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第一章 谈判与商务谈判.ppt

第一章 谈判与商务谈判

RouRou
2011-10-04 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《第一章 谈判与商务谈判ppt》,可适用于高等教育领域

《商务谈判》《商务谈判》主讲:南京农业大学人文院陆志东副教授第一章谈判与商务谈判第一章谈判与商务谈判谈判有着悠久的历史而谈判学的产生并发展成为一门独立的学科却是近半个世纪的事情。对谈判理论、原则、作风、策略、方法、技巧和经验等进行系统的总结、研究与应用在西方已日益受到人们的普遍重视。而我国大陆对谈判学的注目与研究则是在世纪年代中期逐步兴起来的。一、谈判是什么一、谈判是什么谈判作为人类解决各种矛盾和争议的一种活动其涉及的范围非常广泛。解决争议的办法有:传统惯例、规章制度、法院调解和仲裁等但更多的则是通过谈判而达成协议。谈判无时不有也无处不在。谈判可以使不协调的各种意见一致起来使需要得到尽可能的满足。(一)谈判的定义谈判有广义与狭义之分。广义的谈判是指除正式场合下的谈判外一切“协商”、“交涉”、“商量”、“磋商”等等。都可以看作是谈判。狭义的谈判仅仅指正式场合下的谈判。美国谈判学会主席尼尔伦伯格:“只要人们为了改变相互关系而交换观点或为某种目的企求取得一致并进行磋商即是谈判。”谈判是一个“合作的利己主义的”过程。英国谈判学家马什:“所谓谈判是指有关各方为了自身的目的在一项涉及各方利益的事务中进行磋商并通过调整各自提出的条件最终达成一项涉及各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程。”哈佛大学谈判培训中心主任、国际问题分析研究所所长霍沃德·雷法:不主张对谈判下精确的定义他认为:谈判既具艺术性又具科学性对于谈判学中的某些概念只需`作大致的框定模糊才显得科学。那么什么是谈判呢?所谓谈判是指人们为了协调彼此之间的关系满足各自的需要通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。对此定义可以从这么几个方面进行理解和把握:谈判的双方之间必须有一定的联系和直接的关系。谈判的直接原因是因为谈判双方都有自己的需要。谈判双方之间各自需要的这种既统一又矛盾的关系使得双方必须通过协商的方法来解决通过协商来求得一致意见满足各自的需要。谈判作为人们的一种行为和活动要涉及到有关人的许多方面和领域。作为一个合格的谈判人员不仅要精通谈判内容所涉及到的专业知识还要很好地认识和了解有关人的知识。谈判是一个过程不只是指双方达成一致意见的一时一刻还包括为谈判所作的准备与双方达成协议后的贯彻实施。因此谈判是需要时间的复杂的谈判更是如此。(二)谈判的特点谈判作为人类的一种行为具有以下几个方面的特点:第一谈判是双方通过不断地调整各自的需要而相互接近最终达成一致意见的过程。第二谈判是“合作”与“冲突”的对立统一。第三对谈判的各方来讲谈判有一定的利益界限。第四谈判各方所得利益的确定取决于谈判各方的实力和谈判的艺术与技巧。第五谈判是一门科学同时又是一门艺术谈判包括艺术和科学两个方面是这两个方面的有机结合。二、商务谈判及其地位与意义二、商务谈判及其地位与意义(一)商务谈判的概念与特点.商务谈判的概念()商务或称商事系指一切有形与无形资产的交换或是买卖事宜。然而不是任何一种买卖行为都可以成为商务行为。商务行为具有特定的经济内涵。它是指经法律认可以社会分工为基础以提供商品或劳务为内容的盈利性的经济活动。按照国际习惯的划分商务行为可以分为四种:第一直接媒介商品的交易活动如批发、零售商业直接从事商品的收购与销售活动称为“买卖商”。第二为“买卖商”直接服务的商业活动如运输、仓储、居间行为、加工、整理等称为“辅助商”。第三间接为商业活动服务的如金融、保险、信托、租赁等称为“第三商”。第四具有劳务性质的活动如旅馆、饭店、理发、浴池、影剧院及商品信息、咨询、广告等等劳务称为“第四商”。()商务谈判的定义:商务谈判是买卖双方为了促成买卖成交而进行的或是为了解决买卖双方争议或争端并取得各自的经济利益的过程。.商务谈判的特点商务谈判除了具有一般谈判的共性特点外还有其个性特点表现在:第一以经济利益为目的。第二讲求谈判的经济效益。第三以价格作为谈判的核心。对于一个商务谈判者来讲了解价格是商务谈判的核心价格在一定条件下可与其他利益因素相折算这一点很重要。在谈判中我们一方面要以价格为中心坚持自己的利益另一方面又不要仅仅局限于价格可以拓宽自己的思路从其他利益因素上争取利益。有时与从价格上争取对方让步相比从其他利益因素上要求对方让步可能更容易做到并且行动也比较隐蔽。.商务谈判的价值评判标准从谈判是一项互惠的合作事业和在谈判中应该实行合作的利己主义的观点出发可以把评价一场商务谈判是否成功的价值标准归纳为三个:第一、谈判目标的实现程度。第二、谈判的效率。第三、人际关系。根据以上三个评价标准一场成功的或理想的谈判应该是:通过谈判不仅使本方的需要得到满足也使对方的需要得到满足双方的友好合作关系得到进一步的发展和加强整个谈判是高效率的。对于成功的谈判我们可用这样一个例子来说明。案例分析:“兄弟争蛋糕”(二)商务谈判在商务活动中的地位及意义.商务谈判是商务交易活动中的桥梁和纽带。.商务谈判是信息流传播的有效途径与信息流的载体。.商务谈判体现企业的营销战略。.商务谈判关系到交易的成败。.商务谈判关系到企业的生存和发展。.通过艰苦的商务谈判能产生经济效益。通过艰苦的商务谈判能产生经济效益这一点我们试举两个案例来说明:案例:“宝钢成套设备引进”案例:“胡刷出口销售”三、谈判的结构及其分类三、谈判的结构及其分类(一)谈判的结构谈判的构成要素实际上是多方面的但是任何具体的谈判活动都必须具备以下四要素:.谈判主体谈判活动一定要有主体即谈判的当事人。谈判的当事人可以是双方也可以是多方。.谈判客体谈判活动必须要有议题及内容谈判的议题及内容就是谈判客体。.谈判目的参与谈判各方都须通过与对方打交道并促使对方采取某种行动或作出某种承诺来达到一定的目的。若只有谈判的主体和客体而没有谈判目的谈判仍是不完整的我们称之为闲谈。闲谈与谈判的区别是显而易见的。.谈判结果一个完整的谈判活动必须要有相应的结果。无论成功或是失败无论成交或是破裂都标志着一次谈判过程的完成。对于无结果的谈判活动我们称之为“不完整谈判”。陷入僵局的谈判或出现“怪圈”的谈判往往容易演变为不完整谈判。不完整谈判是我们必须努力避免的因为它会极大地降低工作效能。(二)谈判的种类.按谈判规模即谈判项目的多少内容复杂程度和涉及人员范围等分为大型与中、小型谈判。英国谈判学家比尔·斯科特提出的划分方式:大型谈判谈判项目数项多内容较复杂各方参与人数超过人。中型谈判人数在~人之间。小型谈判人数在人以下。.按照谈判所涉及的利益性质可将谈判划分为商务性谈判和非商务性谈判。商务性谈判是指以某种经济目的为谈判议题、内容和目标的谈判。非商务性谈判是指以非经济目的为谈判议题、内容和目标的谈判。商务性谈判和非商务性谈判有时可能互相交织但两者所遵循的原则、策略和方法往往有较大差异。如果不注意场合不加以区别运用轻者被耻笑重者造成无可挽回的政治、经济、信誉损失。尤其是初涉谈判领域的人更应注意这个问题。注意:.按谈判的时间长短可分为长期、中、短期谈判。此种划分亦无严格界限一般地说一次性谈判都是短期的只有某些循环性谈判或部分的非商务性谈判才可能是中期或长期的。.按谈判各方的相互关系的好坏与对立程度可将谈判分为对抗性谈判(争议性谈判)与非对抗性谈判(非争议性谈判)。其差异不在于它们的谈判议题、内容和目标有何不同而是根据在特定谈判议题、内容和目标情况下各方的相互关系以及由这种关系决定的谈判立场来判断的。切忌从主观臆想出发去进行区分否则由此而确定出的谈判原则、策略与方法就可能导致谈判走向失败。注意:.按谈判的内容与谈判目标的关系可将谈判分为实质性谈判与非实质性谈判。实质性谈判是指谈判的内容与参与各方的谈判目标直接相关的谈判。非实质性谈判是指为实质性谈判的顺利进行而事前、事中、事后所进行的相关事务性的谈判。注意:不能错误地认为非实质性谈判只是从属性的、服务性的、无关紧要的谈判。在某些场合事务性的、技术性的处理往往对实质性谈判有极大的影响作用。.按参与谈判各方的身份与对谈判议题和内容的准备与关切情况可将谈判分为正式谈判与非正式谈判。注意!正式谈判、非正式谈判与实质性谈判、非实质性谈判的关系:无论是正式谈判还是非正式谈判都既可能属实质性谈判又可能属非实质性谈判。.按谈判各方的交往方式可分为直接谈判与间接谈判。直接谈判是各方当事人直接进行的谈判(包括信函、电报、电传、电话、Email等)。间接谈判是各方当事人或某一方当事人不直接出面而通过委托人或代理人进行的谈判(如法律诉讼、聘请律师、代理商、经纪人、监护人等)。.按有无第三方作为中间人介入可将谈判分为“受调停谈判”与“无调停谈判”。介入者必须首先得到谈判各方某种程度的认可方能起到中间人的调停作用。当存在着两方争议人时习惯上称介入方为“第三方”。当存在n方争议人时习惯上称介入方为(n)方。注意!受调停谈判和无调停谈判与对抗性谈判和非对抗性谈判之间的关系:一般都是对抗性谈判。则既可能属于对抗性谈判也可能属于非对抗性谈判。注意!受调停谈判中介入方与间接谈判中的受委托人或谈判代理人的区别:受调停谈判中的介入方在争议各方中是持中立立场的。间接谈判中的受委托人或谈判代理人却是代表某方利益不持中立立场的。无论在国际事务或是在一般性事务中受调停谈判与无调停谈判的情况都是屡见不鲜的这两种谈判之间常相互转化。.按谈判各方对谈判的意识可将谈判分为有形谈判与无形谈判。有形谈判是指谈判各方对于谈判的议题、内容、各自的目标都有比较清晰的认识并且对与之相应的谈判原则、策略、方法等也有比较充分的准备的谈判。无形谈判是指某一方或某几方对于谈判的议题、内容、目标缺乏清晰的认识且对谈判的原则、策略、方法没有充分准备的谈判。有形谈判一般比较容易辨识。无形谈判则往往以会议、思想政治工作、劝说、舆论、宣传、广告、电视、报纸、杂志、广播、服务、群体影响、风俗习惯等方式来实现的一般不易辨识和察觉。.按谈判各方的诚意可将谈判分为真实谈判(中心谈判)与非真实谈判(陪衬谈判)。谈判的具体目的与谈判者的真实目的相一致时则是真实谈判反之就是非真实谈判。一般地说真实谈判与非真实谈判是谈判者为了一定的战略或战术目的而同时采用的形式。谈判者在处于暗处时对于处于明处的若干个谈判对手通过某些非真实谈判的陪衬作用向真实谈判中的对手施加压力和影响从而获得对自己有利的结果。这种谈判方式广泛用于商贸领域。案例分析:“买牛仔裤”除了按上述标志对谈判进行分类外还可以根据时间上的特征将谈判分为约定性谈判与偶遇性(机遇性)谈判根据参与谈判的集团或个人在数量上的特征将谈判分为双边谈判与多边谈判根据谈判的公开性程度分为秘密谈判与公开谈判等等。案例分析三原则:.身临其境。.角色互换。.思路扩展。四、谈判的四大要素四、谈判的四大要素(一)谈判时间案例分析与讨论:“保险公司理赔案”问题:①通过这个案例你对“谈判时间”有了哪些认识?②案例中的这位客户为什么会在谈判中失败?③结合你对谈判定义和特点的认识试对保险公司的做法进行评价。.“死线”的概念谈判的最后期限谈判是一个有特定开端和结束的事件因此就会有特定的时间结构。案例分析与讨论:“死线”问题:①赫本在整个谈判过程中犯了哪些错误?②赫本可以拒签协议空手而回吗?③如果你是赫本你将如何改变谈判的结局去争取谈判的成功?.利用时间的原则()寻求对自己最有利的时间①留意自己的生理时钟(生物钟)避免在身心处于低潮时进行谈判。②如谈判前须经舟车劳顿则应要求对手给予充分的时间休息然后再进行谈判。③尽量避免在用餐时进行谈判。如无法避免则应节制食量。④应避免在身体不适时进行谈判。()注意最后期限的公开与保密在一般情况下谈判者都要保持警觉不能泄露自己的最后期限和“死线”。但同时绝不要盲从一个期限而应当先估价你遵循或超过期限的利弊再行决断。()适时进行最后出价最后出价的适时提出能够增加对方对它的信赖。倘若太早提出来即使是很好的价钱也难于取信于对方。()要有随时进行谈判的心理准备与实质准备。()在一系列的谈判中某一次谈判结束之前应先预约下一次谈判的时间以避免对方拖延或中止谈判。(二)谈判信息和情报谈判信息与谈判情报是既有联系又有区别的两个概念。从广义上讲在整个谈判过程中对于谈判信息的运用和把握大致可以分为七个方面即:谈判信息的收集、筛选、整理、分析、传递、传播和保密。谈判信息和情报是谈判的耳目是决策的依据。没有可靠的信息和情报便没有成功的谈判。孙子曰:“知己知彼百战不殆。”案例:“江西羽绒厂”案例:“克兰梅事件”案例分析与讨论:①在这场谈判中海洋浪花公司所面对的谈判对手有几个?②面对这些对手应如何应对?比如如何消除疑虑说服公众?③如果你是海洋浪花公司的负责人你将采取哪些步骤去扭转不利局面?(三)谈判力量“谈判力量”中的“力量”其实就是我们中国古代兵法中常说的“造势”及善于“造势”的能力为了便于大家理解我们将其表述为“谈判力量”。我们先来看一个案例以便能理解什么是“谈判力量”。案例分析与讨论:“囚犯与看守”那么谈判者都可以利用哪些基本的力量呢?.利用竞争的力量案例:“最后一双样品皮鞋”案例:“食品公司老板”.利用合法性的力量.利用冒险的力量.利用专业知识的力量(四)谈判者素质(详见第五章)

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