工业品营销与销售报价

低价真的就能赢吗？工业品销售技巧之报价 工业品营销与销售报价 工业品和建筑 材料 关于××同志的政审材料调查表环保先进个人材料国家普通话测试材料农民专业合作社注销四查四问剖析材料 的工程项目销售，大都以销售人员一对一顾问式销售方式，通过拜访项目业主、 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 师、承包商或安装公司,以完整技术解决 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 、产品优点带来利益以及良好售后服务，获得订单或品牌指定。工业品项目销售的时间跨度长，以大批量集团采购为主或单笔交易金额大且业主、设计师、承包商各方购买关系错综复杂，而项目销售的报价是决定整个项目销售成功的极重要的环节，稍有不慎便会前功尽弃。以下是笔者在工程项目销售中有关报价的一些经验和技巧，愿与同行分享希望能起到抛砖引玉的作用。 （一）报价低就能赢得项目吗？ 有些销售人员以为报价越低在项目销售中失败的机会也越小。其实不然，工业品和建材的项目销售有它们的特殊性。 报价高会导致销售失败，报价低更容易导致销售失败。为什么？对承包商或安装公司来说，最关心的是利润，除施工安装费这一块外，材料费差价是他重要的利润来源，如果厂家不能保证业主报价和承包商或安装公司报价之间有足够的材料费差价的空间，承包商肯定会使出浑身解数拼命抵制该厂家的产品，项目销售中反对的声音须愈少愈好是黄金定律。所以尽可能对业主报更高的价格，取决于你的销售水平和产品有料值这个价；给承包商合理的利润空间，只要他不反对用你公司的产品。结论：正确的报价体系和合理的价格最可能赢得项目。 此外低价可能使你公司正在进行的其它销售活动及将来项目销售处于被动状态，因为低价的信息最容易传播。高价也许仅会造成单个项目的丢失，但低价会对公司形成的价格体系造成冲击，进而对品牌形象造成恶劣影响。如果一定要低价，应尽可能缩小范围，或作为特例处理。 （二）关注竞争对手的动向 竞争对手的工作方式、个性和习惯，也会影响到你的报价策略。你的对手是善于价格战的杀手，还是永远把利率放在第一位？你的竞争对手正在干什么？下一步可能干什么？都是你在报价前需要考虑的问题，俗话说知己知彼百战百胜。但有时出其不意的出招更能达到出人意料的效果。 A公司和B公司各自代理相互竞争的两大一线品牌产品，是生意场上多年较量的竞争对手。 但几年下来A 公司代理的品牌在大项目的销售上屡屡得手，很重要的原因是A 公司把B公司的底价摸的一清二楚。每次报价不多不少，只在B公司供应商的底价上加5个点。B 公司终于找到一个复仇的机会，在市一号工程的投标中，除成功的前期销售策划外，更争取到厂家的价格支持，在A公司故伎重演投标时仍以底价上加5个点时，以出其不意的报价在此一号工程中胜出，报了一箭之仇。（ （三）报价的时机掌握 最佳阶段：业主招标文件的制定阶段；承包商或安装公司投标预算阶段。 业主招标文件决定该项目选用产品的挡次，技术 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 和预算等，如果在此阶段能影响业主以你公司的技术标准和报价作为招标文件编制的基础，对随后的工作将是十分有利的，同时也是与承包商达成价格默契的最佳时机。 一些没有经验的销售员在拜访一些项目业主、设计师后对其主管汇报时常讲：这个项目还在招标投标中，承包商安装公司还没有确定，还早呢。殊不知他可能错过了最佳报价的时机,待招标投标完成后,业主即使对你的产品十分满意,但可能限于工程预算在白纸黑字上，再要改变就很困难了。 （四）购买方式对报价的影响 要确认业主在材料采购中的操作方式和权限。1）业主直接采购；2）业主指定品牌承包商或安装公司采购；3）承包商全权采购。如果设计师是你的坚定支持者，设计单位权威度也会影响你的最终报价。 如：业主直接购买，只需适当考虑施工方的相关费用（有限的材料费差价因为其对产品没有多少发言权），同时对业主的报价就有很大的自由度和下降空间，便于与竞争对手竞争 。 业主指定承包商采购，报价上就需与承包商达成默契，报价上需要给承包商留出合理的材料费差价和利润空间。 承包商全权采购，这是厂家最不愿意面对的情况，你所谓的技术解决方案和产品优点带来利益，对其的影响力很小，因为他们最关心的是利润，如此只有给他最低的价格。 （五）更灵活的报价方式 （1）口头报价有回旋余地；书面报价需谨慎，除非是你的最终报价。 （2）如果你的产品报价是由多个品类组成，选择市场透明度高的产品让利！ （3）多个品类选择用量少的产品让利！ （4）对长期合作伙伴给予优惠的报价。 （5）付款条件好的给予优惠的报价。 工业品销售之流程 销售流程主要想陈述在销售的不同阶段的工作重点,工作方法与技巧,以及这些方法技巧在不同的情景及状况下的应用问题. 列举一些数据供大家参考. 一,潜在客户阶段: -----工作重点:目标客户的定义以及筛选标准;根据产品及市场对有需求的潜在客户进行发                掘,列出 清单 安全隐患排查清单下载最新工程量清单计量规则下载程序清单下载家私清单下载送货清单下载 ,并通过各种渠道了解比较多的公司情况. -----方法:主要是进行客户搜索的方法与渠道问题:例如展览会,INTERNET,朋友等等. -----技巧:搜集潜在客户的技巧; -----数据:第一年从事销售工作中的人80%的失败是由于选择了不合格的潜在客户;                 二,客户介入阶段: -----工作重点:进行客户的介入建立初步的联系, -----方法:电话销售,邮寄资料,推销信,介绍等. -----技巧:电话销售技巧,资料的定制化, -----数据:如果你寄发资料,           *没有收件人的全名只有20%会被看           *只有职位只会40%被看,           *有全名的话那么百分之八十会被看.           *而如果信件的长度超过八行那么你的信件被关注的可能性会不断降低;           *附言是被看的最多的所以将重要的写在附言栏里.           打电话:           *请你不要试图通过电话来做生意,电话只是为了一个预约;           *打电话的时候,陈述并坚持约会.           *30秒内让对方明白你将会给他带来的收益在那里? 三,拜访 ------工作重点:了解客户需求,公司的预算及计划;                了解竞争对手在客户端的情况;                判断意向与应对策略; ------方法:客户谈判 ------技巧:聆听与提问,见客户的二十五个期待 ------数据:平均每5次拜访才会成交一个定单            40%的销售员会在第一次后就退出;            5%的能够坚持5次拜访的销售员一般能够完成的订单数量是1次就退出的4倍; 四,异议处理 ------工作重点:弄明白客户的拒绝成交的原因 ------方法:五问序列法; ------技巧:不要试图去说服,而是去弄明白真正的原因; ------数据:据统计70%的客户异议实际上是没有道理的;               五,成交阶段 -------工作重点:促成订单签署 -------方法:成交信号的识别,促进成交的各种方法—假定成交,小量成交,选择成交等; -------数据:据说有40%的销售不会去促进成交;   六,售后服务 ------工作重点:完成在销售过程中对客户的承诺以及执行合同; 工业品销售之流程 销售流程主要想陈述在销售的不同阶段的工作重点,工作方法与技巧,以及这些方法技巧在不同的情景及状况下的应用问题. 列举一些数据供大家参考. 一,潜在客户阶段: -----工作重点:目标客户的定义以及筛选标准;根据产品及市场对有需求的潜在客户进行发                掘,列出清单,并通过各种渠道了解比较多的公司情况. -----方法:主要是进行客户搜索的方法与渠道问题:例如展览会,INTERNET,朋友等等. -----技巧:搜集潜在客户的技巧; -----数据:第一年从事销售工作中的人80%的失败是由于选择了不合格的潜在客户;                 二,客户介入阶段: -----工作重点:进行客户的介入建立初步的联系, -----方法:电话销售,邮寄资料,推销信,介绍等. -----技巧:电话销售技巧,资料的定制化, -----数据:如果你寄发资料,           *没有收件人的全名只有20%会被看           *只有职位只会40%被看,           *有全名的话那么百分之八十会被看.           *而如果信件的长度超过八行那么你的信件被关注的可能性会不断降低;           *附言是被看的最多的所以将重要的写在附言栏里.           打电话:           *请你不要试图通过电话来做生意,电话只是为了一个预约;           *打电话的时候,陈述并坚持约会.           *30秒内让对方明白你将会给他带来的收益在那里? 三,拜访 ------工作重点:了解客户需求,公司的预算及计划;                了解竞争对手在客户端的情况;                判断意向与应对策略; ------方法:客户谈判 ------技巧:聆听与提问,见客户的二十五个期待 ------数据:平均每5次拜访才会成交一个定单            40%的销售员会在第一次后就退出;            5%的能够坚持5次拜访的销售员一般能够完成的订单数量是1次就退出的4倍; 四,异议处理 ------工作重点:弄明白客户的拒绝成交的原因 ------方法:五问序列法; ------技巧:不要试图去说服,而是去弄明白真正的原因; ------数据:据统计70%的客户异议实际上是没有道理的;               五,成交阶段 -------工作重点:促成订单签署 -------方法:成交信号的识别,促进成交的各种方法—假定成交,小量成交,选择成交等; -------数据:据说有40%的销售不会去促进成交;   六,售后服务 ------工作重点:完成在销售过程中对客户的承诺以及执行合同;