 货量。但批发商向制造商要求增加发货，要4周以后才能得到满足(因制造商扩大 生产需要时间)。于是，零售商在这等待的5周里，不断地心急火燎地增加要货。 此时，批发商会误认为终端热销，于是他会头脑发热成倍地放大向制造商的要货 量，此时制造商也会躁动不安地认为终端旺销，于是他也极大地放大产能，扩大 产量。整个产业链被一种逐级放大的错误信息刺激得热火朝天。最后货大量压到 终端之时，零售商才会发现市场的实际需求，竟然只有自己堆积如山的库存的一 小部分！此时他会突然停止要货，但批发商的库存早已多少倍地增加，而制造商 还正在日夜不停地加速生产呢！ 　　——最后的结局是，整个产业链上的流动资金，都变成了可怕的“沉沦资本 ”，变成了没人要的“死货”而不能周转，厂家、商家，全都亏本。 　　乐百氏果冻之败，就败在“信息逐级放大”效应导致的库存积压上。 　　同样的原因，使中国家电行业哀鸿遍野。2004年全国空调库存超过800万台 ，整个行业库存沉淀的资金在120亿元以上，有人由此预言，这样的库存必然导 致大量的企业资金链断裂。果不其然，2004年空调品牌比2003年减少了近90个， 而且每一个倒闭的品牌背后都陪葬了大量的经销商。所以美的信奉一句话：“宁 可少卖，不多库存。” 　　库存一多，资金周转就会减慢。 　　库存再多，资金周转就是做梦。 　　(三) 　　我们认为，不同的生意本质其实都是一样的。对施振荣如此，对何伯权也是 如此，那就是透过迷乱表象抓住周转实质。然而大多数人对周转又如此漠然，以 至权威专家程晓华多次大声疾呼：“这是大多数企业最容易忽视，但恰恰又是非 常关键甚至是致命的一个问题！” 　　今天，资金周转率的竞争已经成为现代商业竞争的核心，所以你必须时刻清 醒地知道：第一，你有多少钱每天躺在仓库里睡大觉？库存资金的有效利用率是 多少？第二，你的资金每年周转多少次？每周转一次，你的收益有多大？ 　　一句话：怎样才能让你的资金周转得更快？这已成为一个历史性命题。 　　三．周转的无限魔力。 　　在宏图三胞集团里7天一次的超高速库存周转，使其大赚钞票；库存超过7天 ，产品立即处理掉。“IT产品永远在跌价。如果货物3个月没卖掉，那就是损失 ；如果7天卖掉，就能卖到最好的价格、最好的利润。” 　　周转讲究的是速度。陆地上速度最快的是“磁悬浮列车”。 　　速度，也正是宏图三胞最为诱人的绝杀秘技。成立仅3年、总部位于南京的 宏图三胞在华东拥有35家分店，营业额高达25亿元，成为中国最大的IT零售卖场 。2004年7月，创造了7天零售额超过1.2亿元的业界奇迹！一骑绝尘，将所有傻 了眼的竞争对手远远抛在身后。 　　宏图三胞究竟以什么样的 方法 快递客服问题件处理详细方法山木方法pdf计算方法pdf华与华方法下载八字理论方法下载 ，实现了比竞争对手更快的周转？ 　　方法之一：规模效应 　　众所周知，传统电脑城遍布天下。它们都是宏图三胞最大的竞争对手。 　　但是电脑城采取的模式往往是租赁制，即电脑城只提供场地，而产品和物流 由租赁的经销商自行解决。在这种模式下，单打独斗的各个经销商很难形成规模 效应，其在物流方面也缺乏话语权。散乱的经营最终使厂商、电脑城、经销商、 消费者四方的利益，都难以得到真正满足。 　　而宏图三胞却不一样，它将自己定位为大型终端零售商，整个卖场自己经营 。宏图三胞选择这样的定位，是因为多年以来，以沃尔玛、家乐福、国美、苏宁 为代表的强势渠道已经成为一种质量和信誉的品牌象征，对终端市场有着巨大的 号召力和影响力。同样，IT厂商如果想要进入华东市场，就无法忽略宏图三胞35 家强势连锁卖场一手揽尽重点市场的巨大控制力。此时厂商已别无选择，要进入 市场，就必须进入宏图三胞。 　　战略定位不同导致规模效应不同，最终宏图三胞获得的规模利益是： 　　①厂家供货量大、价格低。这是宏图三胞以比竞争对手更低的价格加速周转 最重要的条件； 　　②更加优惠的账期。现金持有量大大增加，现金周转更加良性； 　　③产品买断。巨大的销售量让厂家愿意让宏图三胞独家销售其新产品； 　　④产品特供。由宏图三胞向厂家定制的特有产品。 　　这些利益，传统电脑城里面的经销商都不可能获得，当他们的产品卖不动的 时候，宏图三胞已经不知周转多少次了。 　　仅仅是因为决策者战略定位不同，两种业态就有了完全不同的命运。 　　方法之二：扁平直供模式 　　IT厂商们最近两三年突然发现，渠道扁平化已是大势所趋。传统的代理商和 卖场模式突然显得如此不合时宜，传统模式不仅让厂商成本升高，而且还令产品 周转变得异常缓慢，并最终导致产品生命周期的缩短。于是宏图三胞采取了直供 模式。 　　“上游厂商→宏图三胞连锁店→消费者”这样的扁平直供结构，最直接的好 处就是成本降低，使流转速度与效率大幅提升。同时还意味着，卖场的货物“新 鲜度”良好。面对每天都可能折价的商品而言，卖新货是获得利润最好的方法。 宏图三胞营销副总裁花贵侃就曾表示：“转得快就意味着赚得快，这个公式就是 ‘转=赚’。” 　　过去从产品制造到市场销售会经历这样一个过程：“厂家→办事处→分销商 →经销商→用户”，至少5个步骤。厂家从设计产品、市场调查到筹备生产制造 ，整个周期大概是50～120天，过于漫长，厂家还需要承担共计12%～22%的市场 推广费用。而这些费用全部要加在零售价格上最终由消费者承担。 　　如果市场上仅仅只有传统电脑城，消费者没有比较别无选择也就罢了，但偏 偏半路杀出个“程咬金”，电脑城就只好哀叹“既生瑜何生亮”。 　　宏图三胞的直供 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 很简单，基于它对用户需求的了解，直接告诉厂家采购 需求，这样厂家装配生产周期只需要十几天，可迅速适应换代极快的IT市场。而 且厂家省了广告费、周转资金、可能的积压损失以及给分销商与经销商的费用， 砍掉中间环节后的市场推广费用仅为6%～12%，为走电脑城渠道的一半。成本降 低、速度提高，终端低价格竞争力立马显现。 　　周转当然就快了起来。 　　方法之三：库存信息化管理 　　库存，是所有企业表面看不见的死结，上游厂商如此，终端零售商也是如此 。 　　长期以来，卖场类零售业由于销售量大，及时掌握库存往往很难。比如，国 美、苏宁曾经因做开业促销常把仓库里的货卖完，而卖场内的销售人员却还在不 停地开票。为了让这种尴尬局面不再发生，现在国美、苏宁应对的方法是，有多 少货就事先开好多少张票。这样，当销售员手中的小票撕完了，也就知道没货了 。 　　这显然还是很被动。 　　国美苏宁等如此，宏图三胞面临的考验就更大：当天的库存到底有多少货？ 多少库存最符合市场需求而不造成积压？库存周转率是多少？资金周转率是多少 ？怎样才能实现零库存？这一切，只能靠信息化管理来解决。 　　多次失败之后，宏图三胞最后成功地实施了一套完整地整合业务流、资金流 和物流的信息管理“XP系统”。这套系统作为企业“信息神经”，贯穿了产品采 购、销售、调拨、组装生产、出入库等整个供需链流程。比如： 　　①总部十几名操盘手专职监控以分公司为单位的实时数据，可在一瞬间查看 到各地卖场的实际库存、销售价格，对其动态变化进行实时统计、分析与管理， 从而操纵所有卖场产品的实际库存量和最低销售价格。 　　②当库存降到最低线时就往里调货，及时保证安全库存量，并在入库时为它 贴上识别条码。这样，任何的出入库动作都可以只认条码不认包装。这个条码甚 至包含了货架信息：在几区几号货架的第几层，配送员从此不用再乱找，库存与 销售变得井井有条。 　　③出货的时候，有一道工序，是用条码机刷一下，即通知信息系统：此商品 库存数减一。随即财务、物流、采购、配送等环节立即产生相应的信息处理动作 ，而且系统总能显示库房里准确的实际存货数。 　　系统实施后，库存准确率达到99.8%，产品库存比实施前下降30%左右，实现 了7天一次的超高速库存周转，最快捷的资金周转使其大赚钞票。库存超过7天， 产品立即处理掉。“IT产品永远在跌价。如果货物3个月没卖掉，那就是损失； 如果7天卖掉，就能卖到最好的价格、最好的利润。并且永远卖新鲜货，快就永 远比慢强。” 　　一年内，宏图三胞的资金周转将达到50次，也就是说，可以赚50次钱！ 　　国内有没有其他企业能做到这样的速度？好像没有。据统计，中国企业资金 周转率平均一年只有2.5次，而沃尔玛、家乐福这样的零售商，其资金周转一年 大致为20～30次。 　　所以如果连宏图三胞都不赚钱，那么中国可能就没有企业能赚钱了。一个侧 重的是库存周转率，一个干脆直接在资金周转率上做文章；一个要求进出的每个 环节都要快，一个则要求一些环节协调地慢下来。两种周转，相克相生；两种周 转，两种境界。 　　让生意的每个环节都快起来，仿佛是每一个生意人的梦想。但有些生意人却 希望自己的某些环节慢一些，慢得有节奏有规律。换句话说，慢可以“用别人的 钱赚钱”——这也是每一个生意人的梦想——它最显着的效果是：大量地产出现 金。这是另一种周转的技巧。 　　国美现金流的奥秘 　　国美的秘密在于应收账款和现金流控制。一般地说，大型电器零售企业，有 巨大的现金流，零售企业还收取上游电器供应商的进场费、返点费、店庆费等， 并普遍压上游电器供应商3个月以上的货款。这使零售企业有机会通过挪用流动 资金，为自己产业扩大和资本运作提供所需要的资金，甚至成为产业资本。 　　国美扩大规模的思路，与沃尔玛、家乐福等大型超市如出一辙。零售商人为 地扩大进货量，实现低成本进货之后，压供应商的货款，再以平于甚至低于进货 价的价格进行促销，迅速扩大销售额，回笼大量的现金。如果旧的店面通过抵押 贷款再获得一部分现金，就可以和企业自身的资金汇集在一起，去开设新的门面 ，或者进行资本运作，只要有新的资金能源源不断地通过市场回流，来偿还拖欠 供货商的的前期货款，繁荣就会一直持续下去。 　　如火如荼的销售业绩会形成资源集聚效应，迫使上游供货商做出更大的折扣 让步。同时国美开辟更多的门店和吸引国际战略投资者投入更多的战略资金，迅 速实现行业垄断。最终顺利地与资本市场结合，资金链就永不会断裂了。 　　亚马逊与戴尔之“慢” 　　亚马逊是一家在线书店，能够每周7天，每天24小时营业。在刚起步的时候 ，亚马逊并没有库存，这使得它比那些需要大量书籍存放在书店和仓库中的传统 书商有着巨大的现金优势。亚马逊通过因特网收取订单，然后再用别人的配送设 施把货物发送给顾客。书被发送以后，顾客需要立即用信用卡向公司支付书款， 而亚马逊则在几周以后才向它的供货商支付书款。 　　这样，亚马逊就产生了大量的现金，公司可以把这些现金用于市场营销以获 取更大的销售量。 　　与此相类似，戴尔公司直销个人电脑，顾客必须在订购电脑之后、收到电脑 之前用信用卡支付。戴尔公司的库存最多只保持6天，也就是它在收到供应商的 配件、组装好顾客所需要的电脑并发送出去，只需要6天时间。但是戴尔公司通 常却在收到电脑配件30天后才向它的供应商支付货款——这样，在一段特定的时 间内，戴尔公司的现金流入就会大于它的现金流出。公司规模增长得越大，产出 的现金就越多，所以有人把戴尔公司叫做现金机器。1999～2000财年，戴尔的资 本收益率高达243%！ 　　我们要说明的是，戴尔公司并不是因为高利润率才得到如此高的收益率，而 是戴尔本人领会到了周转率的意义。戴尔公司一年的库存周转次数是50，也就是 说，它按照客户要求的配置来进行装配，然后在不到一星期的时间内发货。 　　国美、亚马逊与戴尔的比较 　　将国美和亚马逊、戴尔进行比较，我们会发现，虽然它们处于完全不同的行 业，但它们也有最关键的几点相同之处： 　　①都是最具成长性的企业，在很短时间内成为人们津津乐道的商业楷模； 　　②具有非常良好的现金流； 　　③几乎完全相同的商业操作模式：在应收和应付账款上，打了一个漂亮的时 间差。 　　关键是第三点，第三点使前两点成立。这一点上他们共同的方式是，应收账 款的周转速度非常快，而应付账款的周转速度却相对较慢。快速地进和慢速地出 ，手里便源源不断地累积起了大量的现金。其实他们的利润率都非常低，甚至没 有利润，手里的现金绝大部分是要付给供应商的。但在短则30天，长则90天的账 期内，他们却可以合法地支配这些现金——难道他们应该将这些数以亿计的现金 死死地在手里捏出汗来，等待着付出去的那一天吗？ 　　所以亚马逊用别人的钱迅速发展了起来； 　　所以戴尔用别人的钱迅速发展了起来； 　　所以国美用别人的钱迅速发展了起来。 　　——这就是进与出速度不同的学问。但是快进慢出让很多企业最终垮掉，那 是货进得太快而卖出去太慢，造成大量库存积压。这让天下企业头痛不已。从我 们目前了解到的宏图三胞来看，它让卖的速度与进的速度保持了同步，从正面解 决了这个问题；而国美等快进的是现金，慢出当然对自己更有利。 　　一个侧重的是库存周转率，一个干脆直接在资金周转率上做文章；一个要求 进出都要快，一个则要求一些环节要合理地快，一些环节要协调地慢。两种周转 ，相克相生；两种周转，两种境界。天下生意技巧，真是意味无尽，深不可测。 快慢之间，穷尽天下学问。 　　每一种、每一项生意对操纵者的商业才智的要求，都大同小异，那就是关于 现金、利润率、周转率、资产回报率、增长和有关顾客情况的知识，及综合运用 能力。 　　企业的生生死死，常常体现在库存和现金的周转这两个核心环节上。 　　这里面有很多精彩的故事，既有关于周转的阳谋，也有关于周转的阴谋。 　　一、死钱变活钱 　　九十年代，北京。 　　做家电生意的李珲偶然得知彩电巨头长虹要降价，直觉告诉他这是赚钱的大 好机会。但是公司仓库里去年滞销的300多台空调，牢牢压死了100多万元的现金 。账上已基本没流动资金了，做彩电的钱从何而来？ 　　银行贷款是不可能的，但他很快想出一个新的方法，那就是典当！他想，如 果典当行能在合理的价位接受仓库里的空调，不同样能把沉甸甸的死货变成白花 花的银子吗？ 　　李珲到一家典当行交涉，事情果然行得通！不过，“雪中送来的炭”有些昂 贵，典当期1个月(空调以8折典当)，月费率就达到5%(4.5%的综合费用加0.5%的 月利息)。但李珲转念一想，在这边要有所损失那边的彩电生意才能赚得更多， 做生意哪有时时事事好处占尽的？再说，这300台空调当期到了，赎回来不仍然 可以卖个好价钱吗？ 　　李珲把300台空调运进了典当行，半天之内，80万元现金就到了他的账上。 然后李珲用典当来的这笔钱做彩电生意，净赚20多万元！ 　　一个月后空调旺季到了。李珲又用赎回来的空调狠赚了一笔。 　　［周转点评：这个案例成功地解决了现金流问题，尤其可贵的是让“沉沦资 本”重新流动了起来，具有现实借鉴意义。现实中绝大多数中小生意人常遇到这 样的难题：旺季已过而货却没卖完，下一单生意却缺乏足够的现金来操作。这个 案例，一是提供了一种解决方法；二是提醒人们不要简单地将卖不完的货存在仓 库里不动，这不是一个可以“奇货可居”的时代；三是只要能合法地让库存变成 现金，什么方法皆可一试。］ 　　二、以资金周转为核心设计项目 　　四川富豪夏朝嘉的一单生意也包含颇多技巧。他贷款190万美元，从国外引 进了一个叫果蔬脆片的小食品项目。原本打算独家生产垄断全国零售市场，但很 快又改变了主意。 　　夏朝嘉反复估算：这笔巨额银行贷款光利息就得将人给压趴下，必须尽快还 清；而果蔬脆片的市场零售价只能卖3～4元/袋，那么自己出厂价利润不会超过1 元，而且必须在1～2年内全力投入巨额广告，才能拓展出一个全新的市场，形成 全国性火爆局面，此时自己才有望还清贷款有利所获。这对当时的夏朝嘉而言已 极为困难；即使两三年后做成功，这种时新小吃，市场生命周期也不过3～5年— —最终将赚不了什么钱。 　　必须改变原 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 放弃零售市场另辟蹊径。那么，从众多企业跟风而至渴望上 马生产果蔬脆片的情况来看，如果转而做生产线卖设备，相信一年内人们尚热衷 于零售市场而市场又未启动期间，卖出3～4条生产线将轻而易举，还款获利易如 反掌。 　　按照此计划，不出半年，夏朝嘉生产出了国内首条生产线，670万元的售价 远远低于引进价格，一年后夏朝嘉此项目收入9000万元。 　　［周转点评：此案例仅仅将利润增长点往上游产业链移了一个环节，就将一 项很麻烦的小生意做成了简单的大生意，将数年才能周转一次做成了一年周转10 次以上。它的关键价值在于：以资金周转率为核心来设计项目和投资的运作。其 实沃尔玛、家乐福、戴尔、国美、苏宁这些强势企业在创业之初，无不事先就以 资金周转率为核心做好了运作设计，这是这个时代最好的生意技巧。而夏朝嘉原 本只看到了此项目的利润率，幸而及时进行了调整。］ 　　三、周转也是夺命枪 　　这是一场惊心动魄的商战。 　　贵州新兴企业雨花石电池向老品牌黔丰电池发起了全面挑战，一路攻城掠地 。黔丰避其锋芒，从侧面对雨花石展开了一场欲擒故纵的阴谋。首先大幅削减产 量，大面积退出竞争；然后召集各地市县经销商开会，会上双方演戏，故意争吵 不休反目成仇。两大步骤造成黔丰大势已去的假象。 　　雨花石获此消息当即决定：一，增加贷款购进新的生产线，迅速扩大产量占 领市场；二，游说与黔丰“反目”的经销商加盟雨花石。这两点正中了黔丰的圈 套。 　　此时黔丰利用雨花石“淡季生产旺季销”和“充分发挥各级蓄水池作用”的 策略，让各地经销商将计就计地赊了大量的雨花石产品囤到各自的仓库里，有多 少赊多少。赊的理由合情合理，新产品做市场都是这样。 　　完成这些步骤之后，黔丰突然加大生产力度，同时指示囤积了大量雨花石电 池的老客户大量购进黔丰。9月底旺季一到，市场上反倒是黔丰电池如洪水般汹 涌而至。 　　而雨花石却被众多经销商恶意地握在手里不销售。无论雨花石怎样努力，经 销商总是找种种借口不卖货，先是将货死死握在手里，旺季快完之时退回雨花石 。一颗耀眼的企业新星就此陨落。 　　［周转点评：这是一个闻所未闻的商战案例。没有人会想到竞争对手竟然会 在无形之中操纵自己的库存，而自己蒙在鼓里还心甘情愿地跟着对手的指挥棒转 ！可见，商业竞争已无秘密可言，自己企业的每一个环节，都反而可能成为对手 的武器。这个案例中，雨花石被牢牢地“钉”死在经销商的库存里，一次周转都 不能实现，企业焉有不败之理？］ 　　资金是血液，企业是肉体，只有血液循环流动起来，肉体才会有生命。 　　我们总是听见某某公司为现金所困。它们可能生产或购进了过多的产品卖不 出去，以至大量现金被套牢库存中；或者它们投入了过多的资金建厂，过大的工 厂却不能为公司获得足够多的利润；或者它们以赊账方式把货物卖给分销商、零 售商，但是货款却被推迟支付或者根本无法偿付。当公司不能产出足够多的现金 之时，它们通常会去借贷。而当公司借了太多的钱却没有及时解决那些产生贷款 需求的问题时，它们就会在偿贷的时候遇到麻烦。 　　凡此种种，不一而足。于是周转不灵，性命攸关。 　　一些公司不得不因此而破产。 　　所以我们认为，惟有现金如轮转，才能财源滚滚。很多时候从表面上看，我 们仿佛将资金作了最有效的利用，但我们也许付出了更大的机会成本——失去了 新的让资金转起来的机会。这告示人们，当我们面对众多商业机会时，如何才能 将有限的资金用活。比如人们炒股时更愿意进行短线操作，让钱快速地流动周转 起来，收益往往大于全线杀进做中长线，也正是这个原因。 　　资金转得快，所以就安全。 　　而上面我们说的种种为现金所困的现象，无不是因为太贪，太想迅速做大所 致。 　　资金是血液，企业是肉体。只有血液循环流动起来，肉体才会有生命。所以 每一种、每一项生意的本质都是一样的，它对操纵者的商业才智的要求都大同小 异，那是关于现金、利润率、周转率、资产回报率、增长和有关顾客情况的知识 ，及综合运用能力。是的，你的生意一年能周转多少次？你的生意一年能产出多 少现金？ 　　这是一个永恒的命题，但每个生意人，都必须把它弄明白。 　　更重要的是，让你的资金更快地转起来，这里面，还有无穷的学问和技巧。 　　第三章：渠道是商业利益的保证。 　　一个商家，企业，要使商品流动起来，就要有商品渠道，渠道就是商品从产 生到消费者手中的过程。商品只有通过渠道才能到达消费者手中，掌握了渠道控 制了渠道或者是利用了渠道，就相当于直接控制了消费者，当消费者的需求通过 渠道反映上来后，就可以及时调整以适应变化了的需要。拥有了渠道，就可以自 由控制渠道中的“物”，可以不止一种商品在你的渠道中流通，还可以是相关商 品或成百上千的商品，就可以从中获利，流得越多，越快，赚到手上的就越多。 如果你只是一个供应商，销售渠道在别人的手上，就会显得相当被动。这中间的 微妙关系就是：你的渠道窄，上游的供应商就可以向你叫板，提你的价，你的渠 道宽，就可以反过来打压上游供应商，降他的价。渠道到现在已经成为了制约产 品销量生死攸关的一个门槛，随着交通和市场的急剧膨胀，产品的销售已经不再 局限于一个小区域，而为了侵占更多的市场，就必须通过渠道让商品流通。组建 专门属于自己的渠道不是那么合算，不仅造成开销巨大，而且会造成企业精力分 散，不能专注于产品的开发。渠道的繁荣造就了美国的沃尔玛、法国的家乐福、 中国的国美、苏宁，还有众多的卖场，代理商。过去是商店寻找货源，到商店与 厂家的合作，到现在的厂家主动把货物往渠道那里送，在某些大渠道商那里，还 要收取厂家/品牌的上架费、促销费。 　　大渠道在市场掌握了更多话事权，比如此前闹得沸沸扬扬的“国美—格力” 空调的争斗，“深圳协亨—诺基亚”事件。 　　现在大渠道有足够的力量扼杀任何一个知名的品牌，由此带来的直接影响是 ，品牌要打开销量、侵占市场，就必须有个健康且合理的渠道，而这不可能一蹴 而就，只能在痛苦中不断成长，以适应消费者和市场的需求。由此可见把销售交 给别人包办，看起来省时省力，但渠道被别人掌握，就象脖子被人捏住，动弹不 得，甚至决定你的生死。古语有云：“店大欺客，客大欺店。”就是讲这个关系 ，渠道就是水，你就是舟，水能载舟亦能覆舟，从商者不可不知。一味依靠大买 场，在利益分配中的话语权就得不到保证。对市场的争夺就是对消费者的争夺， 如果你的产品失去了与消费者见面的资格，你还期待你的产品能卖出去吗，产品 卖不出你还能不倒闭吗？所以我们可以这样说：合理的渠道是商业利益的保证。 　　第四章：为什么不畅销？ 　　不畅销的主要原因是：没能确实的掌握消费者的需要。试想你生产了大家都 不需要的东西谁会要呢？你生产了消费者需要的东西就能畅销吗？这就有不畅销 的另外原因：你生产的商品存在这样或那样的缺点或毛病，使消费者反感。还有 就是没能掌握好能使商品走向畅销的现代化促销手段。 　　万向集团的老总鲁冠球说过的一句话很有启发意义：人无我有，人有我优， 人优我廉，人廉我转！这个转不一定就是转行，可以是转变思维方式，可以是脑 子的转，能捉住消费者，你就能成功。蒙牛集团的的牛根生说的话也很有启发： 遇事打个颠倒！就是讲要从别人的角度出发想一想问题，不能主观认为是这样或 者那样这个产品就肯定能畅销，应该是假如我是消费者，这商品我会满意吗我会 购买它吗，或者假如我是下属，领导这样对待我，我是否能接受，将心比心，就 能领导好公司，团结好员工，充分发挥员工的积极性和创造力就有可能拿出畅销 的产品，公司就有可能欣欣向荣！ 　　一般来说，不畅销的具体原因可以具体划分为以下的几个方面： 　　第一：社会环境的影响 　　1. 流通革新 　　2. 经营革新 　　3. 技术革新 　　4. 生产过剩 　　5. 竞争过度 　　6. 需求缩小 　　7. 与同行业的经营品质差别扩大 　　8. 资源的变化 　　9. 需求的不同 　　10. 生活习惯改变 　　11. 年轻人的嗜好改变 　　12. 所得改变 　　13. 人口结构改变 　　14. 国际环境变革 　　第二：企业“体质”不好 　　1. 领导人素质不高 　　2. 企业无组织 　　3. 没有开发力 　　4. 无新产品 　　5. 无法改良旧的产品 　　6. 产品的附加值小 　　7. 败于成本竞争 　　8. 无人才 　　9. 公司的经营目标不明确 　　10. 职员没有干劲 　　11. 公司死气沉沉 　　12. 经营者思想古板 　　13. 无法因应社会的变化 　　14. 对职工的教育不够 　　第三：商品没有人缘 　　1. 商标名称不好 　　2. 字体不好 　　3. 商品设计差 　　4. 知名度小 　　5. 企业给人印象不佳 　　6. 广告给人的印象恶劣 　　7. 总是让人厌恶 　　8. 没有人缘 　　总而言之，经营者要不断学习经营管理理念及方方面面的知识并且不断积累 经验，与时俱进才能保持产品及公司的长盛不衰。 　　必须解决的三个问题是： 1.周转。 2.网络（渠道）。 3.市场。 　　〈1〉能实现快速周转，就能在无资金或少资金的情况下，快速致富。 　　〈2〉组建或利用现成的销售网络，把手中的产品和服务快速出售，是成为 独孤求败的必经之路，正所谓“得渠道者得天下”。我们要学习可口可乐的百年 渠道观念，不要给一时的胜利冲昏头脑，可口可乐的渠道是：与传统的渠道相结 合，又不受制于传统渠道，总的来说就是利用渠道，保持渠道的稳定就是保持了 公司的稳定，稳定压倒一切！可口可乐在市场开拓阶段每一个县都设有办事处， 开始的时候，和经销商一起发展下级经销商和客户，这样所有客户和客户上级经 销商都在自己的掌控当中，无论谁做总经销或叛国投敌都难以对其构成打击，因 为客户是不会叛国投敌的，客户是上帝，上帝在哪里？他就在可口可乐的资料库 里！！另外，组建可以被不断被复制的加盟网络也是快速致富的好方法！还有就 是组建可以自我复制的象病毒一样的直销网络也是快速成功的一个方法，不过直 销网络中的产品成本价一般只能为零售价的30%或更低，要不就不足以推动网络 的建立！所以直销的多是保健品或食品及器械，价格极高，其中骗子极多要做的 话请睁大眼睛哦！ 　　〈3〉市场是一切的根本，不重视市场信息的调查和对市场的准确预测，以 及培养对抗市场已知和未知风险的能力，就一定会一败涂地。 　　细节决定成败，无论你的致富机器看起来多么的完美，不注重细节的管理就 会让你的机器在短短时间灰飞烟灭，切记一切从细节开始！！实施ISO9000 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 化管理能更好的维护你的致富机器！ 　　第五章：为什么不成功？ 　　有很多人没有成功，为什么，除了与性格及个人因素外，很重要的一点就是 他没有成功者通常所具有的一个特点，就是：不成功者往往是盯着问题加问题， 成功者在困难和问题面前寻找的是桥梁和方法。 　　● 成功者的字典里没有不! 　　拿破仑：困难要靠自己克服，障碍要靠自己冲破，在我的字典里是没有"难" 字的。 　　对自己说"不"会妨碍创造力的开发，要激发自己的潜能，必须从自己的字典 里去掉"不"字。 　　无畏的勇气和热情能克服所有的苦难，但不要盲目的勇敢，那是莽夫，不要 盲目的热情，那是自大！ 　　总的来说，所有成功者大都有勇往直前的勇气，甚至是偏执狂，再加上一定 的机遇或运气，成就了他们今天的成绩。请看下面的文章，里面的主人公是怎么 面对问题一步步无所畏惧地一一解决的，也许对你会有启发： 　　突出重围：小粽子翻身成大业 　　决定一个人成功与否的关键不在于时间的长短和努力的强度，而在于观念、 性格、能力和视野的综合因素。 　　她曾经是大上海最低层的一位洗碗妹，老板对她说的第一句话是：“不许到 大厅，免得吓跑客人”；21年后，嘉兴市副市长周阳评价她说：“她的财富，在 我们嘉兴绝对是前三名。连我都觉得不可思议。” 　　确实，这位叫孙雅囡的女士发生的变化几乎让所有人都觉得不可思议。而她 发家的不过是家家户户都会做的粽子！ 　　寻寻觅觅：原来做粽子最没风险 　　23年前，孙雅囡只有15岁，刚刚初中毕业后就被父亲送到嘉兴市七星镇一家 私人袜厂当缝袜工。由于技术不熟，她常常被老板训得鼻涕眼泪一起流，而且， 一个月下来，只有15元钱的工钱！ 　　17岁那年，父亲对她说：“到上海去看看吧，说不定回来可以找更好的活干 ！”于是，孙雅囡跟着一位远方亲戚来到上海市闸北区的一家小餐厅，当上了洗 碗工。孙雅囡记得很清楚，第一天上班时，老板就指着厨房的一大堆碗对她说： “你就呆在厨房里，别乱跑，更不许到大厅，免得吓跑客人。” 　　她当真从此没有去过大厅。每天早晨9点起床，晚上11点回去睡觉，这中间 除了吃饭的时间，她就安心蹲在那里洗数不清的碗。一天下来，她常常累得走不 动路。可是她心里高兴，因为每个月末，她差不多可以拿45元钱工资——这可是 她以前连想都没想过的事。 　　孙雅囡渐渐地喜欢上了上海这座城市。她在这里处了一个男朋友；然后由洗 碗工做到了配菜工；除了不能到大厅里去，她对自己的一切都很满意。她常常对 自己说：“等我有钱了，我就自己开一家小餐厅，让这些上海人给我打工。” 　　1995年，28岁的孙雅囡结婚了。他和丈夫也结束了在上海的打工生涯，回到 了七星镇。孙雅囡并没有像父亲说的那样“找个更好的活干！”在上海，她手艺 没学到什么，却学会了一种生活态度：不怕失败，不怕吃苦，自己当老板怎么也 比给别人当伙计强！可是，究竟什么是更好的活，她一时也说不清楚。 　　在家里总不能闲着，她就和丈夫商量，花2万元钱买一辆面包车拉货，既可 以赚钱又可以见世面找路子。丈夫听了她的建议，没敢作声——那个时候，女司 机并不多见，何况专门给人拉货的女司机。她行吗？父亲孙罗生却生气地对孙雅 囡讲：“你折腾个啥？看看到时候你做生意还是生意做你！” 　　孙雅囡一笑了之，她定下的主意是不大容易改变的。没多久，她就不顾丈夫 的反对拿出2万元买了一辆面包车。 　　车一开就是两年，两年里，她几乎走遍了上海和嘉兴的每一个角落。可惜， 她并没有找到适合自己做的那种“既不需要学历、也不需要资金更不需要技术” 的行业。 　　1997年初，一家叫做“嘉禾粽子厂”的陈老板找到孙雅囡，让她拉一车粽子 到上海——当时孙雅囡并没有把这一车粽子跟自己联系起来，因为在嘉兴人人都 会做粽子，家家户户都吃粽子，没什么值得稀奇。可是，等她拉第四次的时候， 她才突然想起来：“怎么粽子这么好卖？”陈老板有自己的货车，只有他拉不完 的货才会让她拉，这么算下来，这一个月他得赚多少钱啊？ 　　孙雅囡脑子一激灵，这粽子我也会做啊，要不，咱也卖粽子试试？这嘉禾粽 子厂都开了十几年了，看来肯定有生意做。第二天，从上海回到嘉兴，她就不顾 丈夫的反对卖掉了自己赖以为生的小面包车，在七星镇以一个月500元的价格租 下了一间民房，准备用作自己的创业基地。 　　等到一切准备就绪，孙雅囡才想起来：不对啊，平时家里包的粽子可都大小 不一，形状不同，人家拉出去的可都是方方正正的啊；而且，整车整车地朝外拉 ，又全是靠人工作业，那得多少人啊。最可怕的是，她一打听，从百年老店到无 名作坊，嘉兴市差不多有60多家粽子厂，她一个初中毕业的农民真能在这60家粽 子厂里折腾出来点名堂？她心里胆怯了。 　　突出重围：小粽子翻身成大业 　　孙雅囡只犹豫了10分钟就知道自己非做不可了：车卖了，钱砸进去了，跟丈 夫也吵了几次架，能放手吗？再说了，大家都卖粽子，别人能活下去，为什么我 就不能活下去呢？ 　　一咬牙，为了学会技术，她干脆去了陈老板的嘉禾粽子厂学习。手包的粽子 ，怎么才能统一大小，哪里的糯米好，哪里的粽叶最有特色……陈老板也很大度 ，一一向她解释。 　　孙雅囡想，这下能做了吧？粽子要大小一样说起来也好办，不过是控制粽叶 的大小而已。基本的知识学会后，她就在那间不足30平方米的简易房前挂上了“ 南湖斋”的牌子，然后在镇上雇佣了三个人——一个淘米，蒸糯米；两个包粽子 ；她本人就兼任总指挥。孙雅囡的粽子事业就此启动了。 　　第一锅粽子出锅了，三个人围着锅，望着整整齐齐排列的粽子，高兴得半天 说不出话来——粽子叶怎么还没变色？闻一闻，有肉香，可是，揭锅后她才发现 ，粽子没熟！咬一口，糯米是熟的，肉是生的。孙雅囡这才知道，嘉禾的陈老板 对她留了一手，这肉跟糯米要想一起熟，还得学会控制火候。 　　孙雅囡这次学乖了，她不再去找任何人帮忙，而是自己带着三个人摸索。粽 子蒸嫩了不熟，蒸老了不好吃，他们三个人就拿着表，站在那里一小锅一小锅对 着表做试验…… 　　粽子终于做好了。新的问题又重新摆上了桌面：卖不出去。她联系了当时自 己拉货时认识的几家食品厂，人家当即拒绝了：“南湖斋？不要！没听说过。” 上好的粽子出锅了半个月，她愣是一只都没卖出去。 　　为了在这60多家粽子企业的层层包围下生存下来，孙雅囡只好走下下策：她 带着三个员工，向一些小摊位直接联系业务。有些摊点要的粽子不过几只、十几 只，她仍然要员工按时送货。 　　尽管如此勤劳，但是命运之神并没有马上就向她微笑。1998年中秋节过后， 她开业一年了，但一算账，竟然还倒贴了不少钱。 　　1999年的春节应该是孙雅囡最痛苦的一年。别人家都兴高采烈的，可是她连 门都没敢出——门口站满了要债的：卖大米的要米钱，卖肉的要肉钱，甚至连卖 酱油的都上门来讨酱油债了…… 　　孙雅囡不服气。怎么别人卖的粽子赚钱，我反而赔钱呢？她静下心来想，难 道别人家味道好？不是啊，嘉兴市场上的粽子无非是肉粽、蛋黄粽、豆沙粽几种 ，生意最好的翠风斋的豆沙粽做得还不如她南湖斋的呢。那么，就是服务和价格 的问题了？反正我欠债多，再低下去也不怕。孙雅囡对自己说。 　　1999年下半年，孙雅囡调查了市场价格后，开始压低“南湖斋”的价格。别 人批发给小商人是1元钱一只粽子，她就9角钱；别人是9角，她就8角。事实上， 在一段时间内，她的“低价战术”的确起了点作用。但是这并不能从根本上解决 问题。 　　为了使粽子的口味更好，孙雅囡聘请了几位国有粽子厂的退休厂长做顾问， 除了对现有的粽子口味进行提高外，还请他们研究了一些新的品种，比如板栗粽 、鲜蔬粽、鲜肉粽等等。渐渐地，有一些小商人开始认识常有新口味出台的“南 湖斋”了。孙雅囡的生意逐渐有了起色。 　　但是，孙雅囡也明白，出新口味的粽子只能解决暂时问题，要想从口味上站 稳脚跟的可能性不大——粽子的口味是没有专利的，内行人只要尝一尝就知道怎 么做的。怎么才能从根本上留住客户？孙雅囡用自己农民的脑袋想了两个晚上， 只想出了一点：要顾客满意，就得让他们省钱省事。 　　她分析过，自己以前的路是没走错的。一些学校，快餐点和小摊子因为进货 不多，其他厂家根本不注意，或者注意了也不会像对待大客户那样周到，这些地 方就是突破口。 　　从那天开始，孙雅囡彻底放弃了寻找大客户的打算，开始经营这些小市场。 每天，不管对方要多少货，她都亲自按时送，密切关注市场动态；她还附带进行 一些活动，比如买够10只粽子送一只等等。 　　在送粽子的过程中，孙雅囡注意到，最困惑这些小摊点的就是粽子的加热问 题。因为粽子凉了不好吃，他们就得整天把炉子给开着，既耗时又耗钱。孙雅囡 就想，如果我能解决他们的加热问题，会不会对生意好一点？ 　　通过市场调查，孙雅囡了解到，目前市场上有一种加热箱，180元一台，很 方便。可是，那个时候，她欠着一大堆债，不知道如何是好。丈夫就给她出主意 ：“你可以送加热箱。但是你得在加热箱上写上你‘南湖斋’几个字，只要能占 领这些小市场，那你的名气也就打开了！” 孙雅囡一听乐了，是啊。我为什么 没想到？ 　　一路红火：沃尔玛超市上了我做的粽子 　　听从了丈夫的建议，孙雅囡一咬牙，贷款15万进了500台加热器，在每台正 面大大地贴上“南湖斋”的牌子，然后免费提供给了小经销商——从附近的学校 到快餐店，凡是卖她的粽子的摊点每家一台。当然，条件也是有的，加热箱里只 能加热南湖斋的粽子，一旦发现里面有别人家的粽子，她就没收加热箱。 　　很快，效果就显现出来了。不少客户从开始只买30个粽子加到了50个，一些 学校的销售量更是可观。孙雅囡又实行优惠政策，当有些销售点的销售量达到一 定程度的时候，她就再加送加热箱。 　　实行免费提供加热箱后的第一个月，她就销售了15万只粽子。一传十，十传 百，很快整个嘉兴城都知道了“南湖斋”，知道“南湖斋”不但价格低，还免费 送加热箱，不少小摊点纷纷跟孙雅囡联系业务。等到“翠风斋”等大的粽子企业 知道“南湖斋”的时候，孙雅囡几乎已经占领了嘉兴市所有的小市场。 　　2000年一年，孙雅囡在嘉兴的销售量就有200万元之多，她得意地对丈夫说 ：“什么叫吃小亏占大便宜？这就是！” 　　钱是人的胆。手里有了钱后，孙雅囡立刻新建了厂房，工人也增加到了30多 个。她常常手把手地教员工包粽子、掌握火候；为了便于管理，她还专门成立了 检验员……令她高兴的是，虽然厂规很严，可是开业至今，尚没有员工自愿离开 。 　　在这些成绩的鼓舞下，孙雅囡准备在2001年大干一场。可是在这个节骨眼上 ，她却发现在嘉兴的销售量有所降低。后来经过调查，她才知道，原来有几个小 摊点的老板自己开起了粽子厂。孙雅囡听说后，当时愣住了。她当初决定做粽子 就是因为技术容易掌握，没想到最后因为同样的原因被别人抢了生意。 　　四天后，她想通了，市场竞争是必然的，在嘉兴这个粽子密集的地方，任何 人想长久独霸，都不可能。要想有更大的发展，只能朝嘉兴以外发展。 　　第二天开始，她把粽子厂的事情全部交给了弟弟，自己带着一辆依维柯开始 了为期三个月的奔波。在这三个月内，她去了上海、浙江、镇江、萧山、南京等 地，与这些地方的食品加工厂取得了联系，并把自己带的粽子提供给对方试销， 然后根据销售情况给对方提成——无本的生意当然大家都愿意做，“南湖斋”的 销售量立刻在最短时间内迅速回升。 　　为了避免重新打回的战场再次被人抢走，孙雅囡立刻为自己的粽子注册了“ 红船”商标，并实行了防伪真空包装。 　　散装的市场打开了，又有了自己的品牌，孙雅囡决定一鼓作气抢占超市这一 大客户市场。但是由于消费人群不同，商品进入超市并不容易。后来，经过打听 ，她认识了原来在嘉兴一家大型国企做销售的吴加复，他对超市一块非常熟悉。 在孙雅囡的再三邀请下，吴加复答应帮着销售“红船”粽子。最终，“红船”还 是经受住了严格的质量考验进入了各大超市，并迅速在超市站稳了脚跟。2002年 ，她又成为进入家乐福超市的第一家粽子。 　　“红船”就这样以“慢工出细活”的架势让嘉兴人熟悉了，现在嘉兴人一提 到粽子，必定会想到“红船”。2003年，“南湖斋”一年的收入达300万元，在 整个嘉兴的粽子企业中首屈一指。 　　2004年12月10日，上海市举办了嘉兴市农副产品博览会，在这次会上，孙雅 囡的粽子摊位格外火暴，很多人慕名前来购买，她所带来的200箱3000多个粽子 在半个小时内就被抢购一空。正在上海开会的副市长周阳听说了孙雅囡的创业故 事后，大为高兴，他说：“发展得这么快，真是不可思议！” 　　经过博览会的宣传，“南湖斋”在全国食品界名气大增。从博览会回来后， 孙雅囡收到全国各地不下100份定单，最远的是东北，她采取款到发货的方式立 刻进行了处理并与这些企业取得了长期的合作关系。在这其中，最令她高兴的是 ，她还收到了世界闻名的连锁店沃尔玛超市的合作计划书。 　　沃尔玛超市是世界最大的零售超市，它从全世界各地的同行中选择质量最好 的食品，然后向全世界推销，被沃尔玛选中，就意味着，从今天开始，孙雅囡的 粽子将走向全世界！ 　　到现在为止，孙雅囡的世界已经发生了翻天覆地的变化：她年收入500万； 有了1800平方米的厂房；还有一辆价值不菲的别克车供她商务使用；而在2005年 3月，她的粽子还将被沃尔玛送到全世界！孙雅囡期待这这一天的到来！ 　　人生从32岁胜出，孙雅囡感谢她的打工生涯！ 　　决定一个人成功与否的关键不在于时间的长短和努力的强度，而在于观念、 性格、能力和视野的综合因素。 　　坚定的信念，不屈不挠的性格也是成功的特质 　　在美国，林立的肯德基快餐店每天消费着大量的塑料刀叉、包装盒、餐巾纸 和吸管。这些顾客不知道的是，他们使用的不少产品来自于中国一个不大知名的 滨海小城—浙江省温岭市松门镇。还可能让他们多少感到意外的是，肯德基在中 国的这家唯一指定供应商、台州富岭塑胶有限公司的当家人，是一位讲一口流利 英语的农家女。 　　定义她此前的身份并不容易。1981年高中毕业以后，江桂兰先后当过裁缝、 推销过糖酒烟、做过会计、开过车，10年间换了四五样工作。到上世纪90年代初 ，她所供职的松门一家企业效益滑坡，以至到了半年发一次工资都难保证的地步 。这让夫妻双双在这里工作的江桂兰一家陷入了困境。 　　江桂兰回忆说，眼下的困境推着她作出了一个重要的决定：自己创业。 　　1991年3月，28岁的江桂兰借来20万元的高利贷办起自己的塑料厂时，不仅 是别人、就连她自己对以后的生活也没有底。 她的条件并不优越：父母都是松 门本地的农民，没资金没技术没关系；自己已经结婚6年了，还拉扯着一个6岁的 孩子。唯一让她感到高兴的是：命运开始掌握在了自己的手里。买了3台注塑机 ，招了七八个人，这就是江桂兰的全部创业家当。与附近的同业一样，他们生产 的是冰盒等一些渔需产品。因为附近的市场早已被“瓜分”完毕，她把目光转向 了大城市———只身往来上海、北京、天津、广东等地寻找商机。最初的几年她 这个厂长其实就是推销员。一次出去就是好几个月，住最便宜的旅馆，吃最便宜 的饭菜，能省的都省了，但有两样东西是一落脚就要买的，那就是当地的邮政黄 页和地图册。就凭着这两样东西，江桂兰拖着自己带来的产品几乎走遍了上海、 北京、天津的所有外贸公司。 　　对于一个农家女的到来，许多公司职员显示出了惊异和佩服的神色。尽管这 样的推销生涯并没有带来太多的定单(第一年利润为8万元)，但它还是慢慢地改 变了江桂兰的公司。一方面，产品生产的重点逐步从渔需产品转到了销售市场更 广的衣架、衣夹等生活产品上，另一方面，公司在稳步发展以后决定摆脱外贸公 司的“掣肘”，建立起自己的外销渠道。 　　1995年，江桂兰决定参加当年的春季广交会，直接找老外谈生意。 　　作为中国最火爆的商品交易会，当时的广交会可以说是一票难求，对江桂兰 这样的名不见经传的小厂更是难上加难。还有年产值近千万的同行笑她说：“我 们这样的厂都不敢到那里去开展，你一个小作坊就敢去搅和！”要换了别人，还 不打消了这个念头，可是她没有自卑，为了找到一个落脚的摊位，江桂兰拖着自 己的产品一个铺子一个铺子地问过去。两天之后，一名摊主终于被她说动，把“ 寸土寸金”的1/6个摊位以4万元卖给了江桂兰。正是在这个不足1.5平方米、挤 得人都转不开身的小小摊位上，江桂兰谈成了两笔生意。一个是欧洲的客户，一 个是香港的客户。这两笔生意不仅一次性让她赚回了到广东参展的全部费用，而 且直接把她的产品推向了广阔的国外市场。 　　三十多岁捡起英语课本 　　那次广交会对江桂兰的另一个影响是，她拿起了荒废多年的英语书。“与欧 洲客户谈生意的时候全靠旁边的摊主帮忙翻译。这时，我就想一定得把英语学起 来。”江桂兰的行动和决定一样快，在广州随后几天时间，她每天都在请教旁人 一些简单的英语对话：“你出多少钱？”、“我们是××公司的，这是我的联系 电话”、“这个产品的特点是……”她一边把这些句子记到纸上，一边马上对着 往来的老外用上了。 　　回家之后，她买了一本《外贸英语》开始自学。“那时实在太忙，我就把书 随身带着，在车上，或者在吃饭前、睡觉前掏出来念上几句。看我认真的劲头， 我丈夫半开玩笑地说，你普通话都说不好呢，还真打算学英语啊。” 几个月以 后，作为公司董事长的江桂兰开始用一些简单的英语连说带比划地和老外谈起了 生意。1997年，在温岭城区的一个电脑培训班上，她用英文给国外一位客户回复 了第一封电子邮件。 　　2002年，39岁的江桂兰从繁忙的公司事务中挤出时间来到上海金茂大厦外语 培训班学习英语。在2000多名同学中，她是年龄最大、底子最差的一个。身边全 是外贸公司的老总和大学生。为了补上这个差距，她每天晚上12时睡觉、早晨5 时起床，硬是用半年时间完成了别人需要3年时间才能完成的学业。这次培训大 大提高了她的英语水平，为她走出国门扩展美国市场打下了基础。 　　2003年时江桂兰的厂规模也还是百来万的水平，可她在国内肯德基用餐时发 现其一次性朔料用品需要量很大，经了解它采购商为美国的必胜客，决定向其推 销自己的产品，对于很多年产值相同的厂来说，这可能是想都不敢想的事，可是 江桂兰没有自卑，她决定了的事就一定要做到。 　　2003年，江桂兰第一次出国，到美国参加拉斯维加斯礼品、日用品交易会。 到美国签证很困难，这个团本来有8个人去的，最后只有她1个人顺利拿到了签证 。在8月10日至14日的交易会上，她没带翻译，一个人接下了几十万美元的定单 。 　　美国肯德基店里的中国餐具 　　2005年初，人们在翻阅台州海关公布的五大行业2004年主要市场贸易情况报 表时意外发现了一个新名字。排在几大行业首位的大多是赫赫有名的企业：医药 化工行业：海正药业；缝纫设备行业：飞跃；汽摩配行业：钱江；家电：星星。 而作为五大行业之一的塑料模具行业，名列榜首的却是温岭这家名不见经传的新 兴企业—台州富岭塑胶有限公司。 　　值得一提的是，在富岭公司上千万美元的出口产品中，85%的产品被销往了 美国各地的肯德基快餐店。 　　肯德基对产品卫生的要求达到了苛刻的地步。“有一次，一个顾客在肯德基 餐厅里吃了后拉肚子，结果肯德基赔了她40万美元。”江桂兰十分了解塑料餐具 卫生的这一特殊性，进入她的工厂，周边环境的整洁和管理的井井有条给人印象 深刻。而要进入主生产区，更是像进入手术室一样，得经过消毒、换衣服等好几 道工序。肯德基曾派来本国专家对富岭公司及周边卫生消毒、虫害控制等六大项 59条标准逐一进行了打分，结果每一项都在80分以上。专家告诉她，这样的分数 甚至要好于美国国内的同类供应商。去年，富岭还因此成为温岭唯一一家省级绿 色企业。 　　2003年底，首批试单的12个集装箱被运往美国。在得到总部首肯后，肯德基 给江桂兰发来了巨额礼单：一份1200多万美元的定单。 　　跟大公司做生意好处在于他们的信誉高，一般会给总金额50%作定金，江桂 兰用定金扩大了生产线，增加了产能。“2004年我们差不多全在忙这个单子，装 了整整600个集装箱。”江桂兰笑着说，“在去美国谈判的时候看到肯德基餐厅 里的那些印着老人头的盒子、刀叉，我就会想，这会不会就是我们的产品呢？” 与肯德基的良好合作还使得他们在美国市场声名鹊起。同样是在这一年，他们同 迪斯尼等大公司建立了联系，给他们供应刀叉等塑料产品。 　　尽管云娜台风使富岭公司遭受了400余万元的巨额损失，但2004年仍然成为 了富岭公司自1995年取得了自营出口经营权以来增长最快的时期。这一年，他们 的产值同比增加了166%，首度突破了1亿元，一跃成为台州塑料模具行业的老大 。这一年年底，富岭公司一举通过了肯德基公司的认证，成为该公司在中国大陆 的唯一指定供应商。 　　第六章：亿万富翁之路！ 　　在这个商业主导一切的社会中，首富已不仅仅是一个金钱数字的概念，而更 带有象征和寓言的韵味。于是，对这一族群的解读，便超出商业经略的范畴，而 更带有生命审视的意味。在过去的这段时间里，笔者和助手以《福布斯》最新公 布的2005年全球富豪榜为依据，对30个国家和地区的首富进行了一次“故事整理 ” 　　这是一群传说中的人们。他们低调、冷静、圆润，像一枚枚形状迥异却功能 相近的金币。他们都不可思议地富有，在绝大多数人看来，那些财富只有用想象 的方式才可能被消费掉。 　　他们是一个国家中最富的那个人，这个人，整个国家只有一个。在这个商业 主导一切的社会中，这已不仅仅是一个金钱数字的概念，而更带有象征和寓言的 韵味。于是，对这一族群的解读，便超出商业经略的范畴，而更带有生命审视的 意味。在过去的这段时间里，笔者和助手以《福布斯》最新公布的2005年全球富 豪榜为依据，对30个国家和地区的首富进行了一次“故事整理”，所得出的一些 印象和结论，可能在很多人读来会感到有一点点意外。 　　他们尽一切努力使自己默默无闻 　　美国作家爱伦堡在评论俄罗斯女诗人茨维塔耶娃时说：“她尽一切努力使自 己默默无闻。”这句话用在很多首富的身上似乎更加合适。 　　有时候，首富们的低调甚至到了匪夷所思的地步。2004年，德国的阿尔布莱 希特兄弟以411亿美元的资产跃居全球第三富豪，而人们发现，最新关于两兄弟 的采访是在1953年，而最近刊登过他们照片的报纸是在15年前出版的，唯一被大 家知道的是：他们中哥哥卡尔如今已82岁，弟弟特奥也已经80岁。 　　西班牙首富阿曼西奥·奥尔特加·高纳是另一个把自己装在套子里的欧洲老 头。这位铁路工人和家庭妇女的儿子现在已经成了世界时装界财富总值第二的有 钱人，他所经营的时装连锁店开在全球最繁华的都市大道上，可是在几乎所有的 西班牙报纸上都没有一条关于他的新闻，他也从不在媒体前露面。有人好不容易 找到他的两张照片，其中一张是2003年关于他旗下的一家公司上市的第一个报道 ；另外一张是关于这家公司股票上市之后的报道配图。而更有趣的是，这两张照 片上胖胖的奥尔特加穿的竟然是同一件衣服。 　　在亚洲的日本，曾经以775亿美元的股票市值超过比尔·盖茨当过一天“全 球首富”的软库总裁孙正义如今已风光不再，他的资产缩水98％，目前仅为15亿 美元，而替代他的却是一位55岁才接上班、从来不在媒体抛头露面的茶酒商—— 三得利集团的总裁佐治信忠。即便在日本他也算不上是一个公众人物。 　　在绝大多数的现任首富中，特别是在欧洲大陆，低调似乎是他们共同的性格 特质。跟很多人想象完全不同的是，他们往往不定居在伦敦、巴黎这样的大都市 ，而是常年生活在一些不知名的小乡村和小城市里。他们几乎从不参加群星闪耀 的派对或嘉年华活动，尽管这些奢侈光鲜的活动很多是由他们的公司所组织或出 钱主办的。他们也很少出现在诸如“财富论坛”、达沃斯企业领袖年会这样的商 业盛会中，世界很少听到他们宣讲自己的财富智慧，或为自己着书立说——“不 着文字”似乎是一条不成文的“首富传统”，20世纪初的美国首富洛克菲勒便在 遗嘱中严厉禁止后人为他写传记。他们只是默默无闻地一天一天把自己的财富数 字累积上去，让那些金光闪闪的金钱拦挡住任何射向他们的好奇的光线。 　　与低调相伴的是生活的简单和节俭。一度被认为财富很可能超过了比尔·盖 茨的瑞典首富坎普拉德是宜家的创办者。这位农场主的儿子、第二代德裔移民用 一生的时间打造出一个令人生畏的家具连锁帝国。人们对他的描述是这样的：坎 普拉德从来缺乏光鲜的外表，他没有时髦的服饰、昂贵的手表和豪华的轿车，出 门旅行总是坐经济舱。如果公司为他预订了昂贵的东西，他会非常恼火。在宜家 总部吃工作午餐，他会从自己的钱包里掏出钞票付账。他喜欢喝酒，但不一定要 贵重，一瓶廉价的威士忌能让他更加愉快。他会开着老式的沃尔沃汽车到处乱窜 ，或坐着公交车去菜场淘廉价蔬菜…… 　　在今天的首富群体中，像上世纪60年代的世界首富亚里士多德·奥纳西斯那 样的人物已经被风吹雨打去了。这位“世界船王”在1968年美国总统肯尼迪遇刺 后，十分轰动地迎娶了他的遗孀杰奎琳，而在地中海小国着名赌城摩纳哥遇到财 政困难时，奥纳西斯甚至试图吞并摩纳哥，更是让世界哗然。 　　今天，那些传媒眼中的传奇人物，在首富这个部落中已是另类。很显然，过 分的招摇、明星的气质、对公共事务的热衷往往对于财富的累进是一些负数。意 大利的贝卢斯科尼是首富中少有的政治明星，据他说，自他步入政坛，司法界已 经对他的商业活动展开了数十项调查，起草了87份针对他和他的商业利益的法律 文件，司法官员为此造访其家族企业的办公室达470多次，仅是关于他的法庭听 证会就举行了1500多场。 　　印度尼西亚的华裔首富林绍良是另外一个例子。他早年与当时总统苏哈托关 系密切，取得种种专营权利，时称举世无二的红顶商人。林氏资产一度高达160 亿美元，号称“世界第八富豪”。然而，苏哈托下台后，林绍良日渐失势，再经 1997年亚洲金融危机重创，林氏集团风雨飘摇，目前尽管仍是印尼首富，其资产 却已缩水至10.3亿美元。 　　卓越往往与潮流无关 　　“公司从优秀到卓越，跟从事的行业是否在潮流之中没有关系，事实上，即 使是一个从事传统行业的企业，即使它最初默默无闻，最后也可能迈向卓越。” 基姆·柯林斯在《从优秀到卓越》中发现的这条公司定律在首富的观察中仍然生 效。 　　从首富们所从事的行业来看，他们似乎并不如想象中的那么特别地受到上天 的眷恋，那些行业的进入，不存在太高的进入门槛。在30个首富中，有4个是开 连锁店的，3家是做传媒的，2个卖啤酒的。如果说有什么经营秘诀的话，“专业 背景下的全球化”、“渠道为王”和“核心资源垄断”是造就今日首富的3个谜 底。 　　在一百乃至数十年前，随着工业化和城市化的推进，土地曾经是诞生巨富的 最大“温床”。在每一个商业国家崛起的初期，土地价值的成倍飙升，都催生过 一位又一位不可一世的首富。亚洲地区中国香港的李嘉诚、马来西亚的郭鹤年家 族、新加坡的郭令明家族都是这一模式的产物，即便在老牌的商业帝国英国，在 伦敦市中心拥有几百亩土地的威斯敏斯特公爵便长期盘踞在首富的宝座上，直到 两年前才被转入英国国籍的俄罗斯神奇小子罗曼·阿布拉莫维奇超过。在1990年 ，从事房地产业的日本西武集团创始人堤义明以160亿美元的身价赫然成为世界 首富，这位出生卑微的“妾生子”在20年里先后购买了六分之一的日本土地，集 团资产市值1650亿美元。当时，正是日本经济如日中天之际，东京及周边三个地 区的土地价值，竟超过了美国所有国土的市场总值加上纽约证券交易所全部美国 上市公司的市值总和。 　　而今天，因土地增值而资产陡增的创富神话，在那些商业成熟国家已经成昨 日黄花。在2005年度的欧美首富中，没有一个是以房地产为主业的。在亚洲地区 ，显赫一时的堤义明在年迈七旬之后因财务诈骗案铛锒入狱，而华人富豪中，除 了菲律宾首富陈永栽的发迹与房地产关联不大外，其余皆与地产渊源颇深。时至 今日，那些转型较好的如李嘉诚，算得上与时俱进，财富增长势头不减，其他的 都豪气不比当年，资产长期徘徊在20亿美元上下，难有寸进。这些华人首富的年 龄也普遍比欧美地区的偏大，如果没有特别的机遇或者进行脱胎换骨的改造，其 被国内其他新贵超越似乎仅仅是一个时间问题。 　　除了亚洲地区之外，在当今欧美各国的首富中，几乎没有一家是多元化的财 团。相反，专业背景下的全球化是一个流行的趋势。 　　在过去二十多年里，全球化的策略，使得一些并不出众的传统公司一跃而让 人望尘莫及。 　　喜力啤酒原本是一家濒临破产的荷兰公司，1971年，弗雷迪·海涅根出任公 司总裁，他富有远见地预见到了欧洲统一市场即将出现，喜力啤酒走出荷兰，成 为第一个实施了跨国界生存的欧洲啤酒公司。今天，喜力已经是世界上最多不同 国家的人在共同享用的啤酒。 　　与喜力公司相似，瑞典的宜家、法国的欧莱雅、西班牙的Zara、日本的三得 利，包括韩国的三星，正是因为及时而长久地坚持了跨国战略，成就了公司的一 代霸业。 　　与全球化特征相关的是，那些专注于渠道能力的公司正散发出前所未见的财 富魅力。“渠道为王”的生存和扩张理念，在商业世界中已经一再地被证明。 　　如果零售业巨头沃尔玛公司的创始人山姆·沃尔顿能活到今天，他的资产将 是世界首富比尔·盖茨的两倍。在今年《福布斯》的全球富豪榜上，沃尔玛家族 占去了从第11到15共6个席位。瑞典首富、宜家创始人英格瓦-坎普拉德排名第6 ，德国首富、阿尔迪连锁超市创始人卡尔-阿尔布莱希特排名第8。在这个富豪榜 上，前20名顶级富豪中有9名是连锁零售商，其比例之高，堪称赫然。而在30个 各国首富中，则有5位连锁零售商，其中包括中国大陆的新晋首富——鹏润国美 的黄光裕。在过去的一年中，仅英格瓦-坎普拉德一人的资产便增多了45亿元， 而这个数字超过了当今商界风头无人可比的韩国首富李健熙的所有资产，后者领 导的三星集团已经是全球成长性最好的综合性电子企业。 　　这些连锁零售商所具备的不可匹敌的竞争能力主要来自两个方面：第一是现 代连锁商业所产生的规模效应；第二则是快速应变的创新能力。西班牙首富阿曼 西奥·奥尔特加·高纳创办的Zara服装公司从来不为自己的连锁店投放一分钱的 广告，但他却聘用了200名设计师，每年推出的时装款式高达2万余种。 　　“垄断是暴利惟一的源泉”。这条犹太商法似乎迄今仍未失效，而稍有进步 的是，垄断的意义正更为泛化和“商业化”。 　　从19世纪末到20世纪中叶，无数巨商通过与政权的联姻或交易，强权拥有矿 山、铁路、航船及主要农产品的专营权，从而血腥地完成了原始积累，并成一国 之首富。而随着国家 制度 关于办公室下班关闭电源制度矿山事故隐患举报和奖励制度制度下载人事管理制度doc盘点制度下载 的健全及商业文明的进步，这条暴富路径越来越变得不 可能。在当今所有的首富中，惟一与资源型垄断有关的大概就只剩下两家，如南 非的奥本海默家族，他们控制了全球钻石资源的70％。 　　而其他的各国首富则无一例外地通过完全市场竞争的手段，在各自的主营行 业中保持着绝对优势的市场份额，形成了另一种意义上的垄断效益。美国首富比 尔·盖茨的微软公司基本上完全控制了全世界电脑的桌面系统；意大利首富掌握 着全国商业电视80%的市场份额；澳大利亚首富控制了全国80％的杂志市场；加 拿大首富垄断了报刊市场的70％以上；新任印度首富则拥有世界年钢铁产量的6% 。 　　近十年来，IT产业的勃兴引发了一场前所未有的产业革命，它正以令人炫目 的速度改变着我们的生活。但是，让人惊奇的是，在30个国家和地区的首富中， 只有两位半是以IT为主业的，一个是最着名的比尔·盖茨；另一个是中国台湾的 郭台铭，他领导的鸿海集团是全球盈利第一的电子专业制造服务厂商，在“房产 大王”兼“保险大王”蔡万霖去世后，他的资产已超过王永庆而居全岛之首。那 半个则是墨西哥的首富卡洛斯·萨利姆，这位61岁的黎巴嫩移民在20年前用1760 万美元买进了墨西哥电话公司。IT业的发展带动了电信产业的暴兴，如今这家公 司已经戏剧性地增值到200亿美元，占据墨西哥证券交易所总资本的40％。 　　在21世纪的今天，首富对国家经济的实质性影响已非当年可比。在1901年， 当时的美国首富是安德鲁·卡内基，他所领导的美国钢铁公司资本达到14亿美元 ，相当于彼时美国流通货币的三分之二。在今天，除了某些极端贫困的国家，那 种能够一手垄断国家经济命脉的“绝对富豪”已经很难出现了，在过去的几年里 ，俄罗斯总统普京与以霍多尔科夫斯基为首的“七寡头”之间的角斗，便是一个 商业制度雏形初现的国家政权对此的一种本能式抵拒。 　　这是一群传说中的人们。他们都不可思议地富有，在绝大多数人看来，那些 财富只有用想象的方式才可能被消费掉。 　　在这个商业主导一切的社会中，首富已不仅仅是一个金钱数字的概念，而更 带有象征和寓言的韵味。于是，对这一族群的解读，便超出商业经略的范畴，而 更带有生命审视的意味 　　“首富部落”中的新贵 　　成为一位首富大概需要多少时间？这是很多人所关心的。 　　我们研究三十个国家和地区首富得出的结论，是足以让所有人都充满信心的 ：这三十个人的父辈没有一个是首富！三代以上的豪门世家不到两成，其家族产 业为钻石、啤酒、服装、媒体，两成左右是第二代创业，父辈完成了公司的原始 积累，传到子女手中则攀上了事业的尖顶，另外，中产阶层出身的占到了四成左 右，他们是个人奋斗的典范，而还有两成则是出身极其卑微，如矿工、小店职员 、移民、不名一文的“穷王子”，甚至走私贩子。 　　也就是说，如果机缘凑巧、天纵奇才，任何人从现在开始都是有可能终其一 生成为一个国家的首富。 　　往往是在一些发展中或转型期国家，容易发生一些戏剧性的财富爆增事件。 第一个被印上中国首富标识的牟其中在某种意义上便是一个游走在法律边缘的贸 易贩子，他把四川的滞销罐头贩卖到俄罗斯，换回来几架后来一一掉下来的飞机 。但是，在当时，只有像他这样的灰色商业活动才可能在中国迅速地聚敛起相当 的个人财富。 　　如今已是英国首富的阿布在并不遥远的1989年，还是莫斯科机场的一个走私 贩子，“他的包里装满了万宝路香烟、夏奈尔香水等违禁品，为了把这些东西带 上飞机，他可真没少费劲儿，铤而走险地跟警察和安检人员斗了大半天智力才闯 关成功。” 　　这样的故事太过粗劣，但是却发生在所有的体制转型国家中。这些首富的出 没，为年龄普遍偏高的首富榜注入了一股充满血腥、草莽的丛林气息。 　　而事实上，在2005年的《福布斯》全球富豪榜上，除了俄罗斯的年轻寡头们 之外，还有一些新的面孔冒涌出来，他们的出现似乎预示着新的财富理念正莽莽 生成，新的创富通道正悄然打开。 　　在欧洲，没有哪个富豪比40岁的瑞士首富埃内斯托·贝尔塔雷利更迷人了。 　　他出生于豪富世家，祖父的公司在20世纪初创办，并且早早成为了欧洲最有 声誉的生物制药企业；他31岁时正式接替父亲成为整个家族企业的国际公司的 CEO；他不仅富有而且拥有才华，年轻、英俊、风度翩翩；他第一次率领内陆国 家的帆船队参加世界上最知名的美洲杯帆船比赛就赢得冠军，不仅让该项赛事在 150多年后第一次重返欧洲，还把它从吞噬金钱的无底洞拉了出来，改造成一场 盈利丰厚的赛事……… 　　如果说埃内斯托·贝尔塔雷利的故事太过眩目而缺乏戏剧性，那么沙特阿拉 伯的现任首富、48岁的阿勒瓦利德·本·塔拉勒却是另一个十分出人意料的“阿 拉伯故事”。 　　塔拉勒是沙特上千名“酋长王子”中的一个穷小子。当他23岁开始做生意的 时候，手头只有1.5万美元的起家费。他及时预见到政府依靠石油美元实施的高 福利政策，将大大刺激国内的房地产市场，就在首都利雅得买下了两大块地产。 这些土地成为他走向地产的开始，而到今天，他已成为沙特阿拉伯首都最大的私 有地产拥有人。目前塔拉勒的总资产高达237亿美元，名列2005年福布斯排行榜 的第五位。 　　今天的塔拉勒除了一身的阿拉伯服饰外，已经很难嗅出沙漠的气味了。连“ 股神”巴菲特都在一封信中谦逊地说，“有时候，他们管我叫华尔街的‘塔拉勒 ’。” 　　刚刚当上台湾首富的郭台铭则是华人巨富的希望。新的全球富豪榜上，他的 资产已经超过87岁的台湾“经营之神”王永庆而一跃登顶。在此之前，华人巨富 们的成长印烙着太多土地炒作、权钱交易、资源垄断的色彩，而郭台铭凭一己之 力，在列强环伺的IT领域脱颖而出，使今日台湾成为全球信息科技代工产业的中 心。他与沙特的塔拉勒、墨西哥的卡洛斯·萨利姆，当然还包括二十一年前已经 登顶的比尔·盖茨等成为首富群体中的科技和资本新贵。 　　“死而富有是一种耻辱” 　　当财富已经远远超出了个人的消费和享受之后，它的拥有者将如何处置，这 是一个比创造这些财富更为艰难的命题。 　　从来没有人因为富甲一时而长久地被人们纪念，相反，人们常常提起的是他 对待财富的态度及相关的细节。当代商业调查公司的奠基者乔治·盖洛普博士曾 经说过这样的话，“人们对历史上有些人物念念不忘，有时并非由于他们的政绩 如何、战功多大、拥有多少财富，而只因为他们的有些性格上的细微特点。” 　　现在正被我们仰望着的这三十个首富，在性格上确乎非常像一枚硬币：低调 、坚硬、圆润，貌似不近人情。他们中间，只有一位——以色列女首富——有过 三次婚姻经验，五位有两次，其余均为一次。家庭的稳定与和谐，看来始终是财 富得以循序累进的前提。拥有欧莱雅的法国女首富利利雅娜常对她的朋友们说， 维持了50年的美满婚姻才是她一生中最大的财富，相对于财富而言，婚姻对于一 个女人才更有意义。“在沉默之外，这个家族所追求的是生活中的朴实无华以及 明慧睿智”，这个评论适合利利雅娜，也适合很多首富家庭。 　　在这三十个首富中，没有科学家、没有作家、艺术家，甚至没有出名的艺术 鉴赏家，如果一定要算一个的话，倒是意大利的西尔维奥-贝卢斯科尼，这位少 年时在音乐船上卖过唱的富豪兼总统，在2001年曾出过一盘他的情歌专辑。首富 很少是某一领域的专家，前任英国首富威斯敏斯特公爵便对自己有个“最好的描 述”：杂而不精，什么都懂点，什么也不精通。或许，这种杂家的职业姿态使得 首富们能够把更多的精力集中于财富本身。他们中的一些人甚至不避讳对文化和 品位的轻视。澳大利亚的首富帕克·克里是一位与默多克齐名的传媒大亨，他坦 然承认自己，“喜欢电影和体育，藐视艺术性的、高雅的东西。讨厌文学和美术 ，认为去悉尼歌剧院听场音乐会纯粹是活受罪。从不读书，因为从小就有阅读困 难症，书房里放着的是大量的电影录像带。” 　　一定要为这些富豪寻找一个共同的精神特质的话，就是他们无一例外地将财 富与慈善结合在了一起，无论是发自内心的，还是做给世人看的。 　　一半以上的首富是他们国家中最大的慈善捐赠人。比尔·盖茨已经宣布，将 在身后将所有名下资产全部捐献给慈善基金，只为三个子女各留一千万美元。 　　有人曾经用马斯洛的生命需求理论解释富人们的慈善举动。马克斯·韦伯在 《新教伦理与资本主义精神》中则认为，在中产阶级仍很落后的国家，都曾有一 个鲜明的特征，就是盛行不择手段地通过赚钱牟取私利，这几乎是一个无法超越 的阶段。而成熟商业社会的标志则是，人们从物质的追逐中脱离出来，开始去发 掘生命中另外一些抽象、形而上的价值。一个国家如此，任何个人也不例外。 　　在韦伯那本结构并不严密、却影响极其巨大的着作中，他第一次揭示了“禁 欲主义”新教伦理与商业精神的渊源关系，他论证了为什么很多企业家毕生为积 累财富而奋斗但他们对这笔财富的消费却不感兴趣。韦伯认为，那种源于达尔文 宿命学说的生命观念，使得那些人勤俭、自律、诚信、清洁、对单纯娱乐非常厌 恶，对劳动的热爱对应成为“上帝感召中的使命感”，他称之为“新教精神”， 而这正是现代西方经济成功的精神起源。 　　韦伯的这些论述在这些首富身上得到了最生动和准确的体现。如果要用卡尔 ·马克思的话来表述，那么，这些首富则用一生实践了他的这句名言：“劳动是 人的本质，真正的本质。”事实上，自从工业革命以来，物质世界已经变得越来 越丰富和不可思议，而人类在精神层面上的需求则面临越来越急迫和严厉的拷问 。一百多年来，几乎所有的财富拥有者都被迫直面这样的困扰。 　　二十世纪初的美国首富安德鲁·卡内基由一个纺织女工家的穷小子成长为一 代钢铁大王，他在晚年把绝大多数时间都投入到了慈善和宗教事业之中，今天在 美国各地，你到处可以看到卡内基捐献的图书馆、博物馆。与他同时代、一手打 造了华尔街的美国金融家J·P·摩根在晚年大量购买艺术品用于捐赠，死后仅留 下数千万美元，当洛克菲勒得知这个数字后说，“摩根都算不上是一个富人。” 而洛克菲勒，在商场上是一个小气、冷酷无情的人，却在晚年，他也捐出了绝大 多数的财产，在遗嘱中他说，“死而富有是一种耻辱。” 　　卡内基、摩根和洛克菲勒是幸运的，他们终身沉迷金钱游戏，享受到了其中 的刺激、惊险和快感，然后在临死之前，他们终于找到了游戏的答案。 　　财富是什么？我们可以用财富去买到什么？生命中有没有比金钱更重要的东 西？ 　　这些问题，横亘在每个人的面前，任何人的一生都绕不开去。在这一点上， 你、我和首富，正是处在同一条答题线上。 　　【注】 　　本文所研究的对象，为2005年《福布斯》“全球富豪榜”中的30个国家和地 区的“首富”。其国家和地区分别是：欧洲——瑞典、意大利、英国、俄罗斯、 西班牙、德国、荷兰、瑞士、法国、希腊；亚洲——日本、沙特、以色列、韩国 、印度、新加坡、泰国、马来西亚、印尼、菲律宾、中国大陆、中国香港、中国 台湾、中国澳门；大洋洲——澳大利亚；美洲——美国、墨西哥、加拿大；非洲 ——南非、埃及。 　　结 束 语 　　我个人认为：身体是最重要的的本钱，一张一弛，乃文武之道，一味求财， 那么健康就会离你而去，到那时就悔之晚矣。过自己喜欢的生活，做自己乐意的 事情，才是幸福快乐的人生。光是用金钱堆积起来的人生是没有任何意义的，愿 所有看过我文章的朋友都能生活快乐，无忧！！ 　　你的朋友： 黎军 最后校对编辑于2007-11-26-1AM