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首页 给咨询公司做市场开发和管理的培训教案

给咨询公司做市场开发和管理的培训教案.ppt

给咨询公司做市场开发和管理的培训教案

烟雨梦兮
2018-10-26 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《给咨询公司做市场开发和管理的培训教案ppt》,可适用于高等教育领域

如何进行咨询公司的市场开发职业咨询顾问师张良波byMrLiangBoZhang,SeniorConsultant我们的产品是什么?价值?产品保险知识思想难度竞争平衡和突破?突破!?如何制订发展战略思考几个问题?学者?专家?商人?生存?发展?管理?营销?知识?职业能力?方案?价值?团队品牌?英雄品牌?朴实?包装?雪中送炭?锦上添花?专业?全面?重点工作内容一、建立完整的客户档案体系实现客户的分类管理二、制订统一的电话话术和电话拜访制度。三、突出重点追踪和看板管理方式。四、规范化的客户拜访流程。五、强化编写方案、单独提案的能力。六、丰富发掘客户的方式和实效性完善客情维护手段。七、积极参加政府行为(如企业家协会)和对特殊资源的运用。八、完善培训体系协助客户部人员建立学习生涯规划。九、客户部将协助和参与公司对项目进行整理和包装逐步形成有公司特色的服务项目库保持客户二次开发的潜力。十、冲破区域限制选择重点城市和地区进行客户开发及巡回拜访。推拉???万咨询运作整体流程项目管理项目总结计划管理角色管理驻点管理质量管理业绩管理客户满意度管理项目评审经验总结模版制订文档立宗经验发表知识库建设整体开发思路企业内训年度培训公开课培训咨询市场管理流程服务项目的界定和包装核心项目成长项目未来项目、企业文化、人力资源、营销管理、战略管理、工业工程、流程重组、CMM、ERP、CRM核心项目成长项目未来项目培训培训目标市场和行业的细分目标市场确定的原则:、集中原则周边的企业较多、就近原则距离近成本低、竞争规避尽可能的避开强有力的竞争对手、效益原则整体区域发展经济状况良好、布局原则根据战略发展整体协调根据公司现状:建议公司的目标市场定位在:以武汉为中心确定重点市场形成服务辐射网络区域将华中的重要工业城市、经济发展地区和政策开发重点地区涵盖在咨询的势力范围内市场部门的建立和功能市场部基本职能一、新市场开发二、 电话联系老市场促进客情关系保持联系推动至拜访提案签约。三、 与媒体、社会、政府机构保持联系间接促进开发市场来源渠道。四、 市场拜访争取提案机会。A.联系拜访市场→确定拜访时间、对象B. 拜访前信息资料查询准备研讨演炼打击策略C. 拜访→争取提案机会→拜访业务技术分析报告D. 拜访中发挥较好的不好之处改进办法E. 市场需求分析(提案写作前)访谈计划安排访谈提纲编写F. 访谈→编号访谈报告→提案写作工作交接G. 检核修正提案→内部提案演炼五、 提案讲解→跟进推动合作六、合同及服务费用说明拟定进行服务内容、方向、服务期、操作人数的规划签约后项目工作内部交接。七、(检核项目操作工作确保服务内容正确及服务效果)。八、定期给市场节日传真函、贺卡、MM杂志、报告会、小推会。九、MMXX导报的主编市场部门考核KPI市场部考核标准一、直接技术的控制与考核A.新市场开发数量、报告会、小推会的场次B.市场拜访数量C.提案机会争取数量D.访谈及市场需求分析的正确性、访谈的数量E.提案的规划质量F.提案的讲解数量与质量G.签约量二、间接考核:综合专业能力水平(个人能力、专业服务项目、行业的系统了解)市场开发的基本方法、通过系列培训扩大公司影响、与专业机构(经贸委、企业家协会、高新开发区管委会)建立广泛的联系、编制“XX管理导报”选择重点客户发放、电子邮箱发送公司简介和服务项目、查看专业杂志和报刊了解最新企业推介、请我们的客户推荐当地绩优企业、编制客户需求调查问卷收集客户信息和需求、制订系统的广宣计划让酒香飘出巷子、鼓励顾问在专业的杂志和报刊上发表咨询手记市场开发的运作流程标准电话话术、如果客户没有间歇的提问时整个电话话术最好在分钟内完成、突出介绍公司的优势特点、服务项目和服务过的客户、一定要留下客户的公司名称、联络人、联络方式和基本需求意向如果对方不留可以不提供任何的资料、记住在资料发送(传真、电邮)后的分钟请通知客户联络人、对了让你的声音更职业点和表达更逻辑些因为客户会根据你的声音判断你的能力和水平建立基本的客户档案 拜访是合作的开始、如果你的客户同意你去拜访恭喜你!这个案子已经有成功的希望了!、如果有必要请在拜访前发一份拜访事宜函因为你的客户有很多的事情去做小心他忘记了这件事、在拜访之前问自己三个问题:A、我去的目的是什么?B、我准备的充分吗?C、我能让客户对我感兴趣吗?、在离开公司前给自己分钟的时间照照镜子你一定会发现有很多需要修正的地方按照顾问的形象标准、如果当你遇上堵车可能会误点时请提前分钟告诉你的客户、在你快到客户那里时请提前分钟电话通知他他会把时间留给你不会在和你交流的时候一分钟有个人来请示工作、拜访后回到公司不要忘记写一封感谢信给客户你可能会有意想不到的收获、分析拜访的内容记录下来评价合作的可能性和客户等级可以节约你宝贵的时间你代表的是公司被顾客好感和值得信赖的五种礼仪态度规范表情…………面带微笑言词…………简洁清楚动作…………敏捷灵活工作…………干净利落 态度…………朝气蓬勃仪表…………庄重典雅拜访后技术分析 一、拜访之后主谈者要进行谈判技术分析A、分析此次会谈事前准备如何哪方面准备较好以及准备不足之处改进办法B、主谈者打击点如何是否按照计划进行并分析原因此次会谈发挥如何好的地方不足之处改进办法。此次会谈经验及三方面收获是什么同事的建议二、技术分析时间为每次拜访市场回公司第一时间建立客户联络履历表编写提案的建议如果你的方案非常的优秀并且得到客户的认同这个合同签定了不要在方案中去讲什么大道理只是需要深入的分析再分析你的方案不仅仅是要打击客户更重要的是告诉他改善的方法你会有时间去听一个长达小时以上的讲课吗?如果你都不愿意请不要折磨你的客户!客户的问题太多了我们是帮助他解决关键的问题同样你的方案也是这样的用专业的分析方法和工具我们是专业顾问多用图表因为这比文字更直观更容易理解我们每次都怕客户不理解所以将改善方案讲的非常详细留一点悬念给你的客户效果会更好的对了还要给自己留条后路将服务的项目不要只限定在某一点上多给客户一些选择一个好的方案报价的依据和技术客户非常关心的是价格XX的报价依据是:项目类别、改善难度、服务时间、顾问人数和顾问级别告诉客户:我们的服务费用只是帮客户进行改善所取得的效益中的一小部分报价的时候一般是给客户两种选择采用综合套餐报价和单项报价法单项报价的价位高出综合套餐报价同样项目的以上采用分解报价法:将服务的项目分解成主要工作项分别予以报价这样单位项目的价位低客户容易接受实质总体价格没变如何使提案的过程卓有成效谁都会在方案上下工夫的我们的竞争对手也不例外一定记住:我们的方案客户不一定详细的看过公开的提案机会是我们制胜的最好时机不要让提案的过程成为一次朗读与其这样还不如你在旁边监督你的客户看文本方案掌握好节奏让你的声音清晰富有韵律用你的眼睛控制参会的人员如果你的提案时间超过个小时无论你讲的多么好效果都会打折扣在提案的时候加上个与提案内容有关的问题客户会很认真的听下去在提案完毕后用分钟的时间去给客户提问客户会很乐意的建议在提案后用个小时给客户做一个小的团队游戏你一定是高手如何签订合作合同、不要忘了带上两份合同文本还有公章、如果你不是老板建议你最好带上一份老板亲笔签名的授权书、不要去设置模糊语言你的客户会比你更精通寻味文字、如果有可能带上你的助手协助召开一个小型的签约仪式并摄影如果你把照片放大送给客户他一定很高兴、第一时间把签约的好消息告诉公司因为每个人都在期待、如果客户付款请说服客户采用电汇和开支票有一大笔现金在身上不是一件好事唯有专业才能成功竞争严峻势在必行!任重道远前景光明。谢谢大家!

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