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销售人员谈判训练.doc

销售人员谈判训练

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2018-09-06 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《销售人员谈判训练doc》,可适用于文学艺术领域

销售人员谈判训练销售谈判大师罗杰·道森的锦囊妙计作者:罗杰·道森谈判的意义序言二十年前我在一家英国船舶公司做摄影师并因此得以周游世界从那时起异国旅行就实在让我着迷。我尤其渴望到那些在未来岁月中将成为新闻热点的国家去旅行这会让你对你所读到的新闻更感兴趣。于是在年我很兴奋能有机会同我二十岁的儿子一起到中国作了两个星期的旅行。我们从香港飞到北京那些仰慕已久的风景名胜真是令人心旷神怡:天安门广场和毛主席纪念堂紫禁城和长城。我们飞到西安看兵马俑到桂林沿着美丽的漓江逆流而上。我们都觉得上海充满诱惑因为正是在这里自由企业开始繁荣。中国正开始了它历史上充满迷人色彩的时代。尽管仍然在计划经济的严格控制之下但是中央政府正在考虑向更为资本化社会演进的可能性。那里的人民同样令人着迷。变化正在孕育之中尤其是上海。尽管当时还没有太多的外国旅游者我们印象深刻的是有那么多人走上前来向我们推销纪念品。他们就是企业家他们开办了自己的企业靠他们自己制作的纪念品来赚钱。他们正在自学推销的艺术。在资本主义社会销售人员是一切的关键。只有你卖了东西一切才成为可能!在自由企业制度中销售人员是创造需求的动力需求消费掉供给这是整个经济的发动机。商业繁荣不是因为在领导办公室有一个天才而是因为每天早晨有成千上万的销售人员在喝茶或喝咖啡的时候讨论如何把业务做得更好。商业之所以运转是因为全国范围内一天之中就在上千家旅馆召开了上万次会议在那里公司指示、训练或激励他们的销售人员。商业之所以运转是因为每天都有上百万的销售人员聚在走廊、咖啡店、办公室或会议室推销他们的产品自己学习如何推销得更好也教给别人如何推销得更好。只有你卖了东西一切才成为可能!但是销售的情况正在发生变化变得越来越艰难竞争也比以前更为激烈。国际竞争迫使我们要提高水平。抢先把新产品推向市场所形成的竞争优势的时间正在缩短从几年到几个月在有些部门甚至只有几个星期。与从前相比买家成为更出色的谈判对手信息也更为灵通。你和你的销售人员所推销的对象正在向你施加更大的压力迫使你降价。除非销售人员懂得如何出色地谈判否则你的利益就会受损即使你的销售量继续上升。价格压力变得如此之大以至于“只有你卖了东西一切才成为可能”的说法不再灵验。现在我们应该补充为:“只有你卖了东西并且赢利一切才成为可能。”教给销售人员如何以最高的上限销售就是本书的内容。第章新世纪的销售几年前我录制了一个录音节目题好一些。’”当然作为一个销售人员你不太可能遇到这种情况但是如果你能学会怎么对待人质问题你就能很好地对付一个发火的人。当然首先你必须让这个人释放一些怒气人们需要发泄。要保证是在一个封闭的办公室里不要让吵闹干扰周围的人。你应尽可能快地进入第一个阶段。第一个阶段:确定目标在第一阶段你应该先弄清对方想要干什么即使是些你不愿听到的内容。即使你不能或根本不愿对他们做出让步也要确切地知道他们想要的是什么。让他们确定他们的目标。在恐怖事件中他们也许想在地方电台占用分钟的时间。或许是美元或者是释放一些罪犯。或许是你愿意给他们的什么东西。QJ·辛普森逃跑的时候他因为一杯橘子汁和可以让他洗澡就投降了。在得克萨斯韦科的围困中戴维·克里什想让他们广播他自己录制的一盒磁带。阿内·鲍伯是想在《纽约时报》上发表他的宣言。一家全国范围的房地产特许权公司请我在他们的年度会议上谈谈谈判的技巧。他们发完奖品吃午饭的时候我看见一个特许权经纪人怒气冲冲地冲进前厅。他抓住公司的副总经理大喊到:“好啊你又跟我来这套!我的一个高级推销员没有得到奖品如果你不给他们一些承认我以后怎么鼓动他们干活?”他一定是抓住了副总经理的把柄因为他回答:“你知道他为什么没有得到奖品吗?因为你没有准时上交你的销售报告!”“交了我交了!”“没有你没有。你跟我们一起年了你从来没有准时交过!”他们继续争吵站在一边想劝副总经理的人都不好意思地走开了。我开始盘算这件事情看看要多长时间副总经理才能完全明白这个分部经理想要的是什么。分钟过去了。此时他们争论不休。分部经理说:“我要离开特许权公司我要撤走我所有的销售人员我们不干了!”“你们怎么能这样呢太不像话了幸亏我们来了两个人要是我一个你们还不欺侮死我啦。”“先生今天是我们公司专门招待大家看电影片子可是《哈里·波特》很好看的你怎么还有时间发火呀”“我们来了两个人才给了一张电影票你说到底谁去呀。你们如果不多给一张票明天甭想让我们再卖你的东西。”副总经理回答:“如果这就是我们得到的全部忠诚我们公司最好没有你们!”这个问题可以避免升级其实只要副总经理冷静一些对分部经理说:“哦很抱歉他没有得到奖品你想让我做什么?”分部经理可能回答:“午饭的时候或今天下午给他一些认可行吗?”副总经理可以回答:“如果我这么做了你回报我点什么呀?你能不能保证以后准时上交销售报告以后不再发生这种情况?”(这是我在第十六章中教你的礼尚往来策略)。那么什么事也不会有了。我们经常看到这种升级是不是?你走进办公室看见两个雇员在冷水机旁争吵他们垂头丧气你过去看看能不能帮忙。当你弄明白他们吵什么的时候你根本不相信他们为那么点鸡毛蒜皮的小事争吵。一个借了另一个订书机没还就这样吵了起来。我们个人生活中跟孩子和配偶也经常遇到这种情况。一个说了些什么话另一个回答得不对于是燃起战火我们从没有想弄得这么糟我们只是不知道如何从我们现有的谈判立场退出。所以谈判中的第一个阶段往往是:问对方要你做什么。有时也许不像你想的那么可怕。你记得在德国法兰克福被劫持的汉莎航空公司的飞机吗?乘客以为他们三个小时以后就到开罗了结果他们被劫持了飞遍整个欧洲然后飞到纽约然后又飞回来。最后乘客们被释放了。其中一个乘客看到一个汉莎航空公司的官员就冲着他怒吼。他气疯了他错过了在开罗的一切商业约会三天以来他被汉莎航空公司的恐怖搞得心惊胆战想一想要让这个人安静下来这位官员心里该怎么想?幸好他懂规则。先弄清此人想要什么。你记得乘客想要什么吗?长期的机票优惠。这就是他想要的一切。第二阶段:交换信息确定目标双方都准确地了解了对方的基本要求之后你就进入第二阶段了解各方面的情况。这在任何一个谈判中都是最重要的内容:打探信息。我在最后一章中教你信息如何成为一个重要的施压点。现在我们看看谈判的第二阶段。尽可能搜集一切信息。在这个阶段不要急于做出结论。在恐怖事件中我们需要知道此人是否为恐怖组织的一员。他以前有没有进行过这种威胁?他的宗教信仰是什么?有没有神父或牧师我们可以找?他的家在哪里?我们可以叫谁来帮忙?我们应尽可能了解这些信息。一天在贝弗里山有个男子沿着罗迪欧大道走去口袋里藏着一支枪。(你也许听说过这在南加利福尼亚不是什么稀罕事。记不记得常常有人在高速公路上搞伏击?一夜之间汽车上贴满了标语上面写着:“瞄准我我在便道。”我们习惯这种东西了。)这个男子走进凡克里夫阿贝尔斯珠宝店从口袋里掏出枪。前门的侍卫把店门锁上了人也都被锁在里边了。现在有一个多重选择题给你:这样做a)笨b)蠢c)既蠢又笨。后来我明白是怎么回事了他们珠宝店餐厅的墙上贴着:“你先离开商店然后把罪犯锁在里面。”贝弗里山的警察召集来南加利福尼亚所有特种武装警察很快每一幢大楼顶上都安排了一个狙击手把这条有两个路口的商业街戒严了三天。商人们要发疯了他们损失了数百万。他们正在募捐保释那个人。第三天他们终于羁押了那个年轻人直到这时才知道他的名字。他们没有经过收集信息这个阶段。如果你是销售经理你的一个重要的雇员要辞职。要让此人留下来你需要做些什么呢?弄清那些即使你不愿知道的内容。即使你有严格的政策对那些威胁辞职的人不允提职你也要弄清原因。不要发火而要交换信息。之后你可以说:“查理我们是六年的朋友了!我不相信你会为那么点额外的薪水冒险到另一家公司去!”你探听的信息越多谈判中公开的内容越多。这个雇员也许是婚姻问题要求他离开这座城市挣钱多少根本不是问题。交换信息对你来说是很重要的这是谈判的第二个阶段。第三个阶段:达成妥协完成上面两个阶段以后你就进入第三个阶段达成妥协人们所谓的谈判阶段。开始寻找那些他们认为有价值的东西但要是你在谈判中愿意让步的东西因为它们对你不一定有价值反过来也一样。不要认为你做出的让步要等于你得到的让步要知道冲你发火的人是不理智的而你是理智的。例如在人质危机中罪犯可能愿意为一个鸡肉三明治或一杯啤酒而释放六个人质。同样那个愤怒的买主可能因为你保证类似情况不再发生而不再去计较一个严重的问题。所以下次你碰到发火的买主依次经过这三个阶段。看看你是怎样让他们安静了下来重新获得了他们的信任。在下一章中我告诉你理解谈判对手的重要意义。理解谈判对手第章增强个人控制力站在买主面前的时候你就知道你对此人有多大的控制力。有时候你极其自信相信你能做成这笔买卖。“我今天觉得运气不错。”你也许在想。有时候你的这种感觉很强烈觉得你有控制一切的力量相信不做任何让步你就能做成这笔买卖。你的感觉可能是客观的因为你知道买主需要你的产品。但做买卖的时候你的感觉经常是主观的你有这种感觉但你不知道为什么有。在这一章中我们将揭开这种感觉的神秘面纱。读完这章以后你就知道了你的个人控制力来自哪里你会明白买主用了什么伎俩吓唬住了你。合法权力个人力量的第一个因素是合法权力。有头衔的人都有合法权力因为头衔影响人。如果你的商业名片上写着“副总经理”那么你对名片上印着“推销员”的人就有领导权。经营房地产公司的时候我就让管理一块土地的代理人在名片上印上“管片(area)经理”的头衔。(“管片”的意思是他们立桩标出了户人家然后走门串户或邮寄信件来确立他们在该社区的专家地位)。他们说名片上印上“管片经理”以后人们对他们的态度有所改变。所以如果你的商业名片上没有一个有分量的头衔你的公司应该重新考虑这个问题。关于地区标准的界定是管片经理向管区(district)经理汇报管区经理向地区(regional)经理汇报。所以在买主看来地区副总经理是更有影响力的头衔。有时我也发现有的公司不这样界定头衔片区经理负责美国整个西部地区。我并不是建议他们改变而习惯上不这样称呼片区经理没有地区经理的头衔影响力大。所以如果你有头衔把它印在你的商业名片上你的信笺上你的名字牌上因为头衔对人们有影响力。合法权力还告诉你如果可能的话有头衔的人应该让买主来找你而不要在买主的地盘上落入他们的权力陷阱。例如如果你要带买主去什么地方你应该让他们坐在你的汽车里因为这会给你更大的控制力。如果你请他们吃饭应该到你选择的餐馆而不是到他们想去的地方那里他们是主宰。所以用你头衔的同时不要被他人的头衔吓住有些头衔什么意义也没有。我女儿朱莉娅从南加利福尼亚大学毕业获得商业金融文凭到纽约股票经纪人迪安·威特尔的贝弗里山的办公室上班。有一天她说要做迪安·威特尔的副总经理。我告诉她:“朱莉娅你得确立一个现实的生活目标。那是一家大公司你得花很多很多年才能成为副总经理。”她回答:“哦不我觉得今年年底我就能当上副总经理。”我问她:“迪安·威特尔有多少个副总经理?”她回答:“我不知道但肯定有好几千个。我们一个办公室就有个。”迪安·威特尔懂得头衔对人有影响。AL威廉姆斯在《尽力而为》中吹嘘他的公司一个月任命了个副总经理。如果他要定期同每个副总经理握手的话仅此一项就可以占去他全部的工作时间。所以不要被买主花哨的头衔吓住因为那个头衔也许毫无意义。还有其他形式的合法权力。在市场中的地位就是合法权力的一种。如果你能称你的公司是最大的最小的最老的或最新的你就有合法权力。你可以声称你的公司是最全球化的公司或者是最专业化的公司。你可以告诉买主你的公司刚刚成立所以你们非常努力或者你们已经有年的历史。你怎么看待自己真的没有关系任何一种定位都给你合法的力量。报偿力个人力量的第二个要素是报偿力。谈判高手懂得当你认为别人可以给你报偿的时候你就给了他们控制你的权力。如果你认为买主通过给你定单而报偿你你就给了他们威胁你的权力。这就是为什么做大买卖比做小生意更让你胆怯的原因。潜在的报偿大所以你觉得自己的胆子小。当然这全是主观的不是吗?刚开始的时候对美元以上的生意你都会产生这种感觉。到后来美元的生意也不会把你吓倒。记得罗宾·吉文斯吗?她做了大约个月迈克·泰森的妻子。他们不是迷人的一对吗?她去加利福尼亚请离婚律师的时候我敢肯定她并没有认为自己把这个案子给马文·米切尔森是给他什么好处。没有她在想:“如果我能让马文·米切尔森给我做律师那就有希望了因为他是这行最出色的。不可能找到比他更好的了。”你是这行最好的!谁都不可能比你做得更好。如果你愿意把你个人的名声和专长还有你公司的荣誉和专长都用来解决买主的问题他们没有报偿你你在报偿他们本来应该是他们控制你但现在是你控制他们。当然你不能做得太过分因为那会让人觉得你很傲慢。但也不要走向另一极端认为他们会给你一个定单来报偿你。我听说过有的推销员乞求买主把他们公司的一小部分生意给他。你能相信吗?听起来像不像一只狗在乞求残渣剩饭?如果你真的认为你是在给买主报偿而不是相反你就会很自信地要求得到他们全部的生意。当买主开始用报偿力来对付你的时候要识破它不要被它吓住。有些买主在这方面真是高手。他们要求你做出让步他们只是偶然提到下周有个大买卖为此你可能被他们所控制。或者跟他们谈话的时候他们会谈到他们在港口的游艇或山里的滑翔机他们甚至没有告诉你说如果你们生意做成了你可以使用它们。这只是暗示的报偿力。不要让它吓住你但要承认它的存在不要让自己上当。一旦你识破了报偿力识破了别人的计策他们控制你的能力就减弱了你就会成为一个更自信的谈判者。强制力报偿力的反面是强制力你觉得别人可以惩罚你的时候他们就有了控制你的力量。当州警察把你拉到马路边站在那儿给你写罚单或不写罚单的时候你知道你有多害怕。惩罚可能不严重但是你恐惧的程度却可能很严重。所以知道一个人可以惩罚你的时候那个人就有了威胁你的权力而且我们知道最严重的一种惩罚就是让人难堪。记得我们在第五章“分割”中谈到的策略吗?我告诉过你要价一定要高然后分割你的真正目标。有时你很胆怯。你只不过是没有勇气说出那么高的价格因为你害怕对方嘲笑你。怕被人嘲笑结果阻止你完成人生中的很多目标你要把握好这个问题(在我的书《出色表现的13个秘诀》中我给了这个问题的答案须弄清你最恐惧的事情是什么然后去做这件事)。如同报偿力一样答案在经验中。一个新手可能害怕丢了美元的生意而有经验的销售人员不会因为美元的损失被吓倒。新手经常在报偿力和强制力中遇到麻烦。第一次打电话的时候他们认为每个买主都能给他们定单而报偿他们或者通过拒绝而惩罚他们更糟的情况或者是因为他们的要求而嘲笑他们。干了一段时间以后他们发现买卖就像任何别的事情一样是一连串的游戏如果他们积极行动多方谈判被拒绝的时候是很多的。一旦他们认识到了谈判只是一连串的游戏他们就不再认为人们会报偿或惩罚他们而且对自己的行为有了更多的自信。虔敬力第四个力量是虔敬力。价值观念坚定的人都有这种力量明显的例子像一些人所景仰的宗教领袖。帕特·罗伯逊在总统任职期间国家秩序井然因为他强调一个原则:你可以相信我因为我有一套价值观我不会背离这些价值观。肯尼迪有虔敬力当他谈到把权力转给出生在本世纪的新一代的时候当他谈到新边疆的时候他在告诉人们他相信一种东西他有一套坚定不移的价值观念。比尔·克林顿则没有虔敬力我在白宫见到过他一次我可以告诉你他是一个很有魅力、很聪明的人工作非常勤奋。问题是他看起来有些举棋不定。你永远都不会清楚地知道在复杂的情况面前他是否有勇气。缺少虔敬力是卡特总统倒台的原因。他是我知道的最和蔼、最精明、最讲道义的总统也是最为勤奋的总统之一或许也是最有才华的总统他学的专业是核物理。然而他失去了影响力因为他给人的印象是遇到问题优柔寡断。我们从不知道在复杂的形势面前他是否有力量解决它们。例如给伊朗国王办签证一事国王住在阿卡普尔科湾美丽的乡间别墅。他病得很厉害要求给予签证到美国治病。开始卡特说不行怕引起伊朗的反应。然后他又改变主意给他签证允许他到纽约治疗癌症。当此举引起伊朗的反美浪潮以后卡特又改变了主意让他转移到巴拿马以缓解紧张局势。我觉得里根不会这么干只要他做出了一个决定不管是什么他都不会再反悔。例如阿拉法特被邀请到纽约联合国大会上致辞的时候里根拒绝给他签证。如果你得到的结果票投是∶而且你是那两票中的一票你将做何反应?结果联合国决定把它的大会改到日内瓦以向你的决定妥协!你不想再重新考虑考虑吗?你会不会想:“也许我做得太过分了?”不会!你做出了决定而且坚持这个决定因为虔敬力是最有力的影响因素。在乔治·布什任总统的最初几年他的决策果断你可以看到他的支持率与此有直接关系。首先他一贯反对新的税收。“如果他们从国会山下来”他告诉我们“告诉我说我们有了新税法。我将告诉他们:‘听我说新税法没门儿。’于是他们回去讨论然后回来说:‘总统先生我们有了新税法。’我还会说:‘听我说新税法没门儿。’”为此我们爱他。然后他又反悔了我们为此恨他他的支持率几乎一夜之间由降到。然后是海湾战争。你对他在战争中的果断性表现做何评价?不错的分数是不是?没有人能比他对待萨达姆·侯塞因更坚决。我们为此爱他!他的支持率由飞升到。然后他又遇到库尔德难民营问题有一天他说:“我不会派遣美国部队介入永无休止的内战中去。”这是一个了不起的立场但是要坚持你的立场。第二天他改变了主意派兵进入伊拉克北部。他的支持率一下子从跌到。还能有比这更好的证明吗?虔敬力即坚定不移的价值观影响着人们。你喜欢并景仰你客户坚定的行为他们也喜欢并尊重你这样的行为。如果你为了自己的原则坚持立场尤其是你有可能遭受经济损失的时候对方会产生对你的信任感他们为此而爱你。例如你卖电脑你有足够的勇气对客户说:“当然你想省钱如果这样做正确我也希望你省钱但不是这样。我知道只有你买到G的硬盘你才能完全满意。所以很抱歉再少我不能卖了。”他们为此而爱你!当然他们有些吃惊但是如果你做了你应该做的而且完全正确的事情你就有了控制客户的权力如果你改变了态度他们怎么尊敬你呢?假设你不幸得了心脏病你在医院的病床上醒来医生告诉你说需要三次心脏治疗你说:“我觉得两次就行了。”如果他说:“好吧就两次我们看看结果。”你对他的做法有何感想呢?你会让他拿着解剖刀靠近你吗?我想你不会。你表现出了你的虔敬力买主注意到了他们敬佩你坚持的价值观你就对他们有了影响力。你同买主谈判你暗示说你愿意走捷径或者在幕后操纵你不该操纵的事情结果你得到一些短期利益但是你失去了长期影响买主的能力。当心不要确立了标准然后自己又去打破标准。不要告诉买主说你永远不会降价然后又降了价。还不如开始就不定标准。这就是克林顿总统遭到弹劾的原因大家一致认为如果他不那么强烈地否定与实习生有染可能他就没有那么大的麻烦了。个人魅力个人力量的第五个要素是个人魅力可能是最难分析和解释的力量在我的书《有效说服的秘诀》中我用了整整三章详细阐述如何培养个人魅力。但现在我们只讨论一下它的力量和局限。我相信你遇到过一个名人他有不可抗拒的个人魅力。遇到克林顿总统的时候我觉得很拘束因为我是在政治谱表〓〓应用个人魅力的目标应该是让买主喜欢你使他愿意为你做出让步而不是因为你喜欢他而使自己做出让步。的另一端我相信他可以意识到这点。我不想说任何吹捧的话语于是我说:“总统先生好运不要让他们打垮你。”我认为甚至罗恩和南希都不会有什么问题。他看着我的佩带的名字卡片直视着我的眼睛说:“罗杰如果你支持我我会坚持。”我说:“有我在呢总统先生。”秒钟由于他个人的魅力他得到了我的支持他的承诺。不是每个总统都能展示个人魅力。杰拉尔德·福特就是这样。其他三种力量他都富有但是他没有个人魅力。里查德·尼克松的总统生涯中没有什么人喜欢他即使他们认为他是个杰出人物。我想这也是乔治·布什失败的原因尤其是他在罗纳德·里根之后接任总统里根那么有个人魅力。记得他在威廉斯堡辩论的那张照片吗?克林顿站在群众中回答问题的时候布什却站在那儿一直很不耐烦地看着表。销售人员往往过于看重个人魅力。很多老推销员告诉我“人们跟我做买卖的惟一原因是他们喜欢我”。而今天的情况并非如此。不要落入威利·罗曼的陷阱。年前亚瑟·米勒写《推销员之死》的时候借威利·罗曼之口说:“最重要的事情是被人喜欢。”他是在开玩笑。当然如果买主喜欢你他可能更愿意给你定单但是不要认为这会给你多少控制能力。买主今天更警觉你离控制整个谈判还有很长距离。你的目标应该是让买主喜欢你使他愿意对你做出让步而不是因为你特别喜欢他而使自己做出让步。专业力量第六个是专业力量当你告诉人们你在某个领域比他们更专业的时候你就具有了对他们的控制力律师和医生最善于玩这种把戏是不是?他们运用一种你完全不懂的语言告诉你他们懂得你不懂的专业知识。没有一种理由可以解释医生不会用英文写处方。但是如果他们确实不会就揭开了笼罩在他们头上的神秘面纱削弱了他们的专业控制力。律师也是一样。他们运用一种我们不懂的语言以使他们对我们施加专业控制力。不要让买主用他的专业力量吓住你记得刚开始搞销售的时候你研究了产品的技术属性但你还是没有信心吗?然后你碰见一个买主他好像比你还了解这个产品还记得你有多恐慌吗?不要让买主给你这种感觉。买主怀疑你专业水平的时候不要不敢说:“这不是我的专业范围但是我们的工程技术人员更了解。你可以完全信赖他们。”虔敬力、个人魅力和专业力量三者合一让我们看看最后三种力量虔敬力、个人魅力和专业力量三者合一的情况。谈判高手知道如果你想控制谈判的话这三种力量是很重要的。你知不知道有的人在推销产品的时候遇不到你那么多的问题?或许你同销售经理一起联系业务对她来说什么都轻而易举!她好像也没有说什么实质性的问题但最后买主对她说:“现在我们干什么?我们是按上限的标准还是依照一般标准?你说你是专家。”她对买主有如此大的控制力的原因在于:她出色地展示了自己的虔敬力、个人魅力和专业力量。虔敬力:“我不会做不符合你最大利益的事情我个人得失无所谓。”它建立信任不是吗?个人魅力:她有讨人喜欢的人格。专业力:你销售经理给买主的印象不会让人接受不了是她比我们知道得多。当你把这三者结合在一起的时候你就接近于控制谈判局面了。你就可能使买主同意你的决定说:“你认为我们该怎么做?”而且她把谈判的控制权交给了你。特别权力第七种力量是特别权力我们对此都很熟悉。邮局里的人就是这样。在生活其他方面他们通常没有权力但是在邮局这个特殊场合他们可以接收或拒绝你的包裹。他们有控制你的权力而且乐在其中!在大公司或政府机构中这种情况更是普遍他们工作的权限没有多大他们有一定权限的时候有一定的控制你的权力的时候他们迫不及待地要使用。我记得有一次到哈里法克斯参加一个大型的销售会议。我到那儿的前一天晚上他们举行了最后一个聚会。这些人个个都忘乎所以了。有个人凌晨点脱衣上床睡觉然后觉得屋里应该放些冰块他站在那儿发了一会儿呆想不明白是否值得穿上衣服弄些冰块来。最后他想到:“凌晨点了冰块机就在我门口拐角的地方谁能看见我呢?我溜出去得了。”当然他没有想到他刚溜进走廊门就在他身后锁上了。他站在门外手里拿着冰块脑子里盘算着该怎么办。他最后觉得自己没有其他选择所以扔掉冰块到柜台上找年轻的女服务员。她直盯着他说:“先生给你钥匙之前我得看一下证明。”看这就是特别权力而且他们乐在其中!谈判中关键的问题是有时候人们有那么多特别权力不论你是一个多高明的谈判对手你都得输。所以如果你必须得做出让步不论做什么你最好尽可能体面地做出让步。不要因为失去对方的好感而闷闷不乐这没有什么意义结果还是得做出让步。我们有多少次在商店等退款售货员跟我们说:“好吧只此一次我们没有这个惯例。”这意味着什么呢?如果你无论如何都得做出让步你最好尽可能做得体面一些给对方留下好感。很多年前我做房地产经纪人的时候我的公司在一个地方建了套新住宅。在加利福尼亚我们通常浇筑水泥板我们刚刚干完城建监察员来了走过来说:“你们在干什么?”他随便问到。这再明白不过了他似乎也没有什么幽默感所以我们只是回答:“我们在浇筑水泥板。”“等我用铅锤测量一下签了字你们再干。”他说。我们可以发誓他干的非常投入看起来一定像警察执行公务。大家都跑前跑后想看鉴定卡。我们的担心越来越强烈我们发现他做的没错他在那里忙活对我们有特别的权力。我们让一伙人拿着铁锹等候在那儿挖开水泥板以便检察员可以看清铅锤并签字。关键问题是不要对他的行动感到烦恼。谈判高手能够看清这种特别的权力不要管它然后进入到一个自己有控制权的领域。信息权力个人权力的最后一个因素是信息权力。分享信息形成一种契约封闭信息可以威慑他人。大公司都擅长这种技巧。他们把信息封闭在管理层不让工人知道。并不是因为信息是机密也不是因为它会带来什么危害而是因为大公司知道把信息限定在管理层可以使他们有效地控制工人。人类有一种了解周围情况的本能。我们充满好奇。你可以把一头奶牛放在田野里它可以一生呆在那里从来不想知道山那边怎么样。人类可以花费亿美元在太空中放上哈博望远镜坏的时候再花几十亿修理因为我们得知道太空的情况。封闭信息是很有威慑力的。你向购买委员会做了一个详细的陈述然后他们对你说:“我们得商量商量你能不能在走廊里等一等?我们商量好了再叫你。”你坐在走廊里肯定感觉不舒服是不是?我们讨厌人们向我们封锁信息。如果我们知道他们只是在跟我们耍花招他们可能只是在那儿谈论人人都知道的足球比分那他们就不会威慑我们。然而他们知道把我们赶出房间他们就有了心理优势。他们知道我们再走回房间的时候我们的信心下降他们的权力增大。识破他们的伎俩他们就不能吓唬我们了。所以有八种要素给你控制买主的力量:合法权力:你的头衔或你在市场中的地位。报偿力:他认为你现在以及将来能给他报偿吗?强制力:买主会觉得同你做生意可以少出问题吗?虔敬力:给人一种信念坚定的感觉。这可以增加信任。个人魅力:人格力量。专业力量:买主相信你比他更了解产品吗?特别权力:因为环境不同买主处于劣势吗?信息权力:买主认为你掌握很多有价值的信息吗?如果有可能你花点时间在每个方面对自己做一些评价。不是你怎么看待自己甚至也不是你本来的样子而是你认为别人怎么看待你。你的买主怎么在这八个方面看你?给你自己在每个方面打一个分数分是最弱分是最强。把分数加起来总分是。如果你的分数在以上就是很不错的分数了你就是个谈判高手了。你有权力但是还给对方留有一定空间。如果你的分数超过我想你同对方交往的时候太有威慑力了。如果你的分数低于你有一些弱点。检查分数较低的要素看看怎么样能提高分。看了这个单子要记住这八个要素也是买主吓唬你让你觉得缺乏力量的因素。所以下次你谈判的时候如果觉得自己失去了控制力他们开始吓唬你看看哪个因素起作用。弄明白以后可以帮助你寻找对策。谈判高手尤其要注意下面四种重要的力量。四种力量结合其作用是巨大的。当这四种力量集合在一个人身上的时候结果是让人难以置信的。这四个是:合法权力:头衔的力量。报偿力:报偿别人的力量。虔敬力:坚定的价值观。个人魅力:人格表现出来的精神气质。无论结果好坏它们的力量是强大的。这是阿道夫·希特勒上个世纪年代控制德国的力量。他不断强调头衔元首!元首!元首!他不断强调报偿力他不断对德国人民说:如果我们这么做如果我们侵略捷克斯洛伐克和波兰我们就会得到它们。独裁的虔敬力我们永远不要背离这个目标。他还有催眠术式的个人魅力。他的演讲能让成千上万的人着迷。它也是戴维·克里什控制德克萨斯的大卫教门徒的方式。他对他们有如此大的控制力以至于他们不仅想让他告诉他们住在哪里想些什么说些什么而且甚至到了大多数人想让他告诉自己什么时候死。他告诉人们他是上帝那是一个绝妙的头衔不可能比这更绝妙了!他不断强调报偿力:“如果你们跟着我你们就能上天堂如果你们跟着他们你们就得下地狱。”虔敬力:“我们不关心其他人怎么想这是我们的信仰。”个人魅力:催眠的人格是所有狂热分子的招牌。我敢保证作为销售人员如果你能很好地发展自己的这四种力量你就比你的买主更有控制力。在第三十六章我将教你识别买主个性的类型并教你如何以此来制定你的谈判策略。第章了解买主的个性这一章我们继续讲如何对付谈判游戏中的对手。在三十五章你了解了个人权力的问题。在这一章中我将教你如何弄清买主的性格特点改变你的谈判策略来适应它。我教你的体系是古希腊人多少个世纪以前创造出来的是经过时间考验并被证明了的。然而它可能同你学习的很多培训课程相冲突。我保证你参加过很多这样的课程它交给你对买主的任何反对意见都给一个现成的答案。谈判高手知道对不同性格的买主要采取不同的做法。这个体系基于两个层面。第一个层面是买主的果断性。从握手的坚定程度他回答你问题的直白程度他介绍自己姓名的方式诸如此类的事情可以作出判断。果断的买主想单刀直入谈生意。他跟你握手说:“来让我们看看你们的意见。”果断的买主会很快做出决定。“你要是打的折我就要一卡车号以前运到照管好货物。你看行不行?”不果断的人想花点时间了解你。他考虑的时间较长所以习惯于慢慢做出决定。这样的人需要时间把问题好好想清楚。谈判高手认为这是买卖成交的主要矛盾。如果你是一个做事果断的人那个不果断、慢性子的人让你等得着急。你在想:“我们的意见他已经拿去一个月了我给他打电话他说还在考虑!老天爷他要多少时间才能下决心?只是美元又不是笔大买卖。”如果你自己是个不果断、慢性子的人就有可能怀疑很快做出决定的人。你说:“我把我的意见给了买主她很快看了看超不过三四分钟就说:‘好可以。’那家公司一定没有好的信誉!我们拿不到货款。那么快做决定是不正常的。”第二个层面是买主的情感。这跟左脑和右脑的思维方式不同是一个道理。情感型、用右脑思维的人富于创造性关心的是人。而非情感型的左脑思维的人黑是黑白是白关心的是物。观察买主说话的方式、待人的热情程度可以判断他是否是情感型的个性。如果你把果断性和情感性两个层面结合起来你就有了四种不同类型。首先果断性非情感性的人我称它为独断专行的性格。独断专行的买主通常对打进来的电话进行筛选。她的秘书在接通之前要了解是谁打来的电话打电话有什么事。办公环境很正式她有秘书接听电话定约会把你请进她的办公室(而不是离开她的办公室见你)。独断专行的人喜欢参加滑冰、潜水、飞行她可能喜欢高尔夫球但她不愿花那么长的时间参加。她整洁有条理经常穿得很体面。对独断专行者不要浪费时间跟她说闲话。你来提出自己的意见不要聊天如果你想谈谈昨晚的篮球比赛来套近乎她会把目光移开盯着别的地方。不要给独断专行者过多的信息她会根据最必要的一些信息做出决定。如果你想用过分热情的陈述来分散她的注意力她会觉得你像个骗子。你就等着她严格依据事实做出一个果断的决定吧。第二个是果断情感型的人我称其为外向型。外向的买主友好而开放。他亲自接电话不必对打进来的电话进行筛选。如果你到他单位去他往往在走廊见你会领着你在他们公司转一圈。他走在公司里面热情地跟每个人打招呼。他喜欢看篮球或足球比赛。他或许把家人的照片放在办公室独断专行的人也许认为这样太不正式。尽管他喜欢谈他的假期或打猎的情况如果有人进办公室请示生意上的事或者当着你的面接电话他也会很快做出决定他是个热情友好的人但他不怕对你说不。所以他有人情味但同时也很果断。他不是很有条理他的办公桌或许很乱。他做事不持久但他讨人喜欢跟他在一起有意思。你同一个外向的人打交道的时候你摆出热情友善的姿态。要让他高兴谈他的兴趣爱好。给他讲喜事或祸事等待他根据他对你的项目的兴奋程度做出一个果断的决定。第三个是不果断情感型的人我称之为随和的性格。这种人往往给自己设置障碍。他或许有一个没有顺序的电话号码簿或许在前门挂上一个“请勿推销”的牌子。他或许住在同一所房子里很长时间因为他同周围的人和事物建立了难以割舍的关系。他或许开着一辆旧汽车因为他怕同卖车的打交道他怕被卖车的高压强迫。随和型的人不是企业家。他喜欢在大企业里搞管理组织的形式使他不必做出果断的决定。他似乎没有什么时间管理意识。给他打电话约见他他会告诉你什么时候来都行。他往往缺乏条理因为他不能拒绝别人。请他参加委员会他很难拒绝所以他往往承担超过他能力的任务。他周围的环境温暖、舒适因为他同生活中的一切比如家、家具、汽车都建立了难以割舍的关系不喜欢改变它们。你同随和的人相处的时候要慢慢来等到他相信你以后。向他证明你真的关心人。要当心因为一点小事可能冒犯了他。不要对他施加压力因为他不喜欢人家强迫他做出决定。你要知道得给他时间让他把问题想清楚要等他觉得跟你在一起感觉舒服的时候。第四种性格是不果断非情感型的人我称之为分析型的人。分析型的人大多可能有工程技术或财会的背景。她或许有恋物癖周围到处是电脑、计算器和电话机。她是全州第一个在家里安传真机的人。她有强烈的好奇心总在搜集信息而且乐此不疲。给她看一本书她就要弄清什么时候以及怎么印刷的。在管理领域看到一个分析型的人是很有意思的。她认为通过处理大量的信息就可以驾御一切事情。分析型的人对时间要求很准时你永远不会听她说:“我午饭前后到。”她会说:“我点分到。”她对数字要求也非常精确她不会告诉你说什么东西值多块钱。她会告诉你它值美元。她喜欢精确所以你向她介绍自己产品的时候要精确到小数点以后两位数。对分析型的人你要准确。问她今天是星期几她会告诉你:“星期三汤加岛不是那里已经是星期四早上了。”她迷恋分析什么都要画出图表。所以她问你数字的时候你要精确到分。把过程的每个细节讲清楚。要跟她套近乎就谈谈她的兴趣或许可以包括工程或计算机技术。一旦你明白弄清买主性格类型并不难的时候你就会发现自己开始怀疑在销售培训课上学到的很多东西。例如人们总在告诉你要热情是不是?如果你不热情怎么让买主对你的产品或服务热情?那么热情对于外向的人而言是很有用的因为他们容易感情用事对随和的人而言也是很有效的因为他对你的热情感到温暖。“你可以明显看到他舒服自在所以那是个不错的主意。”但是独断专行者拒绝热情。“不要给我设下虚伪的圈套。”她心里想:“给我我所需要的事实。”你也无法告诉我说分析型的人会被热情所左右只有觉得自己有了足够的信息以后她才做出决定。我相信你在培训课程上学到的另外一个东西就是要主导谈话。买主问你一个问题你就反问一个问题。“你能天内发货吗?”“你们希望天发货?”“是蓝色的吗?”“你们喜欢蓝色?”“能给我留出天的付款期限吗?”“你们希望天付款吗?”等等。对分析型的人来说这是很可取的做法因为她喜欢问题。她可以整天坐在那里问问题和回答问题。对随和的人而言也很有效因为这是你关心她的标志。但独断专行者问你问题的时候她想要的是答复。她不喜欢玩文字游戏。果断而外向的人也是如此除非你直截了当或敞开心扉不然他不会对你热情。他会迅速做出决定但要基于事实基础。你学到的另外一个内容是人们靠热情买东西而不是逻辑他们需要逻辑的惟一理由是给他们心血来潮做出的决定一个合理的理由。对外向型的人确实如此唐纳德·特拉普花几百万美元给特拉普塔的走廊铺上紫色的意大利大理石是因为他喜欢那么干。随和的人也是如此因为情感变成为对你以及你的行为的一种温暖的感觉。但是独断专行者不会为情绪花钱他们花钱是因为能产生他们想要的回报。分析型的人也不会因为情绪而做决定当他们觉得所有数据都齐全的时候才会决定购买。你要认识到与那些在果断性和情感方面都与你不同的人交往是最为困难的。如果你是一个果断的非情感型的独断专行者你喜欢其他的独断专行者。他们严肃认真你问他们一个问题你就会得到一个答案。如果你想得到决定你就会得到而且他们会接受。你同一个不果断情感型的随和的买主接触时困难最大。你速战速决不带情感色彩而他们慢条斯理带有感情色彩。你给一个随和的买主推荐你的产品你根本看不出有什么理由他不接受。很显然与目前他的供货商相比你可以以更低的价格提供更好的产品。所以他应该回绝那个供应商跟你做买卖。但他就不这么干。他心里想的是:“我跟你还不熟我想跟感觉舒服的人做生意。先告诉我你会不会关心人然后再告诉我你知道多少。”相反随和的人最难同你这样的独断专行者相处。对这种人而言你是那样古板、没有人情味。你似乎只关心生意从来不关心人。所以随和的人觉得跟你做生意不舒服。如果你是一个果断情感型外向的人你喜欢其他外向的人。他们很有趣随时都可能激动由着性子做事。你同不果断非情感型、分析型的人交往时会遇到困难。对你而言分析似乎需要过多的信息。他们似乎太注重细节而看不到整体。在你看来他们做起事来太谨小慎微因为对他们而言精确是有些神圣的东西。当一个分析型的人说:“你什么时候发货?”他希望听见你说:“月日下午点。”他不希望听你说:“哦大约月中旬。”当他说:“框涂多厚的油漆?”他不希望听见你说:“哦我猜不薄也不厚。”他希望听见你精确到千分之一英寸。相反分析型的人认为你这种外向型的人太轻浮太随和了还没有真正了解你应该了解的信息你就转移了主题。个性的差别现在我们谈谈不同的个性如何交流。独断专行者在谈判中就变成了巷战斗士他在谈判中惟一的目标是赢对她而言赢意味着对方必须输问题出在哪里呢?“世界存在的方式就是如此不要浪费时间跟我讲那个乏味的双赢蠢话。我为什么要关心他们在谈判中的需要?那是他们来这里的目的我希望他们努力争取得到他们想得到的东西就像我努力争取我想得到的东西一样。”也许你觉得这种巷战斗士是你最不愿意看到的买主但是他们有他们的弱点和缺陷。他们的缺点是在谈判中过于纠缠一个问题因为他们把谈判看成一种要么赢要么输的游戏他们必须有一种评分的方法。这种人觉得在谈判中赢你就意味着把你的价格砍到比现有的供应商更低的价格。所以她纠缠于这个问题。认识到这点你就发现为了达到这个目标她愿意做一切让步。比如说你卖商品房你有一个斗士的卖主他打定主意比千万少一分钱也不卖他的购物中心。如果你给他万美元他会拒绝因为那样的话他觉得自己就输了。但是如果你给他千万的价格并要求付给他万的现金外加的利息年付清他就会接受。如果考虑考虑金钱的时间价值这比万的现金还要不划算但他仍然会拒绝万因为这违背了他评价游戏输赢的原则。巷战斗士的另外一个特点是为了让自己感觉赢他必须看到对方输。不要对他们讲双赢。相反要跟他们血战到底让他们看到他们给你带来多大的伤害。外向型的人在谈判中就变成了女训导经常盲目激动。这种人组织了一个垒球队并且兴奋不已热情冲天!对他而言世界上就没有在星期二晚上不喜欢垒球的人。女训导可能是那种人整个谈判都要输了却还没有意识到问题的存在。你会看到他们回到办公室敲着桌子说:“他们跟着别的卖主跑了!他们怎么能这么对待我?那天夜里我跟他们喝酒一直喝到半夜。”随和的人在谈判中就变成了调和者在谈判中他们对输赢不太在乎皆大欢喜才好。看巷战斗士和调和者谈判是很有意思的事情。巷战斗士要榨尽最后一毛钱确信桌子上没有剩下一分钱为止。谈判结束的时候调和者会对巷战斗士说:“现在你觉得值了?我不想占你的便宜。”分析型的人在谈判中就变成了行政主管。这样的买主通常受过工程或财会方面的教育所以只有什么东西都板上钉钉各就各位他们才觉得可以。他们不喜欢在谈判中推推拖拖他们喜欢一切有条不紊他们最喜欢说的话是:“这是原则。”相反性格外向女训导型的人会说:“嘿看呢!我们就差块钱所以看在老天的份上咱们一家一半买卖成交。”分析主管型的人会说:“我知道我们就差美元实际上你在说我们一家一半那就是说我们的分歧只是美元?现在我关心的是原则问题。”所以如果你是一个分析型的人当心在谈判方式上不要太僵硬。现在我们来看看这些不同的个性看看他们的谈判风格与我希望的有什么不同这就是双赢谈判。让我们看看这种谈判的要素。谈判目标独断专行者巷战斗士的目标很明确。他的目标是胜利此人计划在谈判中取胜。外向女训导型的人的目标是影响他人。他觉得让别人改变主意其乐无穷他喜欢反驳对方的意见目的只为看看自己是否能改变他们的思维。随和调和型的人的目标是妥协。他觉得如果他能让大家都同意某个意见其他一切都没有问题。分析主管型的人的目标是在谈判中获得定单他想让谈判在一个正式的程式中进行在此程式中达成协议。但是我所希望的是谈判高手的目标双赢的目标是双方最为明智的选择。谈判关系巷战斗士有一种恐吓人的倾向。他怀着敌意他在暗示:“如果你不给我我想得到的东西那你就没有好日子过你也别想舒服。”女训导个性的人试图通过激励对方来达到目的。哄那个人高兴就可以左右她了。随和型的人想发展关系。他的哲学是:“如果我们彼此喜欢我们就能意见一致。”主管型的人根本不在乎关系严格根据事实进行谈判。双赢谈判的人知道如何把人和问题区别开来。把人们从彼此情感性的关系中拉回来集中考虑谈判的问题。四种类型的谈判风格巷战斗士心狠手辣、飞扬跋扈。女训导型的人感情用事。随和型的人软弱(或许过于软弱)。主管型的人不讲人情。双赢谈判高手知道对人要宽容对事要严格他随和、友善、讨人喜欢对谈判中的所有对手都礼貌相待但他适可而止集中精力解决问题。个性缺陷巷战斗士主宰型的人格往往钻牛角尖一定要得到她想得到的东西即使妥协对她更有利她也决不让步。女训导往往忽略对方不敏感注意不到谈判中出现的问题。调和者太容易动摇。主管型的人不灵活。谈判方法巷战斗士的目的就是对手的失败只有别人输他才觉得自己赢。女训导想刺激别人让他们改变主意。她相信如果人们情绪激动就会接受她的意见。调和者接受损失。他的原理是如果他让步对方就会有所回报。主管型的人在谈判方式上过于僵硬。双赢的谈判者知道如何创造一种谁也不输的选择。所以谈判过程中重要的是双赢的谈判高手致力于让人们改变他们原来基于个性采取的立场使他们关注问题本身。这是关键的一点因为你们的立场可能非常不同而利益可以是共同的。让我们考察一下美苏之间关系的改变。年来俄国人的立场一直是“同资本主义争论没有意义只有他们占领了全世界他们才肯罢休。为什么要跟他们谈判?”同样我们美国人的看法是俄国人那么僵化跟他们谈纯粹是浪费时间。自从赫鲁晓夫把鞋子踏在联合国桌子上的时候我们就知道这一点。我们采取了同样强硬的立场。我们称他们为邪恶的帝国。这就是双方采取的立场年来我们关注的就是立场问题。毫无疑问在世界和平问题上我们有共同的利益削减军费上我们也有共同利益在成为共同的贸易伙伴上我们也有共同的利益。他们富产钛我们高尔夫球俱乐部需要它但是当我们只关注立场的时候我们看不到这一点!所以谈判高手知道如何让人们改变他们的立场使他们能集中考虑共同的利益问题。要达到这个目的就要熟悉你买主的不同个性了解他们处理问题的不同方法。尽管他们的立场可能与你完全不同要努力改变他们的立场让他们把关注的焦点放在双方的共同利益之上。第章双赢谈判在结束《谈判制胜秘诀》这一课程之前我们要更多地谈谈双赢谈判。不要企图控制买主或者诱使他们做他们本来不愿意做的事情。我相信你应该同买主共同努力解决好你们的问题找出一种双赢的解决方案。你可能会说:“罗杰你显然不了解我做的那种买卖。我生活在一个狗咬狗损人利己的世界我的买主都没有什么慈悲心肠他们吞食亲子。在我们这个行业没有什么双赢的事情。很显然我卖东西的时候我尽可能要得到最高的价格买主要得到最低的价格。我们到底怎么才能双赢?”所以让我们从最重要的问题开始:我们说的双赢其意义是什么?真的意味着双方都赢吗?或者意味着双方都输了才公平?如果每一方都认为自己赢了而对方输了呢?那还是双赢吗?在你排除这些可能性以后再深入地想一想。如果你拿着一个大定单离开了你心里在想:“我赢了!如果买主是个更好的谈判高手我本来还可以把价格再降一点儿。”那情况又会是怎么样呢?然而买主心里想是她赢了如果你是一个更高明的谈判对手她还可以给更高的价格。所以你们双方都觉得自己赢了而对方输了。这是双赢吗?是的我相信是如果你们一直有上面那种感觉的话。只要第二天早晨醒来你们没有人想:“狗娘养的我现在才明白他们干了什么。等我再看见他!”这就是我为什么要强调做那些让对方觉得自己赢了的事情。比如不要对第一次出价就一下子接受要的要比你想得到的多假装吃惊采取别人更容易接受的方式等等。除了让对方感觉赢了之外还有四个基本原则值得注意。原则一:不要把谈判局限在一个问题上如果所有的问题都解决了最后只剩下价格了那一定是有赢有输。如果谈判桌上多留一些问题你总能达成协议使买主不会在乎在价格上做些让步因为你可以回报一些别的东西。有时候买主试图把你的产品纯粹当作商品本身他们说:“我们是按吨买的。至于说明书我们不在乎谁生产的从哪里进的货。”他们企图把这笔买卖看成是就一个问题的谈判企图说服你降价是惟一有意义的事情。遇到这种情况你应该尽可能提出其他一些问题比如发货项目包装以便你能通过谈判这些条款达成交易不要让人觉得只是一个问题的谈判。在一个研讨会上有个搞商品房销售的人来找我他很激动因为他有个合同差不多谈成了现在有一年多了。他告诉我:“我们几乎成交了。实际上除了价格什么都谈好了我们的分歧只是美元。”我吃了一惊因为我知道现在只剩一个问题了那肯定有一输一赢。尽管买卖谈成了可他们还留下了麻烦。幸好谈判中有很多重要的因素不只是一个问题。所以双赢的谈判艺术要求你像拼拼图一样把那些因素拼起来让双方都感觉自己赢了。原则一:不要把谈判局限在一个问题上。尽管我们可以通过寻找在小问题上的共同点来解决僵局使谈判顺利进行如我在第三十三章教你的那样但是你千万不要把谈判局限在一个问题上。原则二:要知道人们不是为同样的东西而来的我们都有一种倾向认为对方是为要我们想要的东西而来的对我们重要的对他们也重要。这不一定。销售人员容易落入的最大陷阱就是认为价格是谈判中压倒一切的首要问题。显然还有其他因素对买主也很重要。你必须向他们保证你产品和服务的质量。他想知道你们是不是能给予管理上的监督想知道你们在付款期限问题上的灵活性。你们公司有没有经济实力做他们的贸易伙伴?你们有没有训练良好、机动灵活的劳动力?只有你在这些要求上让买主满意了也只有这个时候价格才成为一个决定因素。谈判双赢的第二个关键是:不要认为他们想要的就是你想要的。如果你这么猜想那么你就会认为你在谈判中所做的对他们有利的事情就是对你有害的事情。只有你懂得人们在谈判中并非想得到同样的东西的时候才能有双赢谈判。高超的谈判不只是得到你想得到的东西而且还要关心他人得到他想得到的东西。你同买主谈判的时候最强烈的想法不应该是:“我从他们那里得到什么?”而是:“我怎么才能在不损害自己利益的同时给他们些东西?”你给他们想要的东西的时候他们就会给你你想得到的东西。原则三:不要太贪心不要企图卷走谈判桌上的最后一分钱。你可能觉得你胜利了但是如果买主觉得你战胜了他这对你有什么好处吗?“鲍勃刚才你说我们的原料你等着急用可又找不到运货车是吗”“是呀你说这急人不急人咱们的合同也签了可货我却用不上。”“你看这是什么送货清单。我已经让我们公司的车把货送往你们的工厂了。”“!”留在谈判桌上的最后一分钱捡起来是很昂贵的。所以不要企图全都拿走在谈判桌上留下一些东西让对方觉得他也赢了。原则四:把一些东西放回谈判桌做一些额外的事情你义务之外的事情。给买主一些附加的服务给他们更多的关心结果你会发现这额外的没有经过谈判的恩惠比谈判中所谈的一切事项意义都更为重大。切记要点不要把谈判局限在一个问题上。不要认为帮助买主得到他想得到的东西你就一定有所损失。你们要的不一定是同样的东西。糟糕的谈判对手试图强迫对方改变立场而高明的谈判对手知道即使立场差别很大双方的利益也可以是共同的所以他们通过行动让对方改变立场关注双方共同的利益。不要太贪心。不要企图拿走谈判桌上的最后一分钱。把一些东西放回到谈判桌上给一些额外的优惠。后记让我留给你一个问题去思考。如果你理解这个简单问题的意义并把它当作你事业生涯的基石你职业生涯的各个方面都将水到渠成。这里是我给你的一些建议:忘掉其他一切事情集中精力把事情做好。不要去忧虑怎么让老板给你加薪而是集中精力把事情做好。不要忧虑怎么被提升为销售经理或者被派到更大的辖区去而是集中精力把事情做好。不要忧虑下个月怎么付账而是集中精力把事情做好。你怎么样才能把事情做得更好呢?想想怎样不折价就得到定单。想想怎么样让你的买家把他的全部而不是部分生意都给你。竭尽全力让买家相信你以至于他们的行动要征求你的意见。把你的事情做好使之成为你关注的核心其他一切都将顺理成章。付账的钱会找上门来你的销售经理会求你接管更大的辖区你的上司会求你接受提升。当你一心一意要把事情做好的时候其他一切都将成为自然而然的事情。祝你在谈判中交好运并且要记住:只有你卖掉了东西并且赢利一切才成为可能。关于作者罗杰·道森出生在英格兰年移居美国。年以后他成为美国公民。他曾担任加利福尼亚一家大房地产公司的总裁年成为全职的作家和职业演说家。罗杰·道森是加利福尼亚制胜谈判协会的创始人。他的南丁格尔-柯南特录音制品成为畅销的录音制品。他的几本书成为主要书社的首选书籍。因为他在谈判、说服和决策及主题演讲等方面的专长而受到全北美诸多公司和协会的邀请。他的论坛罗杰·道森产品公司在全国范围内就销售、谈判、说服、决策和创造业绩等方面举办研讨会。(全书完
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