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辽宁丹东珍珠街项目正大智慧阳光营销思路整合案(仁基顾问含平面200791.ppt

辽宁丹东珍珠街项目正大智慧阳光营销思路整合案(仁基顾问含平面2…

艾尔小茜茜
2018-09-13 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《辽宁丹东珍珠街项目正大智慧阳光营销思路整合案(仁基顾问含平面200791ppt》,可适用于工程科技领域

谨呈:丹东正大房地产开发有限公司丹东振安区珍珠街项目营销思路整合案我们的生活就象旅行思想是导游者没有导游者一切都会停止。目标会丧失力量也会化为乌有。歌德PART市场研究第一部分丹东宏观状况分析PART市场研究第二部分振安区区域房地产市场分析第三部分项目合理化定位第一部分丹东宏观状况分析PART市场研究第二部分振安区区域房地产市场分析第三部分项目合理化定位一、丹东城市概况丹东市位于辽宁省东南部的鸭绿江畔属东北亚中心地带是环黄海经济圈、环勃海经济圈重要交汇点与朝鲜民主主义人民共和国隔江相望。具有沿海、沿江、沿边的独特区位优势是中国最大的边境城市。城市地理位置优越对外交通发达拥有得天独厚的自然条件和珍贵的历史文化正逐步发展成为环境优美、经济发达的以轻型工业、商贸旅游为主体的边境、港口、口岸和旅游城市。丹东市辖振兴、元宝、振安个市区东港市、凤城市个县级市以及宽甸满族自治县并设立一个国家级开发区丹东边境经济合作区。二、丹东自然、人口情况自然情况:丹东全地区的特征是北高南低自然概貌为“七山一分水半分田半分道路和庄园”山地占总土地面积的﹪耕地面积﹪水域占﹪其它占﹪属暖温带季风型大陆性气候。市域面积平方公里人口城区面积平方公里全市东西宽公里南北长公里。人口情况:丹东全市总人口万其中城市人口万。丹东是一个多民族地区有汉、满、蒙、回、朝鲜、锡伯等个民族。在少数民族中满族人口最多占全市人口的是全国最大的满族聚居区。三、丹东经济发展状况年预计实现全地区生产总值亿元比上年增长%规模以上工业增加值亿元全社会固定资产投资亿元社会消费品零售总额亿元实际利用外商直接投资亿美元外贸出口亿美元城镇居民人均可支配收入元农民人均纯收入元增长%增长%增长%增长%按可比口径增长%增长%增长%。四、丹东城市发展规划丹东城市发展定位:中国东部现代化沿海港口城市丹东的城市规划总体发展思路:建设一个中心形成三大基地发展八个重点产业。发展八个重点产业:汽车及零部件电力能源基地物流中心特色农业基地加工制造业基地电子信息农产品加工纺织服装化工医药造纸及纸制品电力现代服务业(旅游、物流等)五、年丹东城市基础设施建设概况全力抓好蒲石河抽水蓄能电站、鸭绿江西水道整治、三湾水利枢纽及输水、华能丹东电厂二期、金山热电、东北东部铁路、丹东至通化和海城高速公路等重大基础设施建设项目的推进和实施。加快丹东港建设步伐投资亿元新建个泊位进一步增强服务功能提高吞吐能力。积极推进丹东火车站改扩建和沈丹铁路复线工程。抓好滨海公路新建以及丹霍线、鹤大线、铁长线等干线公路改造和农村公路网建设。力争完成一号干线贯通工程全面实施二号干线东部道路改造工程抓好条城市道路高标准大修改造。实施丹东公路中心客运站建设。推进污水、垃圾处理项目建设开工建设城市垃圾处理厂。在全面完成片棚户区改造任务的基础上启动纳入省规划范围内的万平方米以下棚户区改造工程。丹东宏观现状小结:◆丹东地域辽阔城市发展尤其是房地产业发展有着较为广阔的空间◆丹东做为中国最大的边境城市东北东部地区的出海通道和辽东半岛对外开放的重要窗口城市发展战略和城市规划及其优越的自然环境使得其对东部周边城市乃至全国都具有较强的吸纳力、辐射力和带动力。由此我们可以判断未来丹东将会吸引更多的经商者和工作者从而产生更多的居住需求为房地产业的发展提供更为广阔的空间◆随着丹东市的发展以及城市化水平的不断提高非农业人口的比重也会随之增加因此房地产业的消费群体也会随之逐渐庞大◆丹东人均可支配收入逐年增加以及GDP的增加说明丹东客户的消费能力较强消费群具备一定厚度六、丹东房地产市场概况加大土地调控力度严格土地管理调整居住用地供应总量、供应结构、供应方式及供应时间。保证中低价位、中小套型普通商品住房、经济适用住房、廉租住房和棚户区改造拆迁安置用房的建设用地的土地供应其年度供应量不得低于居住用地供应量的。继续停止别墅类房地产开发项目用地供应严格控制低密度、大套型住房的土地供应。产品套型结构的限制严格实施政策面积平方米以下的住房(含经济适用住房)面积的比重必须达到开发建设总面积的以上。月房地产运行情况◆土地供应市区国有土地使用权挂牌出让块土地出让面积万㎡。◆商品房供销情况市区商品房销售套、成交面积万㎡同比增长、。其中商品现房销售套万㎡同比分别下降、商品房预售套、万㎡同比分别增长、。◆商品住宅期房户型结构情况市区批准预售商品住宅面积为套、万㎡。面积段平米以下平米平米以上套数比例月房地产运行情况◆预售商品房买卖价格市区商品房平均预售价格为元㎡同比上涨了元㎡涨幅。商品住宅平均预售价格为元㎡同比上涨了元㎡涨幅其中月份商品住宅平均预售价格元㎡环比下降。◆商品住宅预售价格结构商品住宅预售价格低于元㎡的预售套数占商品住宅预售总套数其中低于元㎡预售套数的占。结论:◆市场竞争:未来市场竞争压力较大约陆续供应万余套。◆消费者认识:期房已被丹东市民认可。同时市场供应量在逐年增长。◆销售现状:市区项目月均总销量约为套。按个主力项目计算个案月均套。◆产品供应:平米的户型市场供应量较大成为主要供应产品平米以下中、小户型供应比例相对较低。其一反应出本市房地产市场尚处于起步阶段以改善居住条件的二次置业客群为主。其二小户型“大众产品”市场供应量体现不足。◆主导价格:市场主导的价格区间为元平米。◆价格走势:从整体价格上看当地房地产价格小幅上涨年涨幅约。涨:宏观情况、开发成本及一定的需求。小幅:政策的制约。丹东房地产市场宏观综述尚处起步阶段的丹东房地产市场已被中高端人群消化了一段时期。三线城市的第一阶段发展已近尾声。“高品质低价位”的中端大众产品必将成为未来市场的先导。第一部分丹东宏观状况分析PART市场研究第二部分振安区区域房地产市场分析第三部分项目合理化定位第一部分丹东宏观状况分析PART市场研究第二部分振安区区域房地产市场分析第三部分项目合理化定位一、振安区整体概况振安区原名丹东市郊区年设立年改名为振安区。年月丹东市行政区划重新调整后全区总面积平方公里辖五个镇、四个街道办事处个行政村、个居民委员会。总人口万人。境内河网密布水源充沛。二公里以上的河流有条总长公里。其中较大的河流有鸭绿江、艾河、大沙河等。振安区历史悠久,山水秀丽名胜古迹甚多。有峰峦突兀的省级风景名胜区五龙山奇异壮观的浪头湾还有闻名遐迩的九连城遗址、娘娘城、西安平县遗址等。五龙背疗养区更以其秀美的风景和水质极佳的温泉吸引了众多的游客。◆丹东郊区基础配套设施暂时不够完善◆在全市各区新建商品房中开发数量遥遥领先◆城区居住品质在逐年提高◆重点院校多文化氛围浓厚二、振安区规划定位将我区建设成为丹东市的工业强区、商贸新城、旅游胜地、人居佳园。工业强区。打造区域新型工业发展平台和振兴老工业基地的产业承载基地承接中心城区二产转移依靠科技进步实现产业结构调整升级壮大工业经济总量提高经济运行质量形成工业主导型的经济增长格局推进工业经济实现跨越式发展。商贸新城。构建适应工业化新城区发展的金融商贸体系大力发展现代服务业发展各类商品市场使我区成为东北东部区域性物流中心的重要枢纽和支撑点成为丹东市新的金融商贸中心。旅游胜地。建设“三区一线”的旅游新格局开发具有异国风情、洗浴疗养、休闲度假、农业观光等功能的特色景区景点并将其融入丹东旅游观光体系使我区成为辽宁旅游“金三角”的新亮点。人居佳园。开拓丹东城市建设东展北扩新区域突出振安区良好的人文环境和得天独厚的生态环境加快房地产开发步伐建设环境优美、功能完善、风格独特满足不同层次需求的现代化人居佳园展现振安城区新形象。二、振安区房地产市场概况◆开发项目数量占全市最多已成为商品住宅开发热点城区。◆区域范围内综合评价较高项目有:御景苑、玫瑰港湾、聚隆公园等。御景苑玫瑰港湾聚隆公园大社区、山水景观“江景房”“低价位”鸿利集团品牌保证◆新近开发项目较多区域市场竞争激烈三、区域项目情况项目绿云嘉园★绿丹江苑规模占万总万占万户型平方米均价卖点高品质低价位亲民楼盘丹东大沙河畔、振安桥东的城备注◇月中旬推出◇售楼处位置较偏◇价格相对较低总万平方米市首席滨水大盘紫光福郡★雅紫家园占万总万两栋高层平方米现代生态园林社区丹东向东倾城之恋价格◇本项目西侧◇小体量四栋多层平方米东平佳苑占万◇一期栋二期平方米栋三期栋玫瑰港湾占万老百姓买得起的江景房◇营销包装有品位总万平方米◇媒体投放量大国泰书香府第★占万总万平方米丹东首席文化名教府邸教育牌◇栋高层栋多层经过对区域内项目的分析和对比我们可以得出以下结论:区域内形象品质较好的项目有:玫瑰港湾、绿云嘉园、紫光福郡这些项目综合评价为品质较好的原因:平面包装有自己的特点现场销售人员说辞较其他楼盘专业。区域内项目的市场空白点为:◆区域内缺乏以水系特色为核心景观的项目◆建筑风格除少数几个项目外缺乏特色◆平以下的中小户型供应量少同时户型格局陈旧◆在推广上还处于传统的“叫卖阶段”整体包装简陋缺乏营销的整体思路通过上述分析本案应该在现有区域在售项目的基础上整合本案的营销思路抓住市场空白点形成本案自身的市场竞争体系以新颖、独特的产品形象占领市场使项目更具竞争力。第一部分丹东宏观状况分析PART市场研究第二部分振安区区域房地产市场分析第三部分项目合理化定位第一部分丹东宏观状况分析PART市场研究第二部分振安区区域房地产市场分析第三部分项目合理化定位一、本案合理化定位的思考◆从竞争对手角度思考:区域现状决定区域内项目均为丹东楼市的中低端项目我们要想成功“突围”那么就要扑捉市场空白点需求差异化◆从市场的角度思考:市场现售及未来供应量较大随着城市房地产市场的不断发展势必形成激烈的竞争因此我们要对市场未来的变化有充分的预估打好提前量◆从开发商的角度思考:本项目是正大房地产开发公司的第一个具规模项目首次开发势必要以成功的项目打造自身的品牌效应为可持续发展打好坚实的基础因此必须稳扎稳打不以高利润为主导。◆从客户角度看:我们的产品本身要形成对中低端客户足够的吸引力应以“与时俱进引领开发理念”的思想为客户打造好的产品必须让客户对本项目形成良好的耳语传播。二、项目合理化定位建议、档次定位依据:地块容积率市场竞争对手区域规划开发商没有明显优势≤多层产品为主供应量较大大多定位为中端档次但产品品质参差不齐以棚户区拆迁改造为主未来的新建商品房集中区域首个具规模项目力求稳健、档次定位结论:低端:产品同质化严重对于丹东以改善居住条件购房为主的阶段做低端产品难以吸引客户同时也难以实现较高利润作低端项目也是对本案综合环境的一种浪费。收益较低资源浪费可行性较差中高端:从前述六项因素推导以及人们对于区域产品档次的认知和开发商自身的实力以及区域现状决定了本案定位在中高端更具可行性。可行性较强较为稳健收益较高高端:本案为开发商在振安的第一个具规模项目同时考虑地块条件如果做高端产品那么必然前期会有较大的成本投入此外高端项目回款速度较慢会为开发商带来较大的资金压力存在一定的风险收益高、投入大、回款慢风险大可行性较差、形象定位依据城市新亮点人居生活的全新领域总精神领舞振安区打造活力人文社区树立开发商先进的开发理念地块周边重点院校林立是个不折不扣的学区地段有着浓烈的文化氛围但周边项目如国泰·书香府第今年月入市较本项目早已经以“丹东首席文化名教府邸”的形象理念向客户传达所以本项目必须以一种全新理念进行引导在人文理念基础上做升华:、形象定位有思想的建筑开创精神力量的活力领地阐释:喧嚣的都市、冰冷的钢筋水泥已让老百姓迷失了“家”的方向忙碌的工作、繁重的生活压力已让人们疏忽了精神世界。本案定位立足于项目所处学区地段优势延展人文社区理念超越呆板的传统书香门第引领一种全新的人文精神生活理念唤起人们对精神文明、青春活力的关注和追求。通过合理化定位增强项目附加值从而提升项目和开发商的品牌认知度、美誉度实现有效宣传和促销目的。、形象定位推广支持与延展项目的四大精神主题贝多芬伟大音乐家……生活需要音符的点缀生活的乐章更不应单调乏味这里构建的是活力社区与亲邻文化的和谐。用音乐诠释生活氛围梵高画坛怪杰……生命需要艺术渲染房子更不该是冰冷的建筑这里打造的是建筑艺术与文明景观的互容。用艺术诠释建筑及景观项目的四大精神主题顾拜旦奥运创始人……健康需要加倍关注强心健体是可持续发展的基础这里倡导的是物质财富与精神文明的共荣。用运动诠释身心健康爱迪生杰出发明家……发展需要思想的转变有思想的建筑是居者需求的进步这里引领的是开发理念与居住品位的俱进。用创造引导居住理念、案名建议正大·智慧阳光圣人之智如日贤人之智如月士人之智如烛如日者无所不照无所不彻也如月者无所不照有所不彻也如烛者思至则见不思不见也。庄元臣(明代思想家)思想和智慧是高尚的美德。智慧源于思考谚语阳光比拟智慧的光芒、思想的力量寓意生活的缤纷多彩、活力四射暗示居者的幸福而光明的未来。我司认为“智慧阳光”充分张扬了本案的人文精神理念和项目深刻的思想内涵。、形象推广核心广告语携手智慧阳光抢先登陆精神人文的诺曼底携手:语言和蔼可亲拉近项目与客群的心理距离消除受众对于广告本身促销目的的抗性。智慧阳光:本案案名。精神人文:本案倡导的生活理念和产品内涵。诺曼底登陆:诺曼底战役发生在年是第二次世界大战中盟军在欧洲西线战场法国诺曼底发起的一场大规模攻势。诺曼底登陆是二战中加拿大、英、美盟军击败德国法西斯势力的重要转折性战役。后诺曼底登陆被誉为事情发展的重要转折点。本案战略性定位赋予项目精神人文附加值从广告消费心理学角度来讲要想针对目标受众有的放矢地促销产品首先要转变客群观念从而促成其购买行为。、客户定位通过对区域内客户群的研究我司对本案客户作出以下定位:◇本案客户为丹东城市的“知性一族”大众百姓中的拔高人群◇他们的年龄在岁之间◇收入较稳定有一定的文化知识基础◇对文化休闲生活有较高的要求◇物质财富没有达到较高的程度但对于生活品质的追求却有自己的想法◇具有一定的表面虚荣心◇我们的客户属于精神层面的“小资人群”◇职业特点:教师、医生向往生活的更有“意义”的大众。PART产品研究第一部分项目地块分析PART产品研究第二部分项目规划及景观建议第三部分项目产品建议第四部分项目服务建议第一部分项目地块分析PART产品研究第二部分项目规划及景观建议第三部分项目产品建议第四部分项目服务建议第一部分项目地块分析PART产品研究第二部分项目规划及景观建议第三部分项目产品建议第四部分项目服务建议第一部分项目地块分析PART产品研究第二部分项目规划及景观建议第三部分项目产品建议第四部分项目服务建议一、地块指标分析本案规划用地面积万平方米如果按容积率上限计算的情况下总建筑面积为万平方米一般来说建筑密度不应超过。为坚持打造园区景观品质本案建筑密度按计算:也就是说建筑楼座本身用地面积为平方米因此平均建筑层数为:÷=层由此我们可以判断本案的产品应以多层产品为主并配以少量的高层住宅。二、地块四置及现状东侧:规划路及成型社区南侧:规划路及待开发用地西侧:规划路及已入住的新建商品房小区东方枫景北侧:城市一号主干线(珍珠街)。现状:棚户区拆迁工作。三、项目地块SWOT分析优势(S)◇北高南低利于楼座排布◇周边无大型污染源◇学区地段文化氛围浓厚◇紧依城市主干道号干线交通便利机会(O)◇三面都已有成型社区地块认知度不断成熟◇周边地块陆续开发成型确定区域价值潜力◇有效利用土地资源打造差异化产品争取市场份额◇路网的不断完善劣势(W)◇地块不规整小区整体性差◇三面均为规划路有待完善◇地块较偏且没有先天优势资源◇临主路建筑体少不利于项目形象展示威胁(T)◇当地品牌开发商开发后续项目使项目间竞争激烈◇在售项目较多而且工程进度已近现房造成客户分流◇政策对地块开发条件的制约四、地块分析小结:本案地块目前没有得天独厚的先天条件。优势大于劣势机会与威胁并存虽然本项目的前期形象由于拆迁工作的影响没能及时展现但绝对有信心通过科学的规划布局、合理的产品设计以全新的产品形象展示给丹东的百姓。第一部分项目地块分析PART产品研究第二部分项目规划及景观建议第三部分项目产品建议第四部分项目服务建议第一部分项目地块分析PART产品研究第二部分项目规划及景观建议第三部分项目产品建议第四部分项目服务建议一、整体规划及景观建议◆鉴于本项目地块不归整的特征为使园区各部分能够紧密的联系在一起建议项目整体布局要分组团规划倡导“大混居小聚居”的居住规划理念。◆建议本项目分四大组团进行规划通过组团的划分满足客户的“物以类聚人以群分”的现实居住心态合理的将不同消费档次的客户做片区划分。◆通过水系景观的连接形成小区整体的均好性、完整性。◆四大组团形成四处景观中心(音乐主题、艺术主题、运动主题、思想进步主题)让整个小区没有景观死角。◆整体景观规划为“一带一个中心三个基本点”。一组团人行主入口车行二组团三组团四组团主入口次入口整体规划布局示意图路网组织◆考虑本案业主步入小区时的距离问题建议主入口设在西侧中间位置◆小区各组团之间设置机动车路线社区内部为景观带和人行路线◆小区南侧与东侧各设置次入口一处◆建议东侧次入口为车行主入口行成人车半分流◆交通动线组织要与景观设计相协调◆交通动线要能把社区内各组团之间有机串联起来景观概念:◇一带◇一中心◇三个基本点四大主题广场主入口景观带业主会所中心广场景观规划示意图四大主题广场示意景观细节打造绿化式信报箱小品式通风口第一部分项目地块分析PART产品研究第二部分项目规划及景观建议第三部分项目产品建议第四部分项目服务建议第一部分项目地块分析PART产品研究第二部分项目规划及景观建议第三部分项目产品建议第四部分项目服务建议一、建筑立面建议◇建议全部采用框架结构提升品质◇根据丹东的气候特征建议通体立面颜色采用暖色系通过种的颜色(巧克力色灰色浅枣红色)搭配装饰立面色彩。◇建筑外立面建议用砖涂料两种材质搭配增加美感也节省了成本◇在立面结构上建议采用飘窗及转角窗设计增强建筑体的立体感与老式的平窗形成强烈的对比建议开小转角窗以保证节能评测◇建议多层楼顶设计成阁楼形式弱化顶层销售抗性。单元门入口北欧传统建筑风格二、户型设计建议◇强调公共活动空间(玄关、客厅、观景台等)、就餐空间(餐厅、厨房、生活阳台等)、休息空间(卧室、书房、卫生间等)从公共到半私密到私密的空间过度体现人文主义的设计原则。◇主要空间(客厅、主卧)占据有利朝向(南)争取宝贵的日照资源在满足结构要求的前提下尽力形成四明户型(明厅、明卧、明橱、明卫)实现住区内户型的均好性。◇端单元飘窗设计形成三面采光的效果使其成为端单元户型设计亮点同时也丰富了建筑的立面效果。户)边)二、户型配比建议依据市场分析部分本案要扑捉市场空白点针对大众消费人群建议户型配比建议如下表:面积户型一室一厅(一梯三中间两室暗厅(一梯三户两两室一厅(山墙户型)两室两厅(中间单元)两室两厅(中间单元)三室两厅(山墙户型)三室两厅(中间)位置园区四周边单元园区四周边单元看不到中心景观可视景观广场景观中心比例小户型中户型中户型中户型中户型大户型大户型复式中户型大户型大户型中户型小户型中户型大户型大户型大户型小户型中户型小户型小户型中户型小户型户型分布示意图第一部分项目地块分析PART产品研究第二部分项目规划及景观建议第三部分项目产品建议第四部分项目服务建议第一部分项目地块分析PART产品研究第二部分项目规划及景观建议第三部分项目产品建议第四部分项目服务建议物业服务核心内容:▲磁卡门禁业主一卡通(公共门)▲业主专属会所书吧、棋牌室、健身室等硬件软件▲外墙红外对点监控▲园区视频监控▲电子巡更▲对外经营品牌幼儿园▲全天后保洁▲安保小时巡逻▲园林全年养护▲带看带管服务▲钟点保姆服务PART营销研究成功完成销售的两个重要环节推广宣传(广告、活动)◇树立形象(产品、开发商)◇达到宣传目的(卖点宣传、促销)销售(执行力)◇专业的销售说辞◇交朋友讲理念介绍产品◇完成销售并建立关系(老带新)项目名称:正大·智慧阳光形象定位语:有思想的建筑开创精神力量的活力领地核心广告语:携手智慧阳光抢先登陆精神人文的诺曼底第一部分营销主题和目标第二部分营销策略PART营销研究第三部分目标客户的分析与对接第四部分时效营销体系的建立第五部分销售阶段及目标第一部分营销主题和目标第二部分营销策略PART营销研究第三部分目标客户的分析与对接第四部分时效营销体系的建立第五部分销售阶段及目标一、本案营销主题的确定本案必须要突破只卖产品不卖感觉的营销套路以其他项目产生差异化营销必须将感性与情境的诉求纳入到项目开发的每一个中。并且在此基础上根据目标客户追求情感和生活方式的不同创造出以目标客户体验为导向的精神主题。通过思考我司将本案的营销主题确定为“携手智慧阳光抢先登陆精神人文的诺曼底”通过区域的文化氛围以及产品自身的品质和定位理念来诠释一种新的生活方式和生活信仰。区域文化氛围自身产品特点住宅产品理念的创新携手智慧阳光抢先登陆精神人文的诺曼底二、本案的营销目标以合理的销售速度和高销售率获取项目的经济价值的实现树立项目精品形象并在丹东市场造就非凡的影响力启动正大地产品牌的价值提升。第一部分营销主题和目标第二部分营销策略PART营销研究第三部分目标客户的分析与对接第四部分时效营销体系的建立第五部分销售阶段及目标第一部分营销主题和目标第二部分营销策略PART营销研究第三部分目标客户的分析与对接第四部分时效营销体系的建立第五部分销售阶段及目标一、本案的营销策略思考大势两种方向区域三大命题项目四层关系产品三大特点任务三个疑点城市发展城市规划与区域潜力项目与城市的关系产品配置开发商的压力地产开发方向地块价值与产品价格项目与区域的关系项目开发与区域开发项目与环境的关系项目与人的关系景观环境建筑设计去化量的压力竞争的压力二、定制本案的几大标准通过以上几个层面地考虑我司特提出定制本案的几大标准:专署定制理念定制社区文化产品定制服务定制前瞻视野为城市“知性一族”量身制定的精品居住生活区以在“有思想的建筑开创精神力量的活力领地”诠释一个阶层的居住模式人与人人与环境人与城市的和谐与对应万平米·规模化、特色水景、四大景观中心人性化服务体系个性化服务品质个性化物业管理区位规划建筑景观人实力地产实力钜献通过对本案的专署定制本案的更高利益点是要创造区域内中高端楼盘的新标准。三、本案营销总策略主轴我是谁怎么说怎么做我是谁?解决市场形象区隔高姿态、大形象竞争策略塑造区域中高端产品形象契合城市区域定位“超级”人文社区精确定位客户群:城市“知性一族”站在城市规划、区域文化发展的角度展开议论引发大众关注加大推广力度迅速塑造项目形象切入市场抢占市场先机。怎么说?确立产品价值点产品差异化差异化产品亮点引导塑造本案独有文化气质特色水系景观四大主题广场唯美的建筑艺术倡导精神力量的活力社区都市“知性一族”领地深度挖掘产品核心卖点暗合概念推广两者相互推动并相互影响形成完整的整合营销系统。携手智慧阳光抢先登陆精神人文的诺曼底怎么做?强势现场销售执行提高成交率营销手段的差异化体验式营销营造可使客户体验到的未来生活场景提供比肩产品的尊贵服务感染客户促进成交。本案营销要领:营销过程是体验营销前提是朋友营销目标是服务第一部分营销主题和目标第二部分营销策略PART营销研究第三部分目标客户的分析与对接第四部分时效营销体系的建立第五部分销售阶段及目标第一部分营销主题和目标第二部分营销策略PART营销研究第三部分目标客户的分析与对接第四部分时效营销体系的建立第五部分销售阶段及目标一、本案目标客群的分析通过对区域内客户群的研究我司对本案客户作出以下描述:◇本案客户为丹东城市的“知性一族”大众百姓中的拔高人群◇他们的年龄在岁之间◇收入较稳定有一定的文化知识基础◇对文化休闲生活有较高的要求◇物质财富没有达到较高的程度但对于生活品质的追求却有自己的想法◇具有一定的表面虚荣心◇我们的客户属于精神层面的“小资人群”◇职业特点:教师、医生向往生活的更有“意义”的大众。二、本案与目标客群的对接客户消费心理满足传播诉求方式打动引导直接购买目的客户对接策略导向图推广媒介第一部分营销主题和目标第二部分营销策略PART营销研究第三部分目标客户的分析与对接第四部分时效营销体系的建立第五部分销售阶段及目标第一部分营销主题和目标第二部分营销策略PART营销研究第三部分目标客户的分析与对接第四部分时效营销体系的建立第五部分销售阶段及目标一、本案时效创新营销体系的建立舆论向导现场体验式营销巡展策略本案营销体系外卖场策略事件营销DM营销••二、本案时效创新营销体系的解读舆论向导是项目成为社会关注的话题在项目进行预热的时候通过开设专题论坛和媒体炒作使项目成为社会及购房者关注的话题。事件营销通过定向的产品说明会以及在丹东借势举办大型的公益活动进一步使项目形象得到提升。•DM营销根据目标人群活动特征分析和针对性推广策略整合客户资源小众传播渠道营销积累有效客户通过与相关第三方公司合作筛选出与目标客群相对应的学校、医院、行政单位、商业集中区域、美容健身场所、卖场、等场所作有针对性的推广用展示架做DM推广•外卖场策略本案地块离市中心较远因此建议本案除在地块设置卖场之外还应在市内繁华之处设置流动外卖场看房车从而让更多意向购房客户能够更加直接了解项目提高客户对项目的认知程度。•巡展策略丹东购房者中外地客户占一定比例因此本案应该重视对外地客源的开发使本案的客群最大化。•现场体验式营销现场体验式营销也是众多时效性营销手段中最具杀伤力的一种本案在进入销售阶段之前建议将现场的建筑景观样板组团准备到位让客户可以在现场体验自己未来的生活场景以提高成交率。第一部分营销主题和目标第二部分营销策略PART营销研究第三部分目标客户的分析与对接第四部分时效营销体系的建立第五部分销售阶段及目标第一部分营销主题和目标第二部分营销策略PART营销研究第三部分目标客户的分析与对接第四部分时效营销体系的建立第五部分销售阶段及目标一、项目销售目标如按全盘套房源算整体均价元平方米则月均销售套月均标的额约万。二、项目销售周期根据我司经验如果本案能在年月份正式进入销售阶段本案的销售周期为个月即销售周期至年月份结束。PART仁基销售模式直销特点◆打破“守株待兔等客上门”的旧模式主动出击“一对一”带客上门◆有效缩减媒体投放频率节省成本◆客源扑捉准确度高◆缩短销售周期销售管理严格实行的大标准、实行准军事化作息制度项目所有工作人员统一食宿统一管理。、实行目标责任制以销售目标为中心销售目标分解落实到人。、实行严格的淘汰制度及激励机制逆水行舟不进则退。、实行严格的岗位责任制各司其职相互配合。、实行专业的培训及考核制度确保销售人员的专业性。、实行严格的谈客流程确保销售成功率。、实行严格的现场管理制度及良好的服务意识树立良好形象。、实行动态的市场分析、灵活的营销策略确保项目的成功率。、实行早晚会制度进行工作总结及客户分析确保问题及时解决。仁基公司管理模式表现培训方式:销售主任培训:周期天主要为基础知识培训、谈客流程及技巧培训、模拟谈客培训等等并一一过关进行考核分阶段培训或最终考核不合格者不予上岗或淘汰。直销人员培训:周期周主要为项目相关问题解答、项目主要卖点、派单三部曲、留电话技巧等等并一一过关进行考核分阶段培训或最终考核不合格者不予上岗或淘汰。直销的工作流程:公司对项目实行准军事化的严格管理项目所有工作人员统一食宿严格按照公司制度进行处处体现“团结、严谨、勤奋、向上”的工作作风。:::::所有人员签到销售主任(售楼员)及管理人员早会。目的:安排当日工作。全体人员早会及各小组组会安排:军训、唱企业之歌、晨操、互动游戏、公布成绩、当日工作目标、各直销小组工作点的安排、喊口号等。目的:目的一激发工作人员的工作热情及调动工作人员的积极性增强团队凝聚力。目的二明确每个人、每个小组、每个部门及楼盘的当天工作任务。::::::按部就班(谈客及处理客户问题)主任对报表及当天谈判客户进行追踪晚会(当天工作总结)工作安排:)、项目经理总结当天的工作情况)、销售秘书a、公布当天上门客户批数(带单、带客、路过、朋友介绍)b、公布咨询电话情况c、公布当天成交率d、签合同批数、交定金批数、封房批数e、统计直销员当天工作业绩(五项考核))、案例分析:主任谈客成败分析)、总结:根据具体问题总结新的说法销售人员组织:直销模式最重要的是能否有一支业务能力强、具有敬业精神的销售队伍我司针对本项目销售的人员组成如下:项目经理(名):负责整个项目的组织管理、业务资料的编写及培训、销售控制副经理(名):执行项目经理的工作安排、谈客、指导售楼员谈客及对售楼员进行直接的管理销售秘书(名):接听咨询电话、来访客户登记、导台、直销员各项考核的统计、楼盘相关资料的统计整理坐销员(名):谈客、签合同、客户服务、直销员管理直销员(名):负责在各点进行客源的组织THANKU讨论时间

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