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医药代表三十六计.doc

医药代表三十六计

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2018-09-08 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《医药代表三十六计doc》,可适用于医药卫生领域

医药代表三十六计第一计 “瞒天过海”一代表新到一家不大不小的医院。里面有个专科主任是个男的。第一次见面自我介绍后拿出产品彩宣主任看后也觉的不错要代表去找药剂科和院长说进来后自然会用。代表出来后在医药联盟里一问知道药剂主任胃口很大院长更大摸摸口袋缺钱!在家睡了一晚过了三天又去了医院见到科主任看看四下没人递上一包中华烟说药房和院长那没有问题了只差您一张报告了暗示烟盒里面有¥。科主任说举手之劳何必破费中华烟早已进入口袋。几周后代表得知药已上架!其实代表根本没有见过院长和药剂科主任代表知道该院专科用药管理不严院长和药房更本不会关注到自己的品种! 第二计“围魏救赵”   一年轻代表接手一家医院。科室里面有个老中医听前任说他从不收临床也不和代表打交道他的病人却占到全科室的。代表决定先去拜访一下探探情况。一天上午他硬是没有进老中医的门病人太多了!代表看了眼都红了!心里暗下决心一定要搞定老中医。终于可以进去了进去后代表拿出名片表明身份老中医连忙把代表哄出了门说着祖国的中医就是被你们这些人毁了的!代表默默的走了走到半路代表想起家里的母亲想着自己独自一人来到这个陌生的城市除了电话没有别的亲人别的朋友自己一定要坚强再坚强。于是代表走了回去跟着老中医跟着老中医回家。代表发现老中医有个孙子父母不在身边那个孙子老是去网吧上网还不学好老中医为此也很头疼!代表出头是个帅气的小伙子。代表就常常去老中医的孙子常去的网吧有意的接近他孙子渐渐他们成了朋友代表就给老中医的孙子讲了些社会道理老中医的孙子也渐渐懂了些事情。一天在医院代表被老中医叫住老中医说麻烦你照顾我的孙子我年纪大了和孙子有些代沟希望你能帮我随时教导他。代表的药量直线上升了老中医没有收过代表费用老中医说医生开药是天经地义的。 第三计 “借刀杀人”一、原文和出处   “刀”有和多种!我要说的“刀”是医药公司的业务员!一代表刚到一城市都说这里不好做。代表一来就去医药公司常常去。和每个业务员几乎都称兄道弟一起去医院送药一起吃饭一起娱乐一起过生日。医药公司里面有个女业务员老公去世了带着一个小孩子代表就经常带小孩去公园去动物园玩像自己的弟弟一样对待女业务员也把他当成了自己的家人。代表还经常帮业务员请医院的重要人物吃饭娱乐从不计较金钱甚至帮忙医药公司去医院收款。一年后代表的品种在这个城市的覆盖率达到了以上还结交了许多朋友!第四计 “以逸待劳”一、原文和出处    有一次我们和礼来的百忧解竞争他们的销量一直是NO。他们的代表比我们做工作做的早他和医生的关系都很好我们也一直插不进去但我们始终没有放弃继续着我们自己的工作。在这天礼来的代表跳槽去拜耳了来了个才从学校出来的小伙子。小伙子是个研究生经常跟医生探讨产品知识很有学问。我们只是小学毕业不懂知识我们只会问医生您孩子还好吧!下班送医生回家晚上陪医生值班就这样我们的销量成了NO。(在现实生活中如何生活才是人们关注的) 第五计 “趁火打劫”   一次参加省消化道年会来了很多厂家来了许多医生还来了许多老乡真是安徽的保姆温州的小姐四川的药贩。大家像参加父子庙夜市一样正大天晴给医生做大头贴ZA给大家发手提包方便大家把东西装回去。我们第一天上午发的是毛巾很多人来抢有一个中年妇女很端庄漫漫的走过来签下名字拿起毛巾转身离开。下午我们发杯垫大家又来抢有医生说科室杯子多多拿些来那个中年妇女也来了和上次一样写下名字是苏州一院的拿起礼品离去了。第二天我们发钥匙扣那个女的出现了我什么总记的她?我难道对她有所企图?我承认自己是喜欢年纪大的女性可她有了超出了我的接受范围了!真盼望会议早点结束下午我收拾东西终于可以走了。在电梯里我听见熟悉的家乡话丰收咯这么多礼品拿都拿不动咯帮哈三。我漫漫回头一望是那个女的还拿着一个展牌写着四川**药业!我倒!第六计 “声东击西”    在竞争激烈的医院市场同类品种的竞争异常残酷。代表接受一家综合性医院品种是清热解毒的中成药几个科的老专家到被对手先抢占了。代表于是找到打单的先将对方的单打出来就单子上出现的个单位一下的医生先作为自己的主要客户再到妇科皮肤科等科室宣传妇女的许多症状都多少由热症引起皮肤科也是以此来扩大自己的客户群先提升自己品种的知名度来影响老专家们。老专家们的工作也不放松不要让对手发觉你的行动!声东而击西 第计 “无中生有”   此计更适合初级或偏僻的市场在资讯落后的地方经常可以把自己的品种说成医保中药保护品种出口品种全国畅销。我曾有一次去一家药店那天很热心里也很烦店长问是不是医保的?是。是不是招标的?是。医院里面有没有?有。是不是独家的?是。是不是广告产品?是。最后他还是没有要还有一次去一家单位主任问是不是医保?不是。是不是招标的?不是。医院里面有没有?还没有。有没有广告?在申请这样啊小伙子瞒老实的进点试试。有时业务就是这样。你说真话没有人信你说假话反而更让人相信。现在各个厂家都在宣传资料上面写上什么独家专利ISO中华医学会推荐国家保护品种此计大家已在不知不觉中用的很广了!在比如说我一个刺五加注射液可以做全科无中生有各科通吃!第计 “暗渡陈仓”   适合中小医院普药品种。医院采购这个脚色起到重要作用只通过采购员或医药公司业务员将品种做进医院。我们有金水宝胶囊医院里面是以前用过的我们通过医药公司业务员(有提成)约见医院采购大家吃吃饭再给点政策现在差不多整个**市场的金水宝都换完了!大家也快行动吧! 第计 “隔岸观火”   一区域经理的刚刚上任负责一个城市的全面工作。公司给了他两个人事指标可以招两个兵。   该经理经过筛选终于把两个代表招起可是他们有给他们划分市场只是叫他们随便做三个月时间谁先做的就算谁的三个月后他说还会扩充一名代表。开发的单位如果连续三个月不进货就重新换人。   两个代表都暗自叫劲声怕自己的医院少了药店少了。怕自己的单位三个月不进货别划分走了。   三个月后整个市场铺货率达到以上除了些中大型医院外其余医疗单位都进了产品。   第计 “笑里藏刀”   现在不讲信用的人太多了代表接触的的人这么多遇到的自然也会很多。我有个同事他就很厉害他每次去医院就会在衣服里面放个录音机。由于现在开发医院花费都很大可是成功的机率越来越小各个公司都会把失败的费用算在代表头上。于是就有了我们同事每次去开发的时候就带个录音机失败后他就会全身而退不损失一分一毛。  我不是希望大家以后都带录音机去医院只是希望大家投资要谨慎不要自己贴钱! 第计 “李代桃僵”   刚接手一市场遇到一个客户他说:“你们费用不及时总是要拖大半月。”  “抱歉抱歉希望您也要理解这是公司的财务程序月底统计月初上报月中结算。”停顿片刻“我愿意先从自己的工资里面预付您一部分费用您看这样好不好?”  客户抱怨“你门品种不是医保我们每次使用都要大费口舌。”  “抱歉抱歉希望您理解公司会对医保方面做出努力我也希望快点有结果我会把您的意见反馈给公司”    本计主要是要让公司或你的领导成为你的挡箭牌实在不行就和客户一起声讨自己的上司说他怎么给你定天额任务让你无法完成怎么克扣费用等等等。重点就是代替你受骂。     第计 “顺手牵羊”    代表们兼职吧!把RMB带回家只要顺便多说句话就行了。我有朋友做OTC的两千一个月可是两年就娶老婆了!他手上只有家药店他帮任何人做品种只是要求不垫付费用。他一直贯彻了“公司是老板的客户才是自己”的一理念。我在市中医曾遇到个代表她一下拿出了三个公司的名片。有次在一个聚会上认识一个女孩她在台湾一家公司做代表有一天她的经理把她叫出来谈话并给了她一个抗生素品种这使她一下月收入上了万元。这是真实的! 朋友们生活是这样的机会处处都在只要你能把握!   第计 “打草惊蛇”   在年初我公司在新品种上市的时候会邀请省会城市的专家做一个新品上市会在会上该市的主要专家院长药剂主任都会被邀请花费是巨大的但一次性可以把工作全部做到位以后只要走该走的程序即可了。后期的随访是很重要的每年上半年的药事会就能进院了要是工作做的好的话开完会就可以做为临时进药进院了。  本计是外企合资单位最常使用的计谋了! 第计 “借尸还魂”    我公司有A产品A产品一共有连我公司在内三家公司生产三家公司都是大型企业非大包。A产品为一招标医保产品三家公司在招标上存在全面竞争。我公司在去年招标上报出扣的低价让其他两厂家大跌眼镜。我公司在招标前已经申报成功并生产出A产品独家剂型“崩解片”。接下来我公司在最短时间内先在各省进入地方医保并在医院将A产品用“崩解片”以全新价格替代。抢占了市场   第计 “调虎离山”   我有这么个朋友。他告诉我他的竞争品种的女代表很强让他季度奖捐献给公司了。无巧不成书他的一个同学刚好也在那个公司并和领导关系不错他就麻烦他同学时常在领导耳边吹风说那个女代表兼职于是领导把那个女代表调离了现在市场换了另家医院。新来的代表是个男的自然没有他的关系熟就这样他拿回了年终奖。 第计 “欲擒故纵”  放纵你的客户吧他要什么就满足他最后他将会自己为自己买单的。代表有一次去医院拜访一位主任主任说她要参加一个在异地举办的学术会议暗示代表赞助元的费用代表马上表示没有问题。在主任回来后代表拿出了一个每月的销量要求并告诉主任这是公司的要求如果答不到上次赞助的金额将从自己的工资里面苛扣自己是个小职员没有任何能力来承担!主任也是个明事理的人代表在本年里顺利完成了该院的任务!第计 “抛砖引玉”    当初刚入到,每天到处跑,只要是医疗机构就往里面钻就这样误打误撞,也开发出不少单位,比如说奶牛厂,钟表厂,歌舞团什么的大医院始终也要去的,可是一进门就想回家有次在一科室外面,遇到一女代表,她热情的和我讲话,说她在这个医院做了很多年,关系好的很,说的我眼睛都变绿了,接着告诉我里面很多医生的爱好,联系电话,说你去找找他们,他们都是好人我感动的不得了,也把我的成绩拿出来一起分享,客户的电话也告诉她了我像拣了金砖一样去找那些医生,医生说,小朋友你药都没进来我们怎么帮你啊!你还是去药房多跑跑吧!那个女代表,从此总会出现在我的客户那里,还对着我笑! 第计 “擒赋擒王”   一代表,做一医院开发找药房,药房说不灵找科室,科室说不灵这家单位院长灵去找院长好了,一进门,院长说,我们要开会顿时失落十分,感觉被全世界抛弃一样,人生是如此的通他做对,他恨不得像本拉登同志看齐,开着卫星把医院撞了在失落之余,他索性跟着院长大人后面,凭者一身水上漂的工夫,超越刘翔的跨越障碍技巧,跟到了院长家门口在远处观望好一会,看见了院长夫人,真漂亮啊!代表第二天在全市人民上班以前就来了,这次他跟着院长夫人,原来院长夫人是某大学医务人员,代表这次去打了个招呼,认识了一下,代表人长得高高帅帅,是广大中国妇女喜欢的那种类型第四天代表带了些小礼品,讲了些小笑话,第七天代表带了些化妆品,再以后院长像得圣旨一样,以最高的效率完成了新品的采购过程原来院长怕老婆的! 第计 “釜底抽薪”     抗生素是医院里面竞争最大品种,这计就很有用比如说A卖的很好,A代表很得意B代表勤恳,B卖的不好A代表被公司叫去开会,要一周时间B代表在A代表走后,和药库的商议好,门诊要A品种说没有B代表平时对医生都还不错,医生们A产品开不出来,自然用B代替B代表进一步和商业公司达成协议,以低于A产品的价格,保证商业的利润,商业公司对A品种亮了红灯A代表回来后,世界全变了,药房说没货,商业要退货哎!医生说B产品不错,患者喜欢上了! 第计 “浑水摸鱼”   我们公司在主打品种以外有些普药品种这些品种是给我们做底价的。在市场里面我们常拿去参加市区的招标在底价的基础上只加若干点确自己的利润就可以了。有个叫三七伤药片的品种一直是上海雷允上的市场他们放货价在元以上。我门规格和他们一样在参加市区招标工作时市标只是对品名和规格有限定我们报上了的价格中标后医院把该品种加后以的价格销售。使的雷氏价格在零售市场上无发立足。我们又有被别人算计的时候我们的六味有一家公司他并不生产六味但他在招标工作还是报上了个无法思议的价格害的该品种有价无货。招标是滩混水有能力的自然会有所收获  第计 “金蝉脱壳”     年底我还有五六件货的任务没有完成辛苦了一年可不能白费了丰厚的年终奖啊我可等着票子娶媳妇呢!怎么办?串吧!    于是我先联系好省外的要货单位找太合九洲通?NO。公司有专人盯着要找些小的容易忽视的实在不行找平价药房也行啊!前提现款现货。六件货不多很快就找好了买家接下来找开票公司个点空开增值税票。然后回我的市场找到采购花了一顿饭一个元红包帮我找了几家我负责的医院加了三个点子开了出去我拿着票直接去仓库提货再找货运公司按元一件货的运费发了出去同时把票也寄了出去。三天后款子到帐我打了个的士到医药公司把钱缴了。过年的麻将钱又有了! 第计 “关门捉贼”     每到月我们都会组织客户出去旅游金秋月火红的叶子香美的水果还有我们无微不至的关怀让客户都处处感到温暖。去的地方我们多选在五岳或者市郊消费不要太高不要太复杂要轻松。游玩结束时大家聚餐这时我们会拿出一个订货表会告诉客户为了更好的回款(医药公司回款周期是天)希望他们能一次把下两个月的货物一起订了随便我们还会补充些新品让他们进。玩了吃了他们也不好拒绝。  第计 “远交近攻”   记得我刚上市场的时候是做南通市场五县一市我的目标是每个县级医院。早上五点就起床赶车颠簸一个多小时到了如东说上几句又赶紧到如皋来回多元车费有次还误了车子被留在了当地。三个月时间什么医院都没有开发出来。现在想起觉得是精力过剩的表现。    本计可以就时间区域管理上面得以运用刚到一个市场根据自己的交通时间来规划近和远“攻”和“交”。先开发离自己近的单位使的时间上得一节约。往往有代表把离自己远的单位承包或代理给别人即节约了时间又增加了效益。要知道一个人精力是有限的要做自己力所能及的事。  第计 “假途伐虢”     可以把该计改名叫“假公济私”好了做人要厚道请各位自己看着办。每个单位在开发医院时多多少少可以申报写费用在过年过节时也是要为客户买些礼品可以申报些费用。以前在交通的差旅补助上面常常找发票充帐在外企单位里面也有打的费礼品费等等申请。在现代经商赚钱活动中“假途伐虢”之计是自己在遇到经济危机或其他不利于自己的因素时想出策略和计谋争取一切有利于自己的时机或者找出一个合情合理的借口如扶危济贫之举等取得有关部门和群众的支持及信任从而深入其内部同他们拉好关系获得长久发展完成自己的真正目的。 第计 “偷梁换柱”    一外企主管刚接受一市场药卖的不好代表也换了好几个。公司的品种主要是做心内的。这几周主管亲自去了该地区心内门诊最大的一家医院观察。他发现一个小女孩经常出没冷里送暖雨里送伞。再一细查知道这个女孩中专毕业再给一私人老板做在该地区小有名气吃的也开。主管有一天冒充代表和小姑娘拉近忽。小姑娘很热情不敏感的问题都回答了还请主管喝了茶闲谈之间了解到小女孩很上进一直想来外企学习更加专业的知识。第二天姑娘就接到外企面试电话面试官就是主管。姑娘上任后该地区销量直线上升。大家做代表的一定要敬业哦机会随时都在身边可别让他跑了。来源:中国医药营销联盟  第计 “指桑骂槐”  代表有一客户总是要代表预付费用可是销量又上不来是个老油条。这天代表兴高采烈的来到客户面前说“二院的大内科主任让一代表告了听说拿了代表不少钱结果不办事情代表一生气就给告到纠风办现在家都给抄了”客户一听腿都在哆嗦了代表表情愤慨的说“我最恨这种人了拿钱的时候爽快的很就是不办事我也要这样学习上午举报下午就能有人抄家。主任您说答应的事情就该做到是不是”停顿下“主任您上次答应的销量这个月是不是给完成了我这都个月没完成任务了” 第计 “假痴不癫”  有这样一个科室主任掌握着科室里面的用药大权她很反感医药代表特别是国企的代表主任正值更年期对人总是说不了几句。我公司代表中年男性每日拿个茶杯来找主任边开始谈过去谈人生谈自己的孩子始终没有谈及与药品相关的事情。日复一日大江东去浪淘尽一切尽在笑谈中主任性情大变对我代表畅开心怀将自己的人生经历一一细数两**有相识恨晚的遗憾。主任高呼我公司代表人生觉悟素质高于以前所见代表大相径庭。并且动员科室全体人员主动使用代表的品种!  第计 “树上开花”   树上开花是原本无花或不能开花的树上加挂(人工制作的)花或借树开花或在别人的树上开自己的花(乃至于结自己的果)以混淆观树者的视听或达到其他目的。树上开花是从“铁树开花”转化而来铁树开花是奇迹谋略家们也往往创造奇迹。  用于军事上树上开花是一种并战计。和偷梁换柱一样都是和友军作战时控制友军并歼击敌军的战略。偷梁换柱是以自己的精锐之师安插在友军的梁柱部位以操纵友军并兼吞友军。树上开花是“布精兵于友军之阵完其势以威敌也”是以友军为树为枝以我军为花朵即以友军为粱为柱我军为辅为助以友军之主力破敌消耗友军实力而保存了我军实力是一箭双雕之计  第计 “反客为主”   我们经常会和医药公司业务员合作放给他们一些品种和政策让他们去操作但是这样做的弊端是客户始终不是你的当业务员有更好的政策品种时便会取代你的。所以你要尽快的“反客为主”将客户的关系拿过来。通常我们会在医药公司业务员开发成功后去做拜访并带上小礼品天为一个周期。如此反复相信你将成为真正的主人。增加新品种组织优惠活动可以帮你尽快取得主动权。 第计 “美人计”   大家看看外企们吧!看看杨森的代表们不是玉树临风就是沉鱼落燕!我所认识的外企经理们选人就像是选美!美貌占成能力占成。我知道的一个叫韩国绿十字的里面全是美女帅哥。哎!没有救了!大包的老板们不是也经常去卫校招些小妹妹去做临床吗岁的小姑娘被调教的像个舞小姐不停的献媚老专家们怎么招架的住呢?最大的悲哀是我知道的泰州的代表们有给主任们办年卡去洗桑拿的!女人是拿来疼的不是吗?要怨只怨姑娘你生在这个时代没有好好的学习文化知识! 第计 “空城计”       公司年底收款有的活动费用。我来到医药公司这是国营的医药公司。我直接找到采购部经理告诉他年底了公司是按年终回款和代表们结算如果款子回不去代表们肯定会找我麻烦的我没有办法向兄弟们交代我是领工资吃饭的也无法有所表示。总知不提的费用。也是款子不多最后送了些特产就把事情办完了。像很多微薄的返利也尽量不提毕竟是些微无足到的。   第计 “苦肉计”  我最喜欢这计了每个代表都是一个不幸的灵魂。每次去见客户就是诉苦人性的丑恶就是喜欢看到别人比自己不幸把自己的幸福建筑在他人的痛苦之上。这时他会为了满足自己的优越感而施舍自己的权利想上帝一样施恩于人。记得有一次去苏北医药公司催款人很多都堆在哪满屋子烟一会有个女代表进了门她居然还抱了个小孩进来满屋子烟味呛的小孩子又哭又闹大家都关心的问她长问她短最后那天就她拿了款子走了!    第计 “反间计”       代表的竞争品种卖的很好代表的任务总是完不成。不得已用了此计找了N多人每人给元好处费去竞争对手的枪手那开竞争品种开了后不拿药。每天如此找的人不能重复不能让枪手发现一个月两个月      那个枪手主动打电话找代表说竞争对手人不老实每次给他的费用都少了。代表暗笑  第计 “连环计”   现在很多OTC和厂家使用的计谋。在OTC里代表们常常把自己的几个品种捆绑起来给门店制定促销政策。厂家们也会在开订货会议时捆绑自己的品种。我见过修正的政策盒“四大叔”元其他产品送美的风扇一个最高是若干件“四大叔”若干元其他品种送笔记本电脑一台!连环计在多品种普药的超作上有还大的优势毋庸置疑!代表在一个科室同时做两个以上品种时也会使用此计即使东方不亮也要西方亮起来!

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