超市采购谈判策略
超市采购谈判策略包括以下十三个方面:
1、质量
质量的传统解释是“好”,或“优良”,对超市采购人员而言,质量的定义应是:“符合买卖双方所约定的要求或规格就是好的质量”。故采购人员应设法了解供应商对本身商品质量的认知或了解的程度,
管理制度
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较完善的供应商应有下列有关质量的文件:
λ
产品规格说明书;
质量检测报告;
生产许可证;
卫生许可证;
QS认证书;
绿色产品证书;
其他相关证书
2、检验方法
采购人员应尽量向供应商取得以上的资料,以昝未来的交易,通常在合约或订单上,质量是以下列方法的其中一种来表示的:
λ
市场上商品的等级
品牌
商业上常用的标准
物理或化学的规格
性能的规格
工程图
样品(卖方或买方
以上的组合
采购人员在谈判时应首先与供应商对商品的质量达成互相同意的质量标准,以避免日后的纠纷或甚至法律诉讼。对于瑕疵品或仓储运输过程损坏的商品,采购人员在谈判时应要求退货或退款。
3、包装
包装可分为两种:“内包装” ,及“外包装”。内包装是用来保护、陈列、或说明商品之用,而外包装则仅用在仓储及运输过程的保护。超市的营业中,包装通常扮演非常重要的角色。外包装若不够坚固,仓储运输的损坏太大,降低作业效率,并影响利润。外包装若太坚固,则供应商成本增加,价格势必偏高,导致商品的价格缺乏竞争力。
设计良好的内包装往往能提高客户的购买意愿,加速商品的回转,国内生产的产品在这方面比较差,采购人员应指导供应商在这方面改善,以利彼此的销售。
基于以上的理由,采购人员在谈判包装的项目时,应协商对彼此双方都有利的包装,否则不应草率订货。
对于某些商品若有销售潜力,但却无合适的包装时,采购人员应积极说服供应商制作此种包装,供超市销售。
4、价格
除了质量与包装之外,价格是所有谈判事项中最重要的项目。超市在客户心目中的形象就是高质量低价格,若采购人员对任何其所拟采购的商品,以进价加上超市合理的毛利后,若自己判断该价格无法吸引客户购买时,就不应向该供应商采购。
在谈判之前,采购人员应事先调查市场价格,不可凭供应商片面之词,误入圈套。如果没有相同商品的市价可查,应参考类似商品的市价。
5、订购量
在分店数较少的时候,订购量往往很难令供应商满意,所以在谈判时,应尽量笼统,不必透露明确的订购数量,如果因此而导致谈判陷入僵局时,应转到其他项目谈。
在没有把握决定订购数量时,采购人员不应采购供应商希望的数量,否则一旦存货滞销时,必须降价出清库存,因而影响利润的达成,以及造成资金的积压及空间的浪费。
6、折扣(让利
折扣通常有新产品引进折扣、数量折扣、付款折扣、促销折扣、无退货折扣、季节性折扣、经销折扣等数种。有些供应商可能会由全无折扣做为谈判的起点,有经验采购人员会引述各种形态的折扣,要求供应商让步。
7、付款条件
付款条件与采购价格息息相关,在国内一般供应商的付款条件是月结30~60天左右,采购人员应计算对超市最有利的付款条件。
在正常情况下,付款作业是在单据齐全时,按买卖双方约定的付款条件,由电脑系统自动生
成,这是超市的一大优势,因为一般国内的零售商在付款时,总是推三托四,延迟付款,造成供应商财务高度的困难。
8、交货期
一般而言,交货期愈短愈好,因为交货期短,则订货频率增加,订购的数量就相对减少,故存货的压力也大为降低,仓储空间的需求也相对减少。至于有长期承诺的订购数量,采购人员应要求供应商分批送货,减少库存的压力。
由于超市电脑计算订单数量的公式中,交货期是个重要的参数,采购人员应设法与供应商谈判较短的交货期,降低存货的投资。
交货时应配合事项
超大型的货仓式自选商场,商品的进出量极大,若供应商无法在送货作业上与超市密切配合,将使超市的收货作业陷于瘫痪。超市的收货月台通常可容纳十几辆货车,故收货部门有专人按日期及时段安排供应商交货的时间。采购人员在谈判时,必须很明确将此一作业方式向供应商说明清楚,并要求供应商承诺,否则日后一旦供应商无法实现时,彼此的合作关系将大打折扣。
9、售后服务保证
对于需要售后服务的商品,例如:家用产品、事务机器、电脑、手表、照相机等,采购人员最好在谈判时要求供应商在商品包装内提供该项商品售后服务维修的单位名单(包括电话与地址之保证单,以使客户日后发现他所购买的商品须要维修时,能直接与附近商店联络,免得超市卖场人员疲于应付维修的问题。
10、促销活动
快讯是超市的一大武器,此一促销利器在全世界各地都无往不利,但这全赖采购人员选择的商品是否正确,以及售价是否能吸引客户上门。在政策上,通常超市会在促销活动之前一两周停止正常订单的动作,而刻意多订购促销特价的商品,以增加利润,除非采购人员无法取得特别的价格。
在促销商品的价格谈判中,采购人员必须了解一般供应商的行销费用预算通常占营业额的10~25%,供应商不难由此预算拨出一部分作为促销之用,比较常用的方
法是多给相同商品的免费赠品,例如买一打赠三瓶。
11、广告赞助
为增加超市的利润,采购人员应积极与供应商谈判争取更多的广告赞助,超市所指的广告赞助,有下列几项:
快讯的广告赞助。
停车场看板的广告赞助。
购物车广告板的广告赞助。
卖场标示牌的广告赞助。
端架的广告赞助。
其中以第一项“快讯的广告赞助”为最大。由于快讯的印刷及邮寄成本很高,依国外量贩店之经验,约80%之成本系由供应商来支付,采购人员应要求供应商赞助此种费用,许多省每年商业广告费高达40亿人民币,供应商通常都愿意由其广告预算中拨出一部分作为超市的广告赞助。
12、进货奖励
进货奖励与数量折扣是有区别的。进货奖励是指一段时间达成一定的进货金额,供应商给予的奖励,这是家电业及某些行业惯用的行销方式,而数量折扣是指单次订货的数量超过某一范围时所给的折扣。
采购人员开业要求供应商在实现一定采购量后给予进货金额1~10%的进货奖
励(以月、季、或年度计算,供应商因业绩之需要完全有可能提供此种奖励。此种奖励对超市之利润提升有益。有些商品可能供应商因种种原因不愿以较低的价格供应
时,采购人员为增加利润,应积极与供应商谈判要求更高的进货奖励,但切忌为了争取奖励,而增加不切实际的采购数量,结果库存压力大增,甚至季节过后必须打折出售,这种情况采购人员不如不要进货奖励。
13、采购谈判本身是很复杂的,因为谈判对象、供应商规模、谈判项目都不同,但采购人员只要灵活运用以上所述的技巧与策略,在谈判中将不难一一克服。经验、机智、与毅力都是采购人员在谈判中所须要的。
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