运营智慧笔记

第一版块  理念 企业为什么存在，为什么创业？ 包括三部分： 如何寻找理念？ 1、 员工股东：赚钱、成长，赚更多的钱，再成长。如：穿好的吃好的有钱赚 2、 顾客：对顾客最直接最实惠的。如：天天平价 3、 国家社会：拉动区域内具体的，地方企业只造福地方。如：每天一斤奶，强壮中国人！智慧三亿中国人！ 老板说未来自己很兴奋，员工更兴奋，事就好办了！ 第二版块  印象 经营企业就是经营印象，顾客选你产品的原因是对你公司产品的印象！顾客买东西是凭的印象！ 一、公司第一产品就是老板本人，老板应该卖什么印象给员工：能力和态度！（有追求有正事） 光环效应：人对另一人某种特质印象深刻，这种感觉会像月晕形成的光环一样向外扩散，以致看不到其他特质。 人在熟悉也不会了解对方超过50%，包括长年的夫妻！ 顾客对一个产品的某个特质印象深刻，他就会以此作出判断购买！ 例如：沃尔沃：突出特征是安全，开车的人受伤死亡少，实际因为买沃尔沃的人注意安全，不违章，所以开沃尔沃车安全，实质是人的心理！ 世上所有的生意就两个学问：心理学和数学！ 二、老板根本上要学的就是：人的内心生态环境-----怎样产生印象！ 1、邮箱理论：邮箱满了再也收不到其他的信息 采取：寻找顾客心中的空白的心志。例如：利郎商务男装创造新词汇 2、7岁理论：全世界的人只有7岁 7岁的特点：a、简单    说明书谁看玩过，少一些文字多一些大图 b、直接    你搞复杂了顾客嫌麻烦 3、心里的某种形式存在与外界共振 例如：一见钟情，暗合了顾客的心里渴望！你的产品与顾客共振了，搞定！你去我去培养共振，费劲了！ 成功的人对生活的细节敏感很了解，能找到共振点开发产品！ 生意是高档路线，一定要用豪华的装饰和产品！平民的生意要走朴实的路线！ 感想：1、人是社会的动物，想做事的人怎么能离开社会上的人呢？了解社会了解人是必须的，了解什么？人心、细节背后的事情和道理！做事的受众的时特定的人群，你的事关系到的人，广义看待人的关系！ 2、人没有行业之分，人经营的只是两群人,公司内的同事和公司外的顾客！ 3、老板要成为一等的社会学家、心理学家和人文学家！ 4、印象是第一位的，做好印象，如有时间再搞些技巧 培训 焊锡培训资料ppt免费下载焊接培训教程 ppt 下载特设培训下载班长管理培训下载培训时间表下载 就够了！坐商对推销技巧要求不高，行商是要高一些的技巧！ 三、印象策略 策略1、最便宜最实惠印象 原理：永远有一批人最在乎实惠！ 例如：神州电脑，别人向高端，而神州向低端，越卖越低相对配置越来越低！大宝XOD蜜、老村长酒 策略2、最贵的品质最高的印象 原理：一部分原因追求感觉，一部分原因追求象征 例如：开关、高档开关，也是贵数倍，东西做的就是好，就有一群人去买这个品牌根本不挑！奢侈品大品牌富人追求感觉生活美好，中等的人追求象征，我也用得起！ 策略3、最安全最放心的印象 原理：顾客最终成交就是因为对产品放心 例如：家装做一个材料展示板，告诉顾客留好，随时可复查，就是价格贵！ 策略4、某一方面第一 原理：顾客认为第一就是好 例如：波司登羽绒服东西一般，打广告“销量第一”一询问“邢台销量第一”。这一款“销量第一”，要把纱窗、水杯、音响搞个什么第一啊、销量之王啊！ 策略5、有历史渊源 原理:顾客以为“流传久远”的就是好的 例如：太白酒业：李白不会消失，太白酒业就可以卖下去 大夏贡：李元昊时就有啊 策略6、最先发明最先创造 原理：顾客认为最先的最早的就是最好的 例如：伞：没有门槛，“天堂伞”就发展了，一般伞沉淀了 拖鞋：同质化很严重，“路之佳”也能做出品牌 谭木匠木梳，搞了个概念，每年40亿，没有对错 策略7、最专业最专家 原理：顾客认为最专一专业专家就是好 例如：人：“周润发” 耐克：“运动产业” 专家医生前半生害人，后半生救人，救第一个人前已经有105人是经验的牺牲品了！ 策略8：某种文化道德风俗等 原理：人们已完成活在道德文化风俗里 大多数传统是不可取的，各朝发展的人是超越当时传统的 例如：“金六福”喜事春节回家，“福文化”福是虚的，人需要祝福还是需要快乐？ “脑白金”老人都想长寿但不说，“睡眠排泄”是老人主要问题。但老人不说这类要求，所以儿女买“糕点、衣服”老人说不用了，别乱花钱，史玉柱和早晨晨练的老人聊出商机，所以说商机就是长寿！老人本人又不要意思去买，同时儿女买会接受！ 最没有效果的保健品“核酸类”第二是“脑白金”第三是“丰胸、减肥”类！敏感的人发掘的细节，再专业的商业化运作都有机会成功！ l 、征途：史玉柱连续打10月的游戏，每天10个小时，学生打赢找学生、找高手我那游戏开发的要点，问玩家在乎什么！ l 原来的果汁机、豆浆机不方面，“九阳”豆浆机方面就发展了 策略9、条件反射（所有大品牌都是这个原理） 原理：一种感觉重复久了人们会产生依赖 例如：王老吉：怪味-----王老吉味 香水不知具体什么味，那就是香水味 策略10、真是感情策略 原理：顾客同情弱者支持真诚的人 例如：海尔----真诚到永远！ 三鹿：----不真诚道歉，即可弥补的结果！ 策略11、激发顾客希望策略 原理：人为希望而活，问就有回答，敲就会开门 例如：中央电视台“心有多大，舞台就有多大”，推广告时段推得就是厂家的希望 策略12：“外星人”策略 原理：顾客渴望奇遇 例如：去商场愿意有新品上市、促销，看到新鲜的东西，所以商场楼上楼下搞促销！ 业务人员的第一品德是业绩！ 老板、管理者不要远离社会远离顾客，多问多听！ 问题1：小区4家药店，如何胜出？ ※ 、药品的价格品质基本上一样，在小区内已经很方便，要深层次挖掘服务的层面！售点的售药人员的专业性，可以为顾客提供咨询服务，帮助顾客对药品进行选择！ 问题2、手机店怎样吸引顾客？ ※ 、抓住一切机会问身边的人买手机最在乎什么！保证质量、真品 ※ 在成熟市场当安全价位维护服务等环节都拼完，然后才打出专业专家的旗号。当市场还不成熟专业专家还不太被理解和重视，打出最大最快就可以啦！ ※ 要对每一个店每一个商品是如何畅销的进行深思！！！ 运营时间 1、 上大学理论：4年+4-----万=？ 你愿不愿意投资4万元4年的时间不着急回收！ 2、 贴牌理论 例如：沃尔玛10年平价销售不赚钱，顾客认可沃尔玛后（如CAV话筒卖5000元，自己贴个牌CV话筒卖4500元，东西是一样的，顾客因为信任沃尔玛所以会买CV，因为CV没有中间环节，沃尔玛就赚钱了！ 经商最悲哀的是做了10年自己不值钱自己公司品牌不值钱！ 赚钱就是两种：大钱和小钱。小钱眼前拿，大钱未来拿！ 做好人过好日子得10年以后！ 信用：有信然后去使用别人的资本。如：银行的信用卡，使用多次长期用无失信记录，银行会增大你的信用额度贷给你款！ 10分钟前上台承诺，现在脱光衣服上台，5分钟后有人上台在身上画是艺术，10个小时人不动是雕塑，150年后是古董！ 男女学员一夜情被非议，10年不断是爱情，一生相守是佳话，后世传言是美谈！时间决定事实！ 第三版块、势（大势所趋、大势已去，势是前景命运） 一、 团队势 二、 老板势、年龄势、精力势 公司90%以上的问题是老板精力不够 三、 上下游势（上游供应下游客户） 四、 产品势（行业势） 产品的三个阶段 1、 昨日旧爱 2、 今日相好 3、 明日新欢 五、 购买势 经营客户的五度： 知名度----听说过尝试购买 认可度----第二次购买重复买的开始 美誉度----不知不觉的在用几次产品后主动跟别人讲 忠诚度----当别人非议你用的产品你不为所动与其争辩 依赖度----只用这个产品其他不用 1、 忠诚度、依赖度的顾客决定公司的稳定，老板要亲自抓 2、 美誉度使公司发展，中层要亲自抓 3、 知名度、认可度使公司壮大，基层去抓 六、 快速反应势 一种动物能否生存多久是取决于对环境变化反应速度快，企业能由小变大也是因为对外界变化反应快！速度决定事实！ 反应快必须靠利益共同体 A、 内部利益共同体：公司把内部管理好仅是60分 B、 泛经营管理：上下游利益共同体，整个链条的所有环节都与你有关。如：金融危机只是其中一个环节断掉了！ 第四版块、机制 兴奋度：深呼吸一下是忏悔，人为希望而活 商感：经历很多年成了“没感觉”了，把最初做事的感觉做没了！ 机制体制：不懂得机制就是没入门，机制就是分清主次，没有一个机制是完善的！ 例如：中国过去三十年的改变根本是体制的改变，公社---土地承包，人是一样的人，地是一样的地，一样的没有文化，素质没有改变，为什么结果不一样？ 美国为什么强大？为什么人花20年的时间发明一些东西，因为体制保证他的收益！ 秦国为什么统一中国？ 任何一个环节只要有空间就会有人去做！ 企业的创新根本是机制的创新，有鼓励创新的机制！ 一、 分配机制 1、 家族制：当生产资料多的时候，家族之间应该转为社会关系 2、 合作制    初始合作和半路合作 股份改革选股权人：a、必须是独当一面的 b、 必须是一点点一个个进入加入，改革要一步步的 c、必须明确进退机制    如：能否继承，以资金入股，10年之后逐渐的稀释减少，看明白在不同时期是钱值钱还是人值钱 d、必须明确失去工作能力，股份在三五年内稀释完毕 e、当一个股东能力不足以独挡一面，不上进，80%股东同意可以开除该股东 f、必须是他求着入股 2、经理人制（期权化） 例如：干满10年多给1到3年的年薪或分红，这三年的年薪是按照 3、 分红制、 每个人必须有年底分红，到年终分红，头一年不分，第二年开始分。经营企业就是看谁有权制定规则！ 4、 奖励制：不确定的，随时调整，是激励性质的。你有多大的本事让人操心你的企业就会发展多大！ 5、 薪酬机制的命脉---必须让一部分人先富起来 公司发展速度取决于前两名员工的收入高低 二、 内部操作机制 谁是我的顾客？顾客理论：部门之间谁服务谁 顾客---销售---生产---设计---老板---财务 每个部门都向销售市场部对待顾客一样，公司会怎么样？每个部门找准你的顾客是谁？由顾客来考核你。 例如：谁当设计总监有市场部决定，看谁的设计稿被采纳的多，谁为公司创造的利润多，看市场部认不认可，设计师等内部人员有部门选！ 三、 渠道机制（渠道营销） 渠道：在河或湖的边上挖个沟把水引出来 水从渠道流出来a、深挖渠道 b、 提高水位1、用水泵抽（宣传的动力） 3、 水底平台增高（团队推力） 企业最值钱的三条：团队、领袖和产业 常规做法：挖渠道、租渠道、买渠道、借渠道 四、 联盟机制 1、 紧密联盟 统一品牌独立核算、独立经营、共用资源。例如：欧盟、蒙牛 操作策略：1、是竞争的结果，自己独活是活不长的（几个小超市联盟采购），大的家电企业由几百上千家减到淘汰为十几家，洗衣粉厂家也是如此 2、 必须在行业内有影响力，跟几个人开始接触探索建立信任基础、垄断思维，快速获利 3、 必须有一个权威人物（自己不联盟，外人也会来整和你）。如：鲜花协会不做紧密联盟，外省人来做鲜花市场（温州商人租摊位把大家都收进来） 4、 联盟的过程一步步深入，一点点放开资源共享，便于掌控 5、 必须亲自操作，联盟的过程和运作不能借予他人管理（如：经理人） 6、 全国范围内寻找合作伙伴 二、半紧密联盟 核心：我的顾客是谁的顾客，谁的顾客是我的顾客，考虑一下，品牌不需要统一，独立核算经营，互用渠道 例如：银行与航空公司、法拉利和彪马 平安保险、平安银行和友邦 200元的鞋垫由商场卖黄转到足疗店帮助去买 A面料厂供面料给雅戈尔西装，也想供给罗蒙 B内衬厂供内衬给罗蒙，想打入雅戈尔 不需要公关碰壁，请A帮助介绍B 打入雅戈尔，同时B帮助A介入罗蒙。没有合作关系的情况下，公关所耗费的时间和财力是很大的！ 1、 市场和经济的根本形式就是交易 2、 交易的本质是交换，交换的基础是平等，坦诚对接 销售过程中的恐惧是因为你认为交易中你心里没底，存有欺诈，你没有欺诈怕什么？ 牛根生：请他演讲要求媒体10家炒1个月，价值500万了，物流外包不买车；员工宿舍找房产公司租