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定价策略 新产品定价精讲.ppt

定价策略 新产品定价精讲

教育文库
2019-01-07 0人阅读 举报 0 0 0 暂无简介

简介:本文档为《定价策略 新产品定价精讲ppt》,可适用于综合领域

新管理新意象!【第七章·定价策略】新管理新意象!定价策略定价原理定价策略与方法价格变动及对策新管理新意象!(一)新产品定价策略三种新产品定价策略的比较策略撇脂定价策略渗透定价策略满意定价策略优点短期内收回投资获得高额利润掌握降价的主动权吸引顾客增强产品的竞争力迅速打开产品市场简便易行可获取适当的平均利润兼顾生产者、中间商和消费者的利益缺点风险大易吸引竞争者加入会导致产品积压价低利微收回投资的时间长有一定的风险性过多关注各方利益保守型定价策略新管理新意象!Act 人物:销售员和消费者AB 地点:洗衣机商场前 时间:早上上班时新管理新意象!UU商场西门子洗衣机惊喜折优惠!!!新管理新意象!Act 人物:销售员和消费者AB 地点:洗衣机商场 时间:午休时间新管理新意象!UU商场西门子洗衣机折优惠!!!新管理新意象!Act 人物:销售员和消费者AB 地点:洗衣机商场 时间:晚上下班时间新管理新意象!西门子洗衣机降价最后小时:折给力优惠价!!!新管理新意象!哈尔滨市洗衣机商场规定商场的商品从早上点开始每一小时降价%。特别在午休时间及晚上下班时间商品降价幅度较大吸引了大量上班族消费者在未延长商场营业时间的情况下带来了销售额大幅度增加的好效果。新管理新意象!采用了何种策略?差别定价策略中的销售时间差别定价{消费者:价格优惠商家:销售额增加新管理新意象!第二节定价策略与方法定价原理定价策略与方法价格变动及对策新管理新意象!一、折扣定价策略为了鼓励顾客及早付清货款、大量购买、淡季购买酌情降低其基本价格这种价格调整叫做价格折扣。调整基础价格以回报消费者的某些行为现金折扣数量折扣交易折扣季节折扣促销折让新管理新意象!(一)现金折扣定价策略现金折扣定价策略是指企业对按预定日期付款或用现金购买的顾客的一种折扣。例如:“Net”的意思是买方在成交后天付款可得到原价的折扣最迟应在天内付清全部货款。新管理新意象!(二)数量折扣定价策略数量折扣定价策略是指对顾客按购买数量的多少分别给予不同的折扣顾客购买越多获得的折扣越大。两种形式:累计数量折扣非累计数量折扣(一次性折扣)新管理新意象!会员卡的好处()大客户巨大的消费量容易产生规模经济效应销售越大单位平均成本越低。()捆绑住了一个客户让客户持续消费而不会转投别处营销上有句名言开发一个新客户是服务老客户成本的五倍。节省了大量的营销成本、开发成本。()可能会创造更大的利润消费者做不到在期限内将年卡消费完。有些消费者把消费次数乘以消费单价甚至达不到年卡价格的一半新管理新意象!案例:会员卡美容业、餐饮业的很多商店都会推出会员卡就是折扣销售。比如到一家美发连锁店做一次面部保养要元如果买卡了每次可以打折就只要元了。而办一张卡最低的面值也要元元的卡可能只能打折要想打折甚至更多至少要买面值元的卡。即:根据不同面值的卡给予的折扣大小不一样。新管理新意象!新管理新意象!(三)交易折扣定价策略交易折扣定价策略是指生产企业对中间商经营其产品所付努力的报酬。例:某药品零售价格为元药品生产企业给批发商的交易折扣为折则批发商实际购进价格为多少?(批零差率为)新管理新意象!(四)季节折扣有些商品的消费有明显的季节性可以在淡季购买商品的顾客给予一定优惠。目的:企业的生产和销售在一年四季保持相对稳定有利于减轻库存促进企业均衡生产。新管理新意象!季节折扣例如一些旅游地如滑雪度假胜地在淡季给出的旅游价格很低。羽绒服在夏季的价格很便宜。新管理新意象!特大优惠本商店商品一律买元送元华联商厦(五)促销让价策略新管理新意象!大减价大出血原价:元现价:元快来买啦!大减价了原价(五)促销让价策略新管理新意象!以下属于哪种折扣定价策略?买件元买十件打九折买五十件打八折买得越多越便宜。本月交易量最高的代理商下月可获得额外的八折优惠。夏装换季清货大甩卖全部五折快来看啊!新管理新意象!案例讨论某企业年初与湖北某大型医药物流公司签订了年销售回款万元年终返点的销售总协议。由于市场变化到月份时只完成了万元。但的返点对于物流公司非常可观。你知道的返点属于哪种折扣?假如你是该公司经理你会怎么做?新管理新意象!三、心理定价定价不仅要考虑经济学方面的问题还要考虑与价格有关的心理方面的问题。当消费者可以判断产品质量时就不怎么用价格衡量质量。当消费者缺乏必要的信息和技能来判断产品质量时价格就成为重要的质量标志。Value$Sale$新管理新意象!(五)心理定价策略新管理新意象!尾数定价策略尾数定价策略是指企业利用顾客数字认知的某种心理以零头数结尾的一种定价策略。通常是以一些吉利的数字结尾。这种定价策略使价格水平处于较低的档次给人以便宜、定价精确的感觉从而满足消费者的求廉和求实的心理激起消费者的购买欲望。新管理新意象!超市卖场的糖果定价¥而不是¥新管理新意象!作者:Rhea新管理新意象!*而对于非整数定价顾客乐于接受主要原因是因为顾客会认为这样计算准确从而产生便宜感和信赖感。新管理新意象!元日本人喜欢偶数低价值商品元中国人喜欢和元美国人喜欢奇数尾数定价策略新管理新意象!例:奇数价格尾数对人造黄油销售量的影响新管理新意象!尾数定价策略的切忌产品追求高价位而非低价位的形象时一定不要使用这种定价策略。新管理新意象!案例:“一元水果”顾客爱买近两年来郑州的冷饮摊上增加了一类“一元货”即切削后分块零卖的水果。商人们把哈密瓜、菠萝、西瓜等削好切成一块一块的插上一根木条每块卖一元。“一元水果”的生意非常红火。虽然“一元水果”相比整卖的水果要贵一些但顾客还很喜欢买。试析“一元水果”比整卖的水果要贵一些为什么顾客还很爱买呢?新管理新意象!整数定价指企业在制定产品价格时取其整数不要零头适用于一些高档消费品整数价格会提高产品的“身价”。新管理新意象!整数定价策略这是指企业在制定产品价格时取整数不要零头是指企业把原本应该定价为零数的商品价格该定为高于这个零数价格的整数一般以“”作为尾数。这种舍零凑整的策略实质上是利用了消费者按质论价的心理、自尊心理与炫耀心理。一般来说整数定价策略适用于那些名牌优质商品新管理新意象!兴趣讨论:情景一:一颗钻戒定价元与定价元情景二:同一品牌服装如大衣其中一个用整数定价法元另一个用尾数定价法元新管理新意象!声望定价针对消费者购买商品时求名的心理动机而采取的定价策略。新管理新意象!名牌产品高价值产品元元元元声望定价策略高价显示了商品的优质也显示了购买者的身份和地位给予消费者精神上的极大满足。新管理新意象!声望定价策略价值高的商品定价元定价元新管理新意象!声望定价策略的适用产品质量不易鉴别的商品如:珠宝非生活必需品如:高档汽车具有民族特色的手工产品如:蜀锦、蜀绣新管理新意象!思考廉价的中国绣花鞋为什么卖不过高价的韩国绣花鞋?新管理新意象!组合定价对相关商品按一定综合毛利率联合定价。新管理新意象!产品组合定价()长虹“长虹”长虹“长虹”长虹长虹”元元元元元元产品大类定价价格等级不同尺寸的成本差异顾客对不同尺寸的评价竞争对手的价格等级价格等级新管理新意象!产品组合定价()喝酒点菜面不算钱选购商品定价(主要产品+选购品)那就来碗面吧!不行光吃面元二两新管理新意象!产品组合定价()打印机元墨盒元我不打算在打印机上赚钱我主要在墨盒上赚钱补充产品定价新管理新意象!产品组合定价()手机费用固定费用购置费:元部入网费:元座机费:元月变动费用通话费:分钟分部定价新管理新意象!实例:东部华侨城东部华侨城在全面试业期间其大侠谷探险乐园门票为元(月日起优惠期结束票价元)茶溪谷度假公园门票为元大侠谷+茶溪谷联票价格为元(月日起优惠期结束票价元)。新管理新意象!老板啤酒多少钱一扎?啤酒每扎元老规矩与原来一样、习惯定价策略新管理新意象!(三)习惯定价策略习惯定价策略的适用产品消费者所熟悉的产品消费者广泛接受的产品销量大的产品竞争比较激烈的产品新管理新意象!系列定价针对消费者比较价格的心理将同类产品的价格有意识地分档拉开形成价格系列使各消费者都能在系列定价中找到自己所需的价格。新管理新意象!心理定价法分档定价一档二档三档四档元元元元体现品质差别顾客感到卖方认真负责新管理新意象!(六)随行就市定价策略主要适用于需求弹性比较小或供求基本平衡的商品如蔬菜、粮食等新管理新意象!以下分别采用了何种心理定价策略?云南白药牙膏牙刷只要元超市里面清风纸巾只需一捆。香奈儿香水需要元ml圆珠笔的价格一般都块钱一支。一个新款单反相机要上万块。同一框苹果分成两大堆好的定价斤小的定价斤。新管理新意象!作业布置:校门口的蜜果奶茶店满六元积一点每五点可以换一杯奶茶点、点均可以换购礼品比如玩偶、杯子等。它采用了何种定价策略?折扣定价策略和心理定价策略的种类有哪些?

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