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《手机应该这样卖》PPT件.ppt

《手机应该这样卖》PPT件

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2019-06-20 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《《手机应该这样卖》PPT件ppt》,可适用于综合领域

课程目录顾客接待常见问题破解品牌常见问题破解外观常见问题破解功能常见问题破解质量常见问题破解常见价格异议实战破解售后常见问题实战破解促销交易的六大关键常见应对问题分析导购策略语言模板销售场景销售现场问题分析顾客心理举一反三促成交易的六大关键销售情景‖顾客到门店明确指定需要的手机型号这种顾客目的性比较强销售人员一般会遇到两种情况:有这款手机直接帮客户推荐。没有此款手机。销售人员在遇到第二种情况时如何做?没有那款手机很多顾客反映不好一般顾客过来直接询问某款手机很大可能是因为在其他卖场看过或者朋友介绍不错只是因为价格等方面原因未成交可能到这里来对比价格然后决定在哪家购买。如果本店没有此款手机可以转推本店其他款手机当然这种推荐不是盲目的推荐。现在市场上常推出同个品牌相类似的手机称为“姊妹机”如果有姊妹机首推姊妹机没有的话推荐与顾客希望购买手机功能相似的手机也可。销售情景‖这两款手机我都喜欢该选哪一款呢?常见应对问题分析导购策略此刻导购不要怕承担责任而应该大胆地帮助他选择其中一款并说出你喜欢的理由那要根据您自己的选择了这个我不好给您做决定“那要根据您自己的选择了”把问题重新推给顾客有可能他两个都不选直接导致成交失败“这个我不好给您做决定”这样回答会让顾客觉得销售人员也很没主见以至于怀疑你之前介绍的功能方面不像你说的那样容易让顾客对你产生不信任销售情景‖导购向顾客推荐特价机顾客转身离开常见应对问题分析“这是我们的特价机您看一下吧”面对这样的话有些顾客可能会反问:“那有没有不搞特价的呀”这时销售就陷入一种尴尬的境地了。“您来的真是时候正好有几款手机搞特价”好像顾客大老远过来就是为了买你的特价机的。导购策略既然直接推销顾客会让人误会又不能给卖场造成利润。因此导购在初次与顾客沟通时可不以特价为诱饵除非在与顾客交流过程中了解到顾客想买实惠的手机再推荐特价机。这是我们的特价机您看一下吧您来的真是时候正好有几款手机搞特价销售情景‖这个牌子的手机质量不太好常见应对“很多顾客反映这个牌子的质量不错啊”直接跟顾客的观点针锋相对让顾客下不了台感觉到不受尊重。很多顾客反映这个牌子的质量不错啊问题分析顾客提出这样的质疑一般有以下三种原因:顾客身边的家人或朋友用了某一款这个品牌手机反映质量不太好该品牌的某款产品返修率高该品牌受贴牌机影响而使整个品牌形象口碑不好销售情景‖这个牌子我怎么没有听说过这个品牌我们卖了好久了质量还不错因为你不太关注手机行业所以没有听说过“这个品牌我们卖了好久了质量还不错”连顾客都没听过的品牌说卖了很久顾客会信你吗?“因为你不太关注手机行业所以没有听说过”生硬且不友好!导购要对自己所销售的手机品牌厂家有一定了解有的品牌有宣传品上面有厂家介绍。给顾客解释时拿着图文并茂的宣传品效果是很不错的。对于一些没有宣传品的品牌要关注他们的官方网站熟悉厂家的介绍。这个品牌何时成立、有什么特点、有哪些经典机型、低返修率等等都是比较有说服力证明。常见应对问题分析导购策略音量不小啊这个音量很正常啊这个手机就是这样的这里环境太吵了在安静的地方会好一些一分钱一分货“音量不小啊这个音量很正常啊”这是导购最常用的效果也最不好的回答。在没有参照物的情况下顾客主观的意识不容易被简单的一句话博倒。“这个手机就是这样的”这个回答等于同意了顾客的观点。显然导购都说不好的顾客为什么要选?“一分钱一分货”等于承认了这个手机确实是低端机质量一般。如此顾客怀疑不仅是MP音量有可能联想到其他配件也有问题最终放弃购买。常见应对问题分析销售情景‖这款手机的MP音量怎么这么小啊顾客对手机MP音量提出质疑一般有以下几种原因:这款手机的MP音量没有被调到最大MP歌曲本身质量有问题环境因素顾客的错【没有一部音量更小的作为参照物对比】销售情景‖这款手机是不是水货常见应对“这款手机没有水货”顾客不是行家无法判断出什么是水货什么是行货显然这话回答的很苍白。“我们店铺不卖水货手机”或许顾客会在嘀咕谁会自己承认我卖的是水货机显然无法说服顾客相信。“您可以到相关部门检测”主要的回答等于给顾客设置难题大部分顾客不知道哪里可以检测要这么麻烦他宁愿不买了。这款手机没有水货我们店铺不卖水货手机您可以到相关部门检测问题分析下面我们了解下水货手机的概念:水货手机是相对于国内行货手机而言的并不是假货而是泛指那些在国外生产和销售经过各种途径流入国内市场的没有缴纳国家规定税费的走私的手机。水货手机的质量和行货是一样的两者硬件没有本质区别同意是原厂家生产的原装正品只是销售地区不同水货机一般以贸易为主在国内不享受报修服务。但在顾客心目中通常会把非正规厂家生产的三码机、五码机、高仿机通通理解为水货手机因为这些也是没有全国联保服务。销售情景‖这款手机的电池能用几天啊常见应对这款手机店电池能用三天要看您的电话量了电话多用的时间就短电话少就长。问题分析“这款手机电池能用三天”回答过于果断每个人使用手机方式不同直接承诺顾客后续可能会遭到投诉。“要看您的电话量了电话多用的时间就短电话少就长”这句话回答等于没有回答谁都知道这个道理但究竟用多久算久用多长算长顾客仍然没有得到想要的答案。回顾总结课程目录情景示例

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