【完整版】2019-2025年中国电气成套设备行业市场突围策略制定与实施研究报告

（二零一二年十二月） 2019-2025 年中国电气成套设备行业 市场突围战略制定与实施研究报告 可落地执行的实战解决方案 让每个人都能成为 战略专家 管理专家 行业专家 …… 2019-2025 年中国电气成套设备行业市场突围战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2 报告目录 第一章 企业市场突围战略概述 ....................................................................................................................8 第一节 研究报告简介 ............................................................................................................................8 第二节 研究原则与方法 ........................................................................................................................9 一、研究原则 ..................................................................................................................................9 二、研究方法 ..................................................................................................................................9 第三节 研究企业市场突围战略的意义 ..............................................................................................11 第二章 市场调研：2018-2019 年中国电气成套设备行业市场深度调研................................................12 第一节 电气成套设备概述 ..................................................................................................................12 第二节 我国电气成套设备行业发展概况 ..........................................................................................12 一、行业主管部门与监管体制 ....................................................................................................12 二、主要法律法规及行业 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 ....................................................................................................12 三、行业特有的经营模式 ............................................................................................................13 四、周期性、地域性、季节性 ....................................................................................................13 五、行业技术水平及技术特点 ....................................................................................................14 六、行业利润水平及其影响因素 ................................................................................................14 七、行业上下游的关联性 ............................................................................................................14 第三节 2018-2019 年我国电气成套设备行业竞争格局分析............................................................15 一、行业竞争格局及市场情况 ....................................................................................................15 二、行业内主要企业 ....................................................................................................................16 三、行业主要壁垒 ........................................................................................................................16 第四节 2019-2025 年行业下游电力市场需求分析及预测................................................................17 一、电力行业整体情况分析 ........................................................................................................17 （一）2018 年电力工业运行简况 ...............................................................................................17 （二）我国电力需求总量增速放缓 ............................................................................................23 （三）电力供需时段性区域性矛盾突出 ....................................................................................24 二、电力细分行业分析 ................................................................................................................25 （一）2018 年我国水力发电量 ...................................................................................................25 （二）火电行业发展情况及未来方向 ........................................................................................26 （三）风电 ....................................................................................................................................29 （四）核电 ....................................................................................................................................37 三、全国电力行业投资预测分析 ................................................................................................38 第五节 2019-2025 年我国电气成套设备行业发展前景及趋势预测................................................39 一、行业发展前景 ........................................................................................................................39 二、行业发展趋势 ........................................................................................................................41 三、影响行业发展有利和不利因素 ............................................................................................44 第三章 企业市场突围战略的基本类型与选择 ..........................................................................................46 第一节 企业市场突围战略的方法和策略 ..........................................................................................46 一、完成自身企业战略层面的思考 ............................................................................................46 二、组织职能发育 ........................................................................................................................46 三、精准的品牌定位策略 ............................................................................................................47 四、产品策略方面 ........................................................................................................................47 2019-2025 年中国电气成套设备行业市场突围战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 3 五、价格策略方面 ........................................................................................................................47 六、渠道策略方面 ........................................................................................................................48 七、促销策略方面 ........................................................................................................................48 八、技术革新以应对市场突围 ....................................................................................................49 第二节 市场创新营销突围策略探析 ..................................................................................................49 一、细分目标市场，进行精准营销 ............................................................................................49 二、注重消费互动，提升顾客购物体验 ....................................................................................49 三、口碑营销突破口 ....................................................................................................................49 四、坚持品牌塑造 ........................................................................................................................50 第三节 运用互联网思维实现市场突围 ..............................................................................................50 一、从先销售再影响变为先影响再销售 ....................................................................................50 二、聚焦和粉丝经营越来越重要 ................................................................................................51 三、互联网大数据的运用催生 C2B 商业模式...........................................................................52 第四章 企业市场突围战略规划制定原则及依据 ......................................................................................54 第一节 企业市场突围战略规划的制定原则 ......................................................................................54 一、科学性 ....................................................................................................................................54 二、实践性 ....................................................................................................................................54 三、前瞻性 ....................................................................................................................................54 四、创新性 ....................................................................................................................................54 五、全面性 ....................................................................................................................................55 六、动态性 ....................................................................................................................................55 第二节 企业市场突围战略规划的制定依据 ......................................................................................55 一、国家产业政策 ........................................................................................................................55 二、行业发展规律 ........................................................................................................................55 三、企业资源与能力 ....................................................................................................................56 四、可预期的战略目标 ................................................................................................................56 第三节 影响市场突围战略的主要因素 ..............................................................................................56 一、影响市场突围战略的主要因素 ............................................................................................56 二、诱发企业市场突围战略失败的因素 ....................................................................................57 三、企业市场突围战略规划需规避的误区 ................................................................................58 第五章 企业制定市场突围战略的内容、方法步骤、流程 ......................................................................60 第一节 公司制定市场突围战略规划要点与准备工作 ......................................................................60 一、公司制定市场突围战略规划要点 ........................................................................................60 二、规划企业市场突围战略前的准备工作 ................................................................................60 第二节 公司制定市场突围战略规划的主要内容 ..............................................................................61 一、公司制定市场突围战略规划的主要内容 ............................................................................61 二、正确制定企业市场突围战略的步骤 ....................................................................................62 三、企业市场突围战略规划包含的不同内容 ............................................................................63 第三节 构建市场突围战略研究体系 ..................................................................................................63 一、研究体系构建与实施的内涵 ................................................................................................64 二、整合内外部资源做好顶层设计 ............................................................................................64 三、构建闭环的战略研究体系 ....................................................................................................65 四、及时跟踪分析研判内外部形势 ............................................................................................65 （一）外部分析就是寻找机会与威胁 ........................................................................................65 2019-2025 年中国电气成套设备行业市场突围战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 4 （二）内部分析就是发现优势与劣势 ........................................................................................66 第四节 科学制定市场突围战略规划 ..................................................................................................66 一、掌握科学的决策方法和程序 ................................................................................................66 二、遵循科学原则，建立竞争优势 ............................................................................................67 三、提高决策者素质 ....................................................................................................................67 四、全面了解企业环境 ................................................................................................................68 五、科学制定市场突围战略 ........................................................................................................68 六、降低风险 ................................................................................................................................68 第五节 制定市场突围战略需注意事项 ..............................................................................................69 一、企业市场突围战略制定需注意的要点 ................................................................................69 二、制定市场突围战略目标注意事项 ........................................................................................69 三、制定市场突围战略规划的注意点 ........................................................................................70 四、制定市场突围战略规划容易犯的错误 ................................................................................71 五、不同阶段企业市场突围战略的规划 ....................................................................................72 六、制定企业市场突围战略要考虑的不同方面 ........................................................................72 第六章 2019-2025 年中国电气成套设备企业市场突围战略探讨与建议................................................74 第一节 2019-2025 年中国电气成套设备企业市场突围战略建议....................................................74 一、 确定战略突围 ......................................................................................................................74 二、 市场、产品、品牌定位 ......................................................................................................74 （一）市场定位 ............................................................................................................................74 （二）产品定位 ............................................................................................................................75 （三）品牌定位 ............................................................................................................................75 三、创新寻求突围 ........................................................................................................................76 （一）基于消费升级的技术革新模式 ........................................................................................76 （二）创新推动电气成套设备业更高质量发展 ........................................................................76 （三）尝试业态创新和品牌创新 ................................................................................................77 （四）自主创新+品牌 ..................................................................................................................77 四、制定宣传方案 ........................................................................................................................78 第二节 2019-2025 年中国电气成套设备企业市场突围具体策略建议............................................79 一、紧盯竞争对手战略，增加产品竞争力 ................................................................................79 二、利用市场渗透战略，不断发展新的客户 ............................................................................79 三、实行市场开发战略，不断开辟各种市场创新源 ................................................................80 四、持续提高产品质量，建立完善覆盖范围的服务体系 ........................................................80 五、实施线上线下结合，深度拓展国内国外市场 ....................................................................80 六、在市场开发中将渗透、撇脂等多种战略结合 ....................................................................80 第三节 差异化突围策略 ......................................................................................................................81 一、以产品差异化“获取”商机 ................................................................................................81 二、以市场差异化“赢得”商机 ................................................................................................81 三、以服务差异化“抓住”商机 ................................................................................................81 四、以客户差异化“把握”商机 ................................................................................................81 五、以渠道差异化“争取”商机 ................................................................................................82 第四节 我国高端电气成套设备市场成功突围策略 ..........................................................................82 一、找准差异化的消费者利益诉求点 ........................................................................................82 二、精准定位，进行无声的消费者教育 ....................................................................................82 2019-2025 年中国电气成套设备行业市场突围战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 5 三、从硬文广告传播转向深层合作 ............................................................................................83 四、公益营销竞争激烈 ................................................................................................................83 五、电子商务提升广告传播效果 ................................................................................................83 六、渠道传播形式多样 ................................................................................................................83 七、强调市场细分，精耕细作 ....................................................................................................83 第七章 2019-2025 年中国电气成套设备区域强势品牌市场突围策略....................................................85 第一节 区域强势品牌市场突围的四大营销症结 ..............................................................................85 一、企业战略迷失 ........................................................................................................................85 二、长期的品牌内涵积淀的困顿 ................................................................................................85 三、外部竞争对手的腹背打击 ....................................................................................................86 四、区域强势品牌向外拓展受阻的困惑 ....................................................................................86 第二节 二线电气成套设备区域品牌企业突围的关键要素 ..............................................................87 一、战略企图 ................................................................................................................................87 二、声誉产品 ................................................................................................................................87 三、市场板块 ................................................................................................................................88 四、团队整合 ................................................................................................................................89 五、资源匹配度 ............................................................................................................................89 第三节 区域强势品牌市场突围策略 ..................................................................................................90 一、市场突围的“一个核心” ....................................................................................................90 二、市场突围的“二大战略原则” ............................................................................................90 三、市场突围的“三种战略路径” ............................................................................................91 第八章 2019-2025 年中国电气成套设备企业全方位推进“市场突围战略”及实施路径探讨 ..............92 第一节 构建市场突围战略推进体系：稳准推进公司市场突围战略实施 ......................................92 一、结合实际、精心制定工作实施方案 ....................................................................................92 二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 ............................................................................92 三、营造全员全链条参与环境 ....................................................................................................92 第二节 产业结构层面 ..........................................................................................................................93 一、认识规律特征指导产业发展 ................................................................................................93 二、夯实产业基础促进产业健康 ................................................................................................93 三、优化产业结构，加强技术创新 ............................................................................................93 四、完善企业供应价值链 ............................................................................................................94 五、积极促进电气成套设备企业的集约化建设 ........................................................................94 六、走新型工业化道路，打造产业绿色竞争力 ........................................................................94 七、提升产业战略竞争力 ............................................................................................................94 第三节 市场运营层面 ..........................................................................................................................95 一、必须把做强做优放在更加突出的地位 ................................................................................95 二、大力实施精品名牌战略，推进市场竞争 ............................................................................95 三、以客户为导向，满足客户需求 ............................................................................................95 四、创新经营模式 ........................................................................................................................96 五、价值创新开拓战略蓝海 ........................................................................................................96 六、紧跟市场发展 ........................................................................................................................97 七、实施“走出去”战略 ............................................................................................................97 八、坚持“五化”发展举措 ........................................................................................................97 第四节 技术创新层面 ..........................................................................................................................98 2019-2025 年中国电气成套设备行业市场突围战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 6 一、实施技术创新战略 ................................................................................................................98 二、大力增强科技创新能力 ........................................................................................................99 三、明确技术创新工作目标 ........................................................................................................99 四、构建高效的技术创新管理体系 ............................................................................................99 第五节 产品开发与竞争层面 ............................................................................................................100 一、积极进行产品开发 ..............................................................................................................100 二、产品式样竞争策略 ..............................................................................................................100 三、产品大类竞争策略 ..............................................................................................................101 四、产品使用价值竞争策略 ......................................................................................................102 第六节 营销推广层面 ........................................................................................................................102 一、坚持营销的正确定位策略 ..................................................................................................102 二、注重实施营销中的品牌策略 ..............................................................................................104 三、选择实施多元化营销手段的策略 ......................................................................................104 四、基于消费观念和文化导向的营销 ......................................................................................105 第七节 客户服务层面 ........................................................................................................................106 一、服务将成为核心 ..................................................................................................................106 二、以顾客满意为核心 ..............................................................................................................106 三、提高企业服务水平 ..............................................................................................................106 四、与用户建立战略合作关系 ..................................................................................................107 五、“服务竞争”最有效的竞争策略 ........................................................................................107 第八节 企业管理层面 ........................................................................................................................107 一、建立完善的企业管理体系 ..................................................................................................107 二、深化现代企业制度改革，打造全新形象 ..........................................................................108 三、积极探索信息化网络化时代的管理模式 ..........................................................................108 四、大力提高企业集团管控的能力 ..........................................................................................109 五、提高人员素质，提高管理水平 ..........................................................................................109 六、加强资金管理，提高企业融资能力 ..................................................................................109 七、开放式创新与组织学习 ......................................................................................................110 八、强化安全法制化建设 ..........................................................................................................110 九、大力提升国际化经营管理水平 ..........................................................................................110 第九节 企业文化建设层面 ................................................................................................................111 一、企业文化的层次 ..................................................................................................................111 二、树立企业价值观 ..................................................................................................................111 三、倡导创新文化，提高企业竞争能力 ..................................................................................112 四、培育品牌文化，提高服装企业的品牌竞争力 ..................................................................112 五、建设企业文化促进企业实现可持续发展 ..........................................................................113 第十节 人力资源管理方面 ................................................................................................................113 一、确立市场突围战略人才队伍建设目标 ..............................................................................114 二、大力实施人才战略，推进机制创新 ..................................................................................114 二、强化从业人员素质，加强产业人才竞争力 ......................................................................115 三、企业可持续发展的人力资源管理 ......................................................................................115 第十一节 供应链管理层面 ................................................................................................................115 第十二节 小结 ....................................................................................................................................116 第九章 构建电气成套设备企业实施市场突围战略“管理、保障、调整”等动态机制的措施 ........117 2019-2025 年中国电气成套设备行业市场突围战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 7 第一节 构建市场突围战略管理体系：增强公司战略管理能力 ....................................................117 一、有效的战略管理组织 ..........................................................................................................117 二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 ..............................................................117 三．战略落地要构建有效的执行保障体系 ..............................................................................118 第二节 构建市场突围战略保障体系：增强实施保障能力 ............................................................118 一、注重战略风险防控 ..............................................................................................................118 二、加大业绩考核力度 ..............................................................................................................119 三、优化战略研究组织架构 ......................................................................................................119 四、构建开放式研究网络 ..........................................................................................................119 五、加快信息、成果共享与成果转化 ......................................................................................119 六、加强战略研究队伍建设 ......................................................................................................119 第三节 构建市场突围战略动态调整机制：完善市场突围战略的主要措施 ................................120 一、完善市场突围战略 ..............................................................................................................120 二、完善企业市场突围战略的有效措施 ..................................................................................120 三、企业市场突围战略创新调整的重要性 ..............................................................................121 第四节 持续变革是市场突围战略的精髓 ........................................................................................122 第十章 盛世华研总结 ................................................................................................................................123 第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ....................................................................................123 一、企业失败的原因 ..................................................................................................................123 二、提高胜率的策略 ..................................................................................................................124 第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ........................................................................................125 一、基于“产业”的研究与决策体系 ......................................................................................125 二、基于“周期”的研究与决策体系 ......................................................................................125 三、基于“人性”的研究与决策体系 ......................................................................................125 四、基于“变化”的研究与决策体系 ......................................................................................126 五、基于“趋势”的研究与决策体系 ......................................................................................126 六、小结 ......................................................................................................................................126 第三节 致读者：商业自是有胜算 ....................................................................................................127 2019-2025 年中国电气成套设备行业市场突围战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 8 第一章 企业市场突围战略概述 第一节 研究报告简介 企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面 准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发 展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面 系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。 本电气成套设备行业市场突围战略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统计 局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和提 供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合盛 世华研监测数据及知识体系，在对我国电气成套设备业市场发展进行深入的调研和分析的基础上， 对电气成套设备行业市场突围战略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战解决方 案，其中包括： 电气成套设备行业市场调研 企业市场突围战略的基本类型与选择 企业市场突围战略规划制定原则及依据 制定市场突围战略的内容、方法步骤、流程 未来中国电气成套设备企业市场突围战略探讨与建议 企业全方位推进“市场突围战略”及实施路径探讨 构建电气成套设备企业实施市场突围战略“管理、保障、调整”等机制的措施 …… 为电气成套设备行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来 市场突围战略提供可参考的路径与方向。 相信通过本报告对电气成套设备行业市场突围战略研究报告全面深入的研究和梳理，您对行业 及市场突围战略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功投资提 供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。 与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富 内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。 2019-2025 年中国电气成套设备行业市场突围战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 9 第二节 研究原则与方法 一、研究原则 1、真实原则 只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究 中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信 息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。 2、全面原则 行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思 考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。 3、客观原则 能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是 基础，是能够为投资者做决策的前提条件。 4、逻辑原则 条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价 值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。 5、思辨原则 行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工 作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结 果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。 二、研究方法 本电气成套设备行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研 2019-2025 年中国电气成套设备行业市场突围战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 10 究法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对电气 成套设备行业进行深入研究。 本报告主要研究方法有： 1、历史资料研究法 历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描 述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方 法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解 决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历 史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全 面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。 2、调查研究法 调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性 和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形 式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手 资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分 析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信 息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点 是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。 3、归纳与演绎法 归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表 所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法 是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先 推论后观察，归纳法则是从观察开始。 在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有 理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理 论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只 有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。 2019-2025 年中国电气成套设备行业市场突围战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 11 4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较 研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和 作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。 5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会 有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判 断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。 第三节 研究企业市场突围战略的意义 一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。 企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的 获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获 得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。 市场突围战略是企业经营发展战略中重要而必不可少的主要战略之一，企业必须高度重视！ 除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经 营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经 营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所 以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重 视。 通过对市场突围战略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企业的 经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争能 力。 2019-2025 年中国电气成套设备行业市场突围战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 12 第二章 市场调研：2018-2019 年中国电气成套设备行业市场深 度调研 市场及竞争环境是制定企业市场突围战略的基础 市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态 势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。 第一节 电气成套设备概述 随着基础设施建设和电力能源投入的发展，我国电气成套设备需求量逐年增加，产品升级换代 速度加快，型号增多，技术性能有了明显的提高，生产设备及加工工艺有了明显改进。凭借比国外 同类产品更高的性价比和服务优势，国产品牌已经在国内市场竞争中占据主导地位。 第二节 我国电气成套设备行业发展概况 一、行业主管部门与监管体制 我国电气成套设备制造业的主管部门是国家发展和改革委员会,行业质量技术监管部门为国家 质量监督检验检疫总局,行业自律组织是中国电器工业协会及其各分会。中国电器工业协会及其各 分会负责对行业及市场进行统计和研究,为会员单位提供公共服务,进行行业自律管理以及代表行业 会员向国家有关部门提出产业发展的建设性意见。 二、主要法律法规及行业标准 (1)行业法律法规 我国输配电及控制设备制造行业相关的法律法规体系已经较为完善,形成了以《中华人民共和 国电力法》为核心,《电力设施保护条例》和《电力供应与使用条例》为基础,相关配套行政规章和 地方性法规为补充的法律框架。 (2)行业政策 输配电及控制设备制造业是国家鼓励发展的产业,与公司所处行业有关的行业政策与发展规划 2019-2025 年中国电气成套设备行业市场突围战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 13 主要如下: (3)行业标准 电气成套设备的生产须符合国际电工委员会和国家制定的有关质量、技术标准,中国电力企业 联合会等行业协会也制定了若干产品技术和质量方面的行业标准。部分企业出于发展需要制订了严 格的高于国家标准或行业标准的企业标准。 (4)电力产品其他要求 电气成套设备的质量和技术直接关系到电力系统的正常运行。电气成套设备需要经过国家认定 的检测机构的型式试验后方可投入使用,并且在设备招标中,部分招标方还要求投标企业提供至少一 年以上的产品运行报告。 三、行业特有的经营模式 电力工业是关系到国计民生各个方面的基础行业。电气成套设备制造业作为电力产业的重要组 成部分,在国民经济中占有重要的地位。 电气成套设备制造业是技术、资金密集型行业,产品销售对象主要为电网、电厂、石油石化、 轨道交通、冶金、工矿企业、市政工程及民用建筑等领域。产品具有定制化、多样化的特征。行业 企业基本通过招投标方式参与市场竞争,采用“以销定产”的生产模式。 四、周期性、地域性、季节性 电气成套设备制造业与国民经济发展密切相关,行业周期性与国民经济发展的周期有较高关联 度。目前,我国国民经济增长良好,在“十二五”期间以及相当长的一段时间内,我国电气成套设备 制造业将处于景气周期。 电气成套设备下游的应用十分广泛,没有明显的地域性特征。 由于电气成套设备需应用在具体工程项目上,受工程项目施工进度、传统习惯以及行业特点的 影响,电气成套设备制造业呈现季节性特点。 国内企业习惯于年初制定各项 工作计划 幼儿园家访工作计划关于小学学校工作计划班级工作计划中职财务部门工作计划下载关于学校后勤工作计划 ,而电气成套设备的采购通常需经历项目申报、审批、 招标、项目结算等过程。企业一般每年一季度进行工程项目立项,并制定全年的采购计划。电气成 套设备一般需要土建施工、地下管线的铺设、主要设备安装等基础工程完成之后,才具备安装条 件。一般上述建设工程的建设周期需要 2-3月甚至更长时间,因此,当年开始实施的项目,受施工进 2019-2025 年中国电气成套设备行业市场突围战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 14 度的影响,通常会到年中或者下半年才会进行电气成套设备采购,形成电气成套设备销售的旺季。 五、行业技术水平及技术特点 总体而言,我国电气成套设备行业的发展可以分为四个阶段: 第一阶段:1970年以前,我国电气成套设备行业基本全部采用、模仿前苏联的产品,而电气成套 设备基本处于停滞不前的状态,主要反映在质量差、工艺设备落后、技术参数低、产品种类单一; 第二阶段:1970年到 1980年间,我国通过技术引进、消化和吸收,部分产品可以自行设计,具备 实现国产化的一定技术基础; 第三阶段:1980年以后,由于我国实行改革开放政策,使国民经济有了快速的发展,经济建设的 投入加大,尤其是基础设施和电力能源投入的加大,极大地刺激了本行业的发展,在引进国外产品的 基础上,进行消化吸收,逐渐具备了自行设计、开发电气成套设备的能力; 第四阶段:上世纪 90年代以来,随着电力系统用电环境的复杂化、用户需求的多样化以及电网 的智能化需求的增加,电气成套设备功能也从其最初单一的接收和分配电能丰富起来,过去传统意义 上的电气成套设备已不能满足目前及未来市场的发展,尤其是最近 5-10年,随着电力电子技术、网 络通讯技术、现代传感技术等在电气成套设备中的逐步应用,推动了电气成套设备行业智能化水平 的提升,这给电气成套设备制造企业带来了新的机遇和挑战,在这个大背景下,具有相关研发能力、 技术水平的企业越来越走在行业的前列,并逐渐占据一级负荷用电市场、二级负荷用电市场,不具有 较强研发实力的企业主要参与三级负荷用电市场竞争或逐渐被市场淘汰。 智能电气成套设备使整个输配电系统的控制、监控、测量、保护等功能集中起来,实现配电网 络自动化、智能化,为广域监测和诊断奠定了基础,确保电力系统的安全、可靠、经济运行。 六、行业利润水平及其影响因素 电气成套设备行业利润与产品技术附加值、智能化水平、市场定位密切相关,通常智能化水平 越高的产品利润水平越高,新产品利润水平高于老产品利润水平。 七、行业上下游的关联性 电气成套设备行业的上游行业主要为钢材、有色金属、电气元器件制造等行业,下游行业包括 电力、石油石化、冶金、轨道交通等国民经济的各个行业。 1、行业与上游行业的关联性 2019-2025 年中国电气成套设备行业市场突围战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 15 作为电气成套设备行业的上游行业,电气元器件、铜材、钢材等价格直接影响到电气成套设备 的成本。报告期内电气元器件、钢材等生产企业数量众多,生产要素价格相对比较稳定;报告期内铜 材价格波动相对较大,其对产品成本有一定影响。 2、行业与下游行业的关联性 下游行业对电气成套设备行业的影响主要表现在市场需求方面。一级负荷用电区域行业用户 (电网、电厂、石油石化、冶金、轨道交通、大型工矿企业等)对电气成套设备的安全性、可靠性和 生产企业的资质、技术水平均有较高要求,而对产品价格敏感度不高。三级用电负荷市场用户更为 广泛,市场空间大,下游行业用户对产品价格较为敏感。 随着市场需求的不断调整,电气成套设备商也将面临技术进步和优胜劣汰,来自一级、二级用电 负荷市场的需求将催生一批技术水平先进、产品品质优良、行业经验丰富的品牌供应商。 第三节 2018-2019 年我国电气成套设备行业竞争格局分析 一、行业竞争格局及市场情况 电气成套设备广泛应用于国民经济的多个领域,用途广泛,市场空间较大。 随着电力技术的进一步发展以及电力用户对用电质量要求的提高,我国电气成套设备市场将向 智能化、小型化、大容量、高可靠、免维护、节能环保等趋势发展,行业面临技术和质量的又一次 重大提升和挑战,行业竞争格局可能将发生重大调整。 按照《工业与民用配电设计手册》的分类,电力负荷分为三级,一级负荷指的是中断供电将造成 人员伤亡的负荷,中断供电将造成重大政治、经济损失的负荷,中断供电将影响有重大政治、经济意 义的用电单位正常工作的用电负荷;二级负荷指的是中断供电将在政治、经济上造成较大损失的负 荷,中断供电将影响重要用电单位正常工作的负荷;三级负荷指的是不属于一级和二级的电力负荷。 根据用电负荷①等级对应用电客户市场的不同,行业内一般将电气成套设备市场分为一级用电 负荷市场、二级用电负荷市场和三级用电负荷市场。 一级用电负荷市场主要指对产品技术性能和服务质量要求较高的市场,如主干电网变电站、大 型发电厂、石油炼化基地、国家或地方大型重点建设项目以及生产环境特殊的行业等。一级用电负 荷区域的用电安全直接关系到工业生产、国民生活的安全,因此对电气成套设备的可靠性和稳定性 2019-2025 年中国电气成套设备行业市场突围战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 16 要求最高。参与一级用电负荷市场竞争的企业需具备较强的研发、技术、工艺、生产综合实力,该 市场进入门槛较高,市场竞争相对平稳。 ①电能用户的用电设备在某一时刻向电力系统取用的电功率的总和,称为用电负荷。 二级用电负荷市场,主要指对产品的性能和质量要求较高,同时将产品性价比作为重要考虑因素 的市场,如二级电网改造、中小型电厂、水泥厂、造纸厂、地方化工厂等。参与二级用电负荷市场 竞争的企业需具有一定的规模,具有较强的综合实力,市场竞争相对较强。 除一级、二级用电负荷市场外其他市场均为三级用电负荷市场,主要包括写字楼、居民小区、 酒店、学校等终端用户,数量众多。市场竞争较为激烈。 公司产品目前主要应用于一级负荷用电区域、二级负荷用电区域市场。 二、行业内主要企业 电气成套设备制造行业内主要企业除本公司外,主要还有瑞士 ABB、法国施耐德、森源电气、 东源电器、鑫龙电器、大全集团、镇江默勒电器等。 三、行业主要壁垒 1、资质认证壁垒 电气成套设备直接运行在电力网络中,其性能的安全可靠对电力系统和电网安全运行至关重要, 国家对进入该行业的电气成套设备制造商实行严格的资质审查,进入该行业首先需要取得相关资格 认证,存在一定资质壁垒。 根据行业相关规定,截止招股说明书签署日,公司生产销售的产品取得了 3C强制认证或者行业 有权部门出具的型式试验报告,不存在未取得必备资质而进行生产的情况。 对于某些特殊行业,如主干电网变电站、大型发电厂、石油炼化基地以及生产环境特殊的行业, 用电安全直接关系到工业生产、国民生活的安全,因此是对电气成套设备的可靠性和稳定性要求最 高的用电区。参与这些行业市场竞争的企业均须具备较强的技术实力。 电气成套设备生产厂家要进入上述特殊行业,还需通过相关企业各自的认证体系认证,如公司取 得的中石油一级物资供应商、中石化物资供应商、国家电网供应商资格等。 综上,本行业存在较高的资质壁垒。 2019-2025 年中国电气成套设备行业市场突围战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 17 2、技术壁垒 电气成套设备行业属于技术密集型行业。随着产品逐渐向智能化、节能化、小型化、高可靠、 节能环保等方向发展,产品设计需要结合电力电子技术、计算机技术、自动控制技术、传感器技 术、通信技术、机械设计等多领域的技术融合,以提高设备的性能及可靠性,满足不同用户的个性化 需求。同时,由于电气成套设备基本为定制产品,需要针对不同的用户进行二次设计开发,要求企业 具备较强的研发、设计、工艺制造能力。 3、品牌与信誉壁垒 本行业产品安全可靠运行至关重要,进入电气成套设备行业的企业不仅需要经过严格的资质认 证与质量检测,通常还需要具备相关行业的运行经验来证明其产品的性能与安全可靠性。一般只有 具备一定实力,在业内有良好运营记录的企业才有机会进入候选供应商名单。在电气设备招标中,客 户一般对电气设备供应商过往产品的安全运行记录提出要求,例如部分石油石化项目需要国内同行 业运营商出具同类产品安全运行报告。新企业要获得用户认可往往需要一个较长的过程,因此,对拟 进入该行业的企业构成一定的品牌与信誉壁垒。 4、资金壁垒 电气成套设备主要为建设工程项目的配套产品,一般结算方式为按工程进度支付货款, 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 结算 尤其是大型项目的结算周期较长,导致本行业的应收账款一般较高,这要求企业必须拥有一定的营运 资金,才能保证公司的正常运转,因此对拟进入的企业形成一定的资金壁垒。 第四节 2019-2025 年行业下游电力市场需求分析及预测 在电力自动化行业的各细分市场中，因公司主要产品为水利水电自动化系统、变配电保护及自 动化系统、水处理及其它工业自动化系统，主要应用于中小水电站、泵站以及工矿企业等，因此中 小型水电站的投资新建及改造、泵站的新建及改造、电网建设的变配电工程、各厂矿企业配电工 程、水处理及工业自动化工程建设等是公司现阶段的目标市场，直接影响着对公司产品的需求。 一、电力行业整体情况分析 （一）2018 年电力工业运行简况 1-11月份，全社会用电增速同比提高，当月用电增速环比继续回落；工业和制造业用电量平 稳增长，制造业日均用电量创历史新高；四大高载能行业合计用电量累计增速同比提高，但低于工 2019-2025 年中国电气成套设备行业市场突围战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 18 业平均水平；发电装机容量增速持续放缓，水电和风电当月发电量增速环比回落；各类型发电设备 利用小时均同比增加；全国跨区、跨省送出电量同比增长；全国基建新增装机容量同比减少，其中 太阳能发电和火电新增装机减少较多。 一、全社会用电增速同比提高，当月用电增速环比继续回落 1-11月份，全国全社会用电量 62199亿千瓦时，同比增长 8.5%,增速比上年同期提高 2.0个百 分点。 分产业看注，1-11月份，第一产业用电量 673亿千瓦时，同比增长 10.0%，对全社会用电量增 长的贡献率为 1.3%；第二产业用电量 42684亿千瓦时，同比增长 7.1%，占全社会用电量的比重为 68.6%，对全社会用电量增长的贡献率为 58.1%；第三产业用电量 9890亿千瓦时，同比增长 12.8%，占全社会用电量的比重为 15.9%，对全社会用电量增长的贡献率为 23.0%；城乡居民生活用 电量 8952亿千瓦时，同比增长 10.5%，占全社会用电量的比重为 14.4%，对全社会用电量增长的贡 献率为 17.6%。 图 1 2017、2018年分月全社会用电量及其增速 分省份看，1-11月份，全国各省份全社会用电量均实现正增长。其中，全社会用电量增速高 于全国平均水平（8.5%）的省份有 12个，依次为：广西（19.6%）、西藏（17.4%）、内蒙古 （15.0%）、重庆（12.6%）、四川（11.9%）、甘肃（11.6%）、安徽（11.4%）、湖北（10.5%）、湖南 （10.1%）、江西（10.0%）、福建（9.7%）和云南（9.0%）。 11月份，全国全社会用电量 5647亿千瓦时，同比增长 6.3%。分产业看，第一产业用电量 58 亿千瓦时，同比增长 11.6%；第二产业用电量 4109亿千瓦时，同比增长 6.0%；第三产业用电量 811亿千瓦时，同比增长 9.2%；城乡居民生活用电量 668亿千瓦时，同比增长 4.6%。 分省份看，11月份，全社会用电量增速超过全国平均水平（6.3%）的省份有 12个，其中增速 超过 10%的省份有：广西（18.3%）、山东（17.5%）、内蒙古（16.7%）、西藏（15.4%）、海南 （13.2%）、重庆（10.2%）和福建（10.1%）；全社会用电量增速为负的省份为上海（-3.3%）和北京 （-1.2%）。 二、工业和制造业用电量平稳增长，制造业日均用电量创历史新高 1-11月份，全国工业用电量 41983亿千瓦时，同比增长 7.0%，占全社会用电量的比重为 67.5%，对全社会用电量增长的贡献率为 56.6%。11月份，全国工业用电量 4042亿千瓦时，同比增 长 5.8%，占全社会用电量的比重为 71.6%。 2019-2025 年中国电气成套设备行业市场突围战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 19 1-11月份，全国制造业用电量 31607亿千瓦时，同比增长 7.2%。11月份，全国制造业用电量 3020亿千瓦时，同比增长 6.5%；制造业日均用电量 100.7亿千瓦时/天，分别比上年同期和上月增 加 5.7亿千瓦时/天和 8.2亿千瓦时/天。 图 2 2017、2018年分月制造业日均用电量 三、四大高载能行业合计用电量累计增速同比提高，但低于工业平均水平 1-11月份，化学原料制品、非金属矿物制品、黑色金属冶炼和有色金属冶炼四大高载能行业 用电量合计 17450亿千瓦时，同比增长 6.0%；合计用电量占全社会用电量的比重为 28.1%，对全社 会用电量增长的贡献率为 20.5%。其中，化工行业用电量 4073亿千瓦时，同比增长 2.6%；建材行 业用电量 3203亿千瓦时，同比增长 5.8%；黑色金属冶炼行业用电量 4941亿千瓦时，同比增长 10.3%；有色金属冶炼行业 5234亿千瓦时，同比增长 5.1%。 11月份，四大高载能行业用电量合计 1691亿千瓦时，同比增长 7.4%，占全社会用电量的比重 为 29.9%。其中，化工行业用电量 387亿千瓦时，同比增长 1.6%；建材行业用电量 328亿千瓦时， 同比增长 5.9%；黑色金属冶炼行业用电量 486亿千瓦时，同比增长 7.1%；有色金属冶炼行业 490 亿千瓦时，同比增长 14.0%。 2019-2025 年中国电气成套设备行业市场突围战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 20 图 3 2017、2018年重点行业分月用电量情况 四、发电装机容量增速持续放缓，水电和风电当月发电量增速环比回落 截至 11月底，全国 6000千瓦及以上电厂装机容量 17.7亿千瓦，同比增长 5.2%，增速比上年 同期回落 2.0个百分点。其中，水电 3.1亿千瓦、火电 11.2亿千瓦、核电 4178万千瓦、并网风电 1.8亿千瓦、并网太阳能发电 1.2亿千瓦。1-11月份，全国规模以上电厂发电量 61626亿千瓦时， 同比增长 6.9%，增速比上年同期提高 1.2个百分点。 1-11月份，全国规模以上电厂水电发电量 10297亿千瓦时，同比增长 4.4％，增速比上年同期 提高 1.7个百分点。全国水电发电量前三位的省份为四川（2786亿千瓦时）、云南（2320亿千瓦 时）和湖北（1379亿千瓦时），其合计水电发电量占全国水电发电量的 63.0%，同比分别增长 5.1%、10.6%和-0.6%。 1-11月份，全国规模以上电厂火电发电量 44963亿千瓦时，同比增长 6.2％，增速比上年同期 提高 1.5个百分点。分省份看，全国除青海（-27.1%）、西藏（-3.0%）、陕西（-1.4%）、山东（- 1.1%）、江苏（-0.8%）和上海（-0.6%）外，其他省份火电发电量均实现正增长。其中，增速超过 30%的省份有广西（32.2%），增速超过 20%的省份有福建（26.5%）、云南（26.0%）和四川 （20.5%）；增速超过 10%的省份有湖北（18.9%）、湖南（18.6%）、重庆（17.4%）、甘肃（13.5%）、 内蒙古（12.6%）、江西（12.6%）、北京（12.4%）、宁夏（10.9 %）和吉林（10.5%）。 1-11月份，全国核电发电量 2638亿千瓦时，同比增长 16.8%，增速比上年同期回落 1.2个百 分点。 1-11月份，全国 6000千瓦及以上风电厂发电量 3268亿千瓦时，同比增长 19.8%，增速比上年 同期回落 5.8个百分点。 五、各类型发电设备利用小时均同比增加 2019-2025 年中国电气成套设备行业市场突围战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 21 1-11月份，全国发电设备累计平均利用小时 3518小时，比上年同期增加 103小时。 图 4 2005年以来历年 1-11月份利用小时情况 分类型看，1-11月份，全国水电设备平均利用小时为 3358小时，比上年同期增加 60小时。 在水电装机容量超过 1000万千瓦的 8个省份中，青海、云南、广西和四川同比分别增加 1474、 311、132和 11小时，湖南、广东、湖北和贵州同比分别降低 540、74、57和 22小时；全国火电 设备平均利用小时为 3946小时（其中，燃煤发电设备平均利用小时 4047小时），比上年同期增加 175小时。分省份看，全国共有 12个省份火电设备利用小时超过全国平均水平，其中江西、内蒙 古、河北和安徽超过 4500小时，宁夏、山东和江苏超过 4200小时，福建、海南、天津、湖北和陕 西超过 4000小时，而云南和西藏仅为 1477和 277小时。与上年同期相比，共有 24个省份火电利 用小时同比增加，其中，广西增加 717小时，福建、甘肃、湖北和湖南增加超过 500小时，重庆、 内蒙古、四川和安徽增加超过 400小时，而青海降低 1143小时，宁夏、江苏、陕西和上海下降超 过 100小时，分别降低 223、204、182和 104小时。全国核电设备平均利用小时 6791小时，比上 年同期增加 287小时；全国并网风电设备平均利用小时 1891小时，比上年同期增加 139小时；全 国太阳能发电设备平均利用小时 1148小时。 2019-2025 年中国电气成套设备行业市场突围战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 22 图 5 1-11月份风电装机较多省份风电装机容量和设备利用小时 六、全国跨区、跨省送出电量同比增长 1-11月份，全国跨区送电完成 4409亿千瓦时，同比增长 13.4%。其中，华北送华中（特高 压）25亿千瓦时，同比下降 4.6%；华北送华东 357亿千瓦时，同比增长 51.4%；东北送华北 321 亿千瓦时，同比增长 62.7%；华中送华东 357亿千瓦时，同比增长 6.4%；华中送南方 228亿千瓦 时，同比增长 0.3%；西北送华北和华中合计 1033亿千瓦时，同比增长 11.0%；西南送华东 959亿 千瓦时，同比下降 7.7%。 1-11月份，全国各省送出电量合计 11878亿千瓦时，同比增长 15.3%。其中，内蒙古送出电量 1650亿千瓦时，同比增长 17.5%；云南送出电量 1508亿千瓦时，同比增长 11.5%；四川送出电量 1337亿千瓦时，同比下降 1.0%；山西送出电量 990亿千瓦时，同比增长 18.3%；湖北送出电量 823 亿千瓦时，同比增长 0.7%；宁夏送出电量 651亿千瓦时，同比增长 39.1%；贵州送出电量 590亿千 瓦时，同比增长 1.7%；安徽送出电量 574亿千瓦时，同比增长 18.3%；甘肃送出电量 554亿千瓦 时，同比增长 71.1%；新疆送出电量 436亿千瓦时，同比增长 10.9%；河北送出电量 388亿千瓦 时，同比增长 0.3%；陕西送出电量 383亿千瓦时，同比增长 9.2%。 11月份，全国跨区送电完成 405亿千瓦时，同比增长 14.4%。其中，华北送华东 44亿千瓦 时，同比增长 29.4%；东北送华北 24亿千瓦时，同比增长 14.6%；华中送华东 21亿千瓦时，同比 增长 72.5%；华中送南方 24亿千瓦时，同比增长 19.0%；西北送华北和华中合计 89亿千瓦时，同 比增长 11.1%；西南送华东 85亿千瓦时，同比下降 15.0%。 11月份，全国各省送出电量合计 1080亿千瓦时，同比增长 9.7%。其中，内蒙古送出电量 164 亿千瓦时，同比增长 19.6%；四川送出电量 116亿千瓦时，同比下降 11.2%；云南送出电量 115亿 千瓦时，同比下降 8.9%；山西送出电量 99亿千瓦时，同比增长 11.4%；宁夏送出电量 72亿千瓦 时，同比增长 37.0%；安徽送出电量 72亿千瓦时，同比增长 46.4%；湖北送出电量 58亿千瓦时， 同比增长 1.2%；新疆送出电量 56亿千瓦时，同比增长 115.1%；甘肃送出电量 48亿千瓦时，同比 增长 42.0%；贵州送出电量 44亿千瓦时，同比下降 2.5%；河北送出电量 34亿千瓦时，同比下降 2019-2025 年中国电气成套设备行业市场突围战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 23 26.9%；陕西送出电量 26亿千瓦时，同比下降 15.6%；吉林送出电量 26亿千瓦时，同比增长 24.6%。 七、全国基建新增装机容量同比减少，其中太阳能发电和火电新增装机减少较多 1-11月份，全国基建新增发电生产能力 9877万千瓦，比上年同期少投产 1458万千瓦。其 中，水电 713万千瓦、火电注 3017万千瓦、核电 596万千瓦、风电 1720万千瓦、太阳能发电 3822万千瓦。水电、火电和太阳能发电比上年同期少投产 314、909和 1043万千瓦，核电和风电 分别比上年同期多投产 379和 420万千瓦。 八、电源和电网完成投资同比下降 1-11月份，全国主要发电企业电源工程完成投资 2262亿元，同比下降 2.9%。其中，水电 569 亿元，同比增长 15.7%；火电 672亿元，同比下降 0.3%；核电 378亿元，同比增长 12.3%；风电 483亿元，同比下降 16.2%。水电、核电、风电等清洁能源完成投资占电源完成投资的 70.3%。 1-11月份，全国电网工程完成投资 4511亿元，同比下降 3.2%。 注 从 2018年 5月份开始，三次产业划分按照《国家统计局关于修订<三次产业划分规定 (2012)>的通知》（国统设管函〔2018〕74号）调整，为保证数据可比，同期数据根据新标准重新 进行了分类。 注 本年新增火电装机统计口径包含应急调峰储备电源。 （二）我国电力需求总量增速放缓 日前在国网能源研究院举办的“能源转型与再电气化”研讨会上了解到,我国电力需求总量将 持续增长，增速逐步放缓，2035年左右进入增长饱和阶段。这期间，电力需求增长的同时，会出 现短期用电量与经济增长“脱钩”现象。不过，“十三五”期间是电源高质量发展的关键阶段，今 年电源发展从总量、结构、布局、消纳等方面将进一步得到优化。 电力需求总量持续增长 中国工程院院士、全球能源互联网研究院副院长汤广福预测，2030年，我国全社会用电量将 达到 10万亿度，2020-2030年全社会用电量年均增速约为 3.1%。预计到 2030年，清洁能源发电装 机超过 50%，成为主力电源。 “我国电力需求将长期持续增长，增速明显快于能源需求增速。”国家电网总工程师兼国家电 力调度调控中心主任陈国平判断。 国网能源研究院总经济师工程师张全预测，2018年全社会用电量约 6.9万亿千瓦时，同比增 长 8.5%。“今年用电量明显超出预期，主要是受经济供给侧结构性改革成效显著、经济新动能快速 成长、电能替代力度加大等多重因素的叠加影响。” 2019-2025 年中国电气成套设备行业市场突围战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 24 不过，记者也了解到，今年经济增长与用电量增长数据出现了明显的严重背离，经济增速下 行，但用电量增速却呈现上升。前三季度，国民生产总值同比增长 6.7%，增速较去年同期下降了 0.2个百分点，但全社会用电量却同比增长 8.9%，增速较去年同期上升了 2个百分点。对此，分析 人士表示，用电量高增长率并不能说明经济形势向好的可持续性。 “中长期用电量与经济增长基本同步，不过，短期用电量与经济增长可能‘脱钩’。受结构调 整、电能替代、气温等因素影响，第二产业的用电增速明显高于用电经济增加值增速，这是导致今 年用电量增速快于经济增速的一个主要原因。”国网能源院经济与能源供需研究所副所长谭显东分 析，“中美贸易摩擦成为影响我国明年经济与用电走势的最大变量因素。2019年经济与用电量增速 将有所下降，预计 GDP增长速度基本呈现放缓走势，经济增速同比增长在 6.4%左右、用电量增速 在 7%左右的概率较大。若中美贸易摩擦加剧，则经济与用电量增速将进一步回落，且后者回落的 幅度将明显大于前者。” （三）电力供需时段性区域性矛盾突出 “预计 2018年全年全社会用电量增速将超过 2017年，增速略高于 8%，全国电力供需形势总 体平衡，但时段性、区域性矛盾仍突出。”中国电力企业联合会行业发展部副主任叶春日前在中国 电力发展促进会举办的“第九届电力行业竞争情报报告会”上透露。 今年年初，中电联发布的《2017-2018年度全国电力供需形势分析预测报告》指出， 2017年 的全社会用电量增长为 6.6%，在经济发展平稳和没有极端天气下，预计 2018年全社会用电量增长 约 5.5%；根据《2018年上半年全国电力供需形势分析预测报告》，今年的用电量增速或将接近甚至 超过 7%。 据中电联统计，今年 1—11月全国全社会用电量 6.22万亿千瓦时，同比增长 8.47%，增速较 去年同期提高 2个百分点。其中，一产、二产、三产和居民生活用电量同比分别增长 10%、7.1%、 12.8%和 10.6%，“三产”和居民生活用电继续保持两位数以上较快增长。 叶春指出，电力需求与经济运行具有趋同性，宏观经济稳中向好为电力消费提供了重要支撑。 “从当前电力消费总体情况来看，新型服务业正逐步成为电力消费中的新亮点。高新技术及装备制 造业合计用电量增长较快，这与当前技术进步、转型升级，以及技术含量较高的产品较快增长的形 势基本一致。其中，今年 1-11月，汽车制造业用电量增长了 14.6%，计算机、通信和其他电子设 备制造业用电量增长了 12.4%。” 电力供应方面，叶春表示，截至今年 11月底，全国 6000千瓦以上的电厂发电量为 6.13万亿 千瓦时，同比增长 9.03%，其中，核电、风电、太阳能发电量增速分别为 17.3%、19.8%和 54.4%。 2019-2025 年中国电气成套设备行业市场突围战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 25 2018年全国发电装机容量预计将达约 19.0亿千瓦。其中，煤电装机容量 10.2亿千瓦，新增装机 略低于 4000万千瓦；非化石能源发电装机达 7.6亿千瓦，新增装机约 7300千瓦。 “煤电将逐步转化为电量型、电力调节型的基础性电源。”叶春进一步指出，“但在未来相当长 时间内，煤电仍是我国的主体电源，发电比重将倾斜于发电和供热，通过压减散煤利用、有效运用 新型散煤技术等手段，实现煤炭的清洁高效利用。” 记者了解到，电煤在电力消费持续较快增长的拉动下，消费量将呈持续较快增长态势。在国家 推动供给侧改革等相关政策作用下，电煤价格短期仍将高位震荡。其中，部分地区煤炭供应仍偏 紧，预计东北地区、沿江以进口煤为主的供需形势比较严峻。东北地区和贵州电煤需求大幅增加， 已释放的产能仍不足，备冬储煤期间可能出现较大缺口。 叶春还指出，天然气供应正面临储气调峰设施不足、管道互联不通等制约，浙江、江苏、河 南、重庆等地天然气供需形势较为严峻，如遇低温天气矛盾将更为突出，为保障居民生活和公共交 通用气，部分地区燃机发电可能受到供气限制。 值得一提的是，新能源发电及发电量占比将逐步提高。叶春表示，2030年新能源发电占比预 计将达到 17.1%，2035年非化石能源发电量有望全面超过化石能源。煤电装机 2030年约 13亿千 瓦，达到峰值，发电量占比不断下降，2030年或将低于 50%。其中，光伏行业仍是国家扶持的重点 产业。根据太阳能发展“十三五”规划中期评估结果座谈会，明确 2022年之前仍然有补贴，补贴 项目与评价项目并行。“‘十三五’期间，光伏建设规模大幅上涨，或将超过 210GW。” 二、电力细分行业分析 （一）2018 年我国水力发电量 “据初步统计，至 2018年底，我国水电总装机容量约 3.5亿千瓦、年发电量约 1.2万亿千瓦 时，双双继续稳居世界第一。”8日，在 2019年中国水电发展论坛暨水电科技奖颁奖典礼上，中国 水力发电工程学会理事长张野透露。 张野表示，世界第一高拱坝的锦屏一级水电站荣获菲迪克工程项目杰出成就奖，中国水电坝工 技术继续领跑国际；三峡电站年发电量首破 1000亿千瓦时，澜沧江大华桥、黄登、里底水电站首 台机组相继投产，青海连续 9天以水风光等全清洁能源供电，龙羊峡水电站建成 30年首次蓄水至 正常蓄水位，水电在推动能源生产和消费革命、促进节能减排、高效调控和开发利用水资源等综合 效益持续显现。 2019-2025 年中国电气成套设备行业市场突围战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 26 据不完全统计，截至 2018年底，我国大陆已建 5万千瓦及以上大中型水电站约 640座、总装 机约 2.7亿千瓦；中国企业参与的已建在建海外水电工程约 320座、总装机 8100多万千瓦。 （二）火电行业发展情况及未来方向 我国电源结构以火力发电为主，其中燃煤发电在火力发电中占据主导地位。2016年，我国火 电发电量在总发电量中的占比达 71.60%;燃煤发电量在火电发电量中的占比达 91.07%，燃气发电、 燃油发电量占比小。 火电行业发展情况 1.火电装机容量持续增长，电力投资增速放缓 从装机容量看，近年来我国电力总装机容量持续增长，未来我国电力总装机容量将继续保持增 长，但增长的带动因素将由之前的火电装机规模的增长转换为非化石能源装机容量的增长。 在火电装机建设方面，近年来火电装机容量持续增长，随着之前年度火电投资项目的陆续投 产，短期内火电装机容量将继续保持增长，但受国家煤电停、缓建政策影响，火力发电装机容量增 速将得到明显遏制。此外，近年来受环保、电源结构改革等政策影响，国内非化石能源装机快速增 长，火电装机容量占电力装机容量的比重呈逐年小幅下降态势，且该趋势未来将长期保持，但同时 受能源结构、历史电力装机布局等因素影响，国内电源结构仍将长期以火电为主。 根据中国电力企业联合会(以下简称“中电联”)相关统计数据显示，近年来，中国电力总装机 容量持续增加。截至 2016年底，全国 6,000千瓦及以上电厂总装机容量为 164,575万千瓦，较年 初增长 8.2%;其中，火电装机容量为 105,388万千瓦，较年初增长 5.3%;火电装机容量占电力总装 机容量较年初继续下降 1.73个百分点至 64.04%。截至 2017年 10月底，全国 6,000千瓦及以上电 厂装机容量为 167,062万千瓦，较年初增长 1.5%;其中，火电装机容量为 108,336万千瓦，较年初 增长 2.8%;火电装机容量占电力总装机容量的比重为 64.85%。 2016年，国家发改委和国家能源局联合发布《关于促进我国煤电有序发展的通知》，提出严控 各地煤电新增规模;国家能源局发布了《关于取消一批不具备核准建设条件煤电项目的通知》(国能 电力〔2016〕244号)，取消了大唐集团、华电集团等七个投资主体共计 15个项目、1,240万千瓦 不具备核准建设条件的煤电项目。受经济增速放缓、电力供需变化等影响，我国煤电利用小时数持 续下降，同时规划和在建煤电项目规模较大，违规建设问题仍然存在，为化解煤电产能过剩风险， 2017年 7月 26日，国家发改委、工信部等 16部委联合发布《关于推进供给侧结构性改革防范化 解煤电产能过剩风险的意见》(发改能源〔2017〕1404号)(以下简称“《煤电供给侧改革意 2019-2025 年中国电气成套设备行业市场突围战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 27 见》”)，提出在“十三五期间”，全国停建和缓建煤电产能 1.5亿千瓦，淘汰落后产能 0.2亿千瓦 以上。预计未来火电投资增速、火电装机容量都将进一步得到控制。 2.全国总发电量持续增加，火电发电量占比下降 受社会发展带动，国内电力设备总发电量持续增加。火电发电量方面，近年来火电发电量增速 受用电需求及其他能源发电挤压影响波动较大;2017年以来，受国家淘汰落后煤电装机影响，规模 以上火电机组发电量增速有所提高，但随着非化石能源电力的不断发展，火电发电量占比呈下降趋 势，预计未来占比将进一步降低。 近年来，我国总发电量持续增加。2016年，我国总发电量为 59,897亿千瓦时，较上年增长 5.2%;其中火电发电量达到 42,886亿千瓦时，较上年增长 2.4%，增速较总装机容量增速低 2.9个 百分点;火电发电量占总发电量的比重达 71.60%，占比较上年下降 1.93个百分点。 2017年 1~10月，全国规模以上电厂发电量 51,944亿千瓦时，同比增长 6.0%，增速比上年同 期提高 2.1个百分点。其中，全国规模以上电厂火电发电量 37,993亿千瓦时，同比增长 5.4%，增 速较上年同期提高 3.6个百分点。分省份看，全国仅 4个省份出现负增长，分别为北京(-10.9%)、 海南(-4.9%)、山东(-1.7%)和云南(-1.5%)，其他省份火电发电量均实现增长，其中，宁夏增速达 25.1%，此外增速超过 10%的省份包括福建(18.6%)、广东(13.7%)、广西(12.0%)、江西(11.9%)、 青海(11.3%)和山西(10.0%)。 从电源结构看，近年来，在国家推动化石能源清洁利用、提高能源领域绿色低碳发展质量和水 平的背景下，我国非化石能源发电规模逐渐扩大。2016年，中国非化石能源发电装机占比、非化 石能源发电量占比分别从 2010年的 27%和 19%提高至 36%和 28%，水电、核电、风电及并网太阳能 发电装机容量均大幅提升。受此影响，火电发电量占比呈逐年下降趋势。2016年，火电发电量占 比为 71.60%，较上年下降 1.93个百分点。同时，据《国民经济和社会发展第十三个五年发展规划 纲要》内容，提出到 2020年，中国非化石能源占一次能源消费总量比重将增至 15%左右(2016年约 13.3%)，未来我国火电发电量占比将进一步下降 “十三五”期间国家将严格控制煤电新增规模，预计未来受煤电新增规模大幅减少的影响，火 电装机新增规模将会大幅减少。 “十三五”前两年将暂缓核准新建煤电项目，后三年根据国家总量控制要求，合理安排分省新 增煤电装机规模。未来 5年，中国煤电投产装机控制在 10.5亿千瓦左右。。即便到 2019年，能够 新建火电的省份也仅仅 4个，未来五年火电新增装机必然有限。 2019-2025 年中国电气成套设备行业市场突围战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 28 3.设备利用率持续下滑 从设备利用率看，受火电装机规模扩大，其他能源发电方式挤压以及下游用电需求低迷等多方 面因素影响，近几年全国火电设备平均利用小时数持续下滑; 截至 2016年底，火电装机容量为 105,388万千瓦，较上年增长 5.3%，火电发电量达到 42,886 亿千瓦时，较上年增长 2.4%，火电发电量增速小于火电装机容量增速。受此影响，2016年，全国 发电设备平均利用小时为 3,785小时，同比减少 203小时，为 1964年以来的最低水平;其中，火电 设备平均利用小时 4,165小时，同比减少 199小时。2017年 1~10月，全国发电设备累计平均利用 小时 3,109小时，比上年同期减少 13小时;其中，全国火电设备平均利用小时为 3,431小时，比上 年同期增加 26小时。受区域内经济结构、用电需求、电力外送通道畅通性、其他电源发电挤压等 因素影响，我国各区域火电设备平均利用率差异较大。其中，华北、华东地区火电设备平均利用小 时数较高;西北、东北、华中地区火电设备利用小时数一般;华南、西南地区火电利用小时数较低。 4.“上大压小”，机组超低排放和节能改造有序推进 我国火力发电技术不断发展，火电机组朝着大型化、清洁化方向发展;截至 2016年底，我国已 投运火电脱硫和脱硝装机容量已占全国煤电机组总装机容量的 93.6%和 86.7%;截至 2017年 7月 底，我国已投产 1,000MW超超临界机组达到 100台;随着国家从严淘汰落后产能，“上大压小”政策 的持续推动，煤电行业整体装机技术水平将逐步提升。 大型化方面，我国火电机组呈现热电联产机组比重提高、以热电联产机组替代小机组、小机组 整合以大机组替代的特点。60万千瓦、100万千瓦超(超)临界机组成为我国主力火电机组，我国火 电机组的参数、性能和产量已处于世界领先水平。超超临界机组方面，截至 2017年 7月底，我国 已投产 100万千瓦超超临界机组达到 100台。关停小规模发电机组，用大规模发电机组将其取代， 将有效降低煤电行业的单位煤耗，煤电行业整体装机技术水平将逐步提升。 清洁化方面，我国现役机组通过节能技术改造，提高热效率、提高劣质煤利用水平，使得环 保、能耗指标方面表现卓著。煤耗方面，据公开资料显示，2016年，我国煤电机组全年实现平均 供电煤耗 312克/千瓦时，同比降低 3克/千瓦时;其中，100万、60万、30万千瓦机组平均供电煤 耗分别为 285.32克/千瓦时、306.61克/千瓦时、318.47克/千瓦时。我国《能源发展“十三五” 规划》提出，计划到 2020年，煤电平均供电煤耗下降到每千瓦时 310克标准煤以下。 其他排放物方面，2015年底，环境保护部、国家发改委、国家能源局发布了《关于实行燃煤 电厂超低排放电价支持政策有关问题的通知》和《全面实施燃煤电厂超低排放和节能改造工作方 案》提出：到 2020年，全国所有具备改造条件的燃煤电厂力争实现超低排放，即在基准氧含量 6% 2019-2025 年中国电气成套设备行业市场突围战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 29 条件下，烟尘、二氧化硫、氮氧化物排放浓度分别不高于 10毫克/立方米、35毫克/立方米、50毫 克/立方米。 行业展望 就具体火电行业企业来看，自 2016年起，受煤炭供给侧改革影响，电煤价格攀升，对火电企 业成本控制形成挑战，但同时随着国内多条输电通道的陆续建成，我国区域性电力供需矛盾将逐渐 得以缓解，可使得我国中西部地区具备坑口资源优势的发电设施得到有效利用，一定程度上将改善 相关区域发电设施利用率不足带来的信用风险。但同时由于电力在经济发展中的重要地位，以及我 国电源结构状况和电价调整对下游行业生产成本的影响等因素，我国政府在火电改革措施方面持极 慎重态度，未来火电产能过剩局面的改善尚需一定时间。 总体看，虽受电煤价格攀升、环保政策趋严等因素影响，未来一定时期内国内火电企业经营业 绩或将下滑，但考虑电力行业的重要性，以及国内电力装机结构特征等因素，我国火电行业未来将 保持稳定发展态势，行业企业信用水平将继续保持稳定。 （三）风电 （1）我国风电行业发展分析 改革开放 40年来，我国风电行业成绩斐然。风电市场规模不断扩大，风电政策不断完善，装 备制造国产化水平不断提升，“走出去”步伐不断加快。如今，我国风电产业正沐浴着改革开放的 春风高质量发展，为全球能源转型贡献着源源不断的绿色能量。四十载栉风沐雨、春华秋实；四十 载风雨兼程、砥砺奋进。时间见证着我国风电产业从小到大的发展脉络，也记录下了风电技术由弱 变强的拔节生长。 如今，一阵风吹过，点亮万家灯火的愿景已经照进现实。从西南林地到东南沿海，风力资源充 沛的地方，一排排耸立的风机正在迎风飞舞，将广袤的中华大地上空吹拂的风化为实实在在的清洁 电能。 “中国风”劲刮全球 随着 1986年山东荣成风电场的成功并网，我国风电开发建设大幕正式拉开。该项目见证着我 国风电从引进国外机组到消化吸收的点滴进程。 四十年砥砺奋进，背后凝聚的是数代风电人的薪火相传。我国风电产业实现腾飞的背后与科学 2019-2025 年中国电气成套设备行业市场突围战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 30 务实、连续且与时俱进的政策体系密不可分。 多年来，我国有关部门在产业布局、规划导向、市场监管和电价补贴等多方面因势利导、多措 并举，为产业构建了明确有效的立体化、组合化政策体系，不断推动我国风电产业持续健康发展。 在业内资深人士看来，我国风电大致经过三个重要的发展时期。 改革开放的头十年，我国风电产业犹如一个蹒跚学步的婴孩。彼时，可再生能源没有配套政策 的扶持，风机制造技术更是一片空白。我国在引进国外机组的同时，积极推进风机研发。经过 10 年的细心耕耘和不懈努力，我国风电政策雏形初现，商业化和公司化运行的崭新机制慢慢浮出水 面。 2006年 1月 1日正式施行的《可再生能源法》对可再生能源发展的支持提升至立法高度，极 大地促进了市场的规模化发展。之后，我国风电进入大规模开发的黄金期，当时风电制造企业达到 80多家。 2009年，《新能源产业规划》正式颁布，确定了 6个省区的 7大千万千瓦级风电基地。此后发 布的《风电“十二五”发展规划》进一步提出，研究大型风电基地风能资源特点，结合电力市场、 区域电网和电力外送条件，积极有序推进河北、蒙东、蒙西、吉林、甘肃、山东、江苏、新疆和黑 龙江等 9个大型风电基地建设。当年，我国风电装机一举突破 2000万千瓦。 2010年，我国风电装机达到 4400万千瓦。2012年，我国正式取代美国，成为全球风电市场的 领头羊。2015年，我国风电行业迎来发展历史上的里程碑，正式加入“亿千瓦”俱乐部。 来自行业统计数据显示，2006~2017年的 11年间，我国风电装机容量年平均增长率达到约 46%，2017年底装机容量 1.64亿千瓦，是 2005年底的约 129倍。截至今年 9月底，我国风电装机 已经达到 1.76亿千瓦，新增装机连续 9年持续领跑全球，缔造了中国风电的“加速度”。 技术引领 推动产业持续进步 与风电装机一路高歌猛进相携而来的是我国风电装备制造产业技术领域的不断创新和进步。 难以想象，1984年，原国家计委启动我国首台国产风机设计制造，当时装机容量仅达到 55千 瓦。进口风机垄断，居高不下的风电机组采购价格对我国风电产业化形成诸多掣肘。 在经历初期引进消化再研发的阶段后，我国国产风电设备占比持续提升。来自行业统计数据显 2019-2025 年中国电气成套设备行业市场突围战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 31 示，2007年，在我国新增风电装机中，国产设备占比已达到 55.9%，首次超过外资设备。2009 年，国产化率已达 85%以上，0.15万千瓦、0.2万千瓦机组基本实现国产化，取代进口机组成为国 内主流机型。2010年以后，国产陆上 0.2万千瓦以上、海上 0.4万千瓦等多种机型先后问世，并 大批量投入市场。 40年的风雨兼程，砥砺前行。一个涵盖技术研发、整机制造、开发建设、标准和检测认证体 系以及市场运维，具有全球竞争力的完整风电产业链体系已经火热出炉。 国内一批企业通过技术引进、消化吸收、联合设计以及自主研发等方式，风电机组功率和风轮 直径都呈现逐年加大之势，多兆瓦级风电机组的研发进程正在加快。我国陆地主流机型由 1.5兆瓦 向 2～2.5兆瓦发展；适用于海上的 3～4兆瓦级风电机组已批量生产，5兆瓦和 6兆瓦机型已经并 网运行，7兆瓦风电机组也已经有了实验样机，更大功率风电机组研制工作正在稳步推进。 目前我国还从叶片设计、传动链布置形式、塔筒结构、控制系统等方面推出了许多新的个性化 技术。 数据是历史最有力的见证者。根据中国风能协会多年的统计数据显示，从早期外资品牌风机处 于垄断地位，到我国自主风机品牌在国内市场的 “一统天下”，我国只用了短短十几年。到 2017 年，外资品牌风机在我国风电市场的占比已不足 4%。 国际化进程提速 多变互认体系日益完备 从“装备大国”到“装备强国”，从“装备中国”到“装备世界”，近年来国内风电装备企业一 直循此路径，纷纷开始国际化赶考，成果颇丰。目前，国内已经有相当一批能源设备企业从最初的 “追赶者”变为业界“领跑者”，这显示出我国能源行业已经具备独当一面的能力。 根据全球知名能源咨询机构 WoodMackenzie早前发布的全球风电整机制造商市场份额报告， 2017年在全球前十大整机商中，我国企业已占据四席。 数据显示，截至 2017年底，我国新增风电机组出口装机 64.1万千瓦，累计出口量达到 320.5 万千瓦，遍布六大洲的 33个国家和地区。 与此同时，中企在海外新能源发电领域的投资也有逐步加速态势，尤其是国内几大电力企业巨 头已经开始参与海外风电项目投资，以便其引入世界一流的经验、技术和标准，为国内风电发展提 供借鉴。 2019-2025 年中国电气成套设备行业市场突围战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 32 2011年 7月，龙源电力成功收购加拿大安大略省 9.91万千瓦风电项目，2014年 11月项目正 式投产发电，这是我国发电企业在海外自主开发、自主建设、自主运营的首个风电项目。2017 年，三峡集团联合葡电成功中标英国 Moray95万千瓦海上风电项目，成功进入全球最大的海上风电 市场，是首个投资全球近百万千瓦级海上风电项目的中国企业，以上案例不胜枚举。 与此同时，我国一直积极参与国际电工委员会可再生能源认证体系等国际组织的活动。2017 年 4月，国际电工委员会可再生能源设备认证互认体系（IECRE）宣布，北京鉴衡认证中心成为 IECRE认可的认证机构，并准许颁发 IECRE证书，为我国风电企业公平参与国际风电市场竞争进一 步扫除了障碍，加快了我国风电产业 “走出去”的整体步伐。 转型开发 积极拓展蓝海市场 在以风电为代表的可再生能源迎来规模化发展的同时，也面临成长中的烦恼。“十一五”期 间，风电等可再生能源产业在局部地区消纳和送出出现困难。2010年以后，“三北”地区弃风问题 开始显现，项目核准难度加大，经济效益出现下滑。 面对弃风困局，风电产业开发重点开始向中、东、南部地区转移，我国风电发展从风电大基地 转向集中规模化开发与分散式开发“两条腿”走路。 “我国风电产业的下一步出路就在于分散式风电。”在中国可再生能源学会风能专业委员会秘 书长秦海岩看来，目前，中东南部的分散式风电已显现巨大开发潜力。此前，业内普遍认为，风速 低于 6米/秒的资源区不具备经济开发价值。但由于风轮直径的加大、翼型效率的提升、控制策略 的智能化、超高塔筒的应用以及微观选址的精细化等，提高了机组的利用效率，使低风速资源也具 备了经济开发价值。目前，年平均风速 5米/秒的风电场年等效满负荷利用小时数也可以达到 2000 小时左右。 据统计，截至今年 9月，我国共有 15个省份已下发关于分散式风电规划建设的通知，规划总 容量已超过 9吉瓦。 与此同时，风电产业进军海上。资料显示，2009年 9月，龙源如东海上（潮间带）试验风电 场首批两台 1500千瓦风力发电机组并网发电，实现全球潮间带风电零的突破。同年 6月，上海东 海大桥 10万千瓦海上风电项目投产发电，大型海上风电机组技术发展逐渐步入快车道。 在水规总院副院长易跃春看来，9年间，我国海上风电无论是规模还是技术均取得了不错成 绩：海上风电关键技术取得突破。目前国内整机设备制造商都在进行大容量机组的试验示范；完成 世界首个分体式海上升压站；海上施工安装能力不断完善，具备一定海上风电经验。与此同时，海 2019-2025 年中国电气成套设备行业市场突围战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 33 上风电造价成本通过近十年的探索，正在呈现不断下降的趋势。以江苏、上海为例，海上风电单位 千瓦造价从以前的每千瓦 2.3万元左右逐渐降到 1.5万元左右，广东、福建海上风电的造价在 1.6 万/千瓦~2万元/千瓦的水平。 如今，一阵海风吹过，点亮万家灯火的愿景在我国沿海变为现实。 截至今年 11月底，我国海上风电累计装机约 360万千瓦，已经核准容量超过 1700万千瓦，在 建约 600万千瓦。目前全国已并网海上风电装机容量仅次于英国和德国，位居全球第三位。 站在改革开放 40周年的历史节点上，回眸帧帧过往，不难窥见我国从小到大到强迈进的路 上，少了最初的“突击情节”，多了沉稳和理性。从早期追求发展到注重发展与质量并重，从集中 大规模开发到集中式与分散式开发并举，从追求经济效益到后期注重效益与环境保护并重，我国风 电产业正沐浴着改革开放的春风，不断更新迭代，茁壮成长。一代代风电人正循着前辈的奋斗足 迹，承接砥砺奋进的步履蓄势待发，迎接更加辉煌的未来。 （2）2018年全国风力发电量 2018年 11月全国风力发电量 263.8亿千瓦时，同比下降 9.5%；2018年 1-11月全国风力发电 量 2896.8亿千瓦时，同比增长 15.7%。 近一年全国风力发电量及增速统计表 月份 风力发电量单月 (亿千瓦时） 风力发电量单月 增速（%） 风力发电量累计 (亿千瓦时） 风力发电量累计 增速（%） 2017 年 12 月 271 25.70% 2695.4 21.4% 2018 年 2 月 -- -- 568.1 34.7% 2018 年 3 月 306 30.60% 871.6 33.8% 2018 年 4 月 328 22.60% 1197.2 29.4% 2018 年 5 月 285 6.70% 1484.2 24.8% 2018 年 6 月 228 11.40% 1712.5 22.9% 2018 年 7 月 233 24.70% 1948.5 23.0% 2018 年 8 月 188 0.60% 2128.7 20.5% 2018 年 9 月 234 13.50% 2367.3 20.1% 2018 年 10 月 248 4.20% 2624.5 18.8% 2018 年 11 月 264 -9.50% 2896.8 15.7% 数据来源：国家统计局 2018 年 1-11 月我国风力发电量产量分省市统计 地区 当月产量(亿千瓦时) 累计产量(亿千瓦时) 当月同比增长(%) 累计增长(%) 2019-2025 年中国电气成套设备行业市场突围战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 34 全国 263.8 2896.8 -9.5 15.7 北京市 0.2 3 -58.1 -1.2 天津市 0.3 5.5 -50.7 3.7 河北省 20.7 229.1 -33.1 6.2 山西省 14.8 154.7 -28 27.3 内蒙古 53.6 503.5 -15.5 13.1 辽宁省 9.6 135.4 -38.7 6.4 吉林省 7.6 74.6 3.1 22.4 黑龙江省 10.3 95 -0.5 0.5 上海市 0.6 9.5 -31.1 1.6 江苏省 8.2 119.8 -20.1 19.2 浙江省 2.2 23.3 5.3 10 安徽省 3.5 41 6.3 25.4 福建省 6.9 57.6 -10.2 8.8 江西省 1.7 33.6 -19.4 78.3 山东省 9.3 151.3 -44.1 17.8 河南省 3.1 34.8 26.1 63.2 湖北省 4.6 49.6 22.7 23.6 湖南省 4.2 46.6 13.1 15.5 广东省 5.3 49.3 -13 4.9 广西区 3.1 32.8 17.9 55.1 海南省 0.3 3.8 -50.4 -17.2 重庆市 0.6 6.8 11.6 -2.6 四川省 6.1 45.3 69.3 35.8 贵州省 5.6 59.1 19.1 -1.4 云南省 22.5 189.5 31.5 9.8 西藏区 0 0 0 0 陕西省 4.7 55.4 -20.4 22.3 甘肃省 14.7 207.1 4.4 24.2 青海省 1.8 19.7 118.6 87.3 宁夏区 13.1 156.3 -5.1 19.5 新疆区 24.8 303.8 27.2 14.5 数据来源：国家统计局 2019-2025 年中国电气成套设备行业市场突围战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 35 （3）2018-2027年新增风电吊装容量与并网容量预测 MAKE预计 2018-2027年间，中国年均新增风电吊装容量约为 23GW，未来十年的 CAGR（复合平 均增长率）为 1.9%。年均新增并网容量超过 20GW，未来十年的 CAGR为 2.7%。预计累计吊装容 量、累计并网容量将于 2027年底分别实现 417GW、406GW。 陆上风电仍是预测期内的新增容量主力市场板块，但在 2018-2027年间，年均新增或不足 20GW。其中 2018年至 2024年间，陆上风电仍将保持平稳增长，但预计将在 2024年后呈持续下降 2019-2025 年中国电气成套设备行业市场突围战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 36 趋势。与此同时，海上风电发展将呈现持续、稳定的发展态势，成为国内市场的主要增长点。国家 及各省区的发展目标是现阶段的主要政策推力。预计 2021-2025年期间，受益于海上风机技术进步 与供应链发展成熟，海上风电将进入快速发展期。海上新增吊装容量占国内年度新增总量的比重也 将由 2017年的 9%增长至 2027年的 15%。 过去数年间的发展也为风机翻新改造市场提供了巨大的发展潜力。截至 2017年底，共有超过 130MW容量的机组超过了 20年风机寿命。预计 2027年底，该数字将增长至 2GW以上。尽管市场潜 力巨大，但市场发展仍处于初级阶段。针对风机翻新政策法规目前尚不明确、翻新经验不足，因此 风机退役与翻新改造的吊装容量增速缓慢。预计 2020年底，累计翻新改造容量仍将不足 100MW， 但年度新增容量将于 2024年后进入 GW级增长。因竞价机制引起的电价、新建项目收益率降低的问 题，或将促使部分开发商将目光转向在役风机进行翻新改造工程，以充分利用在役风场较好的风资 源与较高的电价水平。 陆上风电市场分区域分析： 预计 2018年，三北地区、中东部和南方地区的陆上风电新增并网容量市场份额将基本持平， 但三北地区的市场占比将从 2018年的 50%逐步增至 2027年的 58%。随着弃风限电的好转及预警机 制的逐步解除，国内在过去两年已开工建设但未并网投产的项目预计将从 2018年起开始逐步并 网，以支持该地区的新增并网增长。 【华北】新增容量将集中于内蒙、河北与山西三省区。内蒙 2017年的红色预警也于 2018年调 整为橙色预警，意味着现阶段华北所有省区新建项目的核准与并网工作可正常进行。内蒙现有接近 30GW的风电基地已核准或在建。河北与山西省政府分别推出各省的新增建设规模方案与 2020年并 网容量目标，并发布了“十三五”分散式风电项目建设方案，以加快当地的风电增速。 【西北】新疆与甘肃将成为长期发展的主力市场，预计未来十年内的累积新增容量将分别占该 区域新增总量的 40%、22%。但严重的弃风限电将继续影响两省区在 2018年的新增容量增长，故当 务之急为达到可利用小时数的要求并将弃风率控制在 20%以下。大量的项目规划与本地供应链的逐 步建立将助力青海与陕西两省中短期发展，但两省内光伏资源充足且光伏发展目标高于风电发展目 标，或将对风电开发造成不利影响。 【东北】除弃风限电外，电力需求较低、电力消纳较少、电网设施未跟上建设步伐等情况也是 黑吉辽三省的通病。加之“煤电为大”、光伏竞争，预计两者的发展将超过风电发展。三省未来十 年平均年新增容量不足 1GW。 【华东】陆上风电发展基本稳定，山东将继续发展集中式风电并占据区域市场主导地位，而受 2019-2025 年中国电气成套设备行业市场突围战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 37 限于人口密度与土地资源，其它地区或将更多依赖分散式项目。除此以外，福建、江苏与浙江三省 也将发展重点转移至海上风电。 【华中】地方政府的支持仍为该地区的最大驱动力。该地区 2017和 2018年开发建设方案中的 新增规模已超过 18GW。预计该等项目将于未来数年内实现并网，以支持地区中短期内风电发展。 但复杂地形与风况一定程度上限制了区域内的项目建设进度，也令项目开发成本增加。华中地区平 均风速水平较低，若竞价机制进一步推动电价下降，该地区的项目开发相对于三北地区来说将不具 投资吸引力。 【华南】华南地区未来十年发展潜力平平。严重的弃水现象与有限的电力需求成为阻碍云南、 贵州两省风电开发的主要因素。为防止电力供应过剩，两省政府自 2017年初起已暂缓新建风电项 目，短期内新增装机放缓。与此同时，广西由于地势复杂分散，施工与物流运输难度大，未来不会 成为风电发展重点省份。而广东由于人口稠密、陆上土地资源有限，将把发展重心转移到海上风电 资源的开发。 （四）核电 核电建设加快 2019-01-09 近日，华龙一号全球首堆示范工程福清 5号机组第三台主泵水力部件引入核岛，至此中核集团 福清核电 5号机组所有主设备均就位核岛，安装工作拉开序幕。 日前，中核集团“华龙一号”总设计师邢继公开表示，“‘华龙一号’按照我们的预期计划顺 利推进，2019年将是‘华龙一号’首堆建设的关键之年，将由设备安装阶段转为调试阶段，明年 调试的各项准备工作已经完成。”目前，中核集团海内外在建“华龙一号”核电机组共计 4台，工 程建设各节点均按期或提前完成。 经历了 2016-2017连续两年“零审批”之后，2018年核电工程建设加快，三代核电机组陆续 投产，技术可靠性得到进一步验证。2018年全球首个 AP1000机组——三门核电两台机组建成投 产，全球首台 EPR机组——台山核电 1号机组亦已商运，华龙一号项目建设稳步推进，核电建设明 显加快。随着第三代核电机组成功商运，核电技术障碍基本扫除，行业将迎来新一轮发展。 此外,继宁夏之后，青海也将核电列入能源工作规划，内陆核电有望获得突破性进展。1月 3 日，青海省人民政府印发《青海省建设国家清洁能源示范省工作方案（2018—2020年）》，方案指 出要稳步推进核能供热及核电项目前期工作。 2019-2025 年中国电气成套设备行业市场突围战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 38 根据我国《能源发展战略行动计划(2014-2020年)》，到 2020年我国在运和在建核电装机容量 将达到 8800万千瓦，预计至 2020年将招标 30台以上机组，如果按照每台机组 150亿元计算，则 总体市场空间近 5000亿元。建议关注核电主设备生产商及建筑商中国核建（601611.SH）、东方电 气（600875.SH）、台海核电（002366.SZ）和中核科技（000777.SZ）等。 三、全国电力行业投资预测分析 2018年电力投资将降近 7000亿元 2018年 1-5月份，全国主要发电企业电源工程完成投资 726亿元，同比下降 5.4%。其中，水 电 191亿元，同比增长 13.4%；火电 219亿元，同比下降 16.2%；核电 152亿元，同比增长 20.7%；风电 132亿元，同比下降 6.5%。水电、核电、风电等清洁能源完成投资占电源完成投资的 69.8%，比上年同期提高 3.9个百分点。1-5月份，全国电网工程完成投资 1414亿元，同比下降 21.2%。 中国电力投资总额预测 数据显示：2017年，我国主要电力企业电力工程建设完成投资 8015亿元。其中，电源工程建 设完成投资 2700亿元，同比下降 20.8%；电网工程建设完成投资 5315亿元，同比下降 2.2%。 2018年 1-5月，我国主要发电企业电源工程完成投资 726亿元，同比下降 5.4%；1-5月份， 全国电网工程完成投资 1414亿元，同比下降 21.2%；推算出我国主要电力企业电力工程建设完成 投资 2140亿元。预计 2018年我国主要电力企业电力工程建设完成投资将降至 7078亿元，至 2020 年我国主要电力企业电力工程建设完成投资将降至 5744亿元。预计未来几年我国电力投资将继续 下降。 数据来源：中商产业研究院数据库 二、中国电源投资总额预测 2017年，电源工程建设完成投资 2700亿元，与 2016年相比下降 20.8%。2018年年 1-5月， 我国主要发电企业电源工程完成投资 726亿元，同比下降 5.4%。预计 2018年我国电源投资总额将 达到 1866亿元，2020年投资总额将降至千亿元下方，为 923亿元。 三、中国电网投资总额预测 2019-2025 年中国电气成套设备行业市场突围战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 39 2017年，我国电网工程建设完成投资 5315亿元，与 2016年相比下降 2.2%。2018年 1-5月中 国电网工程完成投资 1414亿元，同比下降 21.2%。预计 2018年全国电网工程完成投资将继续微幅 下降至 5212亿元。2020年全国电网工程完成投资将跌出 5000亿元，为 4821亿元。 第五节 2019-2025 年我国电气成套设备行业发展前景及趋势预测 一、行业发展前景 电气成套设备制造行业产品应用涵盖电能利用的多个领域,贯穿“发电—输配电—用电”的全 过程,应用范围广、市场空间大。 发改委等五部委联合发布的《当前优先发展的高技术产业化重点领域指南(2011年度)》将 “复杂环境地区电网电气安全运行新技术,大型变压器,直流换流变压器,开关设备和电抗器,无功补 偿设备,柔性输电系统及设备,变电站及电气设备的智能化智能配电、用电技术”列入当前优先发展 的重点领域;《产业结构调整指导目录(2011年本)(修正)》中将“电网改造与建设、高压真空元件 及开关设备,智能化中压开关元件及成套设备,使用环保型中压气体的绝缘开关柜,智能型(可通信) 低压电器,非晶合金、卷铁芯等节能配电变压器”列为鼓励类。电气成套设备市场尤其是智能化产 品市场将保持持续增长。 具体市场情况如下: 1、“十二五”期间电力投资大幅增加,给电气成套设备行业带来巨大市场机遇 随着我国工业化和城镇化的持续推进,电力工业需求将保持持续增长。根据中国电力企业联合 会在《电力工业“十二五”规划研究报告》、《电力工业“十二五”规划滚动研究综述报告》披露的 数据,其中“十二五”期间,全国电力工业投资将达到 6.1万亿元,比“十一五”增长 88.30%。 电力工业投资的增长对电气成套设备行业产生联动效应,将给我国电气成套设备行业的发展带 来市场机遇。 2、智能电网建设将推动智能电气成套设备的快速发展 2009年 5月 21日,国家电网公司首次向社会公布了“智能电网”的发展计划,并初步披露了其 建设时间表。根据这项计划,智能电网在中国的发展将分 3个阶段逐步推进,到 2020年,可全面建成 统一的“坚强智能电网”。2010年 12月,中电联发布电力工业“十二五”规划研究报告,“智能电 网建设”进一步被明确为“十二五”重点规划建设内容。中国的智能电网包含电力系统的发电、输 电、变电、配电、用电和调度共 6个环节,具有信息化、数字化、自动化、互动化的“智能”技术 2019-2025 年中国电气成套设备行业市场突围战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 40 特征。电气成套设备作为配电网的基础装备,其智能化的发展是变电站综合自动化、配电网络自动 化的基础,是实现“智能电网”的重要一环。随着智能电网建设的展开,相关电气成套设备的智能化 升级换代将迎来旺盛需求。 3、石油化工行业的发展将带动电气成套设备市场的发展 石油化工行业对于电气产品的依存度非常高,机械化、电气化、自动化、信息化都离不开电气 产品的支持。石油化工企业的主要生产过程表现为多设备、长链条、协同运行,设备一经启动,在运 行周期内如因某一环节发生故障停产检修,将会造成巨大损失,这对电气成套设备质量提出了严格的 要求。因此,石油化工企业每年对电气设备的投入都很高,以确保其电力系统运转的安全、可靠、稳 定。 近年来我国石油化工行业保持快速增长,产业规模不断扩大。根据《石油和化学工业“十二 五”发展指南》,“十二五”期间石油化工行业经济总量将保持稳定增长,行业总产值年均增长保持 在 10%以上,到 2015年,行业总产值将达到 16万亿元。石油化工行业的发展将带动电气成套设备市 场的发展。 4、智能化产品替代原有老旧设备,市场前景广阔 目前我国运行中的电气成套设备很多已使用多年,设备老旧严重,其元器件、辅件质量以及绝缘 性能与现行产品相比均有较大差距,电气成套设备亟待更新换代。 同时,受国家政策影响,今后电气成套设备的结构将进一步调整,工艺落后、体积大、能耗高又 污染环境的产品将逐渐退出市场。电力设备的老化和技术性能低劣造成电能损耗率高,造成大量能 源浪费。 2009年国家工业和信息化部发布了《高耗能落后机电设备(产品)淘汰目录(第一批)》公告,其 中明令淘汰空载、负载损耗高、运行可靠性低的配电设备等产品,并制定了相关行业节能减排指导 意见,例如《工业和信息化部关于钢铁工业节能减排的指导意见》中强调:“2011年前重点支持 300 万吨以上钢铁企业新建或改造能源管理中心,支持钢铁企业数字化测量仪器仪表的推广使用,积极应 用电子信息技术,对能源输配和消耗情况实施动态监测、控制和优化管理,不断加强能源的平衡、调 度、分析和预测,实现系统性节能降耗”。 随着对用电质量要求的提高,传统的采用电磁式机械结构的二次控制保护元件已无法适应现代 用电发展的需要,而引进计算机技术作为检测、计量、保护的核心,并与相关智能原件配合构成的智 能化成套设备将成为行业的发展趋势。 因此,随着国家在高耗能产业逐步淘汰质量差、能耗高的电气产品,大力推广节能高效、数字化 2019-2025 年中国电气成套设备行业市场突围战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 41 产品,将为电气成套设备提供广阔的市场。 5、国产产品的进口替代效应,是行业发展的有力补充 目前我国电气成套设备市场中的一级、二级用电负荷市场,国内厂商的市场占有率较低。通过 多年的技术储备及产业化实践,国内一些高新技术企业凭借较强的研发能力以及相对外资品牌的性 价比优势,将在一级、二级用电负荷市场逐步替代进口产品,提升市场份额。 6、国际市场发展空间广阔 随着中国经济的快速发展,很多国内大型工业企业走出国门,对外投资金额实现快速增长,为电 气成套设备生产厂家提供了广阔的国际市场发展空间。 中国对外投资发展迅猛,质量和效益不断提升。根据商务部合作司统计,2010年度,我国对外承 包工程完成营业额 922亿美元,派出各类劳务人员 41.4万人;至 2013年,我国对外承包工程业务签 订合同额已达 1,716.3亿美元,完成营业额 1,371.4亿美元,派出各类劳务人员达 52.7万人。2014 年 1-11月,我国对外承包工程新签订合同 1,609.80亿美元,完成营业额 1,213.10亿美元,派出各类 劳务人员 49.8万人。 电气成套设备的出口包括直接出口和间接出口(包含在其他企业海外总包工程配套中)。对外投 资规模的快速增长,为电气成套设备发展提供了广阔的国际市场空间。 二、行业发展趋势 随着国家智能电网建设的提速、节能减排等用电质量要求的提高,电气成套设备不断将电力电 子技术、微电子技术、数据处理技术、信息传感器技术、状态监测和故障诊断技术、通信技术等应 用于其中。未来我国电气成套设备将呈现智能化、小型化、大容量、高可靠、免维护、节能环保趋 势,行业将面临质量和技术的一次重大提升和洗牌。 电气成套设备在为用户提供全面配电系统解决方案的个性化服务中,日益呈现出智能化、小型 化、大容量、高可靠、免维护、节能环保等趋势。 1、智能化趋势 智能电网是将现代先进的传感测量技术、通信技术、信息技术和控制技术等深度应用于电网, 形成先进技术与物理电网高度集成的现代化电网,实现电力行业的大变革。 智能电网具有强大的资源优化配置能力和良好的安全稳定运行水平,能有效缓解我国能源资源 2019-2025 年中国电气成套设备行业市场突围战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 42 和生产力分布不平衡的矛盾,显著提高用户供电可靠性,促进资源节约与环境保护;智能电网能够实 现高度智能化的电网调度和电网管理信息化、精益化,实现电力用户与电网之间的便捷互动,为用户 提供个性化智能用电管理服务;智能电网实现电力网、电力通信与信息网、电信网、有线电视网等 的多网融合,拓展及提升电力系统基础设施增值服务的范围和能力,能够带动相关产业发展,提升装 备技术水平和国际竞争力。 智能电网作为世界电网发展的基本方向,将成为我国电网建设的重点之一。我国“十二五”期 间,将重点加强智能电网技术创新和试点应用,在系统总结和评价智能电网试点工程的基础上,加快 修订完善相关标准并有序快速推进。“十三五”期间,智能电网技术和设备性能将进一步提升,并力 争主要技术指标位居世界前列,智能化水平国际领先。 我国智能电网发展将以坚强网架为基础,以通讯信息平台为支撑,以智能调控为手段,涵盖电力 系统的发电、输电、变电、配电、用电和调度六大环节,覆盖所有电压等级,实现“电力流、信息 流、业务流”的高度一体化。 我国电网智能化发展重点： (1)配电智能化。采用先进的计算机技术、电力电子技术、数字系统控制技术、灵活高效的通 信技术和传感器技术,实现配电网电力流、信息流、业务流的双向运作与高度整合,构建具备集成、 互动、自愈、兼容、优化等特征的智能配电系统,提高配电网灵活重构、潮流优化和接纳可再生能 源的能力。加快微网技术示范推广,满足分布式发电接入要求,提高配电网可靠性。 (2)变电智能化。变电环节逐步实现全站信息数字化、通信平台网络化、信息共享标准化、高 级应用互动化,电网运行数据全面采集和实时共享,支撑电网实时控制、智能调节和各类高级应用, 贯彻全寿命周期管理理念,加快对枢纽及中心变电站进行智能化改造。 (3)输电智能化。在各级电网协调发展的坚强电网基础上,逐步实现输电环节勘测数字化、设计 模块化、运行状态化、信息标准化和应用网络化,全面实施输电线路状态检修和全寿命周期管理,建 设输电设备状态监测系统,广泛采用柔性交流输电技术。 (4)发电智能化。研究先进的发电厂控制、监测、状态诊断和优化运行控制技术,强化厂网协调 和机网协调,提高电力系统安全经济运行水平,开展“数字化电厂”技术研究与示范,加快专家管理 系统应用,全面提升发电厂的运行管理水平。加快清洁能源发电及其并网运行控制技术研究,开展风 光储输联合示范工程,为清洁能源大规模并网运行提供技术保障;推动大容量储能技术研究,适应间 歇性电源快速发展需要。 (5)用电智能化。构建智能用电服务体系,开展基于分时电价等的双向互动用电服务,实现电网 与用户的双向互动,提升用户服务质量,满足用户多元化需求,改善终端用户用电模式,提升用电效 2019-2025 年中国电气成套设备行业市场突围战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 43 率,提高电能在终端能源消费中的比重。 (6)调度智能化。适应智能电力系统运行安全可靠、灵活协调、优质高效、经济环保的要求,构 建涵盖电网年月方式分析、日前计划校核、实时调度运行等三大环节的调度安全防线,实现数据传 输网络化、运行监视全景化、安全评估动态化、调度决策精细化、运行控制自动化、网厂协调最优 化,研发建设具有国际领先水平、自主创新的一体化智能调度技术支持系统,形成一体化的智能调度 体系。 智能化电气成套设备可以通过网络通讯接口与中央控制室的计算机系统联网,实现计算机实时 对系统进行电压、电流、功率、功率因数、频率等不断地采集、分析、处理、记录、显示等“遥 测”功能;实现远方监视电气开关和设备的工作状态和运转情况等“遥信”功能;实现远方控制或保 护电气设备及电气化机械设备的分合起停等“遥控”功能;实现远方设定及调整所控设备的工作参 数、标准参数、保护参数等“遥调”功能,即“四遥”功能。通过智能化电气成套设备实现无人值 守、恶劣环境自行运行、综合监控、统一管理、优化能耗分配、均衡负载、预防、避免事故发生, 强化企业内部能源考核、减少设备维护和检修时间、实现数据资源共享等诸多优点。 电气成套设备作为配电网的基础装备,其智能化的发展是变电站综合自动化、配电网络自动化 的基础,是实现“智能电网”的重要一环。随着智能电网建设的展开,相关电气成套设备的智能化升 级换代将迎来旺盛需求。 2、小型化趋势 随着国民经济的迅速发展,城镇化的快速推进,大负荷、高电压设备深入城镇负荷中心,对输配 电成套设备的小型化要求越来越高,我国电气成套设备正在向小型化方向发展。小型化产品通过优 化设计、采用新技术,使产品结构紧凑,操作灵活,减少占地面积,降低资源消耗。 3、大容量趋势 随着用电负荷的增大,大容量产品的需求与日俱增,市场对大电流电气成套设备的需求将越来越 大,电气成套设备的容量及额定电流、开断电流等各种参数迅速提升,产品发展呈现大容量趋势。 4、高可靠、免维护趋势 电网的安全运行对电气成套设备的可靠性、免维护提出了更高的要求,特别是在一些基础性支 柱产业。以石油化工行业为例,其电力系统最主要的运行特点便是运行周期长,安全可靠性要求高。 石油化工行业主要生产过程表现为多设备、长链条、协同运行,设备一经启动,在运行周期内如因某 一环节发生故障停产检修,将会造成巨大损失,给社会安定和环境保护等带来多方面的重大负面影 响。因此对相关电气成套设备的安全可靠性较其他行业要求更高。 2019-2025 年中国电气成套设备行业市场突围战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 44 5、节能环保趋势 随着我国电网建设规模的不断扩大,各种类型的用电设备接入电网,电网的谐波污染状况呈逐渐 上升趋势。另一方面,近年来电气设备出于节能的需要,积极运用新技术,大量应用了可控变流装 置、变频调速装置等非线性负荷设备,所产生的谐波问题直接影响了电网传输的质量。电力系统电 能质量的恶化已引起了相关部门的高度重视,而控制电网谐波污染是提高电能质量、保证电网绿色 环保的关键。国家电力投资将越来越注重提高电网的输配电效率和节能环保。 此外,积极发展节能、环保类产品,减少有毒有害气体及不可回收材料的使用,利用清洁环保材 料、开发节能环保设备已成为行业发展的重要趋势。电力成套设备研发制造过程中通过完善产品设 计方案,使用新的技术工艺有效治理谐波污染,改善电网质量,减少电能损耗。 三、影响行业发展有利和不利因素 1、影响行业发展的有利因素 (1)国家产业政策的支持 电气成套设备附属于电力工业,一直是政策重点支持发展的产业。2011年 6月,发改委联合五 个部委联合发布的《当前优先发展的高技术产业化重点领域指南(2011年度)》中,将其列入当前优 先发展的十大高技术产业化重点领域,在《产业结构调整指导目录(2011年本)(修正)》中将其列为 鼓励类。 智能电气成套设备制造行业作为结合电力设备、电力自动化装置、信息化技术于一体的行业, 受到国家产业政策的鼓励和支持,有利于行业的发展。 (2)下游用电行业对电气成套设备需求的持续增长 石油化工、冶金、煤炭、建材、轨道交通等国民经济基础产业对于电气成套设备升级换代的需 求强烈。 一些国家大型工程建设项目,如“西气东输”、高铁“四纵四横”等项目的进一步建设,也带动 了电气成套设备行业的快速发展。 (3)电网投资力度加大有利于提升行业景气 国家电网“十二五”期间将继续投资电网建设。我国将建成以华北、华中、华东为受端,以西 北、东北电网为送端的同步电网。电网建设投资力度加大,会进一步提升电气成套设备行业景气 2019-2025 年中国电气成套设备行业市场突围战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 45 度。 (4)智能电网建设为电气设备提供了广阔的市场 《中国南方电网“十二五”科技发展规划》指出输变电技术智能化的关键是提高输变电一、二 次设备的智能化水平,包括各类智能设备及其在线智能监测与诊断、状态检修技术,变电站与换流站 的数字化、智能化集成技术等、输变电设备智能监测与诊断技术。 作为世界电网发展的基本方向,智能电网将成为我国“十二五”及以后电网建设的重点。智能 电网建设为电气成套设备提供了广阔的市场。 2、影响行业发展的不利因素 (1)企业科研投入不足 电气成套设备行业为技术、资金密集型行业。随着国民经济的发展及科学技术进步,产品已经 向智能化、小型化、大容量、免维护、节能环保的方向发展,这要求企业必须增强自主创新能力、 加大研究和发展投入。 (2)国外知名品牌冲击 近年来,国外知名品牌如瑞士 ABB、法国施耐德、德国默勒等通过在中国的长期发展,其产品已 进入国内市场并占有一定份额。电气成套设备企业对于资金的需求量较大,国内企业与跨国公司相 比,资金瓶颈制约了国内企业的快速发展。 2019-2025 年中国电气成套设备行业市场突围战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 46 第三章 企业市场突围战略的基本类型与选择 企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样 也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样 的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。 我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短 的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。 第一节 企业市场突围战略的方法和策略 不怕有问题。就怕发现不了问题，让我们一起来探讨企业突破僵局的方法或策略。 一、完成自身企业战略层面的思考 企业经营不是一个短期的行为，面对动态的竞争环境。“战略”的内涵表现为远景的经营思考 和经营决策；企业至少应建立企业 3-5年的发展愿景，对自身为什么要进入行业、企业的优势和劣 势在哪里、希望企业在 3-5年以后发展到什么样的规模等问题做系统思考；应完成企业的品牌定 位，在细分领域打造一个专业的、积极的品牌形象；应做好企业的产品开发规划，明晰规模产品、 利润产品和形象产品。打造出完整的产品线；根据相应的产品规划相应的终端或流通渠道：应结合 自身的实力和状况对市场进行针对性地投入，不能跟随行业领先者的市场操作手法投入，从战略角 度出发来评价其投入产出等一系列战略层面系统的思考。 二、组织职能发育 营销不仅仅是一种策略。所有策略都应该跟职能联系起来。跟营销组织系统联系在一起，要从 组织层面去解读营销背后的问题，只有构建起基于营销各项职能的有效的组织体系才能保证企业营 销各项工作的执行。如市场和消费者调研、品牌推广、促销策划、计划考核、经销商管理、费用预 算管理、市场督察、危机处理、培训等各项职能都需要相应的组织体系来保障执行。所以，首先要 完善总部的职能发育，构建合理有效的营销组织结构，由战略决定具体组织结构；其次发育市场部 功能，其主要职责为：市场调研、广告及品牌管理、产品推广、媒体管理、促销策划、市场物料支 持、信息反馈等：再者规范各部门工作职责及业务流程。加强协同，提高整个营销系统的组织运营 效率。 2019-2025 年中国电气成套设备行业市场突围战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 47 三、精准的品牌定位策略 未来的竞争是品牌的竞争，没有鲜明品牌个性的产品是越来越难卖出去。众多本土企业，有不 少正经历由传统的产品销售向科学化的品牌管理转型。但在经营中却出现品牌没有个性弊端，没有 品牌个性也是制约其品牌升级的最大的瓶颈。 企业要塑造品牌就必须给品牌一个合理、明确、独具个性的品牌定位，品牌定位不是一件简单 的事，更不是企业领导者主观上的某个想法，它需要结合企业现状和企业战略远景、行业现状以及 社会发展的总体趋势来进行综合分析。首先品牌定位需要掌握消费者心理，把握消费者购买动机， 激发消费者的情感，不失时机地进行市场调查，使品牌的心理定位与相应产品的功能、利益相匹 配：其次要使品牌定位与企业资源相协调，品牌定位的成功与否并不一定取决于企业的综合实力而 在于谁能将自己的优势有效融合到品牌定位的过程中，从而塑造出个性化的品牌，如百事可乐公司 发现自己较短的生产历史竟是一种优势(即在消费者心中是一个生产新产品的企业)，将百事可乐定 位于“新一代可乐”，成了“年轻，活泼，时代”的象征；再者寻求差异点，提炼品牌个性，在市 场进一步细分、产品多样化和产品生命周期越来越短、消费者越来越成熟的今天，定位的差异化是 赢得市场利器。 四、产品策略方面 打造产品的品类，一定要重视对消费者的前期调研，在品质保证的基础上找到市场需求的切入 点，产品的品类不要追求“多而全”，首先打造一个消费群体的需求产品，做到“少而精”。以良好 的品质和功能差异性在一个细分领域取得优势，集中资源做好一套产品，然后以此为基础纵向或横 向延伸产品线，逐步形成较为饱满的产品组合，比如有针对于超级 KA和大型超市卖场的形象产 品，定位是树立形象。中心造势，起到品牌拉动和宣传展示的作用；有针对于中型社区超市和大型 日化精品店的规模产品，定位是保证销售规模、打造有亮点的主力销售门店。因此必须保证进店的 品牌是可以产生规模和利润的；有针对于小型超市和日化店的“防火墙”产品，定位是增加网点覆 盖率或阻击竞争对手产品，因此必须保证进店的品质是价格相对低廉的走量产品。 五、价格策略方面 根据产品的品项制订相应的价格体系，对于形象产品要定位较高价位，可以拉升品牌的品位和 形象；对于规模产品要制订保证渠道各环节合理利润的价格体系，不要太高，以销量的提升来带动 利润的提高；对于“防火墙”类产品，要定位较低的价格，也要保证渠道环节合理的利润空间，主 要是通过该类产品达到扩；中网点数量和逐步完成对消费者的认知教育。 2019-2025 年中国电气成套设备行业市场突围战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 48 六、渠道策略方面 企业一方面可上移市场重心，构建二、三级市场，乃至一级市场的终端网络；另一方面，也可 下移市场管理重心。精耕细作，打造利基性区域市场，现实可行的有效做法就是从区域市场突破， 然后滚动复制，实现从区域走向全国。 以化妆品行业为例，可以： 第一是经营管理中心下沉，通过拉动终端的出货率，来整合整个价值链的效率。在区域最终竞 争的本质是该管理中心的效率和竞争对手之间的差距，而打造一个管理渠道价值链是解决此问题的 关键。建立区域管理中心平台，培育二级市场核心经销商，对市场的开发和维护更多依靠政策导向 来调动二级经销商的积极性。由厂家业务人员协同经销商人员掌控终端，在三四级市场精耕细作， 充分利用经销商的资源和能力，细分覆盖渗透该市场，保持渠道各环节合理的利差空间，以调动各 级经销商的积极性； 第二是在区域市场上打造立体营销渠道。就是通过打造具有树立形象和推广功能的“形象标准 店”――KA卖场+日化专营店+美容美发店(高档)，通过“KA卖场+日化专营店+美容美发店”之间 的产品推广和联动促销提高品牌的知名度和产品销量，进而带动以走量为主的其余类型的终端网 点――连锁超市+便利店+学校超市，以最终实现网点的全面张开，销量的大幅度提升，品牌影响力 大幅度的提高，实现区域市场的突破： 第三是按照渠道内容进行整合：首先，终端和连锁为一种整合模式；其次，一二级市场出现的 超级终端类型网点为一种渠道整合模式；再次，三四五级市场的网点为一种整合模式。中 七、促销策略方面 首先提炼更简练、更明确、更易于传播的产品传播概念。广告聚焦，统一品牌形象，全方位地 强化品牌个性化诉求点，在细分领域中打造最专业化的品质最好的品牌概念；其次要重视对消费者 在购买习惯和对产品的认知等方面的教育，通过策划一系列促销活动。逐步深化对消费者的教育： 第三要通过针对性的促销政策，寻求“单品突破”，将品牌的影响力逐级扩大：第四要选择一级、 二级市场核心终端，建立样板终端，给与标准化包装，定点举行“月月主题，周周促销”活动，搅 动局部终端，造势：第五要做到资源下沉三四级市场，制定渠道零售网点门头、陈列、POP、DM的 规范和标准，统一形象；第六是要建立两个“突击队”，即“铺货突击队”和“促销突击队”。在局 部市场网点张开的同时通过持续的促销搅动，在区域市场迅速占位，逐步形成“星星之火，可以燎 原”的市场态势。 2019-2025 年中国电气成套设备行业市场突围战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 49 八、技术革新以应对市场突围 要想在龙争虎斗的市场格局中突出重围，需要的不仅是技术的叠加，更是技术的革新。 第二节 市场创新营销突围策略探析 随着消费主体逐渐年轻化和消费观念的变化，新的一代消费者更加注重个性、时尚和品质，他 们需要强劲有力的品牌形象、张扬个性的品牌特征和更加平易近人的价格。 一、细分目标市场，进行精准营销 市场细分是品牌营销活动的第一步。每一个细分市场都有不同的消费偏好和消费诉求，对所有 人群使用同一传播手段，很难留下长期的品牌记忆点。麦肯锡《2017年消费者调查报告》显示， 目前我国消费趋势更加细分化，消费者的消费需求呈现垂直化特点。对于企业而言，只有在细分市 场中不断洞察消费者喜好，走出一条差异化路线，才能脱颖而出。 二、注重消费互动，提升顾客购物体验 精准定位目标消费群体之后，如何才能吸引这部分人参与？深度挖掘顾客喜好，针对商务人士 与商场顾客不同的消费需求和习惯，在门店内外通过更具互动性的活动设计和更具节日气氛的元 素，吸引她们主动参与其中，实现品牌与消费者的沟通交流。 随着消费升级的变革，消费者们越来越重视消费体验。不一样的体验，成了她们眼中品牌重要 的加分项。对于轻奢品牌而言，线下门店体验是其塑造品牌个性的重要方式。 此外，还可联合商场知名餐饮品牌共同设置活动专区，并为 VIP提供特饮、圣诞大餐等多重福 利，结合节日契机，为消费者留下别具特色的品牌记忆点，从不同维度实现与消费者的全方位沟 通。最终，活动也收获了出色效果，赢得消费者的广泛参与和购买。 三、口碑营销突破口 口碑营销又称病毒式营销，其核心内容就是能“感染”目标受众的病毒体——事件，病毒体威 力的强弱则直接影响营销传播的效果。在今天这个信息爆炸，媒体泛滥的时代里，消费者对广告， 甚至新闻，都具有极强的免疫能力，只有制造新颖的口碑传播内容才能吸引大众的关注与议论。张 2019-2025 年中国电气成套设备行业市场突围战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 50 瑞敏砸冰箱事件在当时是一个引起大众热议的话题，海尔由此获得了广泛的传播与极高的赞誉，可 之后又传出其它企业类似的行为，就几乎没人再关注，因为大家只对新奇、偶发、第一次发生的事 情感兴，所以，口碑营销的内容要新颖奇特。 四、坚持品牌塑造 攘外必先安内，在以技术为重、坚持自主创新的同时，中国企业需要首先在国内市场竞争中找 到与外资品牌竞争的优势，打造适合于本土消费者的价值产品，提高国内的市场占有量，塑造其良 好的产品知名度，而不是停留在浅层次的概念战上，这才是企业创建领先品牌的根本所在。海 为品牌塑造的文化是否合适，一般有两个标准。一是这种文化要适合产品特征。产品都有自己 的特性，如在什么样的场境下使用，产品能给消费者带来什么利益等。二是这种文化要符合目标市 场消费群体的特征。品牌文化要从目标市场消费群体中去寻找，要通过充分考察他（她）们的思想 心态和行为方式而获得。只有这样，这种品牌文化才容易被目标市场消费者认同，才能增强品牌 力。 品牌形象塑造可采取“四步走”的路径，即品牌定位、品牌形象设计、品牌形象整合传播、品 牌形象建设及维护。 第三节 运用互联网思维实现市场突围 一、从先销售再影响变为先影响再销售 现在很多企业都在用互联网思维进行营销，通常情况下，线上销售的产品种类很多，且以往的 理论认为线上销售就是销售图片，但实物产品和图片产品给到消费者的感受是完全不同的，但正因 为线上可以通过图片产品实现销售，因此，线上市场消费的认知上发生了变化。从而使得一个产品 或者品牌的影响力与销售力发生了先后次序的变迁。在传统领域，通常是先销售后影响，商家或者 品牌是先把产品销售给消费者，销售后再通过品牌力、产品力和售后服务能力影响消费者，这是以 前做销售的固有思维。现在是先影响后销售，很多产品和品牌在没有上市之前，甚至产品只是概念 性的雏形时，就开始向外推广产品理念，推广出去后，就形成了线上消费者的认知，如常见的众 筹、预售等抢行发布的形式来影响消费者，变成先影响后销售。 以前是定位消费者的认知，现在是抓住消费者的认知。以前有一句话是产品销售得好不好，主 要看产品的定位好不好，现在应该是消费者产品认知决定产品的销售。最好的方案是在没有销售之 2019-2025 年中国电气成套设备行业市场突围战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 51 前，已经把产品烙在消费者的心目中。马斯洛的层次需求理论指出，人的需求分为生理需求、安全 需求、社交需求、尊重需求和自我价值实现需求，依次向上。90后的成长红利期到来，他们的需 求特点是跳跃了底层需求，直接到自我价值实现，因此在消费的时候可以不问性价比、不管品牌， 而只关注一点：我是否喜欢。70后的消费特点比较重视性价比，不太重视品牌，80后则会在性价 比与品牌之间找到平衡点，且更偏向于品牌。 信息的高度碎片化导致了传播协议的变迁，在传统媒体时代和 PC互联网时代，影响力=内容* 渠道 2。而移动互联时代，影响力=内容 2*渠道。以前的传统电商是撒网式销售，现在，优秀的品 牌都在做影响力。目前的电商已经从普通意义上的电商发展到网红电商、内容电商，如视频、直播 等。电商不仅仅是销售渠道，不仅仅是把线下产品搬到线上直接进行销售，现在更多的通过直播、 视频以及微信公众号等内容引流，内容营销变得非常重要。 截至 2015年，手机淘宝的 BC关系总数超过 100亿条。从产品到内容的营销策略转变，需要满 足以下几点：一是要功能，更要有温度；二是要品牌，更要讲情怀；三是要专业，更要有趣味；四 是要利益，更要有成就。传统线上传播时，不管内容，渠道最为重要，因为渠道就是影响力。现在 因为传媒碎片化、社交化的特点，在传播过程中更关注内容，好内容一定会得到疯传。 因为 90后认为，不管你是什么人、什么产品，更关注和我是否有关系。因此，不要把营销放 在营销定位上，而是从与消费者有关联的东西上去做内容，这样的内容才有价值。在内容上，要更 具冲击力和感染力，如“60根烟人肉评测空气净化器”，以及“新房快速除甲醛的神器”之类的， “5分钟告别被宰，行业人揭秘空气净化器”，“吃土也要买空气净化器，不燃真的土了”等一类的 内容，高效吸睛是内容营销的第一步，互联网经济目前更重视的是内容型模式，也必将长久下去。 二、聚焦和粉丝经营越来越重要 用户从记住我们到选择我们的过程，即是将整体互联网环境中潜在消费者培育为忠诚用户的过 程，第一步是记住，通过树形象，引关注，在全国范围内，聚集用户目光，让用户认识品牌或者产 品，并且进一步关注品牌或者产品。二是找到，通过建平台，抓用户，完善平台功能性，打造与用 户之间便捷通路，提升目标用户的抓取与聚集能力。三是认可，通过展示优势，增加粘性，形成用 户聚集后，通过差异化优势体验及用户互动增粘，获取消费者的认可。第四是选择，通过提转化， 促销售，借助前三步工作，结合时间节点开展销售活动，促进销量，并通过活动设置，布局虚实融 合。 红人自带流量，助推原贴扩散，迅速覆盖全网目标受众，引起全网的热潮。通过红人转发，草 根热议等内容营销，形成热议环境，并引导舆论至品牌。红人首发加上论坛发布，发布内容由第三 方推荐（微博红人或者论坛大号），公信力与客观性相对较强，且品牌痕迹弱，利于信息扩散。因 2019-2025 年中国电气成套设备行业市场突围战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 52 此，近来，网红经济和网红营销表现较为聚焦。比如广告这么说，“你关注的净化器降价了”，“亲 生的爸爸用三个爸爸”，在推广上就有一定的聚焦效应。 价格战容易把市场做死，让大家都没有利润。因此，无论何时，当大家打价格时，你一定要坚 持做品牌，做产品价值。互联网需要重新定义品牌，品牌（IP）是内容的道。消费者在不同的对象 上表现方式不同，具体为：传统品牌表现为低度热爱、高度尊重；产品是低度热爱、低度尊重；好 品牌是高度热爱、高度尊重；时尚是高度热爱，低度尊重。很显然，高度热爱是我们在做互联网营 销时应该让消费者首先感知到的。 传统 CRM会员管理的出发点是客户购买力，高价值会员的特征是态度相对真诚，对服务要求更 高，能影响一定的客户，但不可衡量。SCRM粉丝经营的出发点则是客户影响力，关键在于发现高 价值的粉丝客户，并通过会员福利，如权益类的通常重视优惠券、赠品、优先权、互动游戏以及参 与，将粉丝福利转向相对可见可得的优惠券、赠品、购买优先权等。SCRM的等级不再重要，更重 视朋友反馈、归属感、被尊重等情感获得。高价值粉丝更愿意也更积极为品牌传播发力，他们能以 生动有趣的语言或者方式与朋友沟通并转发内容，熟人关系让品牌更易找到与之诉求匹配的人群。 从流量到社群，通过活动驱动、把社员变成利润，通过机制驱动把粉丝变成社员，通过情感驱 动把会员变成粉丝，通过利益驱动把用户变成会员，通过内容驱动把流量变成用户。发动一切可发 动的力量触发客户的影响力。 三、互联网大数据的运用催生 C2B 商业模式 在 PC电商走向移动电商的进化过程中，在过去的信息电商时代，主要是品牌找渠道，渠道与 品牌直连，如以淘宝为主的时代，品牌主要通过 C2C破冰。后来发展为平台电商时代，以天猫、京 东为主时，平台找优质品牌，品牌找用户，让用户与商品直连。2015年后，开始了从 B2C到 C2B 的新文明时代，也就是未来品牌电商时代，表现为用户找品牌，品牌与用户直连。这时我们会发 现，无论是销售路径，还是传播路径，以及分享路径都变短了。 而在 B2C向 C2B发展的过程中，出现了一个在冲突中融合的中间态――O2O时代。中间态其实 就是新零售。以前在传统零售领域，从生产商到品牌商，到省代，地代，再到传统零售终端，最终 到达消费者，传递路径非常长，传播途径更多依赖于传递者，消费者与品牌商之间没有直接的接 触。货源在商品、数据、物流中，消费者与厂家、商品和品牌在同一个二维空间里，而不是消费者 在 A面、商品在 B面、物流在 C面、渠道在 D面的立体空间里。而未来新零售是各个环节打通，亚 马逊在美国的第一家新零售实体店已经开业，消费者进店后，没有扫条形码结账的手续。顾客进入 商店后扫描手机上的 Amazon Go软件，从货架上拿取或者放回商品，然后可以径直出门，自动扣 费。 2019-2025 年中国电气成套设备行业市场突围战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 53 移动互联网、社交网络“无时无刻地连接”使消费者从孤陋寡闻变得见多识广，从分散孤立到 相互连接、从消极被动到积极参与，最终扭转了产销格局，从品牌商主导市场变为消费者主导市 场。信息透明使原来依靠信息不对称赚取差价的传统中间商逐步让位于拥有更强信息能力的服务 商，另一方面，互联网上容易产生信息冗余，创造信息增值的服务商则涌现而出。“关于信息的价 值”便成为服务商的利益基点，需要通过信息做服务的创新。 C2B的倒逼使得原有以规模效应和资金为主的竞争逐步让位于信息利用和灵活协同。互联网为 小生产商（品牌商）赋能：一是聚集长尾需求；二是消费者需求实时反馈；三是柔性化生产。于是 出现了完全在互联网上做生意的“淘品牌”，个性化定制、小区域定制、短平化的生产成为常态。 产品可能会绕过营销流通环节、设计生产环节、物流仓储环节以及原材料供应环节，由消费者直接 参与到产品的设计中去。未来，可能很多品牌的新品、研发不再是厂家的专利，因为厂家的核心竞 争力是生产技术。 在投入产出上，内容电商呈现为火箭型曲线，传统电商呈现的是飞机型曲线，传统零售呈现的 则是过山车型曲线，这代表了三种不同业态的销售爆发力和发展过程。互联网的倒逼和冲击更多体 现在整个销售协调上，其具体表现为蜂群（IMP）模式，即小微经营体、最小产品化、迅速市场 化。最小产品化，就是生产商首先找到买家痛点，做 0.1代产品，然后让线下试用。线下试用后， 根据反馈出 0.2代产品，然后再让线下试用，出 0.3代产品。中间只需要很短的时间进行产品迭 代，然后迅速推出 1.0代产品，以此类推，2.0代、3.0代产品迅速迭代升级。让消费者做产品测 试员，成为销售协同的一部分，既能迅速市场化，又降低了研发的时效成本，而且在做的过程中产 品造势和品牌效应已经出来，可谓一举三得。 2019-2025 年中国电气成套设备行业市场突围战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 54 第四章 企业市场突围战略规划制定原则及依据 第一节 企业市场突围战略规划的制定原则 企业战略目标是指企业在实现其使命过程中所追求的长期结果，是在一些最重要的领域对企业 使命的进一步具体化。它反映了企业在一定时期内经营活动的方向和所要达到的水平，既可以是定 性的，也可以是定量的，比如竞争地位、业绩水平、发展速度等等。与企业使命不同的是，战略目 标要有具体的数量特征和时间界限，一般为 3~5年或更长。而战略规划则是为达到其战略目标而采 取的行为。 一、科学性 科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评价者 的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的实际情况以及 战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具有科学性。 二、实践性 战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对策 性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的深谋远虑 (包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。简言之，战略的核心 就是战略对策，没有战略对策就没有战略。 三、前瞻性 前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当前发 展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互动结果进行分 析和判断来获得 四、创新性 创新是引领发展的第一动力，是建设现代化经济体系的战略支撑。近年来，大众创业万众创新 持续向更大范围、更高层次和更深程度推进，创新创业与经济社会发展深度融合，对推动新旧动能 转换和经济结构升级、扩大就业和改善民生、实现机会公平和社会纵向流动发挥了重要作用，为促 进经济增长提供了有力支撑。当前，我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，对推动大众 2019-2025 年中国电气成套设备行业市场突围战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 55 创业万众创新提出了新的更高要求。 五、全面性 战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但又不 排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综合反映。科学 的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚至是相当具体的。 六、动态性 公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需要及 时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、永远不变的应 用。 第二节 企业市场突围战略规划的制定依据 一、国家产业政策 产业政策作为政府调控经济的重要手段，在国民经济的健康发展过程中起着重要的作用。我国 自改革开放以来，曾多次实施产业政策，针对市场经济环境，采取适当的政策手段促进经济的发 展。目前我国已经形成了多层面、一致又多样的产业政策体系。现阶段我国产业政策体系主要包括 三个层面，分别为国家层面的纲领性政策和计划、各级政府部门出台的产业政策和区域性产业政策 文件。 发展规划、产业政策和行业准入标准等，是加强和改善宏观调控的重要手段，是核准企业投资 项目的重要依据。 企业市场突围战略要合理运用产业政策。 二、行业发展规律 2018年“尊重经济规律”首次写进了政府工作报告，这是一种表态：要坚持摒弃一些不符合 经济规律的路径依赖，走到尊重市场的道路上来。 2019-2025 年中国电气成套设备行业市场突围战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 56 不同行业具有不同的行业特征，比如军事工业、钢铁工业、汽车制造、农业等，它们之间具有 明显不同的行业特征，都有着其自身的运作模式、运行规律。有着不同的发生、发展、兴旺、衰亡 的过程。 不同产业在经济学与商业模式的本质上也有着显著的特点。比如水电行业的产能发挥与下游需 求长期比较稳定，成本结构、产量、价格等指标也比较清楚，其本质更像是一个加了杠杆（高负 债）的利率产品；传统零售业也接近于商业地产的租赁业务；动画行业更像是一个内容创意与计算 机软件相互加强的 IT行业。 企业市场突围战略要建立在行业发展规律的基础上进行。 三、企业资源与能力 企业应根据自身资源与能力制定发展方向。 企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资源、无形资源和组织资源， 包括资产、生产或其他作业程序、技能和知识等。而企业能力来源于企业有形资源、无形资源和组 织资源的整合，主要由研发能力、生产管理能力、营销能力、财务能力和组织管理能力等组成。 四、可预期的战略目标 战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企 业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，也是 企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。 战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对 策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。 第三节 影响市场突围战略的主要因素 一、影响市场突围战略的主要因素 企业在规划自身的发展战略过程中，需要对其进行明确的定位，从而确定自身在市场中的发展 方向。一般来说，会影响企业市场突围战略定位的因素有： 2019-2025 年中国电气成套设备行业市场突围战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 57 1、目标市场因素 在市场经济中，企业是为市场生产的经济实体，企业只有生产出适合市场需求的产品，才能生 存下去。因此，组建企业首先要进行目标市场定位，确定自己将要满足市场哪一方面、哪一部分消 费者的需求，也就是目标市场的客户定位。定位目标市场的大小，进而才能确定企业的规模。选择 目标市场时，要考虑目标市场的顾客具有足够的潜在购买力，还要考虑目标市场的竞争状况，企业 发展目标在选择目标市场的竞争者的数量较少或是竞争激烈程度相对较弱。 2、企业产品因素 目标市场确定后，就要进行产品定位，目标市场确定了，企业的产品定位的大方向就基本确定 了，接下来就是生产和不断开发适合该市场定位、产品定位的产品，根据目标市场的大小，确定自 己的产品产量、产品品种及质量档次。产品定位，一个是定生产什么产品，一个是定什么品牌，在 多产品中还要确定主导产品，只有这几方面都科学、合理的确定了，产品定位才算到位了。产品定 位是对市场定位的具体化和落实，以市场定位为基础，受市场定位指导，但比市场定位更深入和细 致。 3、企业投资效益因素 市场、产品定位确定后，就能概算出自己的投入及效益，进行投资效益定位，确定回收投资需 要多长时间，投资效益定位既包括短期的，又包括长期投资效益，更主要着眼于长期投资效益，这 是企业今后发展战略长线实行的基础，可以在几个市场、产品定位方案中选择，选择的依据就是投 资效益定位，因此，投资效益定位是企业决策的关键点。 二、诱发企业市场突围战略失败的因素 对于市场突围战略的规划企业需要有效的规避其误区的出现，由于市场突围战略误区的存在， 导致企业不能够顺利的完成自身的发展目标。常见发展战略误区有： 1、对竞争环境没有充分调研、判断失误 市场上许多公司没有充分调查竞争环境，忽略了竞争对手的针对性打击，造成重大损失。每个 企业发展战略规划都是根植于市场竞争的，要细致了解竞争对手，研究竞争者的战略目标及与现状 的一致性、风险观念、经营理念、组织结构、企业文化、营运历史、营销战略、潜在能力。同时根 据对比研究分析确定自有优势：价值链、成本优势、差异化、多样化、技术优势、核心能力。企业 2019-2025 年中国电气成套设备行业市场突围战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 58 发展战略规划的信息包容度决定了常规知识与具体实践要充分结合。只有充分知己知彼，才能发挥 公司独特竞争优势，在战略上处于有利位置。 2、多元化盲目扩张消弱价值基础 许多企业在取得一定阶段成功后开始不顾自身条件一味追求多元化，特别是盲目进入不相关多 角化领域，结果往往遭到狙击，消减了企业的价值基础。所以进行多元化扩展时要注意逐步进入相 关多角化领域，尽量避免不相关多角化领域，紧扣企业核心竞争能力，使新业务能够迅速产生协同 效应，对整个企业现有价值链起到有效补充作用。所以新的业务能否成为公司现有价值链的自然延 伸或有效补充，才是公司多元化经营战略的重要标准。 3、旧组织结构制约战略执行 新的战略规划要跨越不同职能部门的条块分割，并使之协调整合，主导核心流程。这对于传统 企业组织结构的要求超出了其适应范围。公司需要界定新的企业发展战略规划来找出涉及战略执行 的关键部门以及他们的相互关系，设计相应的能够使之相互协调和整合的组织结构。确立明确统一 的目标，保持各相关部门有效的沟通，运用好能够跨职能部门的现代组织结构，才能使新的战略规 划得以协调执行。 三、企业市场突围战略规划需规避的误区 很多中小企业在规划自身企业发展战略时，往往忽略了自己的发展需要，进而导致其所规划的 发展战略不具备可实施性，不能够促进企业在经济市场中的快速发展。那么企业市场突围战略的规 划需要规避哪些误区呢? 1、规模经济误区 企业在既定领域，现有规模上运作，尽管有效性存在，却只能维持生存，因而，我国有相当一 部分企业经营者过于迷信规模，以为有规模必有效益，而且认为只有多元化，才能实现规模化。因 此，许多企业在实践中盲目扩大外部经营规模，片面追求“科、工、贸、金、房”一体化、“产、 供、销”一条龙发展。但是规模并不等于规模经济，有了规模并不一定会有规模效益。 2、规避风险误区 多元化发展的好处之一是可以使企业在不断求变、应变中由单一产品结构、单向经营领域向多 2019-2025 年中国电气成套设备行业市场突围战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 59 种产品结构、多种经营领域发展，从而避免企业过度依赖某一市场，分散企业经营风险。因此许多 企业选择多元化发展战略的主要是出于分散风险的考虑。但多元化发展在降低某些风险的同时也带 来了新的风险。 3、快速发展误区 我国许多企业，无论是生产空调、热水器、冰箱，还是保健品、药品、化妆品，只要经过三五 年的发展，销售了几千万或几个亿产品，在本行业、本地区小有名气之后，就急忙开始实行多元化 发展战略。结果，新进入的行业立足未稳，原行业的地位和优势也受到严重威胁，只好实施本可避 免的以利润换市场的策略，以致牺牲效益。究其原因是企业盲目效仿潮流，不顾自身条件造成的。 2019-2025 年中国电气成套设备行业市场突围战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 60 第五章 企业制定市场突围战略的内容、方法步骤、流程 第一节 公司制定市场突围战略规划要点与准备工作 一、公司制定市场突围战略规划要点 科学的制定公司市场突围战略规划，可以帮助企业实现自身的可持续发展。对于中小企业来 说，需要了解如何制定公司市场突围战略规划及需要具备的条件。 1、要建立和健全公司市场突围战略制定机构 发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都应给予高度重视和大力支持，要在人力资源 配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。 公司应当在董事会下设立战略委员会，或指定相关 机构负责公司发展战略管理工作，履行相应职责。 2、要科学编制公司市场突围战略 公司市场突围战略可以分为发展目标和战略规划两个层次。其中，发展目标是公司发展战略的 核心和基本内容，是在最重要的经营领域对公司使命的具体化，表明公司在未来一段时期内所要努 力的方向和所要达到的水平。战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规划，表明公司在每个发 展阶段的具体目标、工作任务和实施路径。 3、要综合分析评价影响市场突围战略的内外部因素 公司外部环境、内部资源等因素，是影响公司市场突围战略制定的关键因素。只有对公司所处 的外部环境和拥有的内部资源展开深度分析，才能制定出科学合理的公司发展战略。在此过程中， 公司应当综合考虑宏观经济政策、国内外市场需求变化、技术发展趋势、行业及竞争对手状况、可 利用的资源水平和自身优势与劣势等影响因素。 二、规划企业市场突围战略前的准备工作 企业市场突围战略的制定需要考虑全面的影响因素，做好与其相关的准备工作。本文针对企业 制定市场突围战略的准备 工作总结 关于社区教育工作总结关于年中工作总结关于校园安全工作总结关于校园安全工作总结关于意识形态工作总结 如下： 2019-2025 年中国电气成套设备行业市场突围战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 61 1、企业的基本性问题 每个企业都存在类似于树干、树种的问题。一定要把握并解决好这类问题，只有解决好这类问 题才不会有重大失误，才会实现跳跃式发展；如果解决不好这类问题，光忙于解决枝节性问题，再 忙也忙不出多大名堂来，甚至非把企业忙黄了不可。我们的党和国家历来重视基本性问题，世间许 多道理都是相通的，党和国家重视基本问题，企业也要重视基本问题，要舍得为解决基本问题下功 夫，千万不要重末轻本。 2、增强对基本决策的反思意识 企业领导人不要只注意把已经决策的事情办好，也要注意决策本身是否有毛病，尤其要注意战 略决策是否有毛病。执行力就是执行包括公司发展战略在内的各种决策的能力。执行力固然重要， 但如果被执行的那个决策本身就不正确，结果会怎样呢?因此，我们既要重视执行力，也要重视决 策力，尤其要重视战略决策力。 3、关注企业整体发展 及时正确地解决整体性问题是企业发展的重要条件。要时刻把握好企业的整体发展，目标不要 偏、道路不要弯、步骤不要乱、动力不要断，任何问题都要顾及到，千万不要顾此失彼，千万不要 钻进一个局部问题里出不来。企业领导研究思考问题要善进善退，进以求治，退以顾全。不少经理 由于学历和经历等原因，从上任的那天开始就存在很大局限性，如果再不提高整体意识，那么就很 难使企业健康发展。 第二节 公司制定市场突围战略规划的主要内容 一、公司制定市场突围战略规划的主要内容 对于企业市场突围战略的规划，其相关的针对人员需要对公司市场突围战略规划的主要内容有 正确的认识。一般来说公司市场突围战略的规划内容有： 1、确定企业的发展方向及目标 经理在设立方向和目标时有自己的价值观和自己的抱负。但是他不得不考虑到外部的环境和自 己的长处，因而最后确定的目标总是这些东西的折衷，这往往是主观的，一般来说最后确定的方向 2019-2025 年中国电气成套设备行业市场突围战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 62 目标绝不是一个人的愿望。 2、制定相关的约束和政策 这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能 最好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出现 的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。 3、计划与指标 这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或 者说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂 长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观的，实际情况难以完全相符。 二、正确制定企业市场突围战略的步骤 在规划企业发展战略时，需要对其不同的影响因素进行深入的分析。从而企业需要清晰的了解 发展战略的制定步骤有哪些? 1、制定企业的初步目标 提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，达到怎样 的目标。 2、对企业自身的资源进行分析 应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要重视生产和财务方面的资 源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。 3、对企业自身的潜在价值进行评估 主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争者的情况。把本企业的产品 与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。 4、评价和选择进入市场的报告 2019-2025 年中国电气成套设备行业市场突围战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 63 进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零售者在销售渠道中的分布情况以及怎样 得到他们的帮助和合作。 5、制定企业市场突围战略规划 其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财政预算等。 三、企业市场突围战略规划包含的不同内容 企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展 战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业 在经济市场中不断的发展。 1、企业总体的市场突围战略 主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目的 投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验方法和程 序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。 2、企业经营战略 配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体发展 战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指导、管理具体经 营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战略，将企业发展战略中制定 的目标、项目落实到日常经营管理行为中。 3、企业职能战略 企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而编制 的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能部门的战略规 划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织落实经营战略。 第三节 构建市场突围战略研究体系 2019-2025 年中国电气成套设备行业市场突围战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 64 一、研究体系构建与实施的内涵 新常态下，企业发展与经营战略研究体系的构建，与实施的内涵主要包括六个方面。 一是整合内外部资源做好顶层设计，按照“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体 系，大力开展战略指引下的项目策略研究”的思路，以“提升战略策略研究水平，提高决策支持能 力”为目标，构建全方位的战略策略研究机制。 二是运用多种方法开展内外部形势分析，运用 PEST、波特五力、SWOT等战略分析工具，搭建 环境分析方法体系，设立规范的信息监测流程，实时跟踪分析内外部形势，发现发展机会与威胁、 发展优势与劣势。 三是科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势 分析找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。 四是有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年 度计划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。 五是切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研 究网络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实 施效果。 六是建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一 项目一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。 二、整合内外部资源做好顶层设计 1 基本思路 围绕企业市场突围战略，可以以“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体系，大力 开展战略指引下的项目研究策略”为主线，构建全方位战略和策略研究机制，分领域、分区域、分 业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指明发展方向，为项目提供决策支 持服务。 2 工作机制 2019-2025 年中国电气成套设备行业市场突围战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 65 构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部门参 加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。形成了由战略发展中心+各部门组成的 战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目 公司、研究支持部门、总部机关各部门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有 据、结论靠实。 3 工作目标 构建研究体系要明确几个目标。一是及时跟踪分析研判内外部形势，摸清优、劣势，寻找机 会；二是结合形势分析，有层次、分阶段、差异化制定发展战略；三是设置合理管控体系，推动战 略实施并及时动态跟踪、评估、调整；四是加强绩效考核、队伍建设、成果共享及应用，提供战略 实施保障。通过对重点项目、重点地区的项目策略研究，提高项目决策的可操作性和有效性，最大 限度地降低各种不确定性对企业造成的损失，提高抗风险能力，提升公司整体经营实力。 三、构建闭环的战略研究体系 构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目 标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制 定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。 四、及时跟踪分析研判内外部形势 （一）外部分析就是寻找机会与威胁 一是运用各种外部环境研究工具。PEST分析方法，是通过政治(Politics)、经济 (Economic)、社会(Society)和技术(Technology)因素的分析，从总体上把握公司业务的宏观环 境，评价战略的影响，并指导具体项目的经营策略研究。波特五力模型通过分析潜在进入者的威 胁、替代品的威胁、供应商的讨价还价能力、客户的讨价还价能力和产业内现有企业的竞争，全面 评价产业吸引力高低，分析行业机会与威胁，制定合理的业务竞争战略。 二是搭建外部环境分析的工作体系。针对公司业务覆盖面广、环境变化快等特点，以及时性、 准确性和针对性的基本要求，成立各地区地区研究团队，建立了分层次集成、快速反应、动态调整 的研究模式，形成了一套高效的信息监测、分析和研究的工作流程和体系，实现了集动态跟踪报 告、专题分析报告、策略研究报告为一体的研究工作模式，为市场突围战略研究提供支持。 三是设立规范标准的信息监测流程。各地区分别安排一位研究人员全职负责监测工作，每位监 测人员确保监测信息的全面、不重复、不遗漏。对信息源和信息存储方式进行规范统一。信息源方 2019-2025 年中国电气成套设备行业市场突围战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 66 面，分为国家信息源、公共信息源和专业领域信息源；信息存储方面，分类存储详细的关键信息要 素，包括政治、经济、技术、法规、价格、产能产量、公司动态等。 四是及时跟踪了解热点事件发展态势。对重点热点问题开展会诊式剖析，形成开放式研究平 台。在对周期宏观判断基础上，从成本、供需、金融等因素出发，对价格走向进行判断。成本主要 包括原材料成本、资本成本和操作成本；判断供需影响程度和持续时间及深度，当供需基本面发生 根本性改变时，供需关系将决定价格的波动趋势；金融也是决定产品价格波动的影响因素，包括投 机炒作、通货膨胀和美元指数剧烈波动等，将导致价格短期波动。 （二）内部分析就是发现优势与劣势 一是通过对标分析寻找差距。要合理选取对标对象，科学建立对标指标体系，全面对标发展规 模、发展潜力、发展速度、管理效率。在此基础上，细化分解指标和责任，建立对标预警机制，强 化对标和综合计划的双向融合，并建立起奖惩机制、日常信息监测机制和学习机制，保障对标实施 的有效性。充分利用对标参数信息，发现公司硬、软两方面的优势与劣势。 二是运用分析工具进行自我解剖。通过 SWOT分析，以矩阵形式列举出内部的优势、劣势与外 部的机会和威胁，将各种因素互配综合分析，形成若干个备选战略方向，判断战略方向的类型，最 后结合不同类型的适应条件、优势与风险做出选择，从中得出对公司发展、区域协调、项目经营具 有决策参考意义的认识和建议。通过波士顿矩阵法分析公司业务投资组合，使之成为优化资产结构 的基础。对发展潜力大、盈利能力强的“明星”或“现金牛”项目，增加投入，扩大规模，对于不 符合效益标准的“问号”类或“瘦狗”类项目，改善项目策略，控制投入，择机退出或出售。 第四节 科学制定市场突围战略规划 企业为了能在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须作出科学的、正确的经营策略，保证企 业可持续发展的战略的实现。因此企业的经营策略的实现尤为重要。 一、掌握科学的决策方法和程序 企业的经营决策受到多方面因素的影响，因此在企业进行经营策略之前必须要坐大量的准备工 作，对外界和企业内部作出大量的调查研究，调查企业内部条件，通过调查寻找企业可持续发展中 存在的问题，并且针对问题提出优化性方案。在对方案进行评价的过程中，要权重每个方案，择优 选择，采用合适的方法具体的去实施方案，从实施方案的过程中得到相应的信息反馈，并对反馈出 来的问题进行调整，发现方案在实际实施过程中出现偏离目标时，要及时纠正和调整实施方案。 2019-2025 年中国电气成套设备行业市场突围战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 67 科学的决策方法是利用计量决策法和主观决策法共同决定的。计量决策法是指利用相应的数学 工具，对大量的数据进行重复性较强的程序性决策，而主观决策是指凭借决策者的判断力和经验做 出决策。企业在实现可持续发展的过程中，选用的决策方法非常重要，随着科学技术的不断加强， 企业在进行可持续发展战略经营决策中要将两种决策方法相互联系在一起，为企业的运营提供科学 的决策方案。 二、遵循科学原则，建立竞争优势 企业在做市场突围战略经营决策的过程中，必须要遵守一些原则，以提高企业的市场竞争优 势。 首先是整体性发展原则。即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对 待，方案的实施过程中也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。 其次是实事求是原则，即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际 需求，制定的决策方案有实施的可能性。 第三，保证信息的准确性和完整性。企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策 的，因此掌握经济信息的准确性和完整性是企业实现科学决策的关键。 第四，对比选优原则。企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出 多套实施方案，并在实施方案中择优选择。 第五减少副产作用原则。企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业 在方案实施前要明确执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。 第六坚持民主原则。企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛 的听取各专业研究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。 三、提高决策者素质 决策者的素质高低直接决定着企业经营决策是否科学和正确，因此决策者的素质对企业经营的 决策有重要的影响作用。企业在决策过程中为了提高企业经营决策的科学性和正确性，企业的决策 者要有一定的风险预见性，在实施决策的过程中能按照经济规律行事。同时作为企业的决策者要有 敏锐的市场洞察力和灵活的头脑，能从细微处发现市场的变化和未来的发展趋势，并能根据市场的 2019-2025 年中国电气成套设备行业市场突围战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 68 变化做出相应的决策，能以创新的意识实现企业的可持续发展。 四、全面了解企业环境 企业所处的环境对企业的发展影响极为重要，在了解企业所处的环境的过程中，要从企业所处 的外部环境和内部环境两个角度出发，对企业所处的社会背景、国内外政治条件、经济因素和科学 技术因素等考虑企业的未来发展。同时还要掌握国内外的市场环境发展和国内政策变化。对企业内 部环境的了解要从企业中的人、财、物三方面出发，了解的重点对象是产品、市场和财务。企业只 有全面了解企业所处的外部环境和内部环境后，才能为企业的可持续发展经营决策作出正确的判 断，为企业提供科学的决策。 五、科学制定市场突围战略 1)在战略制定过程中，建立以公司领导为决策层，战略发展中心为核心团队，各部门广泛参与 的战略制定小组。各部门以先期的形势分析为基础，结合自身业务特点，从新项目机会、现有项目 业务情况、与发展环境融合度、自身优势发挥程度等多个方面出发，形成初步战略目标。 2)战略制定本身是一项系统工程，以公司发展战略为纲，设置研发、市场、运营等各业务，人 力、科技、财务等各专项的发展战略，要求层次清晰，相互作用，相互配合，上一级战略是下一级 战略制定的基础，下一级战略对上一级战略形成支撑。 3)充分利用各种场合宣传贯彻公司发展战略，让全体员工认清形势、统一思想、形成合力，确 保战略得到有效贯彻落实。 六、降低风险 企业在发展过程中，为保证能稳定长期的发展就必须要降低企业的风险程度，企业的风险最基 本的就是严格遵守法律法规。在企业可持续发展战略中，要强调遵守法律法规的重要性和合理预见 性，它能直接降低企业的经营风险。同时随着我国法律体系的不断完善，市场发展正走向规范化和 秩序化，企业只有在遵守法律法规的基础上经营企业，这样才能有效的保障企业长期稳定的发展， 法律法规对企业的经营部不仅是一种保障作用，更是一种经营决策的引导作用，对企业运营风险、 资金风险和外部风险的控制，能有效的促进企业的可持续发展。 企业的经营经营决策对实现企业的可持续发展尤为重要，经营决策在帮助企业规避风险的同时 为企业创造巨大的经济效益。影响企业的经营决策的因素有很多，怎样将这些因素逐渐转化为提升 企业运行的动力是每个企业在实现企业可持续发展战略中需要思考的重要问题。 2019-2025 年中国电气成套设备行业市场突围战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 69 第五节 制定市场突围战略需注意事项 一、企业市场突围战略制定需注意的要点 企业对于市场突围战略的制定，并不能只是凭借自己的想象去制定，而是需要结合实际情况开 始其相关的工作。一般来说，企业需要清晰的了解如下的工作： 1、企业目前的发展状况如何 首先需要制定战略选择方案。在制定战略过程中，当然是可供选择的方案越多越好。企业可以 从对企业整体目标的保障、对中下层管理人员积极性的发挥以及企业各部门战略方案的协调等多个 角度考虑，选择自上而下的方法、自下而上的方法或上下结合的方法来制定战略方案。 2、企业要将自己的眼光放长远 企业所处的市场及外部环境永远处于不断变化之中，预测并了解这些变化并把握其本质是企业 领先于竞争对手的前提。首先是把握市场需求的变化，要了解商场中各种竞争力的变化，清楚自己 与竞争对手在什么地方竞争，在哪些方面竞争，自己的优势和差距。此外要把眼界充分放开，从区 域市场到全球市场，从行业背景到整个经济发展战略的大背景，从现在状况到未来趋势等。以未来 为先导，把企业的战略建立在对未来的预测和把握上。 3、从备选方案中选择出适合自身的战略方案 即最终的战略决策，确定准备实施的战略。一般来说有如下方法：根据企业目标选择战略。企 业目标是企业使命的具体体现，因而，选择对实现企业目标最有利的战略方案；提交上级管理部门 审批。对于中下层机构的战略方案，提交上级管理部门能够使最终选择方案更加符合企业整体战略 目标。 二、制定市场突围战略目标注意事项 企业对于市场突围战略的规划，需要对企业自身的内外因素进行有效的分析，从而规划出适合 企业的发展战略体系。企业市场突围战略规划的注意事项有： 2019-2025 年中国电气成套设备行业市场突围战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 70 1、企业的目标 要有总的战略目标，分战略目标和必要的指标体系。注意，这里所指的目标体系，是根据总目 标分解到各层次、各阶段和各事业部的，必须保证系统目标的统一性。 2、职能目标 为完成总目标，需要为各个管理职能确立的目标，比如经济效益、技术进步、产品质量、管理 水平、团队建设、人才培养、市场培育与市场占有等。在总目标前提下，分目标或者管理职能目标 必须相对具体，有量化、权重百分比。 3、时间的配套 把总目标的实现划分成若干个时间阶段，比如长期目标、中期目标和短期目标，使时间上实现 衔接和协调。一般房地产公司的中、短期时间目标划分以项目周期为原则，在大项目的前提下，制 定年度或者跨年度分期实现公司战略目标。 三、制定市场突围战略规划的注意点 企业在确定自身的发展方向及目标时，需要对其规划注意事项有充分的了解。从而制定出科学 的市场突围战略体系。企业市场突围战略规划的相关注意要点有： 1、整合现有资源和收集市场情报 今日的营销已日渐变成了一种“资讯拥有”的战争，而不只是拥有其他资源。竞争者可以很容 易的抄袭彼此的设备、产品、项目运作过程，却无法复制企业的资讯和智慧资本。这也就是本企业 的竞争资本和竞争优势。战略部所有人员要不断的整理企业现有资料库、企划案、以往的工作记录 和不断结合部门经理以往有代表性的社会经验。并且下大力度对本企业的主体、目标行业市场、针 对性消费者进行全面的调研、分析以及预测所关注行业的未来发展趋势。 2、营销策略的策划 企业在不同的发展阶段中要有不同的机制战略部署，企业的战略部在制订战略决策的同时，必 须要依据企业发展的阶段来对自身的营销体系进行策划和调整。我们不仅要针对目标消费者而调整 策略，而且应针对服务同一目标消费者的竞争对手而调整。在企业战略部制定营销策略的同时，应 2019-2025 年中国电气成套设备行业市场突围战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 71 特别注意研究竞争者的弱点，并且要经常对竞争者的位置发动闪电式的攻击，这就要考虑我们企业 的规模以及在目标行业市场中的位置。 3、产品目标市场，产品价格的定位策划 在做好以上工作的同时，我们就要考虑针对该行业市场我们企业的定位问题。也就是说我们研 发或主推产品以什么样的姿态和方式进入该市场的什么层次。首先，要针对本企业自身产品进行定 位策划，其次，要准确的对该行业的目标市场进行定位策划，最后，要致胜的产品价格定位策划。 四、制定市场突围战略规划容易犯的错误 IT行业是发展非常快速的行业，从而对于 IT行业中的企业来说，需要对其相关的发展趋势有 充分的了解。企业在规划自身的发展战略时，需要对其相关的误区有充分的了解，进而帮助企业可 以在经济市场中良性的发展。 1、盲目追求投资 当然，企业没有战略，是企业之大不幸。但企业如果采用了错误的战略，则其危害更大。如乱 投资或不当投资，就是许多企业容易犯的一种战略错误，其结果往往导致企业负债累累，甚至破产 倒闭。如着名的日本八佰伴公司的消失就是因为公司经营战略失误而导致毁灭的典型例子。八佰伴 的发展主要依靠外部融资，负债率几乎达百分之百。这样的公司，理应采取稳扎稳打的投资战略， 审时度势，量力而行。 2、盲目追求增长速度 除了乱投资，盲目追求增长速度也是企业常见的错误战略。国内外企业都有一种倾向，将快速 成长当作终极目标，认为企业增长速度越快越好，比如“每年的销售额增长 10%、利润增长 10%”。 其实，长时期保持高速度增长也并不是一种健康现象，它使得企业极为脆弱，不可能恰当地予以管 理，一有风吹草动，就会酿成重大危机。 3、盲目追求多元化经营 多元化经营也是许多企业通常难以把握的一种发展战略。近年来，国内许多企业追随国际化潮 流，不分大小纷纷开展多元化经营。实际上，多元化虽然是一种很好的企业发展战略，但实行多元 化是需要一定条件的，如企业实力、管理水平、人力资源等，并非任何企业都可能或者都要实行， 也并不是任何形式的多元化对企业都适用。 2019-2025 年中国电气成套设备行业市场突围战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 72 五、不同阶段企业市场突围战略的规划 企业在每一个发展阶段，都需要制定出符合自身的发展战略。同时企业发展战略的制定，要顺 应市场的发展趋势。 1、企业在资金积累阶段 在这个阶段，企业组织人员比较少，企业组织的共同价值观以老板的思想为核心。企业组织的 员工大多数都是老板的跟随者，企业组织的共同价值观的建立是以情感为基础，企业组织存在的管 理危机是资金危机。企业组织的人才标准是听话、好用、待遇要求不高。在这一阶段企业组织的战 略管理重在以员工的第一需求为理念来引导员工，与企业形成合力共同赚钱。使企业组织得到生存 与发展。 2、企业在人才积累阶段 企业组织进入人才资源积累阶段，对人才的需求层次越来越高，在这个时候企业组织共同价值 观不能够与老板的思想为核心，它必须以行业龙头企业管理理念与模式来学习建立自己企业的价值 观。老板要学习，在这个阶段由于企业需求人才，可是企业要满足人才的各个层级需求的条件还不 完全具备。这个时候，企业组织留人的战略应该是：将企业做为人才实践的场所、发展的平台。不 要害怕人才超越老板自我。 3、企业在发展成熟阶段 企业组织发展到成熟阶段的时候，企业组织的人力资源、市场资源大部分都在企业可控范围 内，这个时候企业管理的危机是高层管理者的官僚主义、高层管理者的官僚主义，他们会建设企业 组织的共同价值观，但是他们不会认真、塌实地去实践。 六、制定企业市场突围战略要考虑的不同方面 企业对于发展战略的制定，是促进其在经济市场中不断发展的前提。企业需要对影响企业发展 战略制定的因素有详细的了解，以规划出完整的发展战略。 1、技术对企业发展而言是重的 企业发展不仅需要技术，也需要各种术，如推销术、营销术、管理术、公关术等等。生机勃勃 2019-2025 年中国电气成套设备行业市场突围战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 73 的企业是“术”的世界。企业发展战略也是“术”。它是企业发展术，是企业中最大的术，是帅术 之术。国内外先进企业都非常重视企业发展战略，因为他们知道：我们已进入战略制胜时代。 2、探析企业整体发展问题很重要 企业是一个由若干相互联系的横向、纵向部门构成的整体。局部有局部的问题，整体有整体的 问题，整体问题不是局部问题之和，与局部问题具有本质上的不同。解决好整体问题是企业发展的 基本条件。要时刻把握整个企业的发展。“泰坦尼克号”撞上冰川，全部轮仓都进水，所有乘客都 遭难。 3、探析企业发展的基本问题很重要 树叶长在树枝上，树枝长在树干上，树干长在树根上。要是树根烂了，任凭你怎么摆弄，树叶 也不会再绿。企业面对的枝节性问题有成千上万，对这些问题当然应该认真对待。但是，在解决这 些枝节性问题的同时，更要深入思考企业问题的基本方面。假如企业在发展的基本方向、目标、措 施等方面有误，那么即使全体员工再努力奋斗，企业发展状况也不会令人满意。 2019-2025 年中国电气成套设备行业市场突围战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 74 第六章 2019-2025 年中国电气成套设备企业市场突围战略探讨 与建议 企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样的，每一种具体的选择都会有或大或 小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。我们之所以尝试对企业丰富多样的战 略选择进行探讨，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短的时间内告诉企业管理者，他们有多 少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。 第一节 2019-2025 年中国电气成套设备企业市场突围战略建议 一、 确定战略突围 市场不断发生着变化， 科技的快速发展，许多企业跟进新产品的速度也在不断提高，新的包 围在形成，企业必须有“突围再突围”的理念。 1、技术部门和市场部分别对国内外的技术和消费市场进行了详细地调研，确定行业的发展方 向。 2、在论证的基础上做出战略突围的决策：研发符合市场方向的产品，并形成自己产品的优势 特色（进一步明确了科技创新紧盯高端/中端/低端市场的发展思路）。 二、 市场、产品、品牌定位 市场定位、产品定位、品牌定位是营销的三大主要定位，任何成功的产品营销，背后一定有适 应该阶段的准确定位，如王老吉的“怕上火”、农夫山泉的天然水、舒肤佳的除菌、阿里巴巴的中 小企业贸易平台等，定位是成功营销的第一步。 （一）市场定位 市场定位是指根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对消费者或用户对该种产品的某种 特征、属性和核心利益的重视程度，强有力地塑造出此企业产品 与众不同的、给人印象深刻、鲜 明的个性或形象，并通过一套特定的市场营销组合把这种形象迅速、准确而又生动地传递给顾客， 影响顾客对该产品的总体感觉。 2019-2025 年中国电气成套设备行业市场突围战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 75 比如可定位：城市中等收入及以上的家庭，有一定经济基础，对新事物有较强的接受力，追求 高品质的生活的客户群体。 （二）产品定位 目标市场定位（简称市场定位），是指企业对目标消费者或目标消费者市场的选择；而产品定 位，是指企业对应什么样的产品来满足目标消费者或目标消费市场的需求。从理论上讲，应该先进 行市场定位，然后才进行产品定位。产品定位是对目标市场的选择与企业产品结合的过程，也即是 将市场定位企业化、产品化的工作。 可采用：产品差异定位法、主要属性定位法、利益定位法、使用者定位法、使用定位法、分类 定位法、针对特定竞争者定位法、关系定位法、问题定位法等方法进行定位。但不论那一种定位， 定位的基本方法就是比较，即性价比，既是产品的性能和产品的价格比较，也就是客户的收益和付 出的比例，客户的受益可能是心理上的，也可能是服务上的等。 基本原则 产品定位必须遵循两项基本原则，即适应性原则和竞争性原则。 适应性原则包括两个方面，一是产品定位要适应消费者的需求，投其所好，给其所需，以树立 产品形象，促进购买行为发生；二是产品定位要适应企业自身的人、财、物等资源配置的条件，以 保质保量、及时顺达地到达市场位置。 竞争性原则，也可以称之为差异性原则。产品定位不能一厢情愿，还必须结合市场上同行业竞 争对手的情况（诸如竞争对手的数量，各自的实力及其产品的不同市场位置等）来确定，避免定位 雷同，以减少竞争中的风险，促进产品销售。例如，B企业的产品是为较高收入的消费者服务的， A企业产品则定位于为较低收入者服务；B企业的产品某一属性突出，A企业的产品则定位于别的 某一属性上，形成产品差异化的特质等。“人无我有，人有我优，人优我廉，人廉我转”正是这种 竞争性原则运用的具体体现。 可见，产品定位基本上取决于四个方面：产品、企业、消费者和竞争者，即产品的特性，企业 的创新意识，消费者的需求偏爱，竞争对手产品的市场位置，四者协调得当，就能正确地确定产品 地位。 （三）品牌定位 品牌定位是企业在市场定位和产品定位的基础上，对特定的品牌在文化取向及个性差异上的商 2019-2025 年中国电气成套设备行业市场突围战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 76 业性决策，它是建立一个与目标市场有关的品牌形象的过程和结果。 品牌定位是市场定位的核心和集中表现。企业一旦选定了目标市场，就要设计并塑造自己相应 的产品，品牌及企业形象，以争取目标消费者的认同。由于市场定位的最终目标是为了实现产品销 售，而品牌是企业传播产品相关信息的基础，品牌还是消费者选购产品的主要依据，因而品牌成为 产品与消费者连接的桥梁，品牌定位也就成为市场定位的核心和集中表现。 消费者有不同类型，不同消费层次，不同消费习惯和偏好，企业的品牌定位要从主客观条件和 因素出发，寻找适合竞争目标要求的目标消费者。要根据市场细分中的特定细分市场，满足特定消 费者的特定需要，找准市场空隙，细化品牌定位。消费者的需求也是不断变化的，企业还可以根据 时代的进步和新产品发展的趋势，引导目标消费者产生新的需求，形成新的品牌定位。品牌定位一 定要摸准顾客的心，唤起他们内心的需要，这是品牌定位的重点。 三、创新寻求突围 惟创新者进、惟创新者强、惟创新者胜。“科学技术是第一生产力”，一家好的企业，它可以只 是规模庞大和质量优良，而一家强的企业，必定是依靠科技的创新和运用。 （一）基于消费升级的技术革新模式 90后、甚至 00后已成为社会消费的主力人群，一方面这群人对科技有着十足的崇拜，面对科 技毫无抵抗力，科技因素已经融入消费者的骨子里，可以将之视之为科技宗教;另一方面只有科技 创新才能解决个性化需求与规模化工业生产之间的矛盾，才能实现饭来张口、衣来伸手的智能情 景，顺应新人群的消费趋势; 中国经济由投资主导型朝消费主导型转变，科技创新必将引领消费升级。借助科技创新手段， 大量的新品类、新服务、新模式涌现。改变着消费习惯、变革消费模式、重塑消费流程，催生跨区 跨境、线上线下、体验分享等多种消费业态兴起。 基于消费升级的技术革新模式依然是创新先烈们的努力方向;技术无论再怎么发展依然是工 具，品牌的生存与发展需要品牌力、产品力、消费力的整合，单靠某一技术的迭代是无法扭转的; （二）创新推动电气成套设备业更高质量发展 电气成套设备业的创新，关键是大数据、云计算、物联网、人工智能等信息技术的创新，业态 和模式的创新，商品和服务的创新。通过信息技术的创新，可以降低物流成本、经营成本、管理成 2019-2025 年中国电气成套设备行业市场突围战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 77 本，提高效率、提高竞争能力；通过技术的创新，可以有力推动业态和模式的创新；通过业态和模 式的创新，可以更好地满足消费者多样化、多层次化、多方面化和个性化的需求；通过商品和服务 的创新，可以刺激潜在消费，提高边际消费率、扩大消费。 在过去我国模仿型排浪式消费的环境下，业态“标准化”、“模版式”发展是我国零售业发展的 一个显著特征。在目前及今后消费拉开档次，个性化、多样化消费渐成主流的新环境下，“模版 式”发展已不能适新形式、满足新消费，必需加快新技术、新业态、新模式创新。首先，要解决消 费者追求差异化的商品与服务和零售商提供标准化、模版式经营之间的矛盾问题；其次，零售商要 掌握商品的定价权，要拥有自己独特的商品，以取得市场上的优势。在新业态、新模式创新方面， 中小零售企业是创新的主体、生力军，国家在政策上也要重视占市场主体 90%以上的中小零售企业 的创新，通过全行业的积极主动创新推动我国零售业更高质量发展。 （三）尝试业态创新和品牌创新 对于电气成套设备业来说，电气成套设备企业为消费者提供的产品和服务始终是消费者的核心 关注点。面对快速变化的消费需求，更加适应消费需求的业态和品牌有望帮助企业覆盖更多的客户 群体，进而获得持续的增长。全聚德立足于目前的品牌，全聚德将向“小而精”拓展，尝试商务 店、旅游店、社区店、商场店等新模式，期望能够借助品牌影响力和多年的经营经验，缩短盈利时 间；呷哺呷哺推出中高端品牌凑凑，意图从食物、服务、就餐环境等方面打造卓越的用户体验，从 而将客户基础扩展至中高端的用户；海底捞扶持的主营冒菜的公司优鼎优在 2017年成功上市新三 板，进一步补强了海底捞的产业布局；呷哺呷哺选择性地对店铺进行了 2.0版本升级，通过现代的 餐饮装修设计提供更加高档的用餐氛围，同时继续拓展呷哺小鲜外卖送餐服务，充分利用高峰时段 以外的营业时间来提升经营业绩。 （四）自主创新+品牌 一个没有创新的企业，是没有灵魂的企业。 一个没有核心技术的企业，是没有脊梁的企业。 为数众多的中国企业在国际分工中处于“微笑曲线”最底端的“制造”环节，默默替他人做 “嫁衣”，而研发、品牌、销售渠道等高端环节，则被发达国家的跨国公司所把持。中国企业为维 持企业发展，只能依靠扩大规模、减低成本，并由此带来了竞相压价、低价竞争的恶性循环。 《中国制造 2025》确定的战略任务之一，就是加强质量品牌建设，鼓励企业追求卓越品质， 形成具有自主知识产权的名牌产品，不断提升企业品牌价值和中国制造整体形象。这对加快实现中 2019-2025 年中国电气成套设备行业市场突围战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 78 国产品向中国品牌的转变，无疑具有重大的现实意义和深远的历史意义。 品牌是质量的象征，是信誉的凝结，是经济的名片。据统计，全球市场 80%的份额由 20%的优 势品牌所占据。反观我国制造业，规模虽然已经跃居世界第一，但品牌之弱仍然是制约中国制造业 发展的隐忧和短板。 品牌的力量 品牌是产品内在价值的综合体现，不仅仅是一个标识、一块牌子，也是质量、是效益、是竞争 力，更从侧面反映了一个国家的实力和形象。 从国家层面看，人们一提到芯片、IT产品，就会想到微软、英特尔、谷歌，就自然想到美 国；一提到手机，就会想到苹果、三星，就想到美国、韩国；说起汽车，都会想到奔驰、宝马、保 时捷，和德国联在一起。一个国家有了知名品牌，说话的底气就足，腰杆就硬。李克强总理曾经说 过，每次出访都推销中国装备，推销中国高铁时心里特别有底气。底气来自知名品牌撑腰。日本前 首相中曾根康弘也曾讲过：“在国际交往中，索尼是我的左脸，丰田是我的右脸。” 从企业层面看，同一款包，LV和没有牌子的山寨版相差何止百倍；同样质地的衬衫，世界名 牌和中国名牌价格相差悬殊。由此不难看出，品牌作为企业的无形资产，是企业的一笔巨大财富。 在贸易场上，商家挑选某牌子的产品，只要这产品有优良的质量，只要这质量在消费者心中产生了 信誉，这品牌就有了价值，即使价格相对其他同类产品要高很多，消费者仍然相信品牌的价值，并 把它的高价作为一种高贵身份的象征。 当前，随着国外技术性贸易措施的增多和国内竞争的加剧，市场供大于求的矛盾越来越突出。 但就在如此严峻的市场环境下，一些世界知名品牌市场份额不但没有减少，反而越来越大，而没有 品牌的企业“夹缝”生存的空间越来越窄。因此，打响自己的品牌，树立良好的品牌形象已变得空 前重要和紧迫。 四、制定宣传方案 企业可根据自身实际情况进行制定，可以借鉴以下策略： 策略一：学会制造新闻，事件行销――低成本传播利器。 现在企业营销，品牌传播是核心。因此，如何快速把品牌打响是品牌成长的关键要素。新闻效 2019-2025 年中国电气成套设备行业市场突围战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 79 应是效果最佳的传播手段，如农夫山泉挑战纯净水事件、砸奔驰事件、微信红包运动、保定油条哥 事迹炒作等，都是热点事件形成的新闻效应，让品牌快速扩散，形成口碑效应，是让品牌迅速长大 的捷径。 策略二：学会用优秀品牌视觉设计凸显品牌特色。 品牌是什么？最终就是视觉的图腾。提起麦当劳会想到什么？黄色的拱形 M；提到佛教会想到 什么？金黄底色及寺庙；提到肯德基会想到什么？美国上校的头像；提到真功夫快餐会想到什么？ 李小龙的一身肌肉和双截棍；提到 58同城网站会想到什么？那头可爱的小毛驴……诸如此类经典 案例，都是品牌突围的重要工具，过目不忘的品牌才具有永恒的生命力。 策略三：学会利用互联网营销。 网络营销有许多方法，大多都是低成本营销工具，如 SEO、关键词搜索、竞价排名、电子邮 件、社区、论坛、即时通讯等，都是 PC互联网时代常见的网络营销工具。在最近几年很火的微营 销系统，是现代一种低成本、高性价比的营销手段。与传统营销方式相比，“微营销”主张通过 “虚拟”与“现实”的互动，建立一个涉及研发、产品、渠道、市场、品牌传播、促销、客户关系 等更“轻”、更高效的营销全链条，整合各类营销资源，达到了以小博大、以轻博重的营销效果。 目前微营销泛指微信营销和微博营销，都是企业进行品牌快速传播，建立口碑效应的最佳途径。 第二节 2019-2025 年中国电气成套设备企业市场突围具体策略建议 一、紧盯竞争对手战略，增加产品竞争力 迈克尔·波特指出，“竞争优势是一个企业在竞争市场上行为效益的核心”。处于激烈市场竞争 中的企业能否获取较竞争对手更为有利的竞争优势，是其能否生存、发展至关重要的问题。目前， 企业可紧盯第一的战略，尽快增加产品竞争力，并尽量缩小与其在产品、质量、服务、营销策略等 方面的差距，力求做到战术上的自我创新。 二、利用市场渗透战略，不断发展新的客户 对已成功开发的产品，通过不断改进产品质量、降低产品成本、提高服务质量以及采取灵活的 定价策略来提高竞争力，从而在现有的市场上扩大产品销量，促使现有客户更多地购买公司产品， 同时也吸引竞争者的客户购买公司产品，或刺激没有使用过公司产品的客户加入到购买者行列。 2019-2025 年中国电气成套设备行业市场突围战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 80 三、实行市场开发战略，不断开辟各种市场创新源 企业应紧盯市场消费需求趋势，进行市场开发，不断开辟各种市场创新源。 四、持续提高产品质量，建立完善覆盖范围的服务体系 树立用户第一的观点，即从产品的研发、生产、销售各个环节，尽可能地将能够预见到的用户 “不满意”因素，从产品的循环体中除掉。同时，通过服务延伸，完善产品质量跟踪、反馈、调整 系统。只有将市场营销战略真正引伸到影响客户的价值链，才能让客户得到更多的实惠，也才能提 高产品的吸引力和客户的忠诚度。 五、实施线上线下结合，深度拓展国内国外市场 电商市场具有全球化、交易连续化、成本低廉化、资源集约化、信息及用户海量化的优势，不 仅能够帮助企业及时快速调整发展决策和指导生产计划，而且能帮助传统制造业充分挖掘线上、线 下可用资源，快速接收用户反馈信息，为客户提供产品快速开发及迭代服务，以响应市场需求，从 而保持竞争优势。由此建议企业在运营管理中大力实施电子商务战略，实施线上线下结合，深度拓 展国内国外市场。 六、在市场开发中将渗透、撇脂等多种战略结合 渗透战略是安索夫矩阵中针对原有市场，原有产品提出的战略举措，也是产品生命周期针对成 熟市场的营销策略，企业在现有市场规模较大，还存在着强大的竞争潜力；同时产品的需求价格弹 性较大，可以通过降低价格，增加需求量；大批量生产还能进一步降低生产成本。通过有效实施渗 透战略可以让企业占有比较大的市场份额，通过提高销售量来获得企业利润，也较容易得到销售渠 道成员的支持，同时，低价低利对阻止竞争对手的介入有很大的屏障作用。 对于新市场，单一的产品和服务不足以支撑新市场开发战略的实施，因此应进一步加大产品研 发力度，开发新产品，以满足国际市场开拓的需要，实施撇脂战略。实行这种策略企业必须使新产 品和服务的卖点比新市场上现有产品的卖点显著，可以有效吸引目标消费群体，通过有效实施撇脂 策略公司达到短期最大利润目标，有利于企业的竞争地位的确定。 2019-2025 年中国电气成套设备行业市场突围战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 81 第三节 差异化突围策略 一、以产品差异化“获取”商机 产品差异化是指产品的特征、工作性能、一致性、耐用性、可靠性、易修理性、式样和设计等 方面的差异。对于同一行业的竞争对手来说，产品的核心价值基本相同，只是在性能和质量上各有 不同。在满足客户基本需要的前提下，企业还应不断创新，满足客户个性化需求，创造更多的商 机。电气成套设备企业实施产品差异化，就是要按照客户个性化需求进行针对性的产品研发、生 产、销售，实现产品使用功能的差异化，满足客户的个性化需求，为客户创造最大效益的同时实现 厂家自己的效益。产品差异化又可细分为： （1）性能差异化。根据客户需求不同，对市场进一步细分，满足客户的个性化需求。 （2）品种差异化。利用不同产品之间的价格波动差异进行差异化营销。密切关注市场变化， 紧抓市场机会，动态优化销售品种结构，多销售高附加值产品、阶段性价格高的产品，不仅减轻了 市场压力，还实现了更好的销售价格，多创造了品种效益。 （3）规格差异化。满足客户的个性化需求，还实现了整体销售价格的提升。 二、以市场差异化“赢得”商机 市场差异化是指由产品的销售条件、销售环境等具体市场操作因素生成的差异，包括销售价格 差异、分销差异、市场细分差异、消费习惯差异等。企业只有在细分市场中做到与众不同，把握差 异，才能不断扩大市场份额，实现较好销售价格。 三、以服务差异化“抓住”商机 为更有效地服务好客户，在服务上对客户进行差异管理，用主要的资源匹配服务于主要的客 户，有效提高了服务效率和服务质量。把客户分成 VIP服务客户和一般服务客户，针对 VIP服务客 户设立了 VIP客户服务小组，在技术、商务、售后服务等方面对他们进行多对一的服务，并进行联 合定期走访，了解客户的期望和需求，提供最优质的服务。对于一般服务客户，按照服务制度、程 序进行常规响应服务。同时，关注客户的个性需求，为下游客户提供增值服务，从而建立起企业与 下游客户的“共赢”价值链。 四、以客户差异化“把握”商机 2019-2025 年中国电气成套设备行业市场突围战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 82 不同的经销商销售能力参差不齐，销售模式也各有不同，针对这种情况，对客户进行评价考 核，并在此基础上对客户进行差异化管理，对不同的客户给予相应的资源支持。同时，针对不同的 客户实际经营情况，如操作手法、库存情况等，分别给予针对性的引导，优化厂商互动、协作和沟 通，共同维护好一方市场。 五、以渠道差异化“争取”商机 现代企业的竞争已经不再是一个企业和另一个企业的竞争，而是一条价值链与另一条价值链的 竞争。因此，围绕客户的特定需求，通过提升渠道客户买方价值链的竞争优势，建立整条价值链的 竞争优势（差异化），这是渠道差异化的本质。认识渠道差异性，并建立适合产品特点及企业条件 的销售渠道是企业销售部门十分重要的工作在发挥代理销售主渠道的同时，适度加快发展直销渠 道，加强与大型终端客户、协作厂家的合作，建立多层次、更具有市场竞争力的销售渠道。同时， 时刻关注期货市场变化，充分利用好期货市场的套期保值功能，有效地规避了市场价格下跌风险。 第四节 我国高端电气成套设备市场成功突围策略 一、找准差异化的消费者利益诉求点 在产品同质化时代，只有差异化才能带来高附加值和高额利润。高端电气成套设备要走出一条 差异化之路，除了在功能层面找到自己的差异点，还应突出其“稀缺、尊贵、有身份”的高端形 象，让消费者感到“体面”。 二、精准定位，进行无声的消费者教育 消费者教育工作最大的问题是，信息能否有效传达。若想解决这一问题，首先要给高端电气成 套设备的目标消费群体一个清晰的定位，同时了解这些消费群体有哪些消费心理共同点以及接受信 息的多种方式。诉 高端消费人群大多具有这样的生活形态：他们是社会精英人士，工作繁忙、很少有时间停留于 大众媒体的泛化传播。有了这样一个基本认知，在做消费者教育工作时，就应避免宣传费用的无效 投入和信息的无效传达。广告费的支出要使广告能够最精准、最有效地击中目标受众，以此实现媒 体预算浪费度最低、实际销售最大的目标。因此，高端电气成套设备可以采取广播软文、杂志软文 等低费用、高效率的媒介，对消费者的教育真正做到“润物细无声”。 2019-2025 年中国电气成套设备行业市场突围战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 83 三、从硬文广告传播转向深层合作 电气成套设备的直接购买者绝大多数是家庭主妇，电视是她们获取各种信息的主要窗口。为 此，众多高端电气成套设备品牌企业结合该目标群体的兴趣、爱好特点，不断加大硬文广告投入力 度，持续进行狂轰滥炸。虽然电气成套设备品牌不遗余力地向电视台不断投放广告，但是硬文广告 渗透力弱、商业味道浓，导致电气成套设备企业将大量资金用于广告投放，却没有理想的传播效果 的现象出现。于是，一些品牌电气成套设备将目光转向可能引起家庭主妇关注的电视剧，开始采用 电视剧广告植入这一新的电视广告传播方式。目前的电气成套设备行业的广告传播呈现出硬文广告 减少，植入广告、冠名广告、赞助广告、软文广告增多的态势。 四、公益营销竞争激烈 针对消费特性日趋分众化、个性化、碎片化的特点，国内众多电气成套设备企业非常注重广告 传播平台的社会影响力和社会美誉度。国内外的重大赛事、热点事件都是电气成套设备企业非常看 好的传播推广平台，进而使其成为电气成套设备行业激烈竞争的传播资源。 五、电子商务提升广告传播效果 随着技术的不断进步和创新，各种新兴媒体的不断出现，网络平台的巨大传播效应日益显著， 越来越多的企业开始通过各种各样的形式在网络平台上发力。从企业网站的更新维护到微博营销、 社区网站，主要品牌都做得风生水起。电气成套设备企业积极介入新载体的态度，在表现具有传播 潜力的新媒体容易引起企业兴趣的同时，令电气成套设备行业的广告投放形式和内容出现了新的变 化。 六、渠道传播形式多样 电气成套设备作为快速消费品，大型商场、超市一直是其重要的销售平台，也是消费者购买行 为发生最多的地方。因此，各大商场和超市单页、海报宣传、降价促销和买赠活动是电气成套设备 产品销售推广的常用手段。但伴随电气成套设备产品竞争日趋激烈，企业的终端促销及传播也在不 断升级，各种促销形式、传播形式不断推陈出新。 七、强调市场细分，精耕细作 伴随经济发展和消费者生活水平的提高以及电气成套设备种类的日益丰富，国内消费者在产品 的使用偏好上开始出现消费分层。不同的消费群体产生了差异化的品牌消费偏好。如白领消费群体 更加追求生活品质，老年人更加注重健康，中低端消费群体则需要经济、实惠的产品。为此，企业 2019-2025 年中国电气成套设备行业市场突围战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 84 应针对推出不同定位、定价的产品，广告传播也开始更加的人性化，有了分层次的针对性的精准传 播。高端电气成套设备等产品定价相对较高，相关电气成套设备企业不仅配合电视广告投放，还结 合电子商务等新形式展开细致的沟通与互动。 2019-2025 年中国电气成套设备行业市场突围战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 85 第七章 2019-2025 年中国电气成套设备区域强势品牌市场突围 策略 何谓区域强势品牌？它区别于其他类型白酒企业的主要是两个指标：一是区域性，它的市场主 要集中在某一或者几个特定省份、特定市场；第二是它具有三高特征。即在特定的区域具有相对较 高的知名度、市场占有率以及品牌影响力，换句话说它是当地经济的支柱企业、龙头企业、利税大 户。它们在所在区域，无论是品牌影响力，还是市场覆盖率绝对是龙头老大,是当地人引以为豪的 标杆企业，也是当地政府形象的外在标志,获得了上至政府，下至消费者的厚爱。 第一节 区域强势品牌市场突围的四大营销症结 区域强势品牌是近十年中国白酒发展的中坚力量。自 20世纪 90年代中后期，中国白酒在经历 最为萧条的时期后，以体制转换为契机，逐步走向市场。率先进行市场化的区域酒类企业迅速脱颖 而出，走向区域强势品牌之路。涌现出如迎驾贡酒、趵突泉酒、江口醇酒等一些强势代表。 我们可以看到，除了鲁酒在经历历史性的教训后，集体收缩战线外,各主要区域强势品牌均在 寻找市场突围之道。高炉家借势陈道明高调宣布向外拓展；陕酒西凤、太白也是试图走出陕西；鄂 酒枝江、白云边更是在积极尝试市场突围；河南宋河已经尝试到了拓展阻力……在区域强势品牌今 天辉煌的背后，或多或少隐藏着很多“固有弊病”，已经影响到了企业持续市场突围。 一、企业战略迷失 区域强势品牌都在面临做大还是做强的战略选择问题。做大需要规模，做强需要品牌。最好的 规模来自于多元化发展。在整个中国白酒行业处于稳中下滑大趋势下，多元化是很多白酒企业，尤 其是强势白酒企业降低风险、做大规模的最好选择。多元化必定要造成资源，尤其是资金以及人力 的分散，这与竞争极其激烈的白酒行业来说，又是最大的风险所在。口子窖单一化战略使其从区域 强势品牌一举成为中国名酒，首次进入中国白酒百强前十，稻花香也是循口子窖之路迅速做大。而 我们也看到了很多区域强势品牌试图以多元化来达到企业战略做大做强的目标。区域强势品牌首要 的问题是在下一阶段清晰自己的营销战略，才能够在战略路径以及战术目标上有所突围。 二、长期的品牌内涵积淀的困顿 过去成功的经验有时候却成为企业继续发展的绊脚石。“文王贡酒，虽然“自家酿造”，但依然 改变不了以正一品文王贡酒为主导产品结构偏低的制约；虽然枝江大曲越来越好，离我们也“越来 2019-2025 年中国电气成套设备行业市场突围战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 86 越近”，但同样是很难改变其在消费者心目中中低档品牌的心智；太白酒、小角楼等也是一样。我 们看到，几乎所有的强势品牌都在试图推出中高端产品来提升自己的品牌形象。当然，从企业利润 以及品牌形象上，推出高端产品无可厚非。但是，从营销战略层面上，我们要清晰几点：第一，推 出高端产品成功的机会成本有多大，企业到底能够支撑与否？我们看到很多企业推出高端产品不成 功，最终将企业拖垮；第二，我们为什么不做大做强中低档品牌呢。毕竟高端市场的容量有限，同 时，改变消费者固有的品牌认知是极其困难的。 三、外部竞争对手的腹背打击 区域强势品牌正面临着双重夹击，一方面来自于一线品牌的打击。茅、五、剑、泸州老窖、郎 酒等一线品牌通过延伸产品线、转换营销模式发展迅速，全线产品迅速在全国市场铺开，在消费者 追求品牌化消费的今天，无疑会给区域品牌以致命打击；而区域强势品牌还受到来自于“更地产” 的三线品牌的打压。因为小区域地产品牌一方面受到来自于政府的地方保护，同时来自于消费者对 地产品牌的青睐。典型的如山东市场，各个县级市场都有数个知名的区域小品牌，外来即使是强势 品牌也很难撼动其市场地位。河北栾城县的味道府酒业，仅仅在当地销售额便达到了近 3000万， 占到整个县级市场的 80％左右。 四、区域强势品牌向外拓展受阻的困惑 区域强势品牌最大的困惑就是如何进行有效的区域市场拓展。白酒作为文化性的产品，地产本 身是一个很好的消费理由。而区域强势品牌走出自家市场之外，进入其他市场便成了“四不像”， 既不是全国知名品牌,也不是地产品牌。消费者便没有了“理由”消费它。譬如，安徽的消费者并 不认为枝江大曲是名牌，也不认为西凤酒是好酒，虽然它们在各自区域内是强势品牌。区域强势品 牌向外拓展市场首要的就是解决品牌和当地消费者有机结合问题。我们看到了很多区域强势品牌或 通过品牌嫁接，或通过营销模式创新取得了区域市场拓展的问题。我们看到当皖酒在广东为王的时 候，徽酒军团中的强势品牌纷纷尾随皖酒王；当迎驾贡酒在南京市场初显效益的时候，徽酒军团蜂 拥而至。目前区域强势品牌在区域市场拓展中基本上是采取跟风策略，而没有如口子窖那样的系统 的“等高线市场”策略结合品牌当地化策略。因此，区域市场拓展对于强势品牌来说，不成功则成 仁。宋河在 2005年投入数千万广告冲击河北市场，并没有取得预期的市场效益；陕西太白酒试图 走出陕西，山东扳倒井全线收缩市场，主攻山东本土市场等，都在一定程度上说明区域强势品牌区 域市场拓展“无招”问题。 2019-2025 年中国电气成套设备行业市场突围战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 87 第二节 二线电气成套设备区域品牌企业突围的关键要素 一、战略企图 战略企图某种意义上说，二线电气成套设备企业已经成为称霸一方的“地头龙”，企业走过了 创业的初期阶段，利用捞到的第一桶金完成了基本的原始积累。成为了二线电气成套设备企业，企 业的生存压力似乎已经消失。创业者及其创业团队已经成了企业开国元勋和功臣，大部分满足于现 实开始小富即安，不思进取，甚至尽享天伦之乐而不思进取。没有了企图心就没有了企业战略思想 的原始动力，没有战略的企业注定走不远。同时，也可以肯定的说，没有战略或战略企图心的二线 电气成套设备企业注定会在原地踏步中消失。 二线电气成套设备企业只有拥有了战略及其战略企图，才能具备全局的思想。只有用全局的思 维和眼光才能站在行业及行业未来高度明晰自身的过去、现状和未来。诸多二线电气成套设备企业 走出去成为一线品牌可能最缺少的就是战略，尽管拥有战略及战略企图心对于企业来说不是一件难 事。但没有了战略及战略企图心对于二线电气成套设备企业来说，就意味着缺少发现机会、把握机 会的能力。如果一个二线电气成套设备企业眼中没有了机会注定会被淘汰。二线电气成套设备企业 只有从思想上突围，用战略眼光审视自己并判断未来才能抓住机遇，成功的实现突围。 二、声誉产品 声誉产品实践中，二线电气成套设备企业突围失败发源于。从产品的角度看，一是二线电气成 套设备企业的技术与生产能力还不能够生产出足够质量过硬的产品，产品离开自己的地盘经不起检 验，更不用说竞争中的“折腾”；二是产品的功能尚不能满足更多新消费群的需求，二线电气成套 设备企业对自己试图占领的市场缺少前瞻性消费研究，照搬照抄的产品明显没有产品力；三是企业 缺少标志性产品，因为如果二线电气成套设备企业拥有了在行业内具有声誉产品，不能为企业及企 业的其他产品赢得声誉。所以，二线电气成套设备企业突围之前立足于更大范围的市场，推出具有 快速成长能力的标志性产品才能实现迅速的攻城略地。从产品的角度看，二线电气成套设备企业只 有矢志不渝的打造声誉产品，让声誉产品的成功为企业的整体产品赢得声誉，才能实现成功的突 围。 何谓声誉产品？声誉产品是指那些能为企业赢得竞争优势，并能为企业的所有产品带来声誉的 产品。声誉产品是企业发展的开路先锋与封疆大吏，没有声誉产品，企业的整体产品就失去了重要 的支柱，就成了一盘散沙。现实中，提到茅台酒大家首先想到的是白瓷瓶的那种影子，提到大众大 家首先想到的是桑塔纳，说起方便面就想到共烧牛肉面。每个成功的企业都有支撑其成功的一个或 2019-2025 年中国电气成套设备行业市场突围战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 88 若干个产品，且这些产品成了某个产业或企业的代名词。我们可以发现，只所以众多的企业没有能 够迅速的脱颖而出或取得较好的业绩，主要是没有主导产品或没有可持续性的主导产品所致。 企业要想真正能够获得发展，甚至是持续发展的百年老店，就必须立足打造声誉产品的战略角 度，持之以恒地完成一支产品的成功。企业必须集中全部的力量去推动自己的某一支成品成功，只 有通过一支成功的产品在市场上站稳脚跟并形成影响力之后，企业才能通过产品整合并最大限度的 利用市场资源，从而对企业培育其他产品聚集能量。成功的产品具有较强的市场渗透力和扩散力， 通过某一产品的成功不仅能够让企业从该产品中得到最大的收益，还能给企业的产品持续发展奠定 基础。 三、市场板块 二线电气成套设备企业突围的主要表现是拥有更大、更多的市场。具备绝对数量的市场规模是 二线电气成套设备企业突围的第一步，如何迈出去并实现这一步对于二线电气成套设备企业的突围 是至关重要的，也是决定性的。对于二线电气成套设备企业而言，具备一定规模的市场数量，首先 是个区域市场规划问题，即首先心中装着整个市场的版图。只有通过对整体目标市场的规划，才能 确定行动的步骤、路径。甚至说，二线电气成套设备企业要想占有绝对市场数量规模，必须心中先 装着版图及版图的战略企图。围绕整体需要进入的目标市场，做出整体市场开发、运作规划，然后 依据营销策略略组合，逐步实施。其次是整体实施的策略。 对于二线电气成套设备企业来说，具备全国性的市场要过两道坎：一是如何开发出来全国性的 市场，找到覆盖全国性市场的经销商也是一项巨大而又艰巨的工程；二是开发出来的市场如何能够 长治久安。大部分二线电气成套设备企业，或许通过跑马圈地也能开发出来全国性市场，但让数量 如此大之大市场持续、稳定的发展却是众多二线电气成套设备企业无法逾越的鸿沟。现实中，诸多 的二线电气成套设备企业在市场大规模扩张之后，却在一夜之间回归原貌令人叹息。究竟如何解决 二线电气成套设备企业的市场扩张既能开出来又能守得住的难题呢？确定整体市场战略布局，采取 “蚕食式”的渗透性开发不适是一种较好的策略选择。通过整体规划和分批分期的开发实施步骤， 在确保新市场开发成活率的同时提高新市场开发的效率。 最后，采取“以市场养市场”市场运营策略。即围绕分区域建立战略性区域市场开展工作，然 后以区域性战略市场为核心串起一定半径内的市场格局。这样，既能实现板块市场的稳定也能确保 单个市场的稳定，同时实现板块与板块之间、市场与市场之间的互动和互补。为企业整体市场之间 建立到抵御竞争的防火墙。诸多二线电气成套设备企业，尽管也能建立起来覆盖全国的市场，但由 于缺少市场战略和规划，依然在全国建立的是一个又一个的单个市场，在遭受冲击和打击之时，区 域市场之间、市场与市场之间相互独立，不能形成区域之间、市场之间的保护，最终肯定难以逃脱 被单个击破、整体消亡的命运。 2019-2025 年中国电气成套设备行业市场突围战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 89 四、团队整合 团队整合二线电气成套设备企业突围的实质上说就是企业团队的突围，二线电气成套设备企业 只有建立起足以支撑突围的团队，才有实现整体突围的可能。二线电气成套设备企业总是在突围时 对企业整体的运营系统修修补补，但真正开始突围时很多环节却是关键时刻“掉链子”。 建立企业战略决策和运营监控团队。二线电气成套设备企业作为中小型的共性就是缺少独立正 确的战略决策团队，企业有很多的想法，也有很多宏图大略，但这些东西如何变成清晰的、可以操 作东西，是众多二线电气成套设备企业的“短板”。就是说，二线电气成套设备企业不仅需要战 略，更需要明确的战略目标和战略实施步骤，只有这样才能保证战略得以实现。同时，建立给战略 配套的运营监控团队也是二线电气成套设备企业突围的必要条件，否则，缺少坚定的立场也会导致 二线电气成套设备企业突围的“流产”。建立基于战略突围的营销团队。 二线电气成套设备企业突围首先考验的是自己的营销团队。现实中，二线电气成套设备企业的 营销团队面临突围时存在如下问题：一是素质性缺失。缺少站在行业及竞争的高度认识企业及企业 的突围，习惯于当顺民而缺少挑战能力，看眼前而忽视长远。甚至害怕或不愿意走出去；二是技能 性缺失，缺少驾驭更大范围市场的能力，习惯于单兵作战而不会也不愿团队合作；三是缺少突围的 营销领军的核心人物。成就二线电气成套设备企业，营销的掌门人基本上已经完成一个阶段与时期 的工作，而继续突围让二线电气成套设备企业成为全国性品牌是一个战略性整体突破，这个时期， 对营销的领军人物是一个质的考验；四是缺少强有力营销主管队伍，二线电气成套设备企业是基于 基层市场运作的一线营销队伍，但突围在需要基层及一线执行运作人员之外，更需要能够“护住” 区域市场的营销主管人员。 五、资源匹配度 资源匹配度二线电气成套设备企业在一定的区域之内可以体现出得天独厚的优势，可是一旦走 出去自身很多限制性条件就会暴露。这也是诸多二线电气成套设备企业不敢走出去或走不出去根 源。不投入，不付出更大的投入，二线电气成套设备企业决不会有突围的成功。市场范围扩大了， 各种费用就会明显上升，企业的盈利能力就会受到挑战，如果二线电气成套设备企业继续按照做生 意的经营思想对待突围，企业对突围时期的市场支持就会受到束缚。如果资源投入不足，企业不能 承受收益方面的压力就很难走出去。 走出区域市场，就会受到更多竞争对手的挑战与打压。企业必须咬着牙挺住。二线电气成套设 备企业就像河里的船，经历不了多大的风浪。全国性品牌就像大海里的船，必然会有惊天骇浪。二 2019-2025 年中国电气成套设备行业市场突围战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 90 线电气成套设备企业突围，从资源投入的角度来看，资源投入与新的目标必须更匹配。要求企业必 须结合自身资源的实际情况与承受能力，做出与突围进度相匹配的资源支持。值得提醒的是，二线 电气成套设备企业是否能够突围成功决不是取决于绝对量的资源拥有和绝对量的投入，而是看目标 及实施与资源投入的匹配度。二线电气成套设备企业通过有计划、有步骤地突围才是成功的根本保 证。 第三节 区域强势品牌市场突围策略 一、市场突围的“一个核心” 品牌亲民化,这是所有区域强势品牌突围市场失败最为致命的要害。白酒和其他品类不同，它 需要深厚的消费“理由”。尤其是对区域性白酒来说，如何拉近和目标市场消费者的距离，加深品 牌的亲和力，实现品牌的好感，带动产品的销售是企业必须要清晰的主要问题。口子窖通过“吃武 昌鱼，喝口子窖”，将口子窖融于武汉消费者；枝江大曲通过“XX越来越好，我们越来越近”拉进 与外地市场消费者的距离。当然，他们在这方面做得还不够到位，而更多的区域强势品牌都是硬生 生的试图通过非品牌的方式强加给外地消费者，我想在选择日益多元化的今天，估计消费者不会买 单。 应寻找品牌嫁接的元素，实施品牌亲民化策略。品牌一定不是高高在上的，而是能够和消费者 近距离沟通的。肯德基、麦当劳等国际品牌进入中国后，都能够顺应中国区域消费者的需要，研发 新产品，挖掘新概念，他们的亲民化策略是值得我们区域强势品牌好好学习的。 二、市场突围的“二大战略原则” 战略决定出路。区域强势品牌寻求市场突围，首要的就是找准营销症结后解决好战略法则问 题。只有清晰区域市场突围的战略，才能选择适合自己的战略路径。区域强势品牌寻求市场突围必 须要清晰两大原则。 第一，区域强势品牌突围市场要坚持“顾此不能失彼”原则。区域强势品牌最大的危险来自于 “顾此失彼”。集中企业全部的资源试图寻求市场突围，而忽视了对本埠市场的巩固与维护，甚至 将本埠市场拱手让给竞争对手。要清晰地认知，本埠市场一旦稍有放松，便成了竞争对手的“机会 性市场”。 第二，内功大于外功原则。区域强势品牌在寻求市场突围之前，一定要对自己的企业内功进行 2019-2025 年中国电气成套设备行业市场突围战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 91 系统梳理。要分析企业资源、企业人力、企业管理体系等是否能够支撑市场拓展的需要；而不能仅 仅依靠外部的市场机会的诱惑以及外资的注入就采取冲动性措施。笔者服务的陕西太白酒就清晰自 己的人力资源不足以支撑市场突围，所以苦练内功，强化管理等，再寻求陕西市场突围。 三、市场突围的“三种战略路径” 机会性路线。这是目前中国白酒区域强势品牌最为常用的市场突围路径。通过对全国市场进行 深入的调研、分析，找准机会性市场进行突围。这里所谓的“机会”有几个层面内涵。一是市场的 机会，譬如目标市场没有强势地产品牌，一线名酒的非重点市场，这就是巨大的市场机会点。在白 酒竞争激烈的今天，这种机会变得越来越小；二是市场切入的机会，譬如安徽市场某种程度上就是 “媒介机会性”市场；山西市场基本上是“资源机会性”市场。机会本身无大小之分，譬如目前中 国区域强势品牌突围市场基本上首先选择的是竞争白热化的省会城市市场，希望通过“盘中盘”带 动整个大区域市场。事实上，中国更大的“机会”在于竞争不够充分的三、四线县级市场。 歼灭战路线。区域强势品牌一定还是区域性的，因此在寻求市场突围的时候，可以根据自身资 源状况，有选择、有步骤地进行市场突围，采取歼灭战方针，一地一地地突破，这样一方面能够最 大可能地降低企业自身的风险，同时也可以提高市场突围的成功率。在企业自身内功没有修炼到位 的情况下，试图通过“大市场”的方针是不明智的。宋河突围华北市场失手就是营销策略的失误。 大一统路线。大一统路线需要企业有清晰的全国化思维以及全国化的管理体系以及品牌自身的 无区域性等。典型代表是小糊涂仙以及安徽金坛子酒。其通过对全国市场的缜密调研，确定了全国 市场一盘棋策略，以大一统策略成功拓展全国市场。当然，小糊涂仙的迅速衰弱说明，这种路线需 要对企业后期市场管理以及独特的、无地域性的品牌基因诉求的要求很高。这对大部分区域强势品 牌来说是一个巨大的考验。 2019-2025 年中国电气成套设备行业市场突围战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 92 第八章 2019-2025 年中国电气成套设备企业全方位推进“市场 突围战略”及实施路径探讨 第一节 构建市场突围战略推进体系：稳准推进公司市场突围战略实施 构建市场突围战略推进体系，进一步高效推进战略实施，确保战略稳准落地。 一、结合实际、精心制定工作实施方案 面对每年出现的新形势，结合自身实际和业务特点，逐年印发市场突围战略工作实施方案和具 体工作要点，明确工作目标、具体措施和责任分工，各地区公司和国别公司对目标和举措进行层层 细化分解，落实责任，制定各项目具体实施细则，确保开源节流降本增效工作有计划、高质量、有 成效地开展。 二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 1)加强战略工作组织领导。各地区公司、项目公司总经理亲自抓工作落实，规划计划部、财务 部、企管部等部门明确分工，负责对工作的组织实施、检查指导和整体推进。 2)加强工作动态督导督办。通过周报、月报对工作开展情况进行督办督导，传递压力，确保各 项措施部署落地。 3)加强季度执行情况分析。各项目按季度上报措施落实情况和实施效果，汇总分析后及时做好 工作部署调整和典型经验的总结和推广。 三、营造全员全链条参与环境 1)大力加强宣传引导。充分利用企业报刊、网站、微信公众号等各种宣传媒介，及时宣传报道 工作进展和取得的成效。 2)组织开展员工合理化建议活动。充分发动广大员工积极参与，征集各类员工合理化建议，推 动形成全员参与的良好氛围。 3)积极交流推广典型经验。召开战略工作专题推进会，各项目交流分享工作经验，学习推广典 2019-2025 年中国电气成套设备行业市场突围战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 93 型做法。 4)加大考核激励力度。加大工效挂钩力度，对工作取得显著成效的项目，在年度业绩考核兑现 及特殊贡献奖等的评审中予以倾斜，激发各项目工作积极性。 第二节 产业结构层面 一、认识规律特征指导产业发展 发展电气成套设备产业要对发展规律有清醒的认识。 不同行业具有不同的行业特征，比如军事工业、钢铁工业、汽车制造、农业等，它们之间具有 明显不同的行业特征，都有着其自身的运作模式、运行规律。有着不同的发生、发展、兴旺、衰亡 的过程。 二、夯实产业基础促进产业健康 基于对电气成套设备产业发展规律的认识，针对我国电气成套设备产业强市场、弱基础，重应 用、原始创新不足的现状，我国电气成套设备发展一要增加原始创新的深度，进一步提高自主创新 的能力，筑牢电气成套设备产业发展的战略根基；二要保证与世界先进企业相当的、持续的投资强 度；三要加强人才培养的力度，出台有利于引进、留住、使用人才的一系列政策和举措，也包括及 时出版更多、更先进的教材和参考书；四要继续扩大国际合作的广度，通过多种合作方式来逐步建 设和完善自己的产业链。 三、优化产业结构，加强技术创新 电气成套设备企业要建立长远发展的前瞻性战略计划，加快企业结构调整，采取积极措施，抓 住机遇，扬长避短，增强应对经济多变的敏锐性，从而实现企业健康、持续发展。 科技是第一生产力，电气成套设备企业必须加强科技创新、技术革新，成为高新技术投资、研 究应用、技术开发以及风险承担和利益享有的主体；积极促进企业信息化、标准化建设；加大新技 术的应用以及新材料的研究与应用。在组织结构与技术创新层面上形成独具特色的竞争优势。 2019-2025 年中国电气成套设备行业市场突围战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 94 四、完善企业供应价值链 目前电气成套设备企业之间的竞争不断加剧，这已经不是单纯企业之间的竞争，已发展成为企 业供应链之间的竞争。供应链作为一个环环相扣的链条，其是电气成套设备企业从商品采购、运 输、存储、配送及分销整个过程中所包含的计划、存储、分销及服务等一系列相互衔接的活动。只 有确保这相互衔接的活动环环相扣，而且对整个过程中的各个环节进行不断完善，这样才能更好地 提高电气成套设备企业运行的效率，确保其能够在激烈的市场竞争中占据优势。 五、积极促进电气成套设备企业的集约化建设 改变中国电气成套设备制造企业过去散、乱、无序竞争的局面已经刻不容缓，电气成套设备企 业最终走上产业化、集约化之路已经毋庸置疑。专业化生产是制造业的一个显著特征，各企业之间 应该加强分工与协作，优化电气成套设备业组织结构，充分发挥地方政府主导作用，特别要在发展 战略、投资环境信息咨询等方面发挥更大作用。 六、走新型工业化道路，打造产业绿色竞争力 当今世界，企业产品要想走向国际，必须通过国际环保认证，只有做绿色企业、生产绿色产 品、进行绿色设计、绿色经营，才能提高企业产品的国际竞争力。中国电气成套设备企业必须主动 通过评估自身活动直接和间接的环境冲击，认识未充分使用资源的机会成本，前瞻性地创造有利于 创新和提高生产力的解决方案，研发能将成本降至最低的环保新技术与新工艺，着眼于消除造成污 染的根源，将改善资源生产力放在首位，把改善环境当作经济的和提高竞争力的机会，铸造中国电 气成套设备业产业绿色竞争力。 七、提升产业战略竞争力 目前，我国城镇化发展正处在快速发展期。对于中国电气成套设备业来讲，面对城镇化带来的 挑战和机遇，也需要建立类似的产业战略模式，积极推进基于电气成套设备项目的进度、成本以及 质量的科学管理与控制，从而提高电气成套设备业产业的全要素生产效益。探索电气成套设备业供 应链内部及供应链与业主之间长期的合作关系。这种新的合作关系将会产生新的采购和支付方式， 使越来越多的供应商介入电气成套设备的整个生命周期，提升产业战略竞争力。 2019-2025 年中国电气成套设备行业市场突围战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 95 第三节 市场运营层面 一、必须把做强做优放在更加突出的地位 近几年，我国企业发展更多地表现为规模的快速扩张，与世界一流企业相比，在盈利能力、技 术创新能力、商业模式创新、引领产业发展等方面的差距还很大。发达国家大企业凭借其技术、品 牌和供应链优势，主导行业发展的格局没有改变，在产业价值链中的优势地位没有改变。 因此，我国必须改变长期以来在高速增长条件下形成的发展理念和经营方式，把做强做优摆在 更加突出的地位，不能再单纯追求规模的快速扩张，要努力实现从速度效益型向质量效益型转变， 从要素投入驱动到创新驱动转变；要更加突出经济效益，切实提高发展质量和水平，努力实现持续 健康发展。 二、大力实施精品名牌战略，推进市场竞争 中国电气成套设备企业要想在市场经济和国际竞争的双重考验中得到生存和发展，必须坚持把 实施品牌国际化战略作为实现可持续发展的动力和手段，借鉴国内外著名品牌的成功经验，以企业 整体价值观为核心，以公司组织与管理体系再造为依托，以优质产品和优质服务为载体，积极实施 品牌的塑造、运营、延伸和扩张策略，塑造出具有个性的全新形象。在具体措施上，要按照国际质 量管理标准要求，认真抓好 ISO9002质量保证体系有效运行，全面提高质量控制能力和品牌锻造能 力。充分利用企业品牌效应和国际影响力，进一步拓展品牌内涵的覆盖面，带动公司的整体崛起。 同时抓好营销体系建设，建立起灵敏、高效的信息反馈系统和营销网络，以现代营销手段扩展企业 品牌的知名度。通过品牌扩张，逐步使品牌成熟起来，并跻身于国际知名品牌之林。 三、以客户为导向，满足客户需求 你所做的一切，就是让你的顾客满意。 客户导向是一种与客户的互动模式，以客户为导向，满足客户需求，努力的焦点放在发觉和满 足客户需要上，包括以下几个要素： 服务意识，在意识层面，具有强烈的服务客户，满足客户的愿望，将此作为自己的使命。理解 客户，重视对客户的消费能力、偏好，不断收集客户资料与客户感受，了解，研究，预测客户需 求，以此作为改进工作的行动指南。响应客户，在了解客户需求的基础上，就要致力于开发符合客 户需求的产品和服务，交易过程中以赢得客户的满意为使命，在客户反馈信息的基础上迅速改善产 2019-2025 年中国电气成套设备行业市场突围战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 96 品和服务。 四、创新经营模式 近年来，受国内外经济增长放缓、市场需求变化、实体经济及产业发展低迷、新兴业态新经济 模式蓬勃发展等多种因素影响，传统的发展模式普遍遇到瓶颈，再延续传统“满足市场供应需求、 依据需求组织生产、预判需求布局产能”发展方式，既无法实现健康发展，也无法抢占市场需求预 期的先机。因此，电气成套设备的市场竞争策略不能仅仅满足阶段、局部的需求，而应该要从满足 现阶段发展或已有的发展需求，向引导、引领需求转变。 可以说，在新发展形势下，过去那种传统的发展模式，随着市场需求下降、传统产能过剩、传 统产业链基本布局完成等因素影响，已再无生存空间。 当前我国处于化解过剩产能、市场需求快速变化、深化供给侧结构性改革的新形势下。在新的 发展时期，电气成套设备发展亟待在管理体制、市场机制、运营模式上深化改革、创新思维，创新 经营模式，实现“二次创业”。 五、价值创新开拓战略蓝海 深陷红海的企业一般采用的都是常规方法，即在已有的产业秩序中建立起自己的防御地位，竞 相去击败对手。但是蓝海的开创者根本不是以竞争对手为标杆，而是采用完全不同的一套战略逻辑 ——价值创新。 价值创新是蓝海战略的基石，因为跟传统思维不同，它不是把精力放在打败对手上，而是在全 力为买方和企业自身创造价值飞跃上。这是跟传统的红海市场企业思维完全不一致的根本。 价值创新分“价值”和“创新”两点。在实行时，既不能太过于考虑价值、也不能把所有重心 放在创新上。单纯的考虑价值，容易出现在所有精力放在现有结果上的“小步递增的价值创造” 上，这种做法能改善价值，但不足以使产品出类拔萃。但不考虑价值，只考虑创新，就是完全为了 创新而创新，仅仅是为技术驱动、或者是一味追求新奇怪诞。 因此价值创新，是指企业把创新与效用、价值、成本整合到一起。也就是说，开创蓝海者，要 同时追求“差异化”和“低成本”。 而在成本和价值的考量上，企业通过剔除和减少产业竞争所比拼的元素节省了成本，又通过增 加和创造产业未曾提供的元素，提升了买方价值。随着时间延续，高价值的产品也就成就了规模经 2019-2025 年中国电气成套设备行业市场突围战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 97 济。 需要注意的是，价值创新是一种战略，要求企业整套系统都在为买方和企业自身实现价值飞跃 运转。价值创新主张市场界限和产业结构并不是给定不变的，而是可以根据为企业个体的行动和信 仰所重新构建。开创蓝海战略，同时应该以机会最大化和风险最小化的原则为导向。 六、紧跟市场发展 众所周知，我国当前城市发展无论是本国还是国际市场都取得了瞩目成就，而且加之大量人口 涌入城市，这无疑推动了消费。电气成套设备发展也应该紧跟这一趋势，努力与城市发展相接洽， 以达到充分挖掘城市市场的目的，进而回笼资金发展电气成套设备领域。 七、实施“走出去”战略 经济全球化是当前社会的主要经济形式，而我国在国际市场当中也属于输出大国。故电气成套 设备领域也应该深刻认识了解到这一点，需要及时按照国际市场的发展趋势来改善提高，如此，在 改进推动了自身发展的同时也使得我国电气成套设备发展更能够融入国际电气成套设备交易市场。 而实施“走出去”战略，是积极主动参与经济全球化、顺应世界经济发展趋势的需要，也是深 化国际经济合作、培育我国跨国公司的需要。 在实施“走出去”战略，电气成套设备业国际竞争力方面，应注意 5个问题：一是要通过持续 自主创新形成竞争优势；二是企业战略必须包含全球化的思考，并在据有优势时未雨绸缪，以创造 更持久的优势；三是要善于把劣势转化为优势，必须拥有高端的人才、技术，敏锐捕捉国内外市场 需求及环境信息，提高商务运作能力和跨国经营能力；四是要善于创造压力，敢于寻求最强的竞争 对手作为激励对象，主动拥抱国内外竞争对手；五是建立企业风险预警系统和评估诊断体系，有选 择性地寻求海外优势，有效规避市场风险，永葆母体竞争优势。 八、坚持“五化”发展举措 一是着力提升电气成套设备的智慧化。电气成套设备应注重加强互联网建设，扩展服务能力， 降低运营成本。在产品创新上，要注重标准化、特色化，为客户提供更多的方便快捷的增值服务。 电气成套设备要抓住网络发展的大机遇，不断研发面向互联网用户的产品，成为差异化的全面数字 化企业。在客户经营上，为客户提供全流程网络服务。要根据客户价值的高、中、低制定差异化的 交叉经营策略。广泛吸收具有网络经营经验的人才，提升网络客户营销和服务团队的战斗力。 2019-2025 年中国电气成套设备行业市场突围战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 98 二是着力推进利润来源的多元化 电气成套设备要通过转型和创新，深度培育批发业务的行业专业化能力，加快开拓细分市场， 建立公司生态服务系统，打造差异化服务模式和竞争能力。要根据客户需求的不同，提供个性化、 高附加值的创新产品，实现与客户互利共赢。要保持稳健的流动性、稳定的客户、持续增长的利 润、不断向好的社会品牌形象。要完善细分市场营销服务模式，加快发展各细分市场业务，打造精 品。在有效控制风险和经营成本的基础上，要借助科技和信息技术整合资源，建立起统一的、涵盖 境内外业务的业务营销平台。 三是着力推进电气成套设备投入产出的高效化。资本的稀缺性和市场经营门槛的大幅提升，客 观要求电气成套设备通过科学、精细化的管理，走一条节约、产出高效的发展道路。 四是着力推进电气成套设备经营发展的信息化。电气成套设备要适应互联网、移动智能终端、 大数据、云计算、人工智能为代表的新一代信息技术和金融技术的广泛应用，实施电气成套设备数 字化战略，改变传统的经营模式，打造新的核心竞争力。电气成套设备要高度重视 IT规划，实现 业务处理的电子化、自动化和管理系统的信息化，建立核心业务系统和客户关系管理系统。 五是着力推进电气成套设备效益的社会化。国内电气成套设备在追求利润稳定增长的同时，要 更加重视环境保护、社会公益事业的投入，积极采纳赤道原则，打造绿色电气成套设备，积极履行 社会责任，同时积极参与社会公益活动，捐资助学，抗震救灾，将促进经济社会环境的协调可持续 发展作为战略的重要组成部分。 第四节 技术创新层面 一、实施技术创新战略 世界一流企业的成长经历证明，一个没有核心技术的企业，是难以实现可持续发展的。只有占 领产业技术的制高点，在关键技术领域实现重点跨越，才能引领行业技术进步，在竞争中取得先发 优势。 另外，当今世界技术创新已成为一种潮流，强化以技术创新为核心的市场竞争力，提高竞争层 次，形成独具特色的竞争优势，提高电气成套设备的附加值，与高新技术接轨，己成为电气成套设 备业可持续发展的必然选择。 2019-2025 年中国电气成套设备行业市场突围战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 99 二、大力增强科技创新能力 我国大企业增强科技创新能力，加快技术创新的步伐，必须营造有利于创新的浓厚氛围，切实 加大对科技研发的投入，尤其要重视根据主业发展方向确立科技创新发展路线，制定科技发展规 划；集中力量突破关键核心技术，形成一批有分量的知识产权；大力提升获取社会创新资源的能 力，建设以企业为主体，市场为导向，产学研、上下游、国内外有效结合的开放式创新体系和创新 机制，将企业发展建立在坚实的技术进步基础之上。 需要强调的是，每一次大规模经济危机往往也是产业与技术孕育变革的关键时期；每一次危机 之后的经济复苏，都离不开新技术革命的推动。当前，一些关键技术领域正处在变革前夜。由于半 导体、新材料等成熟技术加速升级，页岩气开采技术取得重大突破，分布式通讯和信息技术与可再 生能源进一步融合，智能制造、合成生物制造等全新的制造技术正在兴起，物联网、云计算等新兴 领域正在产生具有全球特征的大产业和新业态，人类将迎来以数字化制造及新材料应用为标志的新 的工业革命。我国大企业应该高度关注新一轮技术革命特别是数字化技术的发展趋势，及早谋划， 提前布局，才有希望在激烈的国际竞争中占据有利地位。 三、明确技术创新工作目标 企业技术创新目标是企业为了实现其经济效益和社会效益，依据市场需求，在技术研发上所策 定的并要达到的阶段性目的，是企业技术创新主体的主观意志与创新对象的统一体。通过技术创新 实现企业的利益目标是创新活动开展的目的，也是企业技术创新的根本动力。企业技术创新目标反 映着一个企业通过技术创新实践活动所要达到的经济预期。企业技术创新目标在本质上是企业为了 从市场上获得所期望的经济利益。它是一个涉及技术、市场、资源的复杂系统。在技术创新中虽然 每一个企业都有自己的技术创新目标，但是创新效果却明显不同。因此，策划和选择技术创新目 标，对企业技术创新具有重要意义。 四、构建高效的技术创新管理体系 探索适合自身的高效顺畅的科技创新运行机制和管理模式 学习先进企业的科技管理工作经验，探索适合企业的高效顺畅的科技创新运行机制和管理模 式，着力提升科技管理水平和服务效率，推动研发、应用、创效的有机结合，建立和完善与科技创 新相适宜的激励机制和分配机制，使科技创新富有活力。 着力推进“产品研发技术创新体系”和“持续改进技术创新体系”建设，构建“产学研用”产 业链式技术创新平台，促进创新资源的高效配置与集成，为企业升级转型提供技术支撑。 2019-2025 年中国电气成套设备行业市场突围战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 100 逐步建立完善的科研投入保障制度，对科研费用实施统一管理，分级使用，以确保技术创新可 持续发展。设立技术开发专项经费，用于重大科技项目的研发；依据国家技术创新相关政策进行相 关科研投入税收减免；实施技术成果转让或输出，获取技术创新费用；此外根据相关政策，申请政 府科研经费投入和扶持。 积极开展产学研合作，以项目为载体，与研究所、大学等进行多层次、多渠道、多形式的合作 与交流，加速了科技成果向现实生产力的转化，使企业的创新能力得到了加强。 第五节 产品开发与竞争层面 一、积极进行产品开发 产品的开发不仅仅是指研发出新型产品，还包含了旧产品的改良、改进，进行产品开发时必须 选择用户需求较高的产品，保证研发的新产品或者旧产品的改良能够给企业带来一定的收益，为企 业产生一定的利润，让企业能够赢利的同时提高自己的市场竞争优势。目前为了缩短产品的研发周 期，用户往往对技术相对成熟并且已经成功使用的产品认可程度较高，电气成套设备企业在研发新 产品时可以尽量在现有成熟产品的基础上进行改良，将产品改善为用户认可的、需求量高的产品， 适当进行新产品的研发。 在进行新产品研发的过程中，根据用户的需求，某种产品能够通过研发、改善，衍生出一系列 相关的产品，通过实现产品标准化生产能够提高产品的标准化程度，这种方法能够缩短电气成套设 备产品的研发周期，进行产品开发的同时也需要考虑到市场的需求，尤其是新研发的产品必须能够 满足用户的需求，提高电气成套设备企业的竞争力。 二、产品式样竞争策略 市场竞争的第一个层次是产品式样竞争。所谓产品式样竞争，是指产品的实现手段和形式完全 相同，只是提供产品的厂家不同，产品式样竞争是用来考察竞争的最窄的视角，一般是在同一个市 场细分中进行竞争，由于只考虑那些看起来相似的产品和服务，因而各企业的产品特色价值相近， 可以视为品牌或企业之间的直接竞争。 在产品式样竞争中，客户所能够获得产品的价值要素，被细化到与产品本身相关的非常确定和 2019-2025 年中国电气成套设备行业市场突围战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 101 有针对性的参量上，比如住宅的产品竞争主要被细化为户型的品质、环境、地段、升值前景及配套 等要素，等等凡此种种不一而足；而竞争的焦点主要集中在具体的功能指标上，如果产品的功能指 标处于劣势，那么，吸引客户的唯一办法就是降低价格，市场形势好的时候倒不愁卖，而且价格还 不低，但是市场环境一旦恶化，产品没有亮点也就只能通过种种手段促销最终通过降价来吸引客 户，这也就不难解释近来在市场一片观望的情况下，明的暗的折扣变相降价的营销手段层出不穷 了。 由于这一层次竞争上的产品和服务的相似性，使得竞争的手段注重销售技巧，如促销、广告手 段等的对抗，主要包括广告、价格、销售渠道和包装等方面的竞争对抗，这一层次的竞争以增加销 量和市场占有率为目标，竞争行为互动最为频繁，竞争措施易被观察和被模仿。 产品式样层次的竞争，从短期效应看，它也许是合适的，由于只考虑到短期效应，提供了一组 关系最密切的竞争，因为这时确定的竞争者恰好是那些对日常业务威胁最大的对手。但从竞争的长 远观点来看，这是一种狭隘的竞争观念，无法正确反映行业中的动态竞争机制，显然是过于狭隘 了。 三、产品大类竞争策略 就客户的观点和竞争对手的角度来看，企业所提供产品和服务的市场界定已不再是以企业对市 场的观点来确定，昔日的竞争威胁已成为直接的竞争对手，对于希望在更大空间发挥作用的企业而 言，必须更加关注产品大类竞争：这是竞争的第二个层次，它基于有相似特色的产品或服务，是一 组比较狭义的产品式样竞争者的总和。 在这类竞争中，产品或服务的形式虽有所差异，但主要功能基本相同，客户判定的价值要素也 大体一致。这时竞争的重点仍然在相应的产品功能上，客户对其价值判断仍然与产品式样竞争中无 多大区别，还是以产品性能以及价格（或投入）为主，而且其投入成本成为价值判断的重要要素之 一。如果价格是区隔市场的主要原因时，随着成本的降低，优势产品将会很大程度上形成对弱势产 品的替代，直至弱势产品走向衰退。 由于产品大类竞争基于有相似特色的产品或服务，因而可以被视为行业内竞争。产品大类竞争 虽然比产品式样竞争的范围更宽一些，但实质上仍是一种短期的市场竞争观点。产品式样竞争的业 务实际上是产品大类竞争业务的一个细分市场。只是产品大类竞争所描绘的市场比产品式样竞争所 描绘的市场层次更高，外延更大，内涵更少。虽然定义更宽一些，但还是基于一种短期市场观点， 竞争注重的是战术而非战略，值得注意的是，由于产品大类竞争的企业提供的产品不属于或不完全 属于同一细分市场，因此竞争者之间有一定稳定程度的合作默契关系。 2019-2025 年中国电气成套设备行业市场突围战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 102 四、产品使用价值竞争策略 随着客户的日趋成熟，产品和服务的使用者愈来愈关注产品和服务沿时空观的使用价值，即使 用环境的适应性费用和产品生命周期的使用价值，这就产生了使用价值竞争。它采用的是一种较为 长期的市场观点，即为满足客户同一需求的所有产品和服务，其竞争的重点放在可替代的品牌大类 上。这是由企业之外的客户而不是企业来决定的。即由客户来决定哪些产品和服务在解决自己的需 求时能够作为备选，尽管在很多时候能够满足同一个需求和提供满足相同需求的产品和服务其数量 会很有限，但在大多数情况下，如果只盯住具体形态的品牌就会忽略牌发展变化中的竞争者。 从广义上讲，一家企业并不仅仅是与同一产业中的其它企业竞争，而且还面临着生产替代性产 品或服务的其它行业企业的竞争。替代性产品不仅仅是指产品的替换。如果产品或服务具有不同形 式，但是提供同样的功能或者核心效用，那么当然属于“替代品”。但另一方面，替代性产品还包 括了那些具有不同功能和形式，但达到同样目的的产品或服务。价格的变动、型号的改动，甚至是 新的广告，都可能引起同一行业内竞争对手的强烈反应，但是同样的事情如果发生在替代性行业之 间，就很少会引起注意。关注于此类竞争，可以避免发生忽视危机和错过机会的问题。从广义上来 说这些就构成了相互竞争的替代品，在这个竞争层次上，客户判断业务的价值要素就更为抽象或模 糊，很难细化到功能上，传统单一功能指标来衡量这类型的客户需求价值要素就不合适了。 因此，对应这个层次的营销策略，应该是在根据客户的使用习惯进行针对性地产品或服务设 计，这样不断强化产品品牌与客户使用价值的联系。同时应想方设法培养客户的使用兴趣，培养他 们的使用习惯，使提供给客户的产品的核心价值体现在内容丰富多彩、各种各样的创新的个性化增 值服务上，满足了年轻人新奇、追求多姿多彩生活的需要，从而对客户的使用习惯加以引导。 第六节 营销推广层面 一、坚持营销的正确定位策略 (一)多层次的客户定位 各电气成套设备企业应当主要面向中低端客户，兼顾对高端客户的营销策略，尤其要注重在中 低端客户服务中提升服务质量，建立客户信誉，树立企业良好口碑和形象，培育潜在大客户市场。 所以说，电气成套设备企业应当坚持多层次营销的市场定位，以满足大众群体消费为主，实施多层 次的服务策略。 2019-2025 年中国电气成套设备行业市场突围战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 103 (二)品牌及服务的特质化定位 电气成套设备企业无论其产品还是服务，如果趋同于大众电气成套设备企业，那么就等于自身 没有自己的特色和优势，就不会实现差异化竞争优势，因此电气成套设备企业应当不断根据电气成 套设备市场的需求变化，进行市场细分，以实现产品及其服务的特质、特色定位为基础，找准自身 竞争优势，大力展开营销攻势，培育消费者市场。 (三)营销理念动态发展的定位 面对瞬息万变的市场，面对大众对电气成套设备产品需求的不断变化，电气成套设备企业应当 以敏锐的知觉，开放的视野，动态的思维，以前瞻性的眼光，根据消费者对市场的需求变化，及时 更新营销理念，调整营销模式，开拓营销渠道，创新营销方法。尤其要适应现代电气成套设备消费 者的知识水平，信息获取方式的发展，不断进行营销战略思维的调整，以新的营销理念取得电气成 套设备客户的信任、支持、赞誉。 (四)客户沟通中的营销文化定位 营销的成败在于是否与客户取得良好的沟通，在于是否得到客户的认同。随着大众物质文化生 活水平的提高，作为消费者的电气成套设备客户来说，他们的电气成套设备消费已经由本能的电气 成套设备需求转变为带有浓厚文化和精神消费需求，电气成套设备企业的在营销中体现出的自身的 文化特质决定了客户的吸引力，电气成套设备企业自身的文化内涵成为与客户共同的重要通道。电 气成套设备企业服务及其产品中所渗透出的文化特质和特色，是企业长期文化建设的结果，它使其 彰显出产品及其服务独特魅力，对客户有较强的影响力和吸引力，使得电气成套设备企业易于与客 户取得沟通和认同，是电气成套设备企业营销层次的较高境界。因此，作为电气成套设备企业来 说，确定营销中文化定位尤为关键。 (五)营销中的客户服务定位 营销的成败不仅在于产品的质量和营销的技巧。更在于扎扎实实的对客户的服务。因此，电气 成套设备企业应当树立客户至上的意识，并体现在对客户的服务中，应当确立尊重客户、方便客 户、满足客户的服务定位，与客户建立一种情感式的合作关系，抛弃那种利益为先，效益至上的经 营理念。所以说，要提高服务人员素质，不但要使他们掌握丰富的业务知识和娴熟的服务技能，更 要培养他们服务中的精品意识，提高他们关心客户、沟通客户，培育客户市场的水平，以先进的营 销价值观和现代营销理念，实现服务素养的提升。 2019-2025 年中国电气成套设备行业市场突围战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 104 二、注重实施营销中的品牌策略 (一)认真凝练企业品牌内涵 企业的发展在于创新，在于企业及其产品在市场中的特质和品牌特色，因此，作为电气成套设 备企业，应当根据固有的优势和当前电气成套设备市场的需求，积极挖掘自身电气成套设备产品及 其服务优势，尤其要从传承产品优势、特质，积累良好服务理念入手，总结企业产品的质量优势、 服务优势、文化优势、技术优势，凝练出强势的、差异化、特质化的企业及其产品品牌内涵，只有 以此为基础，才能打造企业成功品牌。 (二)不断提升企业品牌水准 电气成套设备企业品牌的层次定位、内涵提升和外在表现水准的提高不是一挥而就的，它是企 业长期战略选择、战略实施和经营实践的结果，因此要积极从细节入手，从全局出发，实施可持续 品牌提升策略，依靠不断积累，不断学习和借鉴，提升企业品牌建设水准。尤其要打造世界电气成 套设备品牌，就要从国际视角出发，遵循国际标准，汲取国外经验，奉行国际电气成套设备企业通 行做法，不断提升企业在国际竞争中的品牌优势和地位。 (三)注重发挥企业品牌优势 实施品牌战略的目的就是要增强企业的营销竞争力，从而最终使企业取得发展的优势。因此， 电气成套设备企业应当注重将成功的品牌与日常的企业发展战略实施的结合，要坚持依靠品牌占领 市场，依靠品牌发展客户市场，依靠品牌实现竞争中的取胜。这就要求电气成套设备企业，应强化 日常品牌管理，增强品牌影响力应用的战略实施，电气成套设备企业应当在营销实践中，努力推动 个性鲜明、品质高雅、联想丰富、评价良好、信赖有加的强势品牌与经营管理的密切联结，将品牌 执行应用、渗透到企业经营的各个环节，内化于电气成套设备企业经营管理的各个层次，真正发挥 企业品牌的优势和作用。 三、选择实施多元化营销手段的策略 (一)实施以利润最大化为目标的电气成套设备营销 目前我国国内的各种性质企业和跨地区跨部门的企业集团、行业集团发展迅猛，已经初步形成 了以市场为导向的优胜劣汰的机制，给电气成套设备企业调整客户服务层次，重构客户服务结构， 寻求新的效益增长点提供可能。因此，当前时期，应当以企业利润最大化为原则，抓住这个有利时 机，突破固有行业分工限制，走出自身规模和性质的狭隘误区，积极寻求服务与发展的营销策略， 2019-2025 年中国电气成套设备行业市场突围战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 105 扩大电气成套设备企业市场份额。 (二)注重知识营销手段的应用 电气成套设备企业应当根据市场发展变化形势，不但注重高新技术引入电气成套设备产品的创 新，更应当在此过程中注重对客户进行有关电气成套设备知识的宣传、普及，使广大客户了解新的 电气成套设备产品有关知识，掌握必要的技巧，依靠知识营销扩展新的电气成套设备产品的销售。 (三)推进网络营销手段的实施 网络技术应用于电气成套设备企业产品的销售与服务，是现代互联网技术、通信技术的发展的 结果，它有利于提高电气成套设备产品销售效率、提升服务的质量，节省服务的时间成本和经济成 本。因此，作为电气成套设备企业来说，应当加强有关的产品的技术研发，增加技术投入，不断开 发出能够为客户提供便利服务的新型产品，尤其要借助网络提供便利的销售服务平台，建立网络销 售中与客户的互动沟通与服务，推进销售方式的现代变革。 (四)积极发展关系营销 关系营销简单地说就是互动营销，是电气成套设备企业与有关消费者发生互动关系的一种营销 方式。它可以是线上的互动，即网络中的互动，也可以是线下的互动，即企业与客户面对面的互 动。营销互动有利于电气成套设备企业及时了解客户需求，改进服务，提升服务质量，取得客户最 大满意度，是培育客户市场的极佳方式。 四、基于消费观念和文化导向的营销 基于消费观念和文化导向的竞争——这是一种更广泛意义上的竞争，是对客户竞争的最广义的 理解，它强调地是：如何引导目标客户形成一种消费观念和文化趋向，使他们形成对某种产品和服 务的需求。它采用的是一种变化的市场观点，立足于引导客户消费习惯和文化，形成对所提供产品 和服务的需求；此类竞争是由客户的消费习惯与消费文化而不是企业和客户个体所能决定的。不 过，通常来说，客户的消费习惯与消费文化是企业竞争方式的间接结果，企业的竞争方式会在无意 中培育客户的预期，这种影响具有不断加强的效果。随着时间的推移，功能导向型行业会变得越来 越注重功能；情感导向型行业会变得越来越注重情感。这对企业而言，就可以通过长期的引导来培 养客户的购买行为；由于品牌在一定程度上代表着特定的生活方式、价值观念与消费观念，当塑造 出来的品牌符合目标消费群心理对这个品牌的一些预期、一些感情上的要求，甚至能够符合消费对 象本身的个人生活形态的时候，品牌就能够建立起与目标消费群的长期友谊。因而企业可以通过有 针对性地品牌塑造过程中来引导客户的消费观念与消费文化。万科在这方面无疑走在全国开发商的 2019-2025 年中国电气成套设备行业市场突围战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 106 前列，营销战略理念对一个企业能否成为百年老店至关重要。 第七节 客户服务层面 一、服务将成为核心 在知识经济社会，服务是核心。过去、价格竞争是企业有力的竞争武器，而今天以至于未来， 服务则是关键。价格过度竞争是一种恶性循环，随着电气成套设备市场的规范也将被改变。良好的 服务才是为顾客创造真正价值的手段。在工业制造社会，消费者购买的是产品，服务是附属品；在 未来，物质相对丰富，消费者追求更舒适更自由的生活，服务将成为核心，产品只不过是一种载 体，人们希望通过服务来实现对人性的重视，满足内心深处的渴求。通过不断增强的服务来满足消 费者日益更新的需求，是企业发展的方向和手段。在未来的社会中，70%以上的产业将是服务业， 人类社会步入了服务经济时代。 二、以顾客满意为核心 随着商品日趋同质化，企业产品本身让渡价值的空间是有限的。消费者需要的不仅仅是商品， 而是某种消费意愿的满足。商业企业只有以顾客满意为核心，才能提高竞争能力。市场经济的实质 是服务经济，谁能提供优质服务，谁就拥有稳定的消费者。所以，以顾客满意为核心，提供规范化 的服务，也就成了商业企业争顾客、求生存和发展的关键。 电气成套设备企业形成“以客户为中心”的服务理念，为客户提供人性化、便捷化、优质高效 的服务，建立和谐的关系，一切经营活动都必须服从服务于客户，提高服务效能，这是企业重要的 经营策略之一。 三、提高企业服务水平 从本质上来说，期货公司是属于服务型的行业，企业品牌的优势与企业人员的服务水平有着密 切关系，改善企业的服务质量能够有效提升公司品牌的信誉度。在提高企业的服务水平方面，除了 提高公司职员素质，同时应该注意以下几点：①应该成立单独的客户服务部门，从而建立独立的客 户呼叫中心，同时客户服务部门应该收集并分析客户的需求，从而搭建公司于客户之间友好交流的 桥梁。②加强企业营业部门的盈利能力。可以通过培训的方式，加强营业部门的分析能力，并且通 过总结成功经验，从而加强营业部门与客户的交流能力。③对客户进行筛选。企业通过筛选客户的 2019-2025 年中国电气成套设备行业市场突围战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 107 方式对客户进行分类，将重点客户交由研发部门重点培养，通过一对一的针对性服务的方式对客户 进行引导。 四、与用户建立战略合作关系 与下游战略用户签署长期的技术合作协议，建立战略合作，发展高层次战略用户合作伙伴，全 面提升技术服务体系，实现材料设计与使用技术共享，拓展产品市场，提升创效能力。 五、“服务竞争”最有效的竞争策略 “服务竞争”最有效的竞争策略，竞争优势不能只靠提供产品，还需附加服务价值，企业才 能够生存和发展、获得满意的社会效益和经济效益。 第八节 企业管理层面 随着国内外电气成套设备市场的逐步成熟、产业相对饱和，企业能够获得的机遇逐渐减少，企 业之间的竞争将变得持久而多样化。从前，一个企业靠一个点子或创意、凭某一个方面的资源优势 来建立优势就有可能赢得市场，但未来已不太可能了。电气成套设备企业经营已从粗放型数量方式 向集约型质量经营转换，微利时代的到来使企业要靠管理增加资源的利用效率，深挖内部潜力，才 能赢得竟争。实际上企业的管理就是有效地配置资源，就是提高资源的综合利用率。规范化的市场 竞争的时代，一切靠真正的实力，而真正的实力靠良好的管理来建立。时下，企业界流行一个口 号：二次创业。二次创业的核心实质上就是管理提升，就是管理革命。 一、建立完善的企业管理体系 ①建立经营合法的企业文化。在法律法规方面对企业员工进行考核，将合法的经验理念全面落 实到每一个员工的思想理念中去，将诚信铸就品牌的价值观贯彻到职工的日产工作中去，建立符合 规定的企业文化。 ②完善落实公司规章制度。企业相关人员及时出台公司的规章制度手册，通过合理的手册制度 管理公司企业人员，通过符合规定的管理办法和专业化管理细则约束员工，加强员工的企业凝聚 力。 ③落实管理监督机制。企业相关部门可以建立监督小组，在企业运营工作中各个员工的职责进 2019-2025 年中国电气成套设备行业市场突围战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 108 行监督，通过监督的方式，对员工的工作态度进行严格审查，同时，严格工作流程及审批程序，避 免工作人员发生业务上环节上的隐患. 二、深化现代企业制度改革，打造全新形象 ①按照现代企业制度的要求，以产权为纽带，通过规范上市、中外合资、相互参股等形式，改 制为多元持股的有限责任公司或股份有限公司；按照市场取向和规模经济的原则，通过兼并、联 合、参股等方式，进而组建大型企业集团，实现产业结构优化重组，提高规模经济效益。同时，按 照现代企业制度的要求，深化和完善企业法人治理结构，切实转换经营机制； ②按照产业关联度，着力培育和发展跨地区、跨行业、跨私有制和跨国经营的企业集团； ③要积极开拓海内外市场生存空间，抓住全球资源结构优化调整的历史机遇，按照投资主体多 元化的要求，积极在国内外寻求开发新的战略后备资源，加强优势项目的建设，努力在企业规模和 经济当量上提升自己，争创发展新优势； ④大力推进金融资本和产业资本的结合，抓好金融资本运作，推动产业发展和升级。同时要高 度重视并加强发展战略研究，开展企业人才战略、营销战略、科技战略方案的研究和制定，建立起 现代企业发展战略体系，在战略上实现克敌制胜。 三、积极探索信息化网络化时代的管理模式 当今时代，以信息技术和网络技术为核心的科技革命，正在颠覆性地改变工业革命所形成的经 济形态和增长模式，对企业发展带来许多前所未有的挑战。深入思考信息化、网络化对企业管理带 来的冲击和影响，形成互联网时代新的发展思路和管理模式，已经成为企业生存和发展无法回避的 问题。海尔集团积极应对互联网时代的管理挑战，通过组建自主经营体，在一体化的信息平台上实 施人单合一的业绩考核机制，使得员工能够实现自我组织、自我激励、自我驱动，从而原创性地建 立起一套由市场需求拉动、敏捷高效、全员自主经营的商业模式，企业业绩实现快速提升。他们这 种紧跟时代、持续创新、锐意进取的精神，值得我国广大企业认真学习。 我国企业要高度关注互联网时代企业运营环境的变化，在市场“倒逼”的形势下，将原来以厂 商为中心、大规模生产、大规模促销和低成本竞争的模式，转变为以消费者为中心、个性化营销、 柔性化生产和精准化服务的模式；要高度重视企业组织结构的变革，建立以流程、标准和制度为基 础的管理体系，使企业的运营活动纳入信息化轨道；要高度重视员工管理方式的变革，从对人的行 为的刚性管理转变为对员工创新能力的全方位激励，为他们提供发展机会和施展才能的平台；要高 度关注企业管理范畴的变化，由规模经济向范围经济转变，建立起全球协作、共创、共赢的快速反 2019-2025 年中国电气成套设备行业市场突围战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 109 应的社会化价值创造网络。 四、大力提高企业集团管控的能力 近年来，积极推进产业整合和兼并重组，已经成为我国企业发展的一条重要途径。但一些企业 在迅速做大规模的同时，忽视了对资源的有效整合，暴露出“集而不团”、管控能力弱等一系列问 题。加快建立适应市场化、集团化、专业化要求的管控模式，大力提高集团管控的能力，是我国大 企业亟待解决的紧迫问题。 我国企业要围绕实现集团公司价值最大化，选择符合自身特点的管控模式；要不断完善公司的 治理架构，强化董事会建设，提高企业的科学决策水平；要明确集团总部关键管控职能，全面提升 集团总部管控能力；要统一制定战略，统筹各板块和产业链的协调发展，集中配置企业掌控的资 源，形成产业协同效应；要充分发挥制度建设的基础性、长期性、稳定性优势，按照横向到边、纵 向到底的总体思路，制定完善公司的制度体系，坚持用制度管人、管事、管权；要强化集团在人 力、财务、物资等业务领域的集中管控；要特别重视强化风险管控，建立健全全面风险管理体系， 努力规避经营风险。 五、提高人员素质，提高管理水平 拥有高素质人才对企业来说具有重要意义，因为人是整合知识和技能的主体，在各种资源的组 合配置中起着主导能动作用。电气成套设备企业应尽快将人才战略纳入企业的中长期规划中，牢牢 把握人才这一关键环节，主动研究人才成长、适用的规律，探索市场配置人才的路子；建立起吸 引、聚集、培养人才的机制，注重现有人员的培养使用，及时补充、引进短缺急需人才，重点培养 管理、技术骨干队伍，实现企业由劳动密集型向管理密集型、技术密集型转变。对一线操作人员 （特别是劳务工人）进行业务、技能、安全培训，提高其综合技能。 每一个电气成套设备企业都应以全新的文化理念和市场观念为导向，建立一套科学、独立的管 理机制，在狠抓基础管理上下功夫，在各项 管理制度 档案管理制度下载食品安全管理制度下载三类维修管理制度下载财务管理制度免费下载安全设施管理制度下载 的完善与落实上下功夫，把“全面质量管理” 的理念落实到每一个人、每一件事、每一个岗位上去。以人才为核心，以管理为工具，以全新的文 化理念和市场观念为导向，不断提高企业管理水平，增强企业竞争力。 六、加强资金管理，提高企业融资能力 推行企业全面预算管理机制，建立与市场经济相匹配的内部资金管理模式。制度上，建立资金 周转监控制度，加强各环节的控制；技术上，建立完善资金结算制度，灵活运用结算工具，提高资 2019-2025 年中国电气成套设备行业市场突围战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 110 金使用效果；管理上，实行全员参与成本控制，强化成本节约意识。在加强资金管理的基础上，努 力提高企业融资与抗风险能力，积极寻求融资支持，大力挖掘企业内外部资源潜力，积极开展银 企、企业间合作，解决资金流通问题，从而提高企业运作项目的能力，增加市场份额。 七、开放式创新与组织学习 网络时代，环境动态变化。企业应该开放自己的思维和组织模式，从外部环境、竞争对手、供 应链网络等方面进行学习，不断提升核心能力。电气成套设备企业采纳的“开放式创新”对策主要 有：在相关领域中采用开放式的标准进行创新从而带给用户新价值；分拆企业价值链并把创新成果 外卖；知识产权管理盈利以及从客户中学习等。 基于知识管理观点来看，公司培育可持续发展的核心能力实质上是在市场需求不断变化和知识 流动的环境下，首先调整战略思维并对现有特异性知识进行“破坏性创新”的过程。通过组织学 习，使公司战略柔性化、协同化，促进知识创新从封闭式向开放式发展，从而获得市场的持续竞争 优势。 电气成套设备企业应该抓住机遇，开拓创新，求发展；发挥优势，突出特色，创品牌；实施自 主创新和可持续发展战略，不断提高中国电气成套设备企业的核心竞争能力。 八、强化安全法制化建设 推进企业的国际化、区域化发展，安全生产工作将面临着重大挑战。树立现代化企业形象，必 须有一个安全稳定的生产环境和安全可靠的投资环境。只有安全生产形象好的企业，才能吸引更多 的合作伙伴及投资者。这意味着原有的安全管理规则，必须以执行国际惯例、国际规则为准。因 此，在安全生产管理上，就必须强化“以人为本、安全第一”思想，增强“依法治企”的法制观 念，加大依法治企力度，真正将安全生产纳入法制化轨道上来。同时，坚持“标本兼治，综合治 理”的原则，加大安全宣传教育的力度，加大安全科技支持力度，努力提高全员安全素质和自保互 保能力，抓好安全生产的监督和管理，搞好安全生产标准化达标，推进安全风险分级管控和事故隐 患排查治理″双重预防″机制建设，夯实企业安全生产基础。只有如此，才能尽快缩小与发达国 家、领先企业在安全生产管理上的差距，优化现代企业形象，提升市场竞争力。 九、大力提升国际化经营管理水平 加强跨国经营管理，提升国际化经营能力和水平是做强做优大企业、培育世界一流企业的必然 要求。与世界一流跨国公司相比，我国企业的国际化经营仍然处于初级阶段，中国企业联合会发布 的数据显示，中国 100大跨国公司 2011年的平均跨国指数为 12.93%，不仅远远低于同期世界 100 2019-2025 年中国电气成套设备行业市场突围战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 111 大跨国公司 62.25%的平均水平，而且远远低于同期发展中国家 100大跨国公司 38.95%的平均水 平。 我国企业大力提升国际化经营水平，在跨国经营中要坚持市场化原则，充分尊重市场规律；要 加强战略引领，明确不同阶段国际化经营的主要目标和任务，全面规划、分步实施；要建立适应国 际化经营的组织架构、协调配合机制和后台支撑体系；要依照国际通行规则创新商业运作模式，增 强产品的跨国研发能力和营销能力；要构建全球学习和知识流动机制，培养能熟练使用多种语言并 掌握多元文化融合的管理人才；要注重对自然环境和各类资源的保护，积极、正面、及时应对各类 社会责任危机，不断完善社会责任沟通管理机制；要加强与当地企业合作，积极推进本土化经营， 力争在当地社会树立起企业和国家的良好形象。 第九节 企业文化建设层面 企业文化是以企业管理哲学和企业精神为核心，凝聚企业员工归宿感、积极性和创造性的人本 管理理论，它具有凝聚功能、导向功能、激励功能、约束功能和塑造形象作用。企业文化建设在企 业的发展中的作用越来越大，推动企业提高核心竞争力，决定着企业的兴衰，已成为企业发展和可 持续发展的灵魂。 一、企业文化的层次 企业文化是一个企业的灵魂，是企业在长期发展过程中逐步积累、形成的，是企业发展的源 泉，是任何其他企业无法模仿的，它具有独特性和排它性，是企业核心竞争力的精神价值。市场经 济的特点就是竞争，产品竞争、质量竞争、价格竞争都是通过市场来体现的，深层次的竞争是在企 业文化上进行的。企业的责任是向社会提供产品和服务，在激烈的竞争中，产品和服务相对的比较 优势进一步显示出企业文化的深刻影响。经营最简单的是向消费者介绍推销产品，中层次的是向消 费者推荐企业的经营和管理模式，最高层次的是向消费者推介企业的理念。 二、树立企业价值观 在市场竞争环境中，企业缺少发展战略，就不能科学的审视自己的优势和劣势，外部环境变 化，不断改变企业的发展方向，其结果是发展短命。企业要长期稳定的发展，必须制定战略规划， 企业文化是企业战略的灵魂，企业的价值观就是企业战略的指导思想，企业发展定位就是企业的发 展使命。企业的价值观决定了企业的战略目标。企业依据战略目标，制定战略实施，战略措施。优 秀企业的价值观必然反映在其战略思想内，通过战略的实施成为有竞争力的企业。 2019-2025 年中国电气成套设备行业市场突围战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 112 一个卓越的企业价值观，必然是由优秀的企业家在谋划。企业家一整套的经营理念，集中体现 了企业的价值观，企业家是企业文化的制定者和推动者，是企业价值观的化身和精神支柱。优秀企 业家成为企业的形象，体现了企业的魅力，激励企业员工的斗志，强化企业的价值观，展示企业发 展方略。 三、倡导创新文化，提高企业竞争能力 电气成套设备行业是一个消费市场变化快，产品需求变化大，竞争激烈的行业。一个电气成套 设备企业，要成为有市场竞争力的企业，就要成为创新型企业，根据市场的变化，不断地调整经营 理念、管理模式、技术手段和产品方向。 建立创新型电气成套设备企业，关键要形成企业的创新文化环境和构建企业创新制度。首先企 业家要具有创业精神和创新精神，有远大志向，艰苦奋斗，有明确发展战略，不墨守成规，根据市 场的发展变化，创新技术、创新产品和创新体制。其次，创造一种良好的学习型组织，尊重人的首 创精神，允许失败，鼓励和激励企业员工通过创新努力实现个人价值。制订鼓励学习和创新的制 度，使不断学习和不断创新成为企业全体员工的自觉行动和组织行为准则。 四、培育品牌文化，提高服装企业的品牌竞争力 电气成套设备的文化内涵成为电气成套设备企业由产品经营走向品牌经营的关键。与一些国际 品牌相比，中国的电气成套设备缺乏的不是品质，而是文化的深度。世界各国电气成套设备品牌竞 争不仅体现在质量、价格、服务等物质因素，更融入了文化的非物质因素。品牌文化体现企业精 神、文化精神和民族精神，是电气成套设备企业核心竞争力的重要组成部分。中华民族的文化渊远 流长，文化底蕴深厚，有丰富多彩的地域和民族文化，为中国电气成套设备企业吸纳中国传统优秀 文化，建设品牌文化，培育有竞争力的电气成套设备品牌奠定了雄厚的基础。 培育品牌文化，首先要明确品牌的战略定位，根据电气成套设备市场不同的消费群体，确定品 牌的消费对象和风格，实施差异化发展。 其次，独特的品牌文化设计，丰富品牌的文化内涵，满 足特定消费群体的生活需求，体现文化底蕴，引导了电气成套设备未来的流行趋势。第三，品牌形 象策划，将品牌文化和品牌形象协调统一，选择有影响力的品牌标识和形象代言人，品牌文化的特 质，将品牌深入到消费群体的内心，培育品牌公众形象。第四，品牌的裂变。借助品牌市场影响 力，根据市场定位，整合优势资源，将成功的单一品牌逐步向多品牌辐射，进一步提高品牌的形象 和地位。 2019-2025 年中国电气成套设备行业市场突围战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 113 五、建设企业文化促进企业实现可持续发展 21世纪的竞争将会因经济全球化而加剧，超强的世界经济的竞争，对企业的经营思想、价值 观念、思想道德、制度建设和行为规范，都将是一种严峻的考验。因此，要想在经济全球化中生存 并有所作为，不加强企业文化建设，就难以在世界大市场中占有一席之地。 企业竞争具体表现为产品的竞争，产品竞争的背后实际上是企业文化的较量。企业文化较量的 实体是企业高素质的员工队伍，高素质的企业员工队伍来自于比较完善的企业用人机制和良好的企 业用人环境。一个国家的发展离不开这个国家的文化，一个企业的发展同样离不开这个企业的文 化。建立新世纪企业文化，是创造和谐的企业氛围的优良的企业环境，使企业能够在新世纪的机遇 和挑战面前得以稳定、健康发展的根本保证。 1.企业文化必须服务于企业经营。企业文化不能脱离企业的经营孤立地存在，企业文化的形 成、发展和完善必须依附于、服务于企业的经营活动。 2.以健康发展为目标，建设符合自身实际的企业文化。企业文化是一个团队在完成一项事业的 过程中所形成的共同的理想信念、价值观念和行为准则。由于企业文化具有灵魂、凝聚、约束、向 导、激励等方面的作用，因此，也就决定了企业文化其实就是一种以做大做强企业为基本内容的企 业发展观点和经营理念。企业文化只有紧紧围绕这一中心，搞好生产经营和服务，不断提高企业的 经济效益，使企业健康、稳步地持续发展，这是加强企业文化建设重要性和必要性的根本所在。 3.以素质管理为基础，建设以人为本的企业文化。企业只有具备一流的素质，才能创造出一流 的产品。凡是人本企业都有它明显的管理特征：一是在信任员工的基础上激发员工的创造性和能动 性；二是倡导员工进行有效学习，推动企业整体素质的提高；三是培养有利于员工与企业共同发展 的价值观。 4.以正确的价值观为方向，追求企业文化建设的最高层次。价值观是关于价值的一定信念、倾 向、主张和态度。值观就是人的追求。要什么不要什么，追求什么反对什么，喜欢什么讨厌什么， 都属于是价值观的倾向的范畴。价值观是企业文化建设的灵魂，是员工心中的灯塔，是企业文化建 设的依靠。任何建设都是以某种价值观的倾向为核心的，企业文化建设也不例外。经营思想的革 新、企业综合素质的提高都要以某种价值观为指导，中外企业概莫能外。 第十节 人力资源管理方面 2019-2025 年中国电气成套设备行业市场突围战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 114 当今世界是知识经济时代，企业之间的竞争更多是人才的竞争，企业人才核心竞争力是企业在 激烈的市场竞争中得以生存和发展的关键。企业人力资源是人才管理和输出的部门，所以企业人力 资源部的综合实力，有助于提升企业核心竞争力。 一、确立市场突围战略人才队伍建设目标 确立市场突围战略人才队伍建设目标，构建人才资源开发体系，合理调整人才队伍的结构。 对于企业的人力资源管理者来说，工作的核心是人，在工作当中必然是要以人为本，帮助入职 的新员工能够在企业当中找到归属感、成就感、从而提高企业员工的稳定性。特别是现在企业涌入 的新血液——90后年轻人。90后与前人相对而言，思维更加跳跃、追求个性化。因此这类员工的 稳定性普遍不高，并且随着社会的发展，企业员工中 90后的员工比例将会逐渐增高。所以 90后这 批大军必定是未来人力资源招聘、培训、发展的关键。 二、大力实施人才战略，推进机制创新 作为电气成套设备企业，面对国际国内新形势、新机遇的挑战，当务之急是积极实施多层面的 人才战略。 ①尽快建立健全人才竞争和激励约束机制，逐步实行竞争上岗，优胜劣汰，并在报酬和待遇上 向高层次、高技能惯例人才倾斜，激活人力资源； ②要建立科学合理的人才培训开发机制，培养和造就大批科技拔尖人才，努力营造尊重知识、 尊重人才，人尽其才，才尽其用的良好环境和社会氛围； ③要建立高级人才引入机制。加强人才交流与合作，积极采取有效措施和优惠政策，吸引和招 纳一批熟悉国际贸易法律法规的高级管理人才、营销人才，以便在国际贸易事务中，充分利用国际 规则解决贸易争端，保护自己； ④要根据电气成套设备企业实际及人才战略规划，主动与高等院校联合，积极培养优秀的新生 力量，吸引一批具有较强创新能力的高级工程技术人才前来创业，保证科技队伍不断扩充与壮大； ⑤要继续重视基层技术人员和职工的业务培训，进行国际知识教育、技术教育，促使他们不断 更新观念、更新知识，提高业务水平，以适应新的形势，推动科技创新和经济发展。 ⑥人才培养要注意多元性。行业竞争说到底是人才的竞争，而电气成套设备市场的竞争是团队 2019-2025 年中国电气成套设备行业市场突围战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 115 与团队的竞争，仅有单一的队伍或者具有较高水平的人才队伍，仍不足以与具有团队人才的企业抗 衡。因此，迅速建立起多元化、密集型并且能够协同作战的人才队伍，才能切中时弊，在行业竞争 中立于不败之地。 二、强化从业人员素质，加强产业人才竞争力 在人才竞争中，中国现有的电气成套设备业企业明显优势不足。面对严峻的形势，不能一味采 取守势，应该主动研究人才成长、适用的规律，探索市场配置人才的路子。对于一线操作人员（特 别是劳务工人），必须加强各类业务培训，优化从业人员结构，从而提高项目管理的科学化水平； 对于企业管理和工程技术人员，要不断提高专业技术水平，调整知识结构，强化对企业及项目管理 的驾驭能力；对于新兴的咨询与中介机构的从业人员，要不断强化市场观念，扩大业务范围，为电 气成套设备业提供全面、专业的服务。 三、企业可持续发展的人力资源管理 随着国际政治、经济、文化环境的变化，企业的发展开始面对更多的不确定性。要想更好地应 对这种不确定性，企业必须制定更加合理的人力资源管理政策，更好地贡献人力资源的力量。当前 的人力资源管理，更加关注员工的工作满意、组织忠诚、组织认同和敬业度，认为这是打造和谐组 织的有力保证。 随着中国社会转型环境的新变化，企业的社会责任得到全社会日益关注，新的劳动合同法的实 施，进一步加强对和谐劳动关系这一企业社会责任的重视。我国企业劳动关系存在着诸多挑战：劳 动关系双方力量对比失衡，劳动冲突矛盾日趋明显。赵曙明认为，企业应该进一步转变经营理念， 履行社会责任；贯彻、发挥与完善以工会为代表的集体谈判制度；推进企业人力资源管理的法制 化、创新以及多元化发展。企业只有建立了和谐的劳动关系，才能保证员工的利益得到保障，才能 保证员工能够积极参与工作，推动企业的健康发展。 第十一节 供应链管理层面 随着现代经济的飞速发展，许多不同的企业在日益提高自己的市场竞争力的同时，所面对的问 题也越来越多，日益扩大的市场网络，以及各个行业的纵横交错，通过敏锐的嗅觉去挖掘企业相比 于别人没有的优势则变得至关重要，一个很重要的点就是关于企业供应链的管理方案。关于供应链 的管理可以从消费者到原材料供应商之间的整个流程，对于不同的企业，所适应的管理方案也不相 同，最后所能达到的效果也大不相同，如何把一整条供应链的管理达到一个比较优的效果，管理方 2019-2025 年中国电气成套设备行业市场突围战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 116 案就成为了关键，要从整个企业的生产经营规划着手，找到企业的核心竞争力，努力发挥自己的优 势，针对供应链管理当中所存在的问题，进行优化设置。 第十二节 小结 当前经济环境下，高新科技迅速发展，经济多元化细分化，全球范围内竞争愈演愈烈，经济风 险潜伏，新崛起产业层出不穷。发展企业战略，要求企业积极搏击，把握实际经济环境，准确判断 经济大潮，注重内外兼修，注重产品质量，注重营销与市场反映，丰富自己的思维，武装自己的思 想迎接前所未有的市场挑战。一个企业不可能永远站在风口上，外部环境的好坏只能影响企业，更 加决定企业命运的是其企业战略，成功的企业战略让企业更能规避风险，在市场惨烈厮杀的大潮中 脱颖而出。 由于本报告侧重点不同，对于上面所提到的策略没有深入展开。如有需要，可购买盛世华研其 他研究报告。盛世华研针对各个行业设计出百份以上的专题策略研究报告，对以上策略都有深入的 研究，以及策略建议。供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管理 者、政府等企事业单位参考决策，让每个人都能更早的理解经济和产业运行规律，并根据规律制定 策略 您可根据盛世华研的命名习惯+策略在平台上搜索，比如“【完整版】2019-2025年中国电气 成套设备行业发展战略/转型升级战略/市场竞争战略制定与实施研究报告”。 2019-2025 年中国电气成套设备行业市场突围战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 117 第九章 构建电气成套设备企业实施市场突围战略“管理、保 障、调整”等动态机制的措施 第一节 构建市场突围战略管理体系：增强公司战略管理能力 一、有效的战略管理组织 发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都需要给予高度重视和大力支持，要在人力资 源配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。 首先在治理结构层面，公司应当在董事会下设立战略委员会，或指定相关机构负责公司发展战 略管理工作，履行相应职责。 战略委员会对董事会负责，委员包括董事长和其他董事。战略委员会委员应当具有较强的综合 素质和实践经验。比如，熟悉公司业务经营运作特点，具有市场敏感性和综合判断能力，了解宏观 政策走向及国内外经济、行业发展趋势等。同时，委员的任职资格和选任程序应符合有关法律法规 和公司章程的规定。战略委员会主席应当由董事长担任；委员中应当有一定数量的独立董事，以保 证委员会更具独立性和专业性。必要时，战略委员会还可聘请社会专业人士担任顾问，提供专业咨 询意见。 战略委员会的主要职责是对公司长期发展战略和重大投资决策进行研究并提出建议，具体包 括：对公司的长期发展规划、经营目标、发展方针进行研究并提出建议，对公司涉及产品战略、市 场战略、营销战略、研发战略、人才战略等经营战略进行研究并提出建议，对公司重大战略性投 资、融资方案进行研究并提出建议，对公司重大资本运作、资产经营项目进行研究并提出建议等。 为确保战略委员会议事过程透明、决策程序科学民主，公司应当明确相关议事规则，对战略委员会 会议的召开程序、表决方式、提案审议、保密要求和会议记录等作出明确约定。 另外，对于经营团队而言，总经理一定要建立一个高素质的企业管理及战略规划部门。这样的 专职管理部门主要开展两方面的工作：一是在战略制定之前，作为智囊机构为决策者提供大量的内 外部信息资源，为决策提供给养；二是在战略制定后，负责有效的分解、协调、落实、监督和调 整。 二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 战略的制定过程对企业来说是组织各环节进行目标一致性协调的过程，因此制定中的大量讨 论、沟通工作是非常必要的。很多企业制定了战略，但是在内部确作为高度机密，锁在柜子里或者 只有少数人知道并理解，这种做法是不可取的。现在，很多企业强调战略的透明度，强调战略制定 2019-2025 年中国电气成套设备行业市场突围战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 118 过程中，组织各层级的充分参与，在制定的过程中达到引领方向、规避风险、达成共识。在这里通 过头脑风暴、战略研讨会、各种宣贯学习活动等方式方法，可以使企业的战略真正做到在内部人所 共知。 另外，战略本身也是随着时间的推移而需要不断的调整变化的。很多企业习惯于制定了战略后 3到 5年内不做任何调整，结果导致战略规划与实际运营脱节，战略失去其应有的价值，是非常值 得防范的。 三．战略落地要构建有效的执行保障体系 对大多数企业来说，战略构画的是一幅长远发展的蓝图，但如果不能有效地通过实施路线图将 战略目标分解到每个年度的重点工作任务上，则会出现战略与执行的脱节。很多企业战略要求摆在 那里，但日常的运营又是另一个模样，你说你的，我做我的，战略无法有效落实。 好的方法是在战略制定之后，详细的讨论战略实施的路径，形成战略实施路线图，并将重点任 务进行细化，落实责任部门、时间以及相关资源。这样公司每个年度的经营计划与预算的编制也就 能够更加有目的性。年度的运营与整体战略目标的实现也就因此而实现了联通。 战略对于身处变化多端、竞争日趋激烈的市场环境中企业来说是至关重要的。制定切合实际的 发展战略既需要决策者的大智慧，也需要内部建立一套坚实的管理体系，任重而道远！ 第二节 构建市场突围战略保障体系：增强实施保障能力 一、注重战略风险防控 在实施战略管理的过程中，要注重对影响战略目标实现的因素进行分析、评估和应对。 1)环境风险识别应对。围绕短、中、长期战略发展目标，紧扣业务管理中的重点和难点，全面 辨识和分析公司经营和新项目开发过程中的重要风险，建立风险数据库，构建公司风险指标体系。 2)基于情景分析的战略风险评价。把可能对战略产生较大影响的风险因素确定为关键维度，通 过专家调查的方式，对关键维度风险因素进行情景开发，利用战略风险情景分析矩阵，确认最终战 略风险。 3)实施战略风险监控与规避。逐步建立健全风险防控体系和应急预案，持续跟踪综合风险度排 2019-2025 年中国电气成套设备行业市场突围战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 119 名靠前的重点国家，做到预防到位、反应及时、应对有力、损失可控。 二、加大业绩考核力度 可引入平衡计分卡，加强绩效考核。运用平衡计分卡的基本出发点是：有描述才能衡量，有衡 量才能管理，有管理才能转化，有转化才能考核。 1)找到战略实施的关键节点，理清其中的逻辑关系，科学制定战略地图。基于标准战略地图框 架，结合公司业务特点，定制化设计财务与业务、利益相关者、内部流程、学习与成长四个维度， 共同反应公司业绩情况。 2)为每个关键节点确定量化目标，实现战略指标化，开发与战略地图相匹配的计分卡。例如， 在低成本战略实施中，在财务与业务方面就设计制定了主营业务税前利润、现金贡献、投资资本回 报率、操作成本、完全成本、付现成本、发现储量有效转化率、产量递减控制率等指标。 3)在公司机关部门和重点单位推广应用基于平衡计分卡的业绩合同。业绩合同由战略地图、计 分卡，以及以关键绩效指标(KPI)为核心内容的传统业绩合同三部分组成。 三、优化战略研究组织架构 建立战略研究与管理工作机制，集中公司内外部战略研究机构及各地区和项目公司为支持力 量，深入系统开展战略研究与管理工作。 四、构建开放式研究网络 加强与外部咨询公司、行业协会、政府研究部门的沟通联系，并建立合作关系，形成开放式的 研究平台，开展重大战略课题的联合研究，实现跨部门、跨学科的开放合作。 五、加快信息、成果共享与成果转化 推进基础资料信息、业务信息、战略研究成果共享，拓宽资料和信息来源，构建战略研究与管 理相关数据库，建立定期成果交流机制。形成业务战略研究的拳头产品，定期发布公司年度《战略 发展报告》《行业要览》，以及《业务战略信息参考》、热点问题专题分析等不定期报告。 六、加强战略研究队伍建设 2019-2025 年中国电气成套设备行业市场突围战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 120 以战略支持机构研究人员为主体，培养和打造一支战略研究的核心专家团队。通过研讨培训、 出差调研、定期交换、相互挂职等多种形式，大力培养业务战略咨询专家，巩固和提升业务战略研 究队伍水平。 第三节 构建市场突围战略动态调整机制：完善市场突围战略的主要措施 一、完善市场突围战略 对于企业发展战略规划的制定，对中小企业来说需要了解其相应的制定路程，从而能够制定出 完善性强的市场突围战略规划。本文针对此问题做了如下的总结： 1、战略调查与战略思考是紧密结合在一起的 战略调查要有宽阔的视野和长远的目光，要善用直觉并灵活思考，要冲破传统观念的束缚，要 抓住企业发展的深层问题和主要问题。战略调查主要搞清以下问题：现实市场需求及潜在市场需 求，现实竞争对手及潜在竞争对手，现实生产资源及潜在生产资源，现实自身优势及潜在自身优 势，现实核心问题及潜在核心问题。战略调查要搞清有关事物的联系，既包括空间联系，也包括时 间联系；既包括有形联系，也包括无形联系。 2、要提出企业市场突围战略草案 企业市场突围战略草案不需要很具体、很系统、很严谨，但要把核心内容阐述得淋漓致尽。提 出企业发展战略草案对有关人员是一次重大考验，要求提出者富有责任心和事业感，富有新思想和 大勇气；要求听者虚怀若谷、深思熟虑，不要墨守成规、排新妒异。 3、征求业内人士的意见 鉴于内部能力有限，有些企业委托咨询机构研究企业发展战略。采取这种方式，一定要选好咨 询机构。选择咨询机构要不唯名、不唯大、只唯能。即使采取这种方式，在他们提交研究报告之 后，除了内部充分讨论，也要再适当征求外部有关方面的意见。 二、完善企业市场突围战略的有效措施 很多发展中的企业由于受到内外因素的影响，需要改变自身的发展战略及发展方向。对于企业 2019-2025 年中国电气成套设备行业市场突围战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 121 管理者来说，需要不断的完善自身的发展战略体系，使其灵活性更高。 1、在自身产品上完善 企业起步后若产品有市场，或遇同业竞争，均需扩大生产规模以提高产品竞争力。而企业仅靠 自身的资金积累是很难在短期内扩大规模的，此时就需要融资来扩大再生产。融资的方式有信贷、 股权融资或发行债券等。若融资渠道通畅，企业还可以通过并购、重组等方式迅速扩大生产规模。 同时，企业应将触角伸向产业链的前端和后端，打造完整的产业链；通过期货市场实现对原材料和 产成品价格和供应的控制，通过外汇市场实现对用汇风险的控制；将富余资金投资于证券、期货和 房地产市场，以期实现资本的增值。 2、在企业组织管理上完善 企业规模扩大，人员增加后，提高组织管理效率成为迫切的话题。企业要由大变强，就必须通 过完善公司治理以提高组织管理效率，构建先进、高效的组织管理体系。所谓“大公司病”就是因 为管理不善，导致部门职责不清，甚至互相扯皮，员工军心涣散，企业一盘散沙。公司治理简单讲 就是企业组织管理体系的制度化建设，完善企业各项管理制度，依法管理企业，将员工积极性和创 造性发挥最大化，激励的同时依法监管。只有明确产权关系，制定完善各种法规，特别是明确部门 职责，加强对员工的激励措施和监管措施的制订，公司高管带头遵守法规。员工上下按制度办事， 而非看老板的脸色行事。这样公司治理必然会水到渠成，企业运作井然有序。 3、在企业竞争核心上完善 企业要进一步提高核心竞争力，必须在技术创新和品牌建设方面下功夫。“一流的公司卖技 术、二流的公司卖产品、三流的公司卖力气”就是现代企业获利模式的最好写照!发展战略中“标 准、专利、商标和版权”越来越成为国际大企业获利的法宝。企业在实施技术研发时可参考上世纪 90年代美国硅谷科技网络公司对科技人才实施股票期权或送红股等方式。物质的激励和雄厚资金 的支持是技术创新成功的关键。知识产权的立法保护是技术创新的底气和信心源泉。 三、企业市场突围战略创新调整的重要性 企业业市场突围战略的制定要不断的创新，进而促进企业的快速发展。企业业市场突围战略的 的创新对于企业的作用有： 1、可以提高企业的战略水平 2019-2025 年中国电气成套设备行业市场突围战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 122 企业各项工作都要上水平，战略更要上水平。企业发展战略之间存在水平差异，这种差异往往 还特别大。智慧有多少，战略有高低。企业发展战略创新是为了拥有更加高明的企业发展战略。 2、转变企业领导的观念 企业普遍需要发展战略创新，有的需要重新定位，有的需要重新整合资源，有的需要重新制定 政策和策略，等等。可是，由于企业领导或多或少存在企业发展的旧观念，企业发展战略创新往往 提不到重要议事日程。要想获得更好的发展战略，企业领导应该首先向自己的旧观念挑战。 3、业市场突围战略创新也源于企业领导的动力、魄力和毅力 从某种意义上讲，企业市场突围战略创新是企业再造工程，是一项具有很大风险、困难和阻力 的系统工程。企业领导如果没有强烈的事业心、责任感，没有排除各种困难和阻力的魄力，没有坚 韧不跋的毅力，实施这样的工程，只能半途而废。 第四节 持续变革是市场突围战略的精髓 对于企业家来说，优秀的战略如果不经过思考，不能融会贯通地去应用，只会适得其反。一定 程度上，优秀的理论自身在经受实践检验的同时，也在检验着实践者的智慧和能力。 要达到企业制定市场突围战略的目标，就必须进行持续的变革；只有持续变革，才能真正形成 最适合、最优的战略。 2019-2025 年中国电气成套设备行业市场突围战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 123 第十章 盛世华研总结 第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 一、企业失败的原因 我们每天都在面临各种可能性的变化，特别是当前经济、社会、技术等都处于剧烈变革的时 代，企业稍有不慎就面临破产倒闭的风险。 我们发现，大部分企业： 风口来了，大家一窝蜂的涌入，结果短短几年就将一个行业作死； 风口没了，很多企业就开始变卖资产、破产倒闭，迅速离场； 行业热时，大家拼命扩张，实施并购、多元化、国际化等战略； 行业冷时，大家又拼命收缩，资产贱卖、大砍特砍等痛苦离场； …… 殊不知：当大家都能发现的机会，可能最好的时机已经错过； 殊不知：风口有可能是利益集团人为操控的，你进去就是买单者； 殊不知：行业最火热时，应该准备逆周期调节，开始收缩，保证现金流，为接下来的衰退做准 备； 殊不知：行业进入寒冬时，才是逆势扩张的最好时机，因为这个时候成本最低，机会最多，可 以为公司占据最有利的地位； …… 十余年的商海观潮，看到了太多企业为此付出惨痛而巨大的代价！！！ 其他失败的原因还有： 1、行业属于赢家通吃，但竞争对手超级强大或已建立很深护城河 2、衰退的行业，失去用户需求的产品，被科技进步代替的行业 3、严重多元化，缺乏用户心智定位 4、商业模式或服务业态已经落后，被新模式代替 5、企业治理结构有问题，管理层不以股东利益为重，业绩作假。 6、对政策敏感，政策变化可以影响企业生死，或极大可能受到政策打压的企业。 2019-2025 年中国电气成套设备行业市场突围战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 124 7、重周期行业周期高峰大幅扩张的企业 …… 通过以上总结，我们发现这些企业失败的一个最重大的原因，就是对行业缺乏深度的研究和分 析。这也是盛世华研在十余年的研究咨询实践中，发现众多企业普遍存在的问题： 没有系统的研究方法； 行业信息没人搜集、整理； 对市场没有系统全面的调研； 对政策不了解，没有深入的解读； 对行业趋势判断不清晰； 没有成熟的战略规划； 组织管理体系混乱； …… 然而，行业研究与咨询管理，对学习能力、复杂问题分析能力、客观面对问题等能力要求越来 越高，行业研究也变得越来越难。众多企业、特别是中小微企业享受不到很好的研究、咨询、管 理、培训等服务，只能凭借个人能力在市场中摸爬滚打、闭门造车，最终大致失败。 二、提高胜率的策略 企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面 准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究是揭示行业发展的重要工 具，通过深度的行业研究报告，及时了解行业动态与未来发展趋势，对企业的经营、发展与壮大， 起着越来越重要而关键的作用。 作为一个负责任、有情怀、有担当的企业，盛世华研结合自身打磨了十几年的行业研究体系与 知识体系，以及借鉴了众多学者、专家以及前人的理论，将针对各个行业设计出百份以上的专题策 略研究报告（您可根据盛世华研的命名习惯+策略在平台上搜索，比如“【完整版】2019-2025年 中国电气成套设备行业企业发展方向及匹配能力建设/发展战略规划制定策略/转型升级战略/市场 竞争策略研究报告”），供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管理 者、政府等企事业单位参考决策，让每个人都能更早的理解经济和产业运行规律，并根据规律制定 策略。 盛世华研致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、成 2019-2025 年中国电气成套设备行业市场突围战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 125 功企业家…… 第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 一、基于“产业”的研究与决策体系 盛世华研发现，我们在开始研究电气成套设备行业之前，我们必须先明白产业的本质是什么， 有哪些特征，发展逻辑和影响因素有哪些，产业驱动力是什么。任何行业的发展，都不能脱离产业 的本质，不然就有可能导致企业的失败。我们也要先明白行业有哪些特征、发展逻辑和影响因素、 当前的驱动力，这样我们才能更好的把握规律，制定可行的发展战略。基于此，盛世华研提出基于 “产业”的行业研究理论和战略决策体系，解决以上问题。 由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业本质研究与 战略决策咨询报告》进行阅读。 二、基于“周期”的研究与决策体系 盛世华研发现，随着我国市场经济不断完善，经济周期影响越来越大，成为理解宏观经济与行 业运行的重要逻辑。经济周期都有哪些？有什么规律特征？它的影响因素有哪些？产能周期的理论 基础和规律是什么？我们怎么判断行业当前所处的周期？基于此，盛世华研提出基于“周期”的行 业研究理论和战略决策体系，通过周期理论，来更充分的理解目前行业发展现状、市场格局、市场 规模、发展速度、经营效益、行业景气度、产业供需、价格走势等信息，让企业对整个产业周期及 产业结构有一个清晰、深入的了解和把控，从而制定科学可行的战略决策。 由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业周期研究与 战略决策咨询报告》进行阅读。 三、基于“人性”的研究与决策体系 盛世华研发现，经济的运行深刻反映了人性，然而人类的非理性恐惧和疯狂无法计算，人性在 某些时候也成为理解宏观经济与行业运行的重要逻辑。人性的弱点都有哪些？有什么规律特征？它 的影响因素有哪些？我们怎么根据人性判断行业当前所处的问题？基于此，盛世华研提出基于“人 性”的行业研究理论和战略决策体系。通过人性理论，来更充分的理解目前行业发展存在的困境、 问题、面临的制约、风险等信息，让企业对整个产业存在的问题有一个清晰、深入的了解和把控。 您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业痛点研究与战略决策咨询报告》进 2019-2025 年中国电气成套设备行业市场突围战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 126 行阅读。 四、基于“变化”的研究与决策体系 这是个高速变化的世界，我们的产业在变，我们的环境在变，我们自己在变，我们的对手也在 变，……充满着各种变化和不确定性。盛世华研发现，我们周围的一切全在变化之中！面对各种无 法控制的变化，我们该如何去拥抱变化，如何在变化中发现关键变化，如何在变化中找到新的发展 机会？基于此，盛世华研提出基于“变化”的行业研究理论和战略决策体系。并通过变化理论，来 更充分的理解目前行业政策、经济、社会、技术等领域正在发生的深刻变化，让企业对整个产业以 及整个宏观环境有一个清晰、深入的了解和把控。 您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业变化研究与战略决策咨询报告》进 行阅读。 五、基于“趋势”的研究与决策体系 盛世华研发现，行业的发展过程不是一成不变的，在不同阶段会呈现不同趋势。对于企业来 说，把握行业趋势， 及时做出调整，才能迎来更大的发展。那么影响及驱动电气成套设备行业未 来演化的主要因素有哪些？未来电气成套设备行业发展前景如何？有些什么样的变化趋势？投资机 会在哪里？影响企业生产与经营的关键趋势是什么？基于此，盛世华研提出基于“趋势”的行业研 究理论和战略决策体系。 您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业趋势研究与战略决策咨询报告》进 行阅读。 六、小结 盛世华研提出的基于“产业”、“周期”、“人性”、“变化”、“趋势”的五大研究与决策体系，是 在前人的基础上总结出来的新的知识体系和方法论，理论部分通俗易懂，战略决策亦具有非常强的 可操作性和实战成果。 此理论是盛世华研第一次开创性的提出，必然存在不尽完善之处，但仍然是不可多得的新的研 究咨询理论体系和战略决策方法论，具有非常强大的理论创新和逻辑。 后续我们将会努力完善、推陈出新，不断迭代，研究出更多、更有用的知识体系和实操方法， 实现盛世华研的使命：让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、 2019-2025 年中国电气成套设备行业市场突围战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 127 成功企业家…… 第三节 致读者：商业自是有胜算 人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。 决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提 升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平， 最终的结果基本是公平的。 人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差 别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑 战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。 做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。 除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固 然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高 度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼 洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是 截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。 人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指 引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层 次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中 分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。 亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明 白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性 的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而 且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。 我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！ 那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？ 持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什 么？ 2019-2025 年中国电气成套设备行业市场突围战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 128 为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同 行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管 理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产 业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。 盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家…… 盛世华研 注 1：此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论，在此表示 深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。 注 2：此系列报告我们仅收取非常低的费用，属于非盈利性产品，相对于一般几千、数万的研 究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如 需转载部分内容，请联系我们，并注明出处。 2019-2025 年中国电气成套设备行业市场突围战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 129 法律声明 版权声明 本报告由盛世华研调查和制作，报告版权归属于深圳市盛世华研企业管理有限公 司。报告中所有的文字、图片、表格均受知识产权法律法规保护，部分文字和数据采集 于公开信息，所有权为原著者所有。没有经过本公司书面许可，任何组织和个人不得以 任何形式复制或传递。任何未经授权使用本报告的相关商业行为都将违反《中华人民共 和国著作权法》和其他法律法规以及有关国际公约的规定。如需引用、刊发，需注明出 处为“盛世华研”，且不得对本报告进行有悖原意的删节与修改。否则引起的一切法律 后果由该客户自行承担，同时本公司亦认为其行为侵犯了公司著作权，公司有权依法追 究其法律责任。 免责条款 本报告是基于盛世华研公司及其研究员采用桌面研究、行业访谈、市场调查及其他 研究方法，结合盛世华研监测数据，并通过盛世华研知识体系及数据模型研究获得。本 报告中发布的调研数据受调研方法及样本的影响，以及调查资料收集范围的限制，部分 数据可能未必能够完全反映真实市场情况，盛世华研对该等信息的准确性、完整性或可 靠性不作任何保证。因此，本报告仅供个人或单位作为市场参考资料，本公司不承担因 使用本报告而产生的法律责任。 本报告是盛世华研企业管理有限公司服务体系下决策咨询报告系统的重要组成部 分。如对有关信息或问题有深入需求的客户，欢迎使用盛世华研企业管理有限公司之专 项研究咨询服务。 2019-2025 年中国电气成套设备行业市场突围战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 130